Qt086

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
Lêi më ®Çu
Cïng víi sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ
thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhμ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ
nghÜa. Çc doanh nghiÖp níc ta chuyÓn sang ho¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp
cã quyÒn tù chñ trong kinh doanh vμ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng
kinh doanh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i cã sù ®æi míi trong nhËn thøc vÒ
qu¶n lý kinh tÕ x· héi v× vËy tiªu thô hμng ho¸ lμ vÊn ®Ò cèt yÕu cña çc
doanh nghiÖp vμ nã ®îc coi nh lμ m¹ch m¸u cña ho¹t ®éng lu th«ng hμng
ho¸. QuyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i, lμ ®éng lùc
thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña çc ho¹t ®éng kinh doanh trong doanh nghiÖp
th¬ng m¹i.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Bªn c¹nh çc doanh nghiÖp s¶n
xuÊt, nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· ra ®êi vμ ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ
kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi vai trß trung t©m lμ
cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vμ tiªu dïng. Sù ra ®êi cña hμng lo¹t çc doanh
nghiÖp th¬ng m¹i ®· lμm cho t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngμy
cμng phøc t¹p quyÕt liÖt h¬n. §ßi hái çc doanh nghiÖp th¬ng m¹i muèn
tån t¹i vμ ph¸t triÓn cÇn linh ho¹t vμ n¨ng ®éng trong viÖc tæ chøc ho¹t
®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cñau cÇu thÞ
trêng.
Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh¸c CTTMTH tØnh Nam
®Þnh ®· h×nh thμnh vμ ®ang ngμy cμng ph¸t triÓn vμ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ
cña m×nh trªn th¬ng trêng. Víi chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu lμ kinh doanh
hμng ho¸ c«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng ngμy cμng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ
trêng. ChÝnh nhê vËy mμ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®îc n©ng lªn
qua çc n¨m. tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc ho¹t ®éng tiªu thô
cña c«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm tån t¹i cÇn kh¾c phôc.
Tõ nhËn thøc vÒ t×nh hinh thùc tÕ kinh doanh cña c«ng ty trong thêi
gian thùc tËp, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· ®îc ®μo t¹o ë trêng cïng víi sù
gióp ®ì cña khoa QTDN- T§HTM, cña çn bé c«ng nh©n viªn CTTMTH
tØnh nam ®Þnh vμ nhÊt lμ sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o THS : NguyÔn
Thanh Nhμn. Em m¹nh d¹n chän ®Ò tμi
“§Èy m¹nh tiªu thô hμng ho¸ t¹i CTTMTH tØnh Nam §Þnh ”
lμm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh.
1
Bïi quang hïng K36-
A3

Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái
nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vμ c¸c b¹n
Em xin ch©n thμnh c¶m ¬n c« gi¸o Th¹c sÜ: NguyÔn Thanh Nhμn ®·
tËn t×nh gióp dì ®éng viªn khÝch lÖ em trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu
®Ò tμi.
Em xin ch©n thμnh c¶m ¬n c« chó anh chÞ trong c«ng ty TMTH tØnh
Nam §Þnh ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em vμ cung cÊp cho em sè liÖu cã liªn
quan.
KÕt cÊu cña chuyªn ®Ì gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I : Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hμng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp
th¬ng m¹i
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô hμng ho¸ t¹i c«ng ty TMTH tØnh Nam
§Þnh
Ch¬ng III: Mét sè ®Ò xuÊt vμ kiÕn nghÞ ®Èy m¹nh tiªu thô hμng ho¸
t¹i c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh.
2
A3

Ch ¬ng I : Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hμng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp
th¬ng m¹i.
I>Tiªu thô hμng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i :
1> Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th ¬ng m¹i :
1.1> Kh¸i niÖm doanh nghiÖp th ¬ng m¹ i:
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i ra ®êi do sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vμ
chuyªn m«n ho¸ trong s¶n xuÊt: Mét bé phËn nh÷ng ngêi s¶n xuÊt t¸ch ra
chuyªn ®a hμng ra thÞ trêng ®Ó b¸n, dÇn dÇn c«ng viÖc ®ã ®îc cè ®Þnh
vμo mét sè ngêi vμ ph¸t triÓn thμnh çc ®¬n vÞ, çc tæ chøc kinh tÕ
chuyªn lμm nhiÖm vô mua b¸n hμng ho¸ ®Ó thu lîi nhuËn .Nh÷ng ngêi ®ã
®îc gäi lμ th¬ng nh©n. §Çu tiªn doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®îc xem nh lμ
doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn çc c«ng viÖc mua b¸n hμng ho¸ (T-H-T)
sau ®ã ho¹t ®«ng mua b¸n ph¸t triÓn vμ trë nªn phøc t¹p, ®a d¹ng h¬n xuÊt
hiÖn dÞch vô th¬ng m¹i vμ xóc tiÕn th¬ng m¹i, do ®ã doanh nghiÖp th¬ng
m¹i ®îc hiÓu nh lμ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn çc ho¹t ®éng th¬ng
m¹i.
Ho¹t ®éng th¬ng m¹i hiÖn nay chñ yÕu ®îc ph©n thμnh 3 nhãm: mua
b¸n hμng ho¸, dÞch vô th¬ng m¹i vμ xóc tiÕn th¬ng m¹i trong ®ã dÞch vô
th¬ng m¹i g¾n liÒn víi viÖc mua b¸n hμng ho¸, xóc tiÕn th¬ng m¹i lμ ho¹t
®éng nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy viÖc mua b¸n hμng ho¸ vμ cung øng dÞch
vô th¬ng m¹i.
Doang nghiÖp th¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn mét hoÆc nhiÒu ho¹t ®éng
th¬ng m¹i. Ho¹t ®éng th¬ng m¹i gåm mét sè hμnh vi th¬ng m¹i (theo luËt th-
¬ng m¹i cña Nhμ níc Céng hoμ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam th× hμnh vi th-
¬ng m¹i cã 14 lo¹i).
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn çc ho¹t ®éng kh¸c nh s¶n
xuÊt, cung øng dÞch vô, ®Çu t tμi chÝnh …nhng tû träng ho¹t ®éng th¬ng
m¹i vÉn lμ chñ yÕu. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh¸c víi çc hé t th¬ng hoÆc
çc ç nh©n ho¹t ®éng th¬ng m¹i trªn thÞ trêng.
Bïi quang hïng 3
K36-
A3

Doanh nghiÖp th¬ng m¹i lμ tæ chøc ®éc lËp, cã ph©n c«ng lao ®éng
râ rμng, ®îc qu¶n lý b»ng mét bé chÝnh thøc: Doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã
thÓ thùc hiÖn çc ho¹t ®éng th¬ng m¹i mét çch ®éc lËp víi çc thñ tôc ®¬n
gi¶n, nhanh chãng.
1.2> §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th ¬ng m¹i :
§èi tîng lao ®éng cña çc doanh nghiÖp th¬ng m¹i lμ çc s¶n phÈm
hμng ho¸ hoμn chØnh hoÆc t¬ng ®èi hoμn chØnh. NhiÖm vô cña çc
doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh«ng ph¶i lμ t¹o ra gi¸ trÞ sö dông vμ gi¸ trÞ míi
mμ lμ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hμng ho¸, ®a hμng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng
cuãi cïng. §©y lμ ®iÓm rÊt kh¸c biÖt gi÷a doanh nghiÖp th¬ng m¹i so víi
çc doanh nghiÖp kh¸c.
Ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i ®Òu híng tíi kh¸ch hμng nªn
viÖc ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ trong néi bé tõng doanh nghiÖp còng nh
gi÷a çc Doanh nghiÖp Th¬g m¹i bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi çc doanh
nghiÖp s¶n xuÊt.
TÝnh chÊt liªn kÕt “tÊt yÕu” gi÷a Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i ®Ó h×nh
thμnh nªn nghμnh kinh tÕ - kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t¬ng ®èi
láng lÎo nhng l¹i rÊt chÆt trÏ vμ nghiªm minh cña ho¹t ®éng th¬ng m¹i.
TÊt c¶ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn t¹o lªn nÐt ®Æc thï cña Doanh nghiÖp
Th¬ng m¹i. Nhng xu híng ®ang ph¸t triÓn lμ Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i cã
quan hÖ rÊt chÆt chÏ x©m nhËp vμo çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt vμ çc
doanh nghiÖp dÞch vô díi h×nh thøc ®Çu t vèn cho h×nh thøc ®Çt t vèn
cho s¶n xuÊt ®Æt hμng víi s¶n xuÊt kÕt hîp thùc hiÖn çc dÞch vô trong
vμ sau b¸n hμng. Nh÷ng ®Òu nh»m cho ngêi tiªu dïng ®îc tho¶ m·n tèi ®a
nhu cÇu cña m×nh gióp cho hä cã Ên tîng tèt ®Ñp vμ híng tíi phô thuéc
vμo Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i cña m×nh. Qua ®ã Doanh nghiÖp Th¬ng
m¹i ngμy cμng cã lîi.
2> Tiªu thô hμng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th ¬ng m¹i .
2.1>Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô hμng ho¸:
Trao ®æi hμng ho¸ hay tiªu thô hμng ho¸ ®· xuÊt hiÖn tõ rÊt sím cïng
víi sù xuÊt hiÖn cña x· héi loμi ngêi. Tõ ®ã ®Õn nay, cïng víi sù ph¸t triÓn
cña lùc lîng s¶n xuÊt x· héi vμ tr×nh ®é ph©n c«ng lao ®éng x· héi th×
tr×nh ®é, ph¹m vi cña quan hÖ trao ®æi còng ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng
vμ ®· tr¶i qua nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Do ®ã tuú thuéc vμo tõng giai
®o¹n, tuú thuéc vμo çch nhËn thøc vμ tuú thuéc vμo môc ®Ých nghiªn cøu
mμ tiªu thô hμng ho¸ cã thÓ ®îc kh¸i niÖm kh¸c nhau.
Bïi quang hïng 4
K36-
A3

Theo quan ®iÓm cæ ®iÓn th× tiªu thô hμng ho¸ ®îc hiÓu lμ qu¸ tr×nh
hμng ho¸ di chuyÓn tõ ngêi b¸n sang ngêi mua vμ ®ång thêi lμ qu¸ tr×nh
chuyÓn quyÒn së h÷u.
Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô hμng ho¸ ®îc hiÓu lμ mét qu¸
tr×nh ph¸t hiÖn nhu cÇu, lμ qu¸ tr×nh t¸c ®éng tæng hîp ®Ó lμm cho nhu
cÇu ®îc ph¸t hiÖn t¨ng lªn qu¸ giíi h¹n ®iÓm dõng vμ buéc kh¸ch hμng ph¶i
thùc hiÖn hμnh vi mua hμng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu.
Theo luËt th¬ng m¹i ViÖt Nam th× tiªu thô hμng ho¸ thùc chÊt lμ viÖc
thùc hiÖn giao hμng, chuyÓn quyÒn së h÷u hμng ho¸ cho ngêi mua vμ ng-êi
b¸n nhËn tiÒn tõ ngêi mua theo sù tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vμ ngêi
b¸n.
Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hμng ho¸ ®îc hiÓu lμ qua tr×nh
bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu ngêi tiªu
dïng ®Æt hμng vμ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vμ x¸c lËp çc kªnh ph©n
phèi , çc chÝnh s¸ch vμ h×nh thøc b¸n hμng, tiÕn hμnh çc ho¹t ®éng xóc
tiÕn th¬ng m¹i vμ cuèi cïng thùc hiÖn çc c«ng viÖc b¸n hμng, t¹i ®iÓm b¸n
nh»m môc ®Ých ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt vμ thùc hiÖn çc dÞch vô sau
b¸n.
Trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i tiªu thô hμng ho¸ ®îc hiÓu lμ b¸n
hμng. Ho¹t ®éng b¸n hμng trong Doanh nghiÖp lμ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn
chuyÓn quyÒn së h÷u vÒ hμng ho¸ cho kh¸ch hμng vμ thu tiÒn vÒ hay ®îc
quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hμng.
KÕt qu¶ tiªu thô hμng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i lμ khèi lîng
hμng ho¸ mμ doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh.
Doanh thu b¸n hμng lμ lîng tiÒn mμ doanh nghiÖp thu ®îc do thùc hiÖn
hμng ho¸ trªn thÞ trêng trong mét thêi kú vμ ®îc x¸c ®Þnh bëi c«ng thøc
sau :
n
M= å PixQi
i=1
2>Vai trß cña tiªu thô hμng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th ¬ng m¹ i .
2.1> §èi víi Doanh nghiÖp Th ¬ng m¹ i:
Chóng ta biÕt r»ng Doanh nghiÖp nãi chung còng nh Doanh nghiÖp
Th¬ng m¹i nãi riªng nh mét c¬ thÓ sèng vμ tr¶i qua çc giai ®o¹n ph¸t triÓn
kh¸c nhau. Bëi vËy, tuú thuéc vμo tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña Doanh
nghiÖp mμ vai trß ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ còng kh¸c nhau.
Bïi quang hïng 5
K36-
A3

ë giai ®o¹n ®Çu khëi nghiÖp th× ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ gièng nh
lμ “chiÕc ®inh” ®Ó g¾n Doanh nghiÖp víi thÞ trêng hay nãi çch kh¸c tiªu
thô hμng ho¸ lμ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp th©m nhËp vμo thÞ trêng vμ
®Ó thÞ trêng thõa nhËn Doanh nghiÖp nh lμ mét sù tù nhiªn. §©y còng
chÝnh lμ môc tiªu tríc tiªn cña Doanh nghiÖp trong giai ®o¹n khëi nghiÖp
nμy. Nh vËy trong giai ®o¹n nμy b¸n hμng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi
sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp lμ tiÒn ®Ò, lμ bÖ phãng ®a
Doanh nghiÖp ®¹t ®Õn môc tiªu cuèi cïng lμ lîi nhuËn.
ë giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n Doanh nghiÖp c¾t gi¶m chi phÝ. Tøc lμ giai
®o¹n mμ b¹n – nhμ qu¶n trÞ Doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng: Cuèi cïng
mÆc dï ®· thμnh c«ng trong viÖc lμm ra tiÒn b¹n vÉn cha lμm ra lêi hay
ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ ®Æt kÕt qu¶ cao. Nhng hiÖu qu¶ l¹i cha cã.
Bëi v× b¹n lμm ra nhiÒu nhng buéc ph¶i chi phÝ qu¸ nhiÒu cho viÖc lμm ra
tiÒn ®ã. Lóc nμy b¹n sÏ trë lªn chÆt chÏ h¬n trong chi tiªu b¹n sÏ ®Ó m¾t
h¬n trong viÖc c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó lμm cho çc kho¶n thu nhËp cña b¹n
cã hiÖu qu¶ trong giai ®o¹n nμy Doanh nghiÖp ®· ®îc thÞ trêng thõa nhËn
lμ mét bé phËn cña m×nh th× bªn c¹nh viÖc ph¶i tiÕp tôc n©ng cao doanh
sè më réng thÞ phÇn (tøc lμ ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ ) ph¶i ®îc ®Èy
m¹nh vμ më réng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh ®Õn c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó
®Æt ®îc môc tiªu lîi nhuËn. Do ®ã kh©u b¸n hμng lóc nμy ph¶i gi¶m tèi ®a
chi phÝ tiªu thô trong trõng mùc cho phÐp.
Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n ph¸t triÓn khi mμ ho¹t ®éng cña çc Doan
nghiÖp ®· ®i vμo æn ®Þnh trong giai ®o¹n nμy çc Doanh nghiÖp ®· thu
®îc lîi nhuËn tèi ®a, t¹o vÞ thÕ Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng bëi vËy ho¹t
®éng tiªu thô hμng ho¸ ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é phôc vô
kh¸ch hμng ®Ó duy tr× còng nh ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp ®¶m b¶o vÞ
thÕ vμ lîi nhuËn tèi ®a cho Doanh nghiÖp.
Tõ viÖc xem sÐt trªn chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß cña tiªu thô hμng
ho¸ ®èi víi Doanh nghiÖp th¬ng m¹i nh sau:
-Tiªu thô hμng ho¸ lμ ®Iòu kiÖn ®Ó çc Doanh nghiÖp thùc hiÖn môc
tiªu vμ chiÕn lîc mμ Doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t
triÓn cña m×nh nh môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm
lÜnh thÞ trêng vμ t¹o vÞ thÕ uy tÝn cña Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng hay
chiÕm lÜnh më réng thÞ phÇn cña Doanh nghiÖp.
-Tiªu thô hμng ho¸ lμ ®iÒu kiÖn kÕt hîp hμi hoμ ba mÆt lîi Ých lμ: Lîi
Ých Doanh nghiÖp, lîi Ých x· héi vμ lîi Ých ngêi lao ®éng.
6
A3

-Tiªu thô hμng ho¸ lμ ®iÒu kiÖn ®Ó më réng quy m« kinh doanh n©ng
cao tr×nh ®é, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho Doanh nghiÖp.
2.2>§èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n.
Chóng ta biÕt r»ng th¬ng m¹i ra ®êi víi chøc n¨ng chñ yÕu lμ tæ chøc
lu th«ng hμng ho¸, lμ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vμ tiªu dïng, ®a hμng hãa ®Õn
tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngμy cμng ®a d¹ng vμ
phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn
trªn c¬ së ®ã chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß-tÇm quan träng cña tiªu thô
hμng ho¸ trong Doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ Quèc d©n nh
sau:
-Tiªu thô hμng ho¸ lμ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vμ c¶i thiÖn ®êi sèng
d©n c bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ th× hμng ho¸ sÏ ®Õn
tay ngêi tiªu dïng.
-Tiªu thô hμng ho¸ lμ mét trong hai chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh lu
th«ng hμng ho¸ lμ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lμ s¶n xuÊt vμ ph©n
phèi mét bªn lμ ngêi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh ®iÒu hoμ nguån vËt chÊt
viÖc mua b¸n hμng hãa ®îc thùc hiÖn.
-Tiªu thô hμng ho¸ thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt ph¸t triÓn khi ë giai ®o¹n
s¶n xuÊt hμng ho¸ gi¶n ®¬n quan hÖ hμng ho¸ tiÒn tÖ cha cã sù h×nh
thμnh râ nÐt th× cha cã sù lu th«ng hμng ho¸ mμ chØ cã h×nh thøc s¬ khai
cña nã lμ trao ®æi hμng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu ngêi tiªu dïng cïng víi sù ph¸t
triÓn cña loμi ngêi ph©n c«ng lao ®éng ®îc h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn theo
çc h×nh thøc vÒ t liªô s¶n xuÊt. Quan hÖ s¶n xuÊt còng n¶y sinh lóc nμy
h×nh thøc trao ®æi hμng ho¸ ®· ph¸t triÓn lªn h×nh thøc cao h¬n lμ lu
th«ng hμng ho¸. G¾n liÒn víi nã lμ quan hÖ hμng ho¸ tiªn tiÕn ra ®êi vμ
s¶n xuÊt hμng ho¸ còng ph¸t triÓn.
Tiªu thô hμng ho¸ lμ ®iÒu kiÖn ®Ó chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi,
æn ®Þnh vμ cñng cè ®ång tiÒn thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n
xuÊt. Qua ®ã t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn çc môc tiªu
kinh tÕ x· héi vμ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña çc ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh.
II>Néi dung cña tiªu thô hμng ho¸ trong doanh nghiÖp.
1>Néi dung cña tiªu thô hμng ho¸ .
BÊt kú Doanh nghiÖp nμo khi tham ra vμo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh muèn tån t¹i vμ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tiªu thô ®îc hμng ho¸ hoÆc
dÞch vô dï lμ v× lîi nhuËn hay phi lîi nhuËn. Tiªu thô hμng ho¸ ®îc hiÓu nh
Bïi quang hïng 7
K36-
A3

mét qu¸ tr×nh chuyÓn giao hμng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng, qu¸ tr×nh ®ã
bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng cã liªn quan mËt thiÕt víi nhau vμ cã ¶nh huëng
tíi viÖc thùc hiÖn çc môc tiªu cña Doanh nghiÖp trong tiªu thô hμng ho¸
®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp diÔn ra thêng xuyªn liªn tôc
cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô hμng ho¸ ph¶i ®îc ®Çu t tèt.
1.1> Nghiªn cøu thÞ tr êng .
§Ó ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× tríc tiªn Doanh
nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng vμ ®©y còng lμ vÊn ®Ò quan träng
nhÊt cña ho¹t ®éng kinh doanh ®ång thêi ®ã còng lμ viÖc ph¶i tiÕn hμnh
thêng xuyªn liªn tôc cña Doanh nghiÖp.
Mäi ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp ®Òu b¾t ®Çu tõ nghiªn cøu th«ng
tin tõ thÞ trêng Doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi ®îc çc c©u hái : ThÞ trêng lμ
g×? Sè lîng cÇn bao nhiªu? ChÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn ®îc? Thêi gian
cÇn gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?…Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vμ thÕ
lùc cña hä ®ã lμ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®a ra çc quyÕt
®Þnh th¬ng m¹i .
§Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu trªn th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i
tiÕn hμnh mét sè c«ng viÖc sau:
-Dù ®o¸n khi nμo kh¸ch hμng sÏ mua.
-¦íc lîng sè lîng kh¸ch hμng sÏ mua hμng cña Doanh nghiÖp trong thêi
gian tíi vμ hä sÏ mua bao nhiªu.
-X¸c ®Þnh mÉu m·, chñng lo¹i, mμu s¾c hμng ho¸ ®Ó tiÕn hμnh nhËp
hμng sao cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ trêng.
-X©y dùng c¬ cÊu hμng ho¸.
-§Þnh gi¸ cho tõng lo¹i hμng ho¸ sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n
cña ngêi tiªu dïng.
-Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Qua c«ng t¸c nghiªn cøu nμy Doanh nghiÖp cã thÓ ®Ò ra ®îc chÝnh
s¸ch chiÕn lîc phï hîp ®Ó l¾m b¾t vμ tho¶ m·n nhu cÇu, n©ng cao tiªu thô
hμng ho¸.
Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng, Doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhiÒu
th«ng tin triÓn väng nhu cÇu trªn thÞ trêng ®èi víi hμng ho¸ cña m×nh tõ
®ã ®a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp.
1.2>Lùa chän mÆt hμng kinh doanh .
8
A3

Mét trong nh÷ng c©u hái c¬ b¶n nhÊt mμ bÊt kú mét Doanh nghiÖp
nμo còng ph¶i tr¶ lêi lμ: Kinh doanh çi g×? nªn ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n
phÈm nμo, nªn tËp trung vμo mét lo¹i hμng hay ®a ra nhiÒu lo¹i hμng.
Hμng ho¸ lμ ®èi tîng kinh doanh cña Doanh nghiÖp th¬ng m¹i viÖc lùa
chän ®óng ®¾n mÆt hμng kinh doanh cã ý nghÜa to lín ®èi víi sù thμnh
c«ng hay thÊt b¹i cña Doanh nghiÖp nh ngêi ta nãi chän ®óng ®Þa ®iÓm
kinh doanh vμ chän ®óng hμng ho¸ kinh doanh ®èi víi nhμ kinh doanh coi
nh ®· thμnh c«ng mét nöa.
MÆt hμng kinh doanh lμ lêi gi¶i ®¸p cho doanh nghiÖp vÒ mét nhu
cÇu ®· ®îc lîng ho¸ th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vμ thÞ
trêng. CÇn ph¶i nhËn thøc ®îc r¨ng ,mäi môc tiªu cña Doanh nghiÖp chØ
®¹t ®îc nÕu hμng ho¸ mμ hä lùa chän b¸n ®îc. Hμng ho¸ tríc hÕt ph¶i tho¶
m·n ®îc nhu cÇu nμo ®ã cña thÞ trêng, cña ngêi tiªu dïng ®¸p øng tÝnh
tho¶ dông vμ hîp víi tói tiÒn sù t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn t©m lý cña ngêi
mua khi tiÕp xóc víi hμng ho¸ ®ãng vai trß quan träng trong b¸n hμng.
MÆt hμng kinh doanh mang nh÷ng ®¹c trng vËt chÊt(®îc chÕ t¹o
b»ng nh÷ng vËt liÖu, sö dông nh÷ng c«ng nghÖ nhÊt ®Þnh…) ®Æc trng
chøc n¨ng (tÝnh n¨ng, t¸c dông) ®Æc trng t©m lý trong tiªu dïng( xÊu, tèt,
®Ñp, ®¾t, rÎ) sù phï hîp víi tói tiÒn kh¶ n¨ng tÝnh to¸n. Mçi s¶n phÈm ®Òu
cã nh·n hiÖu ®ã kh«ng chØ lμ dÊu hiÖu vËt chÊt mμ cßn ®Ó ph©n biÖt víi
çc s¶n ph¶m kh¸c hay nh÷ng s¶n phÈm t¬ng tù cña ®èi thñ c¹nh tranh b¸o
vÖ uy tÝn cña s¶n phÈm. X¸c ®Þnh nh·n hiÖu tèt còng gièng nh trao cho
s¶n phÈm nh÷ng thuéc tÝnh t©m lý gîi c¶m, híng dÉn ngêi mua t¸c ®éng
trùc tiÕp vμ cã hiÖu qu¶ tíi hμnh vi mua. C«ng thøc ®¬n gi¶n sau ®©y gîi ý
cho çc nhμ kinh doanh khi lùa chän çc mÆt hμng kinh doanh qua quyÕt
®Þnh lùa chän hμng mua cña ngêi tiªu dïng.
Sù lùa chän cña = Nhu cÇu + Kh¶ n¨ng mua + Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng
ngêi mua s¶n phÈm
Ngêi mua hμng lùa chän hμng mua víi nh÷ng lý do nh gi¸ c¶, sù tin cËy
®èi víi nh÷ng mÆt hμng lùa chän, Ých lîi ®èi víi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã cßn
cã nh÷ng lý do kh¸c mang tÝnh chÊt c¶m tÝnh nh: C¶m gi¸c hμi lßng, tho¶
m½n, sù tù hμo hay tÝnh quÇn chóng, sù ganh ®ua hay sî h·i…mçi ngêi
thêng thiªn vÒ nh÷ng lý do nhÊt ®Þnh trong mçi t×nh huèng mua s¾m.
BiÕt nh»m ®óng nh÷ng thiªn híng ®ã sÏ gióp Doanh nghiÖp lùa chän
9
A3

nh÷ng mÆt hμng phï hîp víi mçi ®èi tîng kh¸ch hμng qua ®ã thóc ®Èy tiªu
thô.
Nh÷ng mÆt hμng trong kinh doanh thêng chia thμnh mét sè lo¹i:
-Nh÷ng mÆt hμng tiªu dïng hμng ngμy lμ nh÷ng mÆt hμng ph¶i mua
thêng xuyªn khi lùa chän kh«ng ph¶i suy nghÜ c©n nh¾c nhiÒu ngêi mua
thêng mua theo thãi quen , theo nh÷ng mÆt hμng cã nh½n hiÖu quªn
thuéc.
-Nh÷ng hμng ®¾t tiÒn lμ nh÷ng hμng khÞ mua ph¶i suy tÝnh ®¾n ®o
nhiÒu ®©y thêng lμ nh÷ng mÆt hμng cã gi¸ trÞ cao tiªu dïng dμi ngμy cho
ç nh©n ho¹c tËp thÓ gia ®×nh.
Ngêi mua thêng ph¶i ttham kh¶o ý kiÕn réng r·i ngêi th©n trong gia
®×nh hay b¹n bÌ thêng thu thËp th«ng tin ®Ó so s¸nh ph©n tÝch.
-Nh÷ng mÆt hμng ®Æc biÖt:Lμ nh÷ng mÆt hμng ngêi tiªu dïng ®· lùa
chän s½n, kh«ng cã nh÷ng mÆt hμng thay thÕ ®ã lμ nh÷ng mÆt hμng ng-êi
mua muèn cã kÓ c¶ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm hay gi¸ cao. Nh÷ng mÆt
hμng nμy thêng chinh phôc ngêi mua hμng b»ng nh÷ng ®Æc tÝnh riªng
cña nã.
1.3>Lùa chän h×nh thøc b¸n hμng.
Qu¸ tr×nh b¸n hμng ®îc b¾t ®Çu b»ng viÖc x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu
hμng ho¸ cho tõng ®èi tîng kh¸ch hμng theo tõng ®èi tîng kh¸ch hμng theo
tõng thêi gian vμ ®Þa ®iÓm c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vμ kh¶ n¨ng ®¸p øng
cña Doanh ngiÖp híng tíi môc tiªu hiÖu qña cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch
b¸n hμng hîp lý. KÕt qu¶ hμng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i phô
thuéc vμo çc h×nh thøc, ph¬ng ph¸p vμ thñ thuËt b¸n hμng thiÕt lËp vμ sö
dông hîp lý çc kªnh tiªu thô cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ
ho¹ch tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp çc Doanh nghiÖp thêng lùa
chän hai h×nh thøc b¸n hμng lμ b¸n lÎ vμ b¸n bu«n.
1.3.1>B¸n lÎ :
Lμ b¸n hμng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ç nh©n
vμ tËp thÓ. Do ®ã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lμ:
Khèi lîng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hμng ho¸ thêng phong phó, ®a d¹ng c¶
vÒ chñng lo¹i mÉu m·.
Hμng ho¸ sau khi b¸n ®i vμo tiªu dïng tøc lμ ®· ®îc x· héi thõa nhËn
kÕt thóc lu th«ng hμng ho¸, gi¸ trÞ hμng ho¸ ®îc thùc hiÖn hoμn toμn, gi¸
trÞ sö dông b¾t ®Çu.
10
A3

Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn b¸n lÎ cã nh÷ng u ®iÓm: Kh«ng sî khñng
ho¶ng thõa v× sau khi b¸n ®îc hμng Doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú
kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu
dïng nªn n¾n b¾t nhanh sù thay ®æi nhu cÇu, thÞ hiÕu tõ ®ã cã nh÷ng
gi¶i ph¸p kÞp thêi, h÷u hiÖu cho kinh doanh song nhîc ®iÓm cña b¸n lÎ lμ
thu håi vèn chËm.
1.3.2>B¸n bu«n .
Lμ ®Ó b¸n cho nh÷ng ngêi trung gian ®Ó hä tiÕp tôc chuyÓn b¸n
hoÆc b¸n cho ngêi s¶n xuÊt ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Do vËy
®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lμ:
Khèi lîng hμng b¸n lín, chñng lo¹i hμng b¸n thêng kh«ng phong phó ®a
d¹ng nh trong b¸n lÎ vμ h×nh thøc thanh to¸n thêng lμ chuyÓn kho¶n vμ tr¶
chËm (thanh to¸n gèi ®Çu).
Hμng ho¸ sau khi b¸n vÉn cßn trong lu th«ng hoÆc trong s¶n xuÊt cha
®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
Tõ ®Æc ®IÓm trªn ®©y, b¸n bu«n cã u ®iÓm lμ: thêi h¹n thu håi vèn
nhanh, cã ®iÒu kiÖn nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy
nhanh vßng quay vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nhîc ®iÓm c¬ b¶n
cña b¸n bu«n lμ do bÞ çch biÖt víi tiªu dïng nªn chËm l¾m b¾t nh÷ng
diÔn biÕn nhu cÇu thÞ trêng dÉn ®Õn kh¶ n¨ng cã thÓ bÞ tån ®äng
hoÆc tiªu thô chËm.
B¸n bu«n thêng ®îc thùc hiÖn díi hai h×nh thøc :
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n hμng cho ngêi s¶n xuÊt ®Ó s¶n xuÊt ra
hμng hãa .
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n cho tæ chøc th¬ng m¹i kh¸c ®Ó b¸n lÎ
hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n.
1.4>§Þnh gi¸ tiªu thô vμ çc chÝnh s¸ch hç trî b¸n hμng.
Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh quan träng nhÊt trong Doanh
nghiÖp lμ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hμng ho¸ (®Þnh gi¸ tiªu thô). Nã lμ mét qu¸
tr×nh phøc t¹p mμ Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc hai vÊn ®Ò ®ã lμ: Gi¸
cÇn ph¶i thiÕt lËp ë møc nμo? §ã lμ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi Doanh
nghiÖp v× gi¸ c¶ cao hay thÊp ®Òu ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn khèi lîng hμng
ho¸ b¸n ra (khèi lîng hμng ho¸ tiªu thô) vμ sau ®ã lμ lîi nhuËn cña Doanh
nghiÖp. V× vËy trong ®Þnh gi¸ tiªu thô Doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch
çc nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ®Þnh gi¸ ®ã lμ:
-Môc tiªu cña Doanh nghiÖp :
11
A3

Môc tiªu tèi ®a ho¸ doanh sè hay më réng thÞ phÇn.
Môc tiªu lîi nhuËn tæng thÓ t¨ng trëng hay chiÕm lÜnh thÞ trêng. C¹nh
tranh, æn ®Þnh thÞ trêng, gi¶m bít sù c¹nh tranh.
-¶nh hëng cña cung cÇu.
-Chi phÝ ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n.
-¶nh hëng cña c¹nh tranh vμ sù ®iÒu tiÕt cña Nhμ níc.
-¶nh hëng cña cña s¶n phÈm ®Õn ®Þnh gi¸.
Mét quyÕt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ ph¶i bao qu¸t vμ tÝnh tãan ®Çy ®ñ
çc yÕu tè trªn ®©y, tuú vμo mçi hoμn c¶nh mμ xem xÐt nh©n tè nμo lμ
chñ yÕu.
Trong thùc tiÔn kinh doanh çc Doanh nghiÖp thßng ¸p dông çc ph-
¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau:
-§Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ.
-§Þnh gi¸ trªn c¬ së thÞ trêng.
-ChiÕn lîc gi¸ ph©n biÖt.
Mét sè kü thuËt kh¸c còng hay dïng trong qu¸ tr×nh kinh doanh lμ:
-Gi¸ cã sè lÎ t¹o c¶m gi¸c rÎ.
-Trong qu¶ng ço còng gîi ý c¶ gi¸ b¸n lÎ (cã thÓ in ngay trªn s¶n
phÈm).
-H¹ gi¸ t¹m thêi cho mét sè lo¹i ho¹t ®éng (ch¼ng h¹n xóc tiÕn).
-H¹ gi¸ theo sè lîng b¸n.
Quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña Doanh nghiÖp bao gåm çc bíc sau:
Bíc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸
Bíc 2: X¸c ®Þnh cung cÇu hμng ho¸ trªn thÞ trêng
Bíc 3: TÝnh to¸n chi phÝ
Bíc 4: Ph©n tÝch çc gi¸ vμ hμng ho¸ cña çc ®èi thñ c¹nh tranh
Bíc 5: Chän ph¬ng ph¸p lËp gi¸
Bíc 6: ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng
1.5>Qu¶ng ço vμ çc ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n.
Qu¶ng ço lμ mét ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hμng ho¸ dÞch
vô cña Doanh nghiÖp cho kh¸ch hμng, lμm cho kh¸ch hμng quen biÕt cã
thiÖn c¶m vμ ngμy cμng t¨ng thiÖn c¶m cña hä ®èi víi s¶n phÈm hang ho¸,
dÞch vô cña Doanh nghiÖp .
Çc ho¹t ®éng qu¶ng ço nh»m lμm cho hμng ho¸ ®îc ®«ng ®¶o ngêi
d©n biÕt ®Õn vμ kh¸c trong t©m trÝ hä s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp.
Doanh nghiÖp cã thÓ qu¶ng ço qua b¸o trÝ, ®μi ph¸t thanh truyÒn h×nh,
12
A3

¸p phÝch hay t¹i trªn chÝnh s¶n phÈm, t¹i c¬ së cña Doanh nghiÖp. Khoa
häc ngμy cμng ph¸t triÓn, hμng ho¸ s¶n xuÊt ra ngμy cμng nhiÒu cho nªn
qu¶ng ço còng cã vai trß ngμy cμng quan träng .
Qu¶ng ço vμ çc ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gióp Doanh nghiÖp t¨ng
doanh sè b¸n ra, t¨ng cêng vμ cñng cè vÞ thÕ cña Doanh nghiÖp gióp
Doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ trêng ng¨n chÆn sù tÊn c«ng cña ®èi thñ
c¹nh tranh nã cã vai trß quan träng ®Æc biÖt khi Doanh nghiÖp míi thμnh
lËp ho¹c tung ra thÞ trêng lo¹i s¶n phÈm míi.
Tuy nhiªn nÕu sö dông c«ng cô qu¶ng ço vμ çc ho¹t ®éng xóc tiÕn
b¸n mét çch qu¸ møc sÏ lμm t¨ng chi phÝ do ®ã ¶nh hëng ®Õn l·i thu vÒ,
qu¶ng ço sai sù thùc cã thÓ lμm mÊt lßng tin cña kh¸ch hμng ¶nh hëng
l©u dμi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Ngoμi ra cÇn
chó ý ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh tr¸nh t×nh tr¹ng s¸y ra
çc cuéc chiÕn vÒ qu¶ng ço mμ kÕt qu¶ mμ çc bªn ®Òu kh«ng cã lîi.
1.6>Thùc hiÖn b¸n hμng.
B¸n hμng lμ mét qu¸ tr×nh bao gåm ba giai ®o¹n: ChuÈn bÞ b¸n, tiÕn
hμnh b¸n, vμ nh÷ng c«ng viÖc tiÕn hμnh sau khi b¸n.
1.6.1>ChuÈn bÞ b¸n hμng .
Lμ giai ®o¹n më ®Çu nhng rÊt quan träng bëi v× trong giai ®o¹n nμy
®ßi hái çc Doanh nghiÖp ph¶i cã 1 sù chuÈn bÞ hÕt søc chu ®¸o cho qu¸
tr×nh tiªu thô hμng ho¸ cña m×nh diÔn ra mét çch xu«n sÎ vμ tèt nhÊt.
Trong giai ®o¹n nμy, ngêi b¸n cÇn ph¶i hiÓu biÕt thÞ trêng, ph¶i lËp luËn
chøng thÓ hiÖn nh÷ng yÕu tè t¹o thuËn lîi vμ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n
hμng. LuËn chøng b¸n hμng bao gåm:
LuËn chøng doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp vÒ çc mÆt nh:
th©m liªn kinh doanh cña c«ng ty, tiÕn t¨m cña c«ng ty, c«ng nghÖ chÕ t¹o
çc mÆt hμng çc ph¬ng thøc giíi thiÖu vμ qu¶ng ço ®Ó kh¸ch hμng biÕt
®Õn.
LuËn chøng m« t¶ lý do mua hμng cña kh¸ch hμng: C«ng ty ph¶i cã
çc nh©n viªn nghiªn cøu thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hμng mét çch chi
tiÕt mμ cô thÓ nhÊt ®Ó th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ biÕt ®îc môc ®Ých mua
cña kh¸ch tõ ®ã cã çc ph¬ng híng vμ chuÈn bÞ tèt nhÊt ®Ó b¸n hμng ho¸
cña m×nh mét çch tèt nhÊt.
ChuÈn bÞ nh÷ng c©u tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hμng.
1.6.2>TiÕn hμnh b¸n hμng .
13
A3

B¸n hμng bao gåm 5 pha : tiÕp xóc, luËn chøng, tr¶ lêi nh÷ng b¸c bá
cña kh¸ch hμng vμ kÕt thóc. Qu¸ tr×nh b¸n hμng 5 pha nμy ®îc m« t¶ nh
mét çi thang. B¸n hμng thùc chÊt b¾t ®Çu tõ khi kh¸ch hμng nãi kh«ng v×
thÕ ®ßi hái ngêi b¸n hμng ph¶i v¬n lªn thuyÕt phôc kh¸ch hμng vμ cïng víi
kh¸ch hμng leo lªn vμ gÆp nhau ë ®Ønh thang.
-TiÕp xóc lμ ngßi b¸n hμng b¾t ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hμng cã tÇm
quan träng ®¸ng kÓ. Ngêi b¸n ph¶i t¹o ra nh÷ng Ên tîng ban ®Çu tèt ®Ñp
ph¶i tù ®Æt m×nh vμo vÞ trÝ cña ngêi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña
kh¸ch hμng.
-LuËn chøng: Sau khi ®· l¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña hä ngêi b¸n t×m
çch thuyÕt phôc kh¸ch hμng mua hμng tin vμ thÊy cã lîi khi quyÕt ®Þnh
mua hμng.
Chøng minh ngêi b¸n hμng lμm sao ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hμng cã
thÓ tho¶ m·n ®îc b»ng sù chØ huy cña m×nh.
-Tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hμng: Th¸i ®é cña ngêi b¸n hμng cã lêi b¸c bá
cña kh¸ch hμng viÖc b¸n hμng ®îc b¾t ®Çu thùc sù khi kh¸ch hμng tõ chèi
mua hμng khi ®ã ngêi b¸n hμng ph¶i dïng sù tõ chèi nμy nh mét ®iÓm tùa
®Ó t¸c ®éng trë l¹i kh¸ch hμng khi kh¸ch hμng b¸c bá nghÜa lμ hä biÓu
hÞªn mét sù ph¶n ¸nh phßng vÖ.
§Ó b¸n ®îc hμng, trong mét kh¶nh kh¾c ngêi b¸n ph¶i c¨n cø vμo kiÕn
thøc b¶n th©n m×nh ®Ó ph¸ tan hoμi nghi cña kh¸ch hμng. KÕt thóc b¸n
hμng tèt nhÊt lμ “th¾ng-th¾ng” trªn nguyªn t¾c “ph¶i vui lßng kh¸ch ®Õn,
võa lßng kh¸ch ®i” t¹o nh÷ng Ên tîng tèt ®Ñp cho nh÷ng lÇn sau. B¸n hμng
sÏ kÕt thóc b»ng hμnh vi “TiÒn trao ch¸o móc” nÕu ®ã lμ b¸n lÎ ë quÇy
hμng hay siªu thÞ hoÆc b»ng mét b¶n hîp ®ång mét ®¬n vÞ ®¹t hμng nÕu
lμ nh÷ng l« hμng lín nhng dï bμng h×nh tøc nμo th× viÖc b¸n hμng ®Õn
®©y vÉn cha kÕt thóc. VÊn ®Ò quan träng lμ ph¶i ®¶m b¶o çc dÞch vô
tiÕp theo sau khi b¸n hμng v× nã thÓ hÞªn nghÜa vô cña Doanh nghiÖp
víi kh¸ch hμng.
Qu¶n lý viÖc b¸n hμng: ViÖc b¸n hμng ®i ®Õn xö lý mét ®¬n ®Æt
hμng qua çc bé phËn cña Doanh nghiÖp. Giai ®o¹n cuèi cïng cña b¸n
hμng lμ lμ giao hμng cho kh¸ch. Ngêi b¸n hμng ph¶i tu©n thñ thêi gian giao
hμng vμ kiÓm tra nghiÖp vô vÒ sù hoμn tÊt hμng ho¸ ®îc giao.
NghiÖp vô giao hμng ph¶i ®îc thùc hiÖn song song víi nghiÖp vô
thanh to¸n nªn giao cho ngêi b¸n hμng theo dâi viÖc thanh to¸n tiÒn hμng
cña ngêi mua.
14
A3

1.6.3>Çc dÞch vô sau b¸n .
§Ó b¸n hμng vμ ®Æc biÖt trong b¸n lÎ th× ph¶i “nu«i dìng kh¸ch hμng
vμ ph¸t triÓn kh¸ch hμng”. Ngêi b¸n hμng cÇn ph¶i ®¶m b¶o cho ngêi mua
hëng ®Çy ®ñ quyÒn lîi cña hä. DÞch vô sau b¸n hμng cã ý nghÜa cùc kú
quan träng t¹o ch÷ tÝn bÒn v÷ng cho Doanh nghiÖp. §Æc biÖt víi nh÷ng
mÆt hμng cã gi¸ trÞ cao vμ tiªu dïng trong thêi gian dμi, ªu cÇu kü thuËt
cao thêng cã nh÷ng dÞch vô mang trë hμng ho¸ ®Õn tËn nhμ theo yªu cÇu
cña kh¸ch hμng l¾p ®Æt vËn hμnh ch¹y thö b¶o dìng ®Þnh kú vμ ph¶i cã
b¶o hμnh miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh.
2> Çc nh©n tè ¶nh h ëng ®Õn tiªu thô hμng ho¸ .
Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp
Th¬ng m¹i sau ®©y lμ mét sè nh©n tè c¬ b¶n.
2.1>Gi¸ c¶ hμng ho¸.
Gi¸ c¶ hμng ho¸ lμ mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc nh¹y bÐn vμ chñ
yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i. Gi¸ c¶
cã thÓ h¹n chÕ hay kÝch thÝch cung cÇu vμ ¶nh hëng tíi tiªu thô. X¸c
®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vμ thu lîi hay tr¸nh ®îc ø ®éng,
h¹n trÕ thua lç gi¸ c¶ còng ®îc sö dông nh mét vò khÝ trong c¹nh tranh.
Song rong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i c«ng cô chñ yÕu vÉn lμ chÊt lîng trong c¹nh
tranh nÕu l¹m dông vò khÝ gi¸ c¶ nhiÒu trêng hîp “gËy «ng ®Ëp lng «ng”
kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy ®îc tiªu thô mμ cßn bÞ thiÖt h¹i v× khi Doanh
nghiÖp h¹ gi¸ b¸n th× ®èi thñ c¹nh tranh còng cã thÓ h¹ thÊp (thËm chÝ
thÊp h¬n) gi¸ c¶ cïng lo¹i hoÆc thay thÕ dÉn tíi kh«ng thóc ®Èy ®îc tiªu
thô mμ lîi nhuËn cßn bÞ gi¶m xuèng. Do ®ã ph¶i hÕt søc thËn träng trong
c¹nh tranh qua gi¸ sau l÷a trong ®Þnh gi¸, gi¸ b¸n cÇn ph¶i nhËn thøc ®îc
r»ng gi¸ c¶ lÇ mét nh©n tè thÓ hiÖn chÊt lîng. Ngêi tiªu dïng ®¸nh gi¸ chÊt
lîng hμng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶ cña nã khi ®øng tríc nh÷ng hμng ho¸ cïng
lo¹i hoÆc thay thÕ (tiÒn nμo cña Êy) do ®ã ®Æt gi¸ thÊp kh«ng ph¶i lóc
nμo còng thóc ®Èy ®îc tiªu thô.
2.2> ChÊt l îng hμng ho¸ vμ bao gã i.
Ngêi tiªu dïng khi mua hμng tríc hÕt nghÜ tíi kh¶ n¨ng hμng ho¸ ®¸p
øng nhu cÇu cña hä, tíi chÊt lîng mμ nã cã. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i chÊt
lîng lμ yÕu tè quan träng bËc nhÊt mμ çc Doanh nghiÖp lín thêng sö dông
trong c¹nh tranh v× nã ®em l¹i kh¶ n¨ng “chiÕn th¾ng v÷ng ch¾c” (v×
muèn thay ®æi gi¸ th× dÔ nhng muèn thay ®æi chÊt lîng th× ph¶i cã thêi
gian). Dã còng lμ con ®êng mμ Doanh nghiÖp thu hót kh¸ch vμ t¹o dùng,
Bïi quang hïng 15
K36-
A3

g×n gi÷ ch÷ tÝn tèt nhÊt khi tiÕp cËn víi hμng ho¸ çi mμ ngêi tiªu dïng gÆp
ph¶i tríc hÕt lμ bao b× vμ mÉu m·. VÎ ®Ñp sù hÊp dÉn cña nã t¹o ra sù
thiÖn c¶m lμm “ng· lßng” ngêi tiªu dïng trong gi©y l¸t ®Ó tõ ®ã hä ®i ®Õn
quyÕt ®Þnh mua hμng mét çch nhanh chãng “v× ngêi ®Ñp v× lôa” kh«ng
ph¶i ngÉu nhiªn mμ nh÷ng chi phÝ cho bao b×, qu¶ng ço thêng qu¸ lín ë
çc ®oanh nghiÖp thμnh ®¹t.
Hμng ho¸ dï ®Ñp vμ bÒn ®Õn ®©u còng bÞ l¹c hËu tríc yªu cÇu ngμy
cμng cao cña ngêi tiªu dïng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i thêng xuyªn
®æi míi vμ hoμn thiªn vÒ chÊt lîng kiÓu d¸ng, mÉu m· t¹o nh÷ng nÐt riªng
®éc ®¸o hÊp dÉn ngêi mua. §©y còng lμ yÕu tè quan träng ®Ó b¶o vÖ
nh·n hiÖu uy tÝn s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn ngμy cμng cã nhiÒu s¶n
phÈm gièng nhau, hμng thËt hμng gi¶ lÉn lén.
2.3>MÆt hμng vμ chÝnh s¸ch mÆt hμng kinh doanh.
MÆt hμng vμ chÝnh ss¸ch mÆt hμng lu«n lμ yÕu tè quan träng ¶nh h-ëng
tíi tiªu thô. C©u hái ®Çu tiªn khi Doanh nghiÖp b¾t tay vμo kinh Doanh
lμ Doanh nghiÖp sÏ b¸n çi g× ? Cho nh÷ng ®èi tîng tiªu dïng nμo lùa chän
®óng mÆt hμng kinh doanh cã chÝnh s¸ch mÆt hμng ®óng ®¾n ®¶m
b¶o cho tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng mÆt hμng
chuyªn doanh nªn kinh doanh mét sè Ýt mÆt hμng chñng lo¹i vμ phÈm
chÊt ph¶i phong phó.
2.4>DÞch vô trong vÇ sau b¸n.
Lμ nh÷ng dÞch vô liªn quan thùc hiÖn hμng ho¸ vμ ®èi víi ngêi mua
®ã lμ nh÷ng dÞch vô miÔn thuÕ phÝ. Nh÷ng dÞch vô nμy gióp t¹o t©m lý
tÝch cùc cho ngêi mua khi mua vμ tiªu dïng hμng ho¸ sau n÷a lμ thÓ hiÖn
tr¸ch nhiÖm x· héi vμ ®¹o ®øc kinh doanh cña Doanh nghiÖp, ®iÒu nμy sÏ
lμm cho qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hμng nhanh h¬n, tÝch cùc
h¬n.
Nh÷ng dÞch vô tríc trong vμ sau b¸n thêng ®îc thùc hiÖn lμ: göi xe
miÔn phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhμ cho kh¸ch hμng, n¾p ®Æt vËn hμnh,
ch¹y thö, b¶o hμnh, b¶o dìng ®ãng gãi… ®©y lμ vò khÝ c¹nh trranh lμnh
m¹nh vμ h÷u hiÖn. HÇu hÕt khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao
cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nμy. Thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ tr-êng
ViÖt Nam cho thÊy çc Doanh nghiÖp ®ang biÕt tËn dông ®iÓm m¹nh
nμy ®Ó thu hót kh¸ch hμng vμ nh÷ng Doanh nghiÖp ®· thu ®îc kÕt qu¶
hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn chÊt lîng, dÞch vô vÉn cßn ®ang h¹n chÕ bëi
vËy çc Doanh nghiÖp kh«ng ngõng n©ng lªn.
16
A3

2.5> M¹ng l íi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp .
Lùa chän kªnh vμ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng líi kªnh ph©n phèi tiªu thô
cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc thóc ®Èy tiªu thô.
Kªnh tiªu thô lμ ®êng ®i cña hμng ho¸ tõ Doanh nghiÖp ®Õn ngêi tiªu
dïng. Bëi vËy t¹o ra ®îc çc luång ®i cña hμng ho¸ mét çch hîp lý vμ th«ng
tho¸ng sÏ lμm cho tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp t¨ng lªn. Trªn ®êng
®i cña hμng ho¸ ®Õn tiªu dïng, Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh
ph©n phèi sau:
-Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp ) gi÷a Doanh nghiÖp vμ ngêi lμm tiªu
dïng kh«ng qua trung gian, Doanh nghiÖp tù tæ chøc th«ng qua çc cöa
hμng b¸n lÎ cña m×nh.
-Kªnh ng¾n lμ kªnh trong ®ã Doanh nghiÖp sö dông nh÷ng ngêi trung
gian lμ nh÷ng ngêi b¸n lÎ ®Ó ®a hμng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng thêng ®ã
lμ çc ®¹i lý b¸n lÎ cña Doanh nghiÖp.
-Kªnh dμi mμ trong ®ã cã tõ hai ngêi trung gian trë lªn trong kªnh ph©n
phèi. §iÒu nμy cã nghÜa lμ hμng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ngêi trung gian
míi tíi tËn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
M¹ng líi ph©n phèi lμ toμn bé çc kªnh mμ Doanh nghiÖp thiÕt lËp vμ
sö dông trong ph©n phèi hμng hãa. ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi ph¼i
c¨n cø vμo chÝnh s¸ch chiÕn lîc tiªu thô mμ Doanh nghiÑp ®ang theo
®uæi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña Doanh nghiÖp vμ ®Æc tÝnh cña kh¸ch
hμng, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vμ çc kªnh cña ®èi thñ c¹nh tranh mÆt
hμng thay thÕ, ph¸p luËt… ®Ó lμm sao cã kh¶ n¨ng chuyÓn t¶i vμ thùc
hiÖn hμng ho¸ mét çch cao nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.
2.6>VÞ trÝ ®iÓm b¸n .
Trong kinh doanh còng nh trong qu©n sù nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n ®Ó
®¶m b¶o sù thμnh c«ng lμ : thiªn thêi, ®Þa lîi, nh©n hoμ nÕu l¾m ®óng
thêi c¬, biÕt lùa chän ®óng ®¾n ®Þa ®iÓm kinh doanh vμ qu¶n lý kinh
doanh tèt lÇ çi ®¶m b¶o v÷ng ch¾c cho sù ®øng v÷ng cuÈ Doanh
nghiÖp. Kh«ng Ýt nhμ kinh doanh cho rμng lùa chän ®iÓm kinh doanh tèt
lμ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thμnh c«ng cña b¸n hμng “Nhμ réng
kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch” lu«n lμ t©m niÖm cña çc nhμ kinh doanh khi t×m
®Þa ®iÓm kinh doanh. Mçi vÞ trÝ ®Þa lý ®Òu cã sù thÝch hîp víi h×nh
thøc tæ chøc kinh doanh nhÊt ®Þnh, th«ng thêng ë çc trung t©m thμnh
phè nªn ®Æt çc trung t©m th¬ng m¹i, çc khu th¬ng m¹i ë ven ®« do gi¸
thuª rÎ h¬n thuËn tiÖn ®i l¹i, thÝch hîp víi dÞch vô vui tr¬i gi¶i trÝ hÊp dÉn
17
A3

kh¸ch v·ng lai nh÷ng d·y phè th¬ng m¹i thêng kinh doanh mÆt hμng cïng
lo¹i nh÷ng khu vùc ®«ng d©n c, trªn ®êng giao th«ng lμ nh÷ng n¬i cã thÓ
®¨t ®Þa ®iÓm kinh doanh v× ngêi d©n cã thãi quen mua hμng ë gÇn n¬i ë
hoÆc gÇn n¬i lμm viÖc tiÖn ®i l¹i ®Ó gi¶m bít chi phÝ tiÒn b¹c vμ thêi gian
mua s¾m.
VÞ trÝ ®iÓm b¸n ®ã lμ tμi s¶n v« h×nh cña Doanh nghiÖp, tuy nhiªn
viÖc lùa chän ®iÓm b¸n tèt sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô
hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp.
2.7>Qu¶ng ço.
Qu¶ng ço xuÊt ph¸t tõ ch÷ La tinh “RecLamari” cã nghÜa lμ reo lªn la
lªn. Çc h×nh thøc qu¶ng ço nh vËy ngμy nay vÉn ®îc thùc hiÖn víi ngêi
b¸n rong hay ë chî . Qu¶ng ço cã ý nghÜa nh vËy lμ th«ng b¸o víi mäi ngêi
vμ kÝch thÝch hä mua hμng. Ngμy nay çc c«ng cô th«ng b¸o víi c«ng
chóng, nghÖ thuËt kÝch thÝch hä mua hμng rÊt phong phó ®a d¹ng, ®ång
thêi viÖc sö dông nã còng rÊt tèn kÐm. NhiÒu Doanh nghiÖp nhê qu¶ng
ço tèt ®· t¨ng nhanh ®îc doanh sè b¸n hμng vμ cã nh÷ng Doanh nghiÖp lín
chi tíi hμng tû ®« la cho qu¶ng ço. §iÒu ®ã kh«ng ph¶i lμ ngÉu nhiªn mμ
lμ v× lîi Ých to lín cña qu¶ng ço.
Râ rμng t¸c ®éng cña qu¶ng ço ®Õn doanh sè b¸n ra lμ rÊt lín nhng
hiÖu qu¶ cña qu¶ng ço phô thuéc vμo viÖc sö dông kü thuËt vμ nghÖ
thuËt ®Ó lμm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hμng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn
chi phÝ cho qu¶ng ço lμ rÊt lín do ®ã Doanh nghiÖp cã thÓ thu ®îc
Doanh sè lín nhng cha ch¸c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt kh¸c qu¶ng ço qu¸ søc sÏ
lμm chi phÝ qu¶ng ço t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn lç). Qu¶ng ço sai
sù thËt cã thÓ lμm mÊt long tin cña kh¸ch hμng ¶nh hëng n©u dμi ®Õn
ho¹t ®éng tiªu thô. Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña çc ®èi
thñ c¹nh tranh b»ng çc gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt lîng còng
tiÕn hμnh qu¶ng ço Maketting…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng
kh«ng thóc ®Èy tiªu thô mμ “tiÒn mÊt “ nhng “tËt vÉn mang”.
2.8>Vai trß cña çc nh©n viªn b¸n hμng vμ çc trung gian tiªu thô.
Ngêi b¸n hμng cã ¶nh hëng quan träng nhÊt vμ trùc tiÕp ®Õn hμnh vi
mua cña kh¸ch hμng ngêi b¸n cïng mét nóc thùc hiªn çc ho¹t ®éng qu¶ng
ço, tiÕp thÞ thuyÕt phôc kh¸ch hμng, do ®ã ph¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é
kü thuËt nghiÖp vô vμ nghÖ thuËt b¸n hμng ho¹t ®éng cña ngêi b¸n kh«ng
nh÷ng thóc ®Èy ®îc tiªu thô mμ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vμ ®Õn lît m×nh sù tÝn
18
A3

nhiÖm cña kh¸ch hμng ®èi víi s¶n phÈm vμ Doanh nghiÖp, l¹i thóc ®Èy tiªu
thô .
Bªn c¹nh ®ã çc trung gian th¬ng m¹i nh çc ®¹i lý còng ¶nh hëng
kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hμng ho¸ nÕu cã chÝnh s¸ch hîp lý phï hîp
th× hμng ho¸ ®îc chuyÓn ngay ®Õn tay kh¸ch hμng cßn nÕu ngîc l¹i hμng
ho¸ sÏ bÞ tr× trÖ kÐm hiÖu qu¶ trong lu th«ng dÉn ®Õn khong thóc ®Èy ®-
îc sù tiªu thô.
2.9>Mét sè nh©n tè kh¸c .
2.9.1>Kh¸ch hμng.
Kh¸ch hμng lμ nh÷ng ngêi ®ang vμ sÏ mua hμng cña c«ng ty ®èi víi
Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i, kh¸ch hμng lμ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt
®Þnh ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ còng nh sù sèng cßn cña Doanh
nghiÖp bëi v× kh¸ch hμng t¹o nªn thÞ trêng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch
hμng thÓ hiªn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lμm cho sè l-îng
s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh híng ho¹t ®éng kinh
doanh híng vμo nhu cÇu cña kh¸ch hμng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho
Doanh nghiÖp vμ thãi quen tæ chøc dÞch vô phôc vô kh¸ch hμng, ®¸nh
®óng t©m lý tiªu dïng lμ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô
s¶n phÈm.
2.9.2>Nhμ cung cÊp.
§èi víi mçi Doanh nghiÖp th¬ng m¹i th× c¶ ®Çu vμo vμ ®Çu ra ®Òu lμ
hμng ho¸. Ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i ®îc gäi lμ
®¹t hiÖu qu¶ tèt khi Doanh nghiÖp b¸n hμng ho¸ ë mét møc gi¸ x¸c ®Þnh
mμ ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt (chi phÝ thÊp nhÊt). Chi phÝ Doanh nghiÖp
bao gåm chi phÝ mua hμng vμ çc dÞch vô kh¸c viÖc lùa chän nhμ cung
cÊp cã ¶nh hëng ®Õn chi phÝ mua hμng vμ viÖc ®¶m b¶o nguån hμng
cung cÊp mét çch ®Òu ®Æn ®¹t kÕt qu¶ cao cña Doanh nghiÖp .
§èi víi Doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tríc hÕt ph¶i mua
tèt. Nh vËy viÖc lùa chän nhμ cung cÊp cí ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng
tiªu thô, khi lùa chän nhμ cung cÊp çc Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng hîp
çc th«ng tin ®Ó lμm sao lùa chän nhμ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt
nhÊt vÒ hμng ho¸ cho Doanh nghiÖp mét çch thêng xuyªn liªn tôc hμng
ho¸ ®¹t chÊt lîng cao. Ph¬ng tr©m lμ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc
hiÖn nguyªn t¸c “kh«ng bá tiÒn vμo mét èng”. MÆt kh¸c trong quan hÖ
Doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét nhμ cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin
19
A3

cËy nhng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vÇ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch
cung øng cho m×nh.
2.9.3>§èi thñ c¹nh tranh.
Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hμng lo¹t çc ®èi thñ c¹nh tranh.
Sè lîng çc c«ng ty trong ngμnh vμ çc ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín
®Õn sù c¹nh trranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh
tranh cña c«ng ty sÏ cao h¬n çc ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong ngμnh. Cμng
nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh trong ngμnh th× c¬ héi ®Õn tõng c«ng ty cμng Ýt
thÞ trêng bÞ ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhu©n cña
c«ng ty còng nhá ®i do vËy viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lμ viÖc cÇn
thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
Trªn thùc tÕ cho thÊy cã thÓ c¹nh tranh diÔn ra trªn nhiÒu mÆt kh¸c
nhau nhng cã thÓ nãi chñ yÕu c¹nh tranh víi nhau vÒ kh¸ch hμng. V× thÕ,
trong c¹nh tranh ngêi ®îc lîi nhÊt lÇ kh¸ch hμng. Nhê cã c¹nh tranh mμ
kh¸ch hμng ®îc t«n vinh lμ thîng ®Õ ®Ó cã vÇ gi÷ ®îc kh¸ch hμng, Doanh
nghiÖp ph¶i t×m çch lμm ra s¶n phÈm tèt h¬n, ®Ñp h¬n vμ rÎ h¬n, kh«ng
nh÷ng thÕ mμ cßn ph¶i biÕt chiÒu lßng kh¸ch hμng, l«i kÐo kh¸ch hμng
b»ng çc ho¹t ®éng qu¶ng ço khuyÕn m¹i tiÕp thÞ.
2.9.4>ChÝng s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhμ n íc .
Nhμ níc cã nhiÖm vô híng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n çc
nhu cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vμ nhμ níc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc
hoμn trØnh çc chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vμ çc chÝnh s¸ch ph¸t
triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho çc
Doanh nghiÖp tõng bíc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ
®Êt níc.
Çc chÝnh s¸ch vμ luËt ph¸p cña Nhμ níc t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t
®éng tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Do vËy nhμ níc cÇn cã chÝnh
s¸ch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Doanh nghiÖp trong ®IÒu kiÖn kinh
doanh nãi chung, ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ nãi riªng.
§Êt ta ®ang trong giai ®o¹n héi nhËp më cña nÒn kinh tÕ c¹nh tranh
trªn thÞ trêng ngμy cμng gÿ g¾t, do ®ã çc doanh nghiÖp trong níc g¹p rÊt
nhiÒu khã kh¨n, th¸ch thøc. Hμng hoÊ nhËp khÈu vμ néi ®Þa trμn ngËp
trªn thÞ trêng, çc Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mäc lªn ngμy cμng
nhiÒu ®iÒu ®ã ®ßi hái çc doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ch lîc kinh doanh ®óng
®¾n phï hîp, n©ng cao chÊt lîng hμng ho¸ phôc vô kh¸ch hμng mét çch tèt
20
A3

nhÊt nh»m t¹o ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng, ®Èy m¹nh tiªu thô hμng hoa tõ
®ã thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n.
3>Sù cÇn thiÕt ®Èy m¹nh tiªu thô hμng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th -
¬ng m¹i.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, víi sù c¹nh tranh gi÷a çc ngμnh
çc Doanh nghiÖp ngμy cμng trë lªn quyÕt liÖt cung xu híng vît qua cÇu
muèn tån t¹i trong m«i trêng nh vËy buéc çc Doanh nghiÖp ph¶i chó träng
®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa cho sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn
cña Doanh nghiÖp.
-Tríc hÕt tiªu thô hμng ho¸ lμ kh©u cuèi cïng quan träng quyÕt ®Þnh
®Õn chu kú s¶n xuÊt kinh doanh g¾n cung vμ cÇu thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n
phÈm qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm nhiÒu kh©u mçi kh©u ®¶m
nhËn mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh vÇ chóng phèi hîp chÆt chÏ víi nhau lμm
tiÒn ®Ò xuÊt ph¸t cho nhau vÇ cïng chi phèi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh
doanh. §Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ kinh doanh ®Ët hiÖu qu¶ cao th× çc kh©u
kh«ng ®îc gi¸n ®o¹n ®Æc biÖt lμ kh©u tiªu thô hμng ho¸ v× ®©y lμ kh©u
kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
-Thø 2: Hμng ho¸ dÞch vô cña Doanh nghiÖp ®îc tiªu thô ngμy cμng
nhiÒu ®iÒu ®ã chøng tá uy tÝn cña s¶n phÈm chiÕm mét vÞ trÝ tèt ®èi víi
ngêi tiªu dïng theo ®ã uy tÝn cuÈ Doanh nghiÖp t¨ng lªn kh¸ch hμng t×m
®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm ngμy cμng nhiÒu thÞ trêng tiªu
thô cu¶ Doanh nghiÖp ngμy cμng më réng vÇ c«ng t¸c tiÕp thÞ s¶n phÈm
lμ qu¸ tr×nh gÆp gì gi÷a ngêi mua vμ ngêi b¸n ®Ó x¸c ®Þnh sè lîng, gi¸ c¶
ph¬ng thøc thanh to¸n víi sù linh ho¹t cëi më h÷u Ých cña nã. Lμ c¬ së mèi
quan hÖ trÆt chÏ l©u dμi gi÷a kh¸ch hμng víi Doanh nghiÖp.
-Thø 3: Tiªu thô hμng ho¸ gi÷ vai trß trong vÞªc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi
cïng (lîi nhuËn) cña hoËt ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Th«ng qua c«ng t¸c
tiªu thô hμng ho¸ Doanh nghiÖp biÕt ®îc sè lîng s¶n phÈm b¸n ra bao nhiªu
cßn l¹i bao nhiªu.Tõ ®ã çc Doanh nghiÖp cã çc th«ng sè chÝnh x¸c vÒ
tæng doanh thu tiªu thô çc s¶n phÈm bá ra nh»m ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh, h¹ch to¸n lç l·i kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh
chØ cã ®îc sau khi thùc hiÖn song c«ng t¸c tiªu thô thu ®îc tiÒn vÒ vμ nã
phô thuéc rÊt nhiÒu vμo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nÕu tæ chøc tèt c«ng
t¸c nμy lμm cho chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm gi¶m ®i trong kú s¶n xuÊt kinh
doanh vμ ngîc l¹i.
21
A3

Bªn c¹nh ®ã viÖc hoμn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lμ mét biÖn
ph¸p tæng hîp ®Ó thóc ®Èy ®æi míi néi dung ®¹c ®iÓm ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh më réng thÞ trêng tiªu thô cña Doanh nghiÖp.
§Èy m¹nh tiªu thô hμng ho¸ lμ ®iÒu kiÖn quan träng vμ cÇn thiÕt ®Ó
gãp phÇn kÝch thÝch nhu cÇu ph¸t triÓn s¶n xuÊt trong níc. Çc Doanh
nghiÖp ®· ®îc thÞ trêng trong níc chÊp nhËn tr¸nh sù c¹nh tranh gay g¾t
cña çc Doanh nghiÖp níc ngoμi c¶ trong hiÖn t¹i lÉn t¬ng lai gióp çc
Doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh ®îc chç ®øng cña m×nh trong tiÕn tr×nh héi
nhËp víi khu vùc vμ trong thÕ giíi.
Ch ¬ng I I: Thùc tr¹ng tiªu thô hμng ho¸ t¹i
C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh
I>Vμi nÐt vÒ C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh
1> Giíi thiÖu vÒ C«ng ty Th ¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh
1.1>LÞch sö h×nh thμnh
C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh thuéc Së Th¬ng m¹i vμ
du lÞch TØnh Nam §Þnh
Trô së giao dÞch : sè 78 Hoμng V¨n Thô , Phêng Phan §×nh Phïng
Thμnh phè Nam §Þnh
§iÖn tho¹i : 0350836207-819744
Fax : 0350836208
Email : CTTMthnd@hn.vnn.vn
Tõ sau §¹i héi §¶ng bé lÇn thø VI n¨m 1986, t×nh h×nh kinh tÕ níc ta
cã nhiÒu chuyÓn biÕn , viÖc trao ®æi bu«n b¸n hμng ho¸ ngμy cμng ph¸t
triÓn. NÒn kinh tÕ chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi nhiÒu thμnh
phÇn kinh tÕ tham gia vμo nhiÒu lÜnh vùc, trong ®ã lÜnh vùc th¬ng m¹i ®-
Bïi quang hïng 22
K36-
A3

îc xem lμ mét vÊn ®Ò cÇn thiÕt. Tríc t×nh h×nh ®ã, mçi C«ng ty muèn tån
t¹i vμ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i cã c¬ chÕ qu¶n lý phï hîp sao cho ®¸p øng nhu
cÇu cÇn thiÕt ngμy cμng gia t¨ng cña nh©n d©n . Còng tõ ®©y, C«ng ty
Th¬ng m¹i Nam Hμ ra ®êi dùa trªn çc c¨n cø, nghÞ ®Þnh, quyÕt ®Þnh, c¬
së vËt chÊt cña çc C«ng ty th¬ng nghiÖp Nam Hμ cò
-C¨n cø vμo nghÞ ®Þnh 388 Héi ®ång Bé trëng 22-11-1991 vÒ quy
chÕ thμnh lËp vμ gi¶i thÓ çc Doanh nghiÖp Nhμ níc
-C¨n cø vμo nghÞ ®Þnh 156 Héi ®ång Bé trëng 7-5-1992 vÒ viÖc söa
®æi bæ sung nghÞ ®Þnh 388 Héi ®ång Bé trëng
-QuyÕt ®Þnh 2584 TB 25-3-1993 quyÕt ®Þnh Thμnh lËp C«ng ty Th-
¬ng m¹i Nam Hμ ( nay lμ C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh ).
Dùa trªn 7 C«ng ty ngμnh Th¬ng nghiÖp tríc ®©y lμ :
+C«ng ty C«ng nghÖ phÈm
+C«ng ty b¸ch ho¸ tæng hîp
+C«ng ty vËt liÖu chÊt ®èt
+C«ng ty cãi
+C«ng ty vËn t¶i th¬ng nghiÖp
+C«ng ty thùc phÈm n«ng s¶n
+C«ng ty Ngo¹i th¬ng
Sau nh÷ng n¨m th¸ng ho¹t ®éng, víi nh÷ng cè g¾ng vît bËc, kh«ng
ngõng ®æi míi vμ hoμn thiÖn ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt cho phï hîp víi t×nh
h×nh kinh doanh. Khi Nhμ níc quyÕt ®Þnh ph©n chia TØnh Nam §Þnh
thμnh hai TØnh Nam §Þnh vμ Hμ Nam, lóc nμy C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng
hîp TØnh Nam §Þnh ®îc ph©n chia theo sù qu¶n lý cña Së Th¬ng m¹i vμ
du lÞch TØnh Nam §Þnh. Sau ®ã c¨n cø vμo quyÕt ®Þnh 1571/1998/QD-UB
25-11-1998 cña uû ban nh©n d©n TØnh Nam §Þnh thuéc Së Th¬ng
m¹i vμ du lÞch TØnh Nam §Þnh ®æi tªn C«ng ty thμnh C«ng ty Th¬ng m¹i
Tæng hîp TØnh Nam §Þnh
Theo ®¨ng ký kinh doanh sè 106066 do Së ®Çu t kÕ ho¹ch TØnh Nam
§Þnh cÊp ngμy 30-10-1998
Lμ mét ®¬n vÞ kinh doanh h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp
1.2>Chøc n¨ng , nhiÖm vô
1.1.1>Chøc n¨ng
C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh lμ mét ®¬n vÞ th¬ng
nghiÖp lín cã chøc n¨ng chñ yÕu lμ tæ chøc lu th«ng hμng ho¸ phôc vô
nh©n d©n trong TØnh, kh¸ch v·ng lai, ngêi níc ngoμi. Do vËy, viÖc tæ
23
A3

chøc nghiªn cøu nhu cÇu vμ thu mua hμng ho¸ mét çch linh ho¹t phôc vô
tèi ®a nhu cÇu ngμy cμng t¨ng cña nh©n d©n, gãp phÇn tÝch cùc nèi liÒn
gi÷a s¶n xuÊt vμ tiªu dïng
C«ng ty cã t çch ph¸p nh©n theo ph¸p luËt ViÖt Nam
C«ng ty cã ®iÒu lÖ tæ chøc vμ ho¹t ®éng bé m¸y qu¶n lý vμ ®iÒu
hμnh
C«ng ty cã con dÊu riªng chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi kho¶n nî trong ph¹m
vi sè vèn cña C«ng ty
1.2.2>NhiÖm vô :
C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh thuéc Së Th¬ng m¹i vμ
du lÞch TØnh Nam §Þnh lμ mét doanh nghiÖp Nhμ níc ho¹t ®éng trong
lÜnh vùc Th¬ng m¹i vμ dÞch vô, chÞu sù qu¶n lý Nhμ níc mμ trùc tiÕp lμ
Së Th¬ng m¹i vμ du lÞch TØnh Nam §Þnh giao cho C«ng ty Th¬ng m¹i
Tæng hîp TØnh Nam §Þnh thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô sau:
-Tæ chøc c«ng t¸c mua hμng tõ çc nguån hμng kh¸c nhau, ®¶m b¶o
®ñ nguån hμng cho çc nghiÖp vô kh¸c
-Tæ chøc tèt viÖc b¶o qu¶n hμng ho¸ cho lu th«ng hμng ho¸ ®îc thêng
xuyªn liªn tôc vμ æn ®Þnh thÞ trêng
-Tæ chøc b¸n bu«n, b¸n lÎ hμng ho¸ cho çc c¬ së Th¬ng m¹i ®¬n vÞ
kinh doanh vμ chñ yÕu lμ ngêi tiªu dïng trong TØnh vμ çc ç nh©n ngoμi
TØnh, trong TØnh
-Lμm nghÜa vô kinh tÕ ®èi víi Nhμ níc th«ng qua çc chØ tiªu giao
nép ng©n s¸ch hμng n¨m cho Nhμ níc
GI¸M §èC
1.3>C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty Th ¬ng m¹i Tæng hîp TØnh
Nam §Þnh
S¬ ®å 1: C¬ cÊu tæ chøc:
PHã GI¸M §èC kd PHã GI¸M §èC hc
24
V¨n
Phßng
Phßng
b¶o vÖ
Phßng
kÕ to¸n
tμi
chÝnh
Phßng
kÕ
ho¹ch
thÞ trêng
Kho Phßng
tæ
chøc
hμnh
chÝnh
A3
M¹ng líi
kinh doanh

*Gi¸m ®èc : ngêi chØ ®¹o chun, cã thÈm quyÒn cao nhÊt, cã nhiÖm
vô qu¶n lý toμn diÖn Doanh nghiÖp trªn c¬ së chÊp hμnh ®óng chñ tr¬ng
chÝnh s¸ch chÕ ®é cña Nhμ níc, cã quyÒn ra quyÕt ®Þnh vμ chÞu tr¸ch
nhiÖm tríc ph¸p luËt vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty , cã thÓ uû phã
cho hai phã gi¸m ®èc cña C«ng ty mét sè quyÒn h¹n nhÊt ®Þnh khi cã
viÖc ®ét suÊt.
*Phã gi¸m ®èc.
Thõa lÖnh gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒu hμnh qu¶n lý çc phßng vμ theo
dâi çc phßng mμ m×nh chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý
*Phßng tæ chøc hμnh chÝnh
-Tham mu quy ho¹ch bé m¸y tæ chøc, thùc hiÖn çc nhiÖm vô cña c«ng t¸c
tæ chøc çn bé lao ®éng vμ tiÒn l¬ng
-Thanh tra kiÓm tra ph¸p chÕ ho¹t ®éng cña ®¬n vÞ trong toμn C«ng
ty
-Duy tr× trËt tù néi vô c«ng t¸c an ninh, trËt tù khen thëng
-Çc nhiÖm vô hμnh chÝnh b¶o qu¶n sö dông cã hiÖu qu¶ trang thiÕt
bÞ, c«ng cô nh»m phôc vô tèt nhÊt ho¹t ®éng kinh doanh
*Phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng
-Tham mu çc mÆt c¬ chÕ ho¹t ®éng, ®Þnh híng chñ lùc kinh doanh,
th«ng tin vÒ thÞ trêng gi¸ c¶ trong vμ ngoμi níc
-Chñ ®éng x©y dùng vμ giao kÕ ho¹ch cho çc ®¬n vÞ cã liªn quan
x©y dùng çc quy ®Þnh cô thÓ thuéc lÜnh vùc m×nh phô tr¸ch
25
A3

-Trùc tiÕp khai th¸c thÞ trêng trong vμ ngoμi níc, t×m kiÕm ®èi t¸c híng
dÉn ®¬n vÞ kinh doanh chñ ®éng t×m kiÕm thÞ trêng
-Nghiªn cøu x©y dùng gi¸ c¶ nh÷ng mÆt hμng C«ng ty kinh doanh vμ
gióp gi¸m ®èc duyÖt ph¬ng ¸n kinh doanh
*Phßng kÕ to¸n tμi chÝnh
-Híng dÉn kiÓm tra ph©n tÝch xö lý mäi ho¹t ®éng kinh tÕ trong C«ng
ty th«ng qua viÖc tæ chøc chØ ®¹o hÖ thèng kinh tÕ cña toμn C«ng ty
-Thùc hiÖn chÕ ®é ho¹ch to¸n theo quy ®Þnh chÊp hμnh ph¸p luËt
ph¸p vμ híng dÉn çc c¬ quan chøc n¨ng
-Khai th¸c mäi nguån vèn cho kinh doanh ®iÒu hμnh vμ sö dông b¶o
toμn vèn cña ®¬n vÞ phôc vô tèt nhÊt cho nhu cÇu ph¸t triÓn cña C«ng ty
-X©y dùng quy ®Þnh lÜnh vùc tμi chÝnh, kÕ to¸n ®¸p øng ®îc nhu
cÇu ho¹t ®éng kinh doanh cña toμn C«ng ty
*V¨n phßng
Tham mu gióp viÖc cho gi¸m ®èc vÒ v¨n phßng , gióp gi¸m ®èc ®¸nh
m¸y , so¹n th¶o v¨n b¶n, nhËn vμ tuyÓn chän çc th«ng tin sau ®ã chuyÓn
®Õn gi¸m ®èc, ®Õn çc bé phËn vμ ®Õn kh¸ch hμng
*Phßng b¶o vÖ
Cã nhiÖm vô b¶o vÖ tμi s¶n cña C«ng ty, çc ph¬ng tiÖn cña C«ng ty
cña çc çn bé c«ng nh©n viªn
*M¹ng líi kinh doanh
Bao gåm çc cöa hμng trùc thuéc cña C«ng ty, çc cöa hμng ®¹i lý cña
C«ng ty uû quyÒn cho çc cöa hμng sö dông vèn, tμi s¶n ®Ó kinh doanh
kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ®îc b¸o vÒ cho C«ng ty çc cöa hμng chÞu
sù kiÓm tra gi¸m s¸t vÒ tμi chÝnh vμ ho¹t ®éng kinh doanh cña gi¸m ®èc
2>Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty Th ¬ng m¹i
Tæng hîp TØnh Nam §Þnh trong 3 n¨m (2001-2003)
Tr¶i qua gÇn 15 n¨m trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi nhiÒu khã kh¨n vμ
thö th¸ch, chÞu sù ¶nh hëng cña cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ trong khu vùc
nhng C«ng ty ngμy mét ph¸t triÓn. HiÖn t¹i, C«ng ty lμ mét Doanh nghiÖp
lμm ¨n cã hiÖu qu¶, t¹o c«ng ¨n viÖc lμm cho mét sè ngêi lao ®éng, ®ãng
gãp mét phÇn kh«ng nhá vμo ng©n s¸ch Nhμ níc
Tríc khi ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ cña C«ng ty, ta ph©n
tÝch qua mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh mμ C«ng ty ®· ®¹t ®îc
trong 3 n¨m gÇn ®©y nhÇ (2001-2003) vÒ mét sè chØ tiªu nh Doanh thu,
lîi nhuËn gép, chi phÝ, lîi nhuËn tríc thÕ , lîi nhuËn sau thÕ...çc chØ tiªu
Bïi quang hïng 26
K36-
A3

nμy ph¶n ¸nh toμn bé quy m« vμ kÕt qu¶ cña C«ng ty qua c¸c thêi kú kh¸c
nhau, kÕt qu¶ nμy ®îc biÓu hiÖn ë b¶ng 1ý.
27
A3

Qua sè liÖu ph©n tÝch ë b¶ng 1 , ta thÊy doanh thu b¸n hμng cña C«ng ty
lμ t¬ng ®èi cao n¨m 2003 ®¹t 25831419 (ngh×n ®ång ). §iÒu nμy cho thÊy
C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh lμ C«ng ty cã quy m« kinh doanh
kh¸ lín víi çc Doanh nghiÖp cïng ngμnh trªn thÞ trêng. Doanh thu b¸n hμng cña
C«ng ty qua çc n¨m ®Òu tng . N¨m 2001 Doanh thu ®¹t 18.854.094 (ngh×n
®ång ) t¨ng 3103217 (ngh×n ®ång ) t¬ng øng víi tû lÖ t¨ng 17,6% so víi n¨m
2002. Cã ®îc kÕt qu¶ nh vËy lμ do n¨m 2002 vμ n¨m 2003 thÞ trêng tiªu thô cã
nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi, nhu cÇu tiªu dïng cña ngêi d©n t¨ng, bªn c¹nh ®ã
ban l·nh ®¹o vμ toμn bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®· t×m ra nh÷ng thiÕu
sãt, tõ ®ã rót ra kinh nghiÖm vμ nç lùc phÊn ®Êu nªn doanh thu t¨ng
Çc kho¶n gi¶m trõ trong çc n¨m 2001, 2002, 2003 lÇn lît lμ 302264
(ngh×n ®ång ), 372195 (ngh×n ®ång ), 472622 (ngh×n ®ång ), nh vËy kho¶n
gi¶m trõ tõ n¨m 2001 ®Õn 2003 t¨ng lªn, kho¶n gi¶m trõ chñ yÕu cña C«ng ty
lμ hμng ho¸ bÞ tr¶ l¹i do kh«ng ®¶m b¶o chÊt lîng. §Ó gi÷ uy tÝn cña m×nh ®èi
víi b¹n hμng, C«ng ty cÇn kh¾c phôc t×nh tr¹ng trªn b»ng çch kiÓm so¸t chÊt l-îng
hμng ho¸ tríc khi giao cho kh¸ch hμng, chÊt lîng hμng ho¸ ph¶i theo ®óng
yªu cÇu
Doanh thu thuÈn 2002 lμ 18551830 (ngh×n ®ång ) t¨ng so víi n¨m 2001 lμ
2233286 (ngh×n ®ång ) n¨m 2003 t¨ng 4573681 (ngh×n ®ång ) n¨m 2002 t¬ng
øng víi tû lÖ 26,9%, ®iÒu nμy lμ do C«ng ty gÆp nhiÒu thuËn lîi trong kinh
doanh, søc mua cña ngêi tiªu dïng t¨ng, thÞ trêng ®îc më réng
L·i gép n¨m 2002 cña C«ng ty t¨ng so víi n¨m 2001 víi tû lÖ lμ 11,1% t¬ng
øng vÒ sè tiÒn t¨ng 222996 (ngh×n ®ång ), n¨m 2001 t¨ng 239712(ngh×n ®ång
) t¨ng øng víi tû lÖ 10,7% so víi n¨m 2002. Qua ®©y, ta thÊy trong 3 n¨m tõ
2001-2003, ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®¹t kÕt qu¶ tèt cã ®îc ®iÒu nμy
lμ do C«ng ty ®· cã tÝch cùc t×m kiÕm nguån hμng, b¹n hμng míi trªn c¬ së
cñng cè vμ ph¸t huy quan hÖ víi b¹n hμng cò
Chi phÝ b¸n hμng n¨m 2002 t¨ng lªn 68258 (ngh×n ®ång )t¬ng øng víi sè
tiÒn vμ tû lÖ kh¸ cao so víi 2002, t¨ng vÒ sè tiÒn lμ 95620 (ngh×n ®ång ), tû lÖ
t¨ng lμ 20,3% nh vËy tõ n¨m 2002 ®Õn 2003 chi phÝ b¸n hμng t¨ng c¶ vÒ quy
m« vμ tèc ®é. Nguyªn nh©n ¶nh hëng chÝnh lμ do trong n¨m 2002 vμ 2003
t×nh h×nh c¹nh tranh gi÷a çc s¶n phÈm ph©n phèi cña C«ng ty víi çc s¶n
phÈm kh¸c trªn thÞ trêng c¹nh tranh v« cïng gay g¾t, ®èi thñ kh«ng ngõng tung
ra çc ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i tíi kh¸c hμng vμ cho ra thÞ trêng nhiÒu s¶n
phÈm míi cã tÝnh c¹nh tranh cao. Tríc t×nh h×nh ®ã, C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng
Bïi quang hïng 28 K36-A3

hîp TØnh Nam §Þnh ®· ph¶i ®a ra çc chÝnh s¸ch kÞp thêi vÒ çc chÝnh s¸ch
b¸n hμng nh c«ng t¸c Marketing, duy tr× vμ t¨ng cêng mèi quan hÖ víi kh¸ch
hμng, bªn c¹nh ®ã chi phÝ qu¶n lý còng t¨ng qua çc n¨m 2002, còng t¨n so víi
2001 lμ 54894 (ngh×n ®ång) øng víi tû lÖ 13,3% cßn n¨m 2003 lμ 62944(ngh×n
®ång ), øng tû lÖ 13,4% . Sù t¨ng lªn lμ do nguyªn nh©n chñ quan vμ kh¸ch
quan. §èi víi nguyªn nh©n chñ quan , C«ng ty cha sö dông vμ qu¶n lý chi phÝ
cã hiÖu qu¶, lμm l·ng phÝ chi phÝ ë mét sè bé phËn cã c¬ cÊu kh«ng hîp lý.
Cßn nguyªn nh©n kh¸ch quan kh«ng thÓ kh«ng kÓ ®Õn sù biÕn ®éng cña thÞ
trêng
Lîi nhuËn sau thÕ cña C«ng ty qua 3 n¨m, lÇn lît lμ 810363 (ngh×n ®ång),
878530 (ngh×n ®ång), 933711 (ngh×n ®ång ) nh vËy víi n¨m 2002 so víi n¨m
2001 t¨ng 67894 (ngh×n ®ång) t¬ng øng víi tû lÖ t¨ng 8,3% nhng tû suÊt lîi
nhuËn gi¶m 0,3%. N¨m 2003 lîi nhuËn sau thÕ t¨ng 55181 so víi n¨m 2002 víi
tû lÖ t¨ng 6,2% nhng tû suÊt lîi nhuËn sau thÕ vÉn gi¶m 0,6%, lîi nhuËn t¨ng lªn
chñ yÕu lμ do lîi nhuËn gép t¨ng cßn tû suÊt lî nuËn gi¶m lμ do sù t¨ng lªn cña
gi¸ vèn hμng b¸n t¨ng nhanh h¬n tû lÖ t¨ng cña doanh thu b¸n hμng, ®iÒu nμy
chøng tá Doanh nghiÖp cha tæ chøc tèt kh©u kinh doanh
Lμ mét Doanh nghiÖp Nhμ níc v× vËy ngoμi thuÕ thu nhËp Doanh
nghiÖp, C«ng ty cßn ph¶i nép çc kho¶n kh¸c theo quy ®Þnh cña Nhμ níc vμ
hμng n¨m ®· nép ®Çy ®ñ
Trªn ®©y lμ kÕt qu¶ mμ C«ng ty ®· ®¹t ®îc trong thêi gian qua chøng tá
hμng ho¸ cña C«ng ty ®· cã chç ®øng nhÊt ®Þnh trªn thÞ trêng. Tuy vËy qua
çc n¨m tõ 2001-2003 cã nh÷ng ®iÓm cha ®îc cÇn bæ sung song ho¹t ®éng
cña C«ng ty cã nhiÒu tiÕn triÓn tèt ®Ñp, doanh thu t¨ng lîi nhuËn t¨ng, kÕt qu¶
nμy cã ®îc lμ do C«ng ty ®· t×m ®îc híng ®i ®óng ®¾n trong ho¹t ®éng kinh
doanh vμ ®Ó bæ sung cho nh÷ng ®iÓm cha hoμn thiÖn kh¾c phôc nh÷ng khã
kh¨n cña C«ng ty th× ®iÒu cÇn thiÕt ph¶i thùc hiÖn ®ã lμ t×m ra çc biÖn ph¸p
®Èy m¹nh tiªu thô hμng ho¸ cña C«ng ty trªn thÞ trêng.
Tuy nhiªn, ®Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c h¬n vÒ ho¹t ®éng cña C«ng ty, chóng ta
cÇn ph¶i xem xÐt tæng thÓ çc chØ tiªu tõ ®ã t×m ra nh÷ng u ®iÓm cÇn ph¸t
huy còng nh nh÷ng nhîc ®iÓm cÇn söa ch÷a kh¾c phôc. VÒ tæng thÓ, ta thÊy
t×nh h×nh ho¹t ®éng cña C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh trong
çc n¨m qua lμ t¬ng ®èi tèt
II>Tiªu thô hμng ho¸ t¹i C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh
1.Thùc hiÖn çc ho¹t ®éng liªn quan ®Õn tiªu thô hμng ho¸

1.1> Nghiªn cøu thÞ tr êng
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i nãi chung vμ C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh
Nam §Þnh nãi riªng muèn tiªu thô hμng ho¸ ®¹t kÕt qu¶ cao th× ph¶i nghiªn cøu
vμ kh«ng ngõng më réng thÞ trêng. §ã lμ c«ng viÖc thêng xuyªn, liªn tôc chø
kh«ng ph¶i nhÊt thêi. ViÖc nghiªn cøu nμy C«ng ty giao cho phßng kÕ ho¹ch
thÞ trêng ®¶m nhiÖm. Kh¸ch hμng cña C«ng ty bao gåm : Cöa hμng b¸n bu«n,
cöa hμng b¸n lÎ b¸ch ho¸, cöa hμng tù chän... Phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng sÏ thu
thËp th«ng tin ë çc cöa hμng b¸o vÒ, cña ngêi tiªu dïng, vμ t×nh h×nh thùc tÕ
hiÖn cã cña C«ng ty, sau ®ã ph©n tÝch nh÷ng thuËn lîi vμ khã kh¨n cña tõng
khu vùc thÞ trêng sau ®ã lËp dù ¸n vÒ sè lîng hμng ho¸ kinh doanh, ®Þa ®iÓm
vμ thêi gian kinh doanh sao cho hîp lý vμ lîng kh¸ch hμng cã thÓ tham gia vμ
tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Tõ ®ã s¾p xÕp nhËp hμng sao cho phôc
vô nhu cÇu thä trêng mét çch tèt nhÊt. Tuú tõng lo¹i thÞ trêng mμ C«ng ty ®a
ra çc lo¹i hμng kh¸c nhau nh víi thÞ trêng thuéc çc huyÖn thêng th× thu nhËp
BQ ®Òu ngêi thÊp do vËy C«ng ty thêng ®a xuèng nh÷ng mÆt hμng thiÕt yÕu
tiªu dïng hμng ngμy cßn ®èi víi nh÷ng mÆt hμng míi ®a vμo kinh doanh, th× th-êng
cö ngêi ®em xuèng b¸n thö nÕu thÊy ®ã lμ thÞ trêng tiÒm n¨ng th× sÏ më
réng xuèng çc ®Þa ®iÓm ®ã ®Ó võa gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã vμ võa më
réng thªm
1.2>Lùa chän mÆt hμng vμ nhμ cung cÊp
Sau khi ®· nghiªn cøu thÞ trêng th× lóc nμy C«ng ty sÏ kinh doanh nh÷ng
mÆt hμng mμ thÞ trêng cÇn chø kh«ng ph¶i çi mμ Doanh nghiÖp cã. Do vËy,
sau khi ®· x¸c ®Þnh xong thÞ trêng th× C«ng ty tiÕn hμnh läc chän çc mÆt
hμng kinh doanh sao cho hîp lý. Lóc nμy phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng cïng ban
gi¸m ®èc sÏ ®i ký kÕt hîp ®ång víi çc nhμ cung cÊp trong vμ ngoμi níc. §èi víi
çc mÆt hμng cã tiÒm n¨ng kinh doanh dμi h¹n trong thêi gian tíi C«ng ty thêng
ký göi víi çc nhμ cung cÊp ®Ó kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n vÒ hμng ho¸ kinh doanh vμ
®ång thêi C«ng ty còng t¹o mèi quan hÖ víi nhiÒu nhμ cung cÊp ®Ó tr¸nh t×nh
tr¹ng rñi ro khi mét nhμ cung cÊp gÆp khã kh¨n
1.3>Lùa chän h×nh thøc b¸n
Lμ mét C«ng ty Th¬ng m¹i tæng hîp víi m« h×nh kinh doanh lín h¬n n÷a thu
nhËp cña Doanh nghiÖp phô thuéc vμo khèi lîng hμng ho¸ b¸n ra do ®ã C«ng ty
®· lùa chän h×nh thøc b¸n hμng phong phó, ®a d¹ng. §èi víi b¸n bu«n, C«ng ty
®· liªn tôc liªn kÕt t×m hiÓu vμ lμ chç tin cËy cho çc cöa hμng, çc ®¹i lý thuéc
çc huyÖn trong tØnh , víi h×nh thøc nμy C«ng ty b¸n víi khèi lîng hμng ho¸ lín

®èi víi h×nh thøc b¸n lÎ do C«ng ty cã çc cöa hμng ®Æt t¹i çc chî, khu tËp thÓ
n¬i ®«ng ngêi cïng víi ®éi ngò nh©n viªn trÎ, n¨ng ®éng nhiÖt t×nh, do vËy,
viÖc b¸n lÎ rÊt thÝch øng ®èi víi ngêi d©n. Ngoμi 2 h×nh thøc b¸n hμng trªn,
C«ng ty cßn nhËn lμm ®¹i lý ký göi cho çc ®¬n vÞ kh¸c . §èi víi hμng uû th¸c ký
göi, b¸n xong, C«ng ty thanh to¸n tiÒn cuèi kú, sè tån kho lín nhng do b¸n hμng
uû th¸c lμm cho yÕu tè vèn cña C«ng ty kh«ng bÞ ø ®äng
1.4>§Þnh gi¸ tiªu thô
§©y lμ mét vÊn ®Ò nã liªn quan trùc tiÕp ®Õn lîng hμng ho¸ tiªu thô cña
C«ng ty. NÕu ®Þnh gi¸ cao sÏ kh«ng tiªu thô ®îc hμng ho¸ cßn ®Þnh gi¸ thÊp sÏ
dÉn ®Õn kh«ng cã l·i, thËm chÝ bÞ lç. Do vËy, lμ Doanh nghiÖp th¬ng m¹i,
kh«ng t¹o ra gi¸ trÞ sö dông cña hμng ho¸ mμ chØ thùc hiÖn vËn chuyÓn tõ n¬i
nμy ®Õn n¬i kh¸c C«ng ty ®· ®Þnh gi¸ theo ph¬ng thøc lÊy thu bï chi vμ cã l·i.
Do vËy, gi¸ b¸n cña hμng ho¸ ®îc x¸c ®Þnh b»ng çch lÊy tæng gi¸ trÞ mua vμo
sau ®ã céng çc kho¶n nh chi phÝ b¸n hμng, chi phÝ qu¶n lý Doanh nghiÖp
sau ®ã céng thªm mét kho¶n l·i nhÊt ®Þnh vμ sau ®ã lÊy tæng chi phÝ ®ã lμm
gi¸ b¸n.
1.5>. Ho¹t ®éng qu¶ng ço vμ xóc tiÕn b¸n hμng.
Ho¹t ®éng qu¶ng ço vμ xóc tiÕn b¸n hμng lμ çc ho¹t ®éng cã vai trß quan
träng vμ liªn quan mËt thiÕt ®Õn tiªu thô hμng ho¸. Khèi lîng hμng ho¸ ®îc tiªu
thô víi sè lîng nhiÒu hay Ýt lμ mét phÇn nhê vμo çc ho¹t ®éng trªn cña C«ng
ty. Nhh¹n thøc ®îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nμy ®èi víi tiªu thô hμng ho¸ cña
c«ng ty, trong thêi gian võa qua C«ng ty Th¬ng m¹i tæng hîp Nam §Þnh ®· tiÕn
hμnh mét sè ho¹t ®éng qu¶ng çovμ xóc tiÕn b¸n vμ bíc ®Çu ®· mang l¹i hiÖu
qu¶ râ rÖt (nh ph©n tÝch ë phÇn trªn). Trong ho¹t ®éng qu¶ng ço vμ xu¸c tiÕn
b¸n, c«ng ty ®· sö dông nhiÒu h×nh thøc víi çc ph¬ng tiÖn qu¶ng ço nh:
Qu¶ng ço qua truyÒn thanh, truyÒn h×nh ®Þa ph¬ng, th«ng qua b¸o chÝ
th«ng qua çc ®¬n chμo hμng ®Õn tõng ®¹i lý, trung gian vμ ®Õn ngêi tiªu dïng
cuèi cïng cña c«ng ty. §Æc biÖt, c«ng ty cßn sö dông h×nh thøc chμo hμng trùc
tiÕp ®ã lμ mang trùc tiÕp s¶n phÈm ®Õn ngêi tiªu dïng vμ çc trung gian ®Ó hä
biÕt ®îc sù tån t¹i cña s¶n phÈm mμ c«ng ty ®ang kinh doanh. §ång thêi, C«ng
ty cßn sö dông çc h×nh thøc triÕt khÊu hay gi¶m gi¸ khi cã s¶n phÈm míi ®îc
tung ra thÞ trêng nh»m khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng mua hμng ho¸ cña c«ng ty.
1.6> Qóa tr×nh b¸n hμng cña c«ng ty.

Lμ mét c«ng ty th¬ng m¹i mμ chøc n¨ng chñ yÕu cña nã lμ tiªu thô hμng ho¸
nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, nªn qu¸ tr×nh b¸n hμng cña c«ng ty
®îc tiÕn hμnh theo çc h×nh thøc b¸n nh sau:
- §èi víi b¸n bu«n:
§èi víi çc ®¹i lý ®· cã quan hÖ tõ tríc víi c«ng ty th× c«ng ty dùa theo nhu cÇu
cña çc ®¹i lý, c«ng ty cung cÊp mét lîng hμng ho¸ nhÊt ®Þnh trªn c¬ së kh¶
n¨ng thanh to¸n ch çc ®¹i lý b¸n bu«n vμ nhËn tiÒn thanh to¸n tõ çc ®¹i lý ®ã.
Cßn ®èi víi çc ®¹i lý mμ c«ng ty cha cã quan hÑ th× c«ng ty tiÕn hμnh chμo
hμng, sau ®ã nÕu cã sô chÊp nhËn th× c«ng ty lμ ®Çu mèi cung cÊp hμng ho¸
cho çc ®¹i lý vμ nhËn ®îc tiÒn thanh to¸n.
- §èi víi b¸n lÎ:
C«ng ty lμ ngêi trùc tiÕp cung cÊp hμng ho¸ cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng
qua m¹ng líi çc cöa hμng, quÇy hμng b¸n lÎ cña c«ng ty, sau khi hμng ho¸ ®îc
giao th× c«ng ty nhËn ®îc tiÒn thanh to¸n cña kh¸ch hμng.
Nh vËy, th«ng qua qu¸ tr×nh b¸n hμng cña c«ng ty chóng ta thÊy ®îc r»ng, c«ng
ty ®· sö dông çc lo¹i kªn ph©n phèi: Kªnh ph©n phèi dμi ( kªnh gi¸n tiÕp) vμ
kªnh ph©n phèi ng¾n (kªnh trùc tiÕp) cho ngêi tiªu dïng nh»m ®Èy m¹nh tiªu
thô hμng ho¸ cña c«ng ty, tr¸nh hμng ho¸ bÞ ø ®äng, thu håi vèn nhanh nh»m
n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty.
2>KÕt qu¶ tiªu thô hμng ho¸ t¹i C«ng ty Th ¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam
§Þnh
2.1>Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ theo ngμnh hμng vμ mÆt hμng
ViÖc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ theo ngμnh hμng vμ
mÆt hμng chñ yÕu cho thÊy ®îc mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña tõng ngμnh hμng
®Ó cã thÓ t¨ng cêng lîng hμng ho¸ cho nh÷ng mÆt hμng cã khèi lîng b¸n ra
chiÕm tû träng lín vμ cã xu híng t¨ng ®Ó tõ ®ã ®Çu t vμo mét çch ®óng ®¾n
hîp lý.

Qua biÓu 2, ta thÊy mÆt hμng chiÕm tû träng lín nhÊt trong 3 n¨m qua cña
C«ng ty lμ ngμnh hμng kim khÝ ®iÖn m¸y n¨m 2001 chiÕm tû träng lμ 33,1%,
n¨m 2002 chiÕm tû träng lμ 31,8%, n¨m 2003 tû träng mÆt hμng nμy lμ 31,7%.
Nh vËy tû träng cña çc ngμnh hμng nμy qua çc n¨m2001 ®Õn 2003 cã sù suy
gi¶m nhng n¨m sau gi¶m Ýt h¬n n¨m tríc nguyªn nh©n cña sù gi¶m vÒ tû träng
lμ do n¨m 2002 C«ng ty cha thùc sù chó träng vμo khai th¸c thÞ trêng mμ chØ
dùa trªn c¬ së kh¸ch cò trong khi ®ã çc C«ng ty kh¸c cïng ngμnh l¹i cã sù khai
th¸c thÞ trêng liªn kÕt réng r·i víi kh¸ch hμng lμm lîng kh¸ch hμng cña C«ng ty cã
sù suy gi¶m. Tríc t×nh h×nh ®ã, sang n¨m 2003 C«ng ty ®· cã sù ®Çu t cho
khai th¸c thÞ trêng nh»m lÊy l¹i thÞ phÇn th× tû träng ngμnh hμng nμy ®· cã xu
híng t¨ng. §©y lμ mét dÊu hiÖu t¬ng ®èi tèt cô thÓ Tæng doanh thu ngμnh
hμng nμy n¨m 2001 lμ 624.000 (ng®) n¨m 2002 lμ 6850061(ng®) vÒ sè tuyÖt
®èi t¨ng 610061 (ng®) øng víi sè t¬ng ®èi lμ 9,7% cßn tæng doanh thu n¨m
2003 lμ 8206762(ng®) t¨ng lªn vÒ sè tuyÖt ®èi so víi n¨m 2002 lμ 1356701
(ng®) øng víi sè t¬ng ®èi lμ 19,8% nh vËy xÐt vÒ doanh thu ngμnh hμng nμy
t¨ng ®Òu qua çc n¨m. Sù t¨ng lªn vÒ doanh thu nμy lμ do trong n¨m 2002 vμ
2003 thêi tiÕt nãng n¾ng kÐo dμi nªn nhu cÇu vÒ ®å ®iÖn nh tñ l¹nh t¨ng gi¸
®ét biÕn do ®ã doanh sè t¨ng mÆc dï tû träng gi¶m , vËy nguyªn nh©n chÝnh
lμ do gi¸:
Ngμnh hμng s÷a tû träng qua çc n¨m t¨ng, doanh thu t¨ng, cô thÓ doanh
thu n¨m 2001 lμ 3355862(ng®) n¨m 2002 lμ 4846906 (ng®), t¨ng 1491004 (ng®)
øng víi sè t¬ng ®èi lμ 44,4% cßn n¨m 2003 doanh thu ®¹t 6040350 (ng®) t¨ng
1193444(ng®) øng víi sè t¬ng ®èi lμ 21,6% sù t¨ng lªn vÒ tû lÖ, tû träng, doanh
thu mÆt hμng nμy lμ do ®êi sèng nh©n d©n ngμy cμng ®îc n©ng cao, thu
nhËp b×nh qu©n t¨ng, do ®ã lîng cÇu vÒ mÆt hμng nμy tng h¬n n÷a, C«ng ty
®· liªn kÕt chÆt chÏ víi çc nhμ cung øng nh C«ng ty S÷a (Hμ Lan ) do ®ã cã ®-
îc sù u tiªn vμ ®Æc biÖt lμ C«ng ty ®· trë thμnh nhμ ph©n phèi chÝnh vÒ lo¹i
s¶n phÈm nμy trªn thÞ trêng, do vËy nguyªn nh©n chÝnh lμm t¨ng c¶ tû träng
lÉn doanh thu mÆt hμng nμy lμ do lîng, ®iÒu nμy ph¶n ¸nh ®îc sù t¨ng lªn vÒ
quy m« vμ trong ®μ nμy dù ®o¸n trong çc n¨m tíi nhu cÇu vÒ mÆt hμng nμy
vÉn tiÕp tôc t¨ng m¹nh, do ®ã C«ng ty cÇn chó träng ®Çu t h¬n n÷a
Ngîc l¹i , ngμnh hμng thùc phÈm C«ng nghÖ qua çc n¨m cã xu híng gi¶m
c¶ vÒ tû träng lÉn doanh sè. N¨m 2001 so víi 2002 nhgn do ngμnh hμng nμy
chiÕm tû träng nhá nªn kh«ng ¶nh hëng ®Õn doanh sè cña toμn C«ng ty. N¨m
2003 doanh thu ngμnh hμng nμy lμ 1264570 (ng®) n¨m 2002 lμ 1318572 (ng®).

VÒ tû träng gi¶m 1,2% , cßn tû lÖ gi¶m 4,1% nguyªn nh©n chÝnh cña sù suy
gi¶m nμy lμ do sù c¹nh tranh ngμy cμng gay g¾t cña çc C«ng ty kh¸c, do ®ã gi¸
thêng ®îc h¹ thÊp nhng C«ng ty kh«ng cã sù khai th¸c t×m hiÓu vμ liªn kÕt víi
çc b¹n hμng lμm cho gi¸ nhËp cña C«ng ty thêng cao h¬n çc C«ng ty t nh©n
nÕu h¹ thÊp gi¸ thμnh th× kh«ng nh÷ng C«ng ty kh«ng cã l·i mμ thËm chÝ cßn
bÞ lç, cßn gi÷ gi¸ ®ã, th× kh¸ch hμng chØ lÊy víi sè lîng Ýt ®Ó gi÷ mèi quan hÖ
víi C«ng ty, do ®ã doanh thu mÆt hμng nμy qua çc chØ tiªu ®Òu gi¶m xuèng
trong thêi gian tíi, C«ng ty nªn cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó lμm sao mÆt hμng
nμy ®îc t¨ng lªn
Çc mÆt hμng kh¸c nãi chung ®Òu cã sù t¨ng lªn vÒ doanh sè, mÆc dï tû
trong cã gi¶m ë 1 sè ngμnh hμng nhng kh«ng ®¸ng kÓ nªn tæng doanh thu b¸n
hμng cña toμn C«ng ty t¨ng ®Òu qua çc n¨m cô thÓ: tæng doanh thu n¨m 2001
lμ 188531419 (ng®) n¨m 2002 tæng doanh thu lμ 21957311(ng®) t¨ng 3103217
(ng®) øng víi sè t¬ng ®èi lμ 16,4% cßn tæng doanh thu n¨m 2003 lμ 25831419
(ng®) t¨ng 3674108 (ng®) øng víi sè t¬ng ®èi lμ 16,6% .§¹t ®îc kÕt qu¶ nμy lμ
do çc mÆt hμng vμ ngμnh hμng chñ yÕu cña C«ng ty ®Òu t¨ng doanh sè nªn
tæng doanh sè cña C«ng ty t¨ng lªn
Nh×n chung t×nh h×nh kinh doanh cña çc ngμnh hμng cña C«ng ty lμ tèt,
tuy nhiªn tõng ngμnh hμng cô thÓ vÉn cßn tån t¹i mét sè vÊn ®Ò cÇn gi¶i uyÕt
nh sù t¨ng vÒ gi¸ dÉn tíi doanh thu t¨ng ë ngμnh hμng kim khÝ, ®iÖn m¸y, sù
gi¶m lîng lμm gi¶m doanh sè ë ngμnh hμng thùc phÈm C«ng nghÖ, do vËy ®Ó
®Èy m¹nh tiªu thô hμng ho¸ th× C«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a nh÷ng tån t¹i
trªn
2.2> Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô hμng ho¸ t¹i C«ng ty th ¬ng m¹i tæng hîp
tØnh Nam ®Þnh theo h×nh thøc b¸n.

ViÖc ph©n tÝch kÕt qu¶ theo h×nh thøc b¸n cho ta thÊy doanh sè b¸n ra
chñ yÕu cña C«ng ty thu ®îc tõ h×nh thøc b¸n nμo ®Ó cã biÖn ph¸p hç trî xóc
tiÕn b¸n ra mét çch hîp lý thóc ®Èy tiªu thô vμ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao
N¨m 2001 b¸n bu«n chiÕm tû träng 64,4% víi tæng sè tiÒn thu ®îc tõ b¸n
bu«n lμ 12088684(ng®) cßn b¸n lÎ chiÕm tû träng 35,6% víi sè tiÒn thu vÒ lμ
6765410 (ng®) chøng tá b¸n bu«n ®em l¹i doanh thu cho doanh nghiÖp lín h¬n
b¸n lÎ. Sang n¨m 2003, b¸n bu«n thu vÒ15616999(ng®) víi tû träng 70,2% t¨ng
vÒ sè tuyÖt ®èi lμ 3258315(ng®) øng víi sè t¬ng ®èi lμ 29,1% so víi n¨m 2001
trong khi ®ã b¸n lÎ ®îc 6340312(ng®) chiÕm tû träng 29,7% gi¶m 425098(ng®)
chiÕm tû träng 22,7% gi¶m 501770 (ng®) tû lÖ gi¶m 7,9% so víi n¨m 2002. Qua
sè liÖu ph©n tÝch cho thÊy b¸n bu«n ngμy cμng cã doanh thu cao chiÕm phÇn
lín doanh thu cña C«ng ty
Nguyªn nh©n b¸n bu«n ngμy cμng t¨ng lμ do ®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lμ
b¸n víi sè lîng l¬n, thêi gian thu håi vèn nhanh, qua ®ã C«ng ty cã thÓ ®Èy
m¹nh quay vßng cña vèn vμ khai th¸c triÖt ®Ó kh¶ n¨ng sinh lêi cña vèn, do vËy
hμng n¨m C«ng ty thêng nghiªn cøu liªn kÕt ký hîp ®ång víi çc ®¹i lý ®Ó C«ng
ty trë thμnh c¬ së b¸n bu«n hoμn chØnh, tøc lμ C«ng ty thùc hiÖn ®ång bé
hoμn chØnh chøc n¨ng cña trung gian th¬ng m¹i ë kh©u b¸n bu«n. C«ng ty th-êng
tiÕn hμnh mua vËn hμnh víi t çch nhμ chØ huy ®iÒu tiÕt dßng hμng vμ
®¶m b¶o dù tr÷ hîp lý thùc hiÖn theo h×nh thøc b¸n bu«n chÊp nhËn rñi ro m¹o
hiÓm trong thùc tÕ, ®èi tîng b¸n bu«n chñ yÕu cña C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng
hîp TØnh Nam §Þnh lμ kh¸ch hμng b¸n bu«n lín. MÆt kh¸c C«ng ty lu«n cã
nh÷ng u ®·i khuyÕn khÝch víi kh¸ch hμng mua víi sè lîng nhiÒu, chuyªn nghiÖp
nh gi¶m gi¸, tÆng quμ, chuyªn trë miÔn phÝ, do ®ã kh¸ch hμn thêng tin tëng
nªn thêng ký kÕt víi c«ng ty. Bªn c¹nh b¸n bu«n lμ b¸n lÎ çc n¨m qua xu híng
gi¶m , tuy b¸n lÎ mang l¹i doanh thu Ýt cho C«ng ty nhng C«ng ty cÇn cã biÖn
ph¸p hîp lý ®Ó ng¨n chÆn sù gi¶m nμy v× th«ng qua viÖc b¸n hμng nμy, C«ng

ty cã thÓ n¾m b¾t ®îc mét çch nhanh chãng nhu cÇu cña thÞ trêng vμ sù
biÕn ®æi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng ®Ó cã nh÷ng ph¶n øng kÞp thêi øng phã
trong chiÕn lîc kinh doanh bëi vËy C«ng ty cÇn ph¶i kh«ng ngõng cè g¾ng ®Ó
më réng ho¹t ®éng b¸n lÎ phôc vô kh¸ch hμng lμ ngêi tiªu dïng cuèi cïng
2.3>Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ theo çc ®¬n vÞ trùc thuéc
Ph©n tÝch kÕt qu¶ theo ®¬n vÞ ®Ó thÊy ®îc møc ®é ®ãng gãp cña tõng
cöa hμng ®Ó thÊy hiÖu qu¶ kinh doanh cña tõng ®on vÞ tõ ®ã cã biÑn ph¸p
®Çu t hîp lý nhÊt
Cöa hμng chî Mü Tho kinh doanh chÝnh lμ l¬ng thùc, thùc phÈm, hμng kim
khÝ. N¨m 2001 ®¹t 5843627 (ng®), chiÕm 30,9% tû träng sang n¨m 2002
doanh thu lμ 7036542 (ng®) chiÕm 32,0% t¨ng 1192915(ng®)víi tû lÖ lμ 20,4%.
N¨m 2003 doanh thu ®¹t 8165432 (ng®) chiÕm 31,6% t¨ng 1128890(ng®), tû lÖ
16% so víi n¨m 2002 mÆc dï tû träng gi¶m nhng v× doanh sè cña cöa hμng
vÉn t¨ng. Do cöa hμng ®îc ®Æt t¹i ®Çu chî, n¬i ®«ng ngêi ®i l¹i mua hμng, h¬n
n÷a ngμnh kinh doanh cña cöa hμng nμy lμ phôc vô thiÕt yÕu hμng ngμy cña
®êi sèng nh©n d©n do ®ã mμ doanh thu hμng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn, kÕt
qu¶ tiªu thô còng t¨ng
Cöa hμng x¨ng dÇu Trêng Trinh, mÆt hμng kinh doanh chÝnh lμ X¨ng
dÇu: n¨m 2001 ®¹t 3525482(ng®) sang n¨m 2002 t¨ng 731449(ng®) tû lÖ t¨ng
20,7% vμ n¨m 2003 lμ 5435698(ng®) víi tû lÖ lμ 27,6% nh vËy mÆt hμng nμy
qua çc n¨m t¨ng c¶ vÒ doanh sè, tû träng, tû lÖ nguyªn nh©n cña sù t¨ng nμy lμ
do nhu cÇu ®i l¹i xe m¸y, « t« ngμy cμng nhiÒu do ®ã lîng b¸n ra t¨ng cho nªn
mÆt lîng tiªu thô mÆt hμng dÔ dμng h¬n mÆt kh¸c nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®Æc
biÖt lμ ¶nh hëng cña cuéc chiÕn tranh Irac lμm cho gi¸ x¨ng dÇu t¨ng do ®ã
còng dÉn tíi doanh thu t¨ng, vËy nguyªn nh©n lμm doanh thu t¨ng cña mÆt
hμng nμy lμ do ¶nh hëng cña c¶ gi¸ lÉn lîng.
Cöa hμng Th¬ng m¹i chî Rång: chiÕm 7,7% møc doanh thu cña C«ng ty
n¨m 2001 øng víi sè tiÒn lμ 1466870(ng®) n¨m 2002 t¨ng lªn lμ 474114 (ng®)
øng víi tû lÖ 32,3% n¨m 2003 doanh thu ®¹t 1760130 (ng®) chiÕm 6,8% gi¶m

180854(ng®) øng víi tû lÖ gi¶m lμ 9,3% ®iÒu nμy cho thÊy cöa hμng kinh
doanh hiÖu qu¶ kÐm n¨m tríc do 2003 mÆt hμng thùc phÈm c«ng nghÖ kh«ng
®îc C«ng ty quan t©m ®Çu t nguån lùc còng nh mÆt hμng v× vËy n¨m 2003
kÕt qu¶ tiªu thô gi¶m xuèng
MÆt kh¸c, toμn C«ng ty cã 1 ®¬n vÞ kinh doanh thua lç lμ tr¹m kinh doanh
n¨m 2002 gi¶m 359871 (ng®) t¬ng øng víi tû lÖgi¶m 28,0% so víi n¨m 2001
,sang ®Õn n¨m 2003 gi¶m víi tû lÖ 7,5% t¬ng øng víi sè tiÒn gi¶m 69771
(ng®) so víi n¨m 2002 ngyªn nh©n chñ yÕu lμ ®¬n vÞ cha thùc hiÖn ®a d¹ng
ho¸ mÆt hμng kinh doanh mμ chñ yÕu lμ mÆt hμng ®å ®iÖn, mÆt hμng tiªu
dïng theo mïa . MÆt kh¸c, cöa hμng chØ thùc hiÖn b¸n hμng ®¬n thuÇn trong
khi çc cöa hμng kh¸c lu«n cã ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ do ®ã viÖc kinh doanh
cña cöa hμng ®¬ng nhiªn lμ khã kh¨n h¬n. Trong thêi gian tíi, tr¹m nªn nghiªn
cøu ®a vμo kinh doanh mét sè mÆt hμng ®Ó cã thÓ c¹nh tranh ®îc víi çc cöa
hμng kh¸c t¹i thÞ trêng vμ kÕt hîp víi çc ®¬n vÞ kh¸c trong C«ng ty ®Ó ph©n
phèi gi¶i to¶ hμng tån ®äng nh»m gãp phÇn cho doanh thu cña C«ng ty
V¨n phßng C«ng ty lμ bé phËn qu¶n lý trùc tiÕp trùc thuéc v× vËy lμ mét
®¬n vÞ cã vai trß trong qu¶n lý ngoμi ra cßn cã v¹i trß lμ mét ®¬n vÞ kinh
doanh kh¸c ®ã lμ b¸n hμng, ®iÒu nμy cã nghÜa lμ khi C«ng ty mua hμng vÒ
trªn c¬ së tËp hîp nhu cÇu cña tõng cöa hμng, nhng sÏ cã lîng hμng thõa ( sau
khi d· giao cho çc ®¬n vÞ ) lîng hμng nμy sÏ ®îc v¨n phßng qu¶n lý vμ tù t×m
kh¸ch hμng ®Ó b¸n v¨n phßng còng t¹o ra doanh thu .N¨m2001 lμ 527914 (ng®)
chiÕm 2,8% n¨m 2002 lμ768505 (ng®) chiÕm 3,5% sang n¨m 2003 kμ
1136582(ng®) chiÕm 4,4%. Nh vËy, ngoμi viÖc qu¶n lý th× v¨n phßng còng
ngμy mét ®ãng gãp vμo qu¸ tr×nh tiªu thô hμng ho¸ lμm t¨ng doanh thu.
Çc ®¬n vÞ cßn l¹i tuy chiÕm tû lÖ doanh thu thÊp song qua çc n¨m ®Òu
t¨ng n¨m sau so víi n¨m tríc, v× vËy trong thêi gian tíi çc ®¬n vÞ cÇn ph¸t huy
h¬n n÷a nh÷ng thμnh tÝch ®¹t ®îc ®ång thêi C«ng ty ph¶i quan t©m h¬n n÷a
®æi míi trang thiÕt bÞ b¸n hμng c¬ cÊu chñng lo¹i hμng ho¸ ®Î thu hót ®îc lîng
kh¸ch hμng ®«ng h¬n gãp phÇn thóc ®Èy tiªu thô hμng ho¸
Nh×n chung t×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ cña çc ®¬n vÞ trùc thuéc trong
C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh lμ tèt, hÇu hÕt çc ®¬n vÞ ®Òu
cã møc doanh thu n¨m 2002 cao h¬n n¨m 2001 vμ n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m
2002 tuy tû lÖ t¨ng cao thÊp kh¸ nhau phô thuéc vμo ®iÒu kiÖn kinh doanh cña
tõng ®¬n vÞ, song ®©y lμ ®iÒu ®¸ng mõng vμ lμ dÊu hiÖu cho phÐp C«ng ty

cã ®¹t møc doanh thu cao h¬n n÷a trong nh÷ng n¨m tíi nÕu khai th¸c tèt vμ cã
®iÒu chØnh hîp lý vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña tõng cöa hμng
2.4>Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô hμng ho¸ theo thêi gian
§Ó thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch b¸n hμng ®ßi hái Doanh nghiÖp ph¶i ph©n bè
chØ tiªu doanh thu b¸n hμng theo quý lμm c¬ së cho viÖc tæ chøc chØ ®¹o vμ
qu¶n lý kinh doanh. V× ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i chÞu sù ¶nh hëng rÊt
lín bëi thêi vô ph©n tÝch doanh thu b¸n hμng theo quý nh»m môc ®Ých thÊy ®-
îc møc ®é vμ tiÕn ®é hoμn thμnh kÕ ho¹ch b¸n hμng ®ång thêi ph©n tÝch
còng thÊy ®îc sù biÕn ®éng cña doanh thu b¸n hμng qua çc thêi ®iÓm kh¸c
nhau vμ nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng cña chóng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ biÖn
ph¸p thÝch hîp trong viÖc chØ ®¹o kinh doanh
Qua b¶ng sè liÖu trªn, ta thÊy kÕt qu¶ kinh doanh tiªu thô chung cña C«ng
ty n¨m 2002/2001 t¨ng 1884217(ng®) víi tû lÖ lμ 9,9% n¨m 2003/2002 t¨ng
3874147(ng®) víi tû lÖ 17,6% do çc quý sau
Tríc tiªn, ta ®i xem xÐt vÒ tÝnh thêi vô trong n¨m ®Ó thÊy ®îc ®©u lμ mïa
kinh doanh cña C«ng ty. Nh×n vμo tû träng ,ta thÊy lîng hμng ho¸ tiªu thô cña
C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam §Þnh ë tõng quý trong n¨m kh¸c nhau.
Quý IV lμ kho¶ng thêi gian mμ C«ng ty ®¹t ®îc doanh thu cao nhÊt so víi çc

quý kh¸c khèi lîng doanh thu ®¹t chiÕm kho¶ng 30-40% tæng doanh thu cña
toμn C«ng ty. Cô thÓ n¨m 2001 ®¹t 66196,41(ng®) tû lÖ 35,08% tæng doanh
thu c¶ n¨m. N¨m 2003 ®¹t 9396628(ng®) chiÕm tû lÖ 36,3% cã ®îc ®iÒu nμy lμ
do cuèi n¨m C«ng ty ®Òu b¸n ®îc khèi lîng hμng ho¸ lín ë çc cöa hμng b¸ch ho¸
®ång thêi ®©y còng lμ thêi ®iÓm gi¸p tÕt nguyªn ®¸n v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô
hμng ho¸ cña C«ng ty ®îc ®Èy m¹nh, h¬n n÷a nhu cÇu mua s¾m hμng thùc
phÈm vμ hμng gia dông cña nh©n d©n t¨ng lªn v× chuÈn bÞ ®ãn tÕt ai còng
muèn mua s¾m cho gia ®×nh m×nh ®Çy ®ñ vμ sung tóc trong ngμy tÕt, do ®ã
cÇu cμng lín lªn, lîng cung cña C«ng ty còng lín lªn, thêi gian nμy chÝnh lμ thêi
vô lμm ¨n cña C«ng ty trong n¨m nh÷ng mÆt hμng thùc phÈm nh :kÑo møt dõa,
rîu, bia, thuèc l¸...cña C«ng ty thêng ®îc tiªu thô m¹nh vμo 2 th¸ng cuèi Quý IV
vμ th¸ng ®Çu cña quý I h¬n n÷a, khi ký ®îc hîp ®ång víi çc b¹n hμng tõ thêi
gian tríc nhng ®Õn lóc nμy kh¸ch hμng míi tr¶ tiÒn vμ nhËn hμng, do ®ã C«ng
ty cã quyÒn ghi vμo quý IV do vËy quý IV thêng ®¹t ®îc møc doanh thu cao
nhÊt lμ ®iÒu dÔ hiÓu. Çc quý kh¸c trong n¨m kh«ng cã g× ®Æc biÖt do ®ã
ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ t¬ng ®èi ®ång ®Òu vμ æn ®Þnh
Sau ®©y ta ®i xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô ë cïng quý nhng trong çc n¨m
kh¸c nhau
Quý I:N¨m 2001 ®¹t 4438369(ng®), n¨m 2002 ®¹t 4770945(ng®), nh vËy
Quý I n¨m 2002/2001 t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lμ 332576(ng®) øng víi tû lÖ t¨ng
7,4% ®Õn n¨m 2003 doanh thu ®¹t 5839590 (ng®) t¨ng so víi n¨m 2002 lμ
1068645(ng®) tû lÖ lμ 22,3% , nh vËy qua çc n¨m Quý I ®Òu t¨ng lªn
Quý II :N¨m 2001 ®¹t 3780162 (ng®), n¨m 2002 ®¹t 4810724(ng®) vÒ sè
tuyÖt ®èi t¨ng 1030562(ng®) tû lÖ lμ 27,2% . N¨m 2003, ®¹t 5837208(ng®) øng
víi tû lÖ lμ 21,3%
Quý III: N¨m 2001 ®¹t 4015922(ng®), n¨m 2002 ®¹t 4401556(ng®) t¨ng
385634(ng®)tû lÖ 9,6%.N¨m 2002 ®¹t 4758032(ng®) t¨ng so víi n¨m 2002 lμ
356476(ng®) tû lÖ lμ 8,0%
Quý IV: 2001 ®¹t 6619641(ng®0. N¨m 2002 ®¹t 7974086(ng®) t¨ng vÒ sè
tuyÖt ®èi lμ 135445(ng®). N¨m 2003 ®¹t 9396628(ng®) t¨ng 1422543(ng®) tû
lÖ lμ 17,6%
Nguyªn nh©n gi÷a çc quý qua çc n¨m cã sù t¨ng lªn lμ do tæng doanh thu
cña toμn C«ng ty t¨ng vμ trong nh÷ng n¨m võa qua thu nhËp b×nh qu©n ®μu
ngêi còng t¨ng do ®ã con ngêi ngμy cμng ®ßi hßi nh÷ng nhu cÇu cÇn tho¶ m·n
nh xe m¸y nhiÒu th× cÇu vÒ x¨ng dÇu t¨ng. Do ®ã cung t¨ng, ®êng, s÷a còng

t¨ng, ®Æc biÖt lμ mÆt hμng s÷a t¹i C«ng ty trong çc n¨m qua t¨ng lªn ®¸ng kÓ
hay nãi çch kh¸c ®êi sèng nh©n d©n t¨ng cao, viÖc mua s¾m còng thuËn lîi
xong theo thãi quen cña ngêi tiªu dïng bao giê xòng t¨ng lªn . §ã chÝnh lμ ®iÒu
kiÖn cña C«ng ty ®Èy m¹nh tiªu thô hμng ho¸
Trªn ®©y lμ mét vμi ph©n tÝch cã thÓ thÊy r»ng viÖc n¾m b¾t ®îc nhu
cÇu thêi vô vÒ hμng ho¸ lμ yÕu tè rÊt quan träng ®Ó cã thiÕt bÞ kinh doanh
lùa chän mÆt hμng phï hîp lμm t¨ng doanh sè b¸n hμng, kÕt qu¶ trªn ®©y C«ng
ty ®· chó träng yÕu tè nμy vμ gãp phÇn kh«ng nhá cho thμnh tÝch vît kÕ ho¹ch
cña C«ng ty. Tuy nhiªn, C«ng ty còng cÇn sö dông çc biÖn ph¸p tÝch cùc h¬n
®Ó doanh thu trong thêi gian tíi ®¹t kÕt qu¶ cao h¬n
3> Çc nh©n tè ¶nh h ëng ®Õn tiªu thô hμng ho¸ t¹i C«ng ty Th ¬ng m¹ i
Tæng hîp TØnh Nam §Þnh
-ThÞ trêng
ThÞ trêng lμ mét tËp hîp bao gåm nh÷ng kh¸ch hμng vμ nh÷ng nhμ cung
øng hiÖn thùc vμ tiÒm n¨ng vμ cã nhu cÇu vÒ mét lo¹i hμng ho¸ nμo ®ã mμ
C«ng ty dù ®Þnh sÏ kinh doanh trong thêi gian tíi trong mèi liªn hÖ víi m«i trêng
kinh doanh vμ víi tËp hîp ngêi b¸n, ®èi thñ c¹nh tranh
C«ng ty Th¬ng m¹i nãi chung vμ C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh Nam
§Þnh nãi riªng tham gia vμo 4 lo¹i thÞ trêng gåm thÞ trêng mua, thÞ trêng b¸n,
thÞ trêng lao ®éng vμ thÞ trêng tiÒn tÖ. C«ng ty Th¬ng m¹i Tæng hîp TØnh
Nam §Þnh tham gia vμo thÞ trên mua víi vai trß lμ kh¸ch hμng cña çc nhμ cung
cÊp nh s÷a (Hμ Lan) , Perfetti (ý)®ång thêi tham gia vμo thÞ trêng b¸n víi vai trß
lμ nhμ ph©n phèi ung cÊp hμng tiªu dïng thùc phÈm vμ gia dông cho çc cöa
hμng b¸n bu«n, b¸n lÎ, tham gia vμo thÞ trêng lao ®éng cã tr×nh ®é kü n¨ng
nghÒ nghiÖp tèt phï hîp víi yªu cÇu tuyÓn dông cña C«ng ty cuèi cïng tham gia
vμo thÞ trêng tiÒn tÖ ®Ó thu hót huy ®éng vèn, do vËy thÞ trêng ¶nh hëng
kh«ng nhá ®Õn tiªu thô hμng ho¸ cña C«ng ty
-Kh¸ch hμng
§©y lμ ®èi tîng ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ t¹i
C«ng ty quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña Doanh nghiÖp v× lμ ngêi ®·, ®ang vμ sÏ
mua hμng cña C«ng ty . Nh÷ng biÕn ®éng t©m lý cña kh¸ch hμng thÓ hiÖn sù
thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lμm cho sè lîng tiªu thô t¹i C«ng ty t¨ng
lªn hay gi¶m ®i. Nh©n tè quan träng na lμ thu nhËp vμ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña
kh¸ch hμng còng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ tiªu thô hμng ho¸ cña Doanh
nghiÖp khi thu nhËp t¨ng th× hμng ho¸ ®îc tiªu thô m¹nh vμ khi nhu cÇu gi¶m

Qt086

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (13)

Viewers also liked

Viewers also liked (17)

Similar to Qt086

Similar to Qt086 (7)

More from Phi Phi

More from Phi Phi (20)

Qt086