Презентация Бориса Жалило, показанная на Клубе Коммерческих Директоров компании "Salecraft" 8 сентября 2016 года, Москва, ресторан "Джардино"
+ бонус от Бориса Жалило!!! Полезные ссылки на видео
1. Кто такой хороший менеджер по продажам? https://www.youtube.com/watch?v=ofMcti6MJJ8
2. Обучение менеджеров по продажам https://www.youtube.com/watch?v=pcnp9xKMd7I
3. Технология работы с видеоэталонами https://www.youtube.com/watch?v=ZxW2Q_VoHGs
27. Стандарты и эталоны для менеджеров:
1. Как планировать продажи;
2. Как готовиться к звонку/встрече;
3. Как правильно делать звонок для назначения встречи;
4. Как правильно принимать входящий звонок;
5. Как делать результативный холодный звонок;
6. Как делать звонок-напоминание/дожим;
7. Как проводить результативную встречу с клиентом;
8. Как включить и управлять вниманием и интересом клиента;
9. Как формировать симпатию клиента и выстраивать
эмоциональный контакт;
28. Стандарты и эталоны для менеджеров:
10. Как формировать доверие клиента;
11. Как определить, что предлагать клиенту (потребности и
сигналы);
12. Как убедительно презентовать и аргументировать своё
предложение;
13. Как предотвратить и преодолеть возражения клиента;
14. Как выстроить долгосрочные доверительные
взаимоотношения;
15. Как управлять своими эмоциями в продажах;
16. Как работать с трудными клиентами, преодолевать
конфликты;
17. Как повышать свои продажи;
29. Стандарты и эталоны для продавцов:
1. Как приветствовать вошедшего клиента, и установить с ним
контакт;
2. Как понять что нужно клиенту;
3. Как привлечь и удерживать внимание и заинтересовать клиента;
4. Как подстроиться к особенностям клиента (и управлять);
5. Как предлагать/показывать/презентовать товар;
6. Как правильно аргументировать;
7. Как аргументировать цену;
8. Как преодолеть возражения;
9. Как дожимать сделку;
10. Как повышать средний чек;
30.
31. План ввода в должность
(ГВО: Готов к Выполнению
Обязанностей)
1.Умение делать исходящие звонки/встречи
2.Умение выполнять норматив по исходящим звонкам
3.Умение принимать входящие звонки/встречи
4.Конверсия по исходящим не ниже норматива
5.Конверсия по входящим не ниже норматива
6.Умение предлагать дополнительные позиции
7.Умение предлагать дополнительное количество
8.Умение предлагать дорогие альтернативы
9.Средняя сделка не ниже норматива
32. Аудио/Видеоэталон
1. Правильный текст
2. Без запинки
3. Уверенно
4. Доброжелательно
5. Выглядит уверенно
6. Выглядит доброжелательно
7. Аргументирует
8. Проявляет интерес к клиенту
9. Каждую фразу завершает вопросом
…
34. 1. Входящий звонок от нового клиента;
2. Входящий звонок от старого клиента;
3. Исходящий звонок новому клиенту первичный;
4. Исходящий звонок новому клиенту повторный;
5. Исходящий звонок старому клиенту первичный;
6. Исходящий звонок – возврат клиента;
7. Предложение доппозиции;
8. Предложение допколичества;
9. Предложение дорогой альтернативы;
10.Ключевые аргументы;
11.Ответы на ключевые возражения;
12.Ответы на ключевые вопросы;
13.Предложение новинки;
14.…
Еще раз уточню: Нужно поставить цели роста по показателям и спланировать рост. Цели – это «что», план – это «как»
Чтобы удвоить объем продаж магазина, нужно либо удвоить количество чеков, либо удвоить средний чек, либо на 40% поднять первый показатель и на 40% поднять второй (1,96), а это уже чуть легче.
Еще раз уточню: Нужно поставить цели роста по показателям и спланировать рост. Цели – это «что», план – это «как»
Чтобы удвоить объем продаж магазина, нужно либо удвоить количество чеков, либо удвоить средний чек, либо на 40% поднять первый показатель и на 40% поднять второй (1,96), а это уже чуть легче.