マーケティング全体最適化に向けて - ソリューションご紹介資料
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マーケティングの最適化に関する株式会社メディックスのBtoB IT企業を対象としたマーケティング全体最適化サービスの資料です。 サトウガクは、2009年-2010年にネット広告代理店の株式会社メディックスにて営業部門の次長をしていました。当時の資料でご提案していた内容は2020年現在でも変わらず通じると思い、許祐させていただきます。本資料の公開について、株式会社メディックスさんへ許諾をいただきました。
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- 2. 株式会社メディックス 会社概要 株式会社メディックスは、企業に対するマーケティング計画・プロモーション計画・広告戦略の企画・提案とそれに関わるクリ エイティブおよび 代理店業務。「セールスプロモーション からフォロー・マーケティング」×「Web・モバイル・SNS・オンラインセミナー・紙 媒体」までトータルで対応 することにより、顧客企業の課題を解決し ています。 • 設立 1984年3月 • 取締役会長 小谷中 茂樹 • 代表取締役 水野 昌広 • 資本金 7500万円 • 従業員数 128名 （2009年4月現在） • 売上 約51億円（2009年3月期実績） • 事業内容 – インターネットマーケティングの総合コンサルティング • Web戦略の立案・実行・評価全般におけるコンサルティング • インターネット広告の企画・制作 • インターネットフォローマーケティングの企画・提案 • Webサイトの構築 • Webアクセス解析コンサルティング • 加盟団体 – 日本広告業協会 – インターネット広告推進協議会 • 所在地 〒104-0061 東京都中央区銀座７－４－１２ ぎょうせいビル Copyright Medix Inc. All rights reserved. 1
- 3. Webマーケティング ソリューション全体像 Copyright Medix Inc. All rights reserved. 2 Webサイトは「目的」と「成果」を定義することが重要です。 株式会社メディックスは、貴社Webサイトの戦略策定から構築、運用、評価まで、総合的にプロデュースし「成功するWebサイト」を構築します。 また、いかに良いWebサイトを構築しても、見込客を集客することが大変重要です。Webサイト構築、運用と合わせて、SEO対策（内部、外部）、集客プ ロ モーションのご提案と投資効果の高いメディア、掲載メニュー、クリエイティブの追及によりリード獲得コストの最適化を実現します。 戦 略 実 装 集 客 運 用 プロジェクトマネジメント 分 析 ・環境分析 ・自社サイト分析 ・競合サイト分析 戦略立案 ・マーケティング全体戦略 ・コミュニケーション戦略 ・サイトの目的・目標設定 設 計 ・サイトコンセプト設計 ・情報設計 ・コンテンツ企画 ・導入事例制作 調 査 ・仮説立案・検証 ・ユーザ調査 ・アイトラッキング調査 ・ユーザビリティ調査 Webサイト開発 ・Webサイト構造設計 ・ページ骨格設計 ・素材収集 ・Webサイト制作 ・Webサイトテスト システム開発 ・機能要件定義 ・コンテンツ管理システム設計 ・リード管理システム設計 ・Webアクセス解析設計 ・LPOツール導入設計 ・導入テスト プロモーション設計 ・プロモーション設計 ・プロモーションKGI、KPI設計 ・プロモーション効果指標設計 ・ランディングコンテンツ設計 ・ABテスト運用プラン設計 ・運用方針設計 プロモーション実行 ・SEO対策 ・リスティング広告 ・行動ターゲティング ・純広告 ・オンラインセミナー ・リアルセミナー ・動画プロモーション ・リードナーチャリング 運用代行 ・プログラム全体運用代行 ・サイト更新代行 ・メール配信運用代行 ・媒体購入代行 ・アクセス解析運用代行 ・セミナーシステム運用代行 ・リードナーチャリング 評 価 / 検 証 ・Webサイト導線分析 ・広告効果測定 ・広告媒体最適メニュー分析 ・リードエスカレーション分析 ・動画プロモーション分析 ・リードナーチャリング評価
- 4. マーケティング戦略立案に関する株式会社メディックスの考え方 高いゴールを達成するために最も重要なポイントは、 「プロモーション最適」ではなく、「マーケティング全体最適」を実 現する仕組み （マーケティング・プロセス、営業プロセス）の統合管理と継続的な指標の検証で す。 マーケティング・マネジメントによるプロセス最適化 マーケティング・プロセスのPDCAサイクル運用によりROI最大化を実現 1. セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングを踏まえたシナリオ開発 が重要 業種/企業規模セグメントと対象ソリューションの導入検討状況（導入/未導入、システム環境、規模）に即した ユーザ課題を把握し、それを踏まえたメッセージ、シナリオ開発とその展開を行うことで ユーザニーズにマッチした質の高いリードの獲得の最大化を狙います。 2. シナリオをリード獲得プロセスで評価、検証し継続的な効果改善を実施 シナリオで想定した見込客を確実に獲得できているか、否か。 シナリオを反映したコンテンツの導線どおりにページ来場者が動いているのか、等の視点で評価を実施。 さらに、コンバージョンへ至る過程での課題を「見える化」し、その改善施策の実行と検証を継続的に行い、 Copyright Medix Inc. All rights reserved. 3 リサーチ 課題 / 導入状況 プロモーション リード精査/査定 フォロー プロセス 指標設定 KGI/KPI設定 商談管理 受注 セグメンテーション ターゲティング ポジショニング
- 6. フォローマーケティング リード育成プログラム ・キャンペーンＷｅｂ告知 ・導入事例ムービー公開 未導入企業へ大礼紙DM発送 導入事例（役員様ご出演） -代表取締役 様 - 財務・経理部長様 - 情報システム部長様 マーケティング全体最適化の全体像 マーケティング・マネジメント・フレームワーク Copyright Medix Inc. All rights reserved. 5 SEO/リスティング広告 TSR企業データ購入/調査 リード管理データベース リードジェネレーション プログラムの実施 シナリオA ソリューションシナリオ別 オンデマンドWebセミナー テレセールス活動 ①課題の聴取 ②予算/時間軸/権限/ニーズ の明確化→Lead Ｒａｔｅｉｎｇ コスト削減シミュレータ 操作デモ解説 事例ムービー Web パフォーマンス分析 IPアドレス分析 → 企業名変換 お問合せ フォーム お問合せ フォーム Webセミナー 申込フォーム カタログ ダウンロード 営業活動 SFAによる営業活動の記録 提案/見積 Order Reportシナリオ開発（導入状況調査） 検証 導入 ソリューションシナリオ構築 デモ貴社既存ユーザ企業様 データ分析/保有リスト分析 データベース統合/整理 ①対象企業×保有リスト ②対象企業×他社ユーザ（除外） ③対象企業×未コンタクト企業 ○○システム導入状況調査 ①導入状況 ②導入セグメント ③導入企業：課題確認 ④未導入企業の導入意欲、 メリット理解/興味 訪問 Targeting / Segmentation 目標/指標設定 １．重要目標達成指標 KGI：Key Goal Indicator ２．重要業績達成指標 KPI: Key Performance Indicator 各施策から想定されるKPIの仮説設定と、運 用による検証により分析 ターゲット別/セグメント別 導入状況別 ソリューションシナリオ構築 継続的な検証/改善 ①シナリオ検証（反応率/量） ②ターゲット企業反応（率/量） ③獲得リードの案件化率（率/量） ④リードフォロー検証（率/量） →改善ポイント： ・コンテンツ改善 ・ターゲット修正 ・プロモーション選択と集中 営業担当者向け セールスツール提供 オンライン・トレーニング 導入事例コンテスト 業務システム 選定シミュレーション シナリオB シナリオC シナリオD http://www.co.jp/ 標的市場（セグメント、ターゲティング）へ響く、刺さるメッセージ（シナリオ）を開発しリード獲得のプロモーションを実行します。 獲得したリードの精査/査定と営業対応リード、育成リードを精査します。 育成リードについては、継続的なリード育成プログラムの運用が重要であると考えます。
- 7. リードジェネレーションプログラムは、セグメント、ターゲティングを想定したシナリオを開発します。 シナリオをベースに集客、ランディングページ、コンテンツ、リード評価を行います。 • 集客 ：シナリオ別入札キーワード、タイトル、広告文 – 業種、規模、貴社ソリューションジャンルの軸シナリオによる運用 – 貴社ソリューションジャンル検討状況軸シナリオによる運用 • シナリオ別ランディングページ、コンテンツ（セグメント、ターゲティングにより） – 業種、規模、貴社ソリューションジャンルの軸シナリオによる運用 – 貴社ソリューションジャンル検討状況軸シナリオによる運用 • コンバージョンとリード評価の考え方 – お問合せ - BANT 軸によるリード評価 – 資料請求 - 営業フォロー/マーケ育成リードの分類 – リアルセミナー申し込み – オンラインセミナー申し込み • マネジメントサイクルの運用 – 各種指標による評価/分析と仮説の検証 – 改善プラン作成とその実行によるトライ＆エラーの – シナリオ別リードの質、想定ターゲットの獲得状況の把握 – コンバージョン成功の勝ちパターンの発見 リードジェネレーション プログラム について Copyright Medix Inc. All rights reserved. 6
- 8. シナリオ設計とSEM（リスティング広告）の運用、プロモーション評価の実施方法につ いて Copyright Medix Inc. All rights reserved. 7 【キーワード別／LP別深堀分析】 ・直帰率・訪問回数 ・滞在時間・ページの深さ ・次のページフロー ・CV（査定額） ・新規／既存 ・属性（性別、年齢、住所など） 比較検討 層 顕在層 潜在層 入口ページ（ＬＰ） 課題軸のキーワード どのような訴求をすべきか？ KWや原稿とLPの組み合わせは？ 社名やサービス名となる キーワード 製品ジャンル キーワード キーワード分類の考え方 コンテンツ フォーム 集客者の興味検討レベルに 応じたｋＷ運用を行います。 どのページをたどれば、 コンバージョンへ至りやすいか？ ボトルネックはどこか？ どの項目で 離脱しやすいか？ ＣＶ 貴社名 サービス名 ネットワーク ITマネジメント ITアウトソーシング 経営課題 コスト削減 ○○の 選び方 競合 優位性 導入 事例 競合 優位性 導入までの プロセス 導入 事例 ＣＶ 解決 手法 ○○ 解説 導入 事例 ＣＶ 【ページ深堀分析】 ・ページ別分析 ・クリックマップ分析 ・フォールアウト分析 ・入口ページ分析 ・属性分析 【フォーム深堀分析】 ・フォームアナリシス ・フォールアウト分析 シナリオ評価 ＳＥＭで購入する（ＳＥＯで上位表示させる）キーワードのカテゴリ毎にランディング（入口）ページ、訴求内容 を設計します。 キーワード、ページ閲覧状況、ＣＶＲなどの各種ＫＰＩの計測/評価を踏まえ、広告効果やコンテンツ改善を継続的 に実施します。
- 9. マネジメント・サイクル運用内容について Copyright Medix Inc. All rights reserved. 8 施策分析指標/評価ポイント フォーム到達数 項目別離脱数 ページビュー数 入口・出口数 滞在時間 貢献数 直帰率 滞在時間 平均ページ数 クリック数 直帰率 新規訪問／ リピート訪問 クリック単価 クリック率 表示回数 表示順位 オフラインでの顧客化 （フォローマーケの最適 化） CWebサイトの最適 化 集客の最適化A B 顧客化 導 入 決 定 導入検討 （再プッシュ） （情報配信/各種会員登録など） いかに受注確度を高めるか？ ランディング ページ コンテンツ フォーム集客 （認知） （離脱を減らす/遷移をさせる/入力させる）（興味をそそる/ニーズに見合う） いかに検討度合いの 高いユーザーを誘導するか？ いかにコンバージョン率を 高めるか？ コンバージョン数（率） ・資料請求数 ・お問合せ数 ・セミナー申込数 コンバージョンの品質 ・資料請求内容 ・属性 （会社名・立場・導入時 期） ・新規顧客／リピート顧客 リードタイム（初回購入までの日 数） その他情報（IPアドレス等） ・獲得単価 様々な指標の分析から導き出された 成功/失敗ポイントを洗い出し、 改善施策を検討/実施する 狙 い プ ロ セ ス 指 標 資料請求 お問合せ セミナー申込 リ ー ド 化 営業 PlanActCheckDoPlan マーケティング全体最適の視点で立案した施策を実行した結果を評価、検証します。 施策を実施するだけでなく、PDCAサイクルを運用することで効果の最大化を図ります。 SEM(リスティング広告）を実施した場合のPDCAサイクル運用の流れは下記の通りです。
- 10. 各種実績 Webサイト構築 ソリトンシステムズ様 LPO Copyright Medix Inc. All rights reserved. 9 フォーティネットジャパン様 企業サイト 構築 NTT ME様 プロダクトサイト構築 昭和電線ホールディングス様 企業サイト 構築 日本タンバーグ様 キャンペーンサイト 構築 Webコミュニケーションの基本となるWebサイト構築にて多数の実績があります。 以下は代表的な実績の抜粋となります。
- 11. 各種実績 オンライセミナー/CR-ROMコンテンツ制作 Web上でのセミナー開催により定期的なリード獲得を実現で来ます。 また、WebセミナーのコンテンツをCD-ROMやDVDにて配布することも可能です。 Copyright Medix Inc. All rights reserved. 10 LANDesk様 ソリューション紹介CD-ROM制 作 SAS様 データ統合ソリューション オンラインセミナーコンテンツ制作 日立ソフト様 販売・会計統合ソリューション オンラインセミナーコンテンツ制作 NTT PCコミュニケーションズ様 メールアーカイブソリ ューション オンラインセミナーコンテンツ制作
- 12. メディックスの特徴 Copyright Medix Inc. All rights reserved. 11 B to B IT企業にて長くお客様とお付き合いさせていただいているため、そこで培った知識や経験 を活かし、 きめ細かな作業、フォローアップにより、信頼できるパートナーとしてお客様からご支持を頂い ております。 オーバーチュア推奨認定代理店 国内最上位9社代理店の中の1社。 ○オーバーチュア社からの情報フィードバックが高い オーバーチュア認定スペシャリスト取得者：（営業含む）20名 グーグル正規代理店 Googleアドバタイジングプロフェッショナル取得者：（営業含 む）6名 Google米国本社視察 ★IT業界専門の営業・運用部隊によるサポート体制 Ｂ ｔｏ Ｂ ＩＴ業界でのインターネットプロモーションの実務経験豊富な営業担当・スタッフ構成により、 他代理店では気付かない的確なキーワードの抽出や、市場動向に対応したクリエイティブの選定、ランディングページの選定。 WEBサイトの構築まで含めて、貴社の課題を解決可能な体制でサポートします。 具体的なお取引実績（200社以上） 伊藤忠テクノソリューションズ / オムロン / オートデスク / 兼松エレクトロニクス / キヤノンソフト情報システム / コクヨ / シトリックスシ ステムズ / ジャストシステム / シャープドキュメントシステム / 住友スリーエム / セイコープレシジョン /セールスフォース･ドッドコム / ソ ニックソフトウェア / ソリトンシステムズ / 東陽テクニカ / 日商エレクトロニクス / 日本AMD / 日本HP / ネオジャパン / ノベル / パナソニック / ハンモック / 日立ハイテクノロジーズ / フォーティネットジャパン / 富士通SSL / ポリコムジャパン / マクニカ / 丸紅情 報システムズ / 安川情報システム / 横河電機 / PFU / LANDesk Software / NRIセキュアテクノロジーズ / Ｊストリーム / NECシス テムテクノロジー / NTT-ME / RSAセキュリティ / 他多数 （50音・アルファベット順、敬称略） リスティング広告で実績が豊富なため運用スキル面でも強みを発揮しております。