анализ скидок

Расчет экономической
эффективности скидок

(c) SBM Вместе мы достигнем Вашей цели! www.sbmgroup.biz
info@sbmgroup.biz +7 (499) 677 14 81
АННОТАЦИЯ
Данная работа является демонстрационным материалом и предоставляется в качестве примера
работ и услуг, предлагаемых консалтинговой группой Success Brand Management.
С учетом закона КГ SBM о конфиденциальности коммерческой информации своих клиентов все
названия компаний и пр. контактная информация в демонстрационных материалах
вымышленные, любые совпадения считать случайностью.

СОДЕРЖАНИЕ
АННОТАЦИЯ.....................................................................................................................................................2
ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ............................................................................................................................................5
Проблема ......................................................................................................................................................5
Цель анализа ................................................................................................................................................5
Задачи исследования...................................................................................................................................5
Гипотеза.........................................................................................................................................................5
Метод исследования ....................................................................................................................................5
Объект исследования...................................................................................................................................5
Предмет исследования ................................................................................................................................5
Ожидаемые результаты...............................................................................................................................6
Стоимость маркетингового исследования .................................................................................................6
Теоретические основы использования скидок..............................................................................................7
Принципы применения скидок.....................................................................................................................7
Основные виды скидок.................................................................................................................................7
Прогрессивные скидки при больших объемах закупки .........................................................................7
Контрактные скидки ..................................................................................................................................8
Сезонные (праздничные) скидки для перераспределения спроса ......................................................9
Сезонные скидки для ликвидации товара ..............................................................................................9
Привлечение новых клиентов и удержание старых ............................................................................10
Дилерские скидки....................................................................................................................................10
Бонусы .........................................................................................................................................................11
Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий.................................................................12
Расчет экономической эффективности скидок, предлагаемых компанией Пивраль...............................13
Анализ действующих скидок на продукцію компании .............................................................................13
Расчет оптимальной величины предлагаемых скидок............................................................................14
Прогрессивные скидки при больших объемах закупки .......................................................................14
Скидка, обусловленная сроком оплаты................................................................................................15
Скидка, обусловленная комплексом условий ......................................................................................15
Программа лояльности ..............................................................................................................................16
СПИСОК ТАБЛИЦ
Таблица 1. Ценовая политика компании Пивраль, руб., 2009 г................................................................13
Таблица 2. Расчет размера минимальной партии закупки, л., тыс. руб., 2009 г..................................13
Таблица 3. Расчет величины превышения минимальной партии закупки, 2009 г., % ..........................14
СПИСОК ДИАГРАММ

Диаграмма 1. Расчет величины превышения минимальной партии закупки, 2009 г., % .....................15

ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ
Проблема
Низкий уровень чистой прибыли от продажи пива «Пивраль».
Цель анализа
Цель анализа – выявить ошибки в формировании скидок. Рассчитать оптимальную величину скидок
для определенных объемов продаж для каждой группы товаров. Важно узнать
целесообразность предоставления скидок, а также необходимость предоставления
комплексных скидок.
Задачи исследования
1. Проанализировать ценовую политику компании;
2. Проанализировать эффективность и целесообразность разных видов скидок;
3. Определить минимальный желаемый объем заказа каждого продукта;
4. Рассчитать оптимальное соотношение скидок на продуктовый портфель компании с
минимальной величиной прироста реализуемой партии товара.
Гипотеза
Объемы продаж в натуральном выражении упали незначительно, но в денежном выражении –
существенно. Менеджеры компании Пивраль подозревают, что скидки, предоставляемые
ритейлерам экономически не эффективны, и необходимо их пересмотреть.
Метод исследования
Для оценки экономической эффективности скидок было принято решение использовать метод
расчета приростной безубыточности, то есть изменение прибыльности в результате ценовых
решений. Для этого будет рассчитана точка отсчета – уровень показателей фирмы, который
принимается в качестве ориентира при анализе управленческих, в нашем случае ценовых
решений.
Объект исследования
Объектом исследования является компания Пивраль, ее ценовая политика для оптовых клиентов.
Предмет исследования
Предметом исследования являются цены на продукцию компании Пивраль, объемы ее реализации, а
также предоставленные скидки.

Ожидаемые результаты
В результате расчета экономической эффективности скидок будет получена величина превышения
минимальной партии закупки, при которой покупатели получают право на скидку. Данный
показатель будет рассчитан от 1 до 10%.
Предоставление Заказчику результатов анализа будет происходить в форме расчетов Excel.
презентации с использованием демонстрационных материалов (слайдов с наглядными
диаграммами и таблицами). Будет предоставлен аналитический отчет в формате Word.
Стоимость маркетингового исследования
Общая стоимость проведения маркетингового исследования составляет us $…..
Поэтапная стоимость проведения маркетингового исследования составляет:
1. Этап 1 – us $…..
2. Этап 2 – us $….. (в том числе расходы на командировки).
3. Этап 3 – us $…..

Теоретические основы использования скидок
Принципы применения скидок
Выполнение принципов применения скидок
должно обеспечивать эффективность
всей системы скидок.
Во-первых, применение системы скидок
должно привести к положительному
экономическому эффекту. То есть
скидки не стоит восприниматься как
неизбежные мероприятия, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны
служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, в лучшем случае — его
повышению.
Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление
к выполнению оговоренных условий.
В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие
в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать
непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.
Основные виды скидок
Прогрессивные скидки при больших объемах закупки
Наиболее распространенный вид скидок. Компания устанавливает их прогрессивную шкалу в
зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Однако в
большинстве случаев такие системы составляются интуитивно и очень часто являются
недостаточно эффективными.
Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли — прибыль при
цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных
значениях цены и уровня продаж.
Учитывая этот принцип, существует формула для расчета скидок.
Требуемый объем продаж со скидкой =
Текущая маржа + Желаемый прирост маржи
1 −
1
(1 −
Скидка
100%
) × (1 +
Наценка
100%
)
где:
текущая маржа — это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия
или стоимость закупки для торговых компаний. Если у торговой компании большая величина
собственных переменных затрат, то их так же следует добавлять к стоимости закупки;
желаемый прирост маржи — это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему
уровню.
Как видно из формулы, для расчета шкалы скидок используются укрупненные данные (маржа и
процент наценки) по товарной категории. При этом в самой товарной категории может

содержаться большое количество товарных позиций с разными ценами, единицами
измерения и объемами продаж.
Использование исходных данных по категории продуктов делает формулу легко применимой на
практике, так как шкалу скидок приходится разрабатывать целиком для категорий товаров, а
не для отдельных позиций.
Возможны два варианта применения формулы:
1) если клиент просит дополнительную скидку, то компания должна решить, какие встречные условия
предложить, для того чтобы как минимум сохранить уровень прибыли;
2) разработка общей шкалы скидок для всех клиентов по определенной товарной категории.
Контрактные скидки
Эта группа скидок должна мотивировать клиента к выполнению таких контрактных условий, которые
выгодны для компании. Контрактные скидки могут быть обусловлены сроком оплаты,
определенным видом платежа или валюты, закупкой определенной товарной линейки и т. д.
Для установления условий по сроку оплаты, валюте платежа и по виду платежных средств
экономической оценкой может служить банковский
процент, затраты на конвертацию и банковские услуги, а
для линейки и сортности — затраты на замораживание
оборотных средств и другие выгоды от комплексного
заказа.
Таким образом, компания устанавливает для клиента такие
условия, выполнение которых интересно для клиента и
выгодно для компании. И наоборот, возможно
установление наценок на условиях, которые невыгодны
компании.
Следующим важным пунктом контракта являются условия
доставки товара. Компания может предусмотреть дополнительные действия по
стимулированию клиентов к выполнению выгодных для нее условий. Например, при наличии
постоянного автопарка продавцу необходимо стараться доставлять товары собственным
автотранспортом (в пределах норм загрузки транспортных средств), поскольку простой
автомобилей так или иначе скажется на финансовых результатах. А стабильная загрузка
автопарка может принести выгоды как прямые экономические, так и косвенные (в виде
удобства для клиентов).
Наценка при предоставлении дополнительной услуги по доставке может быть обоснована тем, что ее
сумма несколько меньше, чем стоимость альтернативной услуги по доставке при
использовании клиентом наемного транспорта.
Напротив, если у клиента есть свой транспорт, он вправе потребовать скидку. Но в этом случае
продавец может установить скидку несколько меньшую, чем собственные затраты на
доставку.

Сезонные (праздничные) скидки для перераспределения спроса
Применение сезонных скидок позволяет перераспределить спрос во времени — обеспечить
равномерную загрузку и снизить совокупный спрос в пиковые периоды.
Сезонность спроса является распространенной ситуацией в условиях ограниченных
производственных мощностей компании, когда в период пика она не может обеспечить все
заявки, а в период спада вынуждена простаивать. В таком случае скидки призваны
перераспределить спрос во времени и стимулировать покупателей приобретать товар раньше
наступления сезона и соответственно уменьшать спрос в периоды пика.1
Сезонные колебания могут быть как в течение длительного времени (например, в летние месяцы или
новогодние праздники), так и в короткие периоды — неделя и день. Тогда пиковыми могут
быть соответственно выходные дни и вечерние часы. Поэтому в некоторых супермаркетах
предоставляют скидки пенсионерам при совершении ими покупки до 12 часов. Экономическим
критерием эффективности таких скидок может служить оценка выгоды от перераспределения
спроса и упущенной прибыли при необеспечении пикового спроса.
Если компания целенаправленно готовится к повышению покупательной активности, иногда
применяются праздничные скидки, основная цель которых — оживление торговли и
привлечение клиента именно в свой магазин в период заранее прогнозируемого повышения
покупательной активности.
Сезонные скидки для ликвидации товара
Другим видом сезонных скидок являются скидки для
избавления от товара, основная задача которых —
стимулировать спрос для ликвидации остатков. Если
компании не удалось продать все товары, имеющие
сезонный спрос в период пика продаж, то у нее есть две
возможности: хранить эти остатки до следующего сезона
или предоставить скидки для возможной ликвидации
остатков. Поэтому экономической оценкой для расчета
таких скидок является оценка затрат на хранение
продукции. При этом следует учесть как прямые затраты (в
основном использование занимаемых площадей), так и
косвенные (риски физического и морального старения
товара, потеря товарного вида и т. д.). Таким образом, если
затраты на хранение товара велики, а рассчитанная скидка действительно способна привлечь
достаточное число покупателей, то применение такого вида скидок целесообразно.
1
Затраты на переключение — это затраты, которые придется понести покупателю при переключении на
новый товар или нового продавца. Затраты могут быть как денежные (потеря скидки), так и
психологические (привычка, удобство для покупателя).

Привлечение новых клиентов и удержание старых
Основная задача систем скидок, направленных на
привлечение новых покупателей, заключается в
формировании в некоторый промежуток времени
таких условий, которые бы обеспечивали
заинтересованность и побуждали покупателя
обратиться именно к этому продавцу. Причем для
достижения такого результата необязательно
снижать цену на все товары. Достаточно снизить
ее лишь на несколько так называемых товаров-
«индикаторов», цены на которые помнит покупатель и по которым судит об уровне цен всей
компании.
Товары-«индикаторы» должны занимать небольшой объем в общей массе продаваемых товаров,
поскольку снижение цены на большую часть ассортимента либо на «основной» товар может
привести к значительным экономическим потерям. Таких товаров может быть не более 3–5 в
каждой товарной категории, и именно по ним покупатель должен знать уровень цен. Покрытие
потерь от снижения цен на некоторые товары должно осуществляться за счет
дополнительной реализации других товаров, на которые цена может быть и завышенной.
После того как компании удалось привлечь новых покупателей, следующей задачей является
удержание их — формирование таких условий, при которых клиент, сделавший первую
покупку, будет заинтересован приобретать товар у данного продавца и в дальнейшем. При
этом идеальным вариантом можно считать ситуацию, при которой каждая последующая
покупка будет все больше и больше повышать этот интерес. Такую задачу довольно успешно
можно решить, используя систему накопительных скидок: они должны быть существенны для
покупателя и должны превышать затраты на переключение при обращении его в другую
компанию.
Дилерские скидки
Отдельной категорией скидок являются скидки для дилеров, дистрибьюторов, оптовиков, фирм,
которые участвуют в системе распределения продукции компании-продавца. Грубой
экономической оценкой для дилерских скидок может служить величина скидки, примерно
равная стоимости услуг по распределению продукции (или она немного меньше затрат на
организацию собственного канала продвижения).
Итак, если грамотно разработать и рассчитать систему скидок, то они будут экономически выгодны
как для самой компании, так и для покупателя. Причем эффект, который производит скидка,
измеряется не только экономической выгодой. Компания, предоставляющая скидку своим

покупателям, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего
провоцирует их лояльность к компании. А лояльность покупателя стоит дороже денег. 2
Бонусы
Бонус - в маркетинге, дополнительное вознаграждение,
поощрение, надбавка, премия. Понятие бонус происходит
от латинского слова bonus — добрый, хороший.
Как правило, бонус предоставляется при достижении
конкретных результатов – привлечения определенного
числа клиентов, сокращения расходов, достижение
определенного объема продаж и т.д.
Бонус может выплачиваться в виде премии: деньгами или
товаром, а также предоставляться в виде дополнительной скидки со стоимости (цены) товара.
В этом случае бонус предоставляется продавцом на последующие партии закупаемого
товара, в соответствии с условиями договора о купле-продаже (смотри "накопительная скидка
или кумулятивная скидка").
Бонусная скидка, в отличии от скидки с цены товара предоставляется при определенных условиях:
достижении плановых показателей, в случае выполнения маркетинговой программы. К
примеру: скидка предоставляется в случае разовой покупки товара на определенную сумму,
тогда как бонус предоставляется в случае выхода покупателя на определенную сумму покупки
в результате нескольких последовательных покупок в течение определенного времени
(периода).
Одно из определений понятия бонус гласит: бонус - это игровая премия, которую нужно отыграть,
заслужить.
Основная задача бонуса - поощрение и мотивация к постоянным взаимоотношениям: покупкам,
обращениям, пользованиям услугой.
Виды бонусов:
 подарок за покупку;
 накопительная скидка;
 рибейт (ретро-бонус);
 опцион.
Подарок за покупку - одна из самых распространенных разновидностей бонусной промоушн акций.
Как правило, данный вид маркетинговой акции заключается в мотивации покупателя
бонусным подарком за приобретаемый продукт.
Накопительная скидка предоставляется в случае покупки товара на установленную заранее сумму в
определенный период времени и исчисляется по сумме закупленного клиентом товара и
распространяется на все последующие покупки клиента.
2
www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/discount_effectiveness.htm?printversion

Термин ретро – бонус используется в основном в России, в то в время, как в мировой практике для
подобных платежей используется термин рибейт (rebate). Существуют 3 основных варианта
выплат ретро-бонусов:
 денежная выплата - возврат части стоимости покупки;
 поставка бонусного товара бесплатно.
Опцион - бонусное право, но не обязательство клиента, совершить покупку товара на протяжении
определённого отрезка времени по специальной бонусной цене.3
Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий
При применении скидок необходимо учитывать положения статьи 40 Налогового
кодекса РФ, в которой установлены принципы определения цены товаров, работ,
услуг. По общему правилу для целей налогообложения принимается цена товаров,
работ или услуг, указанная сторонами сделки, и, пока не доказано обратное,
предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен. Но следует
помнить, что при отклонении цены более чем на 20 % в сторону повышения или в
сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по
идентичным (однородным) товарам в пределах непродолжительного периода времени,
налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам (подп. 4 п. 2 ст.
40 НК РФ). При выявлении отклонения они вправе доначислить налог и пени.
Поэтому если максимальный размер скидки составляет 20% от уровня обычной цены (если цены
держатся на уровне среднерыночных), то у налоговых органов не возникает повода
придраться к продавцу. Если же предполагаются скидки более 20%, то такие действия
необходимо объяснять тем, что скидки обусловлены маркетинговой политикой организации-
налогоплательщика. Или сезонными и иными колебаниями спроса. Эти факторы налоговые
органы обязаны учитывать при расчете рыночной цены. На эти и другие обстоятельства,
перечисленные в пункте 3 статьи 40 НК РФ, налогоплательщик вправе сослаться, защищая
свои интересы.
Однако такие действия необходимо обязательно подтверждать соответствующими документами. В
обязательном порядке они должны быть закреплены в специальных внутренних документах.
Это может быть приказ или распоряжение руководителя организации. Кроме того, указание на
формирование цены сделки с учетом скидок в рамках проведения маркетинговой политики
также можно отразить в тексте договора купли-продажи товаров, реализуемых со скидкой, в
счете на оплату товара. Это является доказательством того, что цена товара не занижена
вследствие иных причин.4
3
www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_b/bonus/
4
www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/discount_effectiveness.htm?printversion

Расчет экономической эффективности скидок,
предлагаемых компанией Пивраль
Анализ действующих скидок на продукцию компании
Цены на продукции Пивраль находятся не среднерыночном уровне. Поскольку пиво Живое и владеет
исключительными качествами, нет смысла позиционироваться в нижнем ценовом сегменте.
Так же цены ниже рыночных не покроют издержек.
Ставить цену в высшем рыночном сегменте так же нет возможности, поскольку компания Пивраль не
является лидером, и данный шаг может сделать продукцию неконкурентоспособной.
Ценовая политика компании Пивраль представлена в таблице ниже:
Таблица 1. Ценовая политика компании Пивраль, руб., 2009 г.
Наименование продукции Цена за ед., руб.
1. Пивраль Рэд (в стеклянных бутылках – 0,5 л) 25
2. Пивраль Рэд (в алюминиевых банках – 0,5 л) 24,8
3. Пивраль Рэд (в ПЭТ бутылках – 1 л) 42,3
4. Пивраль Макси (в стеклянных бутылках – 0,5 л) 26,5
5. Пивраль Макси (в алюминиевых банках – 0,5 л) 26,1
6. Пивраль Макси (в ПЭТ бутылках – 1 л) 44,8
Источник: прайс-лист компании Пивраль
Программа скидок в компании Пивраль очень упрощена:
 при заказе на сумму от 50 тыс. руб. – 2%;
 при заказе на сумму от 200 тыс. руб. – 7%.
При установлении скидок представители компании не ориентировались на минимальный объем
партии, необходимый для сохранения прежней суммы выигрыша от продаж.200
Первым этапом анализа действующих скидок является определение необходимой минимальной
суммы и объема партии каждого вида пива.
Таблица 2. Расчет размера минимальной партии закупки, л., тыс. руб., 2009 г.
Товарная единица
Минимальный
размер партии,
ед.
Минимальный
размер партии,
тыс. руб.
Пивраль Рэд (в стеклянных бутылках – 0,5 л) 11989 299,7
Пивраль Рэд (в алюминиевых банках – 0,5 л) 11705 290,3
Пивраль Рэд (в ПЭТ бутылках – 1 л) 6447 272,7
Пивраль Макси (в стеклянных бутылках – 0,5 л) 8946 237,1
Пивраль Макси (в алюминиевых банках – 0,5 л) 8918 233,5
Пивраль Макси (в ПЭТ бутылках – 1 л) 4995 223,8
Источник: КГ SBMgroup

В итоге, мы видим, что скидки предоставляются исключительно в убыток себе, так как
предоставление скидки даже в 1% целесообразно только при минимальном заказе на сумму
от 223,5 тыс. руб.
Также скидки не дифференцированы для каждой товарной позиции, что является явным признаком
неправильно построенной ценовой политики компании Пивраль.
2008
Расчет оптимальной величины предлагаемых скидок
Прогрессивные скидки при больших объемах закупки
С использованием формул расчета безубыточности ценовых решений рассчитаем величину
превышения минимальной партии закупки, при которой покупатели получают право на скидку.
Данные уровни скидок рассчитаны при марже 20%. Если компания решит изменить наценку,
соответственно изменятся прирост величины поставляемой партии, необходимый для
покрытия уступок клиентам.
Таблица 3. Расчет величины превышения минимальной партии закупки, 2009 г., %
Наименова
ние
продукции
Величина скидки с номинальной ценой, в %
1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10%
Прирост
величины
поставляем
ой партии,
%
Пивраль
Рэд (в
стеклянных
бутылках –
0,5 л)
3% 6% 9% 12% 15% 19% 22% 27% 31% 36%
Пивраль
Рэд (в
алюминиев
ых банках –
0,5 л)
3% 6% 9% 12% 15% 19% 22% 27% 31% 35%
Пивраль
Рэд (в ПЭТ
1 л)
3% 6% 10% 13% 17% 21% 25% 30% 35% 41%
Пивраль
Макси (в
стеклянных
0,5 л)
3% 6% 9% 12% 16% 20% 24% 28% 33% 38%
Пивраль
Макси (в
алюминиев
ых банках –
0,5 л)
3% 6% 9% 12% 16% 19% 23% 28% 32% 37%
Пивраль
Макси (в
ПЭТ
1 л)
3% 6% 9% 12% 16% 20% 24% 28% 33% 37%
Была произведена разработка общей шкалы скидок и были проделаны следующие расчеты:
1) определено начальный объем продаж, с которого начинаются скидки;
2) установлена маржа (20%) для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы получить;

3) рассчитана точка отсчета для каждого товара.
Диаграмма 1. Расчет величины превышения минимальной партии закупки, 2009 г., %
По мере увеличения желаемой скидки для клиентов компании Пивраль постоянно растет величина
минимальной партии закупки. Это касается каждого товара из продуктового портфеля
компании.
Скидка, обусловленная сроком оплаты
При установлении условий по сроку оплаты компании Пивраль следует использовать следующую
схему:
Существует базовая цена товара при оплате по факту поставки. При этом имеется возможность
предоставить отсрочку клиенту на 30 дней либо получить предоплату от клиента на 30 дней.
Компании выгодно мотивировать клиента к тому, чтобы он расплачивался раньше, поэтому
следует установить скидку при предоплате и, наоборот, наценку при отсрочке платежа.
Ставкой сравнения принимаем банковский процент - 18% годовых или 1,5% в месяц.
Таким образом, компании нужно ставить условия чуть лучше, чем банковская ставка: скидка 2% при
предоплате и наценка 2% при отсрочке платежа. Так клиенту будет интересно оплачивать
товар раньше.
Скидка, обусловленная комплексом условий
Данную скидку еще называют «ретро-бонус» (выплата суммы скидки по итогам месяца при
выполнении ряда условий). Общая сумма скидки складывается из набора условий,
выполнение которых нужно компании.
Комплексная скидка от компании Пивраль:
 за выполнение планового объема — 3%;
 за своевременную оплату — 2%;
 за выбранную линейку — 1%.
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Пивраль Рэд (в стеклянных
бутылках – 0,5 л)
Пивраль Рэд (в
алюминиевых банках – 0,5 л)
Пивраль Рэд (в ПЭТ
бутылках – 1 л)
Пивраль Макси (в
стеклянных бутылках – 0,5 л)
Пивраль Макси (в
алюминиевых банках – 0,5 л)
Пивраль Макси (в ПЭТ
бутылках – 1 л)

Таким образом, при выполнении всех условий клиент получает общую скидку 6%.
Рекомендацией при предоставлении комплексной скидки является: не забывать принцип
привлекательности скидки для клиента и отслеживать, что реально вызывает у него интерес.
Программа лояльности
Одним из драйверов роста потребительской приверженности является программа лояльности
(бонусная программа).
Конечный потребитель
Поскольку компания Пивраль является производителем пива и распределяет его по оптовым каналам
сбыта, у нее отсутствует фактическая коммуникация с конечным потребителем. Сложность
создания программ лояльности для потребителей состоит как раз в этом. Для того чтобы
решить задачу удержания клиента, наиболее эффективным будет регулярно проводить
глубокий анализ ценностей и мотивов покупателей.
Построение системы лояльности для конечного клиента со стороны компании Пивраль должно
базироваться на комплексе мероприятий:
 создание центра по работе с потребителями (сервисный центр и/или телефон горячей линии);
 создание доступного корпоративного сайта с возможностью коммуникации (онлайн-
представитель, форум);
 введение системы сервис-менеджмента;
 разработка плановых коммуникаций с потребителем (презентации новинок, проведение
тестирования, фокус-групп, интервьюирование потребителей).
При ориентации на конечного потребителя на рынке пива целесообразным будет использование
бонусной программы в виде лотереи. При покупке одной бутылки пива Пивраль, потребитель
получает возможность получить еще одну, посмотрев при этом только под этикетку. При
покупке паллета из 6 бутылок покупатель получает шанс выиграть туристическое снаряжение
(от отдельного элемента до всего снаряжение в комплексе).
Такие виды программ отлично зарекомендовали себя на рынке пива.
Расходы на такой вид акций относятся к маркетинговым расходам.
Оптовый покупатель
Оптовые покупатели также нуждаются в поддержке со стороны производителя. Система лояльности
для оптовиков заключается в предоставлении скидок при больших объемах заказа продукции
(описано выше), а так же в совместных акциях. При предоставлении гибкой системы скидок
нет необходимости предлагать другие бонусы.

Демонстрационный материал был подготовлен консалтинговой группой SBM на правах примера
работ.
Каждые проекты выполняются специалистами SBM совершенно индивидуально.
С вопросами и предложениями обращайтесь, пожалуйста, к нам в офис info@sbmgroup.biz
Всегда будем рады Вам помочь!
ВМЕСТЕ МЫ ДОСТИГНЕМ ВАШЕЙ ЦЕЛИ!

анализ скидок

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to анализ скидок

Similar to анализ скидок (20)

More from Olga Kubowsky (info@sbmgroup.biz)

More from Olga Kubowsky (info@sbmgroup.biz) (20)

анализ скидок