presentazione del corso

2. Definizione
Cosa è la Comunicazione?
Processo attraverso il quale gli esseri
umani interagiscono fra di loro con
il mondo circostante, mediante le
parole, i gesti, i comportamenti.

3. Perché “forense”
 Esigenza sempre più importante di dare
“ascolto” al cliente
 La figura del Legale è “predominante” nella
negoziazione
 Il buon comunicatore trova sempre strategie
efficaci

4. Conscio
Inconscio
Si comunica costantemente e a prescindere dalla
propria volontà, influenzandosi reciprocamente
La comunicazione avviene sempre a due livelli:

5. Tecniche di Comunicazione
Nell’ottica del Management degli Studi Legali
Sono sviluppate per dare aiuto concreto alla figura del
Legale , ai suoi collaboratori e soprattutto ai clienti
… sempre più esigenti ...

6. Ruolo
Interno
Esterno
Operativo

7. Come si sviluppa la
comunicazione …
Tenendo presente che …
GOVERNATA DAGLI ASSIOMI
…

8. Gli assiomi DELLA COMUNICAZIONE

9. OGNI COMPORTAMENTO è
COMUNICAZIONE
“NON ESISTE LA “NON-COMUNICAZIONE”

10.  IL ‘CONTENUTO’ È L’INFORMAZIONE
 LA ‘RELAZIONE’ L’INTERAZIONE UMANA TRA DUE O Più INDIVIDUI
Es …
LA TROVO
MOLTO BENE!LA TROVO
MOLTO BENE!

11. SI MODELLA IL NOSTRO
MONDO … nel mondo del
nostro interlocutore

12. I Filtri … SENSORIALI

13. LINGUAGGIO VERBALE
… regolato da una sintassi complessa
ED ARTICOLATA
Le parole formano ed anticipano le azioni … ma la
comunicazione non verbale anticipa quella verbale

14. LINGUAGGIO PARAVERBALE
 Volume, timbro, velocità … della voce, dare specifica
valenza alla comunicazione verbale

15. Linguaggio non verbale
Non è governato da regole rigide (non c’è una grammatica della
comunicazione non verbale) ma ha una semantica di comprensione
intuitiva ed immediata
contenuti
emotivo/relazionali

16. I LIVELLI DELLA
COMUNICAZIONE
V Parole 7%
NV Gesti, postura, respirazione 55%
PV Tono, timbro, volume della
voce, velocità
38%

17. Quando si comunica si deve sempre tener presente:
COSA SO
COSA MI
SERVE
SAPERE
PER
CAPIRE
COSA MI
MANCA
 Raccogliere le informazioni al fine di colmare
il dislivello di conoscenza
 Mettere a fuoco la natura dell’esigenza e i
dati che è necessario conoscere per risolverla

18. 1
2
3
4
CAPACITA’ DI ASCOLTO
CHIAREZZA
ACCETTAZIONE DELLA
AGGRESSIVITA’
DISPONIBILITA’ AD
APRIRSI
Come Facilitare la Comunicazione …
5 UN BUON CONCETTO DI
SE’

19. QUINDI …
 ASCOLTARE
 ESSERE FLESSIBILI
 AVERE AUTO STIMA
 CONOSCERE SE STESSI

20. IL RAPPORT
LA CALIBRAZIONE
IL RICALCO VERBALE ED
EXTRAVERBALE
MIRRORING o RISPECCHIAMENTO

21. La Calibrazione
 Verbale
 Paraverbale
 Non Verbale

22. IL RICALCO e GUIDA
 VERBALE
 PARAVERBALE
 NON VERBALE

23. Fare domande precise …
Serve un Modello di precisione linguistica …
chiamato METAMODELLO
CONSENTE di:
 Comprendere le trasformazioni del linguaggio
dell’altro
 Aiutare quindi l’altro ad avere una comunicazione
efficace con noi e capire il focus del problema

24. Si trae una conseguenza generale basata su pochi
esempi.
•Es. “Tutti i prodotti sono uguali”

25. • il nostro interlocutore cancella porzioni della
comunicazione.
•Es. “in questo ufficio non sono ascoltato”

26. • SI FANNO VARIAZIONI NELL’ESPERIENZA
SOGGETTIVA O VARIAZIONI DELLE
SENSAZIONI di QUELLA DETERMINATA
ESPERIENZA.

27. Gli stili relazionali
ANASSERTIVO AGGRESSIVO
ASSERTIVO

28. Il comportamento di relazione che una persona mantiene nel contesto
organizzativo è determinato, oltre che dalla definizione dei ruoli
all’interno dell’organizzazione stessa e dalla rappresentazione
personale che si ha del proprio ruolo, anche dallo stile
interpersonale che abitualmente si mette in atto
STILE ANASSERTIVO
STILE ASSERTIVO
STILE AGGRESSIVO
la persona pone se stesso al di sotto degli
altri
la persona pone se stesso al di sopra degli
altri
la persona pone se stesso alla pari degli
altri
Gli Stili Di Relazione

29. “Un conflitto sorge quando due o più persone o gruppi
cercano di possedere lo stesso oggetto, di occupare lo
stesso spazio o lo stesso posto esclusivo, giocano ruoli
incompatibili, hanno scopi inconciliabili o usano mezzi tra
loro incompatibili per raggiungere i loro scopi”
(Robert C.North)
International Encyclopedia of The Social Science
Il conflitto

30. La Negoziazione …
È UN PROCESSO IN CUI PIÙ PERSONE,
CON INTERESSI DIVERGENTI,
MA LEGATE DA UN CONTESTO DI
INTERDIPENDENZA
SONO IMPEGNATE NELLA RICERCA
DI UN INTERESSE COMUNE

31. La soluzione è la costruzione di
un risultato comune che possiede
la massima adesione di tutti
INTERESSI DIVERSI HANNO TUTTI LO STESSO PESO
NEL CONCORRERE A DETERMINARE
LA SCELTA DI UNA SOLUZIONE / Obiettivo

32. La Negoziazione efficace
UNO STRUMENTO PER GESTIRE IL
CONFLITTO
UN METODO DI LAVORO
CHE PUÒ ESSERE INSEGNATO E
APPRESO
UN MODO PER PENSARE E
COMPRENDERE I
RAPPORTI CON GLI ALTRI

33. … la negoziazione ragionata
LE 4 REGOLE VINCENTI
 Separare il problema dall’interlocutore
 Ricercare l’interesse comune e non la difesa di una
posizione
 Inventare insieme nuove alternative
 Decidere partendo da criteri oggettivi

34. I LIVELLI DELLA NEGOZIAZIONE
 WIN LOSE
 LOSE WIN
 LOSE LOSE
 WIN WIN
LA RELAZIONE SPESSO PRENDE FORME
WIN LOSE
Efficace quando diventa …
WIN WIN

35. Sviluppare competenze
 Attraverso percorsi mirati
 Attraverso l’analisi degli obiettivi
 Attraverso l’introduzione del Coaching e Counseling

36. Diventando …
COMUNICATO
RI RESPONS-
ABILI

37. Grazie ed a
presto