24 Ponturi Ca Să Vinzi Mai Mult în 30 de Zile

24 Ponturi Ca Să Vinzi Mai
Mult În 30 De Zile
Ce și cum să faci ca să vinzi mai mult
Marius Câmpean
© 2017, by Câmpenii
Acest video este pentru tine, dacă ești antreprenor,
agent de vânzări sau manager de vânzări.

24 Ponturi Ca Să Vinzi Mai Mult În 30 De Zile
Ca să vinzi mai mult decât competitorii
tăi și chiar mai mult decât vinzi tu
acum, e important să cunoști și să
aplici cât mai multe metode de vânzări.
De fapt, arta vânzării e o combinație
de aptitudini: cercetare, comunicare, negociere, punerea de
întrebări, ascultare activă, psihologie, autoperfecționare, disciplină.
DACĂ VREI SĂ VINZI MAI MULT, APLICĂ CEEA CE AM SĂ-ȚI PREZINT
AICI ȘI ÎN 30 ZILE VEI PUTEA AVEA VÂNZĂRI MAI MARI DECÂT AI ÎN
ACEST MOMENT.

Înainte să începem, ia un pix și o foaie de hârtie și răspunde la
următoarele întrebări, ca să-ți afli cifrele la care vei lucra:
1) Câte vânzări vreau să fac lunar, săptămânal și zilnic?
2) Ce valoare medie pe vânzare am în acest moment?
3) De câți bani trebuie să vând zilnic, săptămânal și lunar ca să-mi
realizez target-ul de vânzări ales?

4) Cu câți prospecți trebuie să mă întâlnesc ca să fac o vânzare?
În cazul vânzărilor online: La câți vizitatori fac o vânzare?
5) Care este procentul de conversie (transformarea prospecților în
clienți)?
6) Ce set de cifre îmi trebuie ca să realizez vânzările propuse?
Răspunsurile la aceste întrebări reprezintă capacitatea ta de câștig
din vânzări.

Pontul 1. Atitudine Pozitivă
Ce înseamnă să ai o atitudine
pozitivă?
Atitudine pozitivă =
Gândire pozitivă (optimism)
+
Acțiuni pozitive
Cum să ai o gândire pozitivă?

Simplul fapt că spui de 50 de ori în fața oglinzii ”Am să vând mai
mult, am să vând mai mult, am să vând mai mult …”, nu te ajută cu
nimic.
Ce trebuie să faci de fapt ca să ai o gândire pozitivă:
a) Întreabă-te (Folosești Aformații)
”De ce am să vând mai mult?”,
”Ce trebuie să fac pentru asta?”,
”Cum să fac asta?”.
b) Răspunde la întrebări.

Acțiunile pozitive = Fă totul în sensul în care vei ajunge la
rezultatul dorit.
După ce răspunzi la întrebările de mai devreme, fă o listă cu
resursele de care ai nevoie și cu acțiunile pe care trebuie să le faci
ca să ajungi la rezultatul dorit.
Prioritizează lista. Taie de pe ea toate lucrurile neimportante.
E greu să alegi?

Fă următorul lucru:
- stabilește-ți un termen până la care trebuie să faci tot ce ai pe
listă (30 zile);
- redu termenul la jumătate (mai ai 15 zile la dispoziție);
- fă o nouă listă în care scrii doar lucrurile cele mai importante pe
care trebuie să le faci ca să ajungi la rezultatul dorit, în 15 zile.
Acum rezolvă punct cu punct tot ceea ce ai pe noua listă.

Încă un lucru: ferește-te de cei care-ți spun că nu poți face ceva.
Înconjoară-te de persoane pozitive.
Când dai de greu, în loc să te gândești ”Gata, nu se poate”, mai
bine pune-ți întrebări de genul ”Ce fac ca să depășesc hopul
acesta?”
Încă ceva.
Dacă crezi că ai o problemă, răspunde la întrebarea:
”E ceva ce nu se poate rezolva cu bani?”
În felul acesta vei vedea că majoritatea nu sunt probleme.

Pontul 2. Scopurile
Ți-ai stabilit scopurile? Scrie-le.
Pe cele mai importante le pui pe o foaie, iar pe ce le secundare pe
alta.
Pune-ți foile la vedere:
• pune-le pe un panou pe perete;
• salvează-le ca background pe desktop;
• pe ecranul telefonului mobil,
• scrie-le pe bilețele post-it și lipește-le în locuri în care le vezi ușor
și des.
După ce le-ai scris, fă ce ai învățat la pontul 1.

Pontul 3. Inspiră Încredere
Cele mai bune și mai mari vânzări se fac datorită încrederii.
Vorbesc de încrederea prospectului în vânzător și/sau în cel care
i-a recomandat un produs / serviciu.
Apoi, încrederea clientului în produs/serviciu, marcă.
Stabilește relații de prietenie cu prospecții ca să-ți faci vânzările
mai ușoare și să-i transformi în consumatori.

Răspunde la întrebări:
”De ce vor avea clienții încredere
în mine?”
”Dar în produs/serviciu/brand?”
”Ce trebuie să fac, ca să inspir
încredere?”

Trebuie să ai propria încredere în tine, în compania pe care o
reprezinți, în produsele, serviciile și brand-urile pe care le
promovezi.
Cum faci asta?
• Uită-te în oglindă înainte să mergi la o întâlnire de vânzare. Inspiri
încredere?
• Tu ai avea încredere în tine?
• Ce ai schimba la felul în care te prezinți?
Fă-o.

Prezentarea ta inspiră încredere? De unde știi?
• Fă un joc de rol cu un coleg, un prieten. Filmează.
• Vizionează-ți prezentarea.
• Roagă-ți partenerul de joc să-ți dea feedback.
• Primește feedbackul.
• Vizionează prezentarea fără sonor.
Cum ți se pare? Mimica ta inspiră încredere?
Ce ai schimba la prezentare astfel încât să fie mai bună, să inspire
mai multă încredere?

• Cunoști totul despre produsul / serviciul pe care-l vinzi?
Tu l-ai folosit?
Dacă nu, cum crezi că te va crede prospectul/clientul când i-l vei
prezenta?
• Folosește-l. Îți place?
L-ai cumpăra? De la tine?
Dacă ai răspuns DA la toate întrebările de mai sus, ai șanse mari să
inspiri încredere și să vinzi.
• Ca să-ți crești șansele, roagă-ți prietenii, vecinii, familia să te
ajute și să-ți spună părerea lor reală.

Dacă ai răspuns NU, răspunde la
”Ce și cum să fac, ca să remediez situația?”
Ce să mai faci ca să inspiri încredere?
• Folosește cuvintele și expresiile potrivite.
• Creează-ți un nou mod de comunicare.
• Fă-ți interlocutorii să se simtă bine, să râdă, să zâmbească.

Am auzit de-a lungul timpului agenți de vânzări care foloseau
cuvinte care mă zgâriau pe timpan.
Mai mult, după ce că nu le ofeream prezumția de încredere,
vorbele lor mă făceau să nu mai cred nimic din ceea ce
spuneau.
• Îți recomand să eviți folosirea următoarelor cuvinte și
expresii. Pentru totdeauna.

Sincer (vorbind) – sună nesincer.
Reacție: „Da’ ce, până acum m-ai mințit?”
Foarte sincer (să fiu) – o doza dublă din infernalul sincer.
Reacție: „Tocmai ți-ai pierdut credibilitatea.”
Vă spun cu mâna pe inimă.
După această expresie urmează aproape întotdeauna o minciună.
Reacția: „Ce prost mă crede ăsta!”

Și nu vă mint deloc!
Reacție: „Siguuuur ca da. Și pe fruntea mea scrie cu litere de-o
șchioapă: PROST.„
Și ce mai faceți dvs. astăzi?
Reacția: „Bine. Până m-ai întrebat tu.” „Ce vrea ăsta să-mi vândă?”
Vă jur. Să mor io.
Reacție: „Mă, crezi că m-am născut ieri?”

Sunt sigur că ai auzit și tu cel puțin odată cuvinte/expresii de genul
celor prezentate anterior.
Recomandare: Fii atent la ce scoți pe gură.
Un singur cuvânt greșit poate transforma un succes într-un eșec
total. Un cuvânt bun poate transforma un prospect în consumator.
Acum treci la treabă.
Ai sub video un test prin care afli cât de multă încredere inspiri.
Folosește-l ca să-ți îmbunătățești abilitățile de vânzător.

Pontul 4. PCR – Pile, Cunoștințe, Relații
De mic copil, am învățat că PCR
însemna pentru cei care nu erau
membrii de partid: Pile,
Cunoștințe, Relații.
Pe vremea răposatului, era
periculos să spui asta cu voce
tare, dar o auzeam destul de des
la părinți, prieteni de familie și
colegi de serviciu ai părinților.

Ca orice copil, mi-am întrebat tatăl ce înseamnă asta.
Răspunsul mi-a rămas întipărit în minte:
”Tot ce e mai bun se împarte între cei din PCR.
Dacă ești în PCR ai mai multe șanse să ai ce vrei.
Dacă nu ești de-al lor, stai la coadă.”

Majoritatea oamenilor îi urau pe cei din PCR, pentru că:
- ei aveau cele mai bune locuri de muncă;
- nu stăteau la cozi la carne și parizer;
- aveau prioritate la C.A.R.;
- aveau prioritate la concedii;
- aveau prioritate la primirea unei locuințe;
- aveau prioritate la cumpărarea unei mașini;
- aveau, aveau, aveau.

- Tu de ce nu intri în PCR? l-am întrebat eu.
- Nu vreau.
- De ce?
- Ești prea mic să înțelegi, mi-a spus tata.
- Hai tati, spune-mi!
- Noi avem propriul PCR.
Cu asta m-a lăsat paf. Mintea mea a luat-o razna. Avem un PCR?
Cum adică? Și eu de ce stau la cozi cu mama? Și de ce nu avem
mașină? De ce nu-mi cumpără tot ce vreau? Și de ce nu am un
artex?

Mi-a explicat apoi că nu trebuie să fi în partid, ca să ai prieteni,
cunoștințe și relații.
Că dacă ești un om bun și corect, dacă îi ajuți pe alții, vei avea
propriul PCR.
Aveam doar vreo 5 ani, așa că nu am înțeles mare lucru, decât că
e cazul să-mi fac prieteni.
Și tot nu am scăpat de stat la cozi.
Și m-am mulțumit și cu o minge de 35. Oricum, în `82, și mingea
de 35 era tare.

După vreo 20 de ani, am auzit o vorbă de vânzări, care m-a dus
cu gândul la ce am învățat de la tatăl meu, cu ani în urmă.
Vorba asta spune așa:
”Un client îți aduce o vânzare. Un prieten îți aduce o avere.”

Ce înseamnă asta?
Sunt șanse foarte mari să fi auzit vreodată o discuție de genul:
”- Wow, ce bine îți stă în rochia asta.
- Merci, am luat-o ieri de la magazinul X.
- E superbă! Cum te simți în ea?
- Excelent.
- Pe negru aveau?
- Da.
- Neapărat trebuie să merg să-mi iau și eu una.”

”- Salut, am vrut să-ți spun că am văzut la magazinul Y niște
blugi super la preț foarte bun.
Mi-am luat și eu două perechi.
M-am gândit că poate te interesează și pe tine.
- A, da, merci că mi-ai spus.”

”- Mă doare o măsea de nu mai știu ce să fac.
- Dacă vrei, sun la stomatologul meu să-ți fac o programare. E ceva
mai scump decât alții, dar are o mână… Eu am trecut prin mâinile
mai multor dentiști până l-am găsit pe ăsta și nu mă mai las pe
mâna nimănui.
- E așa bun?
- Dacă-ți spun. Mi-a pus o plombă acum 3 ani și de atunci nu mai
am nici o problemă la măseaua aia. Și pe copii tot la el îi duc.
- Și crezi că are timp azi?”

Ai observat ce s-a întâmplat?
• Oamenii au cumpărat produse/servicii văzute și/sau recomandate
de prieteni.
Care a fost motivul: prețul, calitatea, felul în care arătau produsele?
Răspunsul este: Transferul de Încredere.
• Dacă un prieten îți recomandă un produs/serviciu, sunt șanse
foarte mari să cumperi și tu, sau cel puțin să încerci.
De ce?
Tu ai încredere în prieten, el are încredere în produs/serviciu/brand.
Și dacă prietenul tău e mulțumit de achiziție, ești încrezător că și tu
vei fi la fel.

Probabil te întrebi ”Ce are asta cu PCR?”
Am să-ți răspund așa:
• Dacă tu ai încredere în prieteni, e valabilă și reciproca?
• Și dacă da, ar cumpăra de la tine?
• Te-ar recomanda altora?
• Câți prieteni de genul ăsta ai?
• E loc de mai mulți? (În PCR eu includ și prietenii.)
• Câte pile, cunoștințe și relații ai?

• Dacă ai apărea în fața unui client (PCR) cu ofertă asemănătoare cu
cea a concurenței tale, iar clientul te cunoaște și are încredere în
tine, de la cine e mai probabil că va cumpăra?
Ține minte: Mai mult decât pe cine cunoști, contează cine te
cunoaște pe tine.
De ce?
Persoanele care te cunosc au încredere în tine?
Ei bine, fă-le să aibă.

Acum, cum îți crești clubul PCR cu persoane care să cumpere de la
tine?
1) Ca să ai vânzări și ca să-ți crești vânzările, e obligatoriu:
- să ai profilul clientului ideal;
- să știi unde-ți găsești clienții care corespund profilului.

2) Află locurile în care-ți găsești prospecții și clienții, inclusiv în
mediul virtual:
• târguri și expoziții,
• întâlniri organizate de camerele de comerț și industrie,
• ședințe ale asociațiilor patronale,
• cluburi și grupuri de profil,
• întâlniri de networking,

• târguri de locuri de muncă,
• rețele sociale,
• întâlniri ale studenților,
• parcuri,
• mall-uri, etc.

3) După ce știi unde-i găsești, îmbracă-te adecvat și participă la
toate întâlnirile la care-ți permiți.
• Încearcă să afli cine participă la eveniment. Află cât mai multe
date despre persoanele respective și încearcă să intri în discuție cu
ele la întâlniri.
• Înarmează-te cu câteva sute de cărți de vizită și fă schimb, discută,
fă-te cunoscut.
• Dacă poți, participă activ (ia cuvântul – nu încerca să vinzi, oferă
valoare și atât).
Scopul tău e să-ți faci pile, cunoștințe, relații, prieteni, ca să vinzi
mult pe termen lung.

4) În online cere-le prietenia pe rețelele sociale, grupuri, forumuri.
• Împrietenește-te cu ei și află cât poți de multe despre ei și despre
afacerile lor (le faci fișa personală și a afacerii).
• După câteva discuții private cu fiecare în parte, încearcă să
stabilești întâlniri la o cafea, un suc, cu scopul de vă cunoaște mai
bine.
• După ce vă împrieteniți și/sau vă cunoașteți mai bine, îi poți invita
să vadă cu ce te ocupi.
• Oferte le faci doar după ce știi dacă ceea ce vrei să le vinzi îi ajută
cu ceva. Dacă încerci să le vinzi repede, chiar dacă vei avea succes
pe moment, riști să-i pierzi definitiv.

Pontul 5. Cunoaște-ți Competitorii

Să încerci să vinzi ceva fără să știi ce fac competitorii tăi, e ca și
cum ai merge la război, înarmat cu un pistol cu capse sau cu o
praștie, iar acolo să observi cu stupefacție că adversarii tăi au
tancuri și drone.
Cum poți afla rapid ce face competiția ta?
Prima dată trebuie să știi cine-ți sunt competitorii.
Cum afli asta rapid?
Simplu.

Ai aici câteva întrebări ajutătoare:
1) Cine vinde ce vinzi tu, în zona în care vinzi tu?
2) Unde vinde?
3) Cui vinde?
4) Cum vinde?
5) De ce îi vei întrece?

Instalează-ți în browser Alexa Traffic Rank, Seo Quake, Open Seo
Stats, SemRush, Moz.
Ca să-ți cunoști și competitorii din mediul virtual, caută pe internet
cuvintele cheie ale produselor / serviciilor tale.
• Vezi primele 20 rezultate.
• Verifică-le rank-ul și nivelul de autoritate și încredere al site-ului și
al paginii (PA,DA, DS și TS).
Dacă PA și DA sunt peste 50, sunt mai greu de depășit, dar posibil.
Pe toți restul îi poți depăși repede cu un SEO bine făcut și cu
sisteme de marketing și de vânzări corect aplicate.

Ce fac competitorii tăi?
Mă refer la cei care sunt de o valoare apropiată de a ta.
Cei care sunt mult mai avansați ca tine, îți vor deveni competitori
când vei ajunge la nivelul lor.
• Fă-le o vizită și află:
- ofertele speciale;
- cum le promovează;
- ce prețuri practică;
- ce clienți au;

- ce strategii de marketing practică (la vedere);
- cum și-au aranjat marfa pe rafturi;
- cum se comportă angajații cu clienții;
- atmosfera din magazin;
- sistemele de plată acceptate.

• Verifică-le site-urile și află:
- dacă sunt mobile first;
- viteza de încărcare;
- de unde le vine traficul;
- ce cuvinte cheie folosesc;
- ce promoții au;
- prețurile folosite;
- termenele de livrare;

- costurile de livrare;
- funcționalitatea serviciul de relații cu clienții;
- acceptă plata cu cardul, rate.
- numărul vizitatorilor;
- campaniile plătite;
- demografia clienților;
- backlink-urile.

Pontul 6. Folosește Întrebări Convingătoare

Vânzarea are două aspecte foarte importante: punerea întrebărilor
și ascultarea.
La fel ca și în cazul cuvintelor și expresiilor, întrebările te pot ajuta
să vinzi, sau îți pot strica vânzările.
Acesta e motivul pentru care îți recomand să folosești cât mai multe
întrebări convingătoare.
Ce sunt întrebările convingătoare?
Sunt întrebările care-l fac pe prospect să-ți dea toate datele
necesare ca să-l faci să cumpere.
În general încep cu: Care, Cum, Ce, Când, De Ce.

Cum trebuie să fie întrebările?
1) Clare și concise.
Exemplu:
”Cum angajați agenții de vânzări?”
2) Deschise – să ofere mai multe variante de răspuns, nu doar ” Da”
și ”Nu”.
Exemplu:
”Ce înseamnă pentru dvs. un agent de vânzări excelent?”

3) Să-i stimuleze interlocutorului/prospectului gândirea, înainte să
răspundă.
Răspunsurile lor îți duc prospecții spre produsul/serviciul tău.
Exemplu: ”Cum vă asigurați că echipa dvs. de vânzări își
îndeplinește target-ul și își păstrează atitudinea pozitivă?”
4) Să provoace discuții, depănarea amintirilor, împărtășirea
experiențelor anterioare.
Vă ajută să vă cunoașteți mai bine și crește nivelul de afinitate și
încredere.
Exemplu: ”Ce experiență ați avut cu pregătirea echipei de vânzări ?”

5) Să te facă să pari mai informat decât concurența.
Pune întrebări despre aspecte la care concurența nu s-ar gândi.
Exemplu:
”Ce fac competitorii dvs. în privința creșterii productivității în
vânzări ?”
6) Să genereze răspunsuri la care prospectul nu s-a gândit anterior.
Exemplu:
”Cum ați crește calitatea și productivitatea echipei de vânzări?”

7) Să ofere un răspuns implicit, care aduce mai aproape finalizarea
vânzării.
Folosește la finalul întrebărilor expresii de genul: ”așa e?”, ”nu
credeți?”, ”sunteți de acord?”.
Exemplu: ”Sunt sigur că vă doriți ca agenții de vânzări să vândă mai
mult și mai bine, așa e?”
8) Directe, să se refere la situația prospectului.
Exemplu: ”Care este primul lucru pe care vreți să-l rezolvați în
privința creșterii vânzărilor?”

9) Să se refere la obiectivele prospectului.
Exemplu: ”Ce face ca acest lucru să fie important pentru dvs.? ”
10) Să scoată de la prospect informații importante pentru vânzare:
- ce așteptări are de la produs/serviciu;
- cum îl va folosi;
- care sunt situațiile în care îl poți ajuta, etc.
Exemplu: ”Ce anume vă doriți de la un curs de vânzări pentru echipa
dvs.? ”

11) Să facă atmosfera plăcută și pozitivă.
Exemplu: ”Ce vă place la … ? ”
12) Răspunsuri.
Nu tot timpul.
Există cazuri în care e recomandat să răspunzi unei întrebări cu o
întrebare.
Câțiva din ”studenții mei” m-au întrebat:
”- Păi, pot răspunde la o întrebare cu altă întrebare?”
- De ce nu?

Folosește întrebările ca răspunsuri în situațiile în care te ajută să
finalizezi vânzarea.
Exemplu:
Prospectul: ”Care e perioada de garanție pentru laptop?”
Tu: ”Cât doriți să fie perioada de garanție?”
sau,
Prospectul: ”Când mi-ați putea livra marfa?”
Tu: ”Când doriți să vă livrăm marfa?”

13) De încheiere.
Întotdeauna pune întrebarea de încheiere.
Am văzut o mulțime de cazuri în care discuțiile de vânzări au fost
lăsate în aer, datorită lipsei finalizării.
Păi ce rost are să-ți pierzi vremea cu tot ce înseamnă pașii vânzării,
dacă nu închizi vânzarea?
Ți-e frică să întrebi prospectul dacă cumpără?
Încă nu am văzut nici un agent de vânzări mâncat de prospecți.

Dacă îți faci treaba cum trebuie, prospecții vor dori să cumpere de
la tine. Totuși, nu o vor face dacă nu închizi vânzarea.
Așa că, pune întrebarea de încheiere. Asta dacă vrei vinzi.
În cel mai rău caz, poți primi un refuz.
Dacă nu întrebi, refuzul e asigurat în proporție de 99,99% din cazuri.
Exemplu: ”Când putem începe?”
Vrei să fii mai bun în adresarea întrebărilor?
Fă o listă cu câte 15 întrebări pentru fiecare din cele 13 modalități
pe care tocmai le-ai aflat.

Am discutat despre cum să întrebi.
Acum îți voi arăta ce întrebări să nu pui.
1) Evită întrebările închise.
Acestea au ca răspuns un singur cuvânt. Încep cu: Este, Poate, Câte,
Câți, etc.
Exemplu: ”E important să aveți cât mai mulți clienți?”
2) Ferește-te de întrebările negative.
Exemplu: ”Ce nu vă place la agenții de vânzări?”

3) Nu pune întrebări incoerente și care se referă la mai multe
subiecte.
Exemplu: ”Cât vindeți și cum vă gestionați profitul?”
4) Nu pune întrebări care sunt prea dificile pentru majoritatea
prospecților.
Exemplu: ”Care este raportul de conversie și cât e marja de profit?”
5) Evită întrebările prea ușoare și cele care nu oferă ocazia de a gândi.
Exemplu: ”Este bine să aveți agenți de vânzări bine pregătiți?”
6) Niciodată nu pune întrebări “capcană” pentru a “păcăli” prospecții.

Cele mai proaste întrebări din vânzări
„Ați auzit de noi?”
„Ați putea să-mi spuneți câte ceva despre compania dvs.(despre
dvs.)?”
„Ce aș putea face pentru a bate palma cu dvs.?”
”Vă pot deranja un pic?”
”Vă pot răpi 5 minute din timpul dvs. prețios?”
”Nu vă supărați, vă interesează să cumpărați cărămidă?”

”Scuze că vă deranjez, vreți să cumpărați un computer bun?”
”Știți câte pot face eu pentru dvs.?”
”Vă pot ajuta cu ceva?”
”Sunteți mulțumit de laptopul dvs.?”
”Știți că telefoanele noastre sunt mai bune și mai ieftine decât cel
pe care l-ați ales dvs.?”
”Vai. Știți că v-au fraierit?”

Cele mai tari întrebări din vânzări
A doua cea mai tare:
„Dle Raul, care sunt cele mai mari trei greșeli pe care le fac oamenii
atunci când cumpără un telefon / când încep o afacere?”
sau
„Dle Gheorghe, care sunt cele mai bune trei metode de a-ți crește
vânzările, însă companiile nu se folosesc de ele?”

Teama de a pierde este mai mare decât dorința de a câștiga.
Variații la întrebare:
- „cele mai mari trei oportunități”,
- „cele mai importante trei motive”.
Important e ca tu să cunoști răspunsul, iar interlocutorul nu.

Cea mai tare întrebare:
„Dle Claudiu, când spun cursuri de vânzări, ce cuvânt vă vine în
minte?”
Aceasta e cea mai tare întrebare, pentru că-ți arată punctul sensibil
al clientului și atitudinea lui despre acest subiect.
Fă-ți o listă cu minim 15 întrebări care să scoată în evidență:
- situațiile neplăcute cu care se confruntă prospecții,
- temerile lor / punctele slabe,
- obiecțiile.

Pontul 7. Folosește Afirmațiile Convingătoare

Ce este o Afirmație Convingătoare?
O frază care face ca produsul sau serviciul tău să fie remarcabil,
inteligibil (clar, limpede), credibil (incredibil) și cumpărabil.
Altfel spus, o frază introductivă memorabilă.
E vorba care-i rămâne interlocutorului întipărită în minte.
De unde vine puterea de convingerea a afirmației?
Din creativitatea ta.

Scopul afirmației convingătoare este să vândă sau să conducă la o
vânzare.
Obiectivul este să-l convingă și să-l motiveze pe prospect/client să
acționeze.
Cum creezi o afirmație convingătoare?
Gândește-te la ceea ce faci, din perspectiva avantajelor pentru
client.
În loc să faci o descriere plictisitoare, fă un tablou viu, grăitor și plin
de beneficii. Captivează-l pe interlocutor.
Exemplu: Nu vinzi burghie, ci găurile perfecte pe care le fac acestea.

Ce face o afirmație convingătoare:
• Îl face pe prospect să se gândească la modul în care poate folosi
ceea ce îi oferi;
• Îți întărește credibilitatea;
• Descrie avantajele pe care le va avea prospectul dacă-ți devine
client;
• Arată prospectului de ce are nevoie de ceea ce vinzi tu;
• Te distinge de competitori. Te ridică în ochii prospectului la gradul
de profesionist;

• Îl face pe prospect să vrea mai multe informații. Obține întâlniri;
• Oferă prospectului un motiv să cumpere;
• Combate psihologic obiecțiile;
• Îi oferă prospectului încredere să cumpere;
• Rămâne în memoria interlocutorului.

Exemplu:
”Scopul meu este să vă fiu de ajutor dle Mihai, dar nu știu sigur
dacă pot. De aceea consider că e mai bine să facem schimb de
informații la o întâlnire.
Dacă ajung la concluzia că vă pot ajuta, am să vă spun, iar dacă nu
cred că vă pot ajuta, am să vă spun și asta. Vi se pare corect?”
Fii creativ. Fă-ți o listă cu 25 de afirmații convingătoare.
Discută-le cu un coleg.
Aplică-le și vezi care dintre ele au succes.
Înnoiește-ți lista în permanență.

Pontul 8. Folosește Instrumentele de Vânzări

În ziua de azi, cele mai utilizate instrumente de vânzări sunt:
telefonul, laptopul, faxul, cărțile de vizită, broșurile, fluturașii.
Asta înseamnă că tu folosești cam aceleași instrumente utilizate
și de competitorii tăi.
Păi atunci, cu ce ieși în evidență?
Folosește instrumente proprii, ca să vinzi mai mult.

Ce instrumente te pot ajuta să vinzi mai mult?
a) Un video despre produsele/serviciile tale, în care arăți cum
funcționează și ce beneficii au clienții în urma folosirii lor.
Îl postezi pe Youtube, Facebook, Vimeo;
b) Testimoniale de la clienții mulțumiți;
c) Invitație la prânz;
d) O demonstrație live a modului în care produsul/serviciul tău în
poate ajuta pe client;

e) Invitații la un seminar pe teme interesante pentru afacerea
prospectului;
f) Perioadă de testare gratuită a produsului/serviciului;
g) Propoziția unică de vânzare.
Exploatează instrumentele proprii de vânzări, la maxim, dar cu cap.
Puțini dintre competitorii tăi fac asta.
Fă o listă cu minim 25 instrumente proprii de vânzări, la care
competitorii tăi să nu se fi gândit.

Pontul 9. Perfecționează-te Zilnic

Pontul 9. Perfecționează-te Zilnic
În orice domeniu, dacă nu avansezi, rămâi în urmă.
Acesta este motivul pentru care îți recomand să citești și să
înveți zilnic despre noutățile din domeniul în care lucrezi.
Indiferent cât ești de bun, dacă înveți zilnic, peste o lună vei fi
mult mai bun decât ești acum.
Ce crezi, competitorii tăi fac asta?
Fii mai bun ca ei.

Pontul 10. Folosește-Te De Cifrele Proprii

Dacă vrei să vinzi mai mult trebuie să știi exact datele actuale ale
vânzărilor tale.
Care date?
1) De câte telefoane ai nevoie ca să stabilești o întâlnire cu un
prospect? Dar cu un client?
2) Câți prospecți ai?
3) De câte întâlniri ai nevoie ca să faci o vânzare?
4) Câți clienți ai?
5) Câți consumatori ai?

6) Care este raportul de conversie?
7) Care este valoarea vânzărilor tale?
8) Care este media vânzărilor pe client?
9) Care este valoarea medie a vânzărilor?
10) Care este marja de profit? (suma rămasă din încasări după
plata tuturor taxelor, salariilor și facturilor).
11) Care instrument de vânzări are cea mai mare rată de succes?
12) Care strategie de vânzare funcționează cel mai bine?

13) Care strategie de marketing îți aduce cei mai mulți
prospecți/clienți?
14) Care este rata de returnare a produselor vândute?
15) Care este rata clienților nemulțumiți?
16) Care este rata produselor defecte?
La ce te ajută să-ți cunoști datele vânzărilor și/sau afacerii?
Ca să știi la ce stai bine, la ce stai foarte bine și la ce mai ai de lucru.
După ce știi asta, faci strategiile de lucru și modul de aplicare.

Pontul 11. Crește-ți Sursa De Clienți
Care e sursa ta de clienți?
Prospecții.
Vrei clienți mai mulți? Crește sursa.
• Aplică mai multe strategii de marketing;
• Testează să vezi care funcționează mai bine;
• Uzează de ele.
Există zeci de strategii pe care le poți aplica.

Mai jos ai câteva dintre ele:
- Folosește magnet lead.
- Fă-ți reclamă online, offline, pe radio, la tv.
- Cere recomandări de la clienții și consumatorii existenți.
- Dă mai multe telefoane pe piața rece și caldă.
- Fă mai multe întâlniri cu prospecții care se potrivesc profilului
clientului ideal.
- Scrie articole care să-l facă să intre pe site-ul tău.

- Mergi la sursă. Nu aștepta să te găsească prospecții pe tine.
- Fă advertising online și offline.
- Fă-ți un site, dacă nu ai deja.

Pontul 12. Fă-l Să Cumpere, Nu-i Vinde Tu
Întrebarea pentru orice vânzător este:
Vinzi tu sau cumpără el?
Care e diferența?
Oamenilor nu le place să li se vândă, dar
adoră să cumpere.
Când vinzi tu, ai câștigat un client, când
cumpără el, câștigi minim un consumator.
Decizia de cumpărare trebuie să o ia clientul.
Rolul tău e să-i pui întrebări și să-l îndrumi
spre decizie.

Pontul 13. Întreabă Și Taci

Cum închei o vânzare?
Cum pui întrebări de încheiere?
Mă interesează dacă știi cum, dacă o faci și cum o faci.
Degeaba știi cum dacă nu pui în practică.
Întrebarea trebuie să fie formulată în așa fel încât să răspundă
nevoii/dorinței clientului și să nu-i ofere șansa să răspundă NU.

Exemple:
”Dle Victor, începem trainingul echipei de vânzări Luni sau Marți?”
”Plătiți cu card sau numerar?”
”Începem cu trainingul de vânzări sau de internet marketing?”
”Unde să vă livrez laptopurile?”

Oferi șansa să spună ”Nu” doar atunci când ai o altă întrebare de
contracarare pregătită.
Exemplu: ”Vreți să vă livrez laptopurile până vineri?”
Dacă spune ”Nu”, întrebi: ”Când ar fi cel mai bine pentru dvs. să vi le
livrez?”
Regulă: După ce pui întrebarea de încheiere, taci!
Cine vorbește primul, pierde.
Așa că ține minte:
Întreabă și ține-ți gura!

Pontul 14. Fii Disciplinat
Aici mă refer la ceea ce trebuie să faci zilnic, ca să fii mai bun.
Fără disciplină, nu vei reuși să reziști mult timp pe piață.
Fă-ți o listă cu lucrurile pe care le faci zilnic.
Acum fă o listă cu ceea ce ar trebui să faci zilnic ca să fii mai bun.
Amintește-ți de întrebările:
”De ce am să vând mai mult?”,
”Ce trebuie să fac pentru asta?”,
”Cum să fac asta?”
Ai răspuns la ele?

Pontul 14. Fii Disciplinat
Ei bine, hai să vedem cam ce ai putea să faci ca să fii mai bun:
1) Abordează zilnic 15 prospecți noi, online și/sau offline;
2) Stabilește-ți 10 întâlniri noi pe săptămână;
3) Perfecționează-te. Citește/învață 30 minute/zi;
4) Participă activ în grupurile de profil online de minim 2 ori pe
săptămână;
5) Participă săptămânal la întâlniri de afaceri din domeniul tău;
6) Ține evidența zilnică a tot ce faci (folosește CRM = Client Research
Marketing)

Pontul 15. Fă Ce Promiți
Când faci o promisiune unui prospect/client,
respect-o.
Asigură-te că nu ajungi în situația în care
trebuie să-ți ceri scuze pentru nerespectarea
promisiunii date.
Pentru asta, gândește de două ori înainte de a
promite ceva.
O promisiune nerespectată îți da credibilitatea
de pământ, fără șanse de recuperare.

Pontul 16. Fidelizează-ți Clienții

Înainte să-ți fidelizezi clienții trebuie să ai lista clienților și fișele
lor personale.
Ce scrii în fișa clientului?
Tot ce poți afla despre el: nume, data nașterii, familie, hobby-uri,
cărți preferate, muzica pe care o ascultă, etc.
Există zeci de strategii prin care-ți poți fideliza clienții.

Îți amintesc doar câteva dintre ele:
1) Oferă-le ceva gratuit ca să revină la tine în magazin;
2) Fă-i să se simtă speciali;
3) Folosește email marketing;
4) Organizează un concurs;
5) Oferă-le carduri de reducere.
Tu ce strategii folosești?

Pontul 17. Surprinde-ți Clienții

Pontul 17. Surprinde-ți Clienții – Fii WOW
Un client plăcut surprins te recomandă la minim 5-10 prieteni.
Asta înseamnă mai mulți prospecți și mai multe șanse de a-ți crește
vânzările.
Câteva metode prin care-ți poți surprinde clienții într-un mod plăcut:
1) Dă-le mai mult decât le promiți.
Exemplu: Au cumpărat un laptop? Dă-le un mouse gratis.
Important e ca ei să nu știe că vor primi mouse-ul.
Te vor recomanda la toți prietenii, fără să le mai ceri.
Și cât te costă mouse-ul (prețul tău de achiziție)? Merită?

Pontul 17. Surprinde-ți Clienții
2) Trimite-le un cadou pentru că e luni.
Exemplu: Scrie-le pe un bilețel atașat cadoului ceva de genul:
”Îți trimit acest cadou pentru că ești important pentru noi și vrem să
începi săptămâna cu o zi frumoasă.
Dacă am reușit să-ți furăm un zâmbet, ne bucurăm.
Îți urăm să ai o zi fericită în fiecare zi.
Cu prietenie,
YO”
3) Organizează tombole;
4) Oferă-le abonamente.

Pontul 18. Fă Upsell
Vinde-le clienților:
- produse mai scumpe decât cele pentru care
au optat inițial, dacă acestea corespund mai
bine nevoilor și/sau dorințelor lor;
- oferă-le upgrade-uri la produsul de bază
cumpărat inițial;
- produse aflate în strânsă legătură cu cel
cumpărat.
Trebuie doar să le arăți beneficiile pe care le
vor avea și să folosești întrebarea de încheiere.

Pontul 18. Fă Upsell
Câteva modalități de a face upsell:
1) Vinde la pachet.
Exemplu: În loc să-i dai doar computerul, îi vinzi un sistem
complet desktop care include: computer, monitor, tastatură,
mouse, cabluri.
2) Oferă garanție mai mică la produsele de bază.
3) Oferă inițial produsul mai ieftin, apoi urci până la cel mai
scump, arătându-i beneficiile upgrade-ului.
Fă o listă cu minim 15 modalități proprii de Upsell.

Pontul 19. Fă Down-Sell
Prospectul dă înapoi de la cumpărare?
Vinde-i ceva asemănător, dar mai ieftin.
Ulterior poți să-l fidelizezi.
Exemple:
1) Prospectul tău vrea să cumpere un
apartament de 3 camere, superfinisat,
până în 70.000 Euro.
• Oferă-i inițial un apartament super, la
80.000 Euro.
Ai șanse mari ca prospectul să refuze.

• Dacă refuză, arată-i un apartament de 65.000 Euro, dar care suportă
mici îmbunătățiri.
Îi spui că-i recomanzi un expert care să-l ajute să-și aducă
apartamentul la nivelul dorit, probabil chiar în limita banilor rămași.
Aici ai două șanse:
- să vină cu mai mulți bani și să cumpere primul apartament (dacă l-a
impresionat),
- să-l cumpere pe cel de-al doilea, pentru că se încadrează în bani cu
tot cu îmbunătățiri.
Tu vinzi oricum.

2) Prospectul dorește să cumpere servicii SEO, însă nu vrea să
plătească prețul pachetului.
• Oferă-i același pachet cu o reducere de 20% pentru primul an, dacă
semnează un contract pe 2 ani.
• Îi spui că dacă nu va fi mulțumit după primul an de calitatea
serviciilor, va beneficia de reducerea de 20% și în anul al doilea.
Cam ce crezi că va face prospectul?
Fă o listă cu minim 15 modalități proprii de Down-sell.

Pontul 20. Fă Cross-Sell
Această tehnică se referă la vânzarea produselor/serviciilor
complementare cu cele cumpărate.
Exemple:
1) Clientul cumpără un laptop de 2500 Ron, cu
garanție de 2 ani.
Oferă-i o garanție suplimentară de 2 ani pentru 200 lei.
Dacă refuză, fă un down-selling la cross-selling și oferă-i o garanție
suplimentară de 1 an pentru 100 Lei.
Oferta e valabilă doar în momentul respectiv.
E-Mag face acest lucru cu succes.

Pontul 20. Fă Cross-Sell
2) Clientul cere o prăjitură de ciocolată.
Întreabă-l:
”Vreți și un glob de înghețată de mentă deasupra?
Clienții care au încercat această combinație, au fost
încântați de alegere”.
Dacă ceilalți au fost încântați, ei de ce nu ar fi?
Spiritul de turmă e foarte dezvoltat la români.
Fă o listă cu minim 15 modalități proprii de Cross-Sell.

Pontul 21. Cere Recomandări
Am întâlnit foarte mulți agenți de vânzări cărora le este rușine să
ceară recomandări. Nu am înțeles de ce.
Dacă tu ești mulțumit de produsul/serviciul pe care-l vinzi, crezi în
el și clienții tăi sunt mulțumiți de ce au cumpărat, de ce să nu le
ceri să te recomande prietenilor?
A nu cere recomandări, e ca și cum nu ai folosi întrebarea de
încheiere a unei vânzări.
Roagă-ți clienții să te recomande. Oferă-le un cadou de valoare,
care să nu te coste mare lucru.
Poți face foarte simplu acest lucru, atât online cât și offline.

Pontul 21. Cere Recomandări
Metode de a cere și obține recomandări sunt o mulțime.
Cea mai simplă metodă e să-ți rogi clienții să te ajute. Majoritatea
o vor face.
Exemple:
1) Le trimiți un email/sms cu mesajul: ”Vino cu 2 prieteni la noi și le
vom da câte un cadou fiecăruia. Tu vei primi două cadouri. Pentru
că ești de-al nostru.”
2) Dă miercuri un anunț la radio care să sune cam așa: ”Vino cu
cardul de fidelitate la noi până vineri, cumpără-i prietenei tale o
pereche de pantofi și tu primești o pereche pe gratis.”

Pontul 22. Folosește CRM-ul
CRM = Customer Relationship Management
Poți cumpăra programul de pe internet,
sau poți să-ți faci tu unul în Excel sau în
Google Sheets.
Sub video ai linkul de descărcare al unui
model de CRM făcut de mine.
Poți să-l folosești așa cum e sau să-l
modifici după necesitățile tale.

Pontul 22. Folosește CRM-ul
În el scrii zilnic tot ce ai făcut în ziua respectivă:
- câte telefoane ai dat,
- câte email-uri ai trimis,
- întâlnirile programate,
- întâlnirile avute,
- ce ai discutat cu clienții/prospecții,
- câte vânzări ai făcut, tot.

Pontul 23. Fă Proceduri și sisteme
Orice companie are nevoie de proceduri și sisteme pentru orice
activitate întreprinsă.
Fără ele vei avea mereu:
- haos,
- angajați nemulțumiți,
- termene nerespectate,
- produse cu defecte,
- clienți nemulțumiți,
- agenți de vânzări nepregătiți,
- șefi pe care nu-i ascultă nimeni, neliniște și altele.

Pontul 23. Fă Proceduri și sisteme
Stabilește proceduri și sisteme pentru:
- stabilirea termenelor de finalizare a task-urilor, inclusiv bonusuri
și pedepse;
- organizarea echipelor;
- cumpărarea materiei prime;
- cumpărarea produselor de curățenie;
- gestionarea stocurilor;
- studiu;
- pauzele de masă;
- comportamentul în cadrul companiei, etc.

Pontul 24. Fă Service
Legătura ta cu clientul nu se termină
după ce i-ai luat banii și i-ai dat
produsul cumpărat.
De-abia acum începe.
Scopul tău nu e să vinzi unei persoane
o singură dată, ci să-l faci să cumpere
cât de des se poate, adică să-l faci
consumator.
Pentru asta trebuie să ai grijă de el și după ce a cumpărat de la tine.

Cum?
Ține legătura cu el, întreabă-l cât e de mulțumit de achiziția făcută,
sună-l de ziua lui, sună-l când nu e ziua lui doar ca să vezi ce mai
face, trimite-le cadouri copiilor la aniversări.
Într-un cuvânt, interacționează cu el și crește raportul de afinitate.
Din când în când îi amintești de noile oferte pe care le ai, de
promoțiile de care poate profita.
Am spus din când în când, nu să-l suni doar ca să încerci să-i mai
vinzi ceva.

Rolul service-ului:
- să-ți ții clienții lângă tine și să te asiguri că nu ți-i fură concurența;
- să-ți crești numărul mediu de tranzacții;
- să devii persoana pe care o sună când au nevoie de ajutor;
- să-ți crești numărul prospecților, al clienților, al vânzărilor și
câștigurilor.

Sper că acest video ți-a fost de folos. Cel mai important e să
folosești ceea ce ai învățat.
Vreau să-ți știu părerea. Părerea ta e importantă pentru mine.
Lasă-mi întrebările sau impresiile tale printr-un comentariu mai jos.
Spune-mi principalul lucru pe care vrei să-l înveți de la Câmpenii.
Ți-a plăcut acest video? Dă-i un like. Poți chiar să-l distribui
prietenilor tăi care crezi că ar fi interesați de subiect.
Pentru mai multe articole care te ajută să-ți crești traficul, numărul
de clienți și profitul, intră pe Câmpenii.ro/tutoriale/
Dă Like, Lasă Comentariu, Distribuie

24 Ponturi Ca Să Vinzi Mai Mult în 30 de Zile

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to 24 Ponturi Ca Să Vinzi Mai Mult în 30 de Zile

Similar to 24 Ponturi Ca Să Vinzi Mai Mult în 30 de Zile (20)

24 Ponturi Ca Să Vinzi Mai Mult în 30 de Zile