Tutti abbiamo diversi stili di persuasione: chi utilizza fatti e dati, chi preferisce coinvolgere con l’entusiasmo e l’ispirazione. Vediamo quali sono gli stili principali e come sfruttarli per ottenere risultati positivi nell’ambito HR.

1. Stili di persuasione
Piccoli trucchi per le HR

2. La capacità di esercitare una lieve influenza sul proprio team è una competenza
chiave per ciascun HR, una capacità che può fare una differenza significativa
sull’efficacia di ciascuno nel proprio ruolo.

3. Risulta evidente in ciascun aspetto del
lavoro, che si tratti di persuadere il
management della validità di
un’iniziativa di team building, o di
mostrare ai line manager i vantaggi
che potrebbero avere dall’utilizzo di un
software HR, o nell’avere a che fare
con un dipendente demotivato e
stanco.

4. Tutti noi abbiamo diversi stili di persuasione:
chi utilizza fatti e dati certi,
chi invece preferisce coinvolgere chi ha di fronte con l’entusiasmo e l’ispirazione.

5. Non c’è nulla di male nello sfruttare i propri punti di forza, ma è importante
riconoscere che le persone dall’altra parte hanno opinioni che potrebbero distorcere
il loro punto di vista sul tuo approccio.

6. I migliori influencer sono coloro che
riescono ad utilizzare diverse
varietà di tecniche ed approcci,
adattando il loro stile all’audience
che si trovano di fronte ed alla
situazione.

7. Vediamo quali sono gli stili principali e come sfruttarli
per ottenere risultati positivi nell’ambito HR:

8. Comando
È un approccio spesso utilizzato in situazioni emergenziali in cui la sicurezza è a
repentaglio ed hai bisogno di giungere rapidamente ad un accordo. Si tratta di
essere diretti e trasparenti, dire le cose come stanno ed assicurarsi che tutti lo
comprendano. Parliamo di uno stile di persuasione molto assertivo, che funziona se
ti sei creato l’immagine dell’”esperto” che ha autorità ed alti livelli di credibilità sulla
materia.

9. Per esempio se ti occupi anche di
sicurezza aziendale, sarà l’approccio giusto
per spronare ciascun collaboratore ad
indossare i dispositivi di sicurezza, od a
svolgere in una maniera prestabilita alcuni
processi. Se si presenta invece una
problematica disciplinare, è il modo giusto
per mostrarsi chiari e fermi con tutti.

10. È bene riflettere attentamente sulle
occasioni in cui questo approccio è
appropriato e quando risulta invece
troppo aggressivo. Il rischio è di
apparire dittatoriali ed
eccessivamente autoritari,
obbligando le persone ad agire in
una determinata maniera, senza
averli persuasi che sia il modo più
corretto.

11. Persuasione
Probabilmente lo stile più diffuso
in azienda: si tratta di mostrare
pro e contro di un tema, tutti i
dati a riguardo e le
argomentazioni logiche a
supporto di una decisione. Per
esempio, se il team HR deve
persuadere il board ad approvare
il budget per un nuovo software
HR, avrà maggiori possibilità di
successo se:

12. • presenta i dati su prezzi e funzionalità
• dimostra buona competenza sulle diverse tipologie di sistemi
disponibili
• è capace di spiegare perché raccomanda un particolare fornitore
piuttosto che un altro
• fornisce un’idea chiara sul ritorno sull’investimento

13. Utilizzando questo approccio è bene ricordare che ciascuno nel prendere delle
decisioni si lascia influenzare dalla logica, ma anche dalle proprie emozioni: i dati non
sono sempre un elemento di persuasione sufficiente, c’è il rischio che affidandoti solo
ai dati, non presti attenzione alle reazioni emotive suscitate nelle persone, perdendo la
tua sfida di persuasione.

14. Collaborazione
Un approccio collaborativo funziona
al meglio se stai ricercando input e
supporto dai tuoi collaboratori. Si
tratta di fare domande, ascoltare,
individuare punti in comune ed
unire le persone per raggiungere il
risultato migliore per tutti.

15. Se per esempio c’è il progetto di
riorganizzare completamente un
dipartimento dell’azienda, la
cooperazione è il modo migliore
per far sentire tutti coinvolti e non
soggetti passivi del cambiamento,
superando il timore istintivo del
nuovo.

16. Conversazioni aperte possono inoltre fornire suggerimenti e nuove idee per
modellare il futuro ed avvicinare l’azienda al successo. Certo gli intenti devono
essere genuini, in caso contrario le persone in breve si accorgeranno che la loro
opinione in realtà non viene ascoltata.

17. È un’impostazione difficile
da portare in aziende
organizzate
gerarchicamente, con una
forte impronta autoritaria,
ma i benefici possono
essere notevoli.

18. Ispirazione
Un approccio ispirazionale è l’ideale per riscaldare gli entusiasmi del team:
condividere la propria visione del futuro, raccontare storie che mostrino cosa vi
aspettate e quali comportamenti volete incoraggiare, creerà un forte senso di
energia attorno ai progetti che state sviluppando.

19. È una modalità di coinvolgimento che funziona se state cercando di modificare la
cultura del business in favore di un approccio innovativo al lavoro. Non
dimenticare tuttavia che ad alcune persone servono anche i dettagli oltre al
quadro generale per sentirsi coinvolte, così come è bene fornire aggiornamenti
costanti sui progressi ottenuti.

20. Riconoscere che la persuasione è un
processo lungo e non un evento
sporadico, ti aiuterà a comprendere
come adattare il tuo stile alle singole
situazioni ed alle loro evoluzioni. Non
cadere nella trappola di utilizzare
sempre lo stile in cui ti senti più a tuo
agio, ma rifletti su come questo appare
agli occhi degli altri nel contesto
specifico.

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