Il modulo Forma per la gestione delle politiche di prezzo

1. Forma Trade
Gestione delle politiche di pricing

2. Che cos’è il prezzo?
Obbiettivi commerciali e di redditività
Costo di produzione
Struttura della domanda dei clienti
=
Prezzo

3. A che prezzo?
Ogni linea di prodotto deve garantire la
copertura di spese + un margine di profitto
Il rapporto di costo/prezzo deve tenere
conto delle intere linee di prodotto
Le decisioni in termini di prezzo devono
tenere conto dei concorrenti e del mercato

4. A che prezzo?
Le politiche di prezzo differenziato
consentono di sfruttare la
redditività da due tipologie di
clienti:
(A) quelli che non acquistano i prodotti
o i servizi perché hanno fissato il
loro punto di equilibrio valore/prezzo
ad un livello più basso di quello
offerto
(B) quelli che sarebbero disposti a
spendere anche di più del prezzo
fissato perché hanno una
percezione del valore del servizio
più alta di quella stimata.

5. I rischi di una cattiva politica
di prezzo
Facile da attivare ma difficile da gestire
Strumento facile da imitare da parte dei
concorrenti
Riduce il profitto
Innesca spirali di ribassi difficilmente
reversibili

6. Il rischio “trattativa”
Il prezzo diventa lo Limitare la
strumento possibilità di
principale di modifica del prezzo
persuasione del agli utenti sposta il
settore delle baricentro delle
vendite trattative su altri
argomenti

7. Il “Value Pricing”
Sviluppo di direttive strategiche
Controllo dello status quo
Decisione sul prezzo
Implementazione
Monitoraggio

8. L’arte del pricing
consiste nell’utilizzare mezzi intelligenti per
rendere attraenti i prodotti per i clienti,
sfruttando al meglio la loro disponibilità a
spendere.

9. Listini
Listini interni
Listini per cliente
Listini futuri
Listini per articolo/caratteristica/famiglia

10. Listini
Definizione di prezzo, sconto e percentuale
provvigione
Collegamento con articolo e con cliente
Possibilità di duplicazione
Variazioni massive
Generazione automatica a partire dai costi
o da un listino fornitore

11. Promozioni
Iniziative commerciali per ambito (clienti e
prodotti) e validità (periodi definiti)
Gestione per gruppi di clienti o per clienti
specifici
Gestione per gruppi di articoli o per articoli
specifici

12. Promozioni
Sconti merce (3 x 2 o 2+1)
Sconti a quantità (scaglioni)
Sconti a valore