Social Selling - Il mio intervento presso SMAU Milano: ho parlato di professional branding, di come definire gestire e misurare un processo di social selling, raccontando una storia di un'agenzia di business travel

1. Leonardo Bellini
LinkedInForBusiness.it
Come acquisire nuovi
Prospect e incrementare
il tuo business con il
Social Selling

2. Leonardo Bellini
Digitalmarketinglab.it
LinkedinForBusiness.it
Scrivetemi a:
leonardo@linkedinforbusiness.it

3. Vi racconto una storiaTi racconto una storia

4. Zanzibar

6. 6 personaggi

7. Luca, Conference
5* Hotel Manager
Luigi Meeting Planner
Business Travel Agency
Laura Independent
Business travel Planner
Lorena, Company Event Mgr
Multinazionale
Luisa, Top Business Mgr
Multinazionale
Lorenzo, Event Organizer
Communication Agency

8. Luca,
Conference
5* Hotel
Manager
• Vorrei riuscire a occupare le 2 sale
conferenze tutto l’anno
• Sto promuovendo il mio Hotel offline e
online. Conosco il mio lavoro
• Vorrei parlare con il Resp. Eventi di
una grande azienda
Il suo sogno?
Incontrare Lorena

9. INVIA DEM A LISTE AFFITTATE
CONSULTA DIRECTORY DI
AZIENDE
EFFETTUA TELEFONATE A FREDDO CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTI

10. Luigi Meeting
Senior Planner
Business
Travel Agency
• Vorrei riuscire a vendere un pacchetto
integrato di servizi (Hotel, Travel, Servizi
extra)
• Posso far leva sul brand della mia
agenzia e del mio team
• Ho una esperienza di 20 anni alle spalle
Il suo sogno?
Incontrare Lorena

11. MARKETING & PROMOTIONWEBSITE
SALES TEAM
ONLINE BOOKING SYSTEM

12. Il suo sogno?
Incontrare Lorena
Event Organizer
Communication Agency
• Vorrei riuscire a organizzare un
evento per una grande azienda
• La mia agenzia organizza grandi
eventi di comunicazione
• Abbiamo acquisito una buona
notorità e fama nel tempo

13. MARKETING & PROMOTIONWEBSITE
CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTIEFFETTUA TELEFONATE A FREDDO

14. Laura dov’è?

15. È su LinkedIn

16. Laura Business
Meeting Planner
• Vorrei riuscire a creare un rapporto di
fiducia con i Buyer in cerca di una
soluzione
• Vorrei riuscire a anticipare i loro bisogni, a
rispondere alle loro domande
• Sto utilizzando LinkedIn e Twitter per
sviluppare il mio Professional brand
Il suo sogno?
Incontrare Lorena

17. STABILISCE IL PROPRIO PROFESSIONAL
BRAND
TROVA NUOVI LEAD SU
LINKEDIN
COSTRUISCE RELAZIONI FORTI E
DURATURE
PUBBLICA CONTENUTI UTILI E
INGAGGIANTI

18. Lorena, Company Event Mgr
Multinazionale
• Vorrei organizzare un Business
Meeting per la 1 Line
• In un posto confortevole, attrezzato
• E che mi dia tutte le garanzie di
successo
CHI POTREBBE INCONTRARE
DURANTE IL SUO BUYER
JOURNEY?

19. RICERCA SU GOOGLE
PARTECIPA A FORUM E GRUPPI
PROFESSIONALI SU LINKEDIN
CHIEDE ALLA SUA RETE
RICERCA NEL SUO NETWORK
FIDUCIARIO SU LINKEDIN

20. Luca, Conference
5* Hotel Mgr
Lorena, Company Event Mgr
Multinazionale
Luigi Meeting Planner
Business Travel
Agency
Lorenzo Event
Organizer
Communication
Agency
Luisa, Top Business Mgr
Multinazionale
Chiede
consiglio
Laura Independent
Business travel Planner

21. In cosa Laura differisce da Luigi, Luca, Lorenzo?

22. People buy from People
Laura ha capito che:

23. 1. Know
2. Like3. Trust

26. Lorena, Company
Event Mgr
Multinazionale
Laura Smart Planner
Business Travel Agency
Laura è riuscita a farsi conoscere
e apprezzare da Lorena

27. 1.Ha sviluppato il suo Professional Brand
2.Ha il suo Profilo LinkedIn ricco di parole
chiave
3.Ha pubblicato una serie di contenuti utili
sul business travel
4.È iscritta e frequenta gruppi di settore
5.Segue Aziende e Multinazionali potenziali
clienti
Laura su LinkedIn

28. Laura Preston
Ha Inserito la parola chiave nel Job Title, nelle esperienze nelle competenze,
nella formazione

29. Ha il profilo ricco della parola chiave “Meeting Planner”

30. Social Proof
Ha ricevuto almeno una segnalazione per ogni sua esperienza
professionale

31. Skills & endorsements
Ha ricevuto molte conferme di competenze

32. Certificazioni
Ha ottenuto Attestati e Certificazioni professionali dal suo settore

33. I Gruppi su LinkedIn a cui è iscritta
Partecipa attivamente alle discussioni all’interno dei gruppi

34. Ricerca avanzata
Utilizza la ricerca avanzata per identificare lead e generare un
ingaggio

35. Recent Activity
INSERIRE SLIDE SU STATUS UPDATE /DOCUM
/PRESENTAZIONI /POST LUNGHI
Laura Preston
Laura Preston
Condivide con la propria audience contenuti utili sul mondo
del Business travel

36. Scopre i contenuti su Business traveling pubblicati su LinkedIn Publisher

37. Pubblica periodicamente post sul mondo del
Business traveling
Laura Preston

38. 1. Stabilisci
il tuo
Professional
brand
2. Trova le
persone
giuste
3. Crea
engagement
con
contenuti
utili
4. Costruisci
relazioni
forti

39. Stai misurando il tuo social selling
index?
39
https://www.linkedin.com/sales/ssi

40. UN CASO REALE

41. Team di vendita di un’agenzia di Business Travel

42. Volume ricerche eseguite del team
di vendita

43. Qualcosa è cambiato

44. Grazie per l’attenzione
[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]

45. 57%
del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,
prima di incontrare o contattare una figura commerciale

46. Come è cambiato il processo di acquisto
[Studio su 1400 clienti B2b – Corporate
Executive Board]

47. In altre parole….
I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita
senza di te.
Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno
perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enorme
quantità di insight ora disponibili sui social network e internet

48. Sono coinvolte in media in un
Processo di acquisto B2b
Persone
Boss
Peer
Direct
report
Business
leader
Cross-functional
partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your
target buyer
5.4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono
più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets

49. 75%
Dei Buyer B2b
usano i Social media per ricercare i Vendor

50. 90%
dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamate
di un Sales Specialist

51. 74%
dei Buyer,
sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito
per primo valore e insight sui social media

52. Cambio di paradigma

53. Passaggio di paradigma
FIND- RELATE - ENGAGE
Laura fa social selling

54. Le Sfide del Social Selling

55. Marketing vs Sales
• Chi dovrebbe generare i lead
qualificati?
• Il team di vendita: “ Non mi
fornisci un numero sufficiente
di lead!!
• Il team di marketing: “ Non
stai facendo il corretto follow-
up sui lead che ti sto
passando!!”

56. Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi
migliori) del totale dei lead di un’azienda.
[Studio CustomerThink]
Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a
Generare l’85% dei nuovi lead
Chi genera i Lead? Marketing o vendite?

57. Il Marketing dovrebbe fornire al Social Sales Team i contenuti
in base all’analisi dei comportamenti delle Buyer Personas.
Chi si occupa di scrivere contenuti
da condividere sui social network?
• Pubblica contenuti differenti per ciascun
stadio del funnel dei tuoi Company Follower

58. • Reach:
quanti leggono i tuoi post?
Quanti visualizzano il tuo Profilo
• Engage: quanti e chi
interagisce con i tuoi contenuti?
• Sono il tuo cliente ideale?
• Convert:
quanti cliccano e atterrano alla
tua landing page?
• quanti si iscrivono alla tua
newsletter e diventano tuoi
clienti?
Analizza le metriche

59. L’essenza del Social Selling
• Chiudere un maggior
numero di deal
usando i social
network
• Imparare il più
possibile circa i tuoi
lead, prima di
cominciare a
sviluppare la relazione

60. Social Selling in pratica

61. 1. Definisci il tuo
cliente ideale
(Buyer Persona)
2. Identifica i
tuoi prospect
3. Studia e
analizza il
Profilo
4. Osserva cosa
fanno sui SN
5. Mappa affinità
ed engagement
6. Definisci la
strategia di
ingaggio

62. 1. Determina il tuo cliente ideale
• Traccia la tua Buyer
Persona
• Quali problemi
risolve il tuo
prodotto?
• Quale mercato ha
questo problema?
• Mappa le tue attuali
customer Personas

63. Usa il modello delle Buyer
Personas per definire il tuo target
• Restringi la tua audience,
• Modellizza il tuo target
• Utilizza la tecnica delle
Personas
• Hanno specifiche funzioni
lavorative?
• Hanno competenze
specifiche
• Lavorano In un settore
specifico?
• Appartengono a gruppi
specifici?
Se operi nel marketing B2B la profilazione della tua audience
Utilizza fattori legati alla sfera professionale

64. Buyer
Persona
Profilo
professionale
/(Ruolo, azienda,
location, funzione
aziendale,
Seniority)
Relazioni
(connessioni,
collegamenti
condivisi)
Interessi
(Formazione,
Gruppi, aziende,
Influencer,
updates)

65. Supponiamo che il cliente
ideale per Laura sia una
persona come Lorena che:
• si occupa di organizzazione
eventi per una Multinazionale
• lavora in un’azienda di grandi
dimensioni con sede in Europa
• ha almeno 1-2 anni di
esperienza lavorativa
Lorena, il cliente ideale per Laura
Lorena, Company Event Mg
Multinazionale

66. Ci sono circa
336.000 membri
Linkedin italiani
con il job title
Event Manager
2. Utilizza la ricerca avanzata

68. Laura usa
Sales Navigator

69. Posso filtrare la mia ricerca per escludere chi lavora nel settore

70. Laura punta a IBM

71. Supponiamo di voler intercettare chi in IBM si occupa di organizzare eventi

72. Supponiamo di voler restringere la ricerca a IBM Francia
Aggiungo il Title “Marketing Assistant”

74. La salvo tra i miei “Lead”

76. Analizza i
collegamenti condivisi

77. Prendi nota dei gruppi a
cui è iscritta

78. Scopri le aziende
che segue

79. Analizza le competenze
e le conferme

80. Studia il percorso di studi

81. 3. Traccia le caratteristiche dei Profili LinkedIn
Nome e
Cognome
Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di
interesse
Valentina
Gambaro
IBM Event Manager &
Logistics Assistant
• APEC
• Event
Community
Manageme
nt
• Event
Planning
• Event
Management
• Montpel
lier
Events
• Efficient
Innovati
on
Pulse Marketing
MHSC,
Soccer,
Scuba diving,
Ballet,
New Technologies,
Design,
Fashion.
Silvia
Primavera
BNL Digital
Communications
& social media
Manager
• Social
media
mktg
• Ninja
marketing
• Future trends
• Social media
Today
• Social media
marketing
Veneto
Banca
LinkedIn
Unicredit
• Richard
Branson
• Charles
Best
• Mahesh
Marketing
Digitlal
marketing
Social media
Federica
Fiorillo
IBM Digital
Social media
Specialist
• Social
media mktg
• Ninja
marketing
• Marketing
digitale
• Social media
• SEO
Veneto
Banca
LinkedIn
Unicredit
• Richard
Branson
• Charles
Best
• Mahesh
Marketing
Digitlal
marketing
Social media

82. 4. Analizza le aree di affinità
Nella mappatura dei tuoi Prospect tieni conto del livello di affinità e prossimità Social
e tra te e il tuo Prospect.
Quali collegamenti avete in comune? Cosa avete in comune?

83. Cosa avete in comune?
• Interessi
(frequentate gli stessi Gruppi)?
• tipo di Professione
(ricoprite lo stesso ruolo)
• avete frequentato la stessa Università?
• avete lavorato nella stessa Azienda?
• avete vissuto e vivete nello stessa Località?
• avete Competenze ed Esperienze
in comune?

84. 5. Analizza il livello di social engagement
• Quante volte, quanto spesso e quanto di recente
hai interagito con quel Prospect?
• Conferme di competenze /segnalazioni: il
Prospect ha recentemente confermato le tue
competenze o viceversa? Uno dei due ha scritto
una raccomandazione all’altro?
• Collegamenti recenti: vi siete collegati solo
recentemente?
• Engagement: Commentate e consigliate i vostri
post e status update a vicenda?

85. Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
Mario Rossi
Giovanni Bianchi
- +
+
-
Giulio Verdi
Alessio Grigi
5. Mappa i tuoi Prospect nella matrice

86. Mappa i tuoi Prospect
Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
- +
+
-
Silvia Primavera
Veronica Gambaro

87. 6. Seleziona la migliore strategia di
engagement
Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
- +
+
-
PULL
PUSH
PULL/PUSH
PUSH/PULL• InMails Sponsored Up
dates
• Connection Requests
• Messaging
• LinkedIn SEO
• Profile Optimization
• Content Curation &
Creation
• Social engagement

88. Push OR/& Pull
Push Pull
LinkedIn Seo
Positioning
Connections
InMails
Introductions
targeted direct
updates

89. Il Social Selling funziona?

90. I venditori che usano i Social network vendono di più
9
0
72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano

91. Il Social Selling funziona?
• 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato
Social Selling Index su LinkedIn
• 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita
rispetto ai ritardatari

92. Dati di fatto
• Il mondo delle relazioni B2b è
cambiato
• I metodi tradizionali come le
telefonate a freddo non funzionano
più
• Occorre anticipare e intercettare il
buyer durante il suo Journey online
• Occorre diventare un esperto della
materia, sviluppare la propria
reputazione e personal brand

93. Takeaways
• Utilizza LinkedIn per qualificarti
agli occhi dei tuoi Prospect
• Pubblica contenuti utili e
partecipa alle conversazioni
• Fornisci risposte e soluzioni alle
domande dei tuoi Prospect
• Utilizza strumenti di LinkedIn per:
• identificare
• avvicinare
• stabilire una relazione con i
tuoi Prospect

94. Le aziende che informano e condividono
contenuti utili con la loro community
non stanno solo vendendo,
stanno costruendo relazioni

95. Prenota una call gratuita
http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una-call-gratuita/

96. Linkedinforbusiness.it
leonardo@linkedinforbusiness.it