Революция в Digital goods лучшие бизнес кейсы литрес и других digital-проектов.

1. Революция в Digital Goods:
лучшие бизнес-кейсы ЛитРес
и других digital-проектов.
10 лет практики.
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
LITRES.ru
РИФ+КИБ 2014 / 23.04.2014

2. My way
Radmin.c
om
2004 -
2010
Software
28 local
websites, +30%
sales growth in
partners
channel
Radmin.c
om
2004 -
2010
Software
28 local
websites, +30%
sales growth in
partners
channel
KupiBonus
.ru
2010 -
2011
Coupons
1млн
регистраций за
$1млн и 6
месяцев, рост
revenue в 10
раз
KupiBonus
.ru
2010 -
2011
Coupons
1млн
регистраций за
$1млн и 6
месяцев, рост
revenue в 10
раз
BabyBoom
.ru
2011
eRetail
Рост с 20 до 100
заказов в день
за 3 месяца за
$500k
BabyBoom
.ru
2011
eRetail
Рост с 20 до 100
заказов в день
за 3 месяца за
$500k
LitRes.ru
2011+
eBooks
Рост выручки
на 100%
ежегодно, #1
в mobile.
LitRes.ru
2011+
eBooks
Рост выручки
на 100%
ежегодно, #1
в mobile.

3. ЛитРес в цифрах: 2014
 7,5 млн установок приложений
 7 млн книг продано с 2006 года
 380 000 книг в каталоге
 7 000 бесплатных книг
 5 000 аудиокниг в каталоге (самый большой
в России)
 2 500 сайтов-партнеров
 250 издательств в портфеле
 170 000 активных френдов в соц. сетях
 60 сотрудников делают сервис лучше день
за днем

4. «Самым популярным издателем мобильных приложений в России является
«Яндекс», но больше всего денег на программах для iOS и Android-устройств
зарабатывают «ЛитРес» и «Навител».»
CNews, 30.01.2014
№1 в AppStore среди не игровых
приложений

5. http://www.liveinternet.ru/stat/ru/
Мобильные пользователи: тренды 2011-
2013

6. Основано на данных http://www.liveinternet.ru/stat/r
Мобильные пользователи: прогноз на
2014

7. Мы верим, что за счет роста потребления digital продуктов на базе
книжного контента отрасль книгоиздания «переломит» негативный
тренд и выйдет на $100 млн к 2016-2017 году.
2010-2012 2012-2015 2015-2020
Емкостьрынка Будущее отрасли книгоиздания
Books
eBooks
Printed Books

8. Case: разработка приложений
Ключевые задачи:
 создать приложения (текст + аудио)
для всех ключевых мобильных
платформ (iOS, Android, Windows Phone)
 создать их в срок, без багов и чтобы
было няшно
 создать кросс-платформенное облако
(синхронизация книг, позиции и
прочего)

9. …

10. Разработка приложений: проблемы /
решения
Проблема Решение
Затягивание сроков разработки подрядчиками
Активное пинание проджекта подрядчика,
развитие внутренних компетенций
Баги при обновлениях приложений (как
следствие – падение лояльности аудитории, рост обращений
в support)
Привлечение внешних ресурсов по
тестированию (playtestix.com), развитие внутренних
компетенций, внедрение KPI для разработчиков (%
обращений в support после релиза)
Негативные отзывы при проблемах с
приложением
2-х этапная «клянчилка» отзыва (сперва оценка
внутри, затем – в стор или в support)

11. App Name Platform Release Date
Читай! Android 07/2011
Читай! iOS 10/2011
Слушай! iOS 09/2012
Слушай! Android 12/2012
Библиотека Android 12/2012
Читай! Windows Phone 04/2012
Слушай! Smart TV 04/2013
Библиотека iOS 05/2013
Читай! Windows 8 06/2013
Читай! Бесплатно Android 06/2013
Для Школы iOS 11/2013
Детские книги Android 11/2013
Слушай! Windows Phone 01/2014
Слушай! Windows 8 в разработке
Более 7,5 млн. установок @ более 14
приложений

12. > 14 приложений + кросс-
платформенное облако
Кросс
-
плат
форм
енное
облак
Кросс
-
плат
форм
енное
облак
iOS
• Читай!
• Слушай!
• Библиотека
• Школа
iOS
• Читай!
• Слушай!
• Библиотека
• Школа
Android
• Читай!
• Слушай!
• Читай!
Бесплатно
• Детские
книги
• Библиотека
Android
• Читай!
• Слушай!
• Читай!
Бесплатно
• Детские
книги
• Библиотека
WinPhone
• Читай!
• Слушай!
• Библиотека*
WinPhone
• Читай!
• Слушай!
• Библиотека*
Win 8
• Читай!
• Слушай!*
Win 8
• Читай!
• Слушай!*
Smart TV
• Слушай!
Smart TV
• Слушай!
Web
• www.litres.ru
• pda.litres.ru
Web
• www.litres.ru
• pda.litres.ru

13. Case: продвижение приложений
Ключевые задачи:
 продвижение приложений в
мобильных сторах
 обеспечить плановый рост общей
выручки (100% в год)
 обойти ключевых конкурентов
 разработать план по
инсталлам/выручке на год

14. Case: продвижение приложений
Проблема Решение
Отсутствие компетенций по
мобильному маркетингу
Конференции по mobile casual
games (casual connect, winter nights, etc.)
Отсутствие систем аналитики в начальных версиях ->
непонимание CPI по неорганике
Ставим appsflyer/hasoffers, flurry,
ga.
Непонимание максимального CPI Когортный анализ
Планирование на год вперед
Построение матрицы
продвижения на основе собранных средних
значений когорт + ретроспективы с первого релиза
Снижение CR по сетям
Поиск новых каналов.
Составление большого pipeline по сетям,
подключение/отключение, аналитика.

15. Мониторинг CPI/ARPU по каналам -
appsflyer.com

16. Когортный анализ + планирование

17.  Анализ CPI, ARPU по каналам: appsflyer.com, hasoffers.com
 Анализ внутренних событий: flurry.com, Google Analytics
 Анализ позиций (своих, конкурентов): appannie.com
 Ведение отчетов: Google Docs Spreadsheets
 Push уведомления: pushwoosh.com
 Отличные результаты: сильная команда + проактивность
Мобильная аналитика

18. Продвижение приложений: источники
трафика

19. Тип Плюсы Минусы
Органика Много целевого трафика в своей категории
Надо много и долго вкладываться
в продвижение
SEO в сторах Доп. трафик из поиска Невозможно посчитать
CPC из Apps
Поначалу дешево и много. Управляемый CTR,
нормальный CR.
Невозможно таргетировать на тех, кто еще не
поставил -> падение CTR, падение CR
CPC из Web Потенциально много.
Неоднородный трафик, много «треша»
(попандеры, кликандеры)
SEM Высокий CR
Высокий CPC, конкуренция по ставке с не моб
рекламодателями, мало трафа.
CPA
(incentive
)
Хорошо для быстрого вывода в топ: много, быстро,
дешево, сердито.
Ничтожный ARPU, лавочка может закрыться.
CPA (non
incentive)
Много сетей (более 300) работающих по CPA/CPI.
Высокие CPI. Надо следить за ARPU и отрубать
«левак».
.Соц. сети
Высокая CR за счет хорошего таргетирования,
высокий ARPU.
Высокий CPC, требуется постоянная работа над
креативом.
Продвижение приложений: источники
трафика

20. C
T
R
C
T
R
C
R
%
C
R
%
T
R
%
T
R
%
C
P
C
C
P
C
C
PI
C
PI
Анализ CPI – быстрая оценка качества трафика.
Опасность – «левый» мотивированный трафик.
Анализ ARPU и CLV – взвешенная
оценка качества трафика.
Эволюция бизнес-подхода к
продвижению.
AR
PU
AR
PU
CL
V
CL
V
R
OI
R
OI

21. Маркетинг: как это делаем мы

22. Позиции в App Store: №1 в России

23. Позиции в Google Play: №1 в России

24. Позиции в Windows Phone: №1 в России

25. Windows 8: 2 место в рейтинге на
habrahabr.ru

26. Case: креатив

27. Case: креатив – KupiBonus.ru

28. Case: креатив – KupiBonus.ru

29. Case: креатив – KupiBonus.ru +500р

30. Case: креатив

31. Дополнительная
информация
подгружается
из iTunes
Case: креатив – внимание к деталям

32. Кейсы: Одноклассники mobile

33. Базовый подход к привлечению
аудитории
IM
PR
IM
PR
CT
R
CT
R
CP
C
CP
C
C
R
%
C
R
%
CP
L
CP
L
TR
%
TR
%
CP
O
CP
O
A
O
V
A
O
V
LT
V
LT
V

34. Case: SMM
 >10000 лайков с 1 поста за 4
дня
 >160к френдов с октября
2011
 ~10% средний показатель
talking about this

35. 160к+ участников в группе по e-книгам
в Facebook

36. Case: SMM

37. Case: SMM - соц. рекомендации

38. Case: оптимизация платежных систем
 Снижение отказов в 2 раза (с
25% до 12%)
 +7% к выручке на «ровном
месте»
 Более 40% оплат картами
идут с привязанных карт

39. Case: оптимизация платежных систем -
тренды

40. Оптимизация платежных систем:
требования
 Кастомизируемая iFrame форма с max 4 полями:
номер карты, дата выпуска, CVV, имя держателя.
 Привязка карты с возможность ребила по токену
(без ввода CVV и какой либо другой информации,
то есть в 1 клик).
 Возможность отключения системы 3DS и тонкая
настройка анти-фрод системы.
 Мобильная форма, для работы на pda версии
сайта и в приложениях.
 Каскадный биллинг - прогон данных карт через
несколько банков экваеров, в случае отказа
основного, для снижения отказов по эвристикам
банка/техническим ошибкам.

41. Оптимизация платежных систем:
форма

42. Оптимизация платежных систем: rebill

43. Case: создание системы «Посредник»
Ключевые задачи:
 перейти на микросегментацию по
интересам/жанрам
 решить проблему с переспамлением клиентов
(придумать систему подсчета abuse rate)
 «поженить» ручные и автоматические рассылки.
 внедрить рекомендательную систему
 приспособить под push уведомления для mobile
 увеличение % в выручке от direct marketing
инструментов

44. Case: создание системы «Посредник»
Проблема Решение
Много тригеров -> переспамление клиентов
Создание логики подсчета abuse rate, присвоение
нотификациям баллов по значимости
Склеивание ручных и автоматических рассылок Верстка нового адаптивного шаблона
Значительное увеличение нагрузки на сервера
Отдельный почтовый/push сервер, наращивание
производительности
Топовые авторы не попадают в приоритетные
рассылки
Переоценка топовости автора по ряду
критериев (доля в выручке ЛитРес, частотность запроса на
wordstat). Добавление «ручного привода».

45. Case: формирование и развития
команды
Член
кома
нды
Член
кома
нды
Адекват
ность
Адекват
ность
Team
Work
Team
Work
Вовлече
нность
Вовлече
нность
Системны
й подход
Системны
й подход
Фактор
Excel
Фактор
Excel
Аналити
к
Аналити
к
Проф.
качеств
а
Проф.
качеств
а

46. Команда ЛитРес – делаем чтение
доступней :)

47. Книги – must have к прочтению

48. Читайте книги!
LITRES.ru/?
RIF2014подаро
к
+40%
скидка!

49. Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
www.litres.ru
lisovskiy@litres.ru
www.lisovskiy.ru
Спасибо!