· Покупатели изменились. Чтобы работать с умным покупателем, надо думать. Как снова начать думать и научить этому продавцов? · Завершение сделки: надавить на покупателя или соблазнить его? Надавить на умного покупателя больше не получается, продавец давит дальше, а потом замечает, что покупателя давно нет рядом. Клиент ушел молча, не прощаясь, и уже не вернётся. Может, стоило соблазнить? · Пять жизней продавца. Какие они? · Тонкости технологии «Клиент-Эксперт».

1. Как продавать умному
покупателю?
вебинар
25 марта 2016
Ведущий: Константин Харский

2. План работы
• Покупатели изменились. Покупатели стали
требовательными, привередливыми, умными. А продавцы?
• Пять жизней продавца
• Чтобы работать с умным покупателем надо быть умным,
надо думать. Как снова начать думать и научить этому
продавцов?
• Технология «Клиент-Эксперт»
• Завершение сделки: надавить на покупателя или
соблазнить его?
2

3. Покупатели изменились
3
• Покупатели стали осведомленными
• Покупатели стали требовательными
• Покупатели стали привередливыми
• Покупатели стали несговорчивыми
И, судя по всему, дальше будет только хуже. А,
что продавцы?

4. Привередливость
4
благосостояниеинформированность

5. 5
Надо менять парадигму продаж
Было Стало
Надо выполнить план Надо принести пользу покупателю
Продать тому, кто вошел Надо решать проблему покупателя
Улыбаться покупателю Надо быть любезным со всеми
Выполнить KPI Надо принести пользу компании
Написать отчет Надо соблюдать корпоративную культуру
Сказать то, что приведет к сделке Надо задаваться правильными вопросами
Обман = Продажа Продажа = Решение проблемы покупателя
Продавец должен доминировать Продавец должен помогать
Возражение - зло Возражение - запрос информации

6. Пять жизней продавца
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6

7. Думать
7
Думать = Задаваться вопросами
Какими вопросами должен
задаваться правильный продавец?

8. Клиент - Эксперт
8

9. Клиент - Эксперт
• Что?
• На что надо обратить внимание покупая товар
• Начинаем с числительного
• Почему?
• Почему на это надо обратить внимание. Аргументация. Повышение
значимости.
• Как?
• Как узнать наличие критерия правильности самостоятельно.
9

10. Соблазнение
10

11. Тренер
11
Харский Константин Викторович
• Автор книг:
• Благонадежность и лояльность персонала
• Профессиональные продажи
• Работа, приключения и деньги (тайного покупателя)
• Ценностное управление для бизнеса
• Управленческое евангелие от Константина и
Александра
• Оценка полезности сотрудников
• Собственный бизнес с 1992 года (тренинги и консалтинг)
• Тренинги:
• Ценностное управление
• Клиентоориентированное ведение бизнеса
• Продажи
• +7 903 283 0510 (Москва и РФ)
• +7 921 935 4818 (СПб)
• www.ilwat.ru
• www.client-expert.ru
• kv.harsky@gmail.com