Forma Trade Pricing

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Il modulo Forma per la gestione delle politiche di prezzo

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Forma Trade Pricing

  1. 1. Forma Trade Gestione delle politiche di pricing
  2. 2. Che cos’è il prezzo? Obbiettivi commerciali e di redditività Costo di produzione Struttura della domanda dei clienti = Prezzo
  3. 3. A che prezzo? Ogni linea di prodotto deve garantire la copertura di spese + un margine di profitto Il rapporto di costo/prezzo deve tenere conto delle intere linee di prodotto Le decisioni in termini di prezzo devono tenere conto dei concorrenti e del mercato
  4. 4. A che prezzo? Le politiche di prezzo differenziato consentono di sfruttare la redditività da due tipologie di clienti: (A) quelli che non acquistano i prodotti o i servizi perché hanno fissato il loro punto di equilibrio valore/prezzo ad un livello più basso di quello offerto (B) quelli che sarebbero disposti a spendere anche di più del prezzo fissato perché hanno una percezione del valore del servizio più alta di quella stimata.
  5. 5. I rischi di una cattiva politica di prezzo Facile da attivare ma difficile da gestire Strumento facile da imitare da parte dei concorrenti Riduce il profitto Innesca spirali di ribassi difficilmente reversibili
  6. 6. Il rischio “trattativa” Il prezzo diventa lo Limitare la strumento possibilità di principale di modifica del prezzo persuasione del agli utenti sposta il settore delle baricentro delle vendite trattative su altri argomenti
  7. 7. Il “Value Pricing” Sviluppo di direttive strategiche Controllo dello status quo Decisione sul prezzo Implementazione Monitoraggio
  8. 8. L’arte del pricing consiste nell’utilizzare mezzi intelligenti per rendere attraenti i prodotti per i clienti, sfruttando al meglio la loro disponibilità a spendere.
  9. 9. Listini Listini interni Listini per cliente Listini futuri Listini per articolo/caratteristica/famiglia
  10. 10. Listini Definizione di prezzo, sconto e percentuale provvigione Collegamento con articolo e con cliente Possibilità di duplicazione Variazioni massive Generazione automatica a partire dai costi o da un listino fornitore
  11. 11. Promozioni Iniziative commerciali per ambito (clienti e prodotti) e validità (periodi definiti) Gestione per gruppi di clienti o per clienti specifici Gestione per gruppi di articoli o per articoli specifici
  12. 12. Promozioni Sconti merce (3 x 2 o 2+1) Sconti a quantità (scaglioni) Sconti a valore
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