1. 客户销售策略

2. 内容 1.客户分析与开发 3.与客户面谈沟通技巧 4.产品展示与成交技巧 2.拜访前的准备工作

4. 挖掘分析客户需求

10. 客户购买决策过程 感受到的需求 信息搜索 评估选择 欲望 决定 刺激 结果平衡

11. 专业销售新模式： 建立信任 40% 发现需求 30% 说 明 20% 10% 促 成

12. 准客户市场开发

13. who 准客户具备的特征

14. where 准客户市场分布

15. How 准客户捕捉技巧

16. 内容 1.客户分析与开发 3.与客户面谈沟通技巧 4.产品展示与成交技巧 2.拜访前的准备工作

17. 拜访前的准备 不打无准备之战

18. 平时的准备 正确的态度 丰富的知识 熟练的技巧 良好的习惯

19. 拜访前必需的准备 资料准备 心态准备 18

20. 物质资料准备 与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？ （1）客户资料收集分析 （2）销售资料准备

21. 心态准备 消除拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。 良好的开端是成功的一半，为自己减压消除恐惧。 20

22. 21 工欲善其事 必先利其器 时刻准备着 积极迎战！

23. 内容 1.客户分析与开发 3.与客户面谈沟通技巧 4.产品展示与成交技巧 2.拜访前的准备工作

25. 语言技巧，注意谈吐

26. 情感沟通，拉近距离

28. 谈吐

29. 朋友

30. 承诺

31. 内容 1.客户分析与开发 3.与客户面谈沟通技巧 4.产品展示与成交技巧 2.拜访前的准备工作

35. FAB=特点 + 优点 +利益 Feature Advantage Benefit

36. 32 如何处理 客户的拒绝？ 不怕拒绝，端正心态 转移话题，缓解气氛 找出原因，逐步跟进 ……

37. 33 销售促成讯息捕捉 1.客户对你的态度发生变化 2.客户提出的问题发生了变化。…… 讨论问题：还有哪些是客户成交信号呢？

38. 34 机会出现如何促成？ 稳住客户，抓住客户关注点，提出解决方法 扩大问题，让客户认识到需求的迫切性 假设成交，说明利益 ……

39. 成交 双赢

40. 内容回顾 1.客户分析与开发 3.与客户面谈沟通技巧 4.产品展示与成交技巧 2.拜访前的准备工作

41. Just do it

42. 不是 是开始 结束