em

1. ETALAREA MĂRFURILOR
RB

2. ETALAREA MĂRFURILOR
Operaţiunile, procedeele, procesele şi regulile ce urmăresc
realizarea unei oferte active, atractive care să stimuleze creşterea
vânzărilor, deci a profiturilor comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovării vânzării mărfurilor
acţionează asupra clientului în mai multe sensuri:
 pune în valoare articolul realizând o legătură între publicitatea prin
mass-media şi locul efectiv de vânzare a acestuia;
 poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client;
 furnizează informaţii inedite
Scopurile finale ale etalării:
 atenţionarea clientului care prin natura firii sale poate fi
preocupat, visător sau neatent;
 orientare rapidă în contextul varietăţii mărfurilor existente în acelaşi loc;
 oprirea clientului spre informare;
 generarea unei cereri de impuls;
 materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă

3. FACING-UL
În comerţul modern prezentarea mărfurilor se
supune unor legi ştiinţifice, de estetică comercială.
Marfa trebuie prezentată în modul cel mai favorabil.
 Facing – ul desemnează o unitate de produs
prezentată pe primul rând din faţada unui raft sau a unei
gondole. Numărul de „facinguri" este egal cu numărul de
unităţi de prezentare (cutii, pachete, pungi, sticle) dintr-
un articol văzut din faţă. Fiecărui produs i se atribuie un
facing decurgând din modul de prezentare adoptat.
 Facing –ul este determinat în număr de produse
(10 facing-uri pentru 10 flacoane cu aceeaşi referinţă
aşezate una lângă alta pe etajeră) sau în centimetri
(parfumurile ocupă o lungime de 120 cm).
 Un număr minim de facing este indispensabil pentru ca
articolul să fie perceput (în jur de 30cm într-un
supermarket), dar dincolo de o anumită lungime
vânzările nu mai cresc deloc

4. LINEAR-UL
 Spaţiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de
produs (articol) într-un magazin.
 Linearul joacă un dublu rol:
 suport pasiv pentru produse, făcându-le să fie percepute
vizual de către clienţi, facilitând cumpărarea premeditată;
 suport activ pentru vânzări, punând în valoare puterea de
atracţie a produselor şi facilitând astfel cumpărarea din impuls.
 Spaţiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs
pe mobilier măsurată la nivelul solului; numărul de etajere nu
este luat în seamă.
 Spaţiul linear dezvoltat este lungimea totală de prezentare a
unui produs pe mobilier, luându-se în considerare numărul de
etajere (se multiplică linearul la sol cu numărul de etajere).
 De exemplu, într-un hipermagazin raionul X este format din 5
gondole duble, 13 m lungime fiecare, formate din 4 nivele.
 Linearul la sol = 5 gondole x 13 m x x 2= 130m .
 Linearul dezvoltat = 5 x 13 x 2 x 4 = 520

5. ETALAREA MARFURILOR ÎN VITRINE
 Vitrina reprezintă, în miniatură, mijlocul cel mai
eficient de întreţinere continua a dialogului dintre
comerciant şi clienţii sai.
 Ea este un spațiu amenajat de regulă în cadrul
fațadei unui magazin în cadrul căreia se realizează
o miniexpoziție a mărfurilor existente în unitate.
Elementele urmărite în amenajarea unei vitrine
sunt:
 Spațiul
 Decorul
 Culoarea
 Lumina

6. SPAȚIUL
 Etalarea se realizează în spaţiul întregii vitrine.
Dispunerea produselor trebuie sa se facă astfel
încât să asigure cea mai buna vizibilitate. În acest
scop, în aranjarea materialului expus se utilizeaza
diferite forme de linii:
 linia verticală, subliniază forţa şi soliditatea;
 linia orizontală, sinonimă cu odihna;
 linia oblică, antreneză mişcarea;
 linia frântă, simbol al dinamismului;
 linia curbă, simbol al eleganţei.

7. CULOAREA
 Etalarea fiind o compoziţie vizuală, foloseşte
culoarea ca un mijloc deosebit de eficace.
 Se folosesc culori calde (rosu, portocaliu, vernil)
care “vin” mai în faţă, dar şi culorile reci (albastru,
verde), care se “duc” spre fundalul vitrinei.
 Se poate folosi şi numai o singură culoare. Prin
acest procedeu se creează un şoc psihologic
interesant, dar realizarea este mai dificilă.
 La alegerea culorilor se va urmări obţinerea unei
unităţi de expresie faţă de tematica, ţinând cont de
semnificaţiile psihologice ale fiecăruia şi
rezonantele lor efective.

8. LUMINA
 Culorile, materialele utilizate sunt bine puse în
evidenţă de o lumina bine aleasă , care nu
stanjeneste privirea celor interesati.
 Felul marfurilor prezentate impune diferite grade
de iluminare.
 Toate inscriptiile din vitrina trebuie sa fie astfel
illuminate încât să se asigure citirea lor cu usurinţă.

9. DECORUL
 Evidenţierea unei mărfi poate declanşa trecătorului
emoţii capabile să-i fixeze interesul. Acest efect
specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită
tematică, creează ambianţa necesară şi dirijează
privirea catre articolele etalate.
 Culoarea materialelor folosite pentru obţinerea
decorului trebuie armonizată cu nuanţa culorilor
produselor etalate, ţinând seama că marfa este cea
care trebuie pusă în valoare.

10. ETALAREA CORESPUNZATOARE A MARFURILOR ÎN
VITRINE PRETINDE REALIZAREA URMATOARELOR
CERINTE:
 selectionarea cu multa grijă a produselor ce urmeaza a fi
expuse;
 fiecare produs etalat să constituie un punct de atracţie;
 etalarea pe grupe de unităţi;
 etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum
mare;
 dotarea pe verticala asigură sesizarea tuturor
tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
 produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar
pronunţat se pot etala ambalate;
 produsele care prezinta accesorii se etaleaza împreuna cu
acestea;
 perfecta stare de curatenie a tuturor produselor etalate şi a
îngrijirii vitrinei.

11. TEHNICI DE ETALARE ÎN VITRINE
 Modalitățile de realizare tehnică a etalării marfurilor în
vitrine se pot grupa în trei categorii, astfel:
 Etalarea-catalog. Se caracterizează prin
multimea articolelor prezentate, evitandu-se însă
impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de
decor.
 Etalarea-tema. Constă în realizarea unei vitrine
plecând de la o idee conducătoare.
 Etalarea-documentara. Are un anumit caracter
tehnic, iar ca scop mai buna cunoastere a unor produse,
cu referire la particularităţile lor constructive şi de
functionare , la unele performanțe tehnice şi la
modalitatea lor de folosire.

12. ETALAREA MĂRFURILOR ÎN MAGAZIN
 Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte
să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate
cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite
categorii de mărfuri.
 Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării
unei circulaţie activă a clienţilor care să permită
acestora cuprinderea întregii suprafeţe a
magazinului şi contactul direct cu marfa.

14.  Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial
nu au aceeaşi ”valoare" comercială.
 Din acest punct de vedere se cunosc trei
niveluri principale: nivelul la sol (1); nivelul din
dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia naturală a
privirii (3).
 Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2)
are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potenţialul de vânzare cel mai slab.
 Ţinând cont de acest aspect se recomandă ca
înălţimea medie să fie de 180-200 cm, nivel peste
care percepţia nu mai este posibilă.
 Doar rafturile sprijinite de pereţii laterali ai
magazinului (gondole murale) pot depăşi 2 m.

15. ETALAREA PE ORIZONTALĂ
Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de
produse un nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului.
Avantajele prezentării orizontale:
 evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei;
 facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la
dreapta la stânga şi invers, de sus în jos;
 raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect delimitate,
ceea ce dă impresia de claritate şi de precizie în alegere.
 se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor
de vânzare în raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă
dintr-o singură privire de întreaga familie de produse şi pot să efectueze
fără dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de preţuri.
ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 1
ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 2
ARTICOLUL 3 ARTICOLUL 3 ARTICOLUL 3

16. ETALAREA PE VERTICALĂ
 Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a
unui singur produs pe toate nivelurile gondolei.
 Prezentarea verticală este preferabilă celei orizontale din
următoarele raţiuni:
 frânează deplasarea clienţilor, căci aceştia sunt obligaţi să parcurgă cu
ochii toată înălţimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul
căutat;
 permite prezentarea produselor din aceeaşi familie ţinând seama de
gradul lor de rentabilitate;
 permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul
percepe produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
 amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate;
 permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.
ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 3
ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 3
ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 3

17. ETALAREA PRODUSELOR ALIMENTARE
ETALAREA CONSERVELOR

18. REGULI DE EXPUNERE A CONSERVELOR :
 sunt expuse în raft sau gondole pe grupe
comerciale de consum : de legume, de fructe , de
carne , de peşte pentru copii şi consum dietetic
 locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupă
 se folosesc elemente de reclamă comercială cu
trimiteri la firma producătoare , cu sublinierea valorii
nutritive
 conservele de carne se expun alături de băuturi ,
de conserve mixte şi produse care folosesc aceeaşi
materie primă în conţinut
 conservele de peşte se pot grupa cu produse
complementare
 conservele pentru copii şi dietetice se expun în
raioane speciale sau colţuri distincte

22. ETALAREA BĂUTURILOR

23. REGULI DE EXPUNERE :
 - datorită ambalajului de sticlă , etalarea se va face pe
verticală , cu excepţia vinurilor
 - se expun în rafturi sau gondole grupate astfel :
 Băuturi alcoolice nedistilate
 Băuturi alcoolice distilate
 Băuturi nealcoolice
 - se folosesc elemente de decor , inspirate din activităţile
viticole
 - locul de expunere va fi marcat cu un indicator
 - fiecare grupă sortimentală va fi însoţită de etichetă de preţ
cu denumirea produsului
 - în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenţiind
provenienţa, compoziţia fizică şi efectul terapeutic
 - se vor organiza etalări sub formă de expoziţie , însoţită de
elemente de prezentare ajutătoare : mulaje de struguri ,
obiecte de artizanat .

26. ETALAREA PRODUSELOR ZAHAROASE
Reguli de expunere :
 expunerea acestora se ca face în ambalaj sau în vrac
 gruparea pe sortimente, formă , dimensiuni şi culori
 dulciurile fiind preferate de copii , raionul specializat va
oferi o ambianţă plăcută , veselă , cu elemente de decor
pline de fantezie
 realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea
unor compoziţii de linii spirale , linii frânte sau zigzag în
planuri şi la înălţimi diferite
 se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni
mici expuse în vrac în borcane, coşuri, cutii decorative
 produsele preambalate se pot etala sub formă de
pachete cadou
 decorul va fi subordonat tematicii de sezon .

29. ETALAREA PREPARATELOR DIN CARNE
Carnea
 - se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige , în vrac ,
porţionată , preambalată
 - expunerea se face grupat , pe sortimente ,
respectându-se vecinătăţile admise
 - carnea de pasăre se va expune în vitrine frigorifice
separate
Preparate din carne
 - se expun în vitrine frigorifice ( cele perisabile) şi pe
cârlige ( cele uscate )
 - în vitrina frigorifică produsele se vor expune obligatoriu
pe tăvi , grupate , respectând vecinătatea admisă
 - produsele vor fi tăiate în secţiune pe diagonală
 - se vor folosi elemente decorative ( frunze de zarzavat,
legume )

31. ETALAREA BRÂNZETURILOR ȘI
LACTATELOR
 Brânzeturi şi lactate
 - se expun în vitrine frigorifice separate , grupat ,
respectându-se cu mare atenţie vecinătatea
admisă, datorită faptului că aceste produse
împrumută cel mai uşor mirosul
 - în rafturi şi pe poliţe se expun numai brânzeturi
topite ambalate în carton, plastic sau folie
metalizată
 - în vitrinele frigorifice produsele se expun pe tăvi
folosindu-se pentru decorare diferite legume
 - ca elemente decorativ-publicitare se pot realiza,
panouri , afişe , indicatoare

33. ETALAREA PREPARATELOR DIN PEȘTE
Peşte şi semiconserve de peşte
 - expunerea peştelui se face în congelatoare , bloc
sau vrac
 - în vitrinele frigorifice se expun pe tăvi cu
ornamentaţii de verdeaţă , citrice , măsline
 - semipreparatele din peşte se expun numai în
vitrinele frigorifice, în vase şi tăvi speciale
 - peştele congelat se va prezenta în tăvi numai în
cantităţile care se apreciază că se vor desface într-
o unitate de timp pentru a preveni deprecierea
produselor. Se recomandă folosirea unui decor
pescăresc.

35. ETALAREA PRODUSELOR NEALIMENTARE
 Ţesături
Expunerea baloturilor de ţesături se face pe rafturi şi gondole astfel:
 în funcţie de materia primă: bumbac şi tip bumbac, lână şi tip
lână, mătase şi tip mătase, in şi tip in;
 după destinaţie: pentru costume, rochii, pardesie, paltoane;
 metrajele se expun rulate pe faţă, pe gondole sau mese, pe
tamburi special confecţionaţi;
 bucăţile se aşează pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;
 baloturile groase de stofă pot fi aşezate în poziţie verticală pe
podiumuri;
 ţesăturile de mătase, rulate, pe suluri, se expun pe poliţe
înclinate, prevăzute cu opritor;
 cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi văzute bine în rafturi se
vor prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru;
 se expun separat cupoanele de mărimi corespunzătoare unor
confecţii cu indicaţiile de lungime, preţ pe metru, preţ pe total
bucată;

36. ETALAREA CONFECȚIILOR
Confecţiile se expun respectîndu-se următoarele criterii:
 se expune întregul sortiment în sala de vânzare;
 confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi, femei şi
copii;
 expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii,
pantaloni, fuste), iar în cadrul acestora, pe mărimi,
modele şi culori;
 costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele,
pardesiele se expun pe umeraşe, aşezate în stendere
cu faţa spre cumpărător;
 fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea
umeraşelor speciale;
 rochiile de seară se expun în vitrine de sticle, pe
manechine sau busturi;
 cămăşile sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori.

38. ETALAREA ÎNCĂLȚĂMINTEI
Încălţămintea pentru bărbaţi, femei, copii trebuie să fie
expusă cu respectarea criteriilor următoare:
 se expune grupată pe categorii de clienţi (bărbaţi, femei,
copii) în rafturi, gondole, liniare simple sau cu dublă
expunere;
 fiecare grupă de încălţăminte se etalează pe mărimi,
fiecărui număr acordându-i-se un rând de bare sau mai
multe;
 în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole
(pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc.)
 pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faţa
spre cumpărători;
 încălţămintea măruntă penru nou-născuţi şi papuci de
voiaj, se expun în vrac, în rafturi sau gondole prevăzute
cu coşuri de sârmă;
 locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr
şi cu embleme ale fabricilor producătoare.

40. ETALAREA COSMETICELOR
 Expunerea şi etalarea produselor cosmetice se face în raionul de
mărfuri cosmetice printr-o etalare directă, vizibilă pentru
cumpărător, eventual cu posibilitatea citirilor unor indicaţii de
utilizare.
 Expunerea se realizează astfel:
• pe tipuri de produs
 de igiena;
 cosmetice;
• pe tipuri de activităţi complexe referitoare la o anumită parte a
corpului:
 produse pentru fardare;
 produse pentru ingrijirea mâinilor si a unghiilor
• pe mărci de produse:
 Gerovital;
 Rexona;
• pe fabrici producătoare
 Nivea ;
 Johnson;

42. REGULI DE ETALARE PE GONDOLE:
 aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor, calculându-
se un grad optim de încărcare a mobilierului;
 articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în
unitate, la eliberarea lor;
 amplasarea articolelor mici (piper, ceai, ţigări, ciocolată, cafea, bomboane,
gumă de mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
 articolele mărunte vor fi prezentate în cutii speciale sau folosind utilaje care
permit etalarea în vrac ;
 capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor
produse deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv;
 produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa
de lux, cea mai scumpă.
 atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a
cumpărătorilor, evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare şi confuzie;
 produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie prezentate pe
câte o gondolă separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se
urmăreşte să se atragă atenţia cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole
la înălţimea de 1,20 — 1,60 m de la pardoseală;
 un raft nu va fi niciodată perfect aranjat aceasta pentru că se poate transmite
ideea că produsul respectiv nu se vinde sau clienţii pot încerca un sentiment
de jenă în a strica ordinea impecabilă a aranjării;
 se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor.

43. Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare
trebuie respectate următoarele principii:
 Produsele trebuie să fie dezirabile :
Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea
produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii
se adresează magazinului.
 Produsele trebuie să fie liber oferite :
Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să
“ascundă” produsele, de a transfera stocurile de mărfuri
în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.
 Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia
de abundenţă şi de varietate a ofertei. Mărfurile se
rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de
clienţi. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi
la toate trebuie specificat preţul.