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Social Selling - dalla strategia alla pratica

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Cos'è il Social selling e perché dovrebbe interessarti, quali sono i principali impatti organizzativi, quali sono i punti chiave per il successo. Social SELLING in pratica in 6 passi. #SocialSelling

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Social Selling - dalla strategia alla pratica

  1. 1. Social Selling Dalla Strategia alla Pratica Milano. 15 giugno 2017 Leonardo Bellini leonardo@linkedinforbusiness.it http://www.linkedinforbusiness.it Twitter: @dmlab
  2. 2. Leonardo Bellini Digitalmarketinglab.it LinkedinForBusiness.it Scrivetemi a: leonardo@linkedinforbusiness.it
  3. 3. Prima di iniziare • Domande? Sì, dedicherò gli ultimi 10 minuti a rispondere • Feedback? Mandami i tuoi commenti e suggerimenti per i prossimi webinar
  4. 4. COS’E’ IL SOCIAL SELLING
  5. 5. SOCIAL SELLING ISN’T SELLING. IT’ S RELATIONSHIP BUILDING THROUGH SHARE-WORTHY CONTENT
  6. 6. 6 Grazie per l’attenzione [Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
  7. 7. Cos’è il Social selling Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite [Wikipedia, 2014]
  8. 8. Una definizione • Per Social selling si intende il processo di ricercare, collegarsi e interagire con prospect e clienti sul social network, in particolare su Twitter e Linkedin. • A differenza di una tattica spinta di vendita, il social selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie ai social media.
  9. 9. La definizione di Hubspot [Hubspot] Social selling is when salespeople use social media to interact directly with their prospects. Salespeople will provide value by answering prospect questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy
  10. 10. Come è cambiato il processo di acquisto B2B Online PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
  11. 11. 57% del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer, prima di incontrare o contattare una figura commerciale
  12. 12. Come è cambiato il processo di acquisto [Studio su 1400 clienti B2b – Corporate Executive Board]
  13. 13. Il 67% del viaggio de buyer è completato digitalmente.
  14. 14. 74% dei Buyer sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore e insight
  15. 15. Alcuni dati • il 72% dei Buyer B2b usa i social media per cercare o confermare le loro decisioni di acquisto (2014, DemandGen) • il 59% dei buyer affermano che si fidano molto di più dei consigli e raccomandazioni dei loro pari (2014 DemandGen) • 54% dei Sales Specialist dice che hanno chiuso un deal grazie ai social media (McKinsey) • il 93% dei Sales Executives afferma di non aver ricevuto una formazione ufficiale e formale sul social selling (McKinsey)
  16. 16. L’essenza del Social Selling • Chiudere un maggior numero di deal usando i social network • imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
  17. 17. Customer Empowerment • Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti di quanto tu conosca loro. • I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori
  18. 18. Customer empowerment • Il Buyer ha il comando della situazione, ha molte più risorse di un tempo per informarsi in autonomia • Un Venditore come può raggiungere queste persone? • Come puoi mostrarti come una risorsa competente agli occhi dei tuoi Prospect? 1 8
  19. 19. In altre parole…. I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita senza di te. • Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto • ti permette di riconquistare la vetta facendo leva sull’enorme quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
  20. 20. 4 ragioni + 2 per abbracciare il social selling [SalesForLife 2015]
  21. 21. 1. Le vecchie tattiche non funzionano più… 90% dei Decision Maker dicono che non rispondono più alle telefonate a freddo [HARVARD BUSINESS REVIEW]
  22. 22. Le chiamate a freddo sono inefficaci • Il 57% di una decisione di acquisto è svolta prima di entrare in contatto con un Sales Rep. [Marketing Leadership Council] • I Buyer non sentono più il bisogno di rispondere al telefono per parlare con un venditore • Le telefonate a freddo sono inefficaci per il 97% dei casi (IBM Preference Study)
  23. 23. 2. il 75% dei Buyer usano i social media Oramai ¾ dei B2b Buyer usano i social media per reperire informazioni [IDC]
  24. 24. 3. Dimensioni più grandi di Budget • I Buyer che usano i Social media hanno magggiore disponibilità di spesa; • tipicamente l’84% in più di budget rispetto a coloro che non usano i social media [IDC]
  25. 25. 4. Raggiungimento quota di fatturato I Social seller raggiungono la propria quota di vendita per il 66% di probabilità superiore ai loro colleghi Sales che non usano i social media [SALES BENCHMARKING INDEX]
  26. 26. 75% Dei Buyer B2b ora usano i Social network per rimanere aggiornati sui potenziali fornitori IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social media per scegliere tra potenziali fornitori Network referrals White papers Company websites Blog posts Company pages Your target buyers Social relationship s [Fonte LinkedIn]
  27. 27. Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b Persone Boss Peer Direct report Business leader Cross-functional partner Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Your target buyer 5,4 Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone. http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
  28. 28. GENERARE LEAD CON LINKEDIN
  29. 29. A parità di situazione, le persone preferiscono fare business e raccomandare persone che conoscono, che amano e di cui si fidano. [ Bob Burg]
  30. 30. IL FATTORE KLT KNOW LIKETRUST
  31. 31. KNOW-LIKE-TRUST • All’inizio i tuoi lead potrebbero non conoscerti del tutto • Prima li devi identificare, poi devi lentamente coltivare la tua relazione con loro • Devi fare in modo che loro ti conoscano, ti apprezzino e che si colleghino con te KNOW LIKE TRUST
  32. 32. 1. Come identificare i tuoi Prospect • Puoi utilizzare vari strumenti, il più efficace è la ricerca avanzata • Puoi usare Lead Builder se hai l’account Premium LinkedIn Sales Navigator KNOW
  33. 33. • Una volta che ti sei collegato con i tuoi lead, devi costruire una familiarità con il tuo cliente ideale • Devi diventare Top of mind
  34. 34. 2. Come piacere ai tuoi Prospect • Una volta connesso al tuo Prospect devi fare in modo di piacergli. • Il modo migliore è mostrargli che hai dedicato del tempo a conoscerlo: • Guardando e referenziando il suo Profilo • Facendo domande su chi è, cosa fa e di cosa ha bisogno • Condividendo con lui informazioni utili e di rilievo LIKE
  35. 35. 3. Come conquistare la loro fiducia • Generare e conquistare la fiducia è più difficile • Hai bisogno di una connessione realmente umana per costruire fiducia. TRUST
  36. 36. 3. Come conquistare la loro fiducia • Per questo motivo desideri portare la conversazione dall’offline e in IRL prima possibile: • Mettendo a disposizione un calendario online per facilitare l’appuntamento • Offrendo diverse opzioni (telefono, email o face-to-face) • Mettendo un tempo limite (es. 15 minuti) TRUST
  37. 37. Utilizza un sistema di scheduling online http://www.capterra.com/appointment-scheduling-software/
  38. 38. Raccogli informazioni con la 1 call Al tuo primo contatto Non devi essere commerciale o push, devi ascoltare e raccogliere le esigenze.
  39. 39. Chiudere la vendita • Considera LinkedIn come un altro canale che riscalda i lead e che ti aiuta a fare ciò che fai bene (es. incontro di persona o telefonata) • Se sei scarso a trasformare una conversazione in un deal, affina le tue doti commerciali
  40. 40. SOCIAL SELLING LAUNCH PLAN Come lanciare un programma di social selling di successo
  41. 41. 1. Comprendi i tuoi obiettivi • Raggiungimento delle previsioni di vendita • Riduzione del processo di vendita • Riduzione dei costi e del tempo allocato • Maggiore soddisfazione e clienti ripetuti • …..
  42. 42. Prima di partire… • Perché il tuo team di vendita dovrebbe interessarsi al social selling? • Hai definito le tue Buyer Personas? • Quale è la timeline per lanciare il tuo programma di social selling?
  43. 43. 2. Definisci le Buyer Personas • È la rappresentazione del tuo cliente ideale • Prima di vendere vuoi conoscere: • con chi stai parlando • Come dovresti parlare con lei • Quali sono i contenuti più utili?
  44. 44. 3. Verifica il livello organizzativo • Come la tua azienda usa i social media? È parte integrante del marketing? • Come il tuo team di vendita usa i social media? • Quali tattiche di social selling sembrano funzionare? • Come il tuo team di vendita usa i contenuti per costruire fiducia con i buyer?
  45. 45. 4. Assegna i ruoli • La composizione del tuo Social selling team è cruciale • Ci sono 7 ruoli chiave da considerare • Assicurati di aver coperto questi ruoli prima di: • lanciare il tuo programma di social selling • selezionare e implementare la piattaforma tecnologica
  46. 46. I 7 ruoli per il social selling team 1. Executive Sponsor 2. Project Manager 3. Content creator 4. Content curator 5. Social listener 6. Social seller 7. Social data analyst
  47. 47. Segui la Regola 4-1-1 (Joe Pulizzi) • 4 contenuti utili scritti da altri (content curation) • 1 soft promotion: • Link a webinar aziendale • Ebook download • Infografica • 1 hard promotion: • Richiesta di demo • Richiesta di preventivo Joe Pulizzi, CMI FounderPermette di costruire fiducia ed educare la tua audience
  48. 48. Immagina di andare a un Party e Parlare solo di te stesso… Trova un bilanciamento tra branded content e contenuti di altre fonti
  49. 49. Definisci il contenuti per le Personas • Crea una lista di almeno 5 macro-temi di interesse per le tue Buyer Personas • Se vendi sedie: 1. Ergonomia 2. Resistenza 3. Flessibilità 4. Durata 5. convenienza
  50. 50. Scomponi i sotto-temi • Per ciascun tema, fai brainstorming con i commerciali e il marketing per scomporre in sotto temi • Marketing digitale • Email marketing • Social media marketing • Mobile marketing • Search engine marketing
  51. 51. Seleziona le tipologie e le fonti Tipi di fonti: •Blog •Video •Pubblicazioni di settore •Fonti di news (Google news) •Testate online Una piattaforma di social selling ti permette di selezionare le fonti principali • Ti permette anche di eliminare fonti e parole che vorresti evitare Crea un elenco di parole da Evitare (stop-Words)
  52. 52. SpidWit.com – Content Curation Email alert per pubblicare contenuti in tema
  53. 53. 5. Pianifica il tuo lancio • Costruisci la tua tabella di lancio • Condividila con il tuo team • Assicurati che ciascuno si senta a suo agio con la scala dei tempi • Verifica il supporto del top management
  54. 54. La tua check-list di lancio ü Crea una timeline realistica ü Condividi la data di lancio con gli stakeholder ü Identifica e affronta iniziative conflittuali ü Prevedi testing e formazione sulla piattaforma
  55. 55. 6. Fai formazione al tuo team Formazione su social selling • Cosa è il social selling • Quali sono le best practice • Cosa fare in caso di crisi • Cosa, come e quando scrivere e condividere Formazione tecnica • Impara a usare la piattaforma tecnica • Fatti assistere dal supporto clienti del Vendor
  56. 56. 7. Definisci le best practice per canale • Quali canali presidierà il tuo team? ü LinkedIn ü Twitter ü Facebook • Qual è la frequenza degli status update per canale? • 2 status update su LinkedIn /day • 6 tweet su Twitter /day • 2 post su facebook /day LinkedIn è la piattaforma Preferita dai B2b
  57. 57. Definisci le best practice relazionali • I Social seller quanto tempo dovrebbero passare sui social network? • Quanto spesso dovrebbero inviare sui Social media messaggi individuali ai loro Prospect? ü N InMail /mese ü N messaggi interni ü N di messaggi diretti Schedula i tuoi post sui Canali Social
  58. 58. Definisci le best practice relazionali • Su LinkedIn i tuoi social seller dovrebbero inviare richieste di collegamento a freddo? • Su Twitter dovrebbero seguire tutti coloro che li seguono? • Dovrebbero partecipare ai gruppi sui Linkedin e alle Twitter chat?
  59. 59. Definisci le best practice relazionali • Su LinkedIn i tuoi social seller dovrebbero accettare tutte le richieste di collegamento? • E’ stato stabilito e condiviso internamente al team un criterio?
  60. 60. 7.Analizza le tue prestazioni • Dopo il lancio devi continuare a monitorare l’andamento del programma • Monitora il tasso di adozione e utilizzo • Fai delle survey qualitative • Analizza i dati analytics • Misura i risultati
  61. 61. Il Modello di maturità per il social selling Dov’è la tua azienda? [Sales for Life]
  62. 62. Marketing vs Sales Chi dovrebbe generare i lead qualificati? •Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! •Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
  63. 63. Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda. [Studio CustomerThink] Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
  64. 64. PROCESSO DI LEAD GENERATION IN 5 PASSI
  65. 65. 1. Crea una presenza professionale 2. Dai Prova della tua expertise 3. Trova esattamente il tuo Prospect ideale 4. Lancia la tua strategia di engagement/promozi onale 5. Spingi per ottenere un appuntamento telefonico
  66. 66. 1. CREA LA TUA PRESENZA PROFESSIONALE
  67. 67. Un MUST IL TUO PROFILO DEVE EMERGERE E IMPRESSIONARE LA TUA AUDIENCE SE VUOI OTTENERE DEI RISULTATI
  68. 68. Il tuo Profilo è SEO friendly? • Le parole chiavi sono importanti • Hai ottimizzato il tuo profilo per le parole chiavi per cui desideri apparire? • Come funziona? • Tanto più la parole chiave appaiono nel tuo Profilo, maggiori sono le probabilità che tu compaia nelle prime posizioni
  69. 69. Relevance Competitiveness Location • Seleziona le parole usate dal tuo cliente ideale • Assicurati di avere più parole chiave nel tuo Profilo • Sii specifico, non usare parole chiave generiche • Evita le parole ad alta concorrenza • Qualifica • Riepilogo • Esperienza attuale e precedenti • Competenze • Segnalazioni SEO: seleziona e colloca le keyword
  70. 70. Dove cade la nostra attenzione • in 3, 4 secondi si forma la nostra “prima impressione”, cruciale per prendere una decisione • I primi 4 secondi sul tuo Profilo LinkedIn sono decisivi • La foto, il nome e la qualifica, le esperienze e i collegamenti condivisi sono le sezioni dove il visitatore si sofferma maggiormente 7
  71. 71. 1. Stabilisci la tua identità con il tuo Profilo 1. Hai scelto una foto appropriata? risulti riconoscibile? Hai un aspetto professionale? 2. Hai modificato la Qualifica, inserendo specializzazioni e parole chiave? 3. Hai aggiunto settore e ubicazione? 4. Hai modificato L’URL del profilo Pubblico? 5. Hai aggiunto l’efficacia massima del tuo Profilo? 6. Hai aggiunto i siti /Blog nelle Informazioni? 7. Hai inserito un Riepilogo efficace? 8. hai descritto con cura le Esperienze precedenti? 9. Hai ricevuto almeno 3 segnalazioni? 10.Hai inserito le tue competenze e favorito l’endorsement?
  72. 72. 2. MOSTRA E DAI PROVA DELLA TUA EXPERTISE
  73. 73. Crea un piano editoriale Non è possibile visualizzare questa immagine. § Che cosa possiamo creare? (own branded content) § Quale contenuti possiamo condividere? (external content) § Chi è il responsabile per quel tipo di contenuti? § Quando alcuni argomenti specifici sono di maggiore interesse? § Chi sarà il responsabile del follow-up?
  74. 74. Ottimizza la Frequenza di pubblicazione
  75. 75. Scrivi contenuti utili per il tuo Prospect ideale
  76. 76. 6 consigli per il tuoi Post su LinkedIn • Scrivi su ciò che conosci, le tue opinioni, le tue esperienze • Scrivi spesso (3-4 company update al giorno) • Ricorda la tua audience, mantieniti nella sfera professionale. Non sei su Facebook • Scegli con cura il titolo: chiaro, breve e non ingannevole • Attribuisci, evidenzia crediti e fonti • Condividi (invia ad amici, condividi nei gruppi, condividi su Twitter, Facebook, Pinterest…)
  77. 77. 3. IDENTIFICA IL TUO PROSPECT IDEALE
  78. 78. Determina il tuo cliente ideale • Traccia la tua Buyer Persona • Quali problemi risolve il tuo prodotto? • Quale mercato ha questo problema? • Mappa le tue attuali customer Personas
  79. 79. Buyer Persona Profilo professionale /(Ruolo, azienda, location, funzione aziendale, Seniority) Relazioni (connessioni, collegamenti condivisi) Interessi (Formazione, Gruppi, aziende, Influencer, updates)
  80. 80. Ricerca all’interno dei collegamenti diretti • Puoi fare una ricerca per ruolo (es. “Marketing Manager”, puoi usare i filtri a destra e strutturare la tua ricerca
  81. 81. Esempio • Ricerca di una marketing Manager che ha fatto la SDA Bocconi o il MIP e che lavora in IBM: • company: IBM • school: (“SDA Bocconi” OR MIP)
  82. 82. Analizza i Risultati della Ricerca
  83. 83. Uso degli Operatori Booleani • Per funzione: (marketing OR sales) • Per Title: (manager OR director OR VP) • Per Title: (marketing OR sales) AND (manager OR director OR VP) 1. Marketing Manager 2. Sales Manager 3. Marketing Director 4. Sales Director 5. Marketing VP 6. Sales VP
  84. 84. Risultati della Ricerca (Sales Navigator)
  85. 85. Tutti i filtri in Sales Navigator 9 filtri base 14 filtri avanzati, incluso content keywords
  86. 86. SALVA LA RICERCA Il mio account premium mi permette di salvare fino a 5 ricerche
  87. 87. 4. LANCIA IL TUO PROGRAMMA DI ENGAGEMENT/PROMOTION
  88. 88. Analizza i Risultati della Ricerca
  89. 89. 1. Visualizza Profili e prendi alcune note • Non tutti i risultati della ricerca avanzata sono Prospect ideali…
  90. 90. Filtro i risultati della ricerca • Filtro per tipo di relazione (2 livello) e Location(Milan Area) • Passo da 99 a 12 risultati
  91. 91. 1. Visualizza Profili e prendi alcune note • Dai un’occhiata ai loro profili: • Hanno inserito una foto professionale? • Hanno scritto una qualifica accurata? • Hanno aggiunto un riepilogo? • Hanno ottenuto qualche segnalazione? • Hanno condiviso un post negli ultimi 15 giorni (visualizza attività recente)? • Puoi scoprire che alcuni dei Prospect non sono affatto attivi su LinkedIn…
  92. 92. Analizza il primo prospect… • Dopo la 1 scrematura vado sui Profili e registro alcuni dati
  93. 93. Analizza il primo prospect… • Dopo la 1 scrematura vado sui Profili e registro alcuni dati Cosa abbiamo in comune? Persone, interessi… Di cosa scrive? Quanto è attivo? Quale seguito ha? Lo cerco su Twitter
  94. 94. Analizza i collegamenti condivisi, articoli, post e attività
  95. 95. Analizza i suoi interessi Traccia gli influencer che segue, le aziende che segue e i gruppi a cui è iscritto
  96. 96. 2. Salva i tuoi Prospect ideali • Non puoi più prendere alcune note per i collegamenti di 1 livello direttamente su LinkedIn
  97. 97. Registra i dati in un file esterno • Puoi salvare i nominativi in un file excel/Google Spreadsheet o List.ly: • Nome • Cognome • Titolo • Azienda • Settore • Sito Web • Twitter handle
  98. 98. Registra e traccia i tuoi Prospect Nome Cognome Titolo Azienda Settore Website Twitter Michael Wolff Quantum Shift Facilitator Trainer Freedom Within Health Welness, Fitness http://freedo mwithin.org/ @michaelwo lff Salva le informazioni di contatto che puoi trovare visitando il profilo del Prospect (es. collegamento di 2 livello)
  99. 99. Traccia i tuoi Prospect in un file Nome e Cognome Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di interesse Sara Lovenci Unicredit Group Social & Digital Branding • HR Business Partner • Social media Today • Comunicazione interna • Markom • Social Media CKSK Aegis DB Unicredit ….. Pulse Marketing Communication Content Marketing Social media branding Silvia Primavera BNL Digital Communicati ons & social media Manager • Future trends • Social media Today • Social media marketing Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media Federica Fiorillo BPER banca Digital Social media Specialist • Social media mktg • Ninja marketing • Marketing digitale • Social media • SEO Veneto Banca LinkedIn Unicredit • Richard Branson • Charles Best • Mahesh Marketing Digitlal marketing Social media Analizza a fondo il profilo dei Prospect
  100. 100. 6 cose da fare prima di richiedere la connessione… 1. Visita il suo Profilo 2. Comincia a seguirlo 3. Apprezza, commenta e condividi i suoi update 4. Congratulati per i suoi eventi e successi 5. Condividi i suoi company update 6. Citalo con @ in un tuo update 7. Invia una richiesta di collegamento
  101. 101. 2. Personalizza il tuo invito • Molte persone non sanno come visualizzare da Desktop gli inviti personalizzati sul browser • Puoi chiaramente visualizzarli via mobile app (52% user rate) • Prendi il tuo tempo per personalizzare il tuo tuo invito
  102. 102. Vorrei invitare David…
  103. 103. La nuova richiesta di collegamento Non è possibile visualizzare questa immagine.
  104. 104. 1 es.: Persone che potresti conoscere Non è possibile visualizzare questa immagine.
  105. 105. 2 es.: Ti trovo spesso nelle ricerche… Non è possibile visualizzare questa immagine.
  106. 106. 3 esempio: interessi ed esperienze in comune Non è possibile visualizzare questa immagine.
  107. 107. 3. Invia un messaggio a nuovo collegamento • NON inviare subito un messaggio commerciale! • Il tuo 1 messaggio dovrebbe essere focalizzato su: • Sei felice di collegarti con lui/lei • Sei contento di aver guadagnato la sua fiducia e di poter entrare in contatto con il loro network • Cosa puoi fare per lui/lei? • In che modo puoi essergli di aiuto? • C’è qualcuno tra i tuoi collegamenti a cui ti piacerebbe essere presentato ? • Quali risorse gratuite puoi condividere?
  108. 108. 4. Rispondi agli inviti con un messaggio • Se accetti un invito da un buon Prospect, invia un messaggio di ringraziamento facendo reply prima ancora di accettare l’invito • Filtra per nuovi collegamenti Non è possibile visualizzare questa immagine.
  109. 109. Filtra per “nuovi collegamenti” Non è possibile visualizzare questa immagine.
  110. 110. Messaggio di grazie + invito a schedulare una call Non è possibile visualizzare questa immagine.
  111. 111. Messaggio di grazie + Risorse gratuite • Ciao Marco, sono molto contento di essermi collegato con te qui su LinkedIn. • Non voglio inondarti con troppe info, puoi andare sul mio sito linkedinforbusiness.it ed esplorare le mie risorse come l’ebook sul social Selling => http://linkedinforbusiness.it/fai-social-selling-ebook/ • Per ogni dubbio o approfondimento scrivimi a: • Leonardo@linkedinforbusiness.it
  112. 112. 5. Fai seguire un 2 messaggio soft • Se il tuo lead non ti ha ancora risposto, dopo almeno 1 settimana invia un messaggio soft, molto breve. • Condividi con lui un tuo post oppure un articolo di altri che potrebbe essergli utile e inviagli una breve nota. • Usa https://www.linkedin.com/bookmarklet per condividere qualsiasi articolo
  113. 113. 1 es. di secondo messaggio • Ciao Mario, ho visto su Twitter/Linkedin che hai una domanda su email marketing. Ho trovato questo post che penso ti possa essere utile. • Fammi sapere se hai altre domande. • A presto, Leonardo, leonardo@linkedinforbusiness.it, tel. 335- 7386933. -> http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una- call-gratuita/
  114. 114. 6. Fai un endorsement al tuo Prospect • Vai sul Profilo del tuo Prospect (già tuo collegamento) e conferma una sua competenza • Aiuta a costruire empatia e fiducia • se qualcuno conferma una tua competenza, ringrazialo con un messaggio Non è possibile visualizzare questa immagine.
  115. 115. 7. Invia un terzo messaggio SOFT • Simile al 2 messaggio, aumenta la tua credibilità con un tuo contenuto o altrui • Vai su LinkedIn Pulse per cercare articoli interessanti da condividere con il tuo lead Non è possibile visualizzare questa immagine.
  116. 116. 8. Invia un messaggio per chiedere… • Chiedi al tuo Prospect quali sono: • I suoi bisogni, le sue frustrazioni • I suoi punti di preoccupazione per il suo business • Crea un breve sondaggio con risposte Si/No e poche risposte in bianco Non è possibile visualizzare questa immagine.
  117. 117. 8. Invia un messaggio per chiedere… • VANTAGGI: • Dimostra di essere in ascolto e di prenderti cura • Ottieni info interessanti per orientare i tuoi prodotti e servizi
  118. 118. Esempio di ASK Message • Ciao, ci siamo collegati alcuni mesi fa, spero sia Ok chiederti un favore • Nel mio sforzo a sviluppare offerte e servizi sempre migliori per i miei clienti ti chiedo un paio di minuti per capire quali sono i tuoi bisogni e come posso fare qualcosa per te • Potresti rivolgerti qualche domanda? • Hai tempo 90 secondi per rispondere a questo survey? • Per ogni dubbio scrivimi a: leonardo@linkedinforbusiness.it
  119. 119. Per maggiori Info, leggi ASK • Scopri cosa i tuoi clienti vogliono Non è possibile visualizzare questa immagine.
  120. 120. Qual è la più grande sfida professionale con cui stai lottando in questo momento?
  121. 121. 9. Invia un altro messaggio per costruire credibilità • Condividi una video— testimonianza, una recensione di un tuo cliente • Fai riferimento ad un riconoscimento conseguito • • Condividi un articolo che parla di te • Mostra al tuo Prospect che non sei l’ultimo arrivato Non è possibile visualizzare questa immagine. Non è possibile visualizzare questa immagine.
  122. 122. Pianifica i tuoi messaggi Nome e Cognome Richiesta di collegamento /risposta a invito 1 messaggio (Grazie per aver accettato l’invito) 2 messaggio SOFT (aumenta la tua credibilità) 3 messaggio SOFT (aumenta la tua credibilità) 4 Messaggio ASK 5 Messaggio Rafforza la tua credibilità Mario Rossi 1 es: persona che potresti conoscere 2 es. Interessei in comune 3 es. Condivdiamo lo stesso gruppo • Grazie per aver accettato • Invia risorse gratuite • Invita a prenotare app.to telefonico • Condividi contenuti utili • Non invitare a un meeting o telefonata • Sii breve e informale • Condividi contenuti utili • Non invitare a un meeting o telefonata • Sii breve e informale ….. Invita a rispondere un breve sondaggio Poni una sola domanda cruciale Cita un riconosciment o raggiunto, un premio conseguito Silvia Primavera Conferma le competenze tra 1 e 2 messaggio via LinkedIn
  123. 123. 5. FAVORISCI L’APPUNTAMENTO TELEFONICO O INCONTRO
  124. 124. Invita ad un app.to telefonico • Ciao Maria, mi stavo chiedendo se potessimo programmare un appuntamento telefonico (non più di 15 minuti) • Ho una domanda da porti e mi piacerebbe avere un tuo riscontro • Prenota una chiamata con me qui: http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-una-call- gratuita/ • Oppure chiamami al: 02-39438847
  125. 125. Definisci un tempo limite per una call gratuita Non è possibile visualizzare questa immagine. Puoi configurare nel sistema call gratuite di 15 minuti, schedulabili online
  126. 126. Seguimi su LinkedInForBusiness.it
  127. 127. Consulta la mia piattaforma di corsi www.Gumroad.com/linkedinforbusiness
  128. 128. GRAZIE PER L’ATTENZIONE J Non è possibile visualizzare questa immagine. Linkedinforbusiness.it @DMLAB leonardobellini@dml.it

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