6. PE PARCURSUL DIALOGULUI
COMERCIAL APAR O SERIE DE
BLOCAJE SAU OBSTACOLE
CARE POT INFLUENTA
NEGATIV PROCESUL DE
VANZARE
DIALOGUL COMERCIALDIALOGUL COMERCIAL
TIPURI DE
BLOCAJE
TIPURI DE
BLOCAJE
7. TIPURI DE INTREBARI INTR-UN DIALOG
•Un vanzator de elita
este permanent atent si
incearca sa elimine orice
obstacol folosind o serie
de intrebari
•Un vanzator de elita
este permanent atent si
incearca sa elimine orice
obstacol folosind o serie
de intrebari
Intrebari
INCHISE
Intrebari
INCHISE
INTREBARI
DESCHIS
E
INTREBARI
DESCHIS
E
INTREBARI
SUGESTIVE
INTREBARI
SUGESTIVE
INTREBARI
ALTERNATIVE
INTREBARI
ALTERNATIVE
INTREBARI DE
CONTROL
INTREBARI DE
CONTROL
8. Cheia către nevoile clientului
–asculti şi pui întrebări
Cheia către nevoile clientului
–asculti şi pui întrebări
Pâlnia (Comunicarea persuasiva: cum sa
punem intrebari corect)
Pâlnia (Comunicarea persuasiva: cum sa
punem intrebari corect)
9. Înlocuiţi expresile de mai jos cu altele, din tabelul
de jos, care vi se par mai potrivite:
De exemplu:
1. Nu pot - Voi verifica dacă se poate
10. 2.- Ca să fiu sincer... - ....................................................
3. - Nu sunt sigur - .......................................................
4. - Pot să vă întreb ceva?... - .........................................
5. - Trebuie să întreb seful - ...........................................
6. - Trebuie să... - ........................................................
7. - Dacă aflu ceva, vă spun - ..........................................
8. - Vă promit - ........................................................
9. - Nimeni nu ştie - .....................................................
10. - Nu ne avantajează - ..............................................
11. - Este politica companiei - .........................................
12. - Este interzis - .......................................................
13. - Spuneţi-mi, vă rog - .............................................
14. - Argumentele D-voastră sunt... - .............................
15. - Aceasta este o problemă - ....................................
16. - Nu ma interesează - ............................................
17. Nu vreau - ...............................................................
18. Asta sunt eu, asta fac - .............................................
2.- Ca să fiu sincer... - ....................................................
3. - Nu sunt sigur - .......................................................
4. - Pot să vă întreb ceva?... - .........................................
5. - Trebuie să întreb seful - ...........................................
6. - Trebuie să... - ........................................................
7. - Dacă aflu ceva, vă spun - ..........................................
8. - Vă promit - ........................................................
9. - Nimeni nu ştie - .....................................................
10. - Nu ne avantajează - ..............................................
11. - Este politica companiei - .........................................
12. - Este interzis - .......................................................
13. - Spuneţi-mi, vă rog - .............................................
14. - Argumentele D-voastră sunt... - .............................
15. - Aceasta este o problemă - ....................................
16. - Nu ma interesează - ............................................
17. Nu vreau - ...............................................................
18. Asta sunt eu, asta fac - .............................................
14. Se desfasoara in echipe de lucru
- Vanzatori
- Clienti
- Observatorii
15. VANZATORII
◦ - Pregatesc standul de vanzare cu produse
diferite
◦ - Verifica termenul de valabilitate pentru un lot
de produse
◦ - Verifica conditiile de pastrare
◦ - Verifica si modifica daca este cazul preturile
produselor
◦ Furnizeaza informatii despre produse
◦ Cheama supervisorul solicitat de client
◦ Participa la sedinta de analiza de la sfarsitul
programului
16. CLIENTII
◦ Vor veni pe rand la cate un vanzator
◦ Solicita informatii despre produse
◦ Vor indica defecte de servire sau ale
produsului, isi manifesta nemultumirea.
◦ Solicita prezenta supervisorului
◦ Formuleaza o sesizare verbala
◦ Elevii isi vor alege tipul de client din variantele:
Nemultumit – Nehotarat - Grabit
17. SUPERVISORI
◦ Stabilesc sarcinile din ziua respectiva
◦ Raspunde amabil la sesizarea
vanzatorului/clientului
◦ Formuleaza solutii pentru rezolvarea sesizarilor
de catre client
◦ Decide solutia optima impreuna cu clientul
◦ La sedinta de analiza de la sfarsitul zilei, vor
prezenta problemele intampinate in timpul
desfasurarii activitatii de vanzare, vor prezenta
solutiile adoptate.
18. OBSERVATORII
◦ - primesc FISA DE OBSERVATIE individuala
◦ - in spatiile indicate in fisa, mentioneaza trei
observatii pentru vanzator, pentru client si
pentru supervisor
◦ - in spatiile indicate in fisa mentioneaza trei
recomandari pentru vanzator, client si pentru
supervisor
19. - modul in care sunt tilizati termenii de
specialitate in dialogul comercial, dialogul cu
colegii si/sau superiorii
- modul in care elevii si-au insusit normele de
buna practica
- modul in care cunosc si respecta drepturile
consumatorilor
- modul in care contribuie la asigurarea
calitatii serviciilor comerciale
Felul in care recunosc si prezinta elementele
de marcare si etichetare
Felul in care lucreaza in echipa
