Логика развития. Ключевые ценности. Тренды на рынке. Маркетинговая воронка. Инструменты интернет-маркетинга. Конкуренция. Варианты и примеры маркетинговых стратегий.

1. 1
ADINDEX
Рост бизнеса клиентов – основа нашего бизнеса.
КОМПЛЕКСНЫЙ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ

2. 2
Ключевые
факты
АГЕНТСТВО PREMIER GOOGLE PARTNER
АУДИТ, АНАЛИТИКА, BETA’S И
СЕРТИФИКАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТОВ
40 СОТРУДНИКОВ IN-HOUSE
AGILE-ПРОЦЕССЫ ВНУТРИ КОМПАНИИ И
ПРИ РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ
ПРОВОДИМ КУРСЫ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ,
ВЫСТУПАЕМ НА КОНФЕРЕНЦИЯХ,
ПУБЛИКУЕМСЯ В СМИ
РОСТ КЛИЕНТОВ ПО ОБОРОТУ В СРЕДНЕМ
+25% YoY
ПРОЕКТЫ ИЗ УКРАИНЫ, ГРУЗИИ,
КАЗАХСТАНА, АНГЛИИ, ГЕРМАНИИ И США
ШЕСТЬ ЛЕТ НА РЫНКЕ
ДНЕПР, ПЛ.ДЕСАНТНИКОВ, 1/423
4PARTNERS@ADINDEX.UA

3. 3

4. 4
КЛИЕНТЫ
Каждый клиент – история эмоций и отношений. Каждый – как единственный.

5. 5
План
ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ-БИЗНЕСА
ИЗМЕНЕНИЯ НА РЫНКЕ
КОНКУРЕНЦИЯ
ИНСТРУМЕНТЫ
ВАРИАНТЫ И ПРИМЕРЫ
СТРАТЕГИЙ
ВОРОНКА
ВОПРОСЫ К БИЗНЕСУ

6. 6
ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ-БИЗНЕСА
● Логика развития
● Ключевые ценности
● Тренды на рынке

7. 7
Показатели
и логика
ИНТЕРНЕТ-БИЗНЕС
01
ЦЕНА ТРАФИКА
Растет с объемом
02
ОБЪЕМ ТРАФИКА
При росте объемов
конверсия снижается
03
КОНВЕРСИЯ
Зависит от вида трафика,
качества сайта и УТП
04
НАЦЕНКА
Низкая убивает бизнес, высокая
убивает лидогенерацию
ДОХОД
РАСХОД
БАЛАНС

8. 8
Ценности
Интернет-бизнес
01
02
03
САЙТ
БАЗА ПОКУПАТЕЛЕЙ
БЕСПЛАТНЫЙ ТРАФИК
04 МАРКЕТИНГ, БИЗНЕС
ПРОЦЕССЫ И УТП

9. 9
Интернет-бизнес
01 САЙТ
• ДОРОГО СТОИТ
- IT
• - контент
• - SEO
• ПОСТОЯННО НУЖНО ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ
• ВЛИЯЕТ НА КОНВЕРСИЮ
• ВЛИЯЕТ НА ТРАФИК
Ценности

10. 10
Интернет-бизнес
01 БАЗА ПОКУПАТЕЛЕЙ
• ДОРОГО СТОИТ
- привлечь первый раз дорого
• - привлечь каждого нового дороже чем
предыдущего
• ДЕШЕВЛЕ ПОВТОРНАЯ ПРОДАЖА
• продажи по рекомендации
Ценности

11. 11
Интернет-бизнес
01 БЕСПЛАТНЫЙ ТРАФИК
• ДОРОГО СТОИТ
- SEO долго сложно и дорого
• - прямой и брендовый трафик это знание
на рынке – еще дороже
• ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫКЛЮЧИТЬ ВЕСЬ
МАРКЕТИНГ, ТРАФИК БУДЕТ какое то
время
Ценности

12. 12
ИЗМЕНЕНИЯ НА РЫНКЕ
● В интернете стало больше денег
● Рентабельность работы на уровне спроса
отрицательная (некоторые тематики), трафик
подорожал и маркетинг усложнился
● Интернет явно влияет на покупки офлайн
● Маркетплейсы
● GMB и товарные объявления

13. 13
Изменения
Интернет-бизнес
01
02
03
СИЛЬНЫЙ РОСТ
КОНКУРЕНЦИИ
ВЛИЯНИЕ НА ПОКУПКИ
ОФЛАЙН
МАРКЕТПЛЕЙСЫ
04 GMB И ТОВАРНЫЙ
ТРАФИК

14. 14 inau.ua vrk.org.ua

15. 15
Денег в 2018 в интернете больше чем в ТВ
Рост в 3 раза за 2 года
2018 vs 2016
Рост
рекламных
бюджетов в
интернет
203%
Рост
рекламных
бюджетов
offline
73%
9540
Реклама в
интернет
Реклама на
ТВ
9269
2018 бюджеты, млн.грн
+42%
реклама в
интернет
Прогноз на 2019
Реклама на
ТВ
+24%

16. 16

17. 17
При этом, количество регулярных интернет-
пользователей не изменилось
2018 vs 2016
Регулярные интернет
пользователи
21млн 21 млн 63%
Проникновение интернета
64%
2018 vs 2016

18. 18
Количество денег в интернете на 1
интернет пользователя за 2 года
выросло в 3 раза
01
БРЕНДЫ
Доля в сплите
на интернет
больше
02
МАРКЕТПЛЕЙСЫ
За счет эффекта
масштаба
инвестиции в
базу
03
КАРТЫ
Локальный
SMB бизнес
04
ОСОБЕННОСТЬ
ONLINE VS
OFFLINE

19. 19

20. 20
Ноутбуки
www.owox.ru/blog/articles/ropo-effect/

21. 21
ROPO
(Research online, purchase offline)
Более 50% продаж ноутбуков, более 30% в категории одежда
совершаются online
Общая доля online продаж 3,2% с перспективой роста до 8-10%
Около 70% покупателей изучают отзывы и ищут информацию
в интернете перед покупкой
Около 30% ROPO

22. 22
Реклама и продвижение стало
сложнее
01
SEO
Больше
маркетинга
(контент, PR,
поведение)
меньше ссылок
02
КОНТЕКСТ
Поиск (спрос)
перегрет,
автоматизация,
акцент на медиа
и видео
03
SMM
«Нет продаж»,
есть
коммуникация
и лояльность

23. 23

24. 24
promodo.ua/ua/blog/obzor-ecommerce-rynka-ukrainy-v-2017.html
ain.ua/2011/07/12/google-i-tns-osobennosti-poiska-informacii-o-tovarax/

25. 25

26. 26
Маркетплейсы
01
МАРКЕТИНГ
Забирают
основной
трафик во всех
нишах
02
ПРОДАЖИ
Дают продажи
сразу и всем
Но правила
игры и ваш
аккаунт и
продажи
принадлежат им
03
ПЕРСПЕКТИВЫ
Чтобы
конкурировать
– нужно
создавать
предложение
лучше в нише

27. 27

28. 28
Возможность получить немного, но
тематического трафика и запросов
Сервис активно развивается:
чат, заказы прямо в поиске

29. 29
Картографические сервисы
01
МАРКЕТИНГ
Локальный
поиск бренда и
тематики если
близко
02
ПРОДАЖИ
Больше
инструмент
коммуникации с
теми кто знает о
вас + можно
запустить
рекламу
03
ПЕРСПЕКТИВЫ
Онлайн заказ
прямо в
поиске и
товарные
выгрузки с
аккаунта в
GMB

30. 30

31. 31
ВОРОНКА И ИНСТРУМЕНТАРИЙ
● Воронка продаж
● Категория vs бренд
● Длина воронки
● Типовая структура рекламы
● Инфозапросы

32. 32

33. 33
Купить платье синее S на выпускной днепр
Какой модный цвет для платья на выпускной на 2019
Где купить платье на выпускной отзывы

34. 34

35. 35
Запросов «моднакаста» в 2 раза больше чем
запросов в категории «одежда купить»

36. 36
«Купить платье синее S на выпускной днепр»
«Моднанакста»
«Лебутик»
«розетка»

37. 37
«Купить платье артикул 215679 такого то бренда»
«Купить платье такого то бренда»
«Платье днепр»
«Платье купить»
«Купить платье на выпускной»
«Купить недорогое платье на выпускной»
• Не очень правильно работать по запросу «купить платье» даже если
очень хочется, если вы продаете платья за 10000грн известного
только в узких кругах бренда
Лучший конверт, но дороже всего и сложно масштабировать
«Товар»
«Бренд+категория»

38. 38
С мобильных ищут информацию, покупают с
десктопов

39. 39

40. 40
ВОРОНКА
Продажи генерируются «внизу» воронки
Пользователи ищут информацию перед покупкой на
мобильном, но покупают с десктопов.
Длина воронки все больше, на продажи внизу влияет
отношение формируемое «верхом» воронки
Спрос (низ воронки) увеличивается меньше чем объем
продаж за счет «перетекания» в прямые заходы на бренды
Внизу воронки экстра конкуренция
(все-все -все и маркетплейсы тоже)

41. 41
SEE
THINK
DO
CARE

42. 42
SEE
THINK
DO
CARE
возможность
дорого
перегрето
Ремаркетинг и
CRM маркетинг

43. 43

44. 44
ТИПОВЫЕ ОШИБКИ ПРИ СТАРТЕ
● Сайт без контента
● Сайт без трафика
● Покупка маркетинга как товара
● Контекст и все плохо
● Нет ответственного
● Нет цели и стратегии
НЕКОРРЕКТНЫЕ ОЖИДАНИЯ

45. 45
Интернет-бизнес
01 САЙТ
• Сайт –это не картинка. Это технологии.
• Сайт – это контент
• Доступы и хостинг у вас
• SEO стратегия изначально на стадии
разработки
Старт

46. 46
Интернет-бизнес
02 ТРАФИК
• Без маркетинга трафика не будет
• На одном контексте будет минус
• Спрос и ассортимент связаны
• SEO длинная история но оно дает
рентабельность
• Сразу ведем учет базы для улучшения
рентабельности за счет повторных продаж
• Конкурентное ценообразование
• Отзывы и инфозапросы
Старт

47. 47
Интернет-бизнес
03 БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ
• Ваш бизнес никому кроме вас не нужен
• Есть ли план?
• Адекватно работать по CPA или ROI
можно, но после теста
• Кто отвечает за online?
• В чем преимущества для покупателя?
Почему он должен купить у меня?
Старт

48. 48

49. 49
Оффлайн в онлайн
ОСОБЕННОСТИ

50. 50
ВОПРОСЫ
Если у меня есть offline бизнес почему у меня получится
online?
Если те кто продает сейчас имеют лучше сайт, сильнее
маркетинг и могут платить за покупку больше чем я?
Продажа – быть лучше конкурентов (сайт, трафик (знание),
база покупателей)
И иметь УТП.
Что есть у меня?

51. 51
ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ
Актив
ЧТО У МЕНЯ ЕСТЬ В ОТЛИЧИЕ ОТ
КОНКУРЕНТОВ И ONLINE ИГОРОКОВ
• Знание на рынке
• Торговая сеть (розница)
• Объем продаж в офлайн
• Построенные процессы
Пассив
В ЧЕМ КОНКУРЕНТЫ МЕНЯ ЛУЧШЕ
• Лучше рентабельность в online
(база покупателей / условно-
бесплатный трафик)
• Больше опыта + команда +
процессы

52. 52
КЛЮЧЕВЫЕ ТЕЗИСЫ ДЛЯ ОФФЛАЙН ПРИ
СТАРТЕ ОНЛАЙН
Использовать базу оффлайн как преимущество для онлайн
Розница (локации)
База покупателей
Знания продукта и рынка, человеческие ресурсы
Быть готовым учиться
Онлайн тоже бизнес
Онлайн сильно быстрее
Онлайн не дешево

53. 53
ЕЩЕ ВОПРОСЫ
01
ЕСТЬ ЛИ
ТРАФИК?
Ищут ли
покупатели мой
товар /
категорию?
02
МОГУ ЛИ Я
СДЕЛАТЬ ЛУЧШЕ
ЧЕМ ТЕ КТО В
ТОПЕ?
Сайт,
маркетинг,
процессы,
логистика
03
МОЯ АКТИВЫ
Меня знают, у
меня есть база
покупателей, у
меня есть
розница, мой
товар
лучше/дешевле?

54. 54
За что боремся?
Продажи Online
3,2% 70%
Ищут информацию в интернете
перед покупкой?
ROPO
30+%
+ 10%
продаж
+ 30%
Продаж

55. 55
2 ПОДХОДА
Разделение
МЕРЯЮ ONLINE ОТДЕЛЬНО ОТ
OFFLINE
• 10-15% продаж online
• часть текущего offline
«перетечет» в online
• Легко измерять
эффективность
• Плохо работает при «длинной
воронке»
• Не полностью используем
силу существующего бизнеса
Объединение
МЕРЯЮ ВЛИЯНИЕ ONLINE НА РОСТ
ПРОДАЖ ВСЕГО И ПРОДАЖИ ONLINE
• Нужно строить аналитику
• Большая эффективность
маркетинга за счет меньшей
боязни инвестиций при «плохом»
ROI на уровне лидгена
• Полноценное использование
преимуществ текущего бизнеса

56. 56
OFFLINE
ПРОДАЖИ/ЗАЯВКИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ
Тот же процесс что с другими партнерами в offline + выгрузка
из 1C
Работа с GMB (если есть своя розница)

57. 57
ONLINE
ПРОДАЖИ/ЗАЯВКИ НА САЙТЕ
Чекаут и отдельный номер телефона, базовая аналитика сайта
для оптимизации
Ограничение по маркетингу из-за рентабельности (если не
мерять влияние на offline)
Конкуренция с более сильными и компетентными ребятами
внизу воронки

58. 58
ONLINE + OFFLINE
Использование наработок offline для роста online (активы)
Влияние online на рост продаж offline кроме прямых продаж
Вы просто предоставляете большее удобство для тех, кто хочет
покупать online и получать информацию online
Сложность аналитики (откуда пришел покупатель?)
* Попробуйте внедрить процесс опроса продавцами в offline
«откуда вы о нас узнали» или трекинг промокодов 
Необходимость четкого учета контактов, источников и
поведения на уровне всего бизнеса

59. 59
• Техническая
сложность
• Работа с людьми
по внедрению
процессов

60. 60
Стадии внедрения аналитики
Базовая аналитика сайта
Заказ на сайте и трекинг звонков и заполнений любых форм
Адекватно настроенный чат
Интеграция по цене и наличию с внутренней системной учета
Связь контакта на сайте и реального заказа, отправка данных о
реальном заказе в систему аналитики сайта
Трекинг всех обращений с учетом источника в единой базе
Интеграция различных баз данных (активные действия и заказы на
сайте, лид в CRM и offline, контакты и продажи в 1C в единую
систему)

61. 61
Продажи Online
3,2%
+ 10-15%
продаж
САЙТ
Агрегаторы и маркетплейсы
Контекст
SEO
Ремаркетинг везде (SMM, партнерки
и сети)
Учет базы и LTV, CRM маркетинг

62. 62
МАКСИМИЗИРУЕМ ТОЧКИ
ПРИСУТСТВИЯ И КОММУНИКАЦИИ
Оптимизация под региональный
трафик в привязке к рознице
SMM
Блог (инфозапросы) и профиль
эксперта)
Youtube
Работа с отзывами и упоминаниями
Сквозная и ROPO аналитика
70%
Ищут информацию в интернете
перед покупкой?
ROPO
30+%
+ 30%
продаж

63. 63
Типовые стратегии

64. 64
РИТЕЙЛ
Своя розница
Хорошие условия по
некоторым брендам
База покупателей
Сайт оптимизированный под региональный
трафик в привязке к рознице
Коммуницируем ROPO как УТП
Информируем покупателей оффлайн
розницы о наличии возможности покупать
онлайн и собираем контакты (программа
лояльности и т.д.)
Настраиваем трекинг онлайн-оффлайн
Интернет маркетинг для сайта и
интернет –маркетинг для оффлайна

65. 65
B2B
(услуги, опт)
Длинная воронка
Сложные продажи
Сайт-визитка, страницы во всех соц.сетях
ТОП по точечным запросам
Фоновое (медийное) присутствие по ЦА
Построение профиля эксперта
- Кейсы
- Статьи
- Обзоры рынка

66. 66
Дистрибуция
(бренды,опт)
Длинная воронка
Сложные продажи
Хорошая маржа на
малоизвестных
брендах
Сайт-визитка, страницы во всех соц.сетях
Сайт e commers
ТОП по запросам брендов в портфеле
Работа с маркетплейсами и агрегаторами
Продвижение брендов в портфеле для роста
продаж
- Блоггеры
- Соц.сети
- Обзоры на специализированных сайтах
- Отзовики
- Youtube

67. 67
Примеры решений

68. 68
01
ВВОДНЫЕ
Своя розница и
дистрибьюция
собственной ТМ
которую мало
знают
02
РЕШЕНИЕ
Сайт ТМ
(визитка) +
продвижение ТМ
(охват в медиа и
SMM)
Реклама точек в
GMB и
локальном SMM
(акции сети)
03
РЕЗУЛЬТАТ
Рост продаж в
собственной
сети на 30%
Рост продаж по
каналу
дистрибьюции

69. 69
01
ВВОДНЫЕ
B2B, опт
Длинная воронка
02
РЕШЕНИЕ
Сайт-визитка,
промотирование
услуги в SMM и
медиа и ремаркетинг
во всех каналах
03
РЕЗУЛЬТАТ
Обращения и
заказы по
локации
промотирования

70. 70
01
ВВОДНЫЕ
Известный бренд,
весь маркетинг
нацелен на лидген,
при этом,
брендовый трафик
генерит 75% продаж,
доля продаж
интернет 15%
02
РЕШЕНИЕ
Перенаправление
части маркетинга на
промо УТП бренда,
развитие GMB
03
РЕЗУЛЬТАТ
Рост online продаж
выше рынка,
увеличение доли
рынка для бизнеса
в целом, +20%
звонков для КЦ

71. 71
01
ВВОДНЫЕ
Дистрибьюция ТМ +
розница
Сайта нет и пока не
хочется)
Задача повысить
продажи в offline
рознице
02
РЕШЕНИЕ
Регистрация
локаций в GMB,
создание лендингов
на базе и локальная
реклама точек
03
РЕЗУЛЬТАТ
Увеличение
активности
связанных с
локациями
(прокладки
маршрутов,
отзывы, звонки).
Увеличение
посещаемости
точек.

72. 72
01
ВВОДНЫЕ
Своя розница, 6
больших
магазинов, УТП –
сервис, категория
с длинной
воронкой
принятия решения
02
РЕШЕНИЕ
Сайт нацеленный на
продажи, настройка
аналитики
(коллтрекинг +
ROPO), лидген,
промотирование
УТП (охват в SMM и
PR),
инфозапросы в
блоге и youtube
03
РЕЗУЛЬТАТ
Доля продаж
«благодаря»
online 35%,
прямые
продажи online
15%

73. 73
ВОПРОСЫ ДЛЯ СТАРТА
● Зачем мне это, какие цели я ставлю?
● Есть ли продажи в моей категории в интернете
● А будут ли покупать мой товар/услугу через сайт
● Кто конкуренты, что у них сильного и могу ли я сделать лучше и
когда
● Что является моим преимуществом и как это применить
● Как правильно выстроить стратегию и на какие инструменты
сделать акцент
● Какие ресурсы нужны (деньги, время, люди)
● Как я буду измерять успешность

74. 74
РЕШЕНИЯ
● Беру ответственного за направление, пусть учится
● Если есть спрос в поиске – делаю SEO, тестирую через google ads
● Если будут покупать через сайт – делаю e commers, если длинная воронка – максимально
упрощаю возможность связаться со мной
● Если мне нужно больше продаж моей ТМ через розницу или дистрибуцию или на мой товар/услугу
нет спроса – промотирую преимущества моей ТМ в SMM и медиа, промотирую товар/услугу через
SMM на ЦА, делаю сайт визитку, не забываю про отзывы и акции в GMB
● Выгружаю свои товары на маркетплейсы и агрегаторы, набираю там рейтинг
● С ростом базы максимально использую CRM маркетинг (email/viber)
● Делаю блог и помогаю людям делать правильный выбор, они потом у меня купят

75. 75
ИНСТРУМЕНТЫ
● https://ads.google.com/intl/uk_ua/home/tools/keyword-planner/
● https://trends.google.com.ua/trends/explore?geo=UA
● https://www.consumerbarometer.com/en/insights/?countryCode=UA
● https://serpstat.com
● https://similarweb.com

76. 76
СЛЕДУЮЩИЙ TALKS
● Варианты стратегии SMM для различных типов бизнеса
● Настройка аналитики для различных типов бизнеса

77. 77
БУДЕМ РАДЫ БЫТЬ
ПОЛЕЗНЫМИ ВАМ!
4PARTNERS@ADINDEX.UA ADINDEX.UA +38 097 735 31 33