SlideShare a Scribd company logo
De la competitia pe PRET, la crearea de relatii
pre-tranzactionale prin Inbound Marketing
Care este cea mai mare provocare in ecommerce?
1. atragerea clientilor
2. marginile de profit mici
3. castigarea increderii cumparatorilor
4. competitia
Ecommerce Landscape
Lupta pe pret. Un model sustenabil ?
Marii competitori vor avea mereu margini mai bune de profit
Intotdeauna se va gasi cineva care sa fie dispus sa faca mai
putini bani decat tine
Cum ramanem competitivi in online fara sa
folosim pretul cel mai mic pentru a atrage si
converti clienti
Trecerea de la modelul traditional de ROI ...
COCA : ASP (Costul de achizitie al unui client raportat la
costul mediu al unei achizitii)
Buget 100 E
500 vizite
5 clienti 5 clienti x 15 E/achizitie => 75 E
ROI negativ?
1
….La Noul model de ROI
COCA : ASP vs. COCA : LTV (Costul de achizitie al unui client raportat la
valoarea totala a achizitiilor intr-un ciclu de viata)
1
De la focusul pe tranzactii la clienti1
Cultura orientata catre client
Generarea de contacte/conversii pre-tranzactionale
Inbound eCommerce Funnel
2
Crearea unui sistem de convertire a vizitatorilor in
contacte pre-tranzactionale (leaduri)
2
International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot2
2 International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot
Masurarea Conversiilor pre-tranzactionale2
Ce presupune inbound marketing-ul
- adaptarea la un nou model de cumparare
1. Consumatorul detine puterea
Controlul informatiei era detinut de catre companie, prin intermediul reprezentantilor de vanzari si a
mijloacelor mass media (comunicare unidirectionala)
Acum consumatorii detin controlul pentru ca au la dispozitie un intreg arsenal de canale pentru a se
informa.
2. Schimbarea modelului de cumparare
Potrivit unui studiu realizat de Google, consumatorii nu contacteaza furnizorul decat dupa ce au
parcurs 57% din procesul de achizitie.
Ceea ce inseamna ca ei isi fac cercetarea singuri cu ajutorul lui motoarelor de cautare, interactioneaza
cu alti utilizatori prin intermediul retelelor de socializare, se informeaza despre produs, companie, etc.
3. Consumatorii vor sa ne gaseasca, nu sa fie gasiti
peste 75% din consumatori si-au gasit
singuri furnizorul
4. Abundenta informatiilor si lipsa atentiei
Asistam astfel la o abundenta a informatiilor in mediul online, ceea ce duce la un consum
fragmentat al acestora si la lipsa atentiei depline a utilizatorului. Astazi ne batem pentru atentia
lor. Consumatorii sunt complesiti de multimea informatiilor si incep sa le ignore.
5. Declinul tacticilor intruzive de marketing
Prin inbound marketing, te conectezi cu clientii tai ideali
oferindu-le o experienta remarcabila
Cum aplicam metodologia de inbound marketing
Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze
1. Crearea profilelor de Buyer Persona
Un magazin de produse BIO
Edi - directorul Alina - alergica
Victor - vegetarianul Barbara - buget
Convenienta
Credinta
Economii
Restrictii
Lucreaza 60 de ore pe saptamana ca CEO al unei
companii de software. Prioritatea lui in viata este
succesul profesional si adoptarea unui mod sanatos
de viata. Traieste singur, se culca devreme, merge la
sala in fiecare zi. Ii place sa primeasca acasa produse
care sa-i sustina modul de viata, precum shake-uri cu
proteine. Bugetul nu este un factor de decizie, insa
timpul pe care il salveaza facand cumparaturile online
este extrem de pretios, preferand sa petreaca 30 de
minute la un eveniment de networking decat sa
aleaga produsele din raft.
Proaspata absolventa, care se confrunta cu o
problema de intoleranta la gluten. Avand un
background de studii economice, ea pune
accentul pe cumparaturile in cantitati mari,
pentru a face economii.
Lucreaza ca asistent la o organizatie
nonprofit dintr-un orasel mic de
provincie. Evita orice tip de hrana
animala si produse testate pe animale.
Are un buget mic pentru cumparaturi,
insa motivatia lui de a salva planeta este
foarte puternica. Vic cumpara mancare
organica online pentru ca nu are
posibilitatea de a cumpara direct de la
un magazin fizic in oraselul lui.
Este o mama casnica cu 4 copii. Scopul ei este de
a-si creste copii sanatosi si de a-i hrani cu mancare
naturala. Are nevoie sa se incadreze insa intr-un
buget restrans, limitat la salariul sotului ei. Este
atrasa de acest mod de viata atat datorita
beneficilor financiare cat si pentru a oferi copiilor un
model sanatos de viata. Barbara petrece mult timp
cautand cele mai bune oferte si asteapta diverse
reduceri si promotii pentru a cumpara. De multe ori
cumpara direct din magazin, facand cumparaturi
online atunci cand exista oferte foarte bune.
Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului
Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului
2. Buyer’s Journey (atragerea consumatorilor potriviti in functie de
etapa in care se afla in procesul de achizitie)
Ecommerce Lifecycle Marketing
Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie
Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca
reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se
intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.
Relevance
- nu exista inca o nevoie, dar exista o
audienta, un grup de Buyer Personas
care pot fi interesate de produsele
noastre
Scop : crearea acestei audiente cu
ajutorul continutului care ii poate
interesa
Idei de continut : calendarul meciurilor
pentru 2015, ebook cu toate barurile din
Bacau unde poti vedea meciurile,
comentarii sportive, sondaje pe retelele
sociale -> cine va castiga noul meci ?
Awareness
- a identificat ca are o problema -
experienta sa in timpul meciurilor nu
este la cele mai inalte standarde HD
Scop : crearea si amplificarea
problemei
Idei de continut : articol - cum sa ai
parte de o experienta HD memorabila;
cum sa organizezi vizualizarea unui
meci la tine acasa
Research
- cauta sa inteleaga care sunt criteriile
de evaluare ale unui televizor nou
Scop : educarea si clarificarea
intrebarilor; stabilirea unei relatii de
incredere cu brandul care sa il
pregateasca pentru urmatoarea etapa
de achizitie
Idei de continut : buyer’s guide - cum
sa-ti alegi televizorul potrivit
Intent
- stie exact ce produs vrea sa cumpere,
acum trebuie sa decida cand si de unde
Scop : crearea urgentei si crearea unei
motivatii de a cumpara de la noi
Idei de continut : cupon de reducere,
emailuri personalizate pe baza
informatiilor pe care le-am obtinut
despre el
Purchase
- optimizarea procesului de
comanda
Scop : crearea unei experienta de
cumparare user friendly + incredere
Idei de continut : optimizarea
pasilor de comanda, adaugarea
elementelor de incredere (social
proof), badge-uri, servicii de livrare
gratuita, retur, diferite posibilitati de
plata
Comparison
- vrea sa ia o decizie intre produsul x si
produsul y
Scop : sa-l ajutam sa ia o decizie
Idei de continut : quizz app care iti
recomanda televizorul potrivit pe baza
unor intrebari
Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca
reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se
intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.
Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie
Re-purchase
- are nevoie de alte produse pe
care i le poti oferi
Scop : mentinerea si consolidarea
relatiei
Idei de continut : emailuri care
contin idei despre folosirea altor
produse asociate
Advocate
- este atat de fericit cu produsul lui
si cu experienta brandului tau incat
impartaseste experienta cu prietenii
Scop : crearea unei experiente
wow; vrem sa creeze reviews si
shares, sa il punem in contact cu
oameni care au aceleasi idei si
apartin aceeasi comunitati; creeaza
un trib
Idei de continut : pentru ca stim ca
este fan al echipei x, ii trimitem un
tricou de suporter la noul meci
Customer
- a achizitionat produsul, dar nu stie
sa-l foloseasca la capacitate
maxima
Scop : educarea continua a
clientului; arata-i expertiza; acesta
trebuie sa aiba succes in folosirea
produsului cumparat pentru a face
achizitii ulterioare (crestere CLV)
Idei de continut : articole despre
cum sa-si faca setarile potrivite in
functie de context;
Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca
reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se
intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.
Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie
3. Crearea strategiei de Content Marketing
4. Crearea unui Content Hub
5. Distribuirea continutului (Paid - Owned - Earned)
6. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU)
7. Butoane call to action dinamice (in functie de lifecycle)
Rata de conversie cu 42% mai mare
8. Optimizarea articolelor de blog
9. Landing page-uri & Lead Profiling
Siteurile care contin peste 30 de Landing Pages genereaza de 7 ori mai multe leaduri decat cele care au sub 10
10. Marketing Automation
O platforma de marketing automation iti
permita sa creezi relatii personalizate cu
contactele (emailuri personalizate si
continut dinamic) in functie de stadiul in
care se afla in procesul de achizitie, de
interactiunile pe care le au cu siteul.
Scopul unei platforme de marketing
automation este de a transforma
contactele in clienti fideli si ambasadori de
brand.
Workflow-uri automate pe baza datelor personalizate
11. Contact Nurturing Workflows
12. Contact Scoring & Gamification
13. NET Promoter Score
-determina nivelul de
satisfactie al clientilor
- ajuta la masurarea efectului
de advocacy (referral business)
- poti segmenta si activa
promotorii in campanii dedicate
- customer retentiaon plan
pentru detractors
KEY TAKE AWAYS
Multumesc !
Andreea Moisa
Managing Director Beans United
andreea.moisa@beans-united.ro
0724 571 033
www.linkedin.com/in/andreeapirsan

More Related Content

Similar to De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbound marketing (2)

Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptxCanvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
AndradaTudor1
 
Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...
Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...
Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...
Lumea SEO PPC
 
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultateContent marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Beans United
 
Psihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius nojaPsihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius noja
Flavius Noja
 
Principii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de crizăPrincipii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de criză
Elena Badea
 
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
Bogdan Aron
 
Idei de marketing in e-commerce_GPEC2010_ dorin boerescu
Idei de marketing in e-commerce_GPEC2010_  dorin boerescuIdei de marketing in e-commerce_GPEC2010_  dorin boerescu
Idei de marketing in e-commerce_GPEC2010_ dorin boerescu2Performant
 
Principii de marketing in vremuri de criza
Principii de marketing in vremuri de crizaPrincipii de marketing in vremuri de criza
Principii de marketing in vremuri de criza
Constantin Magdalina
 
INTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOP
INTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOPINTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOP
INTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOP
2Performant
 
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Beans United
 
Afiliere Web Is Yours
Afiliere Web Is YoursAfiliere Web Is Yours
Afiliere Web Is Yours
platformawiy
 
Diferențierea
Diferențierea Diferențierea
Diferențierea
Marius POP
 
Urmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De Sfaturi
Urmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De SfaturiUrmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De Sfaturi
Urmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De Sfaturi
narrowbunch5034
 
Cum sa cresti vanzarile de pe site
Cum sa cresti vanzarile de pe siteCum sa cresti vanzarile de pe site
Cum sa cresti vanzarile de pe site
Flavius Noja
 
Perceptia bloggerilor despre Blogal Initiative
Perceptia bloggerilor despre Blogal InitiativePerceptia bloggerilor despre Blogal Initiative
Perceptia bloggerilor despre Blogal InitiativeKooperativa 2.0
 
crestere numar de clienti de pe site
crestere numar de clienti de pe sitecrestere numar de clienti de pe site
crestere numar de clienti de pe site
Flavius Noja
 
Unde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail Arena
Unde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail ArenaUnde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail Arena
Unde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail Arena
Valentin Radu
 
Stiinta vanzarilor
Stiinta vanzarilorStiinta vanzarilor
Stiinta vanzarilor
Hieroglifs International
 
Marketing exploziv
Marketing explozivMarketing exploziv
Marketing exploziv
Marius Achim
 
Optimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius NojaOptimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius Noja
Flavius Noja
 

Similar to De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbound marketing (2) (20)

Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptxCanvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
 
Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...
Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...
Ana Bucuroiu - Fidelizare audienta in online prin PPC (2014.08.28, Impact Hub...
 
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultateContent marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
 
Psihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius nojaPsihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius noja
 
Principii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de crizăPrincipii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de criză
 
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
 
Idei de marketing in e-commerce_GPEC2010_ dorin boerescu
Idei de marketing in e-commerce_GPEC2010_  dorin boerescuIdei de marketing in e-commerce_GPEC2010_  dorin boerescu
Idei de marketing in e-commerce_GPEC2010_ dorin boerescu
 
Principii de marketing in vremuri de criza
Principii de marketing in vremuri de crizaPrincipii de marketing in vremuri de criza
Principii de marketing in vremuri de criza
 
INTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOP
INTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOPINTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOP
INTRODUCERE ÎN MARKETINGUL AFILIAT DE TOP
 
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)
 
Afiliere Web Is Yours
Afiliere Web Is YoursAfiliere Web Is Yours
Afiliere Web Is Yours
 
Diferențierea
Diferențierea Diferențierea
Diferențierea
 
Urmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De Sfaturi
Urmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De SfaturiUrmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De Sfaturi
Urmați Mare Site De Marketing A Rezultatelor - Aveti Nevoie De Sfaturi
 
Cum sa cresti vanzarile de pe site
Cum sa cresti vanzarile de pe siteCum sa cresti vanzarile de pe site
Cum sa cresti vanzarile de pe site
 
Perceptia bloggerilor despre Blogal Initiative
Perceptia bloggerilor despre Blogal InitiativePerceptia bloggerilor despre Blogal Initiative
Perceptia bloggerilor despre Blogal Initiative
 
crestere numar de clienti de pe site
crestere numar de clienti de pe sitecrestere numar de clienti de pe site
crestere numar de clienti de pe site
 
Unde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail Arena
Unde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail ArenaUnde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail Arena
Unde pierdem clientii in e commerce- prezentare Retail Arena
 
Stiinta vanzarilor
Stiinta vanzarilorStiinta vanzarilor
Stiinta vanzarilor
 
Marketing exploziv
Marketing explozivMarketing exploziv
Marketing exploziv
 
Optimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius NojaOptimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius Noja
 

De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbound marketing (2)

  • 1. De la competitia pe PRET, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin Inbound Marketing
  • 2. Care este cea mai mare provocare in ecommerce? 1. atragerea clientilor 2. marginile de profit mici 3. castigarea increderii cumparatorilor 4. competitia
  • 4. Lupta pe pret. Un model sustenabil ?
  • 5. Marii competitori vor avea mereu margini mai bune de profit
  • 6. Intotdeauna se va gasi cineva care sa fie dispus sa faca mai putini bani decat tine
  • 7. Cum ramanem competitivi in online fara sa folosim pretul cel mai mic pentru a atrage si converti clienti
  • 8. Trecerea de la modelul traditional de ROI ... COCA : ASP (Costul de achizitie al unui client raportat la costul mediu al unei achizitii) Buget 100 E 500 vizite 5 clienti 5 clienti x 15 E/achizitie => 75 E ROI negativ? 1
  • 9. ….La Noul model de ROI COCA : ASP vs. COCA : LTV (Costul de achizitie al unui client raportat la valoarea totala a achizitiilor intr-un ciclu de viata) 1
  • 10. De la focusul pe tranzactii la clienti1 Cultura orientata catre client
  • 11. Generarea de contacte/conversii pre-tranzactionale Inbound eCommerce Funnel 2
  • 12. Crearea unui sistem de convertire a vizitatorilor in contacte pre-tranzactionale (leaduri) 2
  • 13. International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot2
  • 14. 2 International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot
  • 16. Ce presupune inbound marketing-ul - adaptarea la un nou model de cumparare
  • 17. 1. Consumatorul detine puterea Controlul informatiei era detinut de catre companie, prin intermediul reprezentantilor de vanzari si a mijloacelor mass media (comunicare unidirectionala) Acum consumatorii detin controlul pentru ca au la dispozitie un intreg arsenal de canale pentru a se informa.
  • 18. 2. Schimbarea modelului de cumparare Potrivit unui studiu realizat de Google, consumatorii nu contacteaza furnizorul decat dupa ce au parcurs 57% din procesul de achizitie. Ceea ce inseamna ca ei isi fac cercetarea singuri cu ajutorul lui motoarelor de cautare, interactioneaza cu alti utilizatori prin intermediul retelelor de socializare, se informeaza despre produs, companie, etc.
  • 19. 3. Consumatorii vor sa ne gaseasca, nu sa fie gasiti peste 75% din consumatori si-au gasit singuri furnizorul
  • 20. 4. Abundenta informatiilor si lipsa atentiei Asistam astfel la o abundenta a informatiilor in mediul online, ceea ce duce la un consum fragmentat al acestora si la lipsa atentiei depline a utilizatorului. Astazi ne batem pentru atentia lor. Consumatorii sunt complesiti de multimea informatiilor si incep sa le ignore.
  • 21. 5. Declinul tacticilor intruzive de marketing
  • 22. Prin inbound marketing, te conectezi cu clientii tai ideali oferindu-le o experienta remarcabila
  • 23.
  • 24. Cum aplicam metodologia de inbound marketing
  • 25. Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze
  • 26. 1. Crearea profilelor de Buyer Persona
  • 27. Un magazin de produse BIO Edi - directorul Alina - alergica Victor - vegetarianul Barbara - buget Convenienta Credinta Economii Restrictii Lucreaza 60 de ore pe saptamana ca CEO al unei companii de software. Prioritatea lui in viata este succesul profesional si adoptarea unui mod sanatos de viata. Traieste singur, se culca devreme, merge la sala in fiecare zi. Ii place sa primeasca acasa produse care sa-i sustina modul de viata, precum shake-uri cu proteine. Bugetul nu este un factor de decizie, insa timpul pe care il salveaza facand cumparaturile online este extrem de pretios, preferand sa petreaca 30 de minute la un eveniment de networking decat sa aleaga produsele din raft. Proaspata absolventa, care se confrunta cu o problema de intoleranta la gluten. Avand un background de studii economice, ea pune accentul pe cumparaturile in cantitati mari, pentru a face economii. Lucreaza ca asistent la o organizatie nonprofit dintr-un orasel mic de provincie. Evita orice tip de hrana animala si produse testate pe animale. Are un buget mic pentru cumparaturi, insa motivatia lui de a salva planeta este foarte puternica. Vic cumpara mancare organica online pentru ca nu are posibilitatea de a cumpara direct de la un magazin fizic in oraselul lui. Este o mama casnica cu 4 copii. Scopul ei este de a-si creste copii sanatosi si de a-i hrani cu mancare naturala. Are nevoie sa se incadreze insa intr-un buget restrans, limitat la salariul sotului ei. Este atrasa de acest mod de viata atat datorita beneficilor financiare cat si pentru a oferi copiilor un model sanatos de viata. Barbara petrece mult timp cautand cele mai bune oferte si asteapta diverse reduceri si promotii pentru a cumpara. De multe ori cumpara direct din magazin, facand cumparaturi online atunci cand exista oferte foarte bune.
  • 28. Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului
  • 29. Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului
  • 30. 2. Buyer’s Journey (atragerea consumatorilor potriviti in functie de etapa in care se afla in procesul de achizitie)
  • 32. Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri. Relevance - nu exista inca o nevoie, dar exista o audienta, un grup de Buyer Personas care pot fi interesate de produsele noastre Scop : crearea acestei audiente cu ajutorul continutului care ii poate interesa Idei de continut : calendarul meciurilor pentru 2015, ebook cu toate barurile din Bacau unde poti vedea meciurile, comentarii sportive, sondaje pe retelele sociale -> cine va castiga noul meci ? Awareness - a identificat ca are o problema - experienta sa in timpul meciurilor nu este la cele mai inalte standarde HD Scop : crearea si amplificarea problemei Idei de continut : articol - cum sa ai parte de o experienta HD memorabila; cum sa organizezi vizualizarea unui meci la tine acasa Research - cauta sa inteleaga care sunt criteriile de evaluare ale unui televizor nou Scop : educarea si clarificarea intrebarilor; stabilirea unei relatii de incredere cu brandul care sa il pregateasca pentru urmatoarea etapa de achizitie Idei de continut : buyer’s guide - cum sa-ti alegi televizorul potrivit
  • 33. Intent - stie exact ce produs vrea sa cumpere, acum trebuie sa decida cand si de unde Scop : crearea urgentei si crearea unei motivatii de a cumpara de la noi Idei de continut : cupon de reducere, emailuri personalizate pe baza informatiilor pe care le-am obtinut despre el Purchase - optimizarea procesului de comanda Scop : crearea unei experienta de cumparare user friendly + incredere Idei de continut : optimizarea pasilor de comanda, adaugarea elementelor de incredere (social proof), badge-uri, servicii de livrare gratuita, retur, diferite posibilitati de plata Comparison - vrea sa ia o decizie intre produsul x si produsul y Scop : sa-l ajutam sa ia o decizie Idei de continut : quizz app care iti recomanda televizorul potrivit pe baza unor intrebari Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri. Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie
  • 34. Re-purchase - are nevoie de alte produse pe care i le poti oferi Scop : mentinerea si consolidarea relatiei Idei de continut : emailuri care contin idei despre folosirea altor produse asociate Advocate - este atat de fericit cu produsul lui si cu experienta brandului tau incat impartaseste experienta cu prietenii Scop : crearea unei experiente wow; vrem sa creeze reviews si shares, sa il punem in contact cu oameni care au aceleasi idei si apartin aceeasi comunitati; creeaza un trib Idei de continut : pentru ca stim ca este fan al echipei x, ii trimitem un tricou de suporter la noul meci Customer - a achizitionat produsul, dar nu stie sa-l foloseasca la capacitate maxima Scop : educarea continua a clientului; arata-i expertiza; acesta trebuie sa aiba succes in folosirea produsului cumparat pentru a face achizitii ulterioare (crestere CLV) Idei de continut : articole despre cum sa-si faca setarile potrivite in functie de context; Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri. Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie
  • 35. 3. Crearea strategiei de Content Marketing
  • 36. 4. Crearea unui Content Hub
  • 37. 5. Distribuirea continutului (Paid - Owned - Earned)
  • 38. 6. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU)
  • 39. 7. Butoane call to action dinamice (in functie de lifecycle) Rata de conversie cu 42% mai mare
  • 41. 9. Landing page-uri & Lead Profiling Siteurile care contin peste 30 de Landing Pages genereaza de 7 ori mai multe leaduri decat cele care au sub 10
  • 42. 10. Marketing Automation O platforma de marketing automation iti permita sa creezi relatii personalizate cu contactele (emailuri personalizate si continut dinamic) in functie de stadiul in care se afla in procesul de achizitie, de interactiunile pe care le au cu siteul. Scopul unei platforme de marketing automation este de a transforma contactele in clienti fideli si ambasadori de brand.
  • 43.
  • 44. Workflow-uri automate pe baza datelor personalizate
  • 46. 12. Contact Scoring & Gamification
  • 47. 13. NET Promoter Score -determina nivelul de satisfactie al clientilor - ajuta la masurarea efectului de advocacy (referral business) - poti segmenta si activa promotorii in campanii dedicate - customer retentiaon plan pentru detractors
  • 49. Multumesc ! Andreea Moisa Managing Director Beans United andreea.moisa@beans-united.ro 0724 571 033 www.linkedin.com/in/andreeapirsan