materi kuliah pemasaran

1. Menganalisis Pasar Konsumen dan Perilaku
Pembeli
“Yang paling penting adalah
meramal ke mana para pelanggan
bergerak, dan kita harus berada
di depan mereka”.

2. Wildania amini
Linda Andhara
Jihan Nur Azizah

3. Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
Model perilaku pembeli
 Produk
 Harga
 Saluran
pemasaran
 promosi
Rangsangan
pemasaran
 Ekonomi
 Teknologi
 Politik
 Budaya
Rangsangan
lain
 Budaya
 Sosial
 Pribadi
 Psikologi
Ciri-ciri
pembeli
 Pemahaman
masalah
 Pencarian
informasi
 Pemilihan
alternatif
 Keputusan
pembelian
 Perilaku pasca
pembelian
Proses keputusan
 Pemilihan produk
 Pemilihan merk
 Pemilihan saluran
pembelian
 Penentuan waktu
pembelian
 Jumlah pembelian
Keputusan pembeli

4. • Faktor budaya
• Faktor sosial
• Faktor pribadi
• Faktor psikologis
Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
To continue from slide
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

5. Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
Faktor Budaya
• Budaya, merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling dasar
• Sub-budaya, program pemasaran yang dilakukan perusahaan
untuk melayani para konsumen yang terdiri dari sub-sub budaya
(kebangsaan, agama, kelompok ras dan wilayah geografis)
adalah program Pemasaran keanekaragaman (diversity
marketing)
• Kelas sosial, tidak hanya menecerminkan penghasilan tetapi
juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan dan wilayah
tempat tinggal. Kelas sosial akan berbeda-beda dalam hal
busana, cara berbicara, rekreasi yang lebih disukai dll

6. Faktor sosial
Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
1. Kelompok acuan, semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap
muka) atau tidak langsung terhadap perilaku seseorang. kelompok acuan
menuntut orang supaya mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat
mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Para pemasar
berusaha menjangkau para pemimpin opini (opinion leader) dengan
mengidentifikasi ciri-ciri demografis dan psikografis yang berkaitan dengan
kepemimpinan opini, mengidentifikasi media yang dibaca pemimpin opini, dan
mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini.
2. Kelurga
 Keluarga orientasi, pembelian sehari hari tidak lagi berinterksi telebih
dahulu dengan orang tuanya (orangtua dan sudara kandung seseorang)
 Keluarga prokreasi, pembelian sehari-hari di pengaruhi oleh orang tua
(pasangan)
Tom peters menyebut wanita sebagai peluang pemasaran bisnis no 1 sebelum
adanya kemajuan pesat wanita di tempat kerja.

7. Lanjutan...
Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
3. Peran dan status, peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-
masing peran menghasilkan status. Hakim
mahkamah agung memiliki status yang lebih tinggi
dari pada manajer pemasaran, dan manajer
pemasaran memiliki status yang lebih tinggi
daripada pegawai kantor. Orang-orang memilih
produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan
status mereka di masyarakat. Oleh karena itu,
direktur utama perusahaan sering menggunkan
mercedes, memakai pakaian yang mahal. Para
pemasar haruslah menyadari potensi simbol status
dan merek.

8. Faktor pribadi
Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
1. usia dan tahap siklus hidup, makana, selera orang
terhadap pakain, perabot, rekreasi berhubungan usia.
Siklus hidup, para pemasar memberikan perhatian besar
pada perubahan situasi hidu—bercerai, menduda/menjada,
kawin lagi—dan damfak sitausi itu pada konsumen.
2. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi, para pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
memiliki minat di atas rata-rata atas produk dan jasa
mereka. Seorang pemasar juga harus peka terhadap harga
memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi,
tabungan dan tingkat suku bunga.

9. Lanjutan...
Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
3. Gaya Hidup, para pemasar mencari hubungan antara produk
mereka dengan gaya hidup. Contohnya: perusahaan penghasil
komputer mungkin mendapatkan bahwa sebagian besar
pembeli komputer berorientasi pada pencapaian prestasi.
Dengan demikian, para pemasar dapat dengan lebih jelas
mengarahkan mereknya ke gaya hidup orang yang berprestasi.
4. Psychografik, ilmu tentang penggunaan psikologi dan
demografi untuk memahami konsumen secara lebih baik. Salah
satu sistem klasifikasi paling populer yang didasarkan pada
ukuran-ukuran psikografis adalah kerangka kerja VALSTM dan
SRI Consulting Business Intelligence (SRI-BI).
5. Kepribadian dan konsep diri, para pemasar berusaha
mengembangkan kepribadian merek yang akan menarik
konsumen yang memiliki konsep diri yang sama.

10. Faktor psikologis
Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
1. Motivasi, beberapa kebutuhan bersifat biogenis (
lapar, haus, tidak nyaman) dan kebutuhan
psikogenis (pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok).
2. Persepsi, orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda atas objek yang sama karena 3 proses
persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif dan
ingatan selektif.
3. Pembelajaran,
4. Keyakinan dan sikaf, keyakinan orang terhadap
merek atau produk mempengaruhi keputusan
pembelian.

11. Proses keputusan pembelian
1. Peran pembeli
2. Perilaku pembeli
Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
Perilaku pembelian yang rumit
peril
Perlaku pembelian yang mencari
variansi
Perilaku pembelian yang
mengurangi ketidaknyamanan
Perilaku pembelian yang
rutin/biasa
Perbedaan besar
Antar merek
Perbedaan kecil
Antar merek
keterlibatan rendahKeterlibatan tinggi

12. Philip Kotler (menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli)
Tahap-tahap pengambil keputusan
Proses
pengambilan
keputusan model
5 tahap
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
ke
Perilaku pascapembelian
Keputusan pembelian

13. Terimakasih.....