Workshop GPeC Summit, 12 Mai 2015

1. De la competitia pe PRET, la crearea de relatii
pre-tranzactionale prin Inbound Marketing

2. Care este cea mai mare provocare in ecommerce?
1. atragerea clientilor
2. marginile de profit mici
3. castigarea increderii cumparatorilor
4. competitia

3. Ecommerce Landscape

4. Lupta pe pret. Un model sustenabil ?

5. Marii competitori vor avea mereu margini mai bune de profit

6. Intotdeauna se va gasi cineva care sa fie dispus sa faca mai
putini bani decat tine

7. Cum ramanem competitivi in online fara sa
folosim pretul cel mai mic pentru a atrage si
converti clienti

8. Trecerea de la modelul traditional de ROI ...
COCA : ASP (Costul de achizitie al unui client raportat la
costul mediu al unei achizitii)
Buget 100 E
500 vizite
5 clienti 5 clienti x 15 E/achizitie => 75 E
ROI negativ?
1

9. ….La Noul model de ROI
COCA : ASP vs. COCA : LTV (Costul de achizitie al unui client raportat la
valoarea totala a achizitiilor intr-un ciclu de viata)
1

10. De la focusul pe tranzactii la clienti1
Cultura orientata catre client

11. Generarea de contacte/conversii pre-tranzactionale
Inbound eCommerce Funnel
2

12. Crearea unui sistem de convertire a vizitatorilor in
contacte pre-tranzactionale (leaduri)
2

13. International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot2

14. 2 International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot

15. Masurarea Conversiilor pre-tranzactionale2

16. Ce presupune inbound marketing-ul
- adaptarea la un nou model de cumparare

17. 1. Consumatorul detine puterea
Controlul informatiei era detinut de catre companie, prin intermediul reprezentantilor de vanzari si a
mijloacelor mass media (comunicare unidirectionala)
Acum consumatorii detin controlul pentru ca au la dispozitie un intreg arsenal de canale pentru a se
informa.

18. 2. Schimbarea modelului de cumparare
Potrivit unui studiu realizat de Google, consumatorii nu contacteaza furnizorul decat dupa ce au
parcurs 57% din procesul de achizitie.
Ceea ce inseamna ca ei isi fac cercetarea singuri cu ajutorul lui motoarelor de cautare, interactioneaza
cu alti utilizatori prin intermediul retelelor de socializare, se informeaza despre produs, companie, etc.

19. 3. Consumatorii vor sa ne gaseasca, nu sa fie gasiti
peste 75% din consumatori si-au gasit
singuri furnizorul

20. 4. Abundenta informatiilor si lipsa atentiei
Asistam astfel la o abundenta a informatiilor in mediul online, ceea ce duce la un consum
fragmentat al acestora si la lipsa atentiei depline a utilizatorului. Astazi ne batem pentru atentia
lor. Consumatorii sunt complesiti de multimea informatiilor si incep sa le ignore.

21. 5. Declinul tacticilor intruzive de marketing

22. Prin inbound marketing, te conectezi cu clientii tai ideali
oferindu-le o experienta remarcabila

24. Cum aplicam metodologia de inbound marketing

25. Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze

26. 1. Crearea profilelor de Buyer Persona

27. Un magazin de produse BIO
Edi - directorul Alina - alergica
Victor - vegetarianul Barbara - buget
Convenienta
Credinta
Economii
Restrictii
Lucreaza 60 de ore pe saptamana ca CEO al unei
companii de software. Prioritatea lui in viata este
succesul profesional si adoptarea unui mod sanatos
de viata. Traieste singur, se culca devreme, merge la
sala in fiecare zi. Ii place sa primeasca acasa produse
care sa-i sustina modul de viata, precum shake-uri cu
proteine. Bugetul nu este un factor de decizie, insa
timpul pe care il salveaza facand cumparaturile online
este extrem de pretios, preferand sa petreaca 30 de
minute la un eveniment de networking decat sa
aleaga produsele din raft.
Proaspata absolventa, care se confrunta cu o
problema de intoleranta la gluten. Avand un
background de studii economice, ea pune
accentul pe cumparaturile in cantitati mari,
pentru a face economii.
Lucreaza ca asistent la o organizatie
nonprofit dintr-un orasel mic de
provincie. Evita orice tip de hrana
animala si produse testate pe animale.
Are un buget mic pentru cumparaturi,
insa motivatia lui de a salva planeta este
foarte puternica. Vic cumpara mancare
organica online pentru ca nu are
posibilitatea de a cumpara direct de la
un magazin fizic in oraselul lui.
Este o mama casnica cu 4 copii. Scopul ei este de
a-si creste copii sanatosi si de a-i hrani cu mancare
naturala. Are nevoie sa se incadreze insa intr-un
buget restrans, limitat la salariul sotului ei. Este
atrasa de acest mod de viata atat datorita
beneficilor financiare cat si pentru a oferi copiilor un
model sanatos de viata. Barbara petrece mult timp
cautand cele mai bune oferte si asteapta diverse
reduceri si promotii pentru a cumpara. De multe ori
cumpara direct din magazin, facand cumparaturi
online atunci cand exista oferte foarte bune.

28. Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului

29. Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului

30. 2. Buyer’s Journey (atragerea consumatorilor potriviti in functie de
etapa in care se afla in procesul de achizitie)

31. Ecommerce Lifecycle Marketing

32. Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie
Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca
reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se
intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.
Relevance
- nu exista inca o nevoie, dar exista o
audienta, un grup de Buyer Personas
care pot fi interesate de produsele
noastre
Scop : crearea acestei audiente cu
ajutorul continutului care ii poate
interesa
Idei de continut : calendarul meciurilor
pentru 2015, ebook cu toate barurile din
Bacau unde poti vedea meciurile,
comentarii sportive, sondaje pe retelele
sociale -> cine va castiga noul meci ?
Awareness
- a identificat ca are o problema -
experienta sa in timpul meciurilor nu
este la cele mai inalte standarde HD
Scop : crearea si amplificarea
problemei
Idei de continut : articol - cum sa ai
parte de o experienta HD memorabila;
cum sa organizezi vizualizarea unui
meci la tine acasa
Research
- cauta sa inteleaga care sunt criteriile
de evaluare ale unui televizor nou
Scop : educarea si clarificarea
intrebarilor; stabilirea unei relatii de
incredere cu brandul care sa il
pregateasca pentru urmatoarea etapa
de achizitie
Idei de continut : buyer’s guide - cum
sa-ti alegi televizorul potrivit

33. Intent
- stie exact ce produs vrea sa cumpere,
acum trebuie sa decida cand si de unde
Scop : crearea urgentei si crearea unei
motivatii de a cumpara de la noi
Idei de continut : cupon de reducere,
emailuri personalizate pe baza
informatiilor pe care le-am obtinut
despre el
Purchase
- optimizarea procesului de
comanda
Scop : crearea unei experienta de
cumparare user friendly + incredere
Idei de continut : optimizarea
pasilor de comanda, adaugarea
elementelor de incredere (social
proof), badge-uri, servicii de livrare
gratuita, retur, diferite posibilitati de
plata
Comparison
- vrea sa ia o decizie intre produsul x si
produsul y
Scop : sa-l ajutam sa ia o decizie
Idei de continut : quizz app care iti
recomanda televizorul potrivit pe baza
unor intrebari
Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca
reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se
intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.
Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie

34. Re-purchase
- are nevoie de alte produse pe
care i le poti oferi
Scop : mentinerea si consolidarea
relatiei
Idei de continut : emailuri care
contin idei despre folosirea altor
produse asociate
Advocate
- este atat de fericit cu produsul lui
si cu experienta brandului tau incat
impartaseste experienta cu prietenii
Scop : crearea unei experiente
wow; vrem sa creeze reviews si
shares, sa il punem in contact cu
oameni care au aceleasi idei si
apartin aceeasi comunitati; creeaza
un trib
Idei de continut : pentru ca stim ca
este fan al echipei x, ii trimitem un
tricou de suporter la noul meci
Customer
- a achizitionat produsul, dar nu stie
sa-l foloseasca la capacitate
maxima
Scop : educarea continua a
clientului; arata-i expertiza; acesta
trebuie sa aiba succes in folosirea
produsului cumparat pentru a face
achizitii ulterioare (crestere CLV)
Idei de continut : articole despre
cum sa-si faca setarile potrivite in
functie de context;
Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca
reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se
intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.
Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie

35. 3. Crearea strategiei de Content Marketing

36. 4. Crearea unui Content Hub

37. 5. Distribuirea continutului (Paid - Owned - Earned)

38. 6. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU)

39. 7. Butoane call to action dinamice (in functie de lifecycle)
Rata de conversie cu 42% mai mare

40. 8. Optimizarea articolelor de blog

41. 9. Landing page-uri & Lead Profiling
Siteurile care contin peste 30 de Landing Pages genereaza de 7 ori mai multe leaduri decat cele care au sub 10

42. 10. Marketing Automation
O platforma de marketing automation iti
permita sa creezi relatii personalizate cu
contactele (emailuri personalizate si
continut dinamic) in functie de stadiul in
care se afla in procesul de achizitie, de
interactiunile pe care le au cu siteul.
Scopul unei platforme de marketing
automation este de a transforma
contactele in clienti fideli si ambasadori de
brand.

44. Workflow-uri automate pe baza datelor personalizate

45. 11. Contact Nurturing Workflows

46. 12. Contact Scoring & Gamification

47. 13. NET Promoter Score
-determina nivelul de
satisfactie al clientilor
- ajuta la masurarea efectului
de advocacy (referral business)
- poti segmenta si activa
promotorii in campanii dedicate
- customer retentiaon plan
pentru detractors

48. KEY TAKE AWAYS

49. Multumesc !
Andreea Moisa
Managing Director Beans United
andreea.moisa@beans-united.ro
0724 571 033
www.linkedin.com/in/andreeapirsan