Publikacija o ulaganjima poslovnih anđela predstavlja rezultat sporazuma koji su zaključili EBAN i HBAN kako bi promovisali zajedničke ciljeve obe organizacije koji se ogledaju u povećanju kvantiteta, kvaliteta i uspešnosti ulaganja poslovnih anđela u Evropi, i na taj način omogućili potencijalnim novim investitorima, poslovnim anđelima i preduzetnicima da bolje razumeju ulaganja poslovnih anđela.
3. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 2
EBAN – Evropsko trgovinsko udruženje poslovnih anđela, seed fondova i ostalih investitora na tržištu koji
ulažu u preduzeća u početnim fazama razvoja
EBAN je neprofitni panevropski predstavnik zajednice investitora koji ulažu u preduzeća u početnim fazama
razvoja poslovanja, sa članstvom koje obuhvata preko 100 organizacija iz 28 zemalja. Preko svojih neposrednih,
ali i posrednih članova EBAN doseže do 20.000 investitora koji ulažu u preduzeća u početnim fazama razvoja
širom Evrope i šire. EBAN je 1999. godine osnovala grupa pionirskih mreža poslovnih anđela u saradnji sa
Evropskom komisijom i EURADA.
Misija EBAN je da bude lider u zastupanju mreža poslovnih anđela i ostalih investitora u preduzeća u početnim fazama
razvoja poslovanja u Evropi, i platforma za njihovu međusobnu razmenu i profesionalizaciju. EBAN osnažuje preduzetništvo
i inovacije usmeravajući kroz liderstvo, zastupanje i povezivanje poslovnih anđela i zajednice investitora u početne faze
razvoja poslovanja da inspirišu, promovišu, razvijaju i finansiraju preduzetnike svetske klase u Evropi.
Dodatne informacije možete naći na veb-stranici: www.eban.org
Halo mreža poslovnih anđela
HBAN je krovna organizacija mreža poslovnih anđela koja je posvećena promovisanju ulaganja poslovnih
anđela i pružanju podrške razvoju preduzetničke zajednice u početnim fazama poslovanja u Irskoj i Severnoj
Irskoj. HBAN posluje regionalno u partnerstvu sa irskim Centrima za inovacije u poslovanju (BIC) iz Dablina,
Korka, Voterforda i Galveja, kao i sa Halo mrežom poslovnih anđela za Severnu Irsku koja predvodi lokalne
mreže poslovnih anđela. Ukratno rečeno, HBAN aktivno radi na povećanju broja investitora - poslovnih anđela,
koji ulažu u kompanije u početnim fazama razvoja poslovanja i pruža podršku za formiranje novih i razvoj
postojećih mreža poslovnih anđela, kako na regionalnom, tako i na međunarodnom nivou.
HBAN predstavlja zajedničku inicijativu organizacija InterTradeIreland i Enterprise Ireland koja jednoglasno
zastupa interese i potrebe investicione zajednice poslovnih anđela pred vladom, zainteresovanim stranama,
poslovnom zajednicom i u medijima.
Dodatne informacije možete naći na veb-stranici: www.hban.org
4. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 3
Sadržaj
Izvršni rezime ......................................................................................................................................... 4
1. Uvod................................................................................................................................................... 6
2. Postupak prikupljanja vlasničkog kapitala ......................................................................................... 8
3. Tri glavna kriterijuma za ulaganje.................................................................................................... 13
4. Izvršni rezime kompanije ................................................................................................................. 16
5. Plan poslovanja ................................................................................................................................ 19
6. Zahtevi za finansiranje ..................................................................................................................... 20
7. Procena i uslovi ulaganja.................................................................................................................. 23
8. Zaključak........................................................................................................................................... 30
Prilog A................................................................................................................................................. 32
Prilog B................................................................................................................................................. 34
5. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 4
Izvršni rezime
Ovaj priručnik je pripremljen sa ciljem demistifikacije procesa prikupljanja vlasničkog kapitala za pre-
duzetnike. Privlačenje eksternog vlasničkog kapitala je proces koji se znatno razlikuje od prikupljanja
sredstava iz drugih izvora. Saveti koji se detaljnije razmatraju u nastavku ovog Priručnika su:
Odnos između investitora i preduzetnika je kao brak, ali sa planiranim razvodom;
Počnite da gradite odnos u što ranijoj fazi, u idealnom slučaju, pre nego što vam
novac zatreba;
Sprovedite detaljnu analizu poslovanja potencijalnih investitora i saznajte šta je to što
ih privlači;
Postarajte se da je svaki kontakt sa potencijalnim investitorom usmeren na tri glavna
kriterijuma za ulaganje (rukovođenje, izlaz i mogućnost ostvarivanja prihoda);
Najbolji izlaz je prodaja dela preduzeća za novac... na taj način se obično maksimalno
uvećava vrednost za sve akcionare;
Potencijal vašeg preduzeća za generisanje prihoda mora da ukaže na mogućnost
proširenja poslovanja, a time i za ostvarivanje značajnih prihoda za investitora;
Najbolji poslovni planovi počinju odličnim izvršnim rezimeom – svrha izvršnog
rezimea je da u par reči proda priliku za ulaganje, a ne samo da opiše poslovanje;
Ubedljiv poslovni plan u kome su razrađeni svi troškovi je od ključne važnosti;
Ovladajte ciframa i razumite šta predstavljaju;
U idealnom slučaju, osnivači su već uložili ili nameravaju da ulože gotovinska sredstva
u vlasnički kapital preduzeća, tj. da preuzmu monetarni rizik ulaganjem u ostvarenje
određenog cilja („skin in the game“);
Imajte realna očekivanja u pogledu procene vrednosti kompanije – investitor mora da
ostvari značajan prihod od svog ulaganja;
Zaključivanje ugovora o prodaji udela u vlasničkom kapitalu ne podrazumeva samo
inicijalnu procenu vrednosti; i
Naizgled primamljiva visoko procenjena vrednost može biti umanjena raznim
zahtevima za prioritetno namirivanje u slučaju likvidacije preduzeća.
6. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 5
Privlačenje eksternog vlasničkog kapitala je korisno i ima smisla ukoliko ubrzava rast vašeg
poslovanja. Ukoliko investitor ostvaruje značajan prihod od uloženih sredstava, velika je verovatnoća
da će vaša zarada biti još veća.
Ovo je situacija u kojoj svi dobijaju (win-win).
7. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 6
1. Uvod
Ovaj priručnik je izrađen sa ciljem da demistifikuje proces prikupljanja vlasničkog kapitala. Priručnik
je naročito usmeren na ono čemu preduzetnici treba da teže u procesu privlačenja vlasničkog
kapitala od investitora - poslovnih anđela.
Vlasnički kapital
Vlasnički kapital, o kojem je reč u ovom Vodiču, podrazumeva vlasnički kapital uložen u preduzeća u
privatnom vlasništvu koja nisu kotirana na berzi1
. To nije zajam, već investicija.
Investitor kupuje akcije u vašem preduzeću u zamenu za ulaganje novčanih sredstava. Predstavlja
neobezbeđen i stalan kapital u vašoj kompaniji. Investitor sa vama deli i rizike, ali i koristi.
Vlasnički kapital ubrzava rast, povećava kredibilitet i uliva poverenje kupcima, dobavljačima,
zaposlenima i drugim finansijerima.
Investitori poslovni anđeli
Poslovni anđeli su bogati pojedinci koji obično ulažu manje količine novca (od 25.000 do 500.000
evra) u ranijoj fazi razvoja poslovanja preduzeća od one u kojoj bi mogli da investiraju fondovi
rizičnog kapitala. Poslovni anđeli sve više ulažu zajedno sa fondovima seed i rizičnog kapitala.
Doprinos poslovnih anđela obično podrazumeva mnogo više od ulaganja novca – često znaju dosta o
određenoj privrednoj grani i imaju kontakte koje prepuštaju preduzetnicima. U odborima kompanija
u koje ulažu, anđeli često zauzimaju funkcije koje nisu izvršnog karaktera.
Značaj poslovnih anđela u industriji vlasničkog kapitala je značajno povećan u poslednjih nekoliko
godina.
Uz formiranje i rast asocijacija2
poslovnih anđela u poslednje vreme, kapital poslovnih anđela dobija
sve veći značaj za industriju vlasničkog kapitala u Evropi.
Poreski podsticaji za poslovne anđele
1
Investitori obično ulažu isključivo u društva sa ograničenom odgovornošću što znači da osnivanje društva sa
ograničenom odgovornošću predstavlja preduslov za dobijanje sredstava. Investitori ne ulažu u preduzetničke
radnje ili partnerstva sa neograničenom odgovornošću.
2
Više privatnih investitora ulaže u jednu kompaniju
8. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 7
Za razliku od mnogih zemalja širom sveta Irska, Velika Britanija, Finska, Francuska, Portugal i Turska
nude poreske podsticaje pojedincima koji ulažu u privatne kompanije.
Program podsticaja za zapošljavanje i ulaganja (Employment and Investment Incentive Scheme (EIIS))
namenjen investitorima u Republici Irskoj zamenio je prethodni Program za proširenje poslovanja
(Business Expansion Scheme (BES)) iz 2012. godine. Investitori koji ispunjavaju zahteve Programa
trenutno mogu da ostvare korist od poreskih podsticaja za ulaganja u određeni tip kompanija. Obim
programa je proširen u poređenju sa prethodnim BES programom, čime je povećan iznos ulaganja
koja zadovoljavaju uslove za dobijanje poreskih podsticaja, kako na godišnjem nivou i tako i sa
aspekta životnog veka kompanija.
Pored toga, Program seed kapitala (Seed Capital Scheme (SCS)) nudi podsticaje za osnivanje novih
kompanija kroz povraćaj poreza pojedincima koji osnivaju preduzeća i ulažu u sopstveno poslovanje.
Program ulaganja u preduzeća (Enterprise Investment Scheme (EIS)) i Seed EIS investitorima iz Velike
Britanije pružaju mogućnost da iskoriste pogodnosti koje se nude u okviru jednog od najkorisnijih
programa poreskih podsticaja namenjenog poslovnim anđelima u svetu. Detaljne informacije o
programu treba proveriti na Internetu, ali trenutno se ovi podsticaji ogledaju u značajnim unapred
definisanim poreskim podsticajima i oslobađanju od plaćanja poreza na kapitalnu dobit (CGT) kod
uspešnih investicija. Drugim rečima, većina poslovnih anđela koji plaćaju porez u Velikoj Britaniji i
ulažu u kompanije definisane programom će, ukoliko je ulaganje uspešno, biti u mogućnosti da za
sebe zadrže celokupnu ostvarenu dobit bez plaćanja poreza, uz veliku verovatnoću da će čak i u
slučaju neuspeha najverovatnije biti u mogućnosti da povrate više od polovine vrednosti uložene
investicije preko poreskih podsticaja. Jasno je u kojoj meri ovakvi programi pomažu da se umanje
visoki rizici sa kojima su povezana ulaganja poslovnih anđela.
Do kraja 2012. godine u Turskoj je odobreno oko 75% poreskih podsticaja za investitore koji ulažu u
preduzeća u početnim fazama poslovanja, što ukazuje na činjenicu da ovi mehanizmi postaju sve
popularniji u određenim zemaljama.
Vredi proveriti da li i u vašoj državi postoje poreski podsticaji za poslovne anđele. Zbornik poreskih
podsticaja koji EBAN objavljuje svake godine vam može pružiti dobar uvid u ovu tematiku.
9. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 8
2. Postupak prikupljanja vlasničkog kapitala
Prikupljanje kapitala od spoljnih investitora je zahtevan proces za vas kao preduzetnika sa svih
aspekata.
Morate biti spremni da u taj proces uložite značajan napor: pre, tokom i nakon stvarnog zaključivanja
ugovora.
„Brak sa planiranim razvodom“
Proces prikupljanja vlasničkog kapitala se može opisati kao brak sa planiranim razvodom (izlazna
strategija). Samim tim je i nivo posvećenosti ovom poslovnom odnosu veoma visok.
Investitori obično žele da dobiju mesto u upravnom odboru vaše kompanije, kao i da aktivno
učestvuju u razvoju poslovanja. Potrebno je da pozdravite ovakav vid učešća.
Budući da je njihovo ulaganje neobezbeđeno, investitor ima potrebu da se prijatno oseća u radu sa
ljudima koje finansijski podržava.
Proces „zabavljanja“
Proces počinje, da nastavimo sa analogijom braka, „zabavljanjem“. Poenta zapravo leži u izgradnji
čvrstog poslovnog odnosa između preduzetnika i investitora.
Poput pravog zabavljanja, privlačnost pomaže u građenju veze, dok „oskudica“ obično dovodi do
suprotnog efekta. Ironično gledano, kada od investitora konstantno tražite novac, on to može
shvatiti kao da „oskudevate“.
Kada dođete na sastanak sa investitorom od koga želite da dobijete novac, često će se desiti da sa
sastanka umesto novca ponesete savet. Isto tako, ako na sastanak sa investitorom odete sa ciljem da
dobijete savet, moguće je da ćete dobiti novac. Prvi pristup se može shvatiti kao „oskudevanje“, dok
drugi deluje aktraktivnije.
To znači da se proces prikupljanja vlasničkog kapitala razlikuje od procesa zaduživanja za, na primer,
kupovine kuće, koji je više mehaničke prirode.
Uvid u to šta vaš predlog čini privlačnim, a ne „oskudnim“ predstavlja ključ uspeha za dobijanje
investicije.
10. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 9
Savet: Započnite sa izgradnjom odnosa mnogo pre nego što vam zatreba novac
Razumite šta je to što investitor smatra atraktivnim
Kao i u svakom odnosu, od ključne je važnosti da razumete šta je to što privlači određenog
investitora.
Svi investitori imaju različita gledišta, tako da to što je jedan investitor odbio da investira u vašu
kompaniju, ne znači da nećete biti uspešni.
Ovaj vodič će vam pomoći da „uđete u glavu investitora” i utvrdite šta je to što on želi.
Tipičan proces ulaganja poslovnog anđela
Potraga za prilikom
Pronalaženje izvora za finansiranje može predstavljati
proaktivan ili reaktivan proces. U najvećoj meri prilike za
finansiranje stižu posredstvom postojećih članova, njihovih
mreža i kroz interakciju sa ostalim učesnicima u poslovnom
okruženju
Provera
Prikupljanje zahteva je centralizovano, a njima se upravlja
pomoću softverskog paketa (često se koristi GUST). Inicijalna
procena može biti neformalnog karaktera (vrši je nekoliko
članova) ili formalnog karaktera (vrši je određena grupa ili
menadžer mreže)
Povratne informacije/koučing
Sa kompanijama koje prođu preliminarnu procenu se
ostvaruje kontakt i daju smernice u vezi sa očekivanjima
investitora i načinima za bolje predstavljanje kompanije
Predstavljanje kompanije
Odabrane kompanije zatim mogu biti pozvane da se
predstave članovima na događaju koji se obično održava
jednom mesečno. Uobičajeno je da se tom prilikom
predstave 2 – 4 kompanije. Nakon prezentacija, investitori
„iza zatvorenih vrata“ razmatraju različite aspekte kompanije
i potencijalno sklapanje posla
11. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 10
Due diligence
Due diligence (interna investiciona analiza) se obično vrši na
formalnoj osnovi i obuhvata sledeće:
analizu konkurentnosti, validaciju proizvoda i prava
intelektualne svojine3
, procenu strukture kompanije,
finansijske pokazatelje i ugovore, proveru usaglašenosti sa
propisima i provere referenci članova tima
Uslovi investiranja i pregovori
Ukoliko članovi još uvek budu zainteresovani, priprema se
spisak uslova4
(eng. term sheet) i pregovara o procenjenoj
vrednosti kompanije. Grupe poslovnih anđela i njihove
mreže sve više koriste standardizovane obrasce uslova za
ulaganja. Kompanija može da održi završnu prezentaciju
članovima
Investicija
Nakon toga, zainteresovani članovi mogu da ulažu bilo kao
pojedinci ili da oforme grupu za ulaganje u određenu
kompaniju. Dokumenta za zaključivanje posla se obično
sačinjavaju uz prisustvo advokata. Ovaj korak obuhvata i
zvanično potpisivanje dokumentacije i isplatu dogovorenog
iznosa sredstava
Podrška nakon investicije
Posle samog ulaganja, investitori često prate poslovanje
kompanije, i svojim stručnim znanjem i kontaktima pružaju
mentorsku podršku i pomoć kompanijama. Osim toga,
investitori često blisko sarađuju sa kompanijom kako bi što
lakše izašli iz kompanije kada za to dođe vreme
Izvor: OECD (2011a), sumarni pregled preuzet iz ACA, EBAN i Tech Coast Angel materijala
3
Intelektualna svojina
4
Spisak uslova navodi glavne uslove za realizaciju predložene investicije uključujući i iznos i procenat udela investitora.
12. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 11
Due diligence (interna investiciona kontrola) od strane investitora
Pre nego što donesu krajnju odluku o ulaganju, investitori sprovode due diligence proces (internu
investicionu kontrolu) u vašoj kompaniji. Due diligence je proces putem kog se verifikuju i potvrđuju
iznete izjave i gledišta o poslovanju kompanije i njenim izgledima za budućnost.
Savet: Isto tako bi trebalo da i vi izvršite due diligence analizu potencijalnog investitora,
proverite njegov istorijat u pružanju podrške kompanijama, jer u suprotnom…
Ovo može predstavljati svojevrstan izazov budući da investitori - poslovni anđeli generalno nemaju
internet stranicu ili javno dostupne informacije. Ipak, ovo je malo ostrvo i neko ih sigurno poznaje, te
stoga uradite ono što je u vašoj moći da proverite potencijalne investitore i privucite najbolje u vašu
kompaniju.
Vreme do ulaganja
Od faze planiranja do realizacije ulaganja u vlasnički kapital prođe i po godinu dana.
Poslovi se i mogu i jesu zaključivali mnogo brže. Uobičajen vremenski rok iznosi od tri do šest meseci.
Međutim, duži vremenski period svakako ide vama u korist. Sigurno ne biste želeli da se nađete u
situaciji da su vam finansijska sredstva hitno potrebna, jer biste bili u nezavidnom položaju u
pregovorima o uslovima ulaganja – to će samo odvratiti investitora.
Izlaz
Ovakav odnos se završava izlazom iz ugovornog odnosa. Različite vrste izlazih strategija razmotrene
su u narednom poglavlju.
Garancije prodavca pri izlasku iz ugovornog odnosa
Jedno od pitanja koje treba uzeti u obzir prilikom izlaza iz ugovornog odnosa jesu garancije
prodavaca.
Garancije su pravni iskazi kojima se potvrđuje da su određene stvari istinite prema saznanjima
davaoca garancije5
. Od prodavaca se obično očekuje da izdaju garancije pri prodaji trećem licu.
5
Na primer: da se kompanija ne nalazi pred utuženjem ili da će dužnicima biti otpisan dug, itd.
13. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 12
Ovo prevashodno postaje vaša obaveza iako se i od investitora sve više očekuje da vam se pridruže u
davanju garancija. Isto tako, može i da postane uzrok eventualnog sukoba između investitora i
preduzetnika.
Problem se ponekad rešava deponovanjem dela prihoda od prodaje na namenski račun6
na određe-
no vreme7
kao obezbeđenje za potraživanja po osnovu garancija i/ili putem osiguranja garancije, što
može biti prilično skupo pokriće koje nije lako dobiti.
6
Ovo je obično bankovni račun pod zajedničkom kontrolom advokata koji zastupaju i kupce i prodavce
7
Vremenski period varira od šest meseci do dve godine, ili čak i duže za poreske garancije
14. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 13
3. Tri glavna kriterijuma za ulaganje
Anketa8
sprovedena među investitorima rizičnog kapitala otkrila je tri glavna kriterijuma koja se
koriste za procenu atraktivnosti poslovnog predloga. Investitori poslovni anđeli se verovatno u tom
smislu mnogo ne razlikuju.
Tri glavna kriterijuma utvrđena na osnovu ankete9
su:
1. Rukovodeći tim;
2. Mogućnost izlaza; i
3. Mogućnost zarade.
Savet: Postarajte se da se pri svakom kontaktu sa potencijalnim
investitorima na neki način dotaknete ova tri glavna kriterijuma
Iz prethodno rečenog, treba napomenuti da investitori rizičnog kapitala generalno nisu
zainteresovani za to čime se vaša kompanija bavi (usluga ili proizvod se nisu našli među glavna tri
kriterijuma). Ono što njih više zanima je kako da ostvare zaradu na uložena sredstva.
Iako su investitori poslovni anđeli više usmereni na to čime se vaša kompanija bavi i teže da svojim
znanjem o datoj privrednoj grani uvećaju priliku za zaradu, ono što se prodaje investitorima nije
proizvod, već poslovna prilika.
Rukovodeći tim
Ovo je kriterijum koji je zauzeo prvo mesto, tj. najvažniji kriterijum za investitore. Investitori (ljudi)
ulažu u ljude.
Pitanje: Koliko dobro treba da poznajete nekoga da biste
mu/joj dali 100.000 evra sopstvenog novca?
Investitori ulažu dosta vremena u upoznavanje sa rukovodećim timom i poslovanjem. U tom smislu,
procenjivaće u kojoj meri poznajete tržište, prepoznajete priliku, kao i da li ste sposobni da izvršite
plan poslovanja. Prethodno radno iskustvo i učinak članova rukovodećeg tima su takođe predmet
procene.
Angažovanje savetnika i/ili neizvršnih direktora će učvrstiti kredibilitet vašeg poslovnog predloga.
Rukovodeći tim obično čini više osoba – investitori obično ne podržavaju kompanije u kojima se
jedan čovek pita za sve.
8
InterTradeIreland, maj 2011, anketa menadžera fondova rizičnog kapitala na ostrvu
9
Upozorenje: investitori različito posmatraju najvažnije kriterijume – ustanovite šta privlači svakog od
investitora sa kojim ste ostvarili kontakt
15. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 14
Takođe, investitori često izbegavaju porodične kompanije u kojima članovi porodice (supružnici,
braća, sestre, itd.) aktivno učestvuju u rukovođenju poslovanjem. Investitori nemaju želju da na
svoju listu rizika dodaju i potencijalno narušavanje porodičnih odnosa.
Investitori vole da u najmanju ruku vide centar razvijenog rukovodećeg tima. Kompanije u početnim
fazama razvoja često nemaju u potpunosti formiran rukovodeći tim. Iz tog razloga bi u svom planu
poslovanja trebalo da razradite plan za popunjavanje upražnjenih mesta u rukovodećem timu u
skladu sa razvojem i napredovanjem poslovanja.
Izlazna opcija
Ovo je još jedan kriterijum od ključne važnosti, zapravo drugi po važnosti.
Važno je uvideti da investitori teže da ostvare što je moguće veću zaradu od svoje investicije. To je
njihov biznis kojim se oni bave.
Investitor obično nastoji da uloži 1 evro po akciji, a da istu akciju proda za 7 evra ili više. Iako obično
tome teže, ostvareni rezultati mogu biti dosta skromniji.
Većina investitora ulaže da bi ostvarili kapitalnu dobit po okončanju ulaganja. Oni ne žele da zauvek
budu vezani za datu kompaniju. Životni vek fondova rizičnog kapitala obično iznosi deset godina, što
znači da u tom vremenskom periodu treba da izvrše i realizuju svoje investicije. Poslovni anđeli nisu
u tom smislu ograničeni, ali svejedno obično žele da realizuju svoju investiciju u periodu od pet
godina.
Iz tog razloga investitore zanima učešće u kapitalu, a ne prihodima (npr. godišnje dividende).
Postoje tri glavna tipa izlaza za investitore. To su prodaja akcija vlasniku kompanije, inicijalna javna
ponuda (IPO) i prodaja udela u poslovanju.
Otkup udela je kada sama kompanija ili drugi akcionari otkupljuju akcije
investitora. Ovo je najnepoželjnija opcija pošto vodi ka ozbiljnom mogućem
sukobu između investitora i ostalih akcionara: investitor želi da se kompanija
vrednuje što je moguće više dok ostali akcionari žele upravo suprotno. Otkup
udela se dešava, međutim nije opcija koju investitori preferiraju na samom
početku;
IPO podrazumeva listiranje akcija kompanije na priznatoj berzi, i u tom slučaju,
teoretski gledano, investitor ima pravo da svoje akcije proda na slobodnom
tržištu. Međutim, prodaja velikog broja akcija relativno mlade kompanije kojima
se jedva trgovalo na berzi10
bi ostvarilo ogroman negativan uticaj na cenu akcija
10
Mlado na berzi znači da je broj akcija sa kojima se trgovalo na dnevnom nivou nizak u poređenju sa brojem ponuđenih akcija
16. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 15
tog preduzeća (cena će biti izuzetno niska) te stoga ova opcija ne omogućava
investitorima izlaz sa planiranom količinom novca; i
Obično najbolja izlazna opcija u cilju maksimalnog uvećanja primanja od prodaje
investicije jeste gotovinska prodaja udela u poslovanju, kada svi investitori izlaze
iz poslovanja u isto vreme, a kompanija se u celosti prodaje trećem licu (obično
drugoj korporaciji). Usaglašavanje interesa znači da su svi na dobitku i na taj način
se bitno razlikuje od prethodno pomenutog otkupa udela. U planu poslovanja bi
trebalo pomenuti aktivnosti spajanja i pripajanja (M&A) u okviru vaše grane
privrede čime se ističe težnja ka prodaji poslovanja.
Postoje i druge izlazne varijante (kao što su sekundarni otkup11
udela, otkup udela od strane
rukovodstva (MBO) i likvidacija (solventna i nesolventna), međutim opcija koja maksimalno uvećava
vrednost investicije za sve učesnike jeste prodaja poslovanja.
Savet: Najbolja izlazna opcija je prodaja poslovanja za gotovinu jer
obično maksimalno uvećava vrednost za sve akcionare
Mogućnost zarade
Ovo je treći kriterijum po važnosti.
Mogućnost zarade treba da pokaže da vaša kompanija ima potencijal za rast; i to dovoljan da ostvari
značajan povrat uloženih sredstava u skladu sa željama investitora.
Vrlo je važno da uradite sve što možete da to i demonstrirate:
1. Navedite obim postojećih porudžbina i kanale prodaje12
;
2. Veličina tržišta – tržište treba da bude dovoljno veliko (obično obuhvata prodaju
na međunarodnom nivou) da omogući izgradnju većeg obima poslovanja; i
3. Dokaz o preduzeću iz vašeg sektora koje je ostvarilo rast sličan
onom koji vi planirate da realizujete.
Savet: Potencijal vaše kompanije za ostvarivanje prihoda mora da ukaže na
mogućnost za proširenje poslovanja i time ostvaruje značajna zarada za investitora
11
Sekundarni otkup udela: kada drugi investitor otkupljuje akcije postojećeg investitora
12
Takođe se koristi i izraz linija prodaje
17. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 16
4. Izvršni rezime kompanije
Izvršni rezime kompanije predstavlja najvažniji deo plana poslovanja.
Priprema se na kraju, i treba da sumira glavne aspekte predloga potencijalnim investitorima za
ulaganje. To je udica koja treba da privuče njihovu pažnju i podstakne ih da čitaju dalje.
Savet: Najbolji planovi poslovanja imaju odličan izvršni rezime – svrha
izvršnog rezimea je ne samo da opiše poslovanje, već i da u nekoliko reči
proda priliku za ulaganje
U idealnom slučaju, izvršni rezime ne bi trebalo da bude duži od dve strane. Rezime treba jasno i
koncizno da istakne glavne ciljeve i svrhu poslovanja. Osim toga, treba da ponudi odgovore na
pitanja čitalaca na jasan, sažet i efektan način.
Rezime treba da jasno obradi pitanja od kojih zavisi odluka o investiranju. Ako je nakon čitanja
izvršnog rezimea investitor shvatio svrhu poslovanja i ima želju da sazna više o tome, znači da je
rezime obavio svoj posao.
U rezimeu je potrebno navesti i kritične tačke finansijskih projekcija – tačke rentabilnosti, maksi-
malne zahteve za finansiranjem, itd.
Rezime treba jasno da istakne ključne prednosti preduzeća, bilo da je to rukovodeći tim, koristi od
proizvoda ili tržišni sektor. Rezime treba detaljno da opiše da li su određeni događaji poput
licenciranja proizvoda ili pribavljanja saglasnosti nadležnih organa neophodne za uspeh poslovanja.
Takođe treba da se pozabavi ključnim faktorima rizika predloženog ulaganja.
Ključni elementi
Ključni elementi rezimea su:
1. Uvodna rečenica: počnite sa najuverljivijom izjavom o tome zašto je vaša ideja odlična
ideja. Suština se svodi na jedinstvenost vašeg rešenja za rešavanje velikog problema.
Budite konkretni, ne rasplinjavajte se. Ako već sarađujete sa ljudima svetskog kova,
kompanijama ili osnivačima koji su sličnu ideju sproveli u delo, pomenite ih ovde;
18. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 17
2. Problem: jasno objasnite bolnu tačku (postojeću ili potencijalnu) sa kojom se suočavaju
vaši klijenti, a za koju nudite rešenje. Na ovaj način dajete kontekst za utvrđivanje vašeg
predloga vrednosti;
3. Rešenje: navedite šta kome nudite. Da li je to softver, hardver/proizvod, usluga ili
kombinacija? Ne koristite skraćenice već objasnite jednostavnim jezikom šta je to što
nudite kao ubedljivo rešenje za uočeni problem. Možda bi trebalo da objasnite na koji
način se uklapate u lanac vrednosti ili kanale distribucije i zašto će vaše kolege iz branše
želeti da sarađuju sa vama. Ukoliko imate klijente i prihode, to jasno konstatujte. Ako
nemate, onda navedite kada ih planirate;
4. Tržišna šansa: objasnite tržište (segmentaciju tržišta, veličinu, vrednost, rast, pokretače
i uticaje, broj klijenata i konkurenata). Ciljanje razumnog procenta dobro definisanog
tržišta u razvoju je ubedljiviji argument od ciljanja izuzetnog malog procenta na veoma
velikom zrelom tržištu. Proverite da li se sve navedene vrednosti odnose na ciljano
tržište na kome poslujete;
5. Konkurentska prednost: imate konkurenciju – ukoliko nemate to znači da nema tržišta
za vaše rešenje. U najmanju ruku, nadmećete se sa načinom na koji se trenutno posluje.
Neko, negde u svetu verovatno već radi to što vi predlažete. Dakle, jasno istaknite koja
je vaša održiva konkurentska prednost. Prednost prvog koraka, kao jedina konkurentska
prednost vrlo retko je ubedljiva za investitore; neophodno je da jasno navedete
jedinstvene koristi i prednosti;
6. Poslovni model: navedite na koji način planirate da ostvarite prihode i od koga.
Potrebno je da pokažete u kojoj meri se vaš model može proširiti i na koji način (šta je
merilo? – da li su to klijenti, licence, jedinice, prihodi, marža) će biti izvršena procena
vašeg poslovanja. Navedite nivoe koje želite da dostignete za tri do pet godina;
7. Rukovodeći tim: ovo je kriterijum broj jedan za investitore. Objasnite zašto je vaš tim
predodređen za uspeh. Izbegavajte skraćene verzije radnih biografija članova tima –
povežite iskustva svakog pojedinačnog člana tima sa faktorima koji će omogućiti
napredovanje poslovanja. Ako je moguće, navedite sve zvučnije kompanije za koje su
članovi tima radili;
8. Nagrada: pregled vaših finansijskih projekcija treba da pokaže da će biti ostvarena
značajna zarada na uloženi kapitala investitora. Ako projekcije nisu uverljive, onda je sve
19. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 18
što ste do sada uradili bilo uzaludno. Prikažite u kratkim crtama planirane prihode tokom
perioda od tri do pet godina, režijske troškove, gubitke/dobit, iznos novčanih sredstava i
broj zaposlenih – u određenim slučajevima ima smisla obuhvatiti i ključni faktor kao što
je broj klijenata ili broj usporučenih komada; i
9. Zahtev za finansiranjem: navedite koliko sredstava ste prikupili do sada. Ovo bi trebalo
da bude dovoljno da stignete do sledeće važne prekretnice. Ukoliko planirate i sledeći
krug finansiranja, onda treba da navedete indikacije o razmerama tog kruga.
Izvršni rezime ne treba da bude prošireni sadržaj. Rezime treba da zainteresuje čitaoca i da ga
podstakne da čita dalje. Rezime treba da prenese poruku o poslovnoj ideji na jasan i koncizan način,
ne izostavljajući potrebno i ne dodajući novo. To treba da bude upravo ono što jeste – koncizan
sažetak plana poslovanja.
Izvršni rezime takođe može biti veoma koristan kada želite da nekome ko ima ograničeno vreme
nagovestite o čemu se radi u vašem poslovanju. Kratak, jasan izvršni rezime koji privlači pažnju može
da dovede do ulaganja, ili, zapravo, do uspostavljanja korisnog poslovnog odnosa.
Letak na jednoj strani, koji se bazira na izvršnom rezimeu može da posluži kao koristan marketinški
mamac koji možete poslati potencijalnim investitorima. Format i primer investicionog rezimea koji
koristi HBAN nalazi se u Prilogu A.
20. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 19
5. Plan poslovanja
Savet: Ubedljiv plan poslovanja koji obuhvata sve troškove je od ključnog značaja.
Investitori su svesni činjenice da se rezultati mogu razlikovati, naročito ako je reč o start-up
kompanijama13
. Međutim, i pored toga je važno navesti planove i ciljeve.
Postoji veliki broj standardizovanih obrazaca za izradu plana poslovanja. Neki primeri su koncipirani
kao niz pitanja na koje promoter daje odgovore, i sasvim iskreno, takvi planovi izgledaju kao skup
odgovora. Ponekad promoteri i ostave pitanja, što svakako nije impresivno…
Bolje je koristiti metodološki pristup pripremi biznis plana i upotrebiti alate kao što je, recimo
Business Cube u cilju davanja odgovora na fundamentalna pitanja.
Business Cube14
upošljava skup povezanih tematskih pitanja koja, u razmatranju, zajedno formiraju
jedan deo plana. Posvetite malo vremena razmišljanju o odgovorima na pitanja, ona su zaista vrlo
provokativna i teraju vas na razmišljanje. Kada date odgovore na ova pitanja, iste informacije možete
dalje da uobličite u koncizne, udarne stavove koji prenose odgovarajuću poruku.
Dostupne su i druge metodologije i obrasci, uključujući i obrazac plana poslovanja koji je pripremio
Centar za inovacije u poslovanju iz Dablina (Dublin Business Innovation Centre15
).
Dobro osmišljen plan poslovanja nudi uverljive predloge i pokazuje da su poslovanje i planovi za
njegov rast pažljivo razmotreni.
13
Nove mlade kompanije u početnim fazama razvoja
14
Za više informacija o Business Cube modelu posetite:
http://www.intertradeireland.com/media/intertradeirelandcom/businesssupport/equitynetwork/Business%20Planning%2
0Tool%20-%20Business%20Cube%20methodology.pdf
15
Za više informacija posetite www.dbic.ie
21. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 20
6. Zahtevi za finansiranjem
Većina kompanija u prvim godinama poslovanja gubi novac – to nije neuobičajeno.
U poslednje vreme su opali troškovi izgradnje poslovanja, te u skladu sa tim ni zahtevi za
finansiranjem ne bi trebalo da budu visoki kao što je to bio slučaj.
Podaci o poslovanju
Standardni finansijski podaci u planu poslovanja treba da predstavljaju rezime bilansa stanja i uspeha
iz prethodnih poslovnih godina, ukoliko su raspoloživi, koji su praćeni kraćim komentarom.
Detaljni finansijski podaci se dostavljaju kao prilog uz plan poslovanja.
Finansijske projekcije
Plan poslovanja treba da obuhvati projektovane bilanse uspeha i stanja i izveštaje o novčanim
tokovima. Pomenute finansijske podatke treba sažeto predstaviti u osnovnom tekstu plana
poslovanja i ukratko prokomentarisati.
Finansijske projekcije treba da budu realne i predstavljene na mesečnom nivou za prvu godinu
poslovanja, i tromesečno ili godišnje za svaku narednu godinu (detaljno razrađene finansijske
projekcije se prilažu uz plana poslovanja).
Od ključnog je značaja da pretpostavke na kojima se projekcije zasnivaju budu jasno iznesene.
Savet: Izuzetno je važno da rukovodeći tim kompanije ovlada ciframa i
razume šta one predstavljaju.
To ne znači da treba da postanete računovođa, već je veoma važno da kada vas pitaju o ciframa,
budete u stanju da razumete pitanje i pokažete investitoru da njima dobro vladate.
Stručna pomoć pri izradi projekcija
Pomoć od strane stručnog računovođe je svakako korisna pri izradi finansijskih izveštaja i projekcija,
ali bi preduzetnici svakako trebalo i sami da znaju šta sve to zapravo znači.
22. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 21
Koliko sredstava treba prikupiti?
Kompanije u ranim fazama razvoja bi okvirno trebalo da obezbede gotovinska sredstva za 18 meseci
poslovanja. Na taj način se obezbeđuju dovoljna sredstva za dostizanje neophodnih targeta da bi se
podržao sledeći krug finansiranja, i dodatnih šest mesec za prikupljanje pomenutih sredstava.
Ovo je idealni iznos sredstava koja često nije moguće prikupiti, ali je svakako korisno sebi zacrtati
takav cilj.
Troškovi su generalno poznati, ali budući da prihodi u budućnosti nisu zagarantovani, bilo koja
formula koja se koristi za izračunavanje utroška sredstava na mesečnom nivou16
treba da osigura
da će iznos koji se prikuplja biti dovoljan za 18 meseci poslovanja.
Tako je definicija neophodnih gotovinskih sredstava na mesečnom nivou:
Bruto mesečni troškovi minus zagarantovani prihodi na mesečnom nivou17
Tabela korišćenja sredstava
Neophodno je jasno navesti u koje svrhe tražite novac. U vašem predlogu, tabela korišćenja
sredstava, poput tabele koja sledi, može biti od izuzetne koristi.:
Korišćenje sredstava €000s18
Troškovi razvoja 250
Obrtni kapital 100
Razvoj poslovanja 200
Troškovi kapitala 150
Nepredviđeni troškovi 150
Ukupno €850
16
Utrošak gotovinskih sredstava predstavlja iznos gotovinskih sredstava potreban za poslovanje
17
Gotovinska sredstva dobijena od klijenata
18
Navedene brojke su samo primer, a ne predlog korišćenja sredstava koji će, u svakom slučaju, zavisiti od vrste poslovanja
23. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 22
Tabela izvora sredstava
Po istom principu trebalo bi da razradite i tabelu izvora sredstava poput ove u nastavku.
Savet: Investitori retko žele da finansiraju kompaniju u celosti i
vole kada u istom procesu učestvuju i drugi finansijeri.
Izvor sredstava €000s19
Status
Promoteri 250 Opredeljena
Eksterni vlasnički kapital – privatni investitori 250 Prikupljanje u toku
Eksterni vlasnički kapital – poslovni anđeli,
koinvesticioni fondovi i javni investitori
250 Zavise od obezbeđenih
Državne agencije – bespovratna sredstva 50 Zavise od ostalih
Zaduživanje kod banke 50 Kreditni odbor
Ukupno €850
Ukupni iznosi u ove dve tabele treba da budu jednaki.
Investitori takođe žele i da promoteri kompanije učestvuju u finansiranju kroz ulaganja u vlasnički
kapital kompanije. Osnivači koji rade nizašta ili za vrlo male plate su nešto što se kod mladih
kompanija podrazumeva i odražava na procenu vrednosti kompanije.
Savet: U idealnom slučaju, osnivači su već uložili ili nameravaju da ulože
gotovinska sredstva u vlasnički kapital preduzeća tj. da preuzmu finansijski
rizik ulaganjem u ostvarenje zajedničkog cilja („skin in the game“)
19
Da ponovimo, navedeni iznosi su tek ilustracija i ne predstavljaju preporuku za raspodelu izvora finansiranja - to će
zavisiti od delatnosti i sedišta kompanije, tj. da li se nalazi u Irskoj ili Severnoj Irskoj
24. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 23
7. Procena vrednosti i uslovi za ulaganje
Procena vrednosti mlade kompanije je izazov, i predstavlja pre umetnost nego nauku.
Procenjena vrednost kompanije treba da bude na dovoljno niskom nivou da bi investitor ostvario
atraktivan povraćaj uloženih sredstava. Sa druge strane mora biti na dovoljno visokom nivou da bi
postojeći akcionari bili motivisani.
Procena vrednosti kompanije je način utvrđivanja cene vlasničkog kapitala/utvrđivanje vrednosti nije
jedino važno - tu su i uslovi za ulaganje.
Nivo uticaja
Investitor svakako želi da ima uticaj u kompaniji koji je u skladu sa procentom njegovog učešća u
vlasničkom kapitalu. Samim tim, investitori neće biti zainteresovani za ponuđene male udele u
vlasničkom kapitalu.
Za ulaganja u vlasnički kapital traži se udeo između 20 i 40%, a uobičajen udeo u praksi iznosi između
25% do 30%.
Savet: Imajte realna očekivanja u pogledu procenjene kompanije –
investitor mora da ostvari atraktivan prihod od svog ulaganja
Različiti kriterijumi za procenu vrednosti
Ukoliko postoje prihodi i/ili profit, moguće je primeniti različite kriterijume za procenu vrednosti
kompanije. Ovi kriterijumi se takođe mogu primeniti za procenu prihoda i/ili profita u budućnosti i
diskontovanti unazad na trenutnu vrednost.
Primeri obuhvataju:
Kriterijum redovnih prihoda;
Kriterijum EBITDA20
;
Kriterijum profita nakon oporezivanja; i
Vrednost za svakog aktivnog korisnika/kupca.
Potencijalna buduća vrednost poslovanja, kao što je već pomenuto u poglavlju o izlaznim
strategijama, svakako predstavlja izuzetno važan aspekat za investitore.
20
EBITDA – zarada pre kamata, poreza, troškova, umanjenja i amortizacije
25. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 24
Stoga je važno, naravno ukoliko je to moguće, pomenuti i navesti kriterijume koji su korišćeni pri
prodaji kompanija u okviru vaše privredne grane.
Proučavanje prodatih kompanija iz vašeg sektora ukazuje na to koji su kriterijumi zaista od važnosti.
Detalji prodaje javnih preduzeća moraju biti javno objavljeni, međutim takva obaveza ne postoji kod
prodaje privatnih kompanija. Iz tog razloga, pronalaženje primera koji su slični vašoj kompaniji može
biti svojevrstan izazov.
Međutim, čak i površno znanje o ovoj temi sa vaše strane će ostaviti utisak na investiture i pokazati
im da razumete njihove potrebe.
Pojednostavljen primer procene vrednosti na osnovu buduće profitabilnosti ponuđen je u sledećoj
tabeli.
Procena zasnovana na budućoj vrednosti - ilustracija €000s21
EBITDA u budućnosti 3,000
Kriterijum22
– npr. 4
Vrednost preduzeća u budućnosti23
12,000
Dugovanja u budućnosti – npr. 2,000
Vrednost vlasničkog kapitala u budućnosti24
10,000
Neophodan povraćaj sredstava – npr. 10 times
Dakle, trenutna vrednost 1,000
Traženi iznos vlasničkog kapitala – npr. 300
Dakle, traženi udeo u vlasničkom kapitalu (300/1000) 30%
U ovom primeru, procenjena vrednost kompanije od 1 milion evra predstavlja vrednost nakon
ulaganja, tj. vrednost ulaganja vaših gotovinskih sredstava.
Samim tim, procenjena vrednost kompanije pre ulaganja (tj. vrednost vlasničkog kapitala kompanije
pre vašeg ulaganja) iznosi 700.000 evra.
21
Date cifre su samo ilustracija i ne predstavljaju željeni ishod koji svakako zavisi od vrste poslovanja
22
Potencijalni kriterijum zavisi od delatnosti i stepena razvoja kompanije – kriterijumi mogu biti i niži i viši od četiri data u
ovom primeru
23
Vrednost preduzeća je vrednost vaše kompanije (tj. pre odbitka duga)
24
Vrednost vlasničkog kapitala je vrednost ukupnog emitovanog akcijskog kapitala kompanije u vlasništvu akcionara
26. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 25
Uslovi za ulaganje
Osnovni uslovi i način ulaganja vlasničkog kapitala po pravilu su definisani u listi uslova (eng. Term
Sheet) (videti Prilog B u kom se nalazi spisak uslova koje primenjuje HBAN).
Savet: Zaključivanje ugovora o ulaganju u vlasnički kapital ne podrazumeva
samo inicijalnu procenu vrednosti
Iako je procena vrednosti kompanije važna, važno je i koji su uslovi postavljeni za ulaganje.
Uslovi i način ulaganja podrazumevaju sledeće:
Iznos i način korišćenja uloženih sredstava;
Procenat udela u vlasništvu;
Struktura vlasničkog kapitala i duga;
Pravo na isplatu dividendi i kamate (ako je to primenjivo);
Pravo glasa;
Bonusne šeme za rukovodstvo;
Izlazne strategije;
Promene u rukovodstvu;
Mesto u odboru investitora;
Pravo veta investitora;
Zahtevi za izveštavanjem i posledice u slučaju neuspeha;
Troškovi i poverljivost; i
Koraci za zaključivanje posla.
Pravni sporazumi
Uslove pod kojima se vrši ulaganje treba jasno definisati određenim pravnim sporazumom.
Mogući vidovi sporazuma su sledeći:
Ugovor o ulaganju (ili akcionarski ugovor);
Osnivački akt (sa izmenama i dopunama); i
Ugovor o delu direktora.
27. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 26
Prioritet namirenja u slučaju likvidacije/stečaja preduzeća
Uslov na koji treba obratiti posebnu pažnju je prioritet u pogledu namirivanja u slučaju
likvidacije/stečaja preduzeća.
Uprkos svom nazivu, ovim se ne podrazumeva isključivo slučaj likvidacije/stečaja preduzeća.
U ovom slučaju, likvidacija se odnosi na probleme sa likvidnošću (npr. kada dođe do bilo kog izlaznog
mehanizma o kome je ranije bilo reči ili u slučaju likvidacije preduzeća).
U slučaju likvidacije/stečaja kompanije razlikuju se dve vrste prioritetnog namirenja:
„Soft“ prioritet namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja25
: u slučaju likvidacije/stečaja
preduzeća, akcionar koji je nosilac ovog prava stiče pravo da povraćaj uloženog novca
ili procenat akcija koje poseduje u kompaniji, šta god da je veće;
„Hard“ prioritet namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja26
na osnovu koga akcionar koji
je nosilac ovog prava stiče pravo na povraćaj uloženog novca i procenat u odnosu na
akcije koje poseduje u kompaniji.
Ako vas, kao preduzetnika interesuje pravo prioritetnog namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja
preduzeća, za vas isplativija opcija je tzv. „soft“ prioritetno namirivanje u slučaju likvidacije/stečaja.
Sledeća tabela ilustruje način na koji pomenute opcije namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja
funkionišu. Rastom izlaznih primanja opada efektivan procenat ukupnih primanja investitora. Iako
prioritetno namirivanje u slučaju likvidacije/stečaja može da uveća udeo investitora u primanjima,
investitori ga generalno smatraju lošim mehanizmom jer ima za cilj da povrati provobitno uložen
iznos sredstava.
25
„Soft“ prioritet namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja se u Vodiču koristi iz praktičnih razloga, međutim ne
predstavlja termin koji je u opštoj upotrebi
26
„Hard“ prioritet namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja se u Vodiču koristi iz praktičnih razloga, međutim
nije termin u opštoj upotrebi. Ova vrsta prioritetnog namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja se obično još
naziva i double dip (duplo dno)
28. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 27
€2,000 investicije
Bez
prioriteta u
slučaju stečaja
€000s27
„Soft“
prioriteta u
slučaju stečaja
€000s28
„Hard“
prioriteta u
slučaju stečaja
€000s29
Izlazni kapital – ukupni prihodi 3,000 3,000 3,000
Prioritet u slučaju stečaja (x1) ništa 2,000 2,000
Primanja nakon izvršenja prioritetnog prava 3,000 1,000 1,000
Udeo investitora – npr. 50%30
1,500 ništa 500
Ukupna primanja investitora 1,500 2,000 2,500
Primanja investitora kao % ukupnih primanja 50% 66.7% 83.3%
Na osnovu tabele jasan je prioritet namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja može da podrazumeva
iznos koji jednak uloženim sredstvima (jednokratno ulaganje). Međutim, u praksi ima poslova koji su
zaključeni za iznose i do 2, 3, i 4 puta veće od uloženih sredstava.
Savet: Naizgled primamljiva visoko procenjena vrednost može biti umanjena raznim
zahtevima za prioritetno namirivanje u slučaju likvidacije/stečaja preduzeća.
Instrumenti – vrste akcija
Gotovinska sredstva se ulažu u preduzeća putem jednog ili više finansijskih instrumenata.
Finansijski instrument predstavlja način realizacije ulaganja.
Ako se ulaganje vrši u okviru državnog programa poreskih podsticaja vrste instrumenata koji su vam
na raspolaganju mogu biti ograničene, i zato je veoma važno da potražite stručni savet u pogledu
oporezivanja pre zaključivanja posla ako ulažete na ovaj način.
27
Cifre su ilustrativnog karaktera
28
Cifre su, takođe, ilustrativnog karaktera
29
Cifre su, takođe ilustrativnog karaktera
30
Podrazumeva da investitor ima 50% udela u vlasništvu
29. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 28
Glavni instrumenti su:
Obične akcije
Obične akcije predstavljaju najosnovniji oblik akcionarskog udela u kompaniji. Obične
akcije podrazumevaju isplate dividendi i izlaznih primanja nakon namirivanja svih
poverilaca, dugovanja i ostalih klasa akcija. Iznos sredstava koji se dobija po akciji
proporcijalan je ukupnom broju emitovanih običnih akcija.
Ukupan broj običnih akcija čiji ste vi vlasnik podeljen sa brojem emitovanih običnih akcija
daje procenat vlasništa u kompaniji.
Prioritetne akcije
Prioritetne akcije vlasniku daju prednost pri naplati dividendi i izlaznih primanja u odnosu
na vlasnike običnih akcija. Prioritet u ovom smislu je obično fiksne prirode, mada se mogu
koristiti i varijabilni elementi.
Prioritetne obične akcije
Investitori rizičnog kapitala koriste ovu vrstu akcija da bi ostvarili prednosti koje nude
obične i prioritetne akcije, ali u jednom instrumentu.
Prioritetne obične akcije po pravilu podrazumevaju određena prava prioritetnog
namirivanja u slučaju likvidacije/stečaja (v. tekst iznad).
Konverzioni zajam
Gotovinska sredstva se mogu uložiti u vidu kredita koji je moguće u nekom kasnijem
periodu konvertovati, obično po želji ulagača, u akcije (najčešće obične akcije). Kreditu se
pripisuje i određena kamata čije plaćanje se obično odlaže do nekog budućeg datuma.
Osnov za konverziju (npr. procenjena vrednost kompanije) se može dogovoriti naknadno.
Na primer, procenjena vrednost koja se primenjuje za naredni krug prikupljanja sredstava
za finansiranje vlasničkog kapitala (ponekad u nižem iznosu da bi se nadoknadio rizik
ulaganja u početnoj fazi poslovanja koji je investitor preuzeo) može da čini osnov za
konverziju.
30. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 29
Mere zaštite protiv razvodnjavanja
Posebno kada je dogovorena visoka procenjena vrednost, investitori često zahtevaju zaštitu protiv
razvodnjavanja u slučaju da u budućnosti dođe do finansiranja gde investitori kupuju akcije
kompanije po nižoj ceni od one koju su platili prvobitni investitori (down-round).
„Down-round“ je kada je naknada procenjena vrednost po akciji niža od prethodno procenjene
vrednosti. U tom slučaju se primenjuje tzv. anti-dillution zaštita koja ponovno definiše cenu akcija iz
prethodnog kruga i usklađuju se sa procenjenom vrednošću u novom krugu, čime se postojećim
investitorima dodeljuju dodatne akcije (bez naknade ili po nominalnim cenama) kao nadoknada.
„Drag“ i „Tag“ odredbe (povuci i potegni)
„Drag“ i „Tag“ odredbe se primenjuju kada se akcije prodaju nakon ulaganja. Ove odredbe su
uzajamno povezane.
„Drag“ odredba primorava ostale akcionare da prodaju svoje akcije po istoj ceni po kojoj prodaju i
akcionari koji su se odlučili na prodaju.
Ako, na primer, 51% akcionara želi da svoje akcije proda trećem licu, a tih 51% čine dogovorenu
granicu ili je premašena dogovorena granica aktiviranje odredbe31
(trigger level), ostali akcionari su
primorani da svoje akcije prodaju pod istim uslovima.
„Tag“ odredba ostalim akcionarima iz prethodnog primera daje mogućnost da svoje akcije prodaju
po istoj ceni kao i akcionari koji su se odlučili da prodaju svoje akcije.
Ako, na primer, 51% akcionara želi da svoje akcije proda trećem licu, a tih 51% čine dogovorenu
granicu ili je premašena dogovorena granica za aktiviranje odredbe (trigger level), ostali akcionari
mogu da se pridruže akcionarima koji su odlučili da prodaju svoje akcije i akcije prodaju pod istim
uslovima.
31
Okidač (granica) može biti bilo koji dogovoreni procenat
31. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 30
8. Zaključak
Prikupljanje eksternog vlasničkog kapitala je proces koji se u mnogome razlikuje od drugih načina
finansiranja.
Podsećamo na savete u tom pogledu:
Odnos između investitora i preduzetnika je kao brak, ali sa planiranim razvodom;
Počnite da gradite odnos u što ranijoj fazi, u idealnom slučaju, pre nego što vam
zatreba novac;
Sprovedite detaljnu internu investicionu analizu (due diligence) potencijalnih
investitora i saznajte šta je to što ih privlači;
Postarajte se da je svaki kontakt sa potencijalnim investitorom usmeren na tri
glavna kriterijuma za ulaganje (rukovođenje, izlaz i mogućnost zarade);
Najbolji izlaz je prodaja dela preduzeća za novac... na taj način se obično
maksimalno uvećava vrednost za sve akcionare;
Potencijal vašeg preduzeća za generisanje prihoda mora da ukaže na mogućnost
proširenja poslovanja, a time i ostvarivanja značajne zarade za investitora;
Najbolji planovi poslovanja počinju odličnim izvršnim rezimeom – svrha izvršnog
rezimea je da u par reči proda priliku za ulaganje, a ne da samo opiše poslovanje;
Uverljiv plan poslovanja u kome su razrađeni svi troškovi je od ključne važnosti;
Ovladajte ciframa i razumite šta predstavljaju;
U idealnom slučaju, osnivači su već uložili ili nameravaju da ulože gotovinska
sredstva u vlasnički kapital preduzeća, tj. da preuzmu finansijski rizik ulaganjem u
ostvarenje određenog cilja („skin in the game“);
Imajte realna očekivanja u pogledu procene vrednosti kompanije – investitor
mora da ostvari atraktivan prihod od svog ulaganja;
Zaključivanje posla o prodaji udela u vlasničkom kapitalu ne podrazumeva samo
inicijalnu procenu vrednosti; i
Naizgled primamljiva visoko procenjena vrednost može biti umanjena raznim
zahtevima za prioritetno namirivanje u slučaju likvidacije/stečaja.
32. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 31
Privlačenje eksternog vlasničkog kapitala je korisno i ima smisla ukoliko ubrzava rast vašeg
poslovanja. Ukoliko eksterni investitor ostvaruje značajan prihod od uloženih sredstava, velika je
verovatnoća da će vaša zarada biti još veća.
Ovo je situacija u kojoj svi dobijaju (win-win).
Sada u rukama imate sva sredstva da se upustite u prikupljanje vlasničkog kapitala od drugih.
33. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 32
Prilog A
Primer izvršnog rezimea za privlačenje ulaganja na jednoj strani
Profil kompanije: Atraktivna kompanija d.o.o.
Uvodna rečenica:
Atraktivna kompanija d.o.o. (AK doo) traži finansiranje vlasničkog
kapitala u iznosu od €750.000 za proširenje poslovanja u oblasti
prodaje i marketinga i zapošljavanje ključnih kadrova za formi-
ranje mreže filijala za međunarodnu prodaju.
Rezime poslovanja:
AK d.o.o. prepoznaje potrebe klijenata i nudi im troškovno
efikasna rešenja. Upotrebom našeg softvera klijentima se nude
povoljnosti koje su brže i efikasnije od ostalih ponuđenih rešenja
na tržištu.
Trenutna pozicija: Proizvod je razvijen i njegovo pilot testiranje u Irskoj je u toku. Sistem je potpuno
funkcionalan u Irskoj i Velikoj Britaniji i može da u roku od nedelju dana uključi nove korisnike.
Pozicija/strategija vezano za prava intelektualne svojine:
AK d.o.o. je razvila sopstveni softver čiji je vlasnik. Namera je brzo uspostavljanje i rast brenda AK d.o.o. na
ključnim tržištima.
Prodaja i marketing:
AK d.o.o. će se usmeriti na svoje ciljne klijente prvobitno u Irskoj, Velikoj Britaniji i SAD. Za veće klijente
primenjivaćemo princip direktne prodaje na osnovu identifikovanih mogućnosti, na čemu već radimo. Planira-
no je angažovanje dva iskusna stručnjaka sa znanjem o sektoru u kome poslujemo. U pogledu manjih klijenata,
AK d.o.o. namerava da sprovede sveobuhvatnu marketinšku kampanju.
Kompanija: Atraktivna kompanija d.o.o.
Faza razvoja: Start-Up
Potrebna investicija: €750,000
Sektor: Tehnologije-softver
Potrebne veštine: finansije, marketing
Prihodi:
2013: €213,000
2014: €2,475,000
2015: €6,511,000
34. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 33
Bilans uspeha
‘000s 2013 2014 2015
Ukupna prodaja xxx xxx xxx
Opšti i troškovi prodaje xxx xxx xxx
EBITDA xxx xxx xxx
Marža - xx% xx%
Zaposleni 10 17 24
Finansijski podaci (EUR): Klijenti plaćaju 50 evra mesečno za osnovni sistem. Cilj je da povećamo broj klijenata
oliko ih imamo u 2013. na 4.088 do 2015.
Ciljno tržište: Mogućnosti
U Velikoj Britaniji imamo 12.000 potencijalnih
klijenata, u SAD 55.000 i u Irskoj 900. U Evropi
postoji više od 132.000 potencijalnih klijenata.
Dodatne mogućnosti postoje i na drugim me-
đunarodnim tržištima.
Rukovodstvo i akcionari:
John Experienced, osnivač i generalni direktor: 25 godina iskustva u globalnoj prodaji i uslužnom
menadžmentu sa kompanijom BigCo. Osnivač inovativnog konsaltinga, poseduje međunarodno iskustvo u
radu na projektima koji se tiču iskustva klijenata u različitim sektorima.
Joe Brains, direktor tehnoloških poslova: preko 20 godina iskustva u radu sa CRM softverom i na mobilnim
projektima u privatnom i javnom sektoru.
Mary Smith, direktor operacija: preko 25 godina iskustva u unapređenju i vođenju tehnoloških kompanija.
36. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 35
Uslovi za ulaganja od do €[•] u [kompaniju]
1. Kompanija [naziv kompanije]
2. Osnivači [ime i prezime1], [ime i prezime2] & [ime i prezime3]
3. Investitori [Investitor1] [Vodeći investitor(i)], [Investitor2] & [Investitor3]. [Vodeći
investitor(i) su ovlašćeni da zastupaju interese svih investitora u vezi sa
kompanijom.]
4. Obezbeđenje investicije [Obične akcije (€0.01) po akciji/[prioritetne akcije (€0.01) po akciji/(6%)
Konverzioni krediti]
5. Uslovi zaključenja Sprovedena due diligence kontrola zadovoljava investitore
Zadovoljavajuće dodeljivanje prava intelektualne svojine kompaniji
[Osnivanje ili ponovno osnivanje kompanije u Irskoj]
[Ostalo (po potrebi)]
6. Procenjena vrednost
pre ulaganja
€(•) na bazi potpune razvodnjenosti uključujući opcioni plan nedodeljenih
akcija zaposlenima (Employee Share Option Plan) do (•)% i na bazi da će
investitori zadržati ne manje od (•)% udela u kompaniji na bazi potpune
razvodnjenosti nakon zaključivanja posla.
7. Tabela kapitala Struktura kapitala kompanije pre i posle zaključenja ugovora prikazana je u
tabeli 1
8. Plan za proširenje
poslovanja
Kompanija će pre zaključenja investitorima dostaviti predlog saglasnosti
(RICT Outline Approval) i uložiće sve napore da obezbedi punu saglasnost
(RICT Approval) što je moguće pre posle završetka.]
9. Prioritetno namirenje U slučaju (i) likvidacije/stečaja (ii) prodaje ili (iii) ekskluzivne licence ili
drugog vida raspolaganja gotovo svim kapitalom ili imovinom kompanije
(izlazna strategija) investitori imaju pravo na, šta god da je veće:
(a) iznos od €(•) koji čini iznos ulaganja investitora plus sve iskazane a
neisplaćene dividende; ili
(b) iznos proporcionalan udelu investitora (na osnovu broja akcija u
vlasništvu) takvih sredstava ili primanja.
37. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 36
10. Zaštitne odredbe Saglasnost investitora, vlasnika većinskog paketa hartija od vrednosti
(kao većine investitora) je neophodna za odlučivanje u pogledu svih pitanja
navedenih u Tabeli 2, deo A. Saglasnost Odbora je neophodna za
odlučivanje vezano za stavke u Tabeli 2, deo B.
11. Konverzija Akcije ulagača se konvertuju u razmeri 1:1 u obične akcije u bilo kom
trenutku a po zahtevu vlasnika akcija, i prilagođavaju se u odnosu na
dividene, podele, kombinacije i slične slučajeve, kao što je opisano u odeljku
„Zaštita od umanjenja vrednosti akcija“.
12. Umanjenje vrednosti
akcija
[Opcija 1: ukoliko kompanija emituje dodatne hartije od vrednosti po ceni
akcije manjoj od ugovorene zaštitne cene u konverziji, tada se cena u
konverziji usklađuje na osnovu ponderisanog proseka u skladu sa sledećom
formulom: CP2= CP1 X (A+B) / (A+C) u kojoj su:
CP2 = cena konverzije na snazi odmah nakon nove emisije akcija
CP1 = cena konverzije na snazi neposredno pre nove emisije akcija
A = ukupan broj akcija na konvertovanoj osnovi
B = ukupno razmatranje od strane kompanije po osnovu nove emisije
podeljeno sa CP1
C = broj akcija koje se izdaju u novoj emisiji akcija.]
[Opcija 2: nije utvrđena cena za zaštitu od smanjenja vrednosti akcija]
13. Pravo preče kupovine Svi akcionari imaju proporcionalno pravo, bez obaveza, da učestvuju u
narednim rundama finansiranja kompanije (u zavisnosti od uobičajenih
izuzetaka). Sve neupisane akcije je moguće preraspodeliti ostalim
akcionarima. Investitor ima mogućnost da pomenuto pravo ustupi
partnerima ili članovima porodice.
14. Pravo prečeg sticanja
& „Tag“ opcija
Investitori, proporcionalno udelu, imaju pravo, bez obaveza, da učestvuju,
pod istim uslovima u transferima bilo kojih akcija kompanije, i pravo prečeg
sticanja udela u takvim transferima (u zavisnosti od uobičajenih dozvoljenih
transfera, uključujući i transfere partnerima ili članovima porodice). Akcije
koje investitori nisu kupili dalje se nude ostalim akcionarima.
15. „Drag“ opcija Kada vlasnici većinskog paketa običnih akcija žele da prihvate ponudu i
prodaju svoje akcije (ili na drugi način prenesu kontrolu nad kompanijom) na
treće lice onda, u zavisnosti od saglasnosti većine investitora i Odbora, i svi
38. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 37
ostali akcionari postaju dužni da svoje akcije prodaju ili pristanu na
transakcije pod istim uslovima a vezano za prioritetno namirivanje u slučaju
likvidacije.
16. Zaštita od
konkurencije
Osnivači, potpisivanjem Ugovora o radu (koji sadrži uobičajene odredbe o
zaštiti od konkurencije) u obliku koji je opravdano prihvatljiv za investitore
postaju saglasni da celokupno svoje radno vreme i pažnju posvete kompaniji
i da ne preduzimaju bilo kakve dodatne aktivnosti bez saglasnosti većine
investitora. Materijalno kršenje pomenutih odredaba dovodi do razrešenja
tog osnivača.
17. Prenos vlasništva Akcije čiji su vlasnici osnivači podležu odredbama o obrnutom prenosu
vlasništva tokom perioda od 3 godine na sledeći način: [25% treba investirati
godinu dana nakon zaključivanja ugovora, a preostalih 75% treba dodeliti u
jednakim mesečnim ratama u naredne dve godine]. Osnivač koji je
dobrovoljno napustio kompaniju ili koji je na osnovu valjanog razloga
razrešen, dužan je da proda kompaniji (sa opcijom sekundarne kupovine za
investitore) sve svoje neprenesene akcije po nabavnoj ceni.
18. Upravni odbor Upravni odbor se sastoji od najviše (tri) direktora. Akcionari, osim
investitora, imaju pravo da biraju dva člana Odbora, dok većina investitora
ima pravo da bira jednog člana Odbora, ili posmatrača. Kompanija je dužna
da predstavniku kog imenuje većina investitora plaća naknadu za nadzor u
iznosu od €(•) godišnje.
19. Pravo na informisanje Svaki investitor ima pravo da od kompanije na mesečnom nivou dobija
mesečne izveštaje od rukovodstva (u roku od 5 dana od kraja svakog mese-
ca), godišnje finansijske izveštaje (u roku od 90 dana od kraja svake godine) i
ostale slične informacije koje svaki investitor može opravdano da zahteva.
20. Dokumentacija Zastupnik investitora priprema nacrt dokumentacije neophodne za
realizaciju ulaganja, a koja sadrži uobičajene konvencije, uverenja i garancije
kompanije (ograničene na maksimalan iznos ulaganja) i osnivača
(ograničene na maksimum od 25% investiranog iznosa).
21. Osiguranje ključnih
lica (Key man
insurance)
Kompanija [uoči/što je pre moguće nakon] zaključenja sporazuma ugovara
osiguranje života za ključna lica u korist kompanije u iznosu od najmanje
€(•) za (osnivača 1), (osnivača 2) i (osnivača 3).
39. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 38
22. Troškovi Kompanija snosi opravdane troškove advokata koji zastupaju interese svih
investitora, u iznosu koji nije veći od €(•). [Kompanija će na dan izvršenja
ovih uslova izvršiti avansnu uplatu u iznosu od €(•) na ime prethodno
navedenih troškova investitora.]
23. Ekskluzivnost Imajući u vidu uloženo vreme i troškove investitora u postupku prikupljanja
sredstava u okviru ovih uslova, kompanija i osnivači su saglasni da će se
suzdržati od razmatranja, pregovaranja o, ili prihvatanja predloga za proda-
ju, ulaganja ili druge transakcije koje mogu da budu u suprotnosti sa dogo-
vorenim uslovima ulaganja u roku od 60 dana od dana izvršenja ovih uslova.
24. Poverljivost Kompanija i osnivači su saglasni da ove uslove tretiraju kao poverljive i da ih
ne distribuiraju, otkrivanju njihovo postojanje ili sadržaj van kompanije bez
saglasnosti glavnog investitora, osim u slučajevima kada to potrebno
akcionarima kompanije i stručnim savetnicima.
25. Pravno dejstvo Ovi uslovi nisu pravno obavezujući, izuzev stavova 22, 23, 24 & 25 koji se
regulišu i definišu u skladu sa zakonima Irske.
Tabela 1: Struktura kapitala pre i posle zaključenja posla
Deo A: struktura kapitala pre zaključenja
Akcionar Klasa akcija Broj akcija Emisiona cena Udeo
Osnivač 1 €• •%
Osnivač 2 €• •%
Osnivač 2 €• •%
Deo B: Struktura kapitala nakon zaključenja posla
40. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 39
Akcionar Klasa akcija Broj akcija Emisiona cena Udeo
Osnivač 1 €• •%
Osnivač 2 €• •%
Osnivač 3 €• •%
Osnivač 1 €• •%
Osnivač 2 €• •%
Osnivač 3 €• •%
ESOP €• •%
Tabela 2: Zaštitne odredbe
Deo A: pitanja koja zahtevaju odobrenje većine investitora
Kompanija, bez prethodnog pismenog odobrenja i saglasnosti većine investitora, ne sme da:
1. Na bilo koji način menja Osnivački akt ili prava vezana za akcije kompanije; ili
2. Povećava količinu emitovanog kapitala u vidu akcija, odobrava bilo koju drugu opciju ili drugi interes (u
vidu konvertibilnih hartija od vrednosti ili u bilo kom drugom obliku) nad ili u okviru akcijskog kapitala,
otkupljuje ili kupuje sopstvene akcije ili na bilo koji drugi način utiče na reorganizaciju akcijskog kapitala;
ili
3. Izdaje bilo koji investicioni kredit ili stupa u obaveze sa bilo kojim licem vezano za izdavanje kreditnog
kapitala; ili
4. Prijavljuje listiranje ili trgovanje akcijama ili dužničkim hartijama od vrednosti na bilo kojoj berzi ili
tržištu; ili
5. Donosi odluke o prestanku rada ili podnosi zahteve za imenovanje ispitivača (osim u slučaju stečaja); ili
6. Uključi filijale ili stiče akcije u drugoj kompaniji ili uzme učešće u partnerstvu ili zajedničkom ulaganju
(udruženo ili ne); ili
7. Povremeno zaključuje poslove ili otuđi ili razvodni svoj interes u nekoj od filijala; ili
8. Udružuje se ili spaja sa drugom kompanijom ili poslovnim poduhvatom; ili
41. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 40
9. Zaključi posao ili aranžman bilo koje prirode (osim ugovora o delu koji odobri Upravni odbor) sa članova
kompanije ili direktorima, ili licem koje je povezano sa članovima ili direktorima kompanije, nezavisno od
toga da li to treće lice učestvuje u pomenutom poslu ili aranžmanu; ili
10. Stupi u dogovor, kontakt ili transakciju van uobičajenog toka poslovanja ili na drugi način u suprotnosti
sa principom „van dohvata ruke“ (arms length principle); ili
11. Zaključi, bilo kao zakupodavac ili zakupac, operativni lizing koji (u skladu sa definicijom u Izjavi o
standardnoj računovodstvenoj praksi 21) traje više od pet godina ili obuhvata premiju i godišnji zakup u
iznosu od više od (€50.000); ili
12. Odobri prava (po osnovu licence ili na drugi način) vezano za intelektualnu svojinu koja je u vlasništvu, ili
koju koristi kompanija u svom svakodnevnom poslovanju; ili
13. Zaključi ili dozvoli zaključenje hipoteke, dažbine, opterećenja ili drugog vida obezbeđenja na materijalna
sredstva ili poslovanje kompanije u celini, osim (a) založnih prava nastalih u redovnom toku poslovanja, i
(b) drugih naplata nastalih upošljavanjem ili navodnim upošljavanjem odredaba o zadržavanju prava u
redovnom toku poslovanja; ili
14. Uspostavi ili izmeni učešće u dobiti, opciju na akcije, penziono osiguranje, bonusne ili druge podsticajne
programe bilo koje prirode za direktore, službenike ili zaposlene; ili
15. Saglasi se da plati (plaćanjem naknada, davanjem naknada u naturi ili na drugi način) službenika ili
konsultanta kompanije u iznosu koji je veći od €(•) godišnje, ili poveća naknadu koja sleduje bilo kom
licu u iznosu koji je veći od €(•) godišnje; ili
16. Zaključi ili izmeni bilo koji ugovor o radu u odredbama o ličnom dohotku (uključujući i penziono
osiguranje i druge naknade) u iznosu većem od €(•) godišnje ili poveća naknadu bilo kom članu osoblja
(uključujući i penziono osiguranje i druge naknade) u iznosu većem od €(•) godišnje.
Deo B: pitanja koja zahtevaju odobrenje Upravnog odobra
Kompanija, bez prethodne pismene saglasnosti Upravnog odbora, ne sme da:
1. usvoji ili izmeni godišnji plan poslovanja, ili stupi u kontakt ili preuzme obaveze koje nisu predviđene
planom poslovanja koje mogu da izazovu troškove veće od €(30.000), ili na koje nije moguće uticati ili ih
završiti u roku od godinu dana; ili
2. napravi dogovor sa bilo kojim poreskim organom ili upravom prihoda ili uloži zahtev, odrekne se,
imenuje ili da saglasnost na iznos veći od €(30.000) u poreske svrhe u vezi sa kompanijom ili njenim
poslovanjem; ili
42. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 41
3. promeni ili (a) revizore kompanije ili (b) kraj finansijske godine; ili
4. učini ili dozvoli materijalne izmene računovodstvene politike i načela koja je usvojila kompanija, u
pripremi revizorskih i izvešaja rukovodstva osim kada je to neophodno da bi se obezbedila usaglašenost
sa relevantnim računovodstvenim standardima u skladu sa Zakonom o privrednim društvima od 1963.
do 2009; ili
5. izjasni se o plaćanju dividendi koje na godišnjem nivou iznose više od (20)% profita nakon poreza na
osnovu provere računa za tu godinu, ili izvrši bilo koju drugu preraspodelu (putem kapitalizacije, otplate
ili na bilo koji drugi način) svojih raspodelivih primanja ili rezervi; ili
6. odobri kredit (na osnovu depozita u banci ili drugoj finansijskoj instituciji koja u okviru svog redovnog
poslovanja prihvata depozite) ili da kredit (osim u okviru redovnog poslovanja), garanciju (osim u okviru
redovnog poslovanja) ili obeštećenje bilo koje vrste; ili
7. izda bilo kakvu garanciju, odštetu ili obeštećenje u cilju obezbeđenja odgovornosti bilo kog lica ili
preuzime obaveze bilo kog lica; ili
8. otvori ili zatvori račun u banci ili menja mandat dat bankarima kompanije u odnosu na bilo koje pitanje
vezano za funkionsianje bankarskih računa kompanije; ili
9. otpusti bilo kog direktora, službenika ili zaposlenog pod okolnostima u kojima se javlja potreba plaćanja
otpremnine ili drugih troškova u iznosu većem od €(30.000) ukupno; ili
10. uspostavi, reši ili ugrozi bilo koji zakonski postupak (osim postupka namirenja duga u okviru redovnog
poslovanja) koji je pokrenut protiv, ili preti da ugrozi kompaniju, ili podnese na arbitražu ili zatraži
alternativno rešavanje bilo kog spora u vezi sa kompanijom.
UPUTSTVO O SPISKU USLOVA
1. Kompanija U ovom poglavlju treba navesti puno poslovno ime kompanije (uključujući sva
registrovana poslovna imena kompanije koja će emitovati akcije investitorima).
2. Osnivači Ovo su lica koja predvode rast kompanije. Od njih se uglavnom zahteva neki vid
obaveze u odnosu na status kompanije na zatvaranju (garancije) vezano za način
poslovanja kompanije i zaštite interesa investitora.
3. Investitori Jasno je samo po sebi. Za poslovne anđele je vrlo važno da se dogovori
mehanizam koji kompaniji dozvoljava da radi sa samo jednim (ili bar nekolici-
nom) poslovnih anđela kako se izvršni tim kompanije ne bi preopteretio poslom.
43. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 42
4. Obezbeđenje
investicije
Investitori obično ulažu u obične akcije (stiču isti rang kao osnivači), prioritetne
akcije (čime se rangiraju ispred osnivača u određenim aspektima), (kod kojih se,
međutim gubi mogućnost poreskih podsticaja u Irskoj i Velikoj Britaniji) ili
konverzione kredite (prenosive kredite koje je moguće pretvoriti u akcije pod
određenim uslovima).
Osnivači po pravilu više vole da emituju obične akcije – što znači da su i
investitori i osnivači na istom nivou. Investitoru mogu da traže određena
prioritetna prava, i u tom slučaju žele prioritetne akcije. U određenim
slučajevima (npr. kada nije moguće dogovoriti procenu ili kada se razmišlja o
novom prikupljanju sredstava u kratkom periodu na osnovu procene veće
vrednosti), konverzioni krediti mogu biti odgovarajući vid obezbeđenja
investicije. Konverzioni krediti su najmanje zastupljeni u kontekstu Irske.
5. Uslovi zaključenja Ugovor o ulaganju uređuje sva pitanja koja je neophodno rešiti pre zaključenja
posla.
6. Procena pre
ulaganja
Obe strane moraju u potpunosti da razumeju postupak procene vrednosti i
povezane implikacije. Konverzioni kredit se može efikasno upotrebiti u cilju
odlaganja problematične diskusije oko procene vrednosti. Osnovno objašnjenje
procene pre i posle ulaganja može se pronaći na internetu, i tekstovi dostupni u
SAD i Velikoj Britaniji u velikoj meri, i bez većih izmena važe i u irskom
kontekstu.
7. Tabela kapitala Tabela obezbeđuje koristan pregled strukture kapitala kompanije pre i nakon
zaključivanja posla. Potrebno ju je uvek verifikovati u odnosu na originalne
zakonske spise u vreme zaključivanja posla.
8. Program za
proširenje
poslovanja (BES)
Program za proširenje poslovanja (BES) i Program podsticaja za zapošljavanje i
ulaganja (EIIS) u Irskoj i Program ulaganja u preduzeća (EIS) u Velikoj Britaniji
zajedno nude poreske podsticaje (pod određenim uslovima) za investitore u
određenim kompanijama.
9. Prioritetno
namirenje u
slučaju
likvidacije/stečaja
Prioritetno namirenje u slučaju likvidacije/stečaja opisuje preferencijalna prava
investitora u slučaju prodaje, izlaska na berzu ili drugog vida likvidacije
kompanije. Ne odnose se isključivo na slučajeve stečaja/zatvaranja kompanije.
Nakon cene, ova prava se smatraju drugim po važnosti komercijalnim uslovom
koji određuje način na koji će se prihodi od transakcija podeliti akcionarima.
44. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 43
10. Zaštitne odredbe Ove odredbe su obično struktuirane kao niz pozitivnih (tj. kompanija će uraditi
A, B i C) i negativnih obaveza (tj. kompanija neće uraditi X, Y i Z bez saglasnosti).
Od osnivača se obično zahteva da lično podrže ove odredbe. I to je u redu
ukoliko se usvoje određene zaštitne mere. Ukoliko postoji više investitora,
zaštitne odredbe treba postaviti tako da onemoguće pojedinačne investitore (ili
manje grupe njih) da uposle zaštitne odredbe na štetu interesa kompanije ili
većine investitora.
11. Konverzija Konverzija se primenjuje samo kod prioritetnih akcija. Prava konverzije
predstavljaju mehanizme uz pomoć kojih investitori u slučaju prodaje ili slične
transakcije svoje prioritetne akcije pretvaraju u obične akcije.
12. Smanjenje
vrednosti akcija
Ponekad se još i naziva zaštitom protiv smanjenja cena (anti-dillution protection)
(iako je to nešto što je pogrešno), ova odredba – ukoliko se usvoji – teži da
zaštiti investitore od smanjenja vrednosti njihovog inicijalnog ulaganja gde
kompanija naknadno stiče novac po nižoj ceni po akciji.
13. Pravo preče
kupovine
Ovo se odnosi na prava akcionara da učestvuju u budućim rundama finansiranja
da bi zadržali svoj procenat vlasništva. Ovo je jedno od najosnovnijih prava za
investitore u ranim fazama razvoja pri čemu bi trebalo da planiraju da svoj novac
prate tokom čitavog životnog ciklusa kompanije.
14. Pravo prečeg
sticanja udela i
„Tag along“
odredba
Pravo prečeg sticanja investitorima i drugim licima daje pravo da kupuju akcije
koje druga lica iz kompanije žele da prodaju. Pravo „Tag along“ štiti interese
malih akcionara u slučaju eksploatacijske prodaje većinskog paketa akcija drugih
akcionara iz koje su određeni akcionari isključeni.
15. „Drag along“
odredba
Ovo je vrlo važna odredba koja bi trebalo da spreči male manjinske akcionare da
stave veto na transkaciju, i na taj način zahtevaju bolje uslove za sebe. Ova
odredba može da posluži u u kontekstu prodaje slučaju odsutnih akcionara.
16. Zabrana
konkurencije
Ovde je važno obezbediti da osnivači ne mogu tek tako da napuste poslovanje
koje je obezbedilo investiciju poslovnih anđela ili neki drugi vid investicije i
reprodukuju proizvode koji su zaštićeni kao intelektualna svojina.
17. Prenos prava Obično se usvaja kao obrnuto sticanje prava (prvenstveno iz poreskih razloga), i
omogućava vraćanje svih ili dela akcija u vlasništvu originalnih osnivača
kompanije u kompaniju (npr. u cilju korišćenja kao podsticaj za novozaposlene)
kada jedan od osnivača kompaniju napusti prevremeno.
45. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 44
18. Upravni odbor Sastav odbora predstavlja važan aspekat bilo koje kompanije i osnivači obično
očekuju da zadrže kontrolu na nivou odbora i nakon dve inicijalne faze
prikupljanja sredstava.
19. Pravo na
informisanje
Manjinskim investitorima će biti potrebna eksplicitna prava na informisanje
imajući u vidu činjenicu da prava akcionara na informisanje u irskom
zakonodavstvu nisu posebno naglašena.
20. Dokumentacija Važno je jasno utvrditi ko šta radi i kada, da bi se proces bio pod kontrolom.
21. Osiguranje
ključnih lica
Osiguranje ključnih lica je osiguranje koje ugovara i plaća kompanija i time
osigurava živote viših rukovodilaca. Na taj način se omogućava otkup udela
preminulog izvršnog člana i olakšava zapošljavanje zamene na privremenoj i
dugoročnoj osnovi.
22. Troškovi Uobičajeno je da kompanija snosi troškove jednog pravnog savetnika (i ponekad
i finansijskog savetnika) za investitore. U najvećem broju slučajeva moguće je
dogovoriti paušalne ili ograničene iznose naknada.
23. Ekskluzivnost S obzirom na vreme, energiju i novac koji se ulaže u investiciju, važno je
obezbediti da potencijalni investitori nisu prevareni, i to se postiže uz pomoć
klauzule o ekskluzivnosti.
24. Poverljivost Obično se obezbeđuje poverljivost kada su ozbiljni pregovori u toku. U prvim
razgovorima investitori se ne obaziru previše na poverljivost u odnosu na iznete
ideje koje još uvek nisu dokazane ili poznate.
25. Pravno dejstvo Trebalo bi da bude sasvim jasno koji delovi uslova treba da proizvode pravno
dejstvo i koji delovi su jednostavno (obično neobavezujućeg karaktera) izjava
poslovnih namera.
46. Povećanje ulaganja poslovnih anđela
Evropski vodič za preduzetnike
Ovaj vodič je pripremio EBAN, a HBAN prilagodio potrebama evropske verzije. HBAN 2013 45
Prikaz uobičajenog procesa ulaganja
Planiranje
•Kompanije, pre kontaktiranja investitora, treba jasno da definišu realne planove
poslovanja
Povezivanje
•Povezivanje sa potencijalnim investitorima, naravno, ukoliko je moguće, treba ostvariti
kvalifikovanim predstavljanjem
Pregovaranje
•Kada se ostvari kontakt, strane treba da nastoje da pregovaraju o načelnim uslovima
ugovora, a sam ugovor se zaključuje kasnije
Procena
•Investitori sprovode due diligence kontrolu kompanije da se uvere da nema potencijalnih
problema
Realizacija
•Investitori po pravilu predlažu određeni vid investicionog dokumenta (ugovor, akcionarski
ugovor) i daju ga komapniji na razmatranje
Zaključivanje
posla
•Ukoliko se sve odvija po planu, investitori ulažu sredstva i kompanija nastavlja sa daljim
razvojem poslovanja