Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Pr1

1,173 views

Published on

Презентация к семирану Работа от продавца

Published in: Business
  • Be the first to comment

Pr1

  1. 1. СЕМИНАР ДЛЯ РИЭЛТОРОВ ПРОДАЖА РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ: РАБОТА ОТ ПРОДАВЦА 18 ИЮНЯ 2010 с 16-00 до 19-00 Вы стараетесь, но у Вас не совсем получается совершать сделки с недвижимостью? Вы не можете объяснить клиенту за что агентство недвижимости берет деньги. Вам нравится работать с людьми, но доход оставляет желать лучшего? Тогда этот семинар для Вас!
  2. 2. Семинар ведут: АЛЕКСАНДР ПЕРМИНОВ профессиональный консультант по организации и развитию бизнеса, управляющий партнер «Мастерской эффективного бизнеса», бизнес-тренер, имеет трехлетний опыт сопровождения риэлторского бизнеса (постановка управленческого учета, разработка бизнес-процессов). Преподает дисциплины «Экономика недвижимости» и «Оценка бизнеса» на кафедре Антикризисного и корпоративного управления РГЭУ «РИНХ», кандидат экономических наук. Приглашенный эксперт: риэлтор с 19-ти летним стажем , директор АН «АДОНИС» ПАВЕЛ ПЫЖОВ тел. 294-36-97
  3. 3. Цель семинара: поделиться опытом - как сделать так, что бы риэлторский бизнес не превращался «в крысиные бега»; - как сделать так, чтобы продавец оплачивал риэлторские услуги с улыбкой; - как обеспечить стабильность получения дохода.
  4. 4. В ходе работы семинара будут подняты и обсуждены следующие вопросы: 1. Воронка продаж «риэлторской услуги»: условия получения стабильного дохода; 2. Сравнительная характеристика «работы от продавца» и «работы от покупателя»; 3. Технология формирования вторичной и первичной клиентуры.
  5. 5. ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ ДОХОДОВ АГЕНТОВ <ul><li>По данным Национальной Ассоциации Риэлторов США, опубликованным в 2006 году 93% от всех сделок, принесших комиссионные, было закрыто 7% от общего числа агентов </li></ul><ul><li>(Светлана Столярова. см. http://www.scribd.com/doc/26106431/ ПРО-АКТИВНЫЙ-МАРКЕТИНГ-АГЕНТОВ ). </li></ul>
  6. 6. Это реальность которая ждет нас в среднесрочной перспективе! Как такое возможно, что 93% дохода зарабатывают 7% агентов???
  7. 7. По нашему мнению это закономерный результат развития рынка риэлторских услуг и правильная организация работы с первичной и вторичной клиентурой у этих 7% агентов!
  8. 8. Я покупаю дом! Что Вы можете мне предложить? Сколько стоят Ваши услуги?
  9. 9. Я продаю дом! Что Вы можете мне предложить? Сколько стоят Ваши услуги?
  10. 10. Сколько Вам надо таких клиентов как я, что бы обеспечить стабильный доход?
  11. 11. 1. Воронка продаж «риэлторской услуги»: условия получения стабильного дохода
  12. 12. ВОРОНКА ПРОДАЖ РИЭЛТОРСКИХ УСЛУГ: РАБОТА ОТ ПРОДАВЦА
  13. 13. ЧТО БЫ РАБОТАТЬ ОТ ПРОДАВЦА НАДО ХОРОШО ПОНИМАТЬ РАЗНИЦУ МЕЖДУ РАБОТОЙ ОТ ПРОДАВЦА И РАБОТОЙ ОТ ПОКУПАТЕЛЯ
  14. 14. 2. Сравнительная характеристика «работы от продавца» и «работы от покупателя»
  15. 15. Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 1 Время от принятия решения до сделки - 1,5 года + 6 месяцев 2 Кого легчи «вычислить»? (найти) - + 3 Кого легче «привязать» к себе? - + 4 Один человек, сколько клиентов? (альтернатива) 1 клиент 2 клиента 5 Удовлетворенность клиента? цена услуги от 3 до 6 %, не доволен цена услуги 3 %. доволен. 6 Этическая составляющая ? + 7 Затраты времени риэлтора - очень затратное + экономия 8 Для коллег, риэлтор - участник рынка недвижимости? - Нет + Да 9 Что лучше иметь 10 покупателей или 10 продавцов. - +
  16. 16. Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 10 Сколько риэлтору нужно клиентов в год? ? 4 в месяц/ 40 в год 11 Какой бизнес легче подсчитать? - + 12 Как быстрей можно заработать? + - /+ 13 Как больше можно заработать? - + 14 Как стабильней можно зарабатывать? - + 15 С кого легче удержать вознаграждение? - + 16 К кому легче предъявить претензии ? - + 17 С кем легче организовать учет и наладить работу? - + 18 От кого легче подсчитать эффективность работы? - +
  17. 17. Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 19 Предложение превышает спрос (сейчас) - (Отложенный спрос) + 20 Цены всегда завышены - + 21 Возможность выстраивать отношения на всю жизнь - /+ + 22 Что продает риэлтор? За что платит клиент? За информацию За риэлтерскую услугу 23 Расходы на продвижение и рекламу? - огромные + низкие 24 Качество риэлтерских услуг? - низкое + высокое 25 Какую технологию легче скопировать? - + 26 Цена входа на рынок? +/ - низкая +/ - высокое 27 Количество информации (количество объектов)? - огромное + 20 в месяц/200 в год
  18. 18. ВАМ ЕЩЕ НУЖНЫ АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ В ПОЛЬЗУ РАБОТЫ ОТ ПРОДАВЦА? Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 29 Независимость риэлтора - нет + да 30 Наличие работы в межсезонье. На спаде рынка. - нет + да
  19. 19. 3. Технология формирования вторичной и первичной клиентуры (как приобрести и не потерять доверие клиента?) Доверительные отношения на всю жизнь
  20. 20. Понимание потребности клиента и технологий их удовлетворения
  21. 21. <ul><li>Ключевые компетенции (компетенция – это знания в действии): </li></ul><ul><ul><li>Уметь продавать риэлтерскую услугу. </li></ul></ul><ul><ul><li>Уметь продавать недвижимость . </li></ul></ul>В ЧЕМ РИЭЛТОР ЭКСПЕРТ?
  22. 22. <ul><li>Стремиться быть профессионалом, а не казаться им. </li></ul><ul><li>Владеть речевыми и не речевыми коммуникациями. </li></ul><ul><li>Уметь выстраивать с людьми долгосрочные доверительные отношения. </li></ul><ul><li>Уметь представлять и отстаивать интересы клиента. </li></ul><ul><li>Отказаться от лукавства и произвольной манипуляции людьми в личных интересах. </li></ul><ul><li>Уметь формировать первичную и вторичную клиентуру. </li></ul><ul><li>Знать рынок недвижимости, понимать его тенденции. </li></ul><ul><li>Знать и понимать предмет риэлтерской деятельности. </li></ul>В ЧЕМ РИЭЛТОР ЭКСПЕРТ?
  23. 23. <ul><li>Знать своих клиентов. </li></ul><ul><li>Владеть эффективными методами работы. </li></ul><ul><li>Быть в числе рассматриваемых вариантов. </li></ul><ul><li>Уметь обучать клиентов. </li></ul><ul><li>Уметь планировать, вести производственный учет, оформлять юридические факты. </li></ul><ul><li>Владеть цифровыми технологиями. </li></ul><ul><li>Владеть способами оценки недвижимости, уметь оценить объект. </li></ul><ul><li>Уметь предвидеть будущее. </li></ul>В ЧЕМ РИЭЛТОР ЭКСПЕРТ?
  24. 24.
  25. 25. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! МЫ ГОТОВЫ ОТВЕТИТЬ НА ВАШИ ВОПРОСЫ И РАССМОТРЕТЬ ВАШИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

×