Rimediare alle posizioni agli antipodi https://www.manager.it/default.asp?page=A_pelocontro.html

1. GENERAZIONE
DELLA
DOMANDA:
Marketing e
Vendite
come cane e gatto
Rimediare a posizioni agli antipodi

2. Purtroppo in moltissime
aziende il marketing e le
vendite sono piuttosto
DISTANTI vivendo
ognuno su un proprio
pianeta - presidio.
Separazione e
mancanza di
allineamento tra
Marketing e Vendite
sono il “Buco nero del
B2B”.

3. Esempi?

4. 80%
L’ del
materiale creato
dal marketing per
supportare le
vendite o non
viene utilizzato o è
usato in maniera
inappropriata

5. 70-80%
Il dei lead generati
dal marketing non sono seguiti dalle
vendite

6. Avendo come
obbiettivo
l’acquisizione di
clienti potenziali, il
marketing cerca di
passare alle vendite
un numero più
elevato di clienti
potenziali senza
guardare tanto alla
“qualità”

7. Le Vendite, a loro volta,
Vendite
lamentandosi del fatto che i
clienti potenziali passati dal
marketing non sono di
qualità, trovano scarsa
motivazione nel contattarli
effettivamente perché
considerano i contatti passati
come dei “ bidoni”

8. «Bidoni» e
«quantità/qualità»
avvengono perché vi è una
mancata
condivisione del
significato di
“Lead qualificati”
e la conseguenza è che dopo
che i clienti potenziali sono
stati passati alle vendite,
il marketing non ne sa più
nulla

9. le Vendite danno poca
importanza ai nominativi passati
dal Marketing e preferiscono
seguire i tradizionali metodi di
ricerca

10. Così il marketing spende per generare i nominativi
dei clienti potenziali attraverso pubblicità, fiere, sito
web… e le vendite si trovano a fare le stesse cose

11. In sostanza il risultato non è efficiente né efficace poiché le
due funzioni compiono degli sforzi separatamente per
raggiungere gli stessi obbiettivi che invece sarebbero
conseguiti molto più efficacemente se esistesse una
maggiore collaborazione
tra marketing & vendite

12. E’ fondamentale
che le
caratteristiche che
distinguono i Lead
DEVONO
essere definite
“INSIEME”

13. ad esempio quello del
Sales Ready Lead
(Cliente pronto alle Vendite)
se ben definito
rende semplice l’ottenimento di 2
importanti risultati:
1. Vengono trasferiti dal marketing
alle vendite SOLO i lead che hanno le
caratteristiche individuate insieme
2. Le vendite sono in grado di
giudicare se i lead trasferiti
corrispondono alla definizione di
Sales Ready Lead e saranno +
motivate ad accettare i lead passati dal
marketing.

14. In sostanza
il marketing
passa dei Sales-ready Lead
mentre
le vendite
accettano dei Sales-
accepted Lead
per trasformarli in clienti
veri e propri

15. Tutto ciò e difficile perché:
il marketing ha una naturale riluttanza a
restringere le caratteristiche di quelli che
considera clienti potenziali perché questo
renderebbe più difficile raggiungere il suo
obbiettivo.
Questo avviene soprattutto quando la
funzione del marketing viene giudicata in
funzione del
(numero di Lead qualificati)
(spesa di marketing)
Per esempio in caso di una azione di Direct
marketing, ogni risposta sarà considerata
come lead qualificato…….

16. La prospettiva delle vendite
è opposta
perché la sua performance
sarà valutata dalla abilità di
trasformazione dei nominativi
in ordini di vendita.
vendita
Dunque i criteri che
dovrebbero servire per
qualificare un lead dovrebbero
essere molto più ristretti

17. Uno è agli antipodi dell’altro
La verità è che questa visione agli antipodi avviene
perché la valutazione delle performance del
marketing e delle vendite è diversa l’una dall’altra

18. Per superare questo
ostacolo è necessario
definire un
obiettivo che
sia comune alle
due funzioni