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Magic persuasion

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Il Marketing Persuasivo

Il Marketing Persuasivo

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  • 1. MAGIC PERSUASION Comunicazione Ef f icace e Persuasiva :L’arte di convincere le persone
  • 2. Chi sono Andrea Baioni  CEO Formazione Manager  Consulente Marketing e Web Marketing  Membro European Executive Board FISM Contatti  www.andreabaioni.it  abaioni@andreabaioni.it 2
  • 3. Magic Persuasion 3
  • 4. Retorica e Persuasione La persuasione è lo scopo della retorica  intesa come approvazione della tesi delloratore da parte di uno specifico uditorio  fenomeno emotivo di assenso psicologico 4
  • 5. Opinione e atteggiamento Le opinioni sono risposte verbali ad una situazione stimolo Gli atteggiamenti sono risposte implicite che orientano l’individuo 5
  • 6. Perché??? La Comunicazione Persuasiva è più efficace rispetto alla comunicazione tradizionale nel favorire:  Acquisto  Individuazione ed introduzione di nuovi prodotti e servizi  Realizzazione di campagne di marketing meglio focalizzate sul brains response 6
  • 7. Prima l’uovo o la gallina? Con l’uomo nasce la comunicazione  famiglia Hominidae circa 5-6 milioni di anni fa  2,3 ed i 2,4 milioni di anni fa il genere Homo si differenzia dallAustralopithecus.  Homo sapiens (uomo moderno) circa 200 000 anni fa Con la comunicazione nasce la necessità di PERSUASIONE  Strumenti di persuasione: 1) la parola 2) … 7
  • 8. Lo sforzo più grande… Nella storia dell’uomo nessun individuo si è impegnato più dei Maghi nel cercare di PERSUADERE il pubblico dell’IMPOSSIBILE!!!  2700 a.C  Westcar Papyrus scoperto nel 1839: Dedi (nell’alto Egitto) viene accreditato della capacità di scambiare testa a 2 oche di colore diverso  2500 a.C.  Giochi di prestigio appaiono nelle danze celebrative dell’Imperatore Giallo 8
  • 9. Magic Persuasion Magic Persuasion è l’insieme di tecniche e metodologie che per millenni i Maghi hanno sperimentato ed utilizzato per Persuadere il Pubblico dell’Impossibile:  Body Language Reading / Facial coding  Psicologia sociale  Neuroscienze  Cold reading  Dipnosi  PNL  Ascolto attivo  Mnemotecnica  … 9
  • 10. Se è vero che… Persuadere significa utilizzare tutti gli strumenti messi a disposizione dalla COMUNICAZIONE, dalla RELAZIONE e dai SENSI per essere CREDUTI  E non solo per essere credibili… Magic Persuasion è lo strumento GIUSTO per il Business! 10
  • 11. Dov’è dov’è… La Magia è utilizzata nella pubblicità attraverso:  Testimonial  Script  Naming  … 11
  • 12. Cosa NON è Magic Persuasion? Insieme di tecniche per la truffa Strumenti per il controllo delle menti Modalità di persuasione occulta 12
  • 13. Obiettivo di Magic Persuasion Training Avere a disposizioni strumenti  Efficaci  Efficienti  Semplici  Produttivi  Universali Con l’obiettivo di  Persuadere  Prevedere  Convincere 13
  • 14. ComunicAzione… 14
  • 15. Vi siete mai domandati.. Perchè alcuni brand hanno fan mentre altri non riescono a generare seguito? Perchè un prodotto di prezzo più alto e qualità più bassa, qualche volta mette fuori mercato i competitors? Perché un argomento è più efficace con un uomo e non lo è con una donna? 15
  • 16. Una questione di ESP! Niente a che fare con ExtraSensory Perception… Empatia Sincerità Persuasione 16
  • 17. La teoria lineare COMUNICAZIONE (dal latino)  cum = con, munire = legare, costruire  communico = mettere in comune, far partecipe La psicologia sociale si interessa alla comunicazione a partire dagli anni ’30 in relazione al cambiamento di opinione e atteggiamento 17
  • 18. MediaMente Comunicazione sincrona  Di persona  Telefonica  Chat  Videochiamata Comunicazione asincrona  Pubblicità  Mail  Sito  Social Network  SMS  WhatsUp  Posta 18
  • 19. La Fonte 19
  • 20. Conoscere è metà del Comunicare La Fonte deve conoscere  l’audience che vuole raggiungere  quale risposta vuole ottenere  cosa comunicare One Step ahead  Il vero Segreto è conoscere il Segreto prima degli altri…  Il Mago sa quale sarà l’effetto… 20
  • 21. Credibilità Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’ della comunicazione Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti nell’immediato! 21
  • 22. Fate controllare la manette! Fate in modo che sia semplice verificare:  le informazioni  L’accuratezza  I riferimenti  Le modalità di contatto  Evitare errori  Grammaticali  Lessicali  Tecnici  Logici 22
  • 23. Apparenza Aspetto fisico La voce o rappresentazione del messaggio deve identificarsi con ciò che trasmette 23
  • 24. A chi prestereste denaro? Lo stereotipo a nostro vantaggio 24
  • 25. Lo stile Comportamentale Un adeguato stile Comportamentale di Comunicazione incrementa l’efficacia persuasiva  Uso del sistema non verbale  Adeguamento all’ambiente  Comprensione della cultura 25
  • 26. Il ricevente 26
  • 27. Attenzione attenzione!!! Il ricevente deve essere  attento  non distratto da rumori e da altre attività  ben disposto 27
  • 28. Al telefono… Usare i nomi ed i titoli corretti  Anche delle segretarie Percepire la situazione Non proseguire se… Stimolare l’interesse Dare informazioni memorizzabili Offrirsi di richiamare  Stabilire quando 28
  • 29. Il contatto oculare E’ indispensabile NON perdere il contatto oculare  L’occhio è lo specchio dell’anima  Ci si guarda dritto negli occhi se ci si ama o si odia E se gli interlocutori sono tanti? 29
  • 30. …con chi parlo? Le persone con:  più bassa autostima  sono più facilmente influenzabili  più intelligenti:  hanno maggiore capacità critica 30
  • 31. Circolarità Gli stessi soggetti sono a turno Fonte e Ricevente  la comunicazione è un processo circolare Non dimentichiamo di Ascoltare…  Una trattativa è come uno spettacolo in cui è indispensabile capire il pubblico ed interagire… 31
  • 32. Il messaggio 32
  • 33. Il pacchetto... L’insieme delle notizie trasmesse dalla Fonte che costituisce l’oggetto della comunicazione  Non solo verbale 33
  • 34. Codificare il messaggio La Fonte deve  codificare messaggi che tengano conto di come l’audience-target tende a decodificarli  trasmettere il messaggio attraverso un media efficace per raggiungere l’audience target con timing  sviluppare canali di feedback per conoscere la risposta dell’audience al messaggio. 34
  • 35. Efficacemente… Perché la comunicazione sia efficace non è sufficiente che l’utente venga raggiunto dal messaggio E’ necessario che il messaggio:  venga recepito POSITIVAMENTE  rimanga impresso nella MEMORIA del destinatario  induca il target all’AZIONE 35
  • 36. La percezione del messaggio La percezione e l’attitudine a memorizzare informazioni dipende da:  Personalità  Cultura  Personale processo cognitivo  Momento in cui l’informazione viene inviata  Momento in cui l’informazione viene ricevuta  Canale di comunicazione prescelto  … 36
  • 37. Ho deciso… o no? Prendere una decisione significa:  Informarsi/Valutare  Scegliere/Provare  Agire/Acquistare Comprendere le modalità di decisione per essere Persuasivi 37
  • 38. Ripetitività e Reperebilità Formattare il contenuto in modo credibile Ripetere il messaggio  nella medesima sessione  In sessioni diverse Rendere l’informazione reperibile su più canali 38
  • 39. Giochiamo a carte?Expertise, comportamento e credibilità possono esserecontroproducenti se abbinate ad un obiettivo noncompatibile 39
  • 40. Costruire unMessaggio Persuasivo 40
  • 41. La vividezza Capacità di provocare rappresentazioni di tipo visuale (immagini nella mente) che rende più facile la memorizzazione e facilita il recupero del messaggio nella memoria. 41
  • 42. Attenzione all’eccesso… A volte però la vividezza del messaggio distoglie dall’elaborazione successiva del contenuto che il messaggio intende veicolare…. 42
  • 43. Primacy e Recency Effetto Primacy  Le prime argomentazioni influenzano maggiormente le persone Effetto Recency  Nessun impegno pubblico e motivazione bassa 43
  • 44. Conclusione implicita o esplicita? La conclusione esplicita tende a facilitare i cambiamenti di opinione ma può essere meno efficace di fronte ad una audience ad alto grado di intelligenza. Di fronte ad uno sforzo cognitivo minore la conclusione esplicita viene accettata senza remore 44
  • 45. Argomentazione Unilaterale Se insiste solo sulla tesi che si vuol fare accettare  Se l’ascoltatore è disinformato il messaggio unilaterale si mostra più efficace 45
  • 46. Argomentazione bilaterale Se contiene anche considerazioni alternative Le argomentazioni bilaterali hanno più effetto :  nei soggetti con iniziali opinioni opposte  nei soggetti di livello culturale più elevato  per resistere ad una contro-propaganda successiva 46
  • 47. Emozioniamoci La componente emotiva e la componente inconscia condizionano l’individuo non solo nella fase di individuazione dei bisogni da soddisfare, ma anche nell’attitudine a memorizzare determinate informazioni.Contenuto ed attivazione emozionale(Janis & Feshbach, 1953) 47
  • 48. Il tono emotivo Il messaggio emotivo, al contrario di quello informativo, non si basa sull’informazione o sul contenuto (che producono una stimolazione cognitiva), ma sulla stimolazione affettiva 48
  • 49. Argomenti logici Argomentazioni che fanno appello alla ragione  Sono utili quando sono validi e nuovi e sollecitano nuove idee 49
  • 50. Cheeeeeeeeeeeeeee?EVITARE MESSAGGI AMBIGUI E CONTRADDITORI 50
  • 51. TecnicaMente 51
  • 52. #1 - Reciprocità Farsi prestare dal pubblico… 52
  • 53. Se ti do? Ci «sentiamo» obbligati a restituire un favore a chi ci ha fatto un favore in passato  Esiste in tutte le culture  Non è simmetrico  E’ percepito in modo diverso Se ti do un fiore…. 53
  • 54. …anche piccolo piccolo… In ogni occasione mettevi nelle condizioni di fare un piccolo favore a qualcuno  Meeting  Colloqui informali  Chiamate telefoniche  Email Non pensate “Chi può aiutarmi” ma piuttosto «Chi/come posso aiutare?» 54
  • 55. Negoziare con Persuasione L’aiuto/regalo si trasforma in Concessione  Se lasciate qualcosa… qualcosa vi viene lasciato  Attenzione all’ «effetto rocchetto»! 55
  • 56. Ricompensa vs Reciprocità Molte Applicazioni Facebook sfruttano la reciprocità per aumentare la loro viralità  “Manda un regalo ai tuoi amici e magari loro contraccambieranno il pensiero”.  Ecco perchè ogni giorno ti arrivano decine di regali di FarmVille… 56
  • 57. Fare una richiesta… Partite sempre da una richiesta maggiore… Ed arrivate alla vostra minor richiesta! 57
  • 58. #2 - Scarsità Se manca l’aria? Ma è pericoloso davvero? 58
  • 59. Poco di tutto Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di maggiore valore rispetto a quelli abbondanti.  Limited edition  Aggiornamento esclusivo  Informazioni dall’interno  Con scadenza temporale  Ad accesso limitato  Un codice promozionale solo ai primi 1000 fan  Offerta speciale valida solo per oggi… 59
  • 60. Reattanza psicologica Ogni volta che la libertà di scelta è limitata o minacciata, il bisogno di mantenerla ci porta a desiderare qualcosa molto di più e reagiremo contro l’interferenza 60
  • 61. Il senso di urgenza… Scarsità delle risorse e concorrenza con altri clienti  L’urgenza all’acquisto è data dal senso di gara con gli altri clienti per acquisire un prodotto. 61
  • 62. #3 - Autorità Come è riuscito a convincere il mondo? 62
  • 63. Chi l’ha detto? L’Esperto ha maggiore credibilità e ci si affida a ciò che dice sull’argomento in cui è riconosciuto come Autorità Per essere percepito come Esperto è indispensabile avere credenziali:  Certificazioni  Titoli  Feedback di persone autorevoli  Utilizzare citazioni del campo  … 63
  • 64. Se lo dice il Dottore… Il Dottore ordina, le infermiere eseguono… L’ho trovato su Internet… Lo ha detto la televisione… 64
  • 65. Esponete i punti deboli Prima di evidenziare i punti forti del prodotto o della proposta Questa tecnica vi permette di dimostrare la Expertise e di acquisire maggiore credibilità 65
  • 66. #4 – Impegno e Coerenza 66
  • 67. L’ho già fatto… Le persone ripetono con più facilità azioni che hanno fatto in passato e lega gli individui ai propri atti, generando un “congelamento” rispetto ad altri comportamenti simili Determinante è il sentimento di libertà 67
  • 68. Mi piace! Dopo aver formulato una opinioni difficilmente si apportano modifiche  E’ dovuto al bisogno di approvazione sociale si ottiene mostrando di avere opinioni coerenti e stabili 68
  • 69. Scripta manent… Far scrivere o sottoscrivere un impegno preso diminuisce la probabilità che si cambi idea  Preventivo senza impegno  Compilare la scheda anagrafica  Far prendere una posizione 69
  • 70. Strategia del “piede nella porta” Si avanza una richiesta molto onerosa, ma solo dopo averne fatta una poco onerosa  “posso farle qualche domanda per una ricerca di mercato?”  “Posso andare a casa di Susy per un’ora ?”  “Posso rimanere a dormire per la notte?”  Firmeresti la petizione per questa causa?”  “Doneresti qualcosa per questa causa?” 70
  • 71. #5 – Riprova sociale La necessità di riempire il teatro…  E se non viene nessuno? 71
  • 72. Che fai? Ci si affida al potere ed alle scelte degli altri  Fila in discoteca  Fila davanti al Grande Magazzino  Molte recensioni 72
  • 73. Di indole pigra… Risparmiare energie nel prendere decisioni  Tempo  Impegno  Fiducia E’ desiderabile essere associati a  Oggetti/prodotti popolari  Oggetti/prodotti che gli altri trovano desiderabili 73
  • 74. Così fan tutti… Si tende a ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone  Quando sulla Home di Facebook dieci amici sono diventati fan di una Pagina, probabilmente diventerai fan anche tu. 74
  • 75. #6 - Simpatia Sbagliare rende simpatici?  Crea feeling  Accorcia le distanze  Fa sembrare il mago più simile al pubblico 75
  • 76. Bello e simpatico Si è più accondiscendenti con persone che piacciono  La bellezza è un fattore di persuasione (fattore alone) Piacciono persone sono più simili a noi 3 facili regole 3 76
  • 77. A - Somiglianza Interessi simili Stesso numero di figli Hobbies Nome o cognome assonante Data di nascita 77
  • 78. B - Complimenti Le persone amano i complimenti genuini, veramente sentiti e che non «suonano» come fasulli  Attenzione: potrebbe mettere l’interlocutore sulla difensiva 78
  • 79. C - Cooperazione Sono apprezzate le persone che dimostrano di essere collaborative su obbiettivi comuni e cono genuinamente interessate agli altri  Attenzione: essere cooperativi in modo non genuino, diminuisce la credibilità fino a rendere controproducente ogni sforzo 79
  • 80. Lo strumento “Invita i tuoi amici” Ricevere un invito da parte di un amico fidato che ti suggerisce una azione ha una spinta psicologica tale che ti porterà, il più delle volte, ad accettare. Così nascono i Flash Mob… 80
  • 81. #7 - La paura In alcuni casi, per rendere un messaggio più efficace, si può far ricorso all’attivazione di paure producendo contemporaneamente due effetti:  Motivazione all’ascolto  Atteggiamento difensivo 81
  • 82. Il fumo fa male? Chi fuma e chi vuole smettere… 82
  • 83. #8 – Il colpo basso Garantire un vantaggio, omettendo una informazione critica  una volta informato difficilmente si cambia idea 83
  • 84. #9 – Limitare le scelte E’ più facile convincere con pochi oggetti o con molta attrezzatura? 84
  • 85. Meglio pochi… La vasta scelta di prodotti NON è necessariamente un valore aggiunto  Può disorientare il Ricevente, disperdendone l’attenzione  Produrre meno varianti dello stesso prodotto costa meno 85
  • 86. Less is more! Test di Mark Lepper (Stanford University):  24 tipi di marmellate -> 3%  6 tipi di marmellate -> 30% Procter & Gamble  DA 26 a 15 prodotti per capelli di una linea ha incrementato vendite del 10% www.woot.com  Vende un prodotto al giorno 86
  • 87. #10 - Parlare contro i propri interessi Se ci fosse un trucco…  Far controllare gli oggetti 87
  • 88. Meglio di NO! Dare un consiglio che apparentemente contrario al vostro interesse 88
  • 89. #11 - Contrasto Tutto è relativo a ciò che lo circonda Elencare i prodotti dai più costosi  Mettere a confronto il proprio prodotto con altri più costosi (anche se non della stessa categoria) 89
  • 90. #12 - Autopersuasione 90
  • 91. Immagina cosa potresti fare… Fare in modo che l’utente pensi al nostro prodotto in modo naturale  Spingere alla visualizzazione  «Immaginate cosa potreste fare…»  Concorsi, Quiz, Sondaggi 91
  • 92. Grazie per l’attenzione Andrea Baioni E-mail: abaioni@andreabaioni.it Blog: www.andreabaioni.it 92

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