1. WHR Destination 2013 | 27.06 Milano
Vito D’Amico
Revenue Management. Destinazioni e Tariffe.
Case History

2. Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management
●Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
●Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
●La parola d’ordine è «contestualizzare»
●In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»

3. La «mia» visione di Revenue Management
●Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che
viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività
immediata da parte del mercato
●Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno
– Posizionamento corretto
●Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per
implementare una efficace disintermediazione
●Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
●I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»

4. Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.

5. Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
●Bassa sensibilità al prezzo
●Alta sensibilità sulle date
●Tutto l’anno, tranne week end e festività
●Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
●Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
●Alta sensibilità al prezzo
●Bassa sensibilità sulle date
●Concentrata nei week end e nei periodi festivi
●Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)

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7. La costruzione di uno sotrico
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8. «al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
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9. RPO – Rifiuto per Occupazione
Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anche
dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»
●Camere lasciate a clienti abituali
●Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima)
●Cattivo controllo delle prenotazioni
●Errato calcolo delle variabili distorsive

10. RPT – Rifiuto per Tariffa
L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenza
con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.
È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:
●RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per eventualmente
rivedere la Bottom)
●RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numero
delle camere invendute)

11. Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»

15. Case History
Hotel 4s – Torino Centro storico <<
Inizio consulenza sett 2011<<
Forte presenza Business ma anche Leusiure <<

16. Scenario di partenza
●Occupazione media nei WE: 25%
●Occupazione media nel mese di luglio e agosto: 35%
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17. Attività svolta
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18. Risultati ottenuti – Dati relativi ad una sola Olta
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19. Take Away di oggi

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23. Vito D'Amico
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