Dal dato alla strategia: Expedia
strumento di revenue

Laura Ciotti, Associate Market Manager
WHR 2013
Cefalù – Hotel le C...
AGENDA

1. 2012 e il turismo
2. Andamento turistico 2013
3. Trend Italia
4. Come intercettare la domanda
5. Crescita Exped...
2012 Anno di crescita globale del Turismo
Un miliardo di arrivi internazionali in un anno per la prima volta

© Expedia, I...
2012 Primato Europeo
Il più alto numero di turisti al mondo rimane primato
dell’Europa nonostante le difficoltà economiche...
2013: Crescita internazionale oltre le aspettative
International
tourist
arrivals
grew by 5%
during the
first half of
2013...
L’Italia rimane indietro...

Fonte: elaborazione ONT su dati Istat - Movimento degli esercizi ricettivi (anno 2009 e 2010)...
…e fatica a trovare la giusta soluzione

Passività

Modalità di risposta alla crisi economicofinanziaria per tipologia d’i...
Come intercettare la Domanda?

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.

Expedia Lodging Part...
Facendovi aiutare...
Nel 2012 le strutture ricettive che hanno utilizzato l’intermediazione hanno
realizzato maggiori tass...
Identificando i settori in crescita….

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.

Expedia Lodg...
E mettendovi in vetrina...

oltre 10.000 siti
Oltre 10.000 siti affiliati,
affiliati, di viaggi e
di viaggi e non,
non,tut...
…in tutto il mondo!
Oltre 100 punti vendita online in 70 Paesi

Dati di dicembre 2011
©Expedia, Inc. Tutti i diritti riser...
Expedia è cresciuta costantemente in Sicilia

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.

Exped...
La crescita si è registrata in tutte le aree

Distribuzione delle notti prenotate YTD
Agrigento Sicily South Coast
2%
3%
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La nostra crescita è anche la vostra
Molti dei tuoi clienti visitano i nostri siti prima di prenotare direttamente presso ...
Continuiamo a crescere
Destinazione Sicily North Coast

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Superiamo il 2013...

Clienti Expedia

Crescita on the book per
soggiorni nel 2014
Clienti Expedia

© Expedia, Inc. Tutti ...
1. Con proposte differenziate per durata del soggiorno
Impostiamo da subito una strategia che invogli i nostri clienti a t...
Durata del soggiorno – clienti gruppo Expedia

Stay 2 and
save 10%

3x2

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2. Con proposte differenziate per anticipo di prenotazione
Premiamo chi prenota prima dandoci la possibilità di ottimizzar...
Anticipo di prenotazione – clienti gruppo Expedia
Advance booking 50
days non ref 10%off ,

Advance booking 45
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3. Guadagnando share nei paesi di provenienza
il 67% delle notti prenotate su
Taormina nel 2013 attraverso il
gruppo Exped...
Proposte geo-localizzate
Il trend di provenienze per il vostro hotel è in linea con il mercato?
HOTEL PIPPO

SICILY NORTH ...
Come riconquistare gli Inglesi?

Costruiamo la nostra offerta per il mercato
UK:
1. Travel dates: Sep
2. Booking dates: mi...
Holidays 2013 for main Foreign Countries
Monday, 27 May
Thursday, 4 July
Monday, 2 September
Monday, 14 October
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4. Aumentiamo l’occupazione nei mesi di bassa

Per aumentare le prenotazioni su
Marzo bisognerà puntare alla
clientela Ita...
Capiamo quando intercettare questi segmenti

E differenziamo l’offerta!
Paese
Italy
United
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USA
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5. Sfruttiamo l’ESCLUSIVITA’ dei nostri canali - PACKAGE

1.

2.

Il Cliente package è un guadagno tutto incrementale,
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Prenotazioni di qualità

2x

Durata del
soggiorno

I soggiorni medi
nelle vostre
destinazioni
durano circa il
doppio dei v...
6. Rivolgiamoci a segmenti NUOVI
I clienti Mobile sorpasseranno i Desktop Internet Users
Global Projection of Internet Use...
La Strategia Mobile di Expedia

30MM apps

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Caratteristiche del consumatore mobile

Il 70% delle prenotazioni è effettuato
nelle 24 ore
Breve permanenza media
Il 36% ...
Expedia Marketing Campaigns – massima visibilità
Le Expedia Main Campaigns offrono spazi di visibilità
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Il Market Management : dati e consulenza
Supplier Reporting Suite

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CHOICE

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Vantaggi e primi risultati

Incremento della
conversion in virtù della
scelta data al cliente

+ 5% NRN YOY
compared to no...
3 Regole d’oro per rendere efficace la vostra
strategia e mantenere posizionamento

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riserv...
1. Curate la vostra immagine
Content, photos and traveler opinions
Resort Hotel

Avere molte foto con buona
risoluzione au...
Disponibilità costante – rinnovo 2014

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.

Expedia Lodg...
3. Rispetto della competitività tariffaria
E’ arrivata la
rate mail!
Impossibile! Uso il
channel manager
Sarà un
errore......
Programmando il 2014

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.

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Grazie

Laura Ciotti, Associate Market Manager
24 Ottobre
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Dal dato alla strategia: Expedia strumento di revenue - WHR Destination Sicilia 2013

  1. 1. Dal dato alla strategia: Expedia strumento di revenue Laura Ciotti, Associate Market Manager WHR 2013 Cefalù – Hotel le Calette 24/10/2013 © Expedia. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 1
  2. 2. AGENDA 1. 2012 e il turismo 2. Andamento turistico 2013 3. Trend Italia 4. Come intercettare la domanda 5. Crescita Expedia in Sicilia 6. Destinazione Sicily North Coast 7. Expedia Traveler Preference 8. 3 regole d’oro 9. Suggerimenti © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 2
  3. 3. 2012 Anno di crescita globale del Turismo Un miliardo di arrivi internazionali in un anno per la prima volta © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 3
  4. 4. 2012 Primato Europeo Il più alto numero di turisti al mondo rimane primato dell’Europa nonostante le difficoltà economiche © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 4
  5. 5. 2013: Crescita internazionale oltre le aspettative International tourist arrivals grew by 5% during the first half of 2013 compared to the same period of 2012, reaching almost 500 million Europe (+5%) performed surprisingly stronger than expected, driven by Central and Eastern Europe (+10%) and Southern and Mediterranean Europe (+6%). Asia and the Pacific (+6%) also exceeded expectations, boosted by South-East Asia (+12%) and South Asia (+7%). Fonte: UNWTO 2013 © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 5
  6. 6. L’Italia rimane indietro... Fonte: elaborazione ONT su dati Istat - Movimento degli esercizi ricettivi (anno 2009 e 2010), I.stat (anni 2011 e provvisori 2012,2013) © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 6
  7. 7. …e fatica a trovare la giusta soluzione Passività Modalità di risposta alla crisi economicofinanziaria per tipologia d’impresa (%sul totale imprese, possibili più risposte) Impulsività © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 7
  8. 8. Come intercettare la Domanda? © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 8
  9. 9. Facendovi aiutare... Nel 2012 le strutture ricettive che hanno utilizzato l’intermediazione hanno realizzato maggiori tassi di occupazione, specie in bassa stagione con punte del +15,7% a settembre come del +13,9% ad aprile Fonte: Osservatorio Nazionale del Turismo - dati Unioncamere * Dato riferito al mese di dicembre 2012 provvisorio © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 9
  10. 10. Identificando i settori in crescita…. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 10
  11. 11. E mettendovi in vetrina... oltre 10.000 siti Oltre 10.000 siti affiliati, affiliati, di viaggi e di viaggi e non, non,tutto il mondo in in tutto il mondo. © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 11
  12. 12. …in tutto il mondo! Oltre 100 punti vendita online in 70 Paesi Dati di dicembre 2011 ©Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 12
  13. 13. Expedia è cresciuta costantemente in Sicilia © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 13
  14. 14. La crescita si è registrata in tutte le aree Distribuzione delle notti prenotate YTD Agrigento Sicily South Coast 2% 3% Siracusa Coasts 4% Others 10% Sicily Islands 6% Palermo City 20% Taormina 18% Catania City 13% Siracusa City 6% Sicily West Coast 8% © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Sicily North Coast 10% Expedia Lodging Partner Services | 14
  15. 15. La nostra crescita è anche la vostra Molti dei tuoi clienti visitano i nostri siti prima di prenotare direttamente presso la tua struttura! Per ogni prenotazione che un hotel riceve su Expedia, da 3 a 9 prenotazioni dirette potrebbero essere state influenzate da questa esposizione. Dei consumatori che hanno effettuato prenotazioni dirette, il 10% ha visitato solo il sito diretto. Dei consumatori che hanno effettuato prenotazioni dirette, il 62% ha visitato il sito di Expedia e di almeno un'altra OTA. Fonte: Chris K. Anderson, Cornell University, School of Hotel Administration 2010, sulla base di dati Comscore © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 15
  16. 16. Continuiamo a crescere Destinazione Sicily North Coast © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 16
  17. 17. Superiamo il 2013... Clienti Expedia Crescita on the book per soggiorni nel 2014 Clienti Expedia © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. I nostri clienti si stanno muovendo con più anticipo rispetto allo scorso anno Expedia Lodging Partner Services | 17
  18. 18. 1. Con proposte differenziate per durata del soggiorno Impostiamo da subito una strategia che invogli i nostri clienti a trattenersi più a lungo: Soggiorni medi clienti Expedia per stay 3 or more stay 2 or more and save and save © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 18
  19. 19. Durata del soggiorno – clienti gruppo Expedia Stay 2 and save 10% 3x2 © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Stay 3 or more and save 15% stay 4 or more and save 10% Stay 3 or more and save Expedia Lodging Partner Services | 19
  20. 20. 2. Con proposte differenziate per anticipo di prenotazione Premiamo chi prenota prima dandoci la possibilità di ottimizzare i guadagni per le ultime camere Advance booking 45 days non ref Booking Window Clienti gruppo Expedia © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 20
  21. 21. Anticipo di prenotazione – clienti gruppo Expedia Advance booking 50 days non ref 10%off , Advance booking 45 days non ref 10%off © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 21
  22. 22. 3. Guadagnando share nei paesi di provenienza il 67% delle notti prenotate su Taormina nel 2013 attraverso il gruppo Expedia è attribuibile a clientela straniera Provenienze clienti Expedia YTD Oltre il 50% delle Room Nights è generato da Inghilterra,Stati Uniti, Germania, Francia, Norvegia, Svezia I Paesi del Nord Europa crescono più velocemente © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 22
  23. 23. Proposte geo-localizzate Il trend di provenienze per il vostro hotel è in linea con il mercato? HOTEL PIPPO SICILY NORTH COAST Ho una bassa percentuale/ mi manca uno di questi segmenti. Che significa? Avete un’opportunità di migliorare la vostra occupazione! Come? Riconquistando la vostra quota di mercato! © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 23
  24. 24. Come riconquistare gli Inglesi? Costruiamo la nostra offerta per il mercato UK: 1. Travel dates: Sep 2. Booking dates: min.advance booking 45 days 3. Soggiorno minimo: 3 e 4 notti © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 24
  25. 25. Holidays 2013 for main Foreign Countries Monday, 27 May Thursday, 4 July Monday, 2 September Monday, 14 October Monday, 11 November Thursday, 28 November Monday 6 May Monday 27 May Monday 26 August GERMANY France Belgium Netherlands Austria Memorial Day Independence Day Labor Day Columbus Day Veterans Day Thanksgiving Day Festa di Maggio Festa di Primavera Festa D’Estate Switzerland Thursday 9 May Monday 20 May Thursday 30 May Thursday 3 October Wednesday 8 May Thursday 9 May Monday 20 May Monday 11 November Vittoria 1945 Ascensione Lunedì di Pentecoste Anniversario 1918 Thursday 9 May Monday 20 May Ascensione Lunedì di Pentecoste Tuesday 30 April Thursday 9 May Monday 20 May Ascensione Lunedì di Pentecoste Corpus Domini Unione Tedesca (except Austria & Switzerland) Festa della Regina Ascensione Lunedì di Pentecoste © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 25
  26. 26. 4. Aumentiamo l’occupazione nei mesi di bassa Per aumentare le prenotazioni su Marzo bisognerà puntare alla clientela Italiana, Tedesca, Americana, Inglese, Francese © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 26
  27. 27. Capiamo quando intercettare questi segmenti E differenziamo l’offerta! Paese Italy United Kingdom USA Germany France © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Validità Durata offerta soggiorno Feb - Mar 2 Jan - Mar Gen - Mar Gen -Mar Gen - Mar 3 2 3 2 Expedia Lodging Partner Services | 27
  28. 28. 5. Sfruttiamo l’ESCLUSIVITA’ dei nostri canali - PACKAGE 1. 2. Il Cliente package è un guadagno tutto incrementale, infatti si tratta di clientela fidelizzata che può aumentare il vostro business con noi fino al 30% in più Le tariffe sono praticamente non rimborsabili a causa delle condizioni di cancellazione restrittive delle compagnie aeree
  29. 29. Prenotazioni di qualità 2x Durata del soggiorno I soggiorni medi nelle vostre destinazioni durano circa il doppio dei viaggi standalone La booking window è solitamente piu’ lunga nella combinazione Volo+Hotel
  30. 30. 6. Rivolgiamoci a segmenti NUOVI I clienti Mobile sorpasseranno i Desktop Internet Users Global Projection of Internet Users (MM) Desktop Mobile 1,990 Mobile > Desktop 1.700 1.150 400 2008 2013 2014 2015 Morgan Stanley -The Mobile Internet Report © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 30
  31. 31. La Strategia Mobile di Expedia 30MM apps 70 downloaded downloads/minute 140 mobile websites © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. 70 Paesi 35 lingue Expedia Lodging Partner Services | 31
  32. 32. Caratteristiche del consumatore mobile Il 70% delle prenotazioni è effettuato nelle 24 ore Breve permanenza media Il 36% prenota il Venerdì e il Sabato La strategia mobile vi permette di smaltire più facilmente l’invenduto senza una svendita: è visibile esclusivamente su canali mobile Prenota entro le 48 ore e risparmia il 15%! © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 32
  33. 33. Expedia Marketing Campaigns – massima visibilità Le Expedia Main Campaigns offrono spazi di visibilità esclusivi dedicati a località e strutture che si rendono allettanti, nell’intento di ispirare il viaggiatore indeciso Ogni campagna consta di un gruppo di offerte studiate sulla destinazione per favorire soggiorni più lunghi La percentuale di crescita degli Hotel che solitamente aderiscono è maggiore rispetto a quella degli hotel più statici © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 33
  34. 34. Il Market Management : dati e consulenza Supplier Reporting Suite © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 34
  35. 35. Pay Now Pay Later CUSTOMER CHOICE © Expedia. All rights reserved.reserved. and proprietary. © Expedia. All rights Confidential Confidential and proprietary. Expedia Expedia Lodging Partner Services | 35 Lodging Partner Services | 35
  36. 36. Vantaggi e primi risultati Incremento della conversion in virtù della scelta data al cliente + 5% NRN YOY compared to non ETP hotels’ growth © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Unico contratto ExpediaVenere-Hotels.com Unica extranet da dove gestire strategie di vendita, foto, descrizioni e procedure contabili + 5% Length of stay Expedia Lodging Partner Services | 36
  37. 37. 3 Regole d’oro per rendere efficace la vostra strategia e mantenere posizionamento © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 37
  38. 38. 1. Curate la vostra immagine Content, photos and traveler opinions Resort Hotel Avere molte foto con buona risoluzione aumenterà dell’1.9% la vostra conversion Avere più di 50 giudizi = 1.4% di conversione in più Avere una descrizione completa e accurata= 2.1% di conversione in più Avere una chiara , accurata descrizione delle diverse tipologie= 2.0% di conversione in più Source: December 2012 Expedia’s booking data © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 38
  39. 39. Disponibilità costante – rinnovo 2014 © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 39
  40. 40. 3. Rispetto della competitività tariffaria E’ arrivata la rate mail! Impossibile! Uso il channel manager Sarà un errore... Prima di scegliere ‘delete’...Conosci te stesso! © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 40
  41. 41. Programmando il 2014 © Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato. Expedia Lodging Partner Services | 41
  42. 42. Grazie Laura Ciotti, Associate Market Manager 24 Ottobre © Expedia. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 42

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