В данной презентации, участник ХI Международной Конференция в Одессе, "Передовые технологии рынка недвижимости - 2013" Борис Каган, рассказывает о тонкостях работы риелтора, позволяющих продавать объекты жилой недвижимости по максимальной рыночной стоимости.

1. ХI международная конференция «Передовые технологии
рынка недвижимости 2013» в Одессе
Продажа жилой
недвижимости по
максимальной
рыночной
стоимости
Борис Каган

2. Какова наша цель при продаже
объекта недвижимости?
Если Вы чётко знаете цель - Вам не только проще
её достичь, но и заполучить клиента намного
легче.
получение
комиссии
уважение коллег
удовлетворённость
клиента
уважение
начальства
быстро продать недвижимость
ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРОТИВ, ПУСТЬ ЦЕЛЬ БУДЕТ ТАКАЯ?

3. Найти наиболее выгодного покупателя
и получить от него задаток
1. Привлечь максимальное количество мотивированных
покупателей
Эй, дамочка! Вы уже
второй раз смотрите!!!
2. Не распугать. Грамотно вести переговоры на
всех этапах общения ЗВОНОК - ПОКАЗ - ПЕРЕГОВОРЫ

4. Как привлечь
максимальное количество
покупателей?
разумная цена
Изучите конкурентов и попадите в ТОП
Сделайте оценку. Аналоги продаж скорректируйте на отличия,
привлеките коллег для определения корректировки методом
опроса с последующей статистической обработкой
«Причешите» цену 105 000 109 900 101 000
31 500 31 900 30 990
Придумайте акцию с ограниченным сроком действия
ЧТО ЕЩЁ НУЖНО ЗНАТЬ О ЦЕНЕ?

5. Из каких этапов состоит период
экспозиции объекта
общий срок экспозиции 12 мес
потерянное время до 11 мес 0,5 мес 1-3 мес
активный
период
счастливый
период
При продаже на нестабильном рынке
цену необходимо корректировать
При росте
увеличить
на прогноз роста на 1 мес
При падении
снизить
на 1-5%, 5-15%, 15-30%
в завис. от ликвидности
срок «узнавания»
рыночной стоимости

6. Как привлечь максимальное
количество покупателей?
эффективная реклама
Порталы из ТОП 10-15
ТОП выдачи на порталах
Идеальное рекламное объявление
Расклейка и открытки-раздавашки
1-2 газеты лидеры в регионе
Специфические рекламоносители

7. Реклама на ручках автомобилей

8. Значение фотографий
в рекламе недвижимости

9. А так?

10. Работайте без комиссии
с покупателя
00%%
Снимайте барьеры,
а не устанавливайте их!
Мотивируйте коллег
22,,55%%!!

11. Где мы теряем в переговорах?
ПРИЁМ ЗВОНКА По какому объекту звонят?
У Вас есть презентация?
Какова Ваша цель?
Приоритетность целей при приёме звонка
Назначить показ
Получить клиента
Оставить приятное
впечатление

12. Где мы теряем в переговорах?
РАБОТА С Не употребляйте запрещённые слова
ВОЗРАЖЕНИЯМИ Это не спор, который нужно выиграть
Не существует «правильного» ответа
Природа возражений - разные картинки
в вашей голове и в голове клиента
ребёнок на горшке
АЛГОРИТМ Согласитесь с правом возражать
РАБОТЫ С Выясните «картинку» собеседника
ВОЗРАЖЕНИЯМИ Расскажите о своей

13. Где мы теряем в переговорах?
ТОРГ Кто торгуется?
Когда торгуется?
Как торгуется?
Эй, красавыца!
Пакупат нэ абязатэлна.
Папробуй толка!
Сам растыл — паливал.
Мамай клянус!
Не торгуйтесь, если у вас не собираются покупать
Научитесь отвечать на вопрос о минимальной цене
Играйте на повышение, если покупателей больше одного
Торговаться можно не только на деньги, но и на условия
Не медлите с задатком!

14. В ТОРГОВЛЕ ВСЕГДА БУДЕТ
НЕРАВЕНСТВО:
ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЛЮБИТЕЛЬ,
А ПРОДАВЕЦ - ПРОФЕССИОНАЛ!
ВСЕМ УДАЧНЫХ СДЕЛОК!
Борис Каган