Il concetto di persuasione del marketing è assolutamente uno dei più affascinanti, ma al contempo controversi, argomenti da analizzare per capire come il consumatore reagisce di fronte a determinati messaggi. Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione” spiega quali sono le tecniche comunicative e le dinamiche che spingono l’essere umano a dire di si o a comportarsi in modo automatico in relazione agli stimoli a cui è sottoposto. Operando in un ambiente pieno di stimoli, adotta inconsciamente alcune scorciatoie che semplificano le azioni che egli deve compiere nelle decisioni quotidiane.

1. Marketing e Persuasione
Sei regole della persuasione che portano il consumatore a prendere delle decisioni di
acquisto con convinzione
Emilio

2. Una buona strategia di marketing, si sa, deve essere persuasiva, deve cioè ottenere l’attenzione e
il consenso del pubblico.
Ma come si fa a essere persuasivi? Secondo Robert Cialdini esistono sei regole di
persuasione, sei principi di comunicazione persuasiva che, se utilizzati bene, riescono a
convincere le persone ad accettare determinate proposte, anche quando queste sembrano
irrazionali.
Sei principi psicologici fondamentali che guidano le azioni umane e che tutti tendiamo ad
applicare, spesso in modo automatico ed inconscio, nel prendere decisioni.

3. • Reciprocità
• Coerenza
• Riprova sociale
• Simpatia
• Autorità
• Scarsità
Sei regole di persuasione

4. Reciprocità
Se fate qualcosa di bello per qualcuno, faranno qualcosa di bello per te -
restituire il favore, questo per quello ...
facile a dirsi, forse meno a farsi. Per convincere qualcuno a fare qualcosa è
bene predisporsi positivamente nei suoi confronti.
Se ci prende in simpatia sarà più invogliato a dirci di sì.

5. Reciprocità
Esempio d’uso fra persone: fare un regalo o una concessione ad una
persona prima di sottoporle una richiesta rende piu' difficile a quest'ultima
dire di no.
Esempio d’uso nelle tecnologie: un software shareware che ricorda
all’utente le cose che ha fatto per lui (ad esempio: “ho bloccato 538 virus
nelle ultime 4 settimane”) e poi lo invita a registrare il prodotto.

6. Reciprocità
É stato dimostrato che dare un benefit ad
un cliente come ad esempio in un ristorante
offrire un liquore a fine pasto, aumenta le
entrate in mance del 3% rispetto a chi non
offre nulla che sale al 14% se raddoppia il
benefit.

7. Coerenza
“Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci
coerentemente”
Le persone sono più predisposte a essere coerenti con quello che hanno detto in pubblico. Questa
forma di coerenza viene spesso usata dai venditori, i quali ponendo al potenziale acquirente una
domanda generica (“Vuoi risparmiare?) lo “costringono” a rimanere coerente con la sua decisione
(“Allora aderisci alla mia offerta”).

8. Coerenza
Esempio d’uso fra persone: fare una piccola richiesta con elevata
probabilità di esito positivo (ad esempio, firma una petizione per una
buona causa), seguita da una richiesta più impegnativa ma coerente con
la prima (ad esempio, sostieni con un’offerta la causa per cui hai firmato).
Esempio d’uso nelle tecnologie: applicazioni per la dieta o l’attività fisica
basate sul farci stabilire degli obbiettivi e poi ricordarceli (in alcuni casi
anche rendendoli pubblici sul nostro profilo nei social network)

9. Riprova sociale
“Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano”
è un po’ il concetto su cui si basano le mode, quando una cosa è molto richiesta dai più allora è più
facile che continui a essere richiesta. In sostanza, è più facile dire di sì a qualcosa che hanno già
fatto gli altri.
Ciò che noi cerchiamo è la sicurezza di fare qualcosa di giusto, utilizzando le esperienze di altri.

10. Riprova sociale
Esempio d’uso fra persone: il venditore che sottolinea come il prodotto
che ci sta proponendo è quello che la gente compra di più.
Esempio d’uso nelle tecnologie: le applicazioni su social network che ci
invitano ad usarle fornendoci i numeri aggiornati di quanti utenti (e
specialmente di quanti nostri amici) le usano già.

11. Riprova sociale
Questa tecnica è utilizzata molto negli hotel comunicando ad
esempio che “il 75% degli utenti di questo hotel
tiene all’ecologia e riusa gli asciugamani”.
Utilizzando questo tipo di comunicazione il riuso è aumentato del
26%.
Per persuadere un cliente a fare quello che l’azienda desidera,
dunque, è importante puntare sul comunicare tutto quello che è
stato già fatto dai precedenti clienti e cercare il consenso dei
nuovi.

12. Simpatia
“Preferiamo accettare richieste dalle persone che ci piacciono”
si sa, siamo più predisposti verso qualcuno che conosciamo e che ci sta simpatico o a cui noi per
primi stiamo simpatici, o con il quale condividiamo gli stessi gusti.
Perché questo?
Perché viene stabilito un rapporto.
Ci piace chi è simile a noi
Ci piace chi è complementare a noi
Ci piace chi collabora con noi per raggiungere degli obiettivi

13. Simpatia
Esempio d’uso fra persone: un interlocutore che si presenta e che ci fa
complimenti ci rende più vulnerabili alle sue richieste.
Esempio d’uso nelle tecnologie: applicazioni social che hanno accesso
ai “mi piace” dell’utente possono citare le celebrità gradite all’utente che
sono a favore di una certa idea o comportamento.

14. Simpatia

15. Autorità
“Siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità”
più una persona ha credenziali e la consideriamo credibile e autorevole più siamo disposti a dirgli di
sì, ad assecondarlo. Più che di autorità si parla di autorevolezza.
chi dimostra di avere autorevolezza nel settore per esperienza e titoli genera credibilità e
quindi fiducia.
Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità.
Titoli accademici, uniformi, accessori, automobili sono tutti elementi di influenza.
Clienti importanti, commenti da esperti dell’industria, ricerche, statistiche

16. Autorità
Esempio d’uso fra persone: un interlocutore vestito con un camice
bianco è più persuasivo nel comunicare messaggi sulla salute, a
prescindere dal fatto che sia veramente un medico.
Esempio d’uso nelle tecnologie: personaggi guida virtuali nei
videogiochi persuasivi riproducono caratteristiche fisiche e atteggiamenti
di figure d’autorità appropriate (ad esempio, personal trainer o campione
sportivo se la persuasione riguarda l’esercizio fisico).

17. Autorità
Un’esperimento condotto su un’agenzia immobiliare, ha dimostrato che
presentare un proprio agente come “esperto con 15 anni di esperienza
nella gestione immobiliare” ha portato un incremento del 20% i contatti per
appuntamento e ha portato un 15% in più di firme di contratti.

18. Scarsità
“Attribuiamo maggior valore ad un’opportunità se è scarsamente disponibile”
Ultima regola della persuasione è la scarsità, vale a dire la propensione ad accettare offerte o
proposte quando sappiamo che sono limitate.
Più una cosa è scarsa e di difficile approvvigionamento, più tendiamo a volerla.

19. Scarsità
Esempio d’uso fra persone: il venditore che sottolinea come un
prodotto, ad esempio un vino, sia “raro” ed “esclusivo”.
Esempio d’uso nelle tecnologie: siti web che inseriscono avvisi dinamici
come “solo 2 prodotti rimasti”, “solo 1 camera rimasta”, “solo 3 posti liberi
in economy”, in base ad informazioni in tempo reale.

20. Scarsità
Quando la British Airways nel 2003 ha
annunciato un taglio nei voli giornalieri
da Londra a New York con il
Concorde perché ritenuti non per le
tasche di tutti, le vendite dei voli nei
giorni successivi sono aumentate.
Nulla era cambiato nella tratta ma la
leva della scarsità ha reso il prodotto
così tanto “unico” da esser
maggiormente acquistato.

21. Trasforma le tue