Tre passi per un buon revenue:
analizzare, promuovere,
fidelizzare
Salvatore Bosco
Sales Manager
Napoli, 27 Novembre 2013
...
Chi siamo
GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato
nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e
nel software per...
Cosa facciamo
Soluzioni software e Consulenza strategica
per il mondo alberghiero
Alcune Referenze
Gli hotel come dovrebbero reagire alle
maggiori minacce di mercato?
VOLATILITA’
DELLA DOMANDA

PRESSIONE
COMPETITIVA

> Fi...
La filosofia di revenue
a 360°

4 LEVE DEL
MARKETING
STRATEGICO

Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine d...
3 PASSI PER UN
BUON REVENUE

Primo passo: ANALIZZARE
7
Analizzare il proprio business

Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere
la conoscenza dell’andame...
Analizzare le performance delle vendite

Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi
criteri di analisi (R...
Analisi delle performance e del forecast
delle vendite

Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione
futura del...
Analisi delle performance e del forecast
delle vendite future

www.gpdati.com
Analisi delle performance e del forecast
delle vendite

www.gpdati.com
3 PASSI PER UN
BUON REVENUE

Secondo passo:
PROMUOVERE
13
Promuovere: dalla segmentazione della
clientela, alle campagne di Marketing
Segmentare la
clientela in cluster
omogenei e ...
E-Marketing… anche sui social network

Monitorare l'attività di tutte
le tue pagine social
aperture
click
commenti
like
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3 PASSI PER UN
BUON REVENUE

Terzo passo:
FIDELIZZARE
16
Fidelizzare: la chiave per fare revenue
ONLINE CONCIERGE, un
servizio esclusivo ed efficace
di accoglienza del cliente
pen...
Fidelizzare: la chiave per fare revenue
Un questionario di customer
satisfaction viene inviato
automaticamente al check-ou...
Riepilogando:
Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere

massima efficienza:
Capacità di REAGIRE
velocemente ...
Questo significa efficienza?!?
(reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero)

IDS Channel Mngr
on few hot...
Funzioni Direzionali

All-in-one!

Central
Booking
Vendite &
Distribuzione

Revenue

Marketing
& CRM

Amministrazione
& Co...
Le componenti di Scrigno
Vendere con
approccio
Multi-canale
Contabilità generale e
analitica, Controllo di
Gestione: contr...
Grazie per l’attenzione!
Salvatore Bosco
Sales Manager

GP Dati Hotel Service SpA
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divisione Hotel-Lab.com
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Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Napoli 2013

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Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Napoli 2013

  1. 1. Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare Salvatore Bosco Sales Manager Napoli, 27 Novembre 2013 www.gpdati.com
  2. 2. Chi siamo GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e nel software per alberghi, con circa 130 dipendenti e quasi €20 mil di fatturato. GP Dati in cifre: Anno di nascita: 1981 Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia, Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca Certificazione PCI-DSS www.gpdati.com
  3. 3. Cosa facciamo Soluzioni software e Consulenza strategica per il mondo alberghiero
  4. 4. Alcune Referenze
  5. 5. Gli hotel come dovrebbero reagire alle maggiori minacce di mercato? VOLATILITA’ DELLA DOMANDA PRESSIONE COMPETITIVA > Fidelizzare il cliente > Strategie dinamiche di prezzo > Differenziare le vendite sui diversi canali per colpire diversi target > Riduzione dei costi operativi per compensare la riduzione dei prezzi poter prendere decisioni rapide per rispondere tempestivamente alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA www.gpdati.com
  6. 6. La filosofia di revenue a 360° 4 LEVE DEL MARKETING STRATEGICO Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto PRODUCT: gestione ottimale dell’inventario in modo da minimizzare l’invenduto PRICE: massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights PROMOTION: conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela PLACE: gestire – e non subire tutti i canali di vendita: TO, Adv, OTA, BOL www.gpdati.com
  7. 7. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Primo passo: ANALIZZARE 7
  8. 8. Analizzare il proprio business Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale: Analizzare la redditività, in termini di Ricavi, Costi, Marginalità, di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the Lodging Industry www.gpdati.com
  9. 9. Analizzare le performance delle vendite Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, roomnight/bed-night), filtrando i dati per Macro-mercato, Segmento, Canale di vendita, Nazionalità, tipo di tariffa, Contratto, ecc., ed effettuare un confronto con gli anni precedenti www.gpdati.com
  10. 10. Analisi delle performance e del forecast delle vendite Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in termini di: Lead Time, Lenght of Stay, Tipologia di tariffa, Contratto. Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e distribuzione consapevoli www.gpdati.com
  11. 11. Analisi delle performance e del forecast delle vendite future www.gpdati.com
  12. 12. Analisi delle performance e del forecast delle vendite www.gpdati.com
  13. 13. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Secondo passo: PROMUOVERE 13
  14. 14. Promuovere: dalla segmentazione della clientela, alle campagne di Marketing Segmentare la clientela in cluster omogenei e tracciare la campagna Segmentare la clientela per: mercato, nazionalità, età, provenienza, soggiorni, produzione per reparto, preferenze, abitudini… Creare messaggi in modo semplice e veloce Lanciare Invii illimitati a liste illimitate, quando vuoi tu Misurare le aperture, i click, gli errori e le disiscrizioni 14
  15. 15. E-Marketing… anche sui social network Monitorare l'attività di tutte le tue pagine social aperture click commenti like retweet www.gpdati.com
  16. 16. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Terzo passo: FIDELIZZARE 16
  17. 17. Fidelizzare: la chiave per fare revenue ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per : • Promuovere al meglio l’intera offerta dell’hotel • Upselling di servizi extra • Fidelizzazione del cliente • Miglioramento della customer experience
  18. 18. Fidelizzare: la chiave per fare revenue Un questionario di customer satisfaction viene inviato automaticamente al check-out: è possibile invitare i clienti a scrivere la loro recensione anche sui portali di recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover). Presto sarà possibile indirizzare il cliente in base alla sua soddisfazione: totalmente soddisfatto: scrivi su Tripadvisor indifferente: scrivi su Facebook o Twitter insoddisfatto: grazie per aver espresso la tua opinione www.gpdati.com
  19. 19. Riepilogando: Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere massima efficienza: Capacità di REAGIRE velocemente alle dinamiche del mercato Massimizzazione dei RICAVI Contenimento dei COSTI www.gpdati.com
  20. 20. Questo significa efficienza?!? (reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero) IDS Channel Mngr on few hotels Direct Mailing Individuals, VIP, T.O. /TA (tel/mail/fax) Groups, MICE, Corporate Contact Center IDS portals Data extractor PMS CRM, Document Repository SFA Individuals Website BOL + IDS + GDS unbranded (Switch 1) TA-Consortia -Airlines F&B Multi-Property Info System: CRS - Revenue (PMS provider) Chain Portal and GDS (Switch 2) Material control and purchasiung General Ledger, Cost Control USALI Reports (Excel) B.I. system Budgeting (Excel) www.gpdati.com 20
  21. 21. Funzioni Direzionali All-in-one! Central Booking Vendite & Distribuzione Revenue Marketing & CRM Amministrazione & Controllo UNICO DATABASE CENTRALIZZATO Database Centralizzato Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell’impresa alberghiera: Vendita e Distribuzione online Marketing & Revenue Hotel Hotel Hotel Amministrazione e Controllo Reparti operativi di front-office www.gpdati.com Area Operativa
  22. 22. Le componenti di Scrigno Vendere con approccio Multi-canale Contabilità generale e analitica, Controllo di Gestione: controllare per decidere Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta Ammin & Controllo Ottimizzare i ricavi Economato Conoscere la clientela per vendere al meglio Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati www.gpdati.com
  23. 23. Grazie per l’attenzione! Salvatore Bosco Sales Manager GP Dati Hotel Service SpA www.gpdati.com divisione Hotel-Lab.com www.hotel-lab.com www.gpdati.com

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