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Marketing sensoriale

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Marketing sensoriale

  1. 1. Il senso del…Il senso del… MarketingMarketing SensorialeSensoriale Relatore: Andrea Baioni (abaioni@andreabaioni.it)
  2. 2. Psicologia dei processi cognitiviPsicologia dei processi cognitivi  Fino agli anni 70 la psicologia si era interessata solo del comportamento dell’uomo, ed inizia a studiare le dinamiche della conoscenza  Si cerca di individuare i processi che precedono, inducono ed elaborano le informazioni che, elaborate, sono la base esperienziale su cui si costruiscono le valutazioni
  3. 3. Potenzialità del Punto venditaPotenzialità del Punto vendita  Necessario trarre il massimo vantaggio possibile dall’enorme potenziale di comunicazione offerto dal punto vendita • rappresenta il mezzo di comunicazione più vicino al consumatore, il reale punto di contatto tra cliente ed azienda,esercitato innanzitutto a livello fisico e in secondo luogo a livello emotivo.
  4. 4. Il cliente modernoIl cliente moderno  Il cliente moderno sempre più spesso è alla ricerca di esperienze nuove ed esaltanti piuttosto che di prodotti: • l’atmosfera • point of permanence o un point of meeting • è indispensabile fornire al cliente l’opportunità di vivere esperienze nuove, accogliendolo in luoghi familiari ed emotivamente coinvolgenti, spazi relazionali e di svago in grado di attirare l’attenzione per la forte personalità di cui godono.  E’ necessario poter offrire in più l’emozione di un’esperienza.
  5. 5. Capire i 5 sensi 5Capire i 5 sensi 5  A ogni stimolo i sensi trasmettono informazioni al cervello che fornisce rapidamente l’analisi sensoriale e la risposta conseguente • Cosa facciamo se: o Annusiamo un cattivo odore o Sentiamo lo stridere delle gomme
  6. 6. EmozioniamociEmozioniamoci  Emozioni: reazioni individuali di tipo mentale, comportamentale e fisico a stimoli  Se le emozioni condizionano il comportamento di acquisto, quali sono quelle favorevoli e come indurle? • Stimoli per far innamorare del prodotto il consumatore • Sollecitare i sensi per indurre emozioni positive per avvicinare ad una marca o Scelta del ristorante:  Profumo di carbonara  Odore di pulito
  7. 7. Emozioni e consumoEmozioni e consumo  90% degli acquisti sono dettati dall’inconscio  Comunicazione tradizionale del punto vendita • Prezzo • Esposizione • Assortimento • Posizione  Concept Store (USA anni ‘80): • Atmosfera come esperienza durante l’acquisto • Punti di incontro tra prodotto, azienda e consumatore • Luci, profumi, musiche e sapori per stimolare i sensi • Messa in scena del prodotto: uno spot live
  8. 8. IL TATTOIL TATTO
  9. 9. Il senso minore…Il senso minore…  Le mani possono vedere cose che neanche gli occhi riescono a percepire
  10. 10. Toccare con manoToccare con mano  Sentiamo con tutta l’epidermide  Si apprezzano: • Resistenza (manopola dello stereo) • Morbidezza (sciarpa) • Consistenza • Ergonomia (volante dell’auto) • Comfort • Robustezza • Maneggevolezza • Superficie • Temperatura • Vischiosità
  11. 11. Tattilità come semplificazioneTattilità come semplificazione  Tecnologia  Alimentare  …  Tutto a portata di mano!!!
  12. 12. Il packagingIl packaging  I prodotti si consuma nel momento in si acquistano anche attraverso il contatto con il pack  Packaging semi-chiusi • Si può toccare il prodotto • Invito a provare il prodotto o una funzione • Attirano l’attenzione (a volte con tutto opaco tranne…)  Packaging chiusi • Tutte le altre confezioni
  13. 13. Invito alla provaInvito alla prova  Tecnica molto efficace quando il prodotto è in grado di mantenere le promesse e di competere  Tutti vorrebbero provare prima dell’acquisto, quindi se c’è la possibilità…  La prova come esperienza anticipata al consumo  Per l’azienda la prova è il riscontro di eventuali criticità
  14. 14. Emozione del contattoEmozione del contatto  L’emozione del contatto suscita emozioni che perdurano più delle emozioni date dalle immagini e dalle parole  Quando la merce entra in contatto con il consumatore aumentano le possibilità di vendita  Nel caso degli alimenti si chiama somestesia • Insieme delle sensazioni meccaniche e termiche percepite dalla bocca • Con la masticazione si valuta la consistenza del cibo • Con il palato valutiamo: o Astringenza o Consistenza o Temperatura
  15. 15. Fattori tattili di successoFattori tattili di successo  Devono soddisfare la funzione tipica del prodotto • Pagine di libro: leggere e lisce • Volante auto: non sudare le mani o scaldarsi • Etc.  Sensazioni di piacere innate: • Materiali flessibili e soffici piuttosto che rigidi • Superfici lisce e vellutate rispetto a porose e ruvide • Meglio il tepore che il freddo • Forme tondeggianti
  16. 16. L’UDITOL’UDITO
  17. 17. Il marketing che si senteIl marketing che si sente  La qualità si sente!  Giudicare un alimento…
  18. 18. Che musica…Che musica…  La musica è una via di comunicazione uditiva ad alto contenuto emotivo • Accompagna la storia dell’uomo • La realtà che ci circonda è ricca di sonorità • Associamo immediatamente una melodia a momenti belli o brutti • Potente stimolo emotivo (emozioni come traccia dei ricordi) • Ogni tipo di suono (od una sequenza) genera nessi logici e meccanismi irrazionali
  19. 19. Diritto al cuoreDiritto al cuore  Lo stimolo uditivo richiama la memoria della visione  La musica è un linguaggio universale  I giovani si nutrono di musica quotidianamente  Mp3  Radio  Internet  Suonerie del cellulare  La musica si rivela il canale strategico per arrivare al cuore
  20. 20. Music in storeMusic in store  I punti vendita sono media per comunicare con i consumatori  La musica NON deve essere diffusione casuale di brani dalla radio o scelti a gusto dal personale, ma uno strumento per: • Gestire il tempo di permanenza dei clienti nel punto vendita • Trasmettere l’emozione del marchio • Influenzare sul livello degli acquisti
  21. 21. Quale musica?Quale musica?  Va scelta in funzione del gusto del target • Una atmosfera sonora in sintonia fa permanere più to il consumatore  I brani lenti e rilassanti provocano sensazione di benessere e distrae i clienti dal tempo  Musiche particolarmente ritmate provocano un flusso più veloce dei clienti
  22. 22. Vendere con la musicaVendere con la musica  La musica classica favorisce la vendita di prodotti a contenuto intellettuale • Libri • DVD  Le musiche che evocano situazioni fanno aumentare le vendite dei prodotti collegati • Musiche bucoliche -> prodotti ortofrutticoli e formaggi
  23. 23. Il suono del prodottoIl suono del prodotto  Alcuni prodotti diventati famosi per il suono • Harley Davidson o Fa sognare e trasmette spirito d’avventura o Non si può brevettare  Marchio sonoro • Progettato da comunicatori e musicisti trasmette lo spirito del brand • Utlizzo in radio, tv, web, accessi agli store • Intel, Nokia, etc…
  24. 24. CONCLUSIONICONCLUSIONI
  25. 25. BibliografiaBibliografia o Marketing - Herbert F. Holtje - McGraw-Hill o Marketing Management - P. Kotler W. G. Scott - Prentice Hall International o G. Abbate e U. Ferrero - Emotional assets - Finedit. o G. Ceriani - “Dal sincretico al sinestesico: le metafore del sensibile” in Semiotica al marketing - FrancoAngeli. o Fabris, G. - Il nuovo consumatore verso il postmoderno - Franco Angeli o Ferraresi, M., Schmitt, B. - Marketing Esperienziale - Franco Angeli o Pine, J. B, Gilmore, J. H. - L’economia delle esperienze - Etas o Schmitt, B. (1999) Experiential Marketing, The Free Press, New York. 25
  26. 26. Domande e RisposteDomande e Risposte
  27. 27. Grazie per l’attenzioneGrazie per l’attenzione Andrea BaioniAndrea Baioni E-mail: abaioni@andreabaioni.it Web site: www.andreabaioni.it

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