1. MMaarrkkeettiinngg –– aa ddeeffiinniittiioonn
““TThhee mmaannaaggeemmeenntt pprroocceessss rreessppoonnssiibbllee ffoorr
iiddeennttiiffyyiinngg,, aannttiicciippaattiinngg,, aanndd ssaattiissffyyiinngg
ccuussttoommeerr rreeqquuiirreemmeennttss –– pprrooffiittaabbllyy””
SSoouurrccee:: TThhee CChhaarrtteerreedd MMaarrkkeettiinngg IInnssttiittuuttee

2. What are your unique sseelllliinngg ppooiinnttss??
AArree yyoouu mmaakkiinngg tthhee mmoosstt ooff yyoouurr UUSSPPss??
AAtt tthhrreeee lleevveellss::
PPeerrssoonnaall
PPrroodduucctt
OOrrggaanniissaattiioonnaall

3. TThhrreeee rreeaallllyy iimmppoorrttaanntt qquueessttiioonnss......
WWhhaatt ffaaccttoorrss ddoo ccuussttoommeerrss ccoonnssiiddeerr wwhheenn ddeecciiddiinngg
ttoo ddoo bbuussiinneessss wwiitthh yyoouu??
WWhhyy ddoo ccuussttoommeerrss bbuuyy mmoorree tthhaann oonnccee ffrroomm yyoouu??
WWhhyy ddoo ccuussttoommeerrss lleeaavvee yyoouu,, aanndd ttaakkee tthheeiirr bbuussiinneessss
eellsseewwhheerree??

4. o Three types of obbjjeeccttiioonn aanndd ffiivvee rreessppoonnsseess
TThhrreeee ttyyppeess:: OOppeennllyy eexxpprreesssseedd
IInnffeerrrreedd oorr iimmpplliieedd
DDiissgguuiisseedd oorr hhiiddddeenn
FFiivvee rreessppoonnsseess:: PPrree-eemmpptt
AAsskk aanndd eexxpplloorree
AAggrreeee aanndd ccoouunntteerr
PPrroovviiddee tthhee aannsswweerrss
AAcccceepptt tthhee ssaallee iiss ddeeaadd

5. TThhee tthhrreeee ttyyppeess ooff ccuussttoommeerr eevveerryy
oorrggaanniissaattiioonn nneeeeddss mmoosstt::
CCuurrrreenntt ccuussttoommeerrss wwoorrtthh rreettaaiinniinngg
OOtthheerrss’’ ccuussttoommeerrss tthhaatt sshhoouulldd bbee wwoonn
LLoosstt ccuussttoommeerrss tthhaatt sshhoouulldd bbee rreeggaaiinneedd

6. TThhrreeee eelleemmeennttss ttoo tthhee FFAABB ssaalleess mmooddeell
FF eeaattuurreess
wwhhaatt iiss iitt,, aanndd wwhhaatt ccaann iitt ddoo??
AA ddvvaannttaaggeess
hhooww ccaann iitt ssoollvvee pprroobblleemmss??
BB eenneeffiittss
wwhhaatt ddoo II ggaaiinn,, wwhhaatt ddoo II aavvooiidd??

7. Four questions on the pprroodduucctt lliiffee ccyyccllee
WWhheenn wwiillll tthhee nneexxtt ssttaaggee ssttaarrtt??
HHooww lloonngg wwiillll iitt llaasstt??
HHooww iiff aatt aallll,, ccaann wwee eexxtteenndd iitt??
AArree wwee rreeaaddyy ffoorr tthhee nneexxtt ssttaaggee??

8. FFoouurr ddeetteerrmmiinnaannttss ooff
ccuussttoommeerr llooyyaallttyy
PPaasstt ssaattiissffaaccttiioonn wwiitthh aa bbrraanndd
PPeerrcceeiivveedd rriisskk aassssoocciiaatteedd wwiitthh aa
ppuurrcchhaassee
AAvvaaiillaabbiilliittyy ooff ssuubbssttiittuutteess
CCoossttss ooff cchhaannggiinngg bbrraannddss
SSoouurrccee:: JJaavvaallggii aanndd MMoobbeerrgg

9. TThhee AAIIDDAA sseelllliinngg mmooddeell
AA tttteennttiioonn
II nntteerreesstt
DD eessiirree
AA ccttiioonn

10. FFoouurr qquueessttiioonnss tthhaatt hheellpp eessttaabblliisshh
mmaarrkkeett iimmppaacctt
DDoo wwee aannttiicciippaattee tthhee nneeeeddss ooff oouurr ccuussttoommeerrss??
DDoo wwee ooffffeerr pprroodduuccttss aanndd sseerrvviicceess wwhhiicchh hhaavvee aa
ddiissttiinnccttiivvee eeddggee oovveerr oouurr ccoommppeettiittoorrss??
DDoo wwee mmeeeett tthhee ddeemmaannddss ooff oouurr ccuussttoommeerrss
pprreecciisseellyy aanndd aaccccuurraatteellyy??
DDoo wwee eexxcceeeedd tthhee eexxppeeccttaattiioonnss ooff oouurr ccuussttoommeerrss
bbeeccaauussee wwee ddoo aallll ooff tthhee aabboovvee ssoo wweellll??
SSoouurrccee:: SStteevvee SSmmiitthh

11. Market
growth
The Boston matrix
Low
Low
High
Star Question mark
High
Cash cow Dog
Relative market share

12. FFoouurr ssttaaggeess iinn tthhee
ccuussttoommeerr eexxppeerriieennccee
SShhooppppiinngg
PPuurrcchhaassee
OOwwnneerrsshhiipp
RReeppllaacceemmeenntt
SSoouurrccee:: FFrreeddeerriicckk RReeiicchhhheelldd

13. FFiivvee ttyyppeess ooff ccuussttoommeerr iinn tteerrmmss
ooff bbuuyyiinngg aa pprroodduucctt oorr sseerrvviiccee::
IInnnnoovvaattoorrss 22..55%%
EEaarrllyy aaddoopptteerrss 1133..55%%
EEaarrllyy mmaajjoorriittyy 3344..00%%
LLaattee mmaajjoorriittyy 3344..00%%
LLaaggggaarrddss 1166..00%%
SSoouurrccee:: EEvveerreetttt RRooggeerrss

14. FFiivvee PPss ooff sseelllliinngg
PP rroodduucctt
PP uusshhiinngg tthhrroouugghh
PP eerrssoonnaalliittyy
PP eerrssiisstteennccee aanndd
PP rriiccee

15. FFiivvee bbuuyyiinngg rroolleess
IInniittiiaattoorr
IInnfflluueenncceerr
DDeecciiddeerr
BBuuyyeerr
UUsseerr

16. FFiivvee ppaarrttss ttoo tthhee pprroodduucctt lliiffee ccyyccllee
IInnttrroodduuccttiioonn
GGrroowwtthh
MMaattuurriittyy
SSaattuurraattiioonn
DDeecclliinnee

17. SSiixx ssaalleess eesssseennttiiaallss
VViissuullaalliissee yyoouurr ssuucccceessss
TThhiinnkk ppoossiittiivveellyy
BBee pprrooaaccttiivvee
AAnnaallyyssee wwhhaatt iiss lliimmiittiinngg yyoouurr ssuucccceessss
AAssssoocciiaattee wwiitthh ppoossiittiivvee ppeeooppllee
TTaakkee ccaarree ooff yyoouurr pphhyyssiiccaall hheeaalltthh
SSoouurrccee:: VViicckkii GGeerrssoonn

18. TThhee 66 ‘‘PP’’ss ooff tthhee mmaarrkkeettiinngg mmiixx
PP rroodduucctt
PP rriiccee
PP rroommoottiioonn
PP llaaccee
PP eeooppllee
PP rroocceesssseess

19. Seven signs of a ssaalleess pprrooffeessssiioonnaall
CCllaarriittyy ooff oobbjjeeccttiivvee aanndd oouuttccoommee ssoouugghhtt
HHaass aa mmeetthhoodd –– hhooww ttoo aacchhiieevvee ssuucccceessss
IIss wweellll pprreeppaarreedd
HHaass tthhee rriigghhtt eeqquuiippmmeenntt aanndd iinnffoorrmmaattiioonn
KKnnoowwss wwhhaatt tthheeyy nneeeedd ttoo iinn oorrddeerr ttoo iimmpprreessss
SSeeeess tthhee rriigghhtt ppeeooppllee aatt tthhee rriigghhtt ttiimmee
IIss aallwwaayyss ssmmaarrttllyy ttuurrnneedd oouutt aanndd ppuunnccttuuaall

20. Nine bbuuyyiinngg mmoottiivveess
AAmmbbiittiioonn
SSttaattuuss
EEggoo
GGrreeeedd
SSeeccuurriittyy
FFeeaarr ooff lloossss
PPrreessttiiggee
PPrriiddee ooff oowwnneerrsshhiipp
DDeessiirree ttoo hhaavvee aahheeaadd ooff ootthheerrss
AAnnyy mmoorree??

21. Ten pprriinncciipplleess ooff ssaalleess nneeggoottiiaattiioonn
AAiimm hhiigghh ttoo ggeett mmoorree
DDoonn’’tt bbee aa pprriiccee ccrruummbblleerr
NNeevveerr ggiivvee aawwaayy ccoonncceessssiioonnss
NNeeggoottiiaattee tthhee vvaarriiaabblleess
RReedduuccee tthhee vvaalluuee ooff tthhee ootthheerr’’ss ccoonncceessssiioonnss
BBee mmiisseerrllyy
BBeewwaarree ooff ttiimmee aanndd ddeeaaddlliinneess
SSeeee tthhee bbiigg ppiiccttuurree
KKnnooww yyoouurr wweeaakknneesssseess
FFrroomm:: RRiicchhaarrdd DDeennnnyy

22. Ten rruulleess ooff pprrooffeessssiioonnaall sseelllliinngg
SSeellll yyoouurrsseellff
AAsskk qquueessttiioonnss aanndd rreeaallllyy lliisstteenn
LLiinnkk ffeeaattuurreess ttoo bbeenneeffiittss
SSeellll rreessuullttss
DDoonn’’tt rreellyy oonn llooggiicc
UUssee pprroodduucctt kknnoowwlleeddggee sseelleeccttiivveellyy
KKnnooww yyoouurr UUSSPPss
DDoonn’’tt ccaattcchh ‘‘pprriicceeiittiiss’’
DDoonn’’tt jjuusstt ttaallkk –– sshhooww
DDoonn’’tt kknnoocckk tthhee ccoommppeettiittiioonn
SSoouurrccee:: RRiicchhaarrdd DDeennnnyy

23. WWhhaatt mmaakkeess aa
rreeaallllyy
ssuucccceessssffuull
ssaalleessppeerrssoonn??