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Vito D’Amico
@vitodamico
REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È.
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Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il
punto di partenza, che era questo:
low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment)
Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.
1.Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
2.Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
3.La parola d’ordine è «contestualizzare»
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3. 3@vitodamico
Il Viaggiatore Leisure. Tendenze & comportamenti
Crescita del segmento Leisure nel 2013 è stata del 3.2%
World Travel Tourism Council <<
52% di utenti FB è ispirato dalle foto delle vacanze degli amici
Tnooz <<
Il 70% dice che le On Line Review sono la seconda fonte più importante di pubblicità
Tnooz <<
Il 63% dei turisti dice che la tariffa è la caratteristica più importante
Expedia <<
Il 51% dei turisti prenotato l’Hotel almeno 30gg prima del volo
Sojern <<
Il 68% inizia le ricerche on line, prima di decidere “come e dove” andare
Google <<

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Revenue Management = Ribasso tariffario?
• Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il
web uguale “reazione immediata”
• Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la
percezione di essa
• Non esistono formule magiche per la
determinazione della “tariffa giusta”
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5. 5
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Tariffazione dinamica …ma anche no
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing di prodotto. Qual è il tuo Unique Selling Proposition?
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing diretto & FO. Disintermediazione e Brand Reputation
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Distribuzione. Il collegamento verso di noi
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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
I reparti «Non Room». Tutto il Revenue che voglio
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Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
•Bassa sensibilità al prezzo
•Alta sensibilità sulle date
•Tutto l’anno, tranne week end e festività
•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
•Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
•Alta sensibilità al prezzo
•Bassa sensibilità sulle date
•Concentrata nei week end e nei periodi festivi
•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di
vendita/distribuzione»
• Web
 Olta
 Wholesaler
 WebSite
• Diretto
 Telefono
 Mail
 Walk in
• Business
 Convenzioni
 Gds
 Business Agency
•To/Adv
 Gruppi
 Religione
 Sport
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13. «al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
13
€ 120,00
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
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La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2011
4s – 48 room - Torino
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La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2012
4s – 48 room - Torino
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16. 16
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2011/2012
4s – 48 room - Torino
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17. 17
Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
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18. 18@vitodamico

19. 19@vitodamico

20. 20@vitodamico

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Case History
Hotel Europa – Palermo <<
Hotel “Business” in centro città <<
3s – 72 room <<
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Scenario di partenza
Occupazione media annua: 30,62%
Occupazione media WE: 11%
Tariffazione assolutamente statica durante l’anno
Prodotto con Target medio/basso
Fatturato annuo 2010: €579.779,93
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Attività svolta da aprile 2011
1.Forte riadeguamento tariffario.
2.Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta
3.Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
4.Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante
5.Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
6.Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali) adeguati
al prodotto
7.Tariffazione adeguata in base alla tipologia di piattaforma e di canale (Wholesaler,
Business Agency, etc.)
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24. 24
>> inzio consulenza ad aprile 2011
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25. 25@vitodamico

26. 26
>> Fatturati e Avg Rate sono netto Iva e netto quota colazione
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27. 27
Take Away di oggi
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Destinazione
• Analisi del territorio
• Identificazione del proprio prodotto
• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
REVENUE
• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
• Sviluppo delle attività di «In House Selling»
• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
FORTE
REPUTATION
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
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Adesso è tutto più chiaro?
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 massimizzare il fatturato di tutti i
reparti dell’hotel
 Ottimizzare l’occupazione giornaliera
 ridurre i costi
Mission SICANIASC
Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo
commerciale, con l’obiettivo di:
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31. 31@vitodamico

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Vito D'Amico
Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it
@vitodamico