3. 3
• С декабря 2010 года имеет статус Национального Исследовательского Университета
• Занимает 3-место в рейтинге ВУЗов РФ
• Филиалы расположены в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Перми
Нижегородский филиал был создан в 1996 г. и является самым крупным филиалом НИУ ВШЭ, успешно
представляя элитное экономическое образование в Нижегородском регионе.
В регионе Нижегородский филиал НИУ ВШЭ
зарекомендовал себя как государственное
образовательное учреждение, готовящее
современных и высококвалифицированных
специалистов.
В 2005 НФ ГУ-ВШЭ стал дипломантом, а в
2006 - лауреатом конкурса «Системы
обеспечения качества подготовки
специалистов», проводимого Федеральной
службой по надзору в сфере образования.
www.hse.nnov.ru
4. 4
Бизнес-школа - структурное подразделение Нижегородского филиала Национального исследовательского
университета Высшей школы экономики.
Год основания - 2003.
МИССИЯ - быть пространством, где начинается будущее, где зарождаются стратегии, программы, проекты и
готовятся люди, способные их реализовать.
• Преподаватели - известные в России и за рубежом
бизнесмены и консультанты, ведущие специалисты-
практики.
• Активная консалтинговая деятельность.
• Сотрудничество с региональными и федеральными
компаниями, администрацией города и области.
• Новейшие образовательные технологии.
• Практическая применимость знаний и навыков.
• Партнерские программы с мировыми
образовательными центрами.
www.mba-hse.nnov.ru
5. 5
ПРОГРАММА МВА («Мастер Делового Администрирования»), специализация «Общий и стратегический
менеджмент» , срок обучения – 2 года.
Диплом об окончании: Государственный диплом о дополнительном (к высшему) образовании серии MBA (г.
Москва).
Особенности программы MBA в Бизнес-школе НИУ ВШЭ – Нижний Новгород:
• Обучение на основе реальных бизнес-ситуаций из практики российских компаний (case-study).
• Форматы работы: мастер-классы экспертов, семинары, тренинги, решение конкретных ситуаций, проведение
исследований, разработка проектов, стажировки.
• Акцент в содержании программы на практическое применение полученных знаний и инструментов управления.
Программы Executive MBA, срок обучения 1 год, диплом о
профессиональной переподготовке
Направления:
•«Общее и стратегическое управление. Генеральный директор»
•«Управление человеческими ресурсами. Директор по управлению
персоналом»
•«Управление финансами. Директор по экономике и финансам»
Программы повышения квалификации, срок обучения 3-6 месяцев
•«Управление проектами»
•«Управление продажами»
Корпоративное обучение
Наши программы ::
12. ВАШ ГИД ПО РАЗВИТИЮ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
Конструктор Идеального
Менеджера
13. www.changecenter.ru 4
В чем сложность роли менеджера по продажам?
• Это самая комплексная роль в отделе продаж
(а, возможно, и во всей компании)
- отчасти продавец
- отчасти администратор
- отчасти финансовый директор
- отчасти ИТ-директор
- отчасти HR менеджер
- отчасти маркетолог
-отчасти руководитель
- отчасти тренер
- отчасти отдел коммуникаций
- отчасти посредник
14. www.changecenter.ru 7
Вам знакома стандартная программа:
1 шаг: инвестируйте в развитие ваших агентов
2 шаг: продвигайте ваших лучших агентов на роль менеджеров
3 шаг: они стараются изо всех сил, чтобы достичь успеха в роли
менеджера
4 шаг: повторить столько раз, сколько необходимо
16. www.changecenter.ru 7
Исследования ассоциации ASTD (крупнейшая в мире профессиональная
ассоциация в области обучения и развития):
• 11% - проводят обучение своих менеджеров
• Для сравнения:
• 66% (тех же компаний) – проводят тренинг для агентов по
навыкам минимум раз в год.
17. Похоже у нас действительно проблема.
www.changecenter.ru 17
Что здесь
происходит?
18. www.changecenter.ru 7
Слабый спрос и недостаток предложений
• В лучшем случае менеджеры проходят то же самое обучение,
что и члены их команд
• К тому времени, когда агент назначается на роль менеджера,
он, скорее всего уже прошел через десятки разнообразных
тренингов, многие из которых принесли больше головной боли,
чем удовольствия.
20. Ошибка № 1 –фокус на агенте
www.changecenter.ru 20
Подавляющее большинство тренингов в продажах направлено на
агентов. Очень мало внимания уделяется остальным членам отдела
продаж.
21. Лучшая практика №1 – фокус на руководителе отдела
www.changecenter.ru 21
Менеджер – это единственный значимый рычаг управления
эффективностью продаж
23. Лучшая практика №2
www.changecenter.ru 23
Это система продаж…
Дело в том, что система, в которой работают люди, и
взаимодействия между людьми могут обеспечивать 90 или
95% продуктивности…
W. Edwards Demming
Навыки продаж – это всего лишь один из аспектов большой
системы по продажам, внутри которой существует агент…
24. Ошибка №3
Тренинг, как основная движущая сила для изменений
www.changecenter.ru 24
Анализ
потребностей
Настройка и
согласование
Тренинг
Внедрение
25. Лучшая практика №3
Подход, связанный с изменением всей системы менеджмента
www.changecenter.ru 25
Анализ
потребностей
Настройка и
согласование
Тренинг
Внедрение
27. www.changecenter.ru 3
«Конструктор Идеального Менеджера» . В чем отличие от
других компаний?
Продуманное
руководство
Комплексный
подход
Менеджеры по продажам
первого звена
должны понимать, как
тренировать и обучать
сотрудников, используя эту
систему.
28. www.changecenter.ru 42
Значительно увеличился уровень проведения успешных сделок
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С
ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ
КЛИЕНТАМИ (ЗВОНОК)
Уровень
успешных
сделок
Q1 2011 Q1 2012
50%
40%
30%
20%
10%
37%
49%
32.4%
29. ДНК- ПРОДАЖ
Как избавиться от Разрыва в
производительности продаж
Специально для участников Конгресса Сочи-
2014
30. > «РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ»
> ПОЧЕМУ ОН СУЩЕСТВУЕТ?
> КАК ЛИКВИДИРОВАТЬ ЭТОТ РАЗРЫВ В КОНКРЕТНОМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
> ПРИМЕРЫ (CASE STUDY)
> ВОПРОСЫ
www.changecenter.ru 30
План обсуждения
32. “РАЗРЫВ” в производительности продаж
РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
www.changecenter.ru 32
КОЛИЧЕСТВО
АГЕНТОВ
МНОГО
МАЛО
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛУЧШИЕ
АГЕНТЫ
ХУДШИЕ
АГЕНТЫ
34. ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:
> КЛИЕНТЫ ПОНИМАЮТ СВОИ ПОТРЕБНОСТИ
> АГЕНТ ПРИНОСИТ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ,
НО НЕ ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ
> КОРОТКИЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> МАЛОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ В ОСНОВНОМ ЗАВИСИТ ОТ ПРОДУКТА
www.changecenter.ru 34
Простая продажа (малые продажи)
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ-ВОАГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕБОЛЬШОЙ РАЗРЫВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
35. www.changecenter.ru 35
Сложная продажа (большие продажи)
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ
ПРОДАЖА
КОЛ-ВОАГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
БОЛЬШОЙ РАЗРЫВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:
> КЛИЕНТЫ НЕ ПОНИМАЮТ СВОИХ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
> АГЕНТ МОЖЕТ ПРИНЕСТИ
ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ
> ДЛИННЫЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ ВО МНОГОМ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО,
ЧТО ДЕЛАЕТ АГЕНТ
36. www.changecenter.ru 36
Что значит большой разрыв производительности?
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ-ВОАГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ОБЫЧНО МЕНЬШЕ ЧЕМ 2:1
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ
ПРОДАЖА
КОЛ-ВОАГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕРЕДКО БОЛЕЕ ЧЕМ 4:1
38. > ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ БОЛЬШЕ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ СЛОЖНЕЕ
ЗАДАЧА ПРЕДСТОИТ ТОМУ, КТО ХОЧЕТ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЕСЛИ ВЫ ГОТОВЫ ПРЕОДОЛЕВАТЬ СЛОЖНОСТИ, ТО У ВАС
ПОЛУЧИТСЯ УМЕНЬШИТЬ РАЗРЫВ (ИМЕННО УМЕНЬШИТЬ, ТАК КАК
ЛИКВИДИРОВАТЬ ЕГО ПОЛНОСТЬЮ ПРАКТИЧЕСКИ НЕВОЗМОЖНО)
www.changecenter.ru 38
Хорошие и плохие новости
39. МНОГИЕ РУКОВОДИТЕЛИ ОШИБОЧНО ПЫТАЮТСЯ НАЙТИ РЕШЕНИЕ,
АНАЛИЗИРУЯ ПРАКТИКИ ДРУГИХ КОМПАНИЙ.
www.changecenter.ru 39
С чего начать?
КОЛИЧЕСТВО
АГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛИДЕРЫ
ПРОДАЖ
40. ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
ДОБИВАЮТСЯ УСПЕХА С:
> КЛИЕНТАМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ПРОДУКТАМИ, ПРЕДЛАГАЕМЫМИ
ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ РЕСУРСАМИ
ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> СУЩЕСТВУЮЩИМИ В ВАШЕЙ
КОМПАНИИ СИСТЕМАМИ
И, ЧТО НЕМАЛОВАЖНО:
У ВАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ НАБЛЮДАТЬ
ЗА НИМИ И ОБЩАТЬСЯ С НИМИ
www.changecenter.ru 40
Лидеры продаж Вашей компании – это воплощение лучших практик
КОЛИЧЕСТВО
АГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛИДЕРЫ
ПРОДАЖ
41. > ИХ УСПЕХ - ЭТО ЗАГАДКА
> ОНИ БЫЛИ РОЖДЕНЫ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ
> ИХ УМЕНИЮ НЕЛЬЗЯ НАУЧИТЬ ДРУГИХ
> ДРУГИЕ?
www.changecenter.ru 41
Основные мифы, существующие вокруг лидеров продаж
42. > СПРАШИВАТЬ У ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ КАК ОНИ
ЭТО ДЕЛАЮТ
> АНАЛИЗИРОВАТЬ ИХ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
> ПОЛАГАТЬ, ЧТО ОТВЕТ НА ВОПРОС СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ В ИХ
НАВЫКАХ И УМЕНИЯХ
www.changecenter.ru 42
Что не даст нужного результата?
43. Путь к успеху
> СРАВНИТЕ ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ С ТЕМИ,
У КОГО ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СРЕДНИЕ
> ИЗУЧИТЕ ВСЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, ПО ВОЗМОЖНОСТИ
ИЗ РАЗНЫХ ИСТОЧНИКОВ
www.changecenter.ru 43
44. 10-20% 60-80% 10-20%
www.changecenter.ru 44
- ВЕРОЯТНО НЕ УСВОИЛИ
ОСНОВЫ ПРОЦЕССА
- ОБЫЧНО НАХОДЯТСЯ ЛИБО
НА ВХОДЕ, ЛИБО НА ВЫХОДЕ
ИЗ ДАННОЙ ПРОФЕССИИ
- АНАЛИЗ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
МОЖЕТ ПОКАЗАТЬ ТОЛЬКО
ЧТО НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ
- ВЛАДЕЮТ ОСНОВАМИ
ПРОЦЕССА
- ДЕЛАЮТ МНОГИЕ ВЕЩИ
ПРАВИЛЬНО
- СПОСОБНЫ
К ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ
РОСТУ ПОД ПРАВИЛЬНЫМ
НИЗКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВЫСОКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ
- ВЫЧИСЛИЛИ СЕРЕТНУЮ
ФОРМУЛУ
- ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО САМЫЕ
ЗНАЧИМЫЕ ВЕЩИ
Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние
показатели эффективности
46. > МНОЖЕСТВО ФАКТОРОВ ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ МЕНЕДЖЕРА ПО
ПРОДАЖАМ
> ВАЖНО ИЗУЧИТЬ КАЖДЫЙ ФАКТОР В ОТДЕЛЬНОСТИ, НО ПРИ ЭТОМ
ПОЛУЧИТЬ ПОЛНУЮ КАРТИНУ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕ ФАКТОРЫ БУДУТ
ЯВЛЯТЬСЯ ЭЛЕМЕНТАМИ ЕДИНОЙ СИСТЕМЫ
www.changecenter.ru 46
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
47. > КАКИЕ НАВЫКИ ИСПОЛЬЗУЮТ ВАШИ АГЕНТЫ?
> КАКОЙ ОПЫТ/ОБРАЗОВАНИЕ (В ТОМ ЧИСЛЕ ТРЕНИНГИ) ИМЕЮТ
ВАШИ АГЕНТЫ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ В ПРОДУКТАХ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОСВЕДОМЛЕНЫ О КЛИЕНТАХ?
www.changecenter.ru 47
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
НАВЫКИ
48. www.changecenter.ru 48
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
(КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮТ АГЕНТЫ В
ВАШЕЙ КОМПАНИИ)
> НА КАКОЙ ТИП КЛИЕНТОВ ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?
> КАКОЕ СОЧЕТАНИЕ ПРОДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ ОНИ ПРОДАЮТ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПОЗИЦИОНИРУЮТ КОМПАНИЮ И ПРОДУКТ?
СТРАТЕГИЯ
49. > КАК ОНИ ПРИВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
> КАК ОНИ ВЕДУТ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?
(КАКУЮ ТАКТИКУ ИСПОЛЬЗУЮТ?)
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ РАСПОРЯЖАЮТСЯ СВОИМ ВРЕМЕНЕМ?
> С КЕМ ОНИ ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ?
www.changecenter.ru 49
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПРОЦЕСС
50. www.changecenter.ru 50
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ИНСТРУМЕНТЫ
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИСПОЛЬЗУЮТ ИНСТРУМЕНТЫ,
ПРЕДЛОЖЕННЫЕ КОМПАНИЕЙ?
> СОЗДАЛИ ЛИ ОНИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ?
ИНСТРУМЕНТЫ
51. www.changecenter.ru 51
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
> КАКИМ ОБРАЗОМ АГЕНТЫ В ВАШЕЙ
КОМПАНИИ ФОРМУЛИРУЮТ СВОИ ЦЕЛИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИЗМЕРЯЮТ СВОЙ УСПЕХ?
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
53. > МНЕНИЯ, НЕ ОСНОВАННЫЕ НА РЕАЛЬНЫХ ДАННЫХ, НЕ СЛИШКОМ
ПОЛЕЗНЫ В ЭТОМ СЛУЧАЕ
> ВАМ НУЖНО ПОЛУЧИТЬ РЕАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ АНАЛИЗА
(ПО ВОЗМОЖНОСТИ ИЗ НЕСКОЛЬКИХ ИСТОЧНИКОВ)
www.changecenter.ru 53
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
54. 3 ОСНОВНЫХ ИСТОЧНИКА ИНФОРМАЦИИ
www.changecenter.ru 54
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
55. > ДАННЫЕ ИЗ CRM/CFA СИСТЕМ
> ДАННЫЕ СОБРАННЫЕ ИЗ
РУКОПИСНЫХ ОТЧЕТОВ
> АНАЛИЗ ОПЕРАЦИЙ КЛИЕНТОВ
ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О
СТРАТЕГИЯХ ПРОДАВЦА
> АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ
ПРОДАВЦА ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОБ ИХ МАСТЕРСТВЕ И
ЭФФЕКТИВНОСТИ
www.changecenter.ru 55
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
56. > ПРЯМОЕ НАБЛЮДЕНИЕ ЗА
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ ПРОДАВЕЦ-
КЛИЕНТ (С КОНЦЕНТРАЦИЕЙ НА
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ МОМЕНТАХ)
> КРАТКИЙ ОПРОС ПРОДАВЦОВ
> ДАЮТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБО
ВСЕХ ФАКТОРАХ ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ
УСПЕХ
> НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ
НАБЛЮДЕНИЕ БУДЕТ, ЕСЛИ
ОТРАЖАТЬ ЕГО РЕЗУЛЬТАТЫ В
ЦИФРОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ
www.changecenter.ru 56
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
57. > ЭТО НЕ ИССЛЕДОВАНИЕ УРОВНЯ
УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТОВ
> ЭТО СБОР ИНФОРМАЦИИ О ТОМ,
ПОЧЕМУ ОНИ СОВЕРШИЛИ
ПОКУПКУ У ВАШИХ ПРОДАВЦОВ
www.changecenter.ru 57
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
59. > ПОМОГАЕТ ВЫДЕЛИТЬ ТО, ЧТО ВАШИ АГЕНТЫ ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО,
А НЕ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ НЕПРАВИЛЬНО
> ИМЕЕТ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВАШЕМУ ОТДЕЛУ
ПРОДАЖ, К ВАШЕМУ ПРОДУКТУ И К ВАШИМ КЛИЕНТАМ
> ДАННЫЙ ПОДХОД ЯВЛЯЕТСЯ ЦЕЛОСТНЫМ
> В ЕГО ОСНОВЕ ЛЕЖАТ ФАКТЫ, А НЕ «ПРОБЫ И ОШИБКИ»
> ОН ИМЕЕТ ИЗМЕРИМЫЙ И ПРЕДСКАЗУЕМЫЙ ROI
www.changecenter.ru 59
Сильные стороны данного подхода
60. > УЛУЧШАЕТ МОТИВАЦИЮ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПУТЕМ
ОБОЗНАЧЕНИЯ ПУТИ К УСПЕХУ
> ДАЕТ ВАШИМ АГЕНТАМ ЯСНО ОБОЗНАЧЕННУЮ ОБЛАСТЬ ДЛЯ
РАБОТЫ НАД СОБОЙ
> ПОТЕНЦИАЛЬНО СОКРАЩАЕТ РАСХОДЫ, СВЯЗАННЫЕ С ТЕКУЧЕСТЬЮ
РАБОЧЕЙ СИЛЫ
> СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
www.changecenter.ru 60
Преимущества для Вашей компании при внедрении ДНК- Продаж:
61. КОМПАНИЯ ПО ПРОИЗВОДСТВУ ТОВАРОВ МАССОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ
> ОТДЕЛ ПРОДАЖ
> ПРОБЛЕМЫ:
-ОТСУТСТВИЕ РОСТА ПРОДАЖ
-АМБИЦИОЗНЫЕ ЗАДАЧИ ПО РОСТУ
> ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА:
-НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА ПРОДАВЦАМИ (С ЛУЧШИМИ
И СРЕДНИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ)
- АНАЛИЗ СТАТИСТИЧЕСКИХ ДАННЫХ
- ОПРОС КЛИЕНТОВ (НА МЕСТЕ, СРАЗУ ПОСЛЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С
ПРОДАВЦОМ, А ЗАТЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ, СПУСТЯ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ)
www.changecenter.ru 61
Примеры (Кейс)
62. ПОЛУЧЕННЫЕ ВЫВОДЫ:
> ЛИДЕРАМИ ПРОДАЖ БЫЛИ НЕ «ЛУЧШИЕ» ПРОДАЦЫ
> ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ:
- СФОРМИРОВАЛИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ
- ИСПОЛЬЗОВАЛИ ИМПРОВИЗИРОВАННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОЦЕССЫ
- РАЗРАБОТАЛИ СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
ПРЕДПРИНЯТЫЕ МЕРЫ:
> БЫЛ ПЕРЕСМОТРЕН ПРОЦЕСС ПРОДАЖ И РАЗРАБОТАНЫ НОВЫЕ ПАРАМЕТРЫ ДЛЯ
ОЦЕНКИ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ КОНСУЛЬТАТИВНОМУ ХАРАКТЕРУ ПРОДАЖИ
> РАЗРАБОТАН НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ
> ПРОВЕДЕНЫ ТРЕНИНГИ ПО РАЗВИТИЮ НАВЫКОВ КОНСУЛЬТАТИВНЫХ ПРОДАЖ И ПО
ИСПОЛЬЗОВАНИЮ НОВЫХ ПРОЦЕССОВ/ИНСТРУМЕНТОВ
www.changecenter.ru 62
Примеры (Кейс) - Продолжение
63. РЕЗУЛЬТАТЫ
> ЗНАЧИТЕЛЬНО УЛУЧШИЛСЯ БОЕВОЙ ДУХ
> ЗНАЧИТЕЛЬНО УВЕЛИЧИЛАСЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ:
- УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДИ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ НА 10%
- УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЫНКА НА 6%
- ИМИДЖ БРЕНДА УЛУЧШИЛСЯ
- ОБЩАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА УВЕЛИЧИЛАСЬ НА
50%
www.changecenter.ru 63
Примеры (Кейс) - Продолжение
64. > ПРОСТЫЕ ПРОДАЖИ НА РЫНКЕ ТРУБОПРОВОДНОЙ АРМАТУРЫ.
> СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ «ЧИСТОГО» РЕМОНТА НА ФАРМ- РЫНКЕ
www.changecenter.ru 64
Примеры (Кейсы) Стратегий продаж
65. > БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ, ВЫБИРАЯ ЛИДЕРОВ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНЫЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ
> ВНОСИТЕ ИЗМЕНЕНИЯ ВО ВСЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ
www.changecenter.ru 65
Заключительные мысли
66. ТРЕНИНГИ ПО МЕТОДОЛОГИИ АДИЗЕСА
РАЗВИТИЕ ЛИДЕРОВ И КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ
ИНСТРУМЕНТЫ МЕНЕДЖМЕНТА (УПРАВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМИ)
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ (АНТИКРИЗИСНОЕ УПРАВЛЕНИЕ)
> ТУРБО-МИТИНГ: КАК ПРОВОДИТЬ СОВЕЩАНИЯ И ПРИНЯТИЕ
РЕШЕНИЙ- РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ/ЗАДАЧ
> ДНК ПРОДАЖ
www.changecenter.ru 66
Тренинги от Алексея Макаров
67. 603005, г. Нижний Новгород,
ул. Ульянова, 26/11
факс. : +7 831 411 85 41,
моб. +7 920 051 99 30
e-mail: peregovorshik@gmail.com
Skype – Peregovorshik3
www.aleksey-makarov.ru.
