Развитие бренда организации: как организовать поток клиентов и начать спать по ночам. - Организация продаж в компании, что упускают более 50% собственников? - ДНК бизнеса: формирование бизнес модели, и стратегии организации - Как оторваться от конкурентов, когда услуги/товары и цены у всех одинаковые? - Как тратить меньше на маркетинг, получая больший результат? Дмитрий Моцьо, тренер в области построения маркетинговой стратегии организации и систематизации продаж. Co-founder и СЕО "AMP Digital Agency", "NewMark" Украина

2. Белка в колесе
или
собственник бизнеса?
Как обычно это решает бизнес:
1. Заставить отдел продаж продавать
2. Еще рекламы
3. Предложите мне стратегию

3. Типичные проблемы компании:
Какие трудности находим в результате аудита:
1. Большую часть продаж делает собственник/руководитель
2. Денег не хватает даже на потребности бизнеса
3. Нет стратегии развития
4. Нет конкурентного преимущества
5. Нет осознания обязательных функций бизнеса
6. Нет центров ответственности и KPI
7. Маркетинг = SEO, контекстная реклама, SMM

4. Типичные проблемы компании:
8. Отсутствует стратегия продаж
9. Менеджеры по продажам не знают продукт
10.Руководитель компании ответственный за R&D и маркетинг
(нет ответственного)
11.Нет связи между отделами продаж и маркетингом
12.Неправильные формы стимулирования сотрудников
13.Не те кадры, не правильный подбор и адаптация
14.Отсутствует определенная культура продаж

5. Предприниматель
VS
системность?
А точно ли в отделе продаж проблема?

6. Основные функции бизнеса и
центры ответственности:
1. R&D
2. Маркетинг
3. Продажи
4. Аккаунт-менеджмент
5. Производство
6. HR
7. Управление финансами
8. Логистика
9. Административно-хозяйственные вопросы
10. Бухгалтерия
11. Юридическое сопр. и безопасность
12. IT
13. Закупки
14. Логистика

7. ДНК бизнеса
1. Потребительские сегменты
2. Потребности потребителя
3. Продукты компании
4. Конкурентная стратегия
5. Продвижение
6. Процессы

8. Ингредиенты системных продаж:
1. Определение бизнес-модели
2. Формирование/упаковка продукта
3. Формирование процессов (сервиса) и центров
ответственности
4. Определение и продвижение УТП
5. Управление уровнем удовлетворенности
6. Развитие бренда
7. Систематизация управления отделом продаж
8. Развитие продукта

9. Конкурентная стратегия,
как основа ДНК бизнеса:
Типы конкурентных стратегий (Майкл Портер)
1. Минимализация издержек
2. Дифференциация
3. Фокусирование
Важно:
1. Осознать/найти конкурентное преимущество в вашей идее
2. Поддерживать уровень нормы остальных направлений
3. Не изменять стратегию без весомых причин

10. 4 этапа развития отношений
с клиентом:
1. Узнал о вас (продвижение)
2. Стал лояльным (брендинг)
3. Купил (продажи и точки контакта)
4. Стал адвокатом бренда (сервис, удовлетворение
клиентов)
⁃ Работайте над всеми этапами
⁃ Управляйте ожиданиями

11. Продвижение:
1. Определите точки контакта и отработайте их
2. Упакуйте продукт
3. Работайте с готовым спросом (Performance
Based Marketing)
4. Формируйте спрос (Image Based Marketing)
5. Создавайте гипотезы и анализируйте

12. Как продавать дороже
конкурентов?
Создание УТП (Россер Ривз)
⁃ УТП - пересечение ваших лучших качеств и
потребностей ваших лучших клиентов.
⁃ Продукт - это весь потребительский опыт.
⁃ Выгода (ценность), а не отличия.
1. Опишите идеального клиента
2. Опишите ваши сильные стороны
3. Выпишите всех ваших клиентов, выделите наиболее
подходящих под описание
4. Проведите опрос/фокус группу с лучшими клиентами
5. Определите и упакуйте ваше УТП

13. Создаем лояльного клиента
⁃ Говорите о вас больше
⁃ Диалог, а не монолог
⁃ Подчеркивайте сильные стороны
⁃ Работайте над корпоративной культурой
⁃ Берегите репутацию
⁃ Объединяйтесь с партнерами и лидерами мнений в рамках одной
ЦА
⁃ Развивайте вашу Миссию.
⁃ Приносите пользу обществу (людей объединяют ценности)
У бренда не покупают, к бренду присоединяются.

14. Сервис,
как конкурентная стратегия
⁃ Сколько ваш клиент готов заплатить продавцу?
⁃ Продукт - это весь потребительский опыт.
⁃ Определите ваши ценности и принципы.
⁃ Ищите себя, создавайте великанов.
⁃ Обучите продукту.
⁃ Отделите отдел продаж заниматься продажами, а не
рекламой.
⁃ Разделите развитие и работу с текущими клиентами, если
возможно.
⁃ Не перегружайте команду.

15. WOW эффект,
или как сделать ваших клиентов
рекламными носителями
⁃ Узнавайте ваших потребителей еще ближе
⁃ Улучшайте продукт
⁃ Обеспечивайте уровень нормы