2. www.aleksey-makarov.ru
Кто такой Алексей Макаров?
2
ВШЭ
Профессиональное
образование
Консультант
по стратегическому
развитию компаний
на рынке Услуг.
Институт Адизеса
МВА
ведущий преподаватель
Исследования
7. • «наставничество трудно организовать»
• «наши менеджеры не склонны кого-либо обучать и не
имеют навыков для этого»
• «мы когда-то пробовали, но ничего не получилось»
• «тренинг – это более быстрый и простой путь»
7
Почему наставничества избегают
www.aleksey-makarov.ru
8. 1. Конкурирующие задачи
2. Неадекватные модели
3. Боязнь наставничества
4. Недостаточное вознаграждение
8
Барьеры для наставничества
www.aleksey-makarov.ru
10. www.aleksey-makarov.ru
Примеры традиционных моделей наставничества (коучинга)
10
G: Goals (цели)
R: Reality (реальность)
O: Options (варианты)
W: Will (будущее)
O: Outcome (результат)
S: Situation (ситуация)
C: Choices/Consequences (варианты/последствия)
A: Actions (действия)
R: Review (обзор)
C: Clarify the Issue (выявить проблему)
O: Open Up Resources (найти ресурсы)
A: Agree the Preferred Future (согласовать желаемое будущее)
C: Create the Journey (разработать маршрут)
H: Head for Success (идти к успеху)
C: Current Reality (реальная картина)
I: Ideal (идеальная картина)
G: Gaps (различия)
A: Action (действия)
R: Review (обзор)
C: Clear (очевидное)
L: Listening (прослушивание)
E: Exploring (исследование)
A: Action (действия)
R: Review (обзор)
A: Assess Situation (оценка ситуации)
C: Creative Brainstorming (творческий мозговой штурм)
H: Hone Goals (формулирование целей)
I: Initiate Option Generation (генерирование вариантов развития)
E: Evaluate Options (оценка вариантов)
V: Valid Action Plan (актуальный план действий)
E: Encourage Momentum (побуждающий импульс)
P: Preparation and Discovery (подготовка и предоставление сведений)
A: Action (действия)
R: Reflection and Insight (размышление и понимание)
T: Transformation (трансформация)
N: New Possibilities (новые возможности)
E: Empowering Energy (энергия расширения возможностей)
R: Results (результаты)
S: Subject (предмет обсуждения)
T: Target Identification (идентификация целей)
E: Emotion (эмоции)
P: Perception and Choice (осознание и выбор)
P: Plan (план)
P: Pace (пошаговое выполнение)
A: Adaptor Act (адаптация)
S: Spot the Opportunity (определение возможности)
T: Tailor the Intervention (разработка вмешательства)
E: Explain the Task (объяснение задания)
E: Encourage (побуждение к действию)
R: Review (обзор)
G: Goal (цель)
A: Assesment (оценка)
I: Ideas (идеи)
N: Next Steps (последующие шаги)
S:Support (поддержка)
11. www.aleksey-makarov.ru
3
Они все следуют приблизительно одной схеме::
1) Оценить сегодняшнюю продуктивность.
2) Выделить области для улучшения
3) Разработать план, чтобы восполнить пробелы или добиться улучшения.
4) Действовать согласно этому плану.
11
12. www.aleksey-makarov.ru
12
Вот то, что мы имеем, вот
то, к чему мы стремимся, и
вот то, как мы можем к
этому прийти. Идите,
делайте это, и в нашу
следующую встречу мы
обсудим, как это сработало.
Продвинутая повестка дня на собрании
13. www.aleksey-makarov.ru
Продвинутая повестка дня на собрании
13
ОК
Вот то, что мы имеем, вот
то, к чему мы стремимся, и
вот то, как мы можем к
этому прийти. Идите,
делайте это, и в нашу
следующую встречу мы
обсудим, как это сработало.
14. • Проблема 1: обобщенный характер
– отдел продаж уникален во многих аспектах, и заслуживает чего-
то большего.
• Проблема 2: периодические вмешательства
– Они применяются для того, чтобы нажать на «паузу» в процессе
ежедневной деятельности агентов –звонков, показов, охоты за
сделками, увеличения количества клиентов и т.п.
14
Почему? В чем проблема?
www.aleksey-makarov.ru
18. Текущее положение дел:
«Когда вы можете измерить то, о чем вы говорите в
конкретных числовых показателях, тогда вы можете
считать, что вы что-то об этом знаете. Но когда вы не
можете измерить это, и не можете выразить это в
цифрах-ваши знания об этом премете скудны и
неудовлетворительны»
Вильям Томсон, Лорд Кельвин,
«Популярные лекции и выступления» (1891-94)
www.aleksey-makarov.ru
18
19. Как понять хорош ли мой отдел продаж?
Как понять хорошие у меня продажи?
www.aleksey-makarov.ru
Отправная точка….. Один вопрос, который не дает покоя всем:
1919
20. 20
Какие показатели вы используете при управлении своим
отделом продаж?
Какие показатели вы используете при управлении своими
продажами?
www.aleksey-makarov.ru
Вопрос
21. В ходе нашего исследования было выделено и проанализировано 306 различных показателя эффективности
продаж, которые используются лидирующими торговыми компаниями и консультантами:
21
Доход Доля рынка Выполнение плана продаж
Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла
Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты
Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности
Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты
Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)
Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж
Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени
Количество счетов Тип звонков Использование тренингов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами
www.aleksey-makarov.ru
22. Чем вы реально можете управлять?
АКТИВНОСТИ
Показатели значимы для управления
Виды деятельности продавца
менеджера,
которыми можно активно
управлять и
направлять
СТРАТЕГИЯ
Показатели важны для диагностирования и
планирования
Цели, которые поддаются влиянию
Но требуют определенного
согласования
РЕЗУЛЬТАТЫ
Показатели значимы для составления
отчетов
Результаты достижения
многочисленных
целей продаж, не поддаются
управлению
22
www.aleksey-makarov.ru
23. Ключевой вопрос: насколько управляемы эти показатели?
23
Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж
Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени
Количество счетов Тип звонков Использование тренингов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами
АКТИВНОСТИ – индивидуальные решения и индивидуальная деятельность, которыми легко управлять
Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты
Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности
Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты
Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)
СТРАТЕГИЯ– требуют согласования, и могут быть управляемы только косвенно
Доход Доля рынка Выполнение плана продаж
Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла
РЕЗУЛЬТАТЫ– комплексные многомерные показатели, которыми невозможно управлять
www.aleksey-makarov.ru
24. Причинно - следственные связи:
Использование инструментов Объем звонков Использование процесса
Наставничество Инвестиции в IT Типы звонков
Распределение времени Тип потенциальных клиентов Количество основных клиентов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами Инвестиции в тренинг Тип тренинга
АКТИВНОСТИ– индивидуальные решения, которые легко поддаются управлению
Доход Доля рынка Максимальные достижения
Объем Размер воронки продаж Удовлетворенность покупателя
РЕЗУЛЬТАТЫ – многомерные результаты, которые не поддаются управлению
24
СТРАТЕГИЯ– требуют «согласования» и поддаются влиянию
Результаты звонков Сегмент покупателей Новые клиенты
Время «разгона» Доля в кошельке покупателя Уровень навыков Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание покупателей
Кросс-продажи/ увеличение размера сделки Новые/существующие продукты
www.aleksey-makarov.ru
26. www.aleksey-makarov.ru
2
1-ая задача в наставничестве – это Согласование Метрик
Стратегия Согласования в данной методики
предполагает обратное проектирование
желаемого результата .
26
27. www.aleksey-makarov.ru
Основная задача в управлении продажами
АКТИВНОСТИ
Сопоставьте с нужными видами
видами деятельности, а затем
беспрестанно управляйте и
контролируйте эти виды
деятельности
Выделите и обозначьте в
числовых показателях цели
продаж которые помогут вам в
достижении данных
результатов
РЕЗУЛЬТАТЫ
Определите результаты, которых
вы хотите достичь
27
СТРАТЕГИЯ
30. www.aleksey-makarov.ru
Во-первых,
• Как Агент или Менеджер по продажам, что хотели бы вы
больше обсуждать:
• Цели, Реальность, Варианты и Будущее
• Бизнес Результаты, Стратегию продаж и Активности по
продажам?
3030
31. www.aleksey-makarov.ru
Во- вторых,
• Традиционные схемы наставничества предлагают перейти
напрямую от Результатов к Активностям, пропустив важный
этап Стратегия продаж.
• Пример: ВШЭ и Банк Интеза
3131
36. www.aleksey-makarov.ru
Исследование лучших Наставников выявило Методику наставничества
«Выполнение»
36
Контролируйте выполнение согласованных Активностей
в рамках Ритма менеджмента, используя Систему.
А Р C
ВЫПОЛНЕНИЕ
37. www.aleksey-makarov.ru
Интегрированная методика наставничества в сфере продаж
37
А Р C
ВЫПОЛНЕНИЕ
А
Постоянно
оценивайте Соответствие
реальной продуктивности
Согласуйте желаемые
Результаты
С соответствующей
Стратегией продаж
И правильными
Активностями
А
Р
С
А
38. -
38
- Наставничество – не страшен волк, как …
- Метрики
- Согласование
- Регулярность
Резюмируя: не следуйте общепринятым мнениям
www.aleksey-makarov.ru
39. 39
www.aleksey-makarov.ru
1. Фундамент: Как завоевать Доверие и
Репутацию
2. Система продаж: ДНК Продаж +
Формула Продаж
3. 7 стратегий увеличения новых
клиентов
Приглашаю пройти Систему тренингов «ДНК-Продаж»:
40. www.aleksey-makarov.ru
• Сайт – www.Aleksey-
Makarov.ru
• Получить данную
презентацию –
- peregovorshik@gmail.com
Дополнительная информация
Услышав слово «наставничество» , вы могли подумать о нескольких вещах. Возможно, вы сразу же вспомнили модель наставничества (коучинга), которую вам предлагают использовать в работе. Возможно, вам в голову пришла мысль о том, что вы давно не практиковали это в достаточном объеме. А может быть, вы подумали: «О боже! Опять этот ужасное наставничество!». Может быть все три одновременно. А может быть даже больше.
Но мы уверены в том, что вы точно не подумали обо всех диалогах, которые были у вас с сотрудниками в течение прошлой недели. Обо всех прочих взаимодействиях с ними – в коридоре, по телефону, в машине. Совершенно точно слово «наставничество» увело ваши мысли в какое-то место, удаленное от ежедневной реальности. Какое-то место, которое вы посещаете время от времени, но только по мере необходимости. Фантастический мир, в котором важные вещи, которые вам НУЖНО делать (например наставничество), действительно имеют приоритет перед срочными вещами, которые вы ДОЛЖНЫ делать (например: прогнозирование). Если это действительно то, что произошло с вашими мыслями - не огорчайтесь. Когда – то давно у нас была такая же реакция на слово «наставничество».