5. Netwerken
Het vormen van relaties waarbij de vraag centraal staat
“Wat kunnen wij voor elkaar betekenen?”
Definitie
5
Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31
mei 2010
9. Netwerken
Wat is belangrijk bij netwerken?
Een goed verhaal, kort en bondig
Goede presentatie
Houding en gedrag
Stel jezelf doelen!
9
Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31
mei 2010
10. Elevator Pitch
Wat is een elevator pitch?
Beknopte, strak geregisseerde en
goed geoefende beschrijving van wat
jouw bedrijf is en doet en het voordeel
dat dat voor de ander oplevert
Jezelf voorstellen
Beschrijving van een probleem / vraag
Wat jij daarin doet
Hoe je dat doet
Wat dat voor de ander oplevert
10
Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31
mei 2010
Oefening!!!
12. Netwerken
Hoe presenteer je jezelf?
Lichaamshouding
Praat duidelijk
Ben overtuigd van jezelf
Zorg voor een persoonlijke profilering
Glimlach
Begroet mensen om je heen
12
Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31
mei 2010
Filmpje begroeten
13. Netwerken
Houding en gedrag
Ben positief
Ben pro actief
Ben open en geïnteresseerd
Stel vragen (LSD)
Ben beleefd
Inbreken en uitbreken
13
Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31
mei 2010
15. Netwerken
Do’s Dont’s
Spreek mensen aan
Beleefd/bescheiden
Begin met small talk
D.O.E.N.(durf/open/eerlijk/nieuwsgierig)
Afspraak
Visitekaartje
Bedanken
LinkedIn
Onderhoud
15
Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31
mei 2010
Meng je niet in privégesprekken
Voer geen privé gesprekken
Politiek
Godsdienst
Roddelen/negativisme
Strooien met kaartjes
Focus op opdracht
Dominantie
20. Telefonische acquisitie
Voorbereiden => wat moet je voorbereiden?
•Welke klanten ga je bellen?
•Waarvoor ga je bellen?
•Waar ga je bellen?
•Wanneer ga je bellen?
•Hoe ziet je werkplek eruit?
21. Telefonische acquisitie
Informatie => Waarom is dat belangrijk?
•Over bedrijf
•Over contactpersoon
•Ken je iemand bij dat bedrijf
•Welk probleem/vraag zou er spelen
•Om doeltreffend aan te kunnen bieden.
•Om interesse en professionaliteit te tonen.
22. Telefonische acquisitie
Trigger => korte elevatorpitch
Wat is een trigger?
Kort en krachtig omschrijven waarom het voor de klant
interessant is met jou in gesprek te gaan.
Bij goede uitvoering heel grote kans dat je je vragen kunt gaan stellen
Waarom is de trigger belangrijk?
Anders gaat de hoorn er meteen op!
23. Telefonische acquisitie
Trigger => korte elevatorpitch
Waaraan moet de trigger voldoen?
•Beschrijven van het probleem waarvan je vermoedt dat
het herkenbaar is voor de klant.
•Probleem toetsen.
•Wat doe jij om dat probleem te helpen voorkomen of
oplossen.
•Wat is het voordeel voor de klant.
24. Telefonische acquisitie
Anticiperen
Waarom is dat belangrijk?
•Stel vragen om te begrijpen
•Luister naar de antwoorden
•Zoek gezamenlijkheid
•Stemgebruik
•Haast je langzaam
•Communiceren op elkaars golflengte
Hoe doe je dat?
•Achterhalen wat er in het bedrijf speelt
•What’s in it for me (klant)
26. Telefonische acquisitie
Leveren
Wat gaan we leveren?
•Bewijs dat je beloftes nakomt
•Voorkomen van misverstanden
•Voorbereiding op het gesprek
•Klant kan relevante gegevens beschikbaar houden
Waarom is dat belangrijk?
•afspraakbevestiging
•toezending documentatie
28. Telefonische acquisitievoorbeeld opening
Goedemiddag meneer Jansen, u spreekt met Marc Wolfs van Recomm.
Ik ben op zoek naar de persoon binnen uw organisatie die verantwoordelijk is voor alles wat
te maken heeft met de werving van nieuwe klanten.
Ben ik dan bij u aan het juiste adres?
Klant: ja dat ben ik?
Komt het overigens gelegen dat ik u nu even bel?
Klant: ja dat kan wel even. (als het niet kan maak terugbel afspraak)
Is de werving van nieuwe klanten voor u belangrijk?
Klant: ja (indien dat niet belangrijk is zit ik bij verkeerde doelgroep)
Wat wij gemerkt hebben is dat veel organisaties acquisitie lastig vinden, dat medewerkers
er moeite mee hebben en dit het liefst voor zich uit schuiven. Onze specialisatie is
ondernemers te helpen bij het vinden van nieuwe klanten. Mag ik u daarover enkele vragen
stellen?
Klant: dat mag wel (omdat dit een belangrijk onderdeel is en de kans dat hij mijn stelling
herkent erg groot is stemt hij in)
Vervolgens stel je enkele vragen om de vraag/probleem te verduidelijken en de urgentie
vast te stellen….
Afsluiting
Daar wil ik met u eens een afspraak over maken. Wanneer schikt het u? Deze week of
liever pas over een week!
29. • Goeden…………..
• U spreekt met ……………… van Cijfer accountants uit <plaats>
• Ik ben op zoek naar de eigenaar van <naam onderneming>.
• Dat ben ik, Waar gaat dit over? of Dat is die en die, waar gaat het over?
• Wij leveren accountancy diensten en zijn gespecialiseerd in <naam branch>
• Komt het overigens op dit moment gelegen dat ik u even bel? Ja / nee
• Uit onderzoek is gebleken /wij hebben ontdekt, dat de meeste ondernemers in
<naam branch> <soort onderneming>het zeer onplezierig vinden dat ze vooraf
niet weten hoeveel geld ze kwijt zijn aan de accountant.
• Herkent u dit? of Speelt dit in uw bedrijf ook? of
• Denkt u dat dat voor meneer/mevrouw <naam contactpersoon> herkenbaar is?
• Andere meer creatieve en gewaagdere invalshoek is:
• Herkent u het volgende? De jaarlijkse factuur van uw accountant of
administrateur valt in de bus. Onderaan de streep moet u € 4500,- betalen. En
dat u dan denkt dat is veel geld, wat heeft hij daarvoor gedaan?
• Nee, dat is voor ons niet herkenbaar?
• Klant heeft bijvoorbeeld al een vast bedrag afgesproken of Klant heeft een goedkope
accountant
• Kunt u mij dan vertellen hoe u dat geregeld heeft?
• Ja, dat herken ik wel.
• Mag ik u hier enkele vragen over stellen.
31. Programma acquisitietraining
•Uzelf en uw product/dienst kort en bondig te presenteren in een pitch.
•De juiste aandacht te krijgen in fysieke netwerken en bijeenkomsten.
•Netwerkactiviteiten zodanig in te richten dat niet slechts directe aanspreekpartners
interesse in u tonen, maar dat deze U in hun netwerk aanbevelen.
•Vaardig en accuraat telefonische acquisitie en follow-up te doen.
•Producteigenschappen te vertalen in klantvoordeel en koopmotieven.
•Nieuwe doelgroepen te bepalen en klanten via nieuwe kanalen te benaderen.
•Met plezier en vertrouwen de markt te benaderen en het klantwervingsproces
dagelijks te organiseren en hoog op de agenda te plaatsen.
