Comunicazione persuasiva

1,143 views

Published on

0 Comments
6 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,143
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
39
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
6
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Comunicazione persuasiva

  1. 1. La comunicazione persuasiva Powerpoint Templates Page 1
  2. 2. Qual è la funzione centrale della comunicazione?Cos’è la comunicazione persuasiva? Quali sono gli elementi della persuasione? Powerpoint Templates Page 2
  3. 3. STUDI SULLA PERSUASIONELa comunicazione persuasiva ha lo scopo di produrre cambiamenti su: - opinioni - credenze - atteggiamenti - valori ci si aspettano dei cambiamenti anche nei COMPORTAMENTI Powerpoint Templates Page 3
  4. 4. Tre aspetti fondamentaliGLI ELEMENTI DELLAPERSUASIONE TEORIA GENERALE SULLA PERSUASIONE STRATEGIE DI PERSUASIONE Powerpoint Templates Page 4
  5. 5. 1. GLI ELEMENTI DELLA PERSUASIONE metodo sperimentale applicato allo studio dei cambiamenti di atteggiamento (Hovland ’42) caratteristiche che fonte, messaggio e ricevente devono avere perché la comunicazione sia persuasiva Powerpoint Templates Page 5
  6. 6. LA FONTECredibilità: relazione positiva tra credibilità della fonte edinfluenza. Due elementi rendono una fonte credibile: COMPETENZA AFFIDABILITA’Una persona è competente quando È affidabile chi è motivato adle vengono attribuite conoscenze e utilizzare correttamente e senzacapacità tali da poter far fronte in distorsioni tali conoscenze emodo adeguato ad un determinato capacità. Una persona affidabileproblema (livello di istruzione, può influenzare gli altri anche seintelligenza riconosciuta, status non particolarmente competente.sociale, successo professionale). Favorisce un effetto di interiorizzazione (riflessione sul problema da parte del soggetto). Powerpoint Templates Page 6
  7. 7. LA FONTEImparzialità: non è interessata a fornire elementi diversi daquelli corretti.Attraenza: chiama in causa fattori di carattere affettivo ecomprendea. aspetto esterioreb. vicinanza di status o di professionalità con i destinataric. similarità e vicinanza fisica al bersagliod. familiaritàL’attraenza verso una persona tende ad aumentare quandoessa mostra atteggiamenti simili ai nostri. Favorisce un effetto di identificazione (porta ad adottare la posizione sostenuta dalla fonte per adularla). Powerpoint Templates Page 7
  8. 8. IL MESSAGGIOPer aumentare la probabilità di persuasione, il messaggiodeve:- contenere un numero appropriato di argomenti: messaggi adeguatamente lunghi ma con informazioni pertinenti e uno stile coinvolgente sono più persuasivi;- essere vivido, emotivamente interessante, immediato, che dia impressione di concretezza;- essere ripetuto: una ripetizione aumenta la familiarità con i contenuti proposti che genera a sua volta attrazione e gradimento;- fare richieste di comportamenti, o di cambiamento di opinioni o atteggiamenti piccole rispetto al proprio obiettivo. Powerpoint Templates Page 8
  9. 9. - essere bilaterale: mettere in luce punti di forza e di debolezza della propria argomentazione; ciò aumenta gli elementi di giudizio a disposizione, ed aumenta anche la credibilità del comunicatore;- fare appello alle emozioni come la paura: è una tecnica persuasiva che consiste nel presentare gli aspetti negativi che posso derivare dal non accettare la tesi proposta attivando la paura nel ricevente. induce tensione e preoccupazione (stato emotivo spiacevole) Un debole richiamo alla paura modifica maggiormente i comportamenti effetto persuasivo Powerpoint Templates Page 9 paura
  10. 10. IL RICEVENTELa predisposizione ad essere influenzati è un tratto dipersonalità, legato a: AUTOSTIMA chi ha bassa autostima è più predisposto a farsi influenzare INTELLIGENZA le persone intelligenti sono meno influenzabili GENERE le donne sono più facilmente influenzabili degli uomini (Hovland, Janis e Kelley, 1953) Powerpoint Templates Page 10
  11. 11. Quali sono i principali modellidella teoria sulla persuasione? Powerpoint Templates Page 11
  12. 12. 2. TEORIA GENERALE SULLA PERSUASIONEModello della Probabilità di Elaborazione – ELM (Petty& Cacioppo, 1981)Le persone possono elaborare in modo diverso l’informazionepersuasiva, in funzione delle circostanze che caratterizzano ilprocesso di influenza.Vengono identificati 2 percorsi differenziati: Percorso perifericoPercorso centraleSi valutano le argomentazioni positive e Si presta attenzione ai segnalinegative, le motivazioni del messaggio periferici del messaggio (fonte,(attenzione, comprensione, confronto, vividezza, lunghezza…)valutazione) Powerpoint Templates Page 12
  13. 13. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELM PERCORSO CENTRALE il destinatario elabora attivamente il contenuto del messaggio, riflettendo sugli argomentiSe il messaggio è convincente si avrà un cambiamentodell’atteggiamento nel senso desiderato dalla fonte.Se il messaggio è debole risulterà ininfluente o addiritturacontroproducente (effetto boomerang). Powerpoint Templates Page 13
  14. 14. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELMSe la persona possiede l’abilità ed è motivata a rifletteresu messaggio persuasivo, allora sceglierà la via centralefocalizzandosi sul contenuto e non facendosi distrarredagli stimoli di contesto. Powerpoint Templates Page 14
  15. 15. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELM PERCORSO PERIFERICO il destinatario non elabora il messaggio, ma lo accetta basandosi su criteri superficiali o “indici periferici”.Tali indici riguardano:- la fonte (più o meno attraente o attendibile, la conosciamo, ci somiglia, la reputiamo esperta…)- il messaggio (lungo o corto, divertente…), poca attenzione al suo contenuto- la dimensione sociale (tante altre persone sono d’accordo) Powerpoint Templates Page 15
  16. 16. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELMSe la persona non possiede l’abilità o non è motivata ariflettere sul messaggio persuasivo, verrà percorsa la viaperiferica e rivolgerà la sua attenzione agli stimoli dicontesto e poco al contenuto.L’esito valutativo prescinderà da vere e proprie ragionicritiche. Powerpoint Templates Page 16
  17. 17. La strada che viene percorsa dipende da due condizioni: Motivazione: Capacità cognitiva: rilevanza del tema competenza per il ricevente tecnica, intelligenza il percorso centrale genererà un cambiamento profondo, duraturo, relativamente resistente il percorso periferico darà un cambiamento superficiale, di breve durata, poco resistente a nuove influenze, con minori ricadute comportamentali Powerpoint Templates Page 17
  18. 18. Quali sono le strategie di comunicazione? Powerpoint Templates Page 18
  19. 19. 3. STRATEGIE DI PERSUASIONE (Cialdini, 1984)Orientate a ottenere un determinato comportamento:Strategia “del colpo basso”: si garantisce un vantaggio,omettendo una informazione critica (una volta informato,il soggetto difficilmente cambia idea);Strategia del “piede nella porta”: si avanza una richiestamolto onerosa, ma solo dopo averne fatta una pocoonerosa (es. “posso farle qualche domanda per una ricercadi mercato?”) Powerpoint Templates Page 19
  20. 20. Sei principi della persuasione di R. Cialdini1. Principio della reciprocità (o “regola del contraccambio”): le persone si sentono “obbligate” a contraccambiare quello che hanno ricevuto da un’altra persona (un favore, un regalo, un invito).2. Principio dell’impegno e della coerenza (“commitment and consistency”): le persone hanno un bisogno, quasi ossessivo di essere coerenti con ciò che hanno già fatto. Gli impegni presi spingono le persone a cercare delle giustificazioni per essi, impegnandosi così ulteriormente, per evitare di apparire incoerenti. Powerpoint Templates Page 20
  21. 21. Sei principi della persuasione di R. Cialdini3. Principio della riprova sociale (“social proof”): uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. In una situazione dubbiosa o incerta, guardiamo al comportamento degli altri e lo prendiamo per buono.4. Principio della simpatia (“likeness”): preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono per cui proviamo simpatia e che sono a per noi familiari. Powerpoint Templates Page 21
  22. 22. Sei principi della persuasione di R. Cialdini5. Principio dell’autorità (“authority”): tendiamo a seguire l’ordine di un’autorità o di una persona autorevole (o presunta tale) in un determinato campo.6. Principio della scarsità (“scarcity”): le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Se una cosa è rara o sta per diventarlo, ai nostri occhi diventa più attraente, vale di più. Desideriamo di più una cosa quando scarseggia. Powerpoint Templates Page 22
  23. 23. Cesvor ® sas di Bisio Carlo e C. Sede legale: Via Umberto I, 20 – 20862 Arcore (MB) P. IVA 05459350962 – Registro Imprese MB 1824224 Piazza IV Novembre, 4 - 20124 Milano, Italy (MM 2 - 3, Centrale) Tel.: +39 02 67165 307 - Fax: +39 02 67165 266 Numero verde 800 59 24 20Cesvor - Communications House - 26 York Street, London W1U 6PZ, UK - Tel.: +442081330910 Cesvor è unimpresa affiliata alla Camera di Commercio e Industria Italiana per il Regno Unito Cesvor ® è un marchio comunitario depositato (n° 008906661) www.cesvor.com Powerpoint Templates Page 23

×