3. Luận văn tèt nghiÖp
II Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i c«ng ty Vật liệu
nổ công nghiệp ……...………………………………………………………...…
60
2.1 Nhãm gi¶i ph¸p vÒ s¶n phÈm ……..
……………………………………...60
2.2 Nhãm gi¶i ph¸p vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm……..
……………………64
2.3 Nhãm gi¶i ph¸p vÒ c«ng t¸c tæ chức …………………….
……………….71
KẾT LUẬN
Phạm Văn Đăng 3 QTKDTH 42A
4. Luận văn tèt nghiÖp
LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế
toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra
sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu
được để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm (doanh nghiệp sản xuất thương mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp
dịch vụ ngân hàng…) quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị
dịch vụ.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp
gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng
hơn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị
trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái
mà thị trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh
nghiệp hiện nay dã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc
áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không
giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc
điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của
doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để
không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực
hiện các mục tiêu đề ra. Sau một thời gian thực tập tại công ty Vật liệu nổ
công nghiệp, em đã chọn đề tài cho bản luận văn tốt nghiệp của em như sau:
Phạm Văn Đăng 4 QTKDTH 42A
5. Luận văn tèt nghiÖp
“Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp”.
Luận văn của em gồm các phần sau đây:
Chương I: Giới thiệu chung về Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp
Chương II: Đánh giá khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Vật liệu nổ Công nghiệp.
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại
Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp.
Trong quá trình thực hiện em đã nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận
tình của thầy giáo thạc sĩ Vũ Anh Trọng. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng
dẫn giúp đỡ quý báu của thầy. Do trình độ có hạn, vả lại đây là một vấn đề
khá rộng nên em không khỏi mắc những sai sót. Kính mong thầy giáo xem xét
và sửa giúp em.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp em cũng
đã nhận được sự giúp đỡ quý báu từ quý công ty. Qua đây em xin bày tỏ lòng
biết ơn đến quý công ty.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên: Phạm Văn Đăng
Phạm Văn Đăng 5 QTKDTH 42A
34. Luận văn tèt nghiÖp
nhu cÇu sö dông lín nh than, ®iÖn , xi m¨ng mμ hai c«ng ty VËt liÖu
næ c«ng nghiÖp vμ GAET cung cÊp cho thÞ trêng)
B¶ng 10: Dù b¸o nhu cÇu vËt liÖu næ.
Đơn vị tính: tấn
N¨m 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
VLNCN 37000 40000 42000 43500 45000 47000 48500 50000
GAET 7000 7500 8000 9500 9500 10000 11500 12000
Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Phạm Văn Đăng 34 QTKDTH 42A
35. Luận văn tèt nghiÖp
Chương II
TH ỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU NỔ CÔNG
NGHIỆP
I- Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ của
Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp.
1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo nhóm sản phẩm.
a- Đặc điểm sản phẩm
Điểm nổi bật của sản phẩm của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đó là
sản phẩm của công ty là loại hàng hóa đặc biệt. Nó không giống như những
loại sản phẩm khác được bày bán và được sử dụng rộng rãi trên thị trường
mà ở đây sản phẩm vật liệu nổ này chỉ được tiêu thụ bởi những tập thể và cá
nhân được sự cho phép của các cơ quan có thẩm quyền. Sản phẩm thuốc nổ là
loại sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức tạp và có tính chất nguy hiểm. Do
vậy nó đòi hỏi các cán bộ kinh doanh cũng như các công nhân kỹ thuật lao
động trực tiếp với sản phẩm này ngoài sự tuân thủ tuyệt đối các quy tắc an
toàn trong lao động còn phải có trình độ kỹ thuật cao thì mới có thể cung cấp
những sản phẩm tốt nhất cho người sử dụng.
b- Danh mục sản phẩm vật liệu nổ
Bên cạnh sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống, công ty cũng
sản xuất và nhập khẩu các mặt hàng và phụ kiện khác đi kèm với thuốc nổ gọi
là phụ kiện nổ như kíp nổ, dây nổ, ngòi nổ.
Các sản phẩm thuốc nổ của công ty tự sản xuất bao gồm:
Phạm Văn Đăng 35 QTKDTH 42A
37. Luận văn tèt nghiÖp
Måi næ: Måi næ Anzomex ICI (lo¹i 400gr/qu¶ vμ lo¹i 175 gr/qu¶)
Måi næ Pentolite lo¹i 175 gr/qu¶
Ngäi næ xuèng lç KLHD
Lo¹i 6m - 400m/s
Lo¹i 10m - 400m/s
Lo¹i 12m - 400m/s
Lo¹i 18m - 400m/s
Lo¹i 21m - 400m/s
Lo¹i 24m - 400m/s
Ngßi næ trªn mÆt TLD:
Lo¹i Primadlet ICI (lo¹i 4,9m, 6,1m, 12m)
Lo¹i Raydet TLD (lo¹i 4m, 5m, 6m)
Các loại sản phẩm thuốc nổ mà công ty kinh doanh đều là loại thuốc nổ
có khả năng công phá rất mạnh. Do vậy việc bảo quản cũng như vận chuyển
các loại thuốc nổ này trong quá trình tiêu thụ đòi hỏi độ an toàn rất cao. Ta có
thể thấy rõ một số đặc tính kỹ thuật cơ bản của các sản phẩm thuốc nổ của
công ty qua bảng sau:
Bảng 11 : Bảng đặc tính kỹ thuật của một số sản phẩm thuốc nổ của công ty
Stt ChØ tiªu ®¬n vÞ
Lo¹i thuèc næ
Anfo th-êng
Anfo chÞu
níc An toμn AHI Zecno
1
2
3
4
5
Tû träng rêi
Kh¶ n¨ng sinh c«ng
§é nÐn trô dμi
Tèc ®é næ
Kh¶ n¨ng chÞu níc
G/cm3
Cm3
Mm
Km/s
Giê
0,8-0,9
320-330
15-20
3,5-4
0
0,85-0,9
310
17
3,5-3,8
4-5
250-260
10
3
0
0,85-0,95
350-360
14-16
3,2-4
0
Phạm Văn Đăng 37 QTKDTH 42A
38. Luận văn tèt nghiÖp
6
7
Thêi gian b¶o ®¶m
Quyc¸ch ®ãng gãi
Th¸ng
Kg
3
25
3
25
3
36mmx0,2Kg
6
25
Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Đặc điểm về dây chuyền sản xuất các loại thuốc nổ của công ty
Hiện nay công ty có hai loại dây chuyền để sản xuất và phối chế các loại
thuốc nổ: một loại dây chuyền là tĩnh và một loại dây chuyền là động.
Dây chuyền tĩnh là loại dây chuyền được đặt tại một nhà máy cố định,
thuốc nổ được sản xuất tại đó rồi mới được chuyển đi tiêu thụ tại các nơi
khác. Nơi sản xuất thưởng ở xa nơi tiêu thụ
- Dây chuyền động là loại dây chuyển sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại
khai trường. Khi phát sinh nhu cầu (thường là các hợp đồng với khối lượng
thuốc nổ lớn) để tránh việc phải vận chuyển thuốc nổ trên một đoạn đường
dài công ty đã đầu tư mua hai xe sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường.
Xe này sẽ đến trực tiếp tại khai trường, tự động trộn thuốc nổ, khoan lỗ nổ và
nạp thuốc nổ.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ năm 2003 của Công ty Vật liệu
nổ Công nghiệp theo sản phẩm.
Nhìn chung doanh thu từ việc kinh doanh vật liệu nổ của Công ty Vật
liệu nổ Công nghiệp chủ yếu đến từ các sản phẩm thuốc nổ. Điều này là dễ
hiểu vì từ lâu công ty đã coi sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống và
chủ đạo của công ty. Ta có thể thấy điều đó qua bảng báo cáo sau:
Phạm Văn Đăng 38 QTKDTH 42A
42. Luận văn tèt nghiÖp
-Mặt hàng dây các loại: tỉ lệ này là 13/87
-Mặt hàng phụ kiện khác: tỉ lệ này là 69/31
Rõ ràng đã có sự cân đối giữa hai khu vực thị trường, điều này cho thấy
là công ty đã rất nỗ lực trong việc mở rộng thị trường kinh doanh của mình.
Từ một thị trường truyền thống và khá hẹp là ngành than, công ty đã không
ngừng mở rộng thị trường kinh doanh sang các ngành khác và ngày nay công
ty đã có thành quả hết sực rực rỡ là đạt được sự cân bằng giữa hai thị trường.
1.3. Tìm hiểu công tác kế hoạch hóa tiêu thụ
a- Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ
Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo công ty giao, tình hình
tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch
sản xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá
cả…). Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận năm trước
từ đó lên bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn
của năm kế hoạch.
Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành, dựa vào số vốn đầu tư của
ngành cho các đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch mà tổng công ty giao…
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước
trong những năm gần đây để xem chúng có ảnh hương như thế nào đến công
ty. Công ty còn căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới (nhằm
mục đích lên kế hoạch nhập khẩu cho phù hợp). Từ đó xây dựng kế hoạch
tiêu thụ cho hợp lý.
Như vậy là căn cứ để công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu
dựa vào sự chỉ đạo của tổng công ty và lãnh đạo công ty, vì thế nhiều khi
mang tính thụ động, không sát với thực tế, thực hiện mang tính chủ quan.
Trong tương lai công ty cần có phương pháp, nguyên tắc lập kế hoạch rõ ràng,
Phạm Văn Đăng 42 QTKDTH 42A
43. Luận văn tèt nghiÖp
cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tiến tới lập chiến lược
kinh doanh để phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường .
a- Kế hoạch tiêu thụ
Căn cứ vào các quyết định của tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo
công ty, phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển đến ban lãnh đạo công ty để
từ đó đánh giá xem xét xem kế hoạch này có khả thi hay không, có phù hợp
với tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động…) của công
ty hay không. Từ đó chấp nhậ kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được
thông qua thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung
thì sửa đổi bổ sung nhiều ít ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua
sẽ được chuyển đến các phòng ban khác trong công ty, các đơn vị kinh doanh
của công ty, để họ tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch
thành hiện thực.
1.4 Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đang áp dụng
Mỗi công ty muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ đều phải đề
ra được các chính sách tiêu thụ cụ thể. Chính sách tiêu thụ được hiểu theo
nhiều nghĩa khác nhau. Có thể hiểu chính sách tiêu thụ là tập hợp các biện
pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển. Nếu hiểu theo nghĩa này thì
hiện nay Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đang áp dụng hai chính sách tiêu
thụ chủ yếu là: chính sách giá cả và chính sách về dịch vụ.
a- Chính sách giá cả
Như đã giới thiệu ở phần đầu, hiện nay trên thị trường kinh doanh vật
liệu nổ nước ta có hai công ty lớn kinh doanh trong lĩnh vực này là Công ty
Vật liệu nổ Công nghiệp trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam và công ty
Phạm Văn Đăng 43 QTKDTH 42A
44. Luận văn tèt nghiÖp
GAET của Bộ Quốc Phòng. Xét về mặt quy mô thì Công ty Vật liệu nổ Công
nghiệp có ưu thế hơn, điều đó đã được phân tích trong các phần trước đây.
Tuy nhiên trong những năm gần đây, công ty GAET đã cạnh tranh rất quyết
liệt với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đặc biệt ở đoạn thị trường các
khách hàng nhỏ. Dựa vào ưu thế về quy mô nhỏ của mình khá phù hợp với
đoạn thị trường nhỏ, công ty GAET đã đưa ra một mức giá khá hấp dẫn tại
thị trường này làm cho Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp mất lợi thế cạnh
tranh trong những đoạn thị trường này.
Nguyên nhân dẫn đến việc công ty GAET có thể đưa ra được một mức
giá khá hấp dẫn như vậy trước hết là do lợi thế về nguồn nguyên liệu. Như đã
giới thiệu, công ty GAET là công ty trực thuộc Bộ Quốc Phòng mà Bộ Quốc
Phòng lại là nhà cung ứng nguyên vật liệu chủ yếu trong nước cho các công
ty sản xuất thuốc nổ do vậy công ty GAET luôn được ưu đãi vì là “người
nhà”. Chính từ sự ưu đãi trong việc cung ứng nguyên vật liệu đã làm cho chí
phí sản xuất của công ty GAET thấp hơn so với Công ty Vật liệu nổ Công
nghiệp dẫn đến việc GAET có thể đưa ra một mức giá hấp dẫn.
Thứ hai là do lợi thế từ quy mô nhỏ của công ty GAET. Chính từ việc có
quy mô nhỏ nên công ty GAET thích hợp hơn với các hợp đồng nhỏ vì họ
linh hoạt hơn. Một lợi thế nữa cũng phải kể đến đối với công ty GAET đó là
hầu hết các hợp đồng mua vật liệu nổ từ phía Bộ Quốc Phòng đều được ưu
tiên cho công ty GAET là “con cưng” của Bộ Quốc Phòng. Do vậy để cạnh
tranh trong những đoạn thị trường như vậy Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp
gặp rất nhiều khó khăn. Để khắc phục những khó khăn này, Công ty Vật liệu
nổ Công nghiệp đã có một số chính sách cụ thể đặc biệt là các chính sách điều
chỉnh giá cả cho phù hợp nhằm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty GAET về
giá. Bên cạnh việc giảm giá, công ty còn áp dụng một chính sách khác đó là
chính sách về dịch vụ.
Phạm Văn Đăng 44 QTKDTH 42A
45. Luận văn tèt nghiÖp
b- Chính sách về dịch vụ
Có thể nói quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và
các mối quan hệ giao dịch ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu
mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó phải kể đến các hoạt động dịch
vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của
doanh nghiệp. Nhận thức rõ được tầm quan trọng của các hoạt động dịch vụ
khách hàng cùng với việc đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt về giá của công
ty GAET trong những năm gần đây Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã
không ngừng chú trọng vào các hoạt động dịch vụ khách hàng. Về mặt lý
thuyết các hoạt động dịch vụ khách hàng xuất hiện ở mọi nơi, mọi lúc, mọi
giai đoạn của quá trình tiêu thụ. Thực hiện đúng phương châm đó, Công ty
Vật liệu nổ Công nghiệp đã tổ chức cung cấp các hoạt động dịch vụ tại mọi
thời điểm của quá trình tiêu thụ cả trước, trong và sau tiêu thụ. Cụ thể:
- Trước quá trình tiêu thụ công ty tổ chức các dịch vụ tư vấn cho khách
hàng. Bằng việc huy động một lực lượng các chuyên gia có trình độ và kinh
nghiệm lâu năm trong ngành vật liệu nổ, công ty cung cấp cho khách hàng
các dịch vụ tư vấn về khối lượng thuốc nổ sao cho tối ưu hóa chi phí, tư vấn
về loại thuốc nổ sử dụng cho hợp lý.
- Trong quá trình tiêu thụ: Bằng việc huy động một hệ thống các xe
chuyên chở vật liệu nổ công ty đã vận chuyển vật liệu nổ đến tận nơi cho
người tiêu dùng. Như ta biết thuốc nổ là loại sản phẩm đòi hỏi sự an toàn
tuyệt đối trong khi chuyên chở do đó khâu chuyên chở là khâu gây khó khăn
nhất cho khách hàng. Nắm bắt được nhu cầu đó công ty đã không ngần ngại
đầu tư một hệ thống lớn các xe chuyên dùng để phục vụ khách hàng làm cho
khách hàng hoàn toàn yên tâm khi sử dụng sản phẩm vật liệu nổ của công ty.
- Sau quá trình tiêu thụ: Với một đội ngũ kỹ sư lành nghề công ty còn
cung cấp các dịch vụ khoan nổ, đặt thuốc nổ và nổ cho khách hàng.
Phạm Văn Đăng 45 QTKDTH 42A
46. Luận văn tèt nghiÖp
Chính nhờ việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng một cách trọn gói
như trên của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã làm cho khách hàng hoàn
toàn yên tâm vào công ty. Họ đặt niềm tin của mình vào các dịch vụ rất hữu
hiệu của công ty và do vậy uy tín của công ty tăng lên khá cao. Chính điều
này đã tăng lợi thế cạnh tranh của công ty lên rất nhiều, góp phần đáng kể vào
việc giảm áp lực cạnh tranh về giá từ phía công ty GAET
II- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
Bất cứ một doanh nghiệp nào trong quá trình tồn tại và hoạt động của
mình cũng đều chịu ảnh hưởng của môi trường xung quanh. Môi trường xung
quanh của doanh nghiệp chia ra làm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
Cũng có thể chia môi trường đó ra làm các nhân tố bên trong và các nhân tố
bên ngoài. Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp cũng không phải là một ngoại lệ.
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đã các những ảnh hưởng rõ rệt tới
hoạt động tiêu thụ của công ty.
2.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài
2.1.1. Môi trường quốc tế
Mặc dù Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã có khả năng tự sản xuất
các sản phẩm thuốc nổ và thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị
trường trong nước, nhưng không phải như vậy là các hoạt động kinh doanh
của công ty không chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Tuy công ty đã tự
sản xuất được các mặt hàng thuốc nổ nhưng do nhu cầu của thị trường là lớn,
vượt quá khả năng tự sản xuất của công ty, do đó công ty vẫn phải nhập các
sản phẩm thuốc nỗ đã được sản xuất ở nước ngoài về tiêu thụ ở thị trường
trong nước. Ngoài ra do sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đặc biệt, nguồn
nguyên vật liệu ở trong nước do bộ Quốc Phòng cung cấp không thể nào đáp
ứng được nhu cầu của công ty ,do đó công ty có các nhà cung ứng nước
Phạm Văn Đăng 46 QTKDTH 42A
47. Luận văn tèt nghiÖp
ngoài, đặc biệt là công ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc. Chính vì
vậy các hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chịu ảnh hưởng khá lớn từ môi trường quốc tế. Những biến động trong
môi trường kinh doanh quốc tế nói chung và những biến động trong nền kinh
tế của những nước mà công ty nhập khẩu thành phẩm thuốc nổ và nguyên vật
liệu nổ nói riêng: Các thay đổi về chính trị, luật pháp tại các nước này đều ảnh
hưởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì công tác tiêu thụ là kết quả của
công tác sản xuất. Nếu những yếu tố trên là tốt nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho công tác tiêu thụ của công ty, còn ngược lại sẽ gây khó khăn cho công tác
tiêu thụ của công ty.
2.1.2. Môi trường kinh tế quốc dân
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân trước hết phải kể đến
các chính sách của nhà nước. Trong những năm trở lại đây, các ngành công
nghiệp khai thác ở nước ta, đặc biệt là ngành công nghiệp khai thác than đã
được nhà nước chú trọng phát triển. Là một công ty trực thuộc Tổng công ty
than Việt Nam, chịu trách nhiệm cung ứng vật liệu nổ cho ngành này, Công ty
Vật liệu nổ Công nghiệp đã gặp những thuận lợi nhất định trong lĩnh vực tiêu
thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra những biến động khác trong môi trường
kinh tế quốc dân cũng có những tác động đến công tác tiêu thụ của công ty
như tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát, thất những nghiệp, chất lượng hoạt
động của các ngân hàng…Chẳng hạn chính sách tín dụng (lãi suất, thời gian
cho vay vốn…) của ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng huy động vốn
và sử dụng vốn kinh doanh của công ty, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động
khác của công ty, trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3. Nhà cung cấp
Như đã giới thiệu ở trên từ năm 1995 trở lại đây, công ty đã có hai
nguồn cung cấp nguyên liệu chính là Bộ Quốc Phòng và công ty NORINCO
Phạm Văn Đăng 47 QTKDTH 42A
48. Luận văn tèt nghiÖp
của Quảng Tây, Trung Quốc. Ảnh hưởng của các nhà cung cấp thể hiện qua
việc công ty chịu các sức ép từ các nhà cung cấp. Nếu những sức ép này là
nhỏ, tức công ty được ưu đãi về giá, số lượng cũng như chất lượng của
nguyên vật liệu…tạo điều kiện để công ty thực hiện hạ giá thành sản phẩm và
tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.4. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay là công ty GAET của
Bộ Quốc Phòng. Mặc dù là công ty có ưu thế hơn trên thị trường, nhưng
những khó khăn mà công ty gặp phải từ đối thủ cạnh tranh là không nhỏ. Do
công ty GAET là công ty có quy mô nhỏ hơn, do đó có ưu thế trong các hợp
đồng có quy mô nhỏ. Đây là một mảng thị trường khá lớn mà các ty cần phải
có các biện pháp hữu hiệu để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình ở những
thị trường này. Tuy hiện nay nhìn trên mức độ tổng quan, Công ty Vật liệu nổ
Công nghiệp đang có ưu thế trên thị trường được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 15 : Bảng dự báo nhu cầu vật liệu nổ của thị trường
Đơn vị tính: tấn
N¨m 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
VLNCN 40000 42000 43500 45000 47000 48500 50000
GAET 7500 8000 9500 9500 10000 11500 12000
Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Nhìn vào bảng ta thấy trong khoảng thời gian từ nay đến năm 2010, trên
thị trường sẽ không xuất hiện một đối thủ cạnh tranh nào tầm cỡ như Công ty
Vật liệu nổ Công nghiệp và công ty GAET nhưng không phải vì thế mà công
ty không chú trọng đến công tác nâng cao vị thế cạnh tranh của mình.
Phạm Văn Đăng 48 QTKDTH 42A
49. Luận văn tèt nghiÖp
2.1.5. Khách hàng
Như ta đã biết khách hàng quan trọng nhất của công ty là các đơn vị
khai thác than. Nhưng trong những năm gần đây bằng nỗ lực của mình, công
ty đã thiết lập được các mối quan hệ tiêu thụ dài hạn của mình với các đơn vị
trong các ngành khai thác khác như các đơn vị sản xuất đá trong ngành sản
xuất xi măng, các đơn vị đào hầm trong các công trình xây dựng giao thông
và dân dụng. Ảnh hưởng của khách hàng đến các hoạt động tiêu thụ của công
ty, mà đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tùy thuộc vào
khả năng quan hệ tốt đối với khách hàng mà sức ép từ phía khách hàng là ít
hay nhiều.
2.2. Các nhân tố bên trong
2.2.1. Ngành nghề kinh doanh
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc Tổng công ty than Việt
Nam, ngành nghề kinh doanh chính của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là
sản xuất và nhập khẩu các sản phẩm nổ và các phụ kiện nổ phục vụ cho ngành
khai thác than là chủ yếu và phục vụ các ngành khai thác khác trong nền kinh
tế quốc dân. Ngành khai thác than là ngành độc quyền của nhà nước ta, do đó
ngành này được hưởng những ưu tiên nhất định của một ngành kinh tế được
nhà nước bảo hộ. Là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam trực
tiếp cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai thác than nên ít nhiều công ty cũng
được hưởng những ưu tiên đó, đặc biệt là trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm .
2.2.2. Hoạt động marketing
Để nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng cũng như các thông tin
về đối thủ cạnh tranh thì hoạt động marketing là hoạt động vô cùng cần thiết
đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị
trường, nơi có sự cạnh tranh hết sức khốc liệt thì hoạt động này lại càng có ý
Phạm Văn Đăng 49 QTKDTH 42A
50. Luận văn tèt nghiÖp
nghĩa hơn. Công tác marketing càng tốt thì hoạt động tiêu thụ càng được
thuận lợi. Tuy nhiên công tác này ở Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dường
như vẫn chưa được chú trọng một cách đúng mức. Công ty cần có những điều
chỉnh bổ sung kịp thời để làm tốt hơn công tác marketing.
2.2.3. Lực lượng lao động
Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty gồm có 1885 người, trong
đó có 345 người có trình độ đại học chiếm 18,5% trong tổng số cán bộ công
nhân viên, số người có trình độ trung cấp là 144 người chiếm 7.76% tổng số
cán bộ công nhân viên, số công nhân kỹ thuật là 639 người chiếm 37,74%.
Trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên có ảnh hưởng trực tiếp
đến các hoạt động của công ty. Riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh
hưởng trực tiếp từ năng lực của các nhân viên marketing và nhân viên bán
hàng. Công ty cần chú trọng đào tạo bồi dưỡng năng lực cho các nhân viên
này nếu công ty muốn củng cố hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.2.4. Tình hình tài chính
Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải
có vốn. Nguồn vốn có ý nghĩa rất quan trọng đối với mọ hoạt động của công
ty. Công ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động của
công ty phát triển. Đối với công tác tiêu thụ là công tác trực tiếp thu hồi vốn
cho các doanh nghiệp, do vậy đặc điểm tài chính của công ty có liên hệ mật
thiết với hoạt động tiêu thụ. Nếu công tác tiêu thụ tiến hành thuận lợi, lượng
tiền bán hàng thu hồi nhanh sẽ làm cho lượng vốn của công ty không bị ứ
đọng ở khách hàng, ngược lại nếu công tác tiêu thụ gặp khó khăn, lượng tiền
bán hàng của doanh nghiệp bị khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ gặp khó
khăn về vốn. Để giải quyết vấn đề này, công ty sẽ phải tìm các nguồn huy
động vốn khác bằng các khoản nợ ngắn hạn. Đối với Công ty Vật liệu nổ
Công nghiệp như đã giới thiệu ở trên, do đặc điểm của ngành nghề kinh
Phạm Văn Đăng 50 QTKDTH 42A
51. Luận văn tèt nghiÖp
doanh, do vậy lượng vốn bị ứ đọng ở khách hàng lớn. Để đảm bảo lượng vốn
kinh doanh công ty đã phải liên tục huy động vốn bằng các khoản vay ngắn
hạn. Do đó nợ ngắn hạn của công ty chiếm một tỉ trọng lớn trong nguồn vốn
của công ty. Ta có thể thấy được điều đó qua bảng cơ cấu nguồn vốn của công
ty năm 2001 và 2002.
Bảng 16 : Bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2001 và năm 2002
ChØ tiªu
31/12/2001 31/12/2002
Sè tiÒn (®ång)
Tû
träng
(%)
Sè tiÒn (®ång)
Tû
träng
(%)
I.Tæng tμi s¶n 177.475.527.96
6
100 266.157.361.5
50
100
1.TSL§ vμ ®Çu t
ng¾n h¹n
137.784.239.31
5
77,6 221.264.169.7
03
83,1
Trong ®ã:hμng tån
kho
59.298.456.569 43,0 80.620.357.78
3
36,4
C¸c kho¶n ph¶i thu 68.542.395.349 49,7 129.261.732.9
10
58,4
2.TSC§ vμ ®Çu t
dμi h¹n
39.691.288.651 22,4 44.893.191.84
7
16,9
II.Nguån vèn 177.475.527.96
6
100 266.157.361.5
50
100
1. Nî ph¶I tr¶ 130.230.456.36
5
73,4 202.712.221.5
07
76,2
Nî ng¾n h¹n 130.130.456.36
5
73,3 197.507.371.5
07
74,2
Nî dμI h¹n 0 0 5.196.400.000 0
Nî kh¸c 100.000.000 0,1 8.450.000 0,2
2.Nguån vèn chñ
47.245.071.601 26,6 63.445.140.64
së h÷u
3
23,8
Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Phạm Văn Đăng 51 QTKDTH 42A
52. Luận văn tèt nghiÖp
III- Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ
tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp
3.1 Những kết quả đạt được
Trong những năm vừa qua, nhìn chung công ty đã tận dụng được lợi thế
của mình là kinh doanh trong ngành kinh doanh khác đặc biệt, có ít đối thủ
cạnh tranh. Mặt khác, về thị trường tiêu thụ công ty đã tận dụng được lợi thế
là thành viên của Tổng công ty than Việt Nam, do vậy mà công ty luôn chiếm
được ưu thể trong thị trường vật liệu nổ dùng cho khai thác than. Chính mảng
thị trường này đã giúp công ty tồn tại và phát triển trong thời gian qua.
Ngoài ra, như đã được trình bày trong phần trước, nhờ những nỗ lực
không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty và đặc biệt là ban
lãnh đạo công ty đã không ngừng tìm tòi và tận dụng những cơ hội kinh
doanh có được để phát triển thị trường ra ngoài ngành than và kết quả là cho
đến nay công ty đã kí kết hợp đồng cung ứng vật liệu nổ cho rất nhiều, rất
nhiều những công ty khác không phải hoạt động trong ngành khai thác than
như các công ty hoạt động trong ngành khai thác đá sản xuất xi măng, các đơn
vị thi công các công trình giao thông, các công trình khác như thủy điện… và
thực tế doanh thu đem lại từ hai thị trường này là cân bằng nhau.
Về công tác tổ chức bán hàng các chi nhánh của công ty nằm trên mọi
miền của tổ quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh có ngành khai
thác phát triển, đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình chu đáo, có trình độ hiểu
biết và am hiểu chuyên môn nghiệp vụ. Công ty còn tổ chức các hoạt động
dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối với khách hàng, nâng cao uy tín của
công ty.
Phạm Văn Đăng 52 QTKDTH 42A
59. Luận văn tèt nghiÖp
®¬n vÞ ta× s¶n cè ®Þnh ®em vμo s¶n xuÊt kinh doanh th× sinh ra ®-
îc bao nhiªu lîi nhuËn. Nã cho biÕt c«ng ty sö dông tμi s¶n cè ®Þnh cã
hiÖu qu¶ hay kh«ng?. NÕu nh×n vμo chØ tiªu trªn cña c«ng ty VËt
liÖu næ c«ng nghiÖp ta thÊy chØ tiªu nμy kh«ng thÊp tuy nhiªn nã cã
su híng gi¶m. N¨m 2001 chØ tiªu nμy lμ 0,077 th× sang n¨m 2002 chØ
tiªu nμy lμ 0,075.
Phạm Văn Đăng 59 QTKDTH 42A
60. Luận văn tèt nghiÖp
3.2. Những tồn tại hạn chế
Bên cạnh những ưu điểm trên thì hoạt động tiêu thụ của công ty cũng
bộc lộ nhiều hạn chế.
- Về công tác lập kế hoạch tiêu thụ.
Công tác lâp kế hoạch tiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế. Hàng năm
phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất các có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ của
công ty, các kế hoạch này chủ yếu dựa vào các quyết định của Tổng công ty
và chỉ thị của ban lãnh đạo công ty nên nhiều khi mang tính chủ quan không
theo nguyên tắc, phương pháp cụ thể. Chưa có kế hoạch ngắn hạn cho từng
tháng, từng quý. Kế hoạch nhiều khi không sát với thực tiễn gây ảnh hưởng
đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vậy để có
thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng
như tình hình thực tế của công ty thì công tác lập kế hoạch của công ty cần
phải được chú trọng hơn cả về nhân lực và vật lực.
- Về công tác nghiên cứu thị trường
Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là công ty sản xuất nhưng bên cạnh đó
công ty cũng mua sản phẩm từ các nhà sản xuất khác để tiêu thụ do vậy công
tác nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng trong quan trọng sản xuất và
kinh doanh của công ty. Nếu làm tốt công tác này sẽ làm cho doanh nghiệp
tăng doanh thu bán, tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng quy
mô kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay hoạt động và hình thức nghiên cứu thị trường của công ty còn
đơn giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, mang tính kinh
nghiệm nhiều hơn coi đó là một hoạt động nghiệp vụ chuyên môn. Với quy
mô kinh doanh ngày càng lớn mà công ty vẫn chưa tổ chức một phòng riêng
biệt chuyên nghiên cứu về thị trường, chính vì vậy mà công ty không thể tìm
Phạm Văn Đăng 60 QTKDTH 42A
61. Luận văn tèt nghiÖp
tòi một cách sâu sát nhu cầu thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh
doanh của mình. Công ty không có phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt
mà đó chỉ là một bộ phận nhỏ thuộc Phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất, vì vậy
công tác này còn bộc lộ nhiều hạn chế về chuyên môn, chưa đáp ứng được
yêu cầu của tình hình thực tế hiện nay.
Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty còn khá đơn giản, chủ yếu là kênh
tiêu thụ trực tiếp. Do vậy hệ thống này nhiều khi chưa đáp ứng được kịp thời
và đầy đủ những yêu cầu của khách hàng đặc biệt là những khách hàng ở
những tỉnh mà công ty không có đơn vị hoạt động. Để đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của thị trường trong tương lai, công ty cần có biện pháp mở rộng hệ
thống kênh tiêu thụ bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhánh, cửa hàng bán
hàng ở những nơi thích hợp để có thể tiếp xúc được với khách hàng một cách
thuận tiện nhất.
Cho đến nay công ty mới chỉ quảng cáo sản phẩm của mình trên một số
báo và tạp chí và dựa vào uy tín của mình để tạo hình ảnh trong lòng khách
hàng. Công ty chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình rộng rãi trên các
phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh truyền hình. Vẫn biết sản
phẩm của công ty là sản phẩm đặc biệt, ít được sử dụng trong dân chúng
nhưng nếu công ty cho quảng bá sản phẩm của mình một cách rộng rãi thì
các tổ chức sẽ biết rõ hơn về sản phẩm của công ty và như vậy sẽ tạo điều
kiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp mặc dù đã tự sản xuất được các sản
phẩm của mình nhưng số lượng vẫn còn rất hạn chế. Công ty vẫn phải nhập
các sản phẩm thuốc nổ từ nước ngoài về tiêu thụ trong nước nên giá nhập
tương đối cao, lại cộng thêm phí vận chuyển khá lớn đã đẩy giá thành sản
phẩm của công ty lên cao làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty gây khó
khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy trong tương lai công ty cần tăng
Phạm Văn Đăng 61 QTKDTH 42A
62. Luận văn tèt nghiÖp
cường nghiên cứu tự sản xuất nhằm làm giảm giá thành sản phẩm tăng lợi thế
cạnh tranh của mình.
Về trình độ của đội ngũ nhân viên trực tiếp làm công tác tiêu thụ còn
hạn chế chưa đáp ứng được nhu cầu đặt ra do đó làm giảm hiệu quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3. Nguyên nhân
- Do công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu kém chưa đáp
ứng được nhu cầu của thực tế, nhận thức và đầu tư cho công tác này chưa
đúng mức. Công ty không có phòng nghiên cứu thị trường riêng mà do các
phòng ban khác kiêm nhiệm. Các nhân viên làm công tác nghiên cứu thị
trường còn thiếu chuyên môn, nghiệp vụ yếu kém, thực hiện việc nghiên cứu
thị trường dựa vào kinh nghiệm là chính, do vậy nhiều khi không nắm bắt
được đầy đủ các thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng nên đã bỏ lỡ
nhiều cơ hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây nên việc kênh
tiêu thụ của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế.
- Công tác tiếp thị quảng cáo sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức như:
Đầu tư cho các hoạt động này còn quá ít và không được coi trọng. Hiện
nay công ty Vật liệu nổ công nghiệp vẫn chưa cho quảng bá sản phẩm của
mình một cách rộng rãi. Công ty mới chỉ cho quảng cáo sản phẩm của mình
trên một số báo và tạp chí chuyên ngành. Điều này làm giảm khả năng khơi
gợi được nhu cầu cho khách hang tiềm năng của công ty.
Chưa có đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác này. Như đã giới thiệu
ở những phần trước các hoạt động marketing của công ty do một số nhân viên
của phòng kế hoạch sản xuất đảm nhiệm do đó hoạt động chưa có hiệu quả
như mong muốn.
Phạm Văn Đăng 62 QTKDTH 42A
63. Luận văn tèt nghiÖp
- Trình độ đội ngũ nhân viên lập kế hoạch chưa đáp ứng được nhu cầu
thực tiến, chưa hiểu rõ về nguyên tắc, phương pháp xây dựng kế hoạch. Công
ty cần có biện pháp đào tạo nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ này để hoàn
thiện công tác lập kế hoạch nhằm xây dựng một kế hoạch cụ thể và chính xác hơn.
Phạm Văn Đăng 63 QTKDTH 42A
