Divante - Mała książeczka sukcesów

1,464 views

Published on

4 case study z

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,464
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
41
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Divante - Mała książeczka sukcesów

  1. 1. 1
  2. 2. Case studies 4 projektów:●●Wdrożenie e-commerce●●Optymalizacja działającego e-commerce●●E-marketing●●Kompleksowa obsługa kompleksowa realizacja agencja interaktywna e-mail marketing e-commerce system rekomendacji platforma sklepowa
  3. 3. Kompleksowe wdrożenie e-commercedla SOLAR CompanySOLAR Company to polska marka odzieżowa. Posiada 80 sklepów firmowych,13 franczyzowych (m.in. w Lubece, Gent i we Lwowie) i 7 outletowych oraz120 odbiorców sieci zewnętrznej i 25 partnerów w krajach sąsiadujących.Cel projektuCelem realizowanego projektu było umożliwienie klientkom firmy SOLARbezpośredniego zakupu online (zarówno aktualnej kolekcji, jak i outletowej).Ponadto zdefiniowano dwa cele taktyczne:●● Narzędzie dla klientek offline. Sklep online ma umożliwić tworzenie listy zakupów i zapoznanie się z nowinkami kolekcji przed wizytą w sklepie.●● Narzędzie dla klientek online. Sklepy SOLAR znane są z bardzo częstych dostaw nowych produktów. Sklep online ma umożliwić śledzenie i zakup nowinek w kolekcji, ale także pozwolić na odnalezienie i zakup produktów, które trudno już znaleźć w salonach.Dwa powyższe cele miały wspierać efekt ROPO (ang. Research Online, Pur-chase Offline – poszukiwanie online, zakup offline). Jak wynika z badań prze-prowadzonych przez Divante oraz IMAS International w branży odzieżowej,Internet ma bezpośredni wpływ na 6,5% sprzedaży ogółem. 3
  4. 4. Oznacza to, że przez Internet bezpośrednio kupowanych jest 3,1% produktów,a dodatkowo Internet służy jako decydujące źródło informacji przy kolejnych2,4% zakupów realizowanych już offline.Rysunek 1 – Efekt ROPO w branży odzieżowejRealizacjaProjekt został zrealizowany zgodnie z prezentowanym niżej schematem. Projektowanie Analiza Zebranie interakcji Projektowanie techniczna Testy Pomiar wymagań w metodyce Wdrożenie i ustalenie graficzne i uruchomienie i optymalizacja biznesowych User-Centered integracji DesignRysunek 2 – Schemat realizacji projektu4 Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR Company
  5. 5. Po zebraniu wymagań biznesowych Klienta oraz przeprowadzeniu analiz,przygotowano interaktywne prototypy systemu. Interaktywne prototypyumożliwiają demonstrację sposobu działania aplikacji. Pozwala to naweryfikację wyobrażeń projektanta z oczekiwaniami Klienta oraz klientówdocelowych.Praca koncepcyjna na makietach umożliwia tanie i szybkie weryfikowaniepomysłów – liczba zmian maleje w kolejnych etapach projektu. Łącznie wy-konano 9 wersji interaktywnych prototypów. Prace na prototypach trwały 3tygodnie.Rysunek 3 – Prototypy interaktywne wykonano w programie AxureRównolegle do prac projektowych prowadzono integrację z systememMicrosoft Dynamics NAV. Microsoft Dynamics NAV to zintegrowanerozwiązanie biznesowe dla średnich firm. Aplikacja wspomaga zarządzaniefinansami, budżetowanie, produkcję, dystrybucję, zarządzanie relacjamiz klientami, zarządzanie serwisem, e-biznes oraz zaawansowane analizy(Business Intelligence) i kontroling. Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR Company 5
  6. 6. Prace rozpoczęto od opracowania projektu integracji w kooperacji z działemIT Klienta. Dokument taki zawiera szczegółowy opis mechanizmów synchro-nizacji, zabezpieczeń oraz formatów danych.Dzięki integracji umożliwiono dwukierunkową wymianę danych. Przesyłanesą informacje o stanach magazynowych, cechach produktów i zamówieniach.Testowanie mechanizmu integracji na wczesnym etapie wdrożenia pozwoliłowyłapać wszystkie błędy i upewnić się, że nie będą wpływać na funkcjonowanieaplikacji.Na bazie dostarczonej identyfikacji wizualnej i zgodnie z ułożeniemelementów prototypów interaktywnych przeprowadzono projektowaniegraficzne. Jak zwykle w Divante, opracowano jedną, spójną linię graficzną,skupiając się na jak najlepszym dopracowaniu projektu, a nie na mnożeniuwersji.Rysunek 4 – Projekt graficzny6 Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR Company
  7. 7. Projekty graficzne nie konkurują ze zdjęciami produktów i grafiką kolekcji,a są dla nich oprawą. Nad projektami graficznymi czuwali projektanci SOLAR,by zapewnić spójność z identyfikacją wizualną marki.Opracowano także storyboardy dla animacji początkowych. Animacjajest dostosowana do zmieniających się kolekcji (kolorystyka, produkty).Po akceptacji look&feel przygotowano projekty graficzne dla kolejnychpodstron. Prace graficzne zajęły 2 tygodnie.Sklep został uruchomiony na zaawansowanej platformie technologicznejDivante, wykorzystującej Open Source.Sklep został uruchomiony pod adresem:http://www.e-solar-company.com.plEfektyZaraz po uruchomieniu sklepu złożono wiele zamówień. Konwersja w sklepiewynosi aż 2,21%. Uzyskano także wysoką średnią wartość zamówienia.Wysoka użyteczność sklepu sprawia, że aż 68% zakupów realizowanychjest przy pierwszej wizycie. Po miesiącu od uruchomienia sklepu już 15,9%zakupów jest realizowanych z SEO. Kompleksowe wdrożenie e-commerce dla SOLAR Company 7
  8. 8. Optymalizacja sprzedażyw TUI PolandTUI Poland jest częścią największego koncernu turystycznego na świecie, TUITravel PLC, notowanego na London Stock Echange. TUI Poland posiada 63własne biura.Oferta prezentowana jest kompleksowo na stronie internetowej, w ramachktórej można dokonać rezerwacji online. Do dyspozycji klientów jest równieżcall center. Na ofertę TUI składają się: wakacje czarterowe, rezerwacje hoteli,przeloty, wynajem samochodów i wiele innych.Cel projektuCelem projektu było zwiększenie sprzedaży online, w tym uzyskaniewiększego zwrotu z każdej wydanej na marketing złotówki i uruchomienienowych źródeł ruchu.Zależało nam też na zwiększeniu skuteczności kanału online – uzyskaniumocniejszego zaangażowania klientów i wyższych konwersji.8
  9. 9. Strategia działaniaPrzyjęto strategię działania polegającą na optymalizacji zarówno pozyskiwaniaruchu, jak i jego konwersji.Działania:●● Optymalizacja konwersji w serwisie WWW●● Uruchomienie nowych źródeł ruchu i optymalizacja istniejącychOptymalizacja konwersji w serwisie WWWProjekt rozpoczęliśmy od zapoznania się z wymaganiami biznesowymii  ograniczeniami technicznymi. Spotkaliśmy się z osobami odpowiedzialnymiza produkt, komunikację i tworzenie ofert, obsługę klientów, technologięi rozwój. Poza tym na bieżąco prowadziliśmy rozeznanie w branży, czytaliśmyartykuły, raporty i spotykaliśmy się z niezależnymi ekspertami z branżyturystycznej. Na podstawie zdobytej wiedzy przeszliśmy do analizowaniaobecnej strony. 2a. Analiza statystyk 2b. Audyt ekspercki 1. Analiza 3. Wnioski 4. Makiety 5. Projekt wymagań i rekomendacje funkcjonalne graficzny 2c. Badnia eyetrackingowe 2d. Konsultacje eksperckieRysunek 5 - Schemat projektu optymalizacji strony WWWAnaliza ruchu w oparciu o statystyki Google Analytics pomogła nam wykryćproblemy użyteczności i komunikacji na dużą skalę – dzięki statystykommieliśmy „twarde” ilościowe dane dotyczące poszczególnych elementówi podstron. Poza tym wskazaliśmy, które elementy są dobre i nie wymagająwiększych zmian.Analiza przeprowadzona przez kilku niezależnych ekspertów pozwoliłana ocenę zgodności strony z wytycznymi usability. Poza wykryciem błędówi problemów związanych z użytecznością wzbogaciliśmy analizę o obszernerekomendacje bazujące głównie na branży turystycznej. Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland 9
  10. 10. Badanie eyetrackingowe miało na celu wykrycie problemów związanychz użytecznością serwisu. Dzięki sprzętowi monitorującemu miejscafiksacji mogliśmy zaobserwować, co na stronie przyciąga wzrok, a co jestpomijane. Badanie miało charakter jakościowy, a wykorzystany eyetrackerzostał wypożyczony od firmy Eyetracking.pl. Poza badaniami, analizamii czytaniem niezliczonej ilości raportów i artykułów kierowaliśmy się wiedzązaprzyjaźnionych ekspertów z branży turystycznej.Wnioski i rekomendacje z badań pozwoliły nam na opracowanie nowejkoncepcji. Każde narzędzie służyło poznaniu fragmentu całości. Wnioskiz badań eyetrackingowych potwierdzały wyniki analizy statystyk, a rekomen-dacje z analizy eksperckiej były źródłem pomysłów do projektowania.Po zebraniu wniosków i rekomendacji rozpoczęliśmy projektowanie, któregoefektem były makiety funkcjonalne. Zrobiliśmy ponad 20 wersji prototypówi zaprojektowaliśmy ponad 30 widoków reprezentujących kluczowe strony.Rysunek 6 - Przykładowa mapa cieplna stronygłównej dla pierwszej minuty przy zadaniuz wyszukaniem konkretnej wycieczki Rysunek 7 - Makieta funkcjonalna strony głównej10 Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland
  11. 11. Po zakończoniu projektowania ma-kiet zabraliśmy się za tworzeniegrafiki. Zależało nam na stworzeniuświeżego i nowoczesnego projektuo przejrzystym interfejsie.Przeprowadzone badania wykazały,że wyszukiwarka jest najistotniej-szym elementem serwisu. To dziękiniej większość użytkowników docie-ra do konkretnej oferty. W starszejwersji strony wyszukiwarka okazałasię nieco odbiegać od ideału, a jejgłówne problemy dotyczyły niein-tuicyjnych opcji i samego sposobudziałania. Poza tym wyszukiwarkabyła niedostatecznie wyróżniona.Rysunek 8 - Grafika stworzona w oparciuo makiety funkcjonalneRysunek 9 - Stara wyszukiwarkaRysunek 10 - Przeprojektowana wyszukiwarka Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland 11
  12. 12. Zaprojektowaliśmy nieco zmieniony układ. Wyszukiwarka została rozsze-rzona i zajmuje dokładnie ½ szerokości strony. W drugiej połowie znajdu-je się przewijany dynamicznie baner sprzedażowy, którego głównym celemjest prezentowanie najświeższych ofert i ożywienie wizualne strony. Zgodniez  przeprowadzonymi analizami poprawiliśmy pola wyszukiwarki, aby byłybardziej intuicyjne i efektywne.Uruchomienie nowych źródeł ruchui optymalizacja istniejącychProjekt, podobnie jak w wypadku optymalizacji konwersji, rozpoczęliśmyod gruntownego audytu stanu obecnego. Okazało się między innymi, żefaktyczną sprzedaż generują jedynie kampanie brandowe, a aż 70% odwie-dzin pochodzących z CPC to odwiedziny jednorazowe. Tymczasem aż 16%opłaconych rezerwacji wymagało co najmniej 12 kontaktów!Przygotowaliśmy zestaw rekomendacji i na ich bazie rozpoczęliśmy optyma--lizację kampanii. Rekomendacje zorientowane były w pierwszym okresiew większości na wzrost wyniku jakości (Quality Score).Wynik jakości:●● wpływa na rzeczywiste koszty kliknięcia (CPC) słów kluczowych;●● służy do szacowania stawek za pierwszą stronę podawanych na koncie;●● określa, czy słowo kluczowe jest odpowiednie do udziału w aukcji reklam po wpisaniu przez użytkownika wyszukiwanego hasła;●● wpływa na pozycję reklamy w rankingu;●● dopracowywany przez dłuższy okres obniża koszty reklam AdWords przy zachowaniu pozyskiwanej ilości ruchu i/lub pozwala zwiększyć ilość pozyskiwanego ruchu.Okazało się także, że występują problemy w słowach kluczowych kampanii.W grupach reklam stosowane były często te same słowa w trzech dopaso-waniach. Zasugerowaliśmy przygotowanie słów w układzie od ogólnych dobardziej szczegółowych i nadanie im różnych dopasowań (od ogólnego dościsłego). Jednocześnie wskazaliśmy, że należy ciągle rozbudowywać listęwykluczających słów kluczowych, zwłaszcza w grupach, w których znajdująsię słowa kluczowe w dopasowaniu przybliżonym.12 Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland
  13. 13. Zauważyliśmy, że w ramach kampanii grup reklam ilość zdefiniowanychwykluczających słów kluczowych była bardzo mała. W połączeniu z ogólny-mi słowami w dopasowaniu przybliżonym (np. Czechy, Chiny, Bali), reklamypojawiały się i generowały kliknięcia na hasła zupełnie niezwiązane z ofertą.Pierwsze zalecenia do optymalizacji kampaniiAdWords:●● Rozwój wykluczających słów kluczowych●● Modyfikacja dopasowania dla istniejących●● Modyfikacja struktury kampanii – test wyłączenia kampanii brandowej – przeznaczenie środków na zwiększanie pozycji słów konwertujących●● Modyfikacje landing pages – np. poprzez wykorzystanie filtrów, aby lepiej oddać to, czego użytkownik poszukiwał przy wpisywaniu hasła (lepsze dopasowanie LP do wyszukiwanego hasła)●● Retargetowanie – jako metoda na wykorzystania CPC do sprzedaży●● Testowanie bardziej atrakcyjnych tekstów reklamowych ►► Jeśli reklama zawiera „%”, osiągany CTR jest ponad 3 x lepszy – 9,72% vs. 2,92%. ►► W treści reklamy słowa „promocja, sprawdź, wejdź” nie działają; słowa „last, tani, tanio, taniej, rabat, all inclusive” – już tak.Po wprowadzeniu pierwszych większych zmian weszliśmy w tryb stałej opty-malizacji. Przykładowo – praca przy każdej z grup reklam z dopasowaniem„do wyrażenia” powinna wyglądać następująco:1. dodanie nowego słowa kluczowego;2. po określonym czasie – analiza wyników reklamy dla słów kluczowych. Przy tej analizie należy zawsze dokonywać sprawdzenia listy wpisywanych przez internautów fraz, które doprowadziły do kliknięcia w reklamę. Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland 13
  14. 14. Przy słowach kluczowych z dopasowaniem „do wyrażenia”, często na jedno słowo skonfigurowane w kampanii przypada kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt różnych wyszukiwanych fraz.EfektyMarketing●● Wzrost CTR reklam z 3,21% na 5,24%●● Obniżenie średniego CPC z 0,73 do 0,61●● Znaczne zwiększenie ilości odwiedzinUżyteczność●● Wzrost zaangażowania użytkowników (przy wzroście odwiedzin) ►► Wzrost średniej ilości stron na odwiedziny z ok. 6,78 do 10,43 ►► Wzrost średniego czasu spędzonego na witrynie z 4:12 do 4:56 ►► Spadek wskaźnika odrzuceń z 27,55% do 22,54%●● Konwersja (przy wzroście odwiedzin) ►► Wzrost konwersji o 150% z 0,02% do 0,05%Nasza współpraca z TUI Poland trwa, obejmując optymalizację i rozwójkanału online.14 Optymalizacja sprzedaży w TUI Poland
  15. 15. Automation Marketingdla WillsoorZazwyczaj klienci po zapisaniu się do newslettera otrzymują jedynie prostą,tekstową wiadomość z linkiem aktywacyjnym. Sklepy nie wykorzystują tejwyśmienitej okazji mobilizacji subskrybentów do dokonania transakcji.Historia uczy, że prawdopodobieństwo zakupu przez takiego użytkownikaz każdą kolejną godziną i dniem spada – już po tygodniu jest o kilkadziesiątprocent niższe. Dlatego prowadząc e-mail marketing dla producentamęskich koszul Willsoor, wykorzystaliśmy potencjał wiadomości powitalnej,projektując graficzny e-mail nastawiony na sprzedaż.StrategiaPracę nad e-mail marketingiem rozpoczęliśmy zgodnie z ideą: zaangażowa-nych klientów znacznie łatwiej namówić na zakupy. Gdy nowy użytkownikwchodzi na stronę i wypełnia formularz, czyli wykonuje samodzielnie krokw  kierunku nabycia towaru, trzeba mu pomóc podjąć decyzję o transakcji.Poza mobilizacją aktywnych klientów, istotna jest również wiedza o ich re-lacjach ze sklepem. Jak w życiu – jedni dopiero przymierzają się do zakupu,inni to stali kupujący, a jeszcze inni tylko oglądają. Wysyłanie do wszystkichtej samej wiadomości będzie mało efektywne. Czy niezadowolonego klientapowinniśmy traktować tak samo jak potencjalnego? Oczywiście, że nie. 15
  16. 16. Dlatego podzieliliśmy konsumentów na 3 grupy:●● Potencjalnych/nowych●● Kupujących/stałych●● Nieaktywnych/obrażonychSegmentacja taka wynika z podejścia stosowanego w cyklu życiowym w mar-ketingu. Cykl życiowy (ang. LifeCycle) to proces przemian, prowadzącychdo pełnego rozwoju organizmu, od czasu jego powstania. To naturalnezjawisko zostało wprowadzone do biznesu i marketingu w wyniku analogiizachodzących zdarzeń. Przebieg relacji z konsumentami można porównaćdo cyklu życia:●● zdobycie uwagi klienta (odpowiada zjawisku narodzin),●● uczenie go tego, co mamy do zaoferowania (rozwijanie się),●● czasami utrata klientów (śmierć).Przy Willsoorze, by zdobyć uwagę nowych klientów, skupiliśmy się na dwóchkluczowych aspektach:●● Pop-up z formularzem zapisu do subskrypcji●● Wiadomość powitalna z 10%-ową zniżkąTe działania nie tylko miały zmobilizować grupę nowych użytkowników dozakupu, ale też zbudować bazę subskrybentów. Zobaczmy, jak nam to wyszło.Budowa bazy subskrybentówBy wycisnąć drzemiący w e-mail marketingu potencjał sprzedażowy,w pierwszej kolejności konieczne jest zbudowanie odpowiednio dużej bazysubskrybentów. Dlatego pracę z producentem męskich koszul zaczęliśmyod szybkiego powiększenia liczby zapisanych, która mimo blisko dwóch latfunkcjonowania sklepu była dość skromna. Główną zmianą, jaką wykonaliśmybyło wprowadzenie pop-upu z formularzem zapisu do subskrypcji.16 Automation Marketing dla Willsoor
  17. 17. Rysunek 11 - Pop-up zachęcający do zapisania się do newsletteraŹródło: Willsoor.plZgodnie z kanonem dobrych praktyk, subskrypcja do newslettera zachęcałado pierwszych zakupów. 10%-owa zniżka mobilizowała do zapisu i dokona-nia transakcji. Rabat tej wysokości świetnie się sprawdził i w niecały miesiącbaza e-mail marketingowa powiększyła się o 34% w stosunku do tego, coudało się uzbierać w ciągu wcześniejszych 24 miesięcy.W przypadku Willsoora wykorzystana została zniżka. Jednak w zależności odsklepu można zaproponować inne rabaty: darmową dostawę, kupon 20 zł,upominek, udział w konkursie. Niektóre branże, jak np. elektronika, działajązaledwie na kilkuprocentowej marży, 10% upustu to wówczas zdecydowanieza dużo.Ważne jest również myślenie długofalowe. Wielu sprzedawców oczekujeszybkich wyników, chcąc zarabiać już na pierwszej transakcji, a to lojalni kon-sumenci są największym źródłem dochodu. Jeśli klienci powracają do sklepu3-4 razy w roku, należy ich do siebie przyciągnąć (nawet kosztem marży), azysk odrobi się przy kolejnych zamówieniach. Automation Marketing dla Willsoor 17
  18. 18. Trzeba jednak uważać. Pojawiający się stale pop-up może być bardzofrustrujący. Jeśli posiadamy wielu stałych klientów zapisanych do news-lettera, wyskakujące okienko z prośbą o dodanie maila do bazy może ichmocno zirytować i przynieść wręcz odwrotne skutki. By wyeliminować tęniedogodność dla powracających konsumentów zastosowaliśmy odpowiednisystem znakowania. Pliki „cookies” przechowywane w przeglądarce dawałypewność, że formularz zapisu wyświetli się tylko raz i nie będziezbyt natrętny.Wybraliśmy prosty, szybki i bardzo skuteczny sposób budowania listy sub-skrybentów newslettera.Wiadomość powitalnaWiadomość powitalna wpisuje się w tzw. LifeCycle Marketing opisanypowyżej. Na potrzeby tego artykułu omawiamy tylko pierwszą fazę relacjiz  klientem. Celem wiadomości powitalnej było przekonwertowanie poten-cjalnych kupujących na stałych użytkowników oraz sprzedaż. W przypadkupracowników firm, gdzie obowiązuje elegancki dress code, możemy byćprawie pewni, że zakupu koszul będą dokonywać dość często. Standardobsługi w e-sklepie Willsoor jest bardzo wysoki, a same produkty wykonanesą z najwyższej jakości materiałów i szyte w Polsce. Wielu z nowych konsu-mentów pozostanie na długo, dlatego stworzony pop-up i wiadomość powi-talna miały aktywować klientów do zakupu, zanim trafią do konkurencji.Nowy subskrybent po zapisie otrzymywał dwie wiadomości:●● aktywacyjną●● sprzedażowąZgodnie z wymogami GIODO i zasadą double opt-in pierwsza wiadomość byłaprośbą o potwierdzenie subskrypcji. Oczywiście dwuetapowy proces zapisudo subskrypcji obniża współczynnik nowych odbiorców newslettera, jednakwoleliśmy mieć pewność, że w bazie znajdują się wartościowi użytkownicy,a nie osoby przypadkowe, nie identyfikujące się z marką Willsoor.18 Automation Marketing dla Willsoor
  19. 19. Rysunek 12 - Potwierdzenie zapisania się do newsletteraDruga wiadomość (ta właściwa) zawierała podziękowanie za zapisanie orazinformowała o przyszłych newsletterach sklepu. Posiadała kod rabatowydo wpisania w koszyku podczas finalizacji zakupów. Ze względu na grupędocelową marki Willsoor (35+) wprowadzona została grafika pokazująca,jak realizować kupon na stronie. Duże call-to-action miały mobilizować dowykonania pierwszej transakcji. Automation Marketing dla Willsoor 19
  20. 20. Rysunek 13 - Wiadomość powitalna20 Automation Marketing dla Willsoor
  21. 21. EfektyW okresie 01.04.2012 – 30.06.2012 uzyskaliśmy następujące wyniki:Zestawienie ilości odwiedzanych podstron i średniego czasu przeglądaniastrony dla wiadomości powitalnej i dla tradycyjnych kampanii newsletterowych: Wiadomość powitalna Standardowy newsletterIlość podstron na wizytę 15.37 6.9o 123.4% więcej w przypadku wiadomości powitalnej Wiadomość powitalna Standardowy newsletterŚredni czas spędzony na 9:26 min 4:15 minstronieo 103.21% więcej w przypadku wiadomości powitalnejWnioskiUżytkownicy z wiadomości powitalnej spędzali dwa razy więcej czasu nastronie, co zwiększa szansę na dokonanie przez nich zakupu.Procentowa ilość odwiedzin strony internetowejużytkowników pochodzących z wiadomości 3,37%powitalnejProcentowy przychód z wiadomości powitalnejw stosunku do całego sklepu 14,07%Procentowa ilość transakcji z wiadomościpowitalnej w stosunku do całości 11,98% Automation Marketing dla Willsoor 21
  22. 22. Wielkość koszyka w porównaniu do średniegokoszyka na stronie 17,51% wyższaWspółczynnik konwersji wiadomościpowitalnej do średniej konwersji na sklepie 255% wyższyWartość wizyty z wiadomości powitalnejw porównaniu do średniej wartości wizyty 317,15 % większasklepuZaprezentowane dane potwierdzają tezę: zaangażowani użytkownicy mająznacznie większy potencjał sprzedażowy i chętniej kupują. Należy ich za-tem identyfikować i aktywizować. Po analizie danych zaskoczył nas tak dużyudział ruchu z wiadomości powitalnej w przychodzie sklepu.Aż 14,07% przychodu stanowiła sprzedaż z tego właśnie źródła, czyniącje jednym z bardziej znaczących w całej strukturze przychodowej sklepu.Współczynnik konwersji (o 255%) oraz wartość pojedynczej wizyty(o 317,15%) były wyższe przy witaniu nowych klientów niż standardowewiadomości promocyjne. Pokazuje to potencjał LifeCycle Marketinguoraz zasadność docierania w pierwszej kolejności do użytkowników, którzywykazują aktywność.22 Automation Marketing dla Willsoor
  23. 23. Kompleksowa obsługa e-commercedla Praktiker PolskaPraktiker to międzynarodowa sieć marketów budowlanych mająca swojeplacówki w 10 krajach. Pierwszy market budowlany w Polsce powstał w 1997roku w Jankach pod Warszawą. Do chwili obecnej jest ich 24, w 20 miastach.Dla Praktiker Polska realizujemy szereg projektów e-commerce. Niżejopisujemy wybrane efekty działań.Silnik rekomendacjiWspółpraca z Praktikerem rozpoczęła się od wdrożenia systemu rekomendacjiQuartic w sklepie internetowym Praktiker.pl.Quartic to system personalizowanych rekomendacji dla e-biznesu. Test Quarticw Praktiker.pl trwał miesiąc i w tym czasie optymalizowaliśmy rozwiązaniedostosowując je do potrzeb Klienta. Rekomendacje zostały umieszczone nastronie głównej, na karcie produktu, w pop-upie przy dodawaniu towarów dokoszyka oraz w koszyku.Test A/B polegał na tym, że połowa użytkowników (cookie) odwiedzającychPraktiker.pl widziała rekomendacje generowane przez Quartic, a grupaB  otrzymała standardowe rekomendacje, które funkcjonowały w sklepieonline. 23
  24. 24. Wyniki wdrożenia Quartic:●● 12%-owy wzrost sprzedaży w sklepie●● 15%-owy wzrost liczby kupującychWięcej o systemie rekomendacji Quartic na www.quartic.plE-mail marketingDzięki ścisłej współpracy pomiędzy Quartic (rekomendacje) i Sendingo (e-mail marketing) wdrożyliśmy wyjątkowe rozwiązanie polegające na osadze-niu w treści e-maila personalizowanych rekomendacji przygotowanych napodstawie historii zakupowej i zachowań Klienta sklepu Praktiker. Dzięki temukażdy e-mail zawiera unikalną treść, czyniąc ją maksymalnie dopasowaną dlakażdego odbiorcy z osobna. Cały proces przebiega automatycznie.Już po miesiącu prowadzenia proaktywnych działań w zakresie e-mail mar-ketingu wyraźnie widoczne były pierwsze pozytywne efekty. Średnia wartośćpojedynczego zamówienia z e-maila była o ponad 37% wyższa niż w przy-padku średniego zamówienia z dowolnego źródła. Oznacza to, że e-mailsprzedaje więcej. Więcej warta jest też średnia wizyta pochodząca z e-mailmarketingu niż ze źródła dowolnego.Na efekty e-mail marketingu opartego na wysokiej jakości bazie adresowej(aktywni klienci sklepu internetowego, subskrybenci newslettera, uczestnicyprogramów lojalnościowych) nie trzeba długo czekać. Warunkiem jestwyważona (szczególnie ilościowo) komunikacja z prawidłowo dobranymiparametrami, takimi jak częstotliwość, pora rozsyłki, angażująca treść,dopracowany szablon, a także odpowiednie segmentowanie bazy. Powyższeliczby dają bardzo optymistyczną perspektywę na kolejne miesiące współpracyz siecią Praktiker.ROPOPozytywnym skutkiem ubocznym działań e-mail marketingowych dla siecisklepów Praktiker jest też bez wątpienia efekt ROPO, którego definicję precy-zuje raport Grupy Divante pt. „Wielobranżowe badanie efektu ROPO”:24 Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker Polska
  25. 25. „Efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline) opisuje część zachowańzakupowych, które polegają na wstępnym wyszukaniu informacji o produk-tach w Internecie, a następnie zakupieniu ich w rzeczywistym sklepie lubplacówce.”Szacując na podstawie ilości sprawdzeń statusów dostępności produktóww magazynach marketów, możemy założyć wyraźny wzrost efektu ROPO- średnio o 2,5 x po przeprowadzonej wielokanałowej akcji „Wszystko 20%taniej”. Użyte media, oprócz e-mail marketingu, to telewizja, outdoor, pro-mocja na stronie WWW.Dzięki wysokiej jakości bazie, dobrze opracowanym strategiom wysyłkowymi bardzo dobrym projektom wiadomości e-mail, został osiągnięty pułapponad 27% wszystkich otwarć, co jest wartością rzadko spotykaną w e-mailmarketingu.Świetne statystyki wysyłek przekładają się także na zwiększenie liczbyzamówień w sklepie internetowym oraz w marketach i wysoką średniąwartość koszyka. Warto także zwrócić uwagę na porównanie statystykdwóch przykładowych wysyłek. „Praktikomania”, która została wysłana dozarejestrowanych Klientów sklepu (którzy zgodzili się otrzymywać treści pro-mocyjne) oraz „Galeria oświetlenia” wysłana do subskrybentów newslettera.Druga z grup wygenerowała ogromną ilość kliknięć (ponad 50%!) co obra-zuje fakt, iż subskrybenci, którzy sami zapisali się do newslettera są grupądocelową przynoszącą najlepsze efekty w przeliczeniu na wysłaną wiadomość.Udział e-mail marketingu w przychodzie kanału online osiągnął 11,45%.Wartość wizyty z e-mail marketingu została zwiększona w stosunku dośredniej wizyty o 51,01%.Unikalne opisy produktówDivante realizuje w trybie ciągłym tworzenie dedykowanych opisów produk-tów dla asortymentu dostępnego online na Praktiker.pl.Już po miesiącu od wprowadzenia pierwszych nowych opisów o 120% wzrósłruch z Google po wybranych słowach kluczowych. Odnotowano 3-krotnywzrost sprzedaży produktów z rozbudowanymi opisami. Dodatkowo 33%sprzedaży pochodzi z SEO. Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker Polska 25
  26. 26. Kompleksowy e-marketingPowyższe sukcesy zachęciły obie firmy do rozszerzania zakresu współpracyo stałą obsługę kampanii reklamowych klienta w Internecie. Agencja inter-aktywna Ideacto wspomaga komunikację opartą na postaci Maćka Gajwera,w zakresie działań e-marketingowych.Rysunek 14 - Aplikacja konkursowa. Projekt i wykonanie: IdeactoW projekcie Ideacto realizuje działania e-marketingowe oraz prowadzikompleksową komunikację w social media:●● blog praktyczny – maciekgajwer.pl●● Facebook – facebook.com/MaciekGajwer●● Pinterest – pinterest.com/maciekgajwer●● kanał YouTube – youtube.com/user/PraktikerPolska26 Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker Polska
  27. 27. Bohater marki – Maciek Gajwer – wyróżnia się zaradnością oraz pozytywnympodejściem do życia, dzięki czemu posiada znaczny potencjał komunika-cyjny. Kluczowym obszarem aktywności skierowanych do użytkowników jestdostarczanie im korzyści w postaci użytecznej, praktycznej wiedzy związanejz szeroko rozumianą tematyką DIY (ang. Do It Yourself – Zrób to sam). Dużynacisk położony został na treści prezentowane na blogu, takie jak poradniki,checklisty oraz instrukcje umożliwiające nawet osobom z niewielką wiedzą natemat majsterkowania samodzielną realizację prac domowych.Mobilny katalog i gazetkiW kolejnych krokach umożliwiliśmy każdemu konsumentowi zapoznanie sięz katalogiem i gazetką produktową w:●● kanale online – strona WWW, newsletter●● kanale mobile – urządzenia mobilne (tablety, smartfony – co jest nowością na polskim rynku)Rysunek 15 - Newsletter Praktikera w Rysunek 16 - Mobilny katalog – gazetka.mobilnej poczcie na telefonie komórkowym praktiker.pl Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker Polska 27
  28. 28. Kompleksowym przygotowaniem koncepcji, technologii oraz rozwojem ap-likacji zajęło się Sendingo. W tym momencie w zakresie informacji o gazetce/katalogach obsługujemy łącznie 7 kanałów komunikacji – WWW, mobile,tablet, e-mail, RSS, Facebook oraz Google+.Są dwie zasadnicze kwestie, które w moim przekonaniu wyróżniają GrupęDivante na tle różnych partnerów, z którymi dotychczas miałem okazjęwspółpracować.Po pierwsze: pasja. Osoby, z którymi mam przyjemność pracować, doskonaleznają i na bieżąco śledzą, nie tylko polski, ale także światowy rynek e-com-merce, w poszukiwaniu coraz to nowych narzędzi, trendów i dobrych praktyk.Co więcej – i to jest druga rzecz, którą cenię – z zaangażowaniem dzielą sięswoją wiedzą i pomagają firmom, takim jak Praktiker, rozwijać internetowykanał sprzedaży.Na koniec jednak, wszystkie działania podejmowane są z perspektywy celu,którym jest sprzedaż i zwrot z inwestycji. Dlatego dla mnie współpracaz  Divante działa w modelu „win-win”. Dobrze wiedzą, że sukces klienta jesttakże ich sukcesem.– Krzysztof Włodarczak, Koordynator ds. marketingu internetowego, Praktiker28 Kompleksowa obsługa e-commerce dla Praktiker Polska
  29. 29. Referencje i efekty pracyChcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłościstać się liczącym się graczem sprzedającym online. Zdecydowaliśmy się nawspółpracę z Divante i Ideacto w oparciu o outsourcing swojego kanału e-com-merce, tak aby nie rozpraszać sił sprzedażowych poza kanał tradycyjny, którygeneruje większość obrotów w firmie. Oczywiście interesuje nas systematycz-ny wzrost przychodów w kanale nowoczesnym, ale bez ponoszenia kosztówstałych związanych np. z zatrudnianiem rzeszy specjalistów od e-handlu.– Marek Bugajski, Dyrektor ds. Obsługi Sklepów, INTERSPORT Polska S.A.Od początku istnienia projektu wkręceni.pl staram się skupić wokół niegonajlepszych specjalistów oraz najskuteczniejsze narzędzia potrzebne do jegofunkcjonowania. Dlatego też oczywistym wyborem jest współpraca z Divante.– Wojciech Milke, Prezes Zarządu e-purpose Sp. z o.o.Wybraliśmy Divante ze względu na holistyczne podejście do sprzedaży online.Firma zapewni nam wsparcie we wszystkich kluczowych aspektach naszegoe-biznesu.– Artur Młyński, Dyrektor Pionu planowania i wsparcia sprzedaży w GrupieEdukacyjnej Referencje i efekty pracy 29
  30. 30. Współpraca z firmą Divante zawsze przebiegała w miłej i pełnej zaangażowaniaatmosferze. Świetna komunikacja, otwartość na nowe rozwiązania i chęćpodejmowania wyzwań to z całą pewnością silne strony tego zespołu.– Izabela Dauksza, Koordynator Zespołu Project Managerów, Gazeta.plZ uwagą obserwujemy dynamiczny rozwój Divante. Firma potrafi połączyćinnowacyjność produktową z dbałością o najwyższą jakość obsługi Klienta.Dzięki temu Divante z sukcesami realizuje projekty dla klientów w Polsce i naświecie.– Michał Żyliński, Developer Evangelist, polski oddział firmy MicrosoftJesteśmy bardzo zadowoleni z efektu wdrożenia Quartic w serwisie autotrader.pl. To skuteczne narzędzie umożliwia personalizowanie każdej strony dlaużytkownika oraz lepsze wykorzystanie potencjału serwisu.Ponadto automatyczne identyfikowanie potrzeb użytkowników Internetui dopasowanie do nich oferty ogłoszeniowej jest jednym z kluczowych dla nascelów w serwisie autotrader.pl.Dzięki zastosowaniu Quartic w autotrader.pl zwiększyliśmy równieżzaangażowanie użytkownika – liczba odsłon, czas spędzony na witrynie – orazobniżyliśmy Bounce Rate, co z kolei przekłada się dla nas na realne korzyścibiznesowe.Warto też nadmienić, że wysoka jakość generowanych rekomendacji przyczyniłasię do zwiększenia współczynnika klikalności (CTR).– Krzysztof Kowalkowski, Grupa TraderTo kilkanaście tysięcy książek i płyt sprzedanych dzięki systemowi personali-zowanych rekomendacji Quartic – w ciągu jednego miesiąca!– Michał Tomaniak, Head of Empik.com30 Referencje i efekty pracy
  31. 31. Przy zakupie mediów dla naszej świątecznej kampanii dodaliśmy, trochę eks-perymentalnie, rozwiązanie Grupy Divante ze względu na możliwość dotarciado unikalnej grupy docelowej i reklamę na stronach sklepów internetowych,czyli w miejscu gdzie konsumenci podejmują decyzje zakupowe. Eksperymentsię opłacił – działania z Divante miały wyższe konwersje, przez co przyniosłynam więcej nowych użytkowników przy mniejszych kosztach.– Przemek Pluta, Country Manager Poland, PayPal Polska Sp. z o.o.Zwiększenie sprzedaży promowanego produktu w aptekach internetowycho blisko 1000% podczas trwania akcji promocyjnej. Utrzymanie podwyższonejsprzedaży także po kampanii promocyjnej.– Akcja dla marki Balneum Referencje i efekty pracy 31
  32. 32. Divante Sp. z o.o.ul. Kościuszki 14, 50-038 Wrocławtel. +48 71 342 2406info@divante.plwww.divante.plNIP: 8951930748 , KRS: 0000313348, REGON: 020832512, KRS wydany przez Sąd Rejonowydla Wrocławia-Fabrycznej we Wrocławiu, VI Wydział Gospodarczy Krajowego RejestruSądowego., Kapitał zakładowy 50 000 zł, opłacony w całości.

×