シンクロン・グローバル価格管理ソリューション

Syncron Price Management
保守部品の戦略的価格管理の実現
シンクロンジャパン株式会社

COPYRIGHT © SYNCRON INTERNATIONAL AB 2016
Syncron Confidential
価格管理の重要性
1% improvement in…
Increases a company’s operating
profits by…
固定費（Fixed Cost） 2%
販売量（Volume） 3%
変動費（Variable Cost） 7%
実勢価格（Realized Price） 10%
Source: The Price Advantage – Baker, et al (McKinsey & Co.)

保守部品価格における一般的な課題
• 部品点数が膨大
– 部品の価値を見極めたうえでの価格設定ができない
– 大半が原価積上げ、もしくは過去の類似部品から価格を設定している
– 部品がカテゴリ別に整理されておらず、売上分析等にも時間がかかる
• 市場価格および他社価格の調査不足
– 他社の価格への追随が遅れてしまい、価格面で取り残されてしまう
– どこからどうやって他社の価格を入手するのか分からない
• 限られたリソース
– 価格設定専任の担当者がいない
– システム投資が遅れているため、エクセルベースでの作業になっている

価格管理のPDCAサイクルをサポート
価格＆マージン分析
• What-if シミュレーション
• 売上、利益、マージン分析
• 価格ウォーターフォール分析
• フィードバック分析
• カスタマイズレポート
• カスタマイズダッシュボード
価格実行
• 実行系システムへの価格配信
MSRPの配信
代理店ネット価格の配信
• 価格算出ウェブサービス連携
• 価格フィードバック管理
• 各種アラート管理
新規部品アラート
原価変動アラート
etc
インフラストラクチャ
• マスター管理連携
各種部品属性取得
原価情報取得
互換性情報取得
• 実績情報連携
本社卸実績
販売会社実績
価格最適化
• 部品セグメンテーション
• セグメント別価格戦略
バリューベース価格
マーケットベース価格
ライフサイクル価格
アドバンスコストプラス価格
• 地域別価格設定
• 現法別値引設定（TP）
• 代理店別値引・付帯費用設定
• リベート戦略
Global Price
Management

グローバルシングルインスタンスでの価格管理
ネット
価格管理
価格 & マージン分析
リージョナル
価格管理
グローバル
価格管理
価格最適化
価格実行
戦略戦術オペレーション
購買価格管理
トランスファー価格管理

部品セグメンテーションと価格戦略
一般部品
専用部品
消耗専用部品
ユニーク市場品
コモディティ市場品
標準品
キット・セット品
再生品
• 他社が真似できない技術
• 他社部品の流用ができない
• 他社が真似できない技術
• 他社部品の流用ができない消耗品
• 技術的優位性はない部品
• 他社でも真似が可能だが物流が少ない
• 市場品ではあるが提供元が少ない
• 市場品ではあるが市場スペックと違う
• 市場品＆提供元多数
• お客様独自でルート開拓可能
• ハードウェア店で購入が可能な部品
• 値段も安い
• 壊れた部品を直して提供する部品
• 新規部品と比べて割安
• リペアキットやメンテキットなど
• 単品で買うよりもお得な値段設定
バリュー
ベース
バリュー
ベース
コスト
プラス
バリュー
ベース
マーケット
ベース
キット価格
コスト
プラス
レファレンス
価格

部品セグメンテーションのアプローチ
• 売上上位80%に登場する部品にフォーカス
• 登場回数の多い部品種類を特定しグループ化（セグメント作成）
• 売上上位のセグメントにフォーカスし、戦略立案および価格ロジックの作成
累積販売金額
部品セグメント別
100% 100% 累積販売金額
ｸﾛｰﾗ…
ｸﾛｰﾗ…
ｸﾛｰﾗ…
ｸﾛｰﾗ…
ｸﾛｰﾗ…
ｸﾛｰﾗ…
ｸﾛｰﾗ…
ｸﾛｰﾗ…
80%
上位80%に登場頻度の高い部品名称
登場頻度の高い部品名称と同じような部品名称を持つ部品
セグメント：ｸﾛｰﾗ
セグメント：ｾﾂﾀﾞﾝﾊﾞ
部品別
売上売上
80%

インテリジェントセグメンテーション
セグメント部品番号名称商用カテゴリ適用モデル
AIR FILTER FLT-1000 Air Filter 消耗品 AS-990
FLT-2990 Filter 消耗品 AX-890
FLT-339B FILTER 消耗品 AS-8000
FLT-3883 AIR FILTER ー AX-900
CYLINDER AB-99189 CYLINDER 機能部品 AC-388
AB-13189-B Cylinder 機能部品 AC-990
AC-19882a Cylinder Assy 機能部品 AS-900
O-RING 100-98884 O-RING 規格品 RX-400
212-98838 ORING 規格品 RC-900
12-99928-B O_RING 規格品 AC-990
882-88377-V 0RING 規格品 AX-900
OIL FILTER FLT-2888 Oil filter 消耗品 AX-890
部品番号名称商用カテゴリ適用モデル
FLT-9000B AIR FILTER 消耗品 AS-890
セグメント
AIR FILTER
適合率75%
セグメント割当
新規部品
セグメント
AIR FILTER
適合率100%

部品セグメントの特性に応じた価格戦略
適切な価格設定を行うには、ERPで管理する部品カテゴリー情報では不十分です。競争優位性
や市場性、顧客価値といった「マーケットイン」の視点から部品セグメンテーションを行い、
それぞれに対して適切な値付けアプローチ、ロジック/ルールの適用が必要となります。
部品
マスター
Captive
Comppetitive
Commodities
Warranty
Captive
Comppetitive
Commodities
Warranty
Captive
Comppetitive
Commodities
Warranty
キャプティブ部品
競争的部品
一般部品
その他部品
High
Medium
Low
Top
類似品/コストプラス
コストプラス
マーケット
テクニカル
最適化
された価格
自社の競争優位性や市場性、
顧客価値から見た適切な部
品のセグメンテーション
セグメンテーションの目
的に沿った適切な値付け
アプローチの検討と適用
仕様に基づいた価格計算ロ
ジックおよび値付けルール
適用による漏れのない価格
計算
• 部品原価変動への
迅速な対応と購買
部門および製造部
門への原価見直し
提言
• ロジカルで納得性の
ある価格
• 部品価格コンプレー
ンへの対応

原価積上げ vs テクニカルベースの価格設定
価格販売金額
20mm 30mm 40mm 50mm 60mm 70mm 80mm 90mm 100mm 110mm 120mm
販売金額
原価積上げベースの価格
原価
仕様ベースの目標価格
$0.5
$1.0
$1.5
$2.0
$2.5
$3.0
$3.5
$4.0
$500
$1000
$1500
$2000
$2500
$3000
$3500
$4000
Oリングの直径
バリューベースプライシング
• 顧客の視点・価値を反映
• ロジカルで妥当性のある価格設定
• 製品全体で一貫性のある価格体系
原価積上げベースでは、同一部品グループ内でも販売実績によって仕入れ値が変わりスペック
での説明性に欠けると同時に、機会損失が生まれる可能性があります。テクニカルベースで、
部品のスペックに合わせロジカルに価格設定を行うことで、お客様への説明性と、利益を担保
します。

ダイナミックな部品属性項目の管理
Arm Cylinders High Pressure
Hose
• 割当られた部品セグメントコードに応じてダイナミックに入力項目をユーザに提供
• ダイナミック項目は、その部品セグメントに適用する価格ロジックのバリュードライバーとして利用可能

日々の価格設定業務を効率化
価格設定画面
• 価格担当者に対して、価格
決定に必要な全ての情報を
一画面で提供
過去のフィードバック
価格変更インパクト
類似品の価格一覧
地域別現状価格一覧

価格改定シミュレーション
価格シミュレーション
• 新規ロジックで価格カー
ブを設定した場合の
BeforeとAfterの売上・利
益をシミュレーション
グラフィカルビュー
• 原価、現在の定価、目標
の定価、現状の販売金額、
目標の販売金額、競合他
社価格をグラフで美寿洗
い図

地域別MSRPへの自動展開
直径
価格
フィルター
重さ
価格
シリンダー
基本価格
基本価格
• 価格影響要素
 製品ブランド浸透度
 消費者物価指数
 競合他社状況
 海賊品の流通度合い
 サプライヤーの数
 為替状況
• 地域別/部品セグメント別の価
格調整
• 為替レートの考慮（損益折半）
地域特性を考慮した価格設定

グローバル部品の価格設定
地域別MSRPへの自動展開
基本価格地域別MSRP
MSRP 国内
MSRP USA
MSRP EUROPE

$
€
価格設定
マークアップ
• セグメント別
• 製品別
マークアップ
• 製品別
マークアップ
• 製品別
為替換算
基本価格表
価格設定
価格ロジック
• テクニカル
• マーケット
• レファレンス
• 類似
• キット
• コストプラス
価格ロジック
• テクニカル
• マーケット
• レファレンス
• 類似
• キット
• コストプラス
ローカル部品の価格設定

競合他社価格の収集
競合他社A
(Part No. 123784)
競合他社B
(Part No. TN-340A)
競合他社C
(Part No. 12-999-3)
北米＄65.30 ＄80.50 ＄40.00
ヨーロッパ € 85.20 € 88.00 € 55.20
日本 630 1200 950
自社
(Part No. FLT-1000)
＄60.75 北米MSRP
€ 98.00 欧州MSRP
1300 日本MSRP
競合他社価格情報の管理
• 他社部品との紐付け
• 他社価格の地域別価格管理
• 他社価格の履歴管理
• 他社価格の各種グラフへのプロット
リンク

一斉価格改定シナリオ別シミュレーション
基本価格表基本価格表
基本価格表
シナリオ１
• ロジック調整
• 一部ステップワイズ
適用
シナリオ２
• ロジック現状維持
• ステップワイズ適用
なし
現在の価格表次年度の価格表
今年度の実績
今年度の原価
今年度の原価
or 予定原価
今年度の実績
or 需要予測
価格弾力性係数を
考慮した実績数
現状価格ベース将来価格ベース（シナリオ別）比較
実績 x 現状価格＝現状売上実績 x 将来価格＝予測売上売上改定率
現状売上 – 売上原価＝利益予測売上 – 予測売原価＝予測利益利益額差異
（現状売上 – 売上原価）/ 現状売上＝利益率（予測売上 – 予測売原価）/ 予測売上＝利益率利益率差異
今年度の原価
or 予定原価
今年度の実績
or 需要予測
価格弾力性係数を
考慮した実績数

一斉価格改定シナリオ別シミュレーション
シナリオ1
現状売上
シナリオ2
将来売上売上改定率現状売上将来売上売上改定率

ステップワイズ価格改定
8000円
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月
5000円
5500円
6100円
6700円
7400円
目標価格：
10%(+500円)
10%(+600円)
10%(+600円)
10%(+700円)
現在価格：
一回目
二回目
三回目
四回目＜10%(6円)
4月～6月
7月～9月
10月～12月
1月～3月
一回目
2015年度価格表 2016年度価格表
10%(+600円)
二回目
5月 6月
4月～3月
4月～3月
現在
頻度：四半期
改定幅制限：10%
頻度：年
改定幅制限：10%

移転価格と利益バランスを考慮した価格設定
海外現地法人本社
会社間での利益のバランス化
基本価格の調整
仕切率の調整
原価の見直し
MSRPの調整
代理店仕切の調整
販促の見直し
移転価格税制：
• 不当な利益分配とみなされる場合、その差額分に対して追加課税される（二重課税）
• 各国での利益配分を考慮した価格設定が重要

柔軟な販促価格設定
受注属性
取引先部品Group A 部品Group B 部品Group C
特別価格 ABC代理店 ABC向け特別ネット価格表
標準価格表ヨーロッパ向け標準価格表
値引モデル
代理店ランクA -75% -80% -75%
代理店ランクB -65% -75% -65%
代理店ランクC -65% -72% -63%
付帯費用緊急オーダー：+5%
リベート
代理店ランクA Qty＞100：5%
Revenue ＞ € 10,000：2%
代理店ランクB Qty＞200：5%
代理店ランクC Qty＞300：5%
取引先部品セグメント1 部品セグメント2 部品セグメント3
特別価格 XYZ代理店 XYZ向け特別ネット価格表
標準価格表中国向け標準価格表
値引モデル
独立代理店 -85% -80% -85%
直営 -75% -80% -75%
付帯費用緊急オーダー：+8%
ヨーロッパ向け
販促モデル
中国向け
販促モデル

販売価格からトレードプロモーションまでをサポート
地域定価・
特別定価
値引・付帯費用・
特別ネット価格
オフインボイス
価格
価格差部品原価
利益ロス
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
基本価格
地域MSRP
ネット価格
請求金額
ポケット価格
利益
地域調整額
特別価格
通常値引
ボリューム値引
付帯費用
最大/最小値幅制限
特別ネット価格
請求金額差
リベート
ボーナス
サービス
原価
PRICE
価格管理
利益ロス
追加費用
値幅制限

利益を考慮した見積管理
承認依頼承認/受注
差し戻し
見積作成見積承認受注処理
• GPMの価格構成設定で定義された
ルールに基づき、正確な見積の作成
が可能
• 価格ウォーターフォールグラフを活
用し、利益の確認を行いながらの顧
客別、案件別の値引が可能
• 価格コリダー機能により、無駄な値
引を制御
• ワークフローを利用した見積承認機
能
• 受注システムのフロントエンドとし
て利用可能

フィードバック管理
• 価格に対するクレーム情報を登録/管理
• 代理店・現地法人がお客様からの
部品価格に対する声を登録
• 正当な主張に対しては、価格改定
で対応し、代理店・現地法人に報
告
• 競合他社の情報を合わせて収集可
能（競合他社価格データベースに
ワンクリックで反映）
• 代理店ポータルのクレーム受付画
面との連携も可能

ビジネスインテリジェンス＆ダッシュボード
• 標準のデータ分析キューブを提供
• 価格比較キューブ
• ネット価格比較キューブ
• フィードバックキューブ
• 販売実績キューブ
• 見積キューブ
• 価格設定キューブ
• 標準レポートとカスタマイズレポート
• ドラッグ＆ドロップベースのレ
ポート作成ツール
• 豊富なグラフィカルプレゼン
テーションを用意
• ユーザ別ダッシュボード設定

Cloud “部品” Orchestration

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