Prospectarea - esenta vanzarii

4,983 views

Published on

  • Be the first to comment

Prospectarea - esenta vanzarii

  1. 1. Managementul vanzarilor Studenta: Capatina Gabriela
  2. 2. Prospectarea pietei esenta vanzarii
  3. 3. Obiectivele urmarite:Definirea procesului devanzareDe ce este important saprospectam piataDescrierea diverselor metodede prospectareReferinte. Ciclul referential
  4. 4. Esenta afacerii: ProspectareaMulte tipuri de vanzare necesita prospectare. Fara cunoasterea prealabila a celuicare ar putea achizitiona produsul, agentii de vanzari tintesc doar indivizi si/sauorganizatii care detin capital, au autoritate si dorinta de a le cumpara.
  5. 5. Ce reprezinta Procesul de vanzare ... ?
  6. 6. Cei 10 pasi ai procesului de vanzare 1. Prospectarea 2. Planul de abordare 3. Abordarea 4. Prezentarea 5. Incheierea procesului 6. Identificarea obiectiunilor 7. Raspunsul la obiectiuni 8. Incheierea procesului 9. Incheierea vanzarii 10. Comportamentul post-vanzare
  7. 7. Pasii pregatitori prezentariivanzariiProspectarea Stabilirea unei Planul de intalniri abordare
  8. 8. Prospectarea – sufletul vanzarii Prospectarea este sufletul vanzarii deoarece aceasta identifica potentiali clienti Un agent de vanzari trebuie sa caute in mod constant noi cumparatori, din doua motive: Ca sa creasca vanzarile. Ca sa inlocuiasca clientii care vor disparea in timp
  9. 9. Unde gasesti cumparatorii potentiali? ri ato iante m par var e cu ulte e, d t oar r sele t fi m mana ile Su li po i ase i e i a s e rvic vind ent utine e de s re le Pot u p i a s a f u nct e pe c nzari in nuril de va u l si de b gentu a
  10. 10. Planificarea unei strategii deprospectare
  11. 11. Metode de prospectareProspectarea prin internet
  12. 12. Metode de prospectare Examinarea la rece
  13. 13. Metode de prospectareLantul fara sfarsit: referinte de la un client
  14. 14. Metode de prospectare Clientii orfaniClienti orfani Potentiali clienti
  15. 15. Metode de prospectareCluburile publicului tinta
  16. 16. Metode de prospectareFaceti liste cu clientii potentiali
  17. 17. Metode de prospectareExpozitii si targuri publice
  18. 18. Metode de prospectarePostadirecta
  19. 19. Metode de prospectare Telefonul si telemarketingul Comanda procesarii informatiilor si Raspunsuri serviciilor telefonice Calculatorul bazei de dateRadioTeleviziuneReviste Specialist inZiare telemarketing TelesellingMail direct Raspunsuri prin mail Forta de vanzari exterioara
  20. 20. Indrumari privind prospectarea Public tintaClient Ciclul Referinta referential Client orfan
  21. 21. Ciclul de referinte Abordarea Servicii post-vanzare Ciclul Prezentarea referential Livrarea produsului
  22. 22. Va multumesc pentru atentia acordata!

×