21st century - sale approach, Customer psychology oriented sale techniques What's sale

1. BÁN HÀNG
TRONG KỶ NGUYÊN
KHÁCH HÀNG
E D U C AT I O N FO R F R E E D O M

2. NGUYỄN HẢI NINH
Giám đốc - Trung tâm phát triển quốc tế - Trường Đại học Ngoại Thương
Tiến sĩ Marketing - Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M
Email: nguyenhaininhedu@gmail.com Cellphone: 0915139839

3. Tắt điện thoại/chuyển sang chế độ im lặng
Thoải mái đầu óc.
NHỚ…QUÊN…
Công việc mình đang đảm nhiệm
Kinh nghiệm mình đã có
Vị trí trong công ty Nghe, nghĩ, tranh luận…đừng chép
E D U C AT I O N FO R F R E E D O M

4. TÔI KHÔNG DẬY BẠN CÁCH BÁN HÀNG,TÔI SẼ CHỈ CHO BẠN
TƯ DUY KHOA HỌC CỦA NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

5. P1: Triết lý bán hàng thế kỷ 21
P2: Mô hình hành vi mua hàng hiện đại
P4: Hành trình trải nghiệm khách hàng
NỘI DUNG TRAO ĐỔI
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M
P3: Nguyên lý IMPACT trong bán hàng

6. TRĂM NGƯỜI BÁN
VẠN NGƯỜI MUA
XƯA
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

7. VẠN NGƯỜI BÁN
LÈO TÈO ….VÀI NGƯỜI MUA
NAY
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

8. E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

9. E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

10. E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

11. Chúng ta đã bước
từ
KỶ NGUYÊN CỦA HÀNG HOÁ
sang
KỶ NGUYÊN CỦA KHÁCH HÀNG
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

12. MATRẬN KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÁ NHÂN
Ma trận được thiết kế nhằm khảo sát thói quen, mạnh, yếu
trong hoạt động bán hàng của bạn. Kết quả của nó sẽ giúp
bạn tự định vị được mình và tìm ra phương án để cải thiện
tình trạng của bản thân.
Vì thế, hãy trung thực khi trả lời các phương án và nhớ rằng,
bán hàng là một quá trình hoàn thiện kỹ năng và nhận
thức. Hiểu mình và kiên trì nỗ lực sau mỗi lần “bị khách
hàng lắc đầu”, mới có thể trở thành chuyên gia bán hàng.
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

13. A. Nếu bạn có 20-21 câu trả lời lựa chọn phương án “Đó là tôi”: XIN CHÚC MỪNG,
Bạn đang đi đúng hướng trong hoạt động bán hàng. Bạn đã có trải nghiệm và
nắm được những điểm mấu chốt của kỹ năng bán hàng. Hãy tiếp tục những việc
bạn đang làm, chắc chắn bạn sẽ thành công
B. Nếu bạn có ít hơn 13 câu trả lời lựa chọn phương án “Đó là tôi”: Có lẽ bạn đang
lúng túng hay cần hỗ trợ trong hoạt động bán hàng của mình. Hãy ghi nhớ những
nội dung mà bạn lựa chọn phương án “Không phải tôi” hoặc ”Tôi không rõ”. Đó
chính là những kỹ năng bạn cần hoàn thiện.
C. Nếu bạn có từ 13-19 câu trả lời lựa chọn phương án “Đó là tôi”. Việc bạn có mặt
trong lớp học này là hoàn toàn hợp lý!!!!!!! E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

14. 60%
20%
20%
Những người bán hàng có kết quả tồi nhất. Họ chỉ bán được ở mức
thấp hơn hoặc chỉ vừa đủ tối thiểu đủ để duy trì công việc
Những ngừoi có kết quả bán hàng ở mức trung bình. Có tháng tốt
tháng không. KPI không ổn định và chịu nhiều ảnh hưởng của các
yếu tố khách quan như thời vụ, hỗ trợ bán hàng hoặc chạy chương
trình khuyến mại
Những người bán hàng giỏi nhất. Doanh số có thể đạt từ 75-80%
doanh số toàn công ty.Thường là ngườii chủ động trong bán hàng

15. 1. Bạn đã từng bán thứ gì hay chưa?
2. Bạn có nghĩ rằng mình là một
người bán hàng giỏi không?
3. Bạn đã từng gặp thất bại trong
quá trình bán hàng chưa?
4. Viết ra những lý do làm cho bạn
thất bại trong bán hàng.
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

16. AI CŨNG LÀ
NGƯỜI BÁN HÀNG BẨM SINH
VÀ ĐANG BÁN MỘT CÁI GÌ ĐÓ!
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

17. P1: TRIẾT LÝ BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

18. MỘT SỐ PHÀN NÀN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
1. Tôi không được đào tạo căn bản về bán hàng nên tôi
không biết bán hàng
2. Tôi chưa từng có kinh nghiệm về bán hàng nên không
thể là người bán hàng
3. Tôi không bán được hàng do tôi không phải là người
hoạt ngôn
4. Hàng của tôi đắt hơn của đối thủ nên không bán được
5. Tôi không bán được hàng do hàng của tôi chưa tốt
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

19. 6. Sản phẩm của tôi có nhiều công nghệ hiện đại
nhưng khách hàng không hề quan tâm
7. Tôi không phải là kỹ sư nên không thể giải
thích về công nghệ cho khách hàng
8. Tôi không biết đi đâu và làm gì để tìm khách
hàng
9. Tôi đã đi nghe nhiều buổi chia sẽ về bài học
thành công của những người bán hàng nhưng
chả áp dụng được gì
MỘT SỐ PHÀN NÀN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG (2)
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

20. KHÔNG CÓ MỘT CÔNG THỨC
HOÀN HẢO NÀO CHO VIỆC
TRỞ THÀNH
MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG
THÀNH CÔNG
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

21. HÃY HỎI HỌ VỀ NHỮNG THẤT BẠI VÀ CÁCH HỌ VƯỢT QUA
THẤT BẠI THAYVÌ ĐẾN TÁN DƯƠNG NHỮNG THÀNH CÔNG
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

22. MỖI NGƯỜI NÊN TỰ XÂY DỰNG CHO MÌNH MỘT NGHỆ THUẬT
BÁN HÀNG THAYVÌ COPY CỦA MỘTAI ĐÓ
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

23. VÀ NẾU PHÁTTRIỂN ĐƯỢC NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
BẠN CÓ THỂ ….BÁN BẤT KỲTHỨ GÌ
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

24. Đúng sản phẩm cho đúng người vào đúng thời điểm dựa trên
phân tích đúng tâm lý và mong muốn của họ!
BÁN HÀNG LÀ GÌ?
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

25. BÁN HÀNG TRUYỀN
THỐNG TẬP TRUNG
VÀO
“SẢN PHẨM” VÀ
“NGƯỜI BÁN HÀNG”
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

26. BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
CHÚ TRỌNG VÀO
“KHÁCH HÀNG”,
“NIỀM TIN” VÀ “SỰ
THOẢ MÃN CỦA
KHÁCH HÀNG”
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

27. Tập trung vào sản phẩm, bài trình bày về tính năng sản phẩm
Thường lạm dụng các kỹ thuật bán hàng. Chăm chăm vào “chốt sale”.
Chú trọng vào từng giao dịch cụ thể và thường bị ám ảnh bởi “doanh số bán”
Tập trung vào đáp ứng những mong muốn của khách hàng.
Họ nhấn ,mạnh giá trị vượt trội thay vì giá trị lõi của sản phẩm.
Duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng. Bán hàng dựa trên sự tin tưởng và trải
nghiệm về sự thoả mãn trong tiêu dùng
20%
60%
Những người này luôn cảm thấy công việc bán hàng sinh ra không dành cho
họ. Họ luôn cảm thấy căng thẳng mỗi khi nghĩ đến việc bán hàng.
Họ chỉ coi bán hàng như một sự lựa chọn không hoàn hảo mà họ phải làm để
duy trì cuộc sống mà thôi.
20%
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

28. AI CŨNG CÓ THỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
Bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học
Bán hàng thuần tuý là một kỹ năng
Bán hàng là một trò chơi tâm lý giữa người bán và người mua
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

29. ĐỪNG BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG,
HÃY BÁN CHO HỌ SỰ THOẢ MÃN.
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

30. CẨM NANG BỎ TÚI
CHO NGƯỜI BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

31. R1: Biết mình, Hiểu người
R2: Mỗi người mỗi khác
R3: Đừng đẩy, hãy kéo
R4: Bán giá trị thay vì bán hàng
R5: Hãy để giọng nói thứ 3 lên tiếng
R6: Nghĩ theo kiểu của khách hàng
R7: Chuẩn bị kỹ không bao giờ thừa
R8: Luôn mỉm cười.
R9: và….Đừng nản chí!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

32. 1. Hiểu về sản phẩm của mình, đặc điểm,
tính năng, công nghệ, lợi ích, mức giá…
2. Đặc biệt là phải tìm ra điểm khác biệt
hoặc đặc biệt của sản phẩm của mình với
các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
3. Hãy trung thực trong nhìn nhận những
điểm mạnh, hạn chế hay điểm yếu của
mình so thị trường
R1a. BIẾT MÌNH
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

33. HÃY LÀM BẠN VỚI KHÁCH HÀNG
Không ai muốn nghe một ngừoi bán hàng lải nhải nhưng họ sẵn
sàng nói chuyện với bạn mình nhiều tiếng đồng hồ.

34. 1. Xác định KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU.
2. Trả lời một cách đầy đủ nhất câu hỏi:
• Ai là người sẽ mua sản phẩm của mình.
Họ ở đâu, họ có đặc điểm gì?
• Tại sao họ lại chọn sản phẩm của mình
thay vì sản phẩm khác?
• Làm sao để tiếp cận học
• Chúng ta có thể làm gì để họ quyết
định lựa chọn chúng ta?
R1b. HIỂU NGƯỜI
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

35. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU – HỌ LÀAI?
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

36. HÃYXÁC ĐỊNH CHÍNH XÁC CON MỒI
TRƯỚC KHI TÌM CÁCH BẮN HẠ
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

37. MỖI CON MỒI CẦN
CÓ 1 LOẠI MỒI
PHÙ HỢP.
ĐỪNG DÙNG MỒI
CÂU MỰC CHO
CÁ MẬP
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

38. CHÚNG TA CÓ THỂ XÁC ĐỊNH MỘT
HOẶC MỘTVÀI NHÓM
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
NHƯNG NHỚ RẰNG
THAM THÌ THÂM...
ÍT CÒN DỄ TRÚNG CHỨ NHIỀU CÓ
KHI TRƯỢT HẾT!!! E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

39. • Có nhu cầu về mặt hàng bạn đang bán
• Có quyền mua và Có khả năng thanh toán
• Người quyết định mua hoặc tác động
trực tiếp đến quyết định mua
Có thể tiếp cận được & Sẵn lòng nghe tư vấn của người bán hàng.
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

40. XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Chân dung khách hàng mục tiêu (Target customer Personas) xây dựng trên các đặc
điểm cá nhân của khách hàng (giới tính, độ tuổi, khu vực cư trú, nghề nghiệp, tình
trạng hôn nhân, vị trí công tác, khoảng thu nhập, phong cách sống, khả năng chi trả)
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

41. 1. Họ thường lui tới đâu trong ngày làm việc/ngày
nghỉ?
2. Họ thường tìm kiếm thông tin ở đâu?
3. Họ chịu ảnh hưởng của kênh truyền thông nào?
4. Họ thường dùng mạng xã hội nào?
5. Họ thích gì, ghét gì?
6. Họ có phong cách sống và tiêu tiền thế nào?
7. Họ quan tâm đến điều gì khi quyết định chi tiền
PHÂN TÍCH XEM
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

42. 1. Họ kỳ vọng gì về chúng ta/sản phẩm của chúng ta?
2. Tiếp cận họ ở đâu và vào lúc nào là hiệu quả nhất?
3. Hành trình mua hang thông thường của họ sẽ diễn
ra thế nào?
4. Họ có những điểm painpoints nào?
5. Ta cần tấn công vào điểm painpoints nào và bằng
cách nào để khiến họ rút ví.
6. Yếu tố nào kích thích tính NGẪU HỨNG trong mua
hàng của họ
DỰ ĐOÁN XEM
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

43. Painpoint là “niềm đau chôn dấu” của khách hàng, là điểm nhạy cảm có thể tạo ra
cảm xúc tích cực hoặc tiêu cực khiến khách hàng ra quyết định hoặc thay đổi quyết
định mua hàng.
Nói cách khác nó chính là nhu cầu thực sự của khách hàng.
Painpoint của mỗi người, mỗi nhóm người lại khác nhau. Và mức độ nhạy cảm cũng
khác nhau.
Vì thế, tìm đúng painpoint bạn đã có ½ thành công. Biết cách thoả mãn các
painpoint đó bạn sẽ có tất cả!
PAINPOINT LÀ GÌ?

44. 1. Hãy xác định personas cho nhóm khách
hàng mục tiêu của mình
2. Painpoints của họ là những gì. Cho điểm
mức độ của từng painpoints
3. Nghĩ xem mình nên và không nên làm
gì để tiếp cận và bán được hàng cho họ.
4. Trao đổi với bạn bên cạnh để đối sánh
nha
1. Hãy xác định personas cho nhóm khách
hàng mục tiêu của mình
2. Painpoints của họ là những gì. Cho điểm
mức độ của từng painpoints
3. Nghĩ xem mình nên và không nên làm
gì để tiếp cận và bán được hàng cho họ.
4. Trao đổi với bạn bên cạnh để đối sánh
nha

45. E D U C AT I O N F O R F R E E D O M
R1: Biết mình, Hiểu người
R2: Mỗi người mỗi khác
R3: Đừng đẩy, hãy kéo
R4: Bán lợi ích thay vì bán tính năng
R5: Hãy để giọng nói thứ 3 lên tiếng
R6: Nghĩ theo kiểu của khách hàng
R7: Chuẩn bị kỹ không bao giờ thừa
R8: Luôn mỉm cười.
R9: và….Đừng nản chí!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

46. KHÁCH HÀNG ĐÔI KHI HỌ KHÔNG ĐÚNG NHƯNG
CHẮC CHẮN HỌ KHÔNG BAO GIỜ SAI

47. Món đồ bạn mua gần nhất là gì?
Tại sao bạn lại quyết định mua món
đồ đó?
Sao bạn không mua món đồ đó ở
cửa hàng khác mà lại chọn mua ở
cửa hàng đó?
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

48. MỖI KHÁCH HÀNG, NHÓM KHÁCH HÀNG LẠI CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM,
NHU CẦU VÀ XU HƯỚNG TIÊU DÙNG KHÁC NHAU
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

49. KHÁCH HÀNG CHỈ MUA KHI VÀ CHỈ KHI..
HỌ NGHĨ RẰNG NHỮNG THỨ HỌ NHẬN ĐƯỢC …
THOẢ MÃN MỘT NHU CẦU NÀO ĐÓ CỦA HỌ
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

50. Abraham Harold Maslow
(1908 – 1970)
THÁP NHU CẦU MASLOW
Nhu cầu thể lý
Hô hấp, thức ăn, nước uống, tình dục, nghỉ ngơi, bài tiết
Nhu cầu an toàn
An toàn: thân thể, việc làm, tinh thần, gia đình, sức khỏe, tài sản
Nhu cầu giao lưu tình cảm
Gia đình, bạn bè, người yêu, bạn đời
Nhu cầu được tôn trọng
Được tôn trọng, quý mến, tin tưởng
Nhu cầu thể hiện
Sáng tạo, khẳng định bản thân
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

51. 1. Xác định xem khách hàng của bạn đang
nằm ở đâu trong tháp nhu cầu của
Maslow
2. Với insights như thế thì theo bạn, doanh
nghiệp cần có những sản phẩm như thế
nào cho phù hợp.

52. CÙNG MỘT LOẠI NHU CẦU NHƯNG MỨC ĐỘ ĐÒI HỎI VỀ SẢN
PHẨM ĐÁP ỨNG LÀ KHÁC NHAU HOÀN TOÀN
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

53. TUỲVÀO TỪNG NHÓM
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
MÀ NHẤN MẠNH VÀO GIÁ
TRỊ CƠ BẢN HAY GIÁTRỊ
VƯỢTTRỘI CỦA SẢN PHẨM
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

54. BẠN KHÔNG THỂ CHỐT SALE, KHI… BẠN CHƯA BIẾT ĐƯỢC
PAINPOINTS CỦA KHÁCH HÀNG ĐÓ
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

55. ĐỪNG NGHĨ NHƯ NGƯỜI BÁN, HÃY NGHĨ NHƯ NGƯỜI MUA
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

56. E D U C AT I O N F O R F R E E D O M
R1: Biết mình, Hiểu người
R2: Mỗi người mỗi khác
R3: Đừng đẩy, hãy kéo
R4: Bán giá trị thay vì bán hàng
R5: Hãy để giọng nói thứ 3 lên tiếng
R6: Nghĩ theo kiểu của khách hàng
R7: Chuẩn bị kỹ không bao giờ thừa
R8: Luôn mỉm cười.
R9: và….Đừng nản chí!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

57. R3A: ĐẨY
Tư duy bán hàng truyền thống, phần nhiều dựa trên
quan điểm ”RẢI THÓC, KIỂU GÌ CHẢ CÓ GÀ”
1. Khách hàng của tôi là tất cả mọi ngừoi
2. Hầu như không nghiên cứu hoặc có hiểu biết rất
hạn chế về khách hàng.
3. Cố gắng nài kéo, mời chào khách hàng cho dù họ
không hoặc chưa có nhu cầu
4. Nói thật nhanh và nhiều mà không quan tâm đến
khách hàng muốn gì ghét gì?
5. Cố gắng chốt sale thật nhanh
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

58. R3b: KÉO
Phương pháp tiếp cận hiện đại dựa trên triết lý: “MUỐN BẮT
ĐƯỢC CÁTHÌ PHẢI THẢ MỒI”
1. Xác định rõ khách hàng mục tiêu
2. Tìm kiếm thông tin đầy đủ về khách hàng mục tiêu
3. Xuất hiện và tiếp cận với khách hàng nhẹ nhàng nhất có
thể.
4. Hãy đưa ra lời tư vấn thay vì mời chào mua.
5. Lắng nghe và gợi mở vấn đề.
6. Đừng chú ý đến chốt sale mà cố gắng xây dựng quan hệ
với khách hàngE D U C AT I O N F O R F R E E D O M

59. HÃYXÂY DỰNG NIỀM TIN TRƯỚC KHI BÁN HÀNG
SỰ HỒ NGHI LUÔN ĐÓNG LẠI MỌI CẢM XÚC VỀ MUA HÀNG
E D U C A T I O N F O R F R E E D O M

60. AI CŨNG SẼ MUA SẢN PHẨM TỪ MỘT NGƯỜI MÀ HỌ
TIN TƯỞNG THAYVÌ MỘTANH BÁN HÀNG
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

61. VÀ NẾU CÓ CẢ 2: KHÁCH HÀNG SẼ LÀ NGƯỜI CHỐT SALE
CHIẾM ĐƯỢC NIỀM TIN
CỦA KHÁCH HÀNG BẠN
CÓ ĐƯỢC KHỐI ÓC
CỦA HỌ
NẮM ĐƯỢC
PAINPOINTS VÀ BIẾT
CÁCH THOẢ MÃN CÁC
PAINPOINTS BẠN CÓ
ĐƯỢC CON TIM CỦA
KHÁCH HÀNG
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

62. P2: MÔ HÌNH HÀNH VI MUA HÀNG HIỆN ĐẠI
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

63. BÁN HÀNG LÀ MỘT MÔN KHOA HỌC - KHOA HỌC CỦATÂM LÝ HÀNH VI,
KHÔNG PHẢI LÀ CÁC THỦ THUẬT KHÔN LỎI.
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

64. SỰ THỎA MÃN CỦA KHÁCH HÀNG (CUSTOMER SATISFACTION)
…mức độ,trạng thái cảm giác của khách hàng khi so sánh giữa kết quả nhận được với mong đợi trước
khi tiêu dùng

65. GIÁTRỊ VÀ SỰ THỎA MÃN CỦA KHÁCH HÀNG
Kỳ vọng Giá trị nhận được
6 10 6 10
Giá trị nhận được Kỳ vọng
THỎA MÃN KHÔNG THỎA MÃN

66. 1
Hoàn toàn không
thỏa mãn
Rensis Likert
(1903 – 1981)
2
Không
thỏa mãn
3
Bình thường
5
Hoàn toàn
thỏa mãn
4
Thỏa mãn
Thang đo Likert 5 bậc

67. ...hành vi lựa chọn,mua,sử dụng và loại bỏ của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ
HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

68. • Phục vụ nhu cầu tiêu dùng của bản thân và gia đình
• Thể hiện hình ảnh, cá tính
• Xác lập vị thế trong xã hội
• Giải trí, sở thích..
LÝ DO MUA SẮM

69. MÔ HÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA
Nhận biết nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá các phương án
Hành vi sau mua
Ra quyết định mua
Thái độ
Các yếu tố bất ngờ
Hộp đen (Black Box)

70. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua
Văn hóa
• Nền văn hóa
• Nhánh văn hóa
• Giai tầng xã hội
Xã hội
• Gia đình
• Nhóm tham khảo
• Vai trò, địa vị xã hội
1
2
3
4
Cá nhân
• Giới tính, độ tuổi,
nghề nghiệp, thu
nhập, lối sống, quan
niệm, cá tính,
Tâm lý
• Động cơ, Nhận thức
• Kiến thức
• Niềm tin, thái độ

71. Nhận biết Lựa chọn Mua Sử dụng Vận động
người khác
Mua lại
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA HIỆN ĐẠI
DOANH NGHIỆP PHẢI LÀM DOANH NGHIỆP MONG ƯỚC

72. 1. Vẽ mô hình hành vi mua mà khách hàng
của anh/chị đã và đang thực hiện
2. Xác định các điểm bất ngờ trong hộp
đen
3. Phân tích xem mình sẽ làm gì để tạo ra
những điểm bất ngờ trong hộp đen

73. E D U C AT I O N F O R F R E E D O M
R1: Biết mình, Hiểu người
R2: Mỗi người mỗi khác
R3: Đừng đẩy, hãy kéo
R4: Bán lợi ích thay vì tính năng
R5: Hãy để giọng nói thứ 3 lên tiếng
R6: Nghĩ theo kiểu của khách hàng
R7: Chuẩn bị kỹ không bao giờ thừa
R8: Luôn mỉm cười.
R9: và….Đừng nản chí!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

74. E D U C AT I O N F O R F R E E D O M
R1: Biết mình, Hiểu người
R2: Mỗi người mỗi khác
R3: Đừng đẩy, hãy kéo
R4: Bán lợi ích thay vì tính năng
R5: Hãy để giọng nói thứ 3 lên tiếng
R6: Nghĩ theo kiểu của khách hàng
R7: Chuẩn bị kỹ không bao giờ thừa
R8: Luôn mỉm cười.
R9: và….Đừng nản chí!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

75. P3: NGUYÊN LÝ IMPACTTRONG BÁN HÀNG
E D U C AT I O N F O R F R E E D O M

76. NGUYÊN LÝ BÁN HÀNG IMPACT
Xác định con mồi và kiên trì, linh hoạt áp dụng
nguyên lý này, bạn sẽ bán được hàng và xây dựng
được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
1. Investigate: tìm hiểu và điều tra
2. Meet: gặp gỡ và trao đổi với khách hàng
3. Probe: giao tiếp và khai thác thông tin
4. Apply: Đưa ra đề xuất về sản phẩm
5. Convince: Thuyết phục khách hàng
6. Tied-up: Chốt sale