Ki nang ban hang chuyen nghiep

11,084 views
10,987 views

Published on

3 Comments
11 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
11,084
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
1,040
Comments
3
Likes
11
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ki nang ban hang chuyen nghiep

  1. 1. KỸ NĂNG BÁN HÀNG
  2. 2. KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG <ul><li>Nghề tự do, năng động nhất. </li></ul><ul><li>Công việc khó khăn, chịu nhiều áp lực. </li></ul><ul><li>Nghề nghiệp có thu nhập cao . </li></ul><ul><li>Nghề có nhiều cơ hội phát triển nhất . </li></ul>SALE DIRECTORS : QUẢN LÝ VÙNG, QUỐC GIA TRƯỞNG NHÓM KINH DOANH, GIÁM SÁT SALE MANAGERS: TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG
  3. 3. CHÂN DUNG NGƯỜI BÁN HÀNG <ul><li>HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI </li></ul><ul><li>NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG </li></ul>
  4. 4. HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI <ul><li>Quần áo, tóc tai, trang sức </li></ul><ul><li>Công cụ làm việc </li></ul><ul><li>Phong cách </li></ul><ul><li>Văn hóa ứng xử </li></ul><ul><li>Nụ cười </li></ul>
  5. 5. NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG KIẾN THỨC MỸ PHẨM SỰ TRAO DỒI CÁC PHẨM CHẤT KIẾN THỨC XÃ HỘI SỰ PHỤC VỤ NIỀM TIN
  6. 6. HIỂU RÕ VỀ NHỮNG KHUYẾT ĐIỂM MÙI CƠ THỂ GIỌNG NÓI MÓNG TAY VỆ SINH CÁ NHÂN
  7. 7. HÃY TRỞ THÀNH MỘT CON VOI <ul><li>Hình dáng mạnh mẽ: tinh thần. </li></ul><ul><li>Bốn chân vững chắc: niềm tin vững chắc. </li></ul><ul><li>Tai, mắt to: biết lắng nghe, quan sát. </li></ul><ul><li>Vòi: chạm đến khách hàng, biết vươn tới những khách hàng mới. </li></ul><ul><li>Da dày: khả năng chống chọi, lỳ đòn. </li></ul><ul><li>Ngà : biết tấn công, chống trả </li></ul><ul><li>Đuôi nhỏ : khuyết điểm. </li></ul>
  8. 8. NHỮNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP CƠ BẢN <ul><li>Tạo ấn tượng </li></ul><ul><li>Nụ cười </li></ul><ul><li>Bắt đầu câu chuyện </li></ul><ul><li>Biết lắng nghe </li></ul><ul><li>Dùng ngôn ngữ phù hợp </li></ul><ul><li>Lưu ý cách đi, đứng, ngồi. </li></ul>
  9. 9. QUY TRÌNH BÁN HÀNG <ul><li>Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh </li></ul><ul><li>Thế mạnh của Oriflame </li></ul><ul><li>Tìm hiểu về khách hàng </li></ul><ul><li>Trình bày những tiện ích </li></ul><ul><li>Xử lý từ chối </li></ul><ul><li>Kết thúc bán hàng </li></ul><ul><li>Nghệ thuật giữ chân khách hàng. </li></ul>
  10. 10. TÌM HIỂU VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH <ul><li>Bao nhiêu sản phẩm? </li></ul><ul><li>Sản phẩm chính? </li></ul><ul><li>Phân khúc thị trường </li></ul><ul><li>Chiến lược cạnh tranh: </li></ul><ul><ul><li>Sản phẩm bán ở đâu? </li></ul></ul><ul><ul><li>Giá cả? </li></ul></ul><ul><ul><li>Hệ thống & cách thức phân phối ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Các dịch vụ kèm theo, quảng cáo ? </li></ul></ul>
  11. 11. THẾ MẠNH CỦA ORIFLAME <ul><li>phân khúc thị trường </li></ul><ul><li>luôn nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã. </li></ul><ul><li>giá cả </li></ul><ul><li>mua hàng tiện lợi </li></ul><ul><li>tư vấn tại nhà </li></ul><ul><li>quảng cáo trung thực </li></ul><ul><li>chăm sóc chu đáo </li></ul>
  12. 12. TÌM HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG <ul><li>Để xác định nhu cầu & điều kiện mua hàng </li></ul><ul><li>Tháp nhu cầu : tìm kiếm người sẵn sàng mua </li></ul>NHU CẦU SINH HỌC: ĂN NO, MẶC ẤM AN TOÀN: ĂN CHẮC, MẶC BỀN NHU CẦU XÃ HỘI: ĂN NGON , MẶC ĐẸP ĐƯỢC TÔN TRỌNG: HƯỞNG THỤ, SÀNH ĐIỆU TỰ KHẲNG ĐỊNH : CÓ MỘT KHÔNG HAI ???
  13. 13. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG <ul><li>Sợ già, xấu </li></ul><ul><li>Muốn có những gì người khác có </li></ul><ul><li>Không muốn bị xem thường </li></ul><ul><li>Hay bắt chước </li></ul><ul><li>Thích mua hàng rẻ </li></ul><ul><li>Thích được hướng dẫn tận tình </li></ul><ul><li>Thích mua nhanh, thuận tiện </li></ul><ul><li>Thích sự đảm bảo </li></ul><ul><li>Thích có khuyến mãi, tặng quà … </li></ul><ul><li>Thích người bán hàng có chuyên môn cao… </li></ul><ul><li>Tỏ ra hiểu biết </li></ul><ul><li>Không muốn bị é p mua h à ng, th í ch được tự nguyện </li></ul><ul><li>Muốn được tư vấn chân thật về sản phẩm. </li></ul>
  14. 14. DIỄN BIẾN TÂM LÝ <ul><li>Đề cao cảnh giác </li></ul><ul><li>Từ chối thẳng </li></ul><ul><li>Tò mò: thiện cảm , ác cảm </li></ul><ul><li>Muốn mua </li></ul><ul><li>Xem lại túi tiền </li></ul>
  15. 15. CÁC KỸ NĂNG THĂM DÒ QUAN SÁT LẮNG NGHE LIÊN TƯỞNG
  16. 16. ĐẶT CÂU HỎI <ul><li>Ai có nhu cầu, quyền quyết định ? </li></ul><ul><li>Họ yêu cầu gì ? phục vụ gì? </li></ul><ul><li>Phải mua? phải bán ? </li></ul><ul><li>Khi nào ? thời gian gặp ? </li></ul><ul><li>Địa điểm ? </li></ul><ul><li>Khách hàng sẵn sàng bỏ bao nhiêu tiền? cần sản phẩm? </li></ul><ul><li>KHÁCH HÀNG CÀNG ÍT SỰ LỰA CHỌN, CÀNG DỄ CHỌN LỰA </li></ul>LƯU Ý
  17. 17. TÓM LẠI <ul><li>Chúng ta phải thực hiện được 4 bước: </li></ul>PHÂN TÍCH NHU CẦU NHẬN THỨC NHU CẦU GIẢI QUYẾT NHU CẦU THÕA MÃN NHU CẦU MONG MUỐN NHU CẦU ĐỘNG CƠ LÝ DO KHÁCH TƯ VẤ VIÊN
  18. 18. TRÌNH BÀY TIỆN ÍCH <ul><li>Ngay từ đầu tránh để khách hàng nói “ không”. </li></ul><ul><li>Bán lợi ích, không bán sản phẩm. </li></ul><ul><li>Túi tiền nằm gần trái tim hơn khối óc. </li></ul><ul><li>80% thương vụ thành công do yếu tố tình cảm. </li></ul><ul><li>Óc khôi hài. </li></ul><ul><li>Then chốt không chỉ ở sản phẩm. </li></ul><ul><li>2 chọi 1. </li></ul>
  19. 19. KỸ THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI <ul><li>Theo thống kê: 60% khách hàng đồng ý mua sau khi từ chối trên 5 lần. </li></ul><ul><li>Đào sâu, ném đá dò đường. </li></ul><ul><li>Vòng tròn nhất trí: đồng tình có điều kiện. </li></ul><ul><li>Kỹ thuật im lặng. </li></ul><ul><li>Liệt kê. </li></ul><ul><li>Mượn uy tín người khác. </li></ul><ul><li>Giảm nhẹ. </li></ul><ul><li>Thủ thuật thuốc an thần. </li></ul><ul><li>Hỏi ngược. </li></ul>
  20. 20. Lấy Đơn Hàng <ul><li>Dấu hiệu khách muốn mua </li></ul><ul><ul><li>Bắt đầu mỉm cười & xem tài liệu </li></ul></ul><ul><ul><li>Hỏi tỉ mỉ hơn về cách sử dụng </li></ul></ul><ul><ul><li>Hỏi về các dịch vụ kèm theo </li></ul></ul><ul><ul><li>Các câu chữ: chị đang cần, mẫu mã cũng đẹp, sản phẩm cũng hay…. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hỏi xem có bớt không ? </li></ul></ul><ul><li>Ghi hóa đơn </li></ul><ul><li>Trường hợp 1: nếu thấy kh á ch tỏ vẻ th í ch, lấy đơn h à ng ngay. </li></ul><ul><li>Trường hợp 2: kh á ch còn phân vân, đừng vội, tư vấn thêm hoặc lấy 1 buổi hẹn kh á c. Cho kh á ch mượn catalogue 2 ng à y để tham khảo. </li></ul><ul><li>Nếu kh á ch từ chối mua h à ng, vẫn giữ mối quan hệ để lần sau. T ì m kh á ch h à ng kh á c. </li></ul>
  21. 21. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG <ul><li>Thường xuyên thăm hỏi </li></ul><ul><li>Ghi nhớ những ngày đặc biệt </li></ul><ul><li>Mời họ tham gia : picnic, du lịch.. </li></ul><ul><li>Thẻ tích lũy, ưu đãi </li></ul><ul><li>Tặng quà, khuyến mãi… </li></ul><ul><li>Hãy làm cho khách có cảm giác thấy có lỗi nếu mua hàng của người khác. </li></ul><ul><li>Đừng vội chứng minh mình đúng, xin lỗi trước </li></ul><ul><li>Luôn phân tích về nguyên nhân mất khách hàng </li></ul><ul><li>Nếu khách không hài lòng : </li></ul><ul><ul><li>70% sẽ không mua nữa </li></ul></ul><ul><ul><li>20% sẽ than phiền với bạn </li></ul></ul><ul><ul><li>10% sẽ nói với những người xung quanh. </li></ul></ul>
  22. 22. THỐNG KÊ TRUNG TÂM KINH TẾ 1/14 KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG CHỊU NÓI VỚI BẠN 1 NGƯỜI SẼ TRUYỀN ĐI ÍT NHẤT LÀ 10 NGƯỜI TÌM KHÁCH HÀNG MỚI SẼ TỐN KÉM GẤP 5 LẦN 8/10 KHÁCH HÀNG MUA VÌ MỐI QUAN HỆ VÓI NGƯỜI BÁN KHÁCH HÀNG LÀ ÔNG CHỦ: TRẢ LƯƠNG CHO BẠN
  23. 23. NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH <ul><li>Đến trễ </li></ul><ul><li>Nói về những điều cấm kỵ </li></ul><ul><li>Đến vào thời gian không thích hợp </li></ul><ul><li>Không so sánh với đối thủ cạnh tranh </li></ul><ul><li>Nói xấu đồng nghiệp </li></ul><ul><li>Đồng tình với khách hàng </li></ul><ul><li>Nói về những vấn đề riêng tư của khách </li></ul><ul><li>Đề cập đến sự túng thiếu. </li></ul>
  24. 24. <ul><li>Tin vào bản thân </li></ul><ul><li>quan hệ tốt với mọi người </li></ul><ul><li>Hiểu rõ sản phẩm </li></ul><ul><li>Bán sự hài lòng </li></ul><ul><li>Nói sự thật </li></ul><ul><li>Biết lắng nghe </li></ul><ul><li>Luôn sẵn sàng nghe lời từ chối </li></ul><ul><li>Đừng bõ qua với những khách hàng nhỏ </li></ul><ul><li>Sổ tay ghi chép </li></ul>LỜI KHUYÊN
  25. 25. ĐẠO ĐỨC TVV <ul><li>Không nói quá sự thật về sản phẩm. </li></ul><ul><li>Tư vấn đúng nhu cầu của khách. BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH CẦN, KHÔNG BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH THÍCH. </li></ul><ul><li>Không bán sản phẩm mắc tiền cho người có tiền, sản phẩm rẻ cho người ít tiền. CHỈ BÁN ĐÚNG NHU CẦU CỦA KHÁCH. </li></ul><ul><li>Nói trước những phản ứng trên da có thể xảy ra với khách trước khi khách quyết định mua hàng. </li></ul>
  26. 26. NÊN NHỚ <ul><li>NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI KHÔNG PHẢI LÀ NGƯỜI BÁN ĐƯỢC NHIỀU MÀ LÀ NGƯỜI LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG ĐỂ BÁN ! </li></ul>

×