3. Решаемые проблемы:
Спорные ситуации
на воркшопах
~ Изменение Scope проекта
~ Увеличение сроков проекта
Внесение изменений в уже
утвержденный функционал
Бездействие заказчика, не-
желание принимать активное
участие в проекте
Ошибки анализа
#1
4. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА
Цель — Win-Win сценарий в переговорах по расширению
функционала
Действие Soft Skills в переговорах:
#2
5. Стратегия:
~ Анализ нашего Impact, Business Goal
и Value заказчика
~ Центры силы в переговорах:
Возраст:
• Внешний вид
• «Самоподача»
Cтатус:
• Внешний вид
• Культурные особенности
• «Старший в комнате»
Нужда:
• Видеть ситуацию из глаз
оппонента
• Доступ к уникальному ресурсу
• Знание предмета обсуждения
#3
6. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА:
Happy-Path сценарий
Small talks
Выслушать аргументы заказчика
Предложить опции
Достичь компромисса
Зафиксировать новые требования
#4
7. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА: Plan B
Small Talks
Выслушать аргументы заказчика
Предложить опции
Достичь компромисса
Манипуляции с нуждой + аппелляции к статусу
Достичь компромисса
Зафиксировать новые требования
#5
8. ТРИГГЕР ОТ ЗАКАЗЧИКА:
No Soft Skills сценарий
Small Talks
Выслушать аргументы заказчика
Предложить опции
Достичь компромисса
Манипуляции с нуждой + аппелляции к статусу
Достичь компромисса
Зафиксировать новые требования
#6
9. Таксономии Soft Skills нет
Рассмотренные техники:
• Техника ведения переговоров
Рассмотренные soft skills:
• Art of Listening
• Art of Public Speaking
• Small talks
• Eye Contact
• Storytelling
• Self-Presentation
• Clarity and Argumentation
•Negotiation Skills
• Establishing Contact/Building
Relationship
ВЫВОДЫ:
#7
13. 8 Ответственность — надежность,
самодисциплина, добросовест-
ность, здравомыслие.
9 Командная работа – способ-
ность работать в команде без
конфликтов, поддержание ком-
муникации, налаживание кон-
тактов.
10 Трудовая этика — трудолюбие,
желание работать, лояльность,
инициативность, самомотива-
ция, своевременность в выпол-
нении задач.
#11
14. The Art Of Listening
Слушать не перебивая
Обращать внимание на тон говорящего
Уточнять правильность понимания (to be on the same page)
Включать эмпатию, разделять границы
#12
16. Создавать впечатление уверен-
ности с помощью положения
тела в пространстве
Жестикуляция
Прямой контакт глаз
Уверенное начало. Избегание
«оправдашек», «извиняшек»,
расплывчатых фраз
Язык выступающего
#14
17. SMALL TALKS
Принципы:
Цитирование партнера (ссылка
на слова клиента, в интересую-
щих его темах)
Информирование партнера (пре-
доставление информации клиен-
ту по интересующей теме)
Позитивные констатации (поло-
жительные высказывания о собы-
тиях в жизни клиента, о достиже-
ниях, приобретениях)
Интересный рассказ (история из
жизни, анекдот, шутка)
#15