Подходы к продаже: Продажа программных решений (на примере HPE)

1. Подходы к продаже:
Продажа программных решений
(на примере программных продуктов HPE)
Юрий Яшкин

2. Технологии Решения
«Чтобы преуспевать в эпоху экономики идей, необходимо обеспечить соответствие технологий
требованиям бизнеса. Никто не сможет сделать это более профессионально, чем новая компания
Hewlett Packard Enterprise» / МЭГ УИТМЕН, Президент и исполнительный директор Hewlett Packard
Enterprise.
Hewlett Packard Enterprise (HPE)
Ведущий поставщик технологических решений
Партнерство; Приверженность действию; Инновации

3. New Style of IT
Среда, где возможно превратить идею в новый продукт или отрасль, становится более доступной, чем когда-
либо. Это требует новых подходов в бизнесе, подкрепленных новым стилем ИТ (New Style of IT). Стратегия
Hewlett Packard Enterprise заключается в предоставлении ценности бизнесу, основанной на сокращении
времени, необходимого для превращения идеи в реализованный продукт.

4. ИТ-решения для трансформации
Hewlett Packard Enterprise удерживает лидирующие позиции и на традиционных рынках, обеспечивая переход
к новому стилю бизнеса. В частности, предоставляя решения, направленные на трансформации следующих
четырех областей:

5. Hewlett Packard Enterprise (HPE) осуществляет свою деятельность
через пять сегментов: Enterprise Group, Software, Enterprise Services,
Financial Services и Corporate Investments.
1. Enterprise Group - $26,668
2. Enterprise Services - $19,010 (HPE Enterprise Services
продано компании Computer Sciences, сделку
планируется закрыть к марту 2017 года)
3. Software - $3,308 (HPE Enterprise Software продано
компании Micro Focus, сделку планируется закрыть
в III квартале 2017 года)
4. Financial Services - $3,114
5. Corporate Investments - $7
* млн., доходы в FY2015
Клиенты компании варьируются от малого и среднего бизнеса (SMB) до крупных глобальных
предприятий (Enterprise).
Сегменты деятельности HPE

6. Направления HPE Software
покрывают все стратегические задачи ИТ

7. Портфолио программного обеспечения HPE
IT Management Big Data ESP
IT Operations Management Application Delivery
Management
Big Data Analytics Information Management
& Governance
Enterprise Security
Автоматизация и
мониторинг гибридной
инфраструктуры
Обеспечение качества
мобильных,
традиционных и
облачных приложений
Информация имеет
значение. Использование
Ваших данных
Анализ, управление и
контроль Ваших данных.
Новый стиль
безопасности,
упреждение угроз
• Cloud Service
Automation;
• Business Service
Management;
• IT Service and
Portfolio
Management;
• Service Broker
• Agile and Traditional
Application Lifecycle
Management;
• Functional and
Performance Testing;
• Lifecycle
Virtualization;
• Mobile Testing
• Structured Data
Analysis;
• Unstructured Data
Analysis;
• Large Scale Fast
Correlation
• Analytics &
Archiving;
• Enterprise Data
stores;
• Archiving and
Backup;
• Enterprise Content
Management;
• Storage Optimization
• Static & dynamic
Testing;
• Security Event
Correlation &
Remediation;
• Data & Application
Security;
• Security & Thread
Analytics

8. Уровни и специализации партнеров
СпециализацияСтатус
Software √
Applications √
IT Operations √
IT Management √
ArcSight √ √
Fortify √ √
Big Data Platform √ √
Information Management √ √
Information Governance √ √
IT Management
ESP
Big Data

9. Основные факторы влияния на принятие решений
• Заказчикам требуется решение их проблем, продукты и услуги второстепенны
• Тренд на сокращение затрат и повышение эффективности
• Санкции, экономический спад и, как следствие, сокращение бюджетов
• Политика на «Импортозамещение»

10. Наиболее востребованные решения
1. Аналитика больших данных и новые продукты/услуги на их базе
2. Управления активами и финансами
3. Центр по операционному управлению доступностью и производительностью бизнес-услуг
4. Управленческие дашборды и отчетность
5. Единое окно услуг
6. Управление информацией и защита цифровых активов на предприятии
7. Центры операционного управления информационной безопасностью
8. Автоматизация жизненного цикла приложений

11. Ожидания заказчиков и предложения продавцов
Taken from Forrester
August 2013
“Executive Buyer
Expectations — The
Bar Is Low”
На сколько соответствуют ожиданиям Ваши встречи с продавцами?
Основано на опросе ТОП-менеджмента крупных ИТ Заказчиков

12. Что же хочет ТОП-Менеджмент?
Был определен следующий критерий ценности
взаимодействия с продавцами:
«Продавцы должны показать отличное понимание
проблем моего бизнеса. Продуманно и понятно
рассказать о том, как эти проблемы решить.»
Source: Executive Buyer Expectations — The Bar Is Low,
August 2013, Norbert Kriebel, Forrester.

13. IDC: Ожидания Заказчиков в отношении
ценности решений для бизнеса
Требуют определения
количественных
показателей
90%
Не обладают
необходимыми
инструментами и
знаниями
66%
Ищут помощи
81%

14. Ценность для бизнеса и уровни принятия решений
CIO & CIO-1
CIO-1 & CIO-2
(director, manager)
C level, LOB
CEO,
CFO,
MD
LOB
Operation
LOB
GTM
CIO
Network
Manager
Application
Manager
Data
Centre
Manager
Test
automation
engineer
Developer
……. …….
Решения
для бизнеса
IT-решения
уровня предприятия
IT-решения
уровня отделения
Функциональные
решения
$NN.nnn.nnn
$N.nnn.nnn
$nnn.nnn
$nn.nnn
ВОЗМОЖНОСТИ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ И БЮДЖЕТ (ОБЪЕМ БИЗНЕСА)

15. Бизнес стратегия – определение и описания направлений, в котором
бизнес будет развиваться.
Бизнес инициативы – реальный рабочий план действий, соответствующий
бизнес стратегии, позволяющий достичь установленных целей и
показателей.
Приоритетные проблемы бизнеса – проблемы, которые напрямую влияют
на способность реализовать бизнес инициативы.
ИТ инициативы – описание рабочего плана ИТ подразделения для
поддержки реализации бизнес инициатив
От ИТ-инициатив к Проблемам бизнеса

16. Бизнес стратегия:
Повышение доли рынка за счет привлечения клиентов цифровыми
инновациями и отличным качеством цифровых услуг
ППБ: Медленный бизнес цикл
Бизнес:
невозможность быстро и
чётко определять
требования.
Разработчики:
медленный или не
полный цикл
тестирования
приложений
Эксплуатация:
медленная доставка
изменений в продуктив/
отсутствие понимания
качества работы
пользователей с мобильными
приложениями
Определение приоритетной проблемы бизнеса (ППБ)
пример:

17.  Стоимость простоя системы резервирования поездок ~$50k потери выручки в
месяц
 Годовая стоимость простоя: ~$600k
Определение ценности для бизнеса: Программные решения HPE могут помочь Вам снизить
время простоя Вашей критичной бизнес системы резервирования поездок вплоть до 90%, что
приведет к уменьшению потере выручки как минимум на $500,000 в год, и улучшит
удовлетворенность пользователей что потенциально приведет к росту выручки.
Определение ценности для ИТ: Проактивный мониторинг и автоматическое восстановление
позволяет снизить время простоя до 90% и уменьшить потерю выручки на $540k
Определение ценности для бизнеса
пример:

18. 1. Для партнеров по программным решениям доступны краткие справки по бизнес ценностям.
Найти их можно на HPE Software Sales Portal (https://swsalesportal.hpe.com)
2. Организация референс-визитов
3. Использования инструментов расчета ROI (HPE ROI Tool)
4. Результаты аналитических исследований (IDC, etc.)
5. Привлечение менеджера по продажам HPE по конкретному Заказчику
6. Творческий подход к вопросу, тесное сотрудничество с Заказчиком и личное обаяние 
Как получить и определить количественные показатели

19. Количественные
улучшения
Краткое описание
решения
Основные
проблемы
Доводы
Пример краткой справки HPE по ценности (Value Brief)

20. Почему продажа решений?
Продажа продукта Продажа решения
Добавленная ценность

21. Описание этапов продаж программных решений HPE 1(2)
Открытый статус Описание Критерий перехода на следующий этап
1. Understand
customer
(понимание
клиента)
Первоначальное взаимодействие
с клиентом по идентификации
потенциальных возможностей
1. Клиент подтвердил Ваше понимание потребностей их бизнеса
2. Клиент признает потенциальную ценность HPE/Вашу и готов к
дальнейшему диалогу
2. Validate
opportunity
(валидация
возможности)
Дальнейшее взаимодействие с
клиентом для согласования
потребностей с решениями HPE,
предоставляя возможность
реализации
1. Заказчик предоставил доступ заинтересованным сторонам
2. Клиент подтвердил потенциальную рентабельность инвестиций
3. Вы понимаете временные рамки принятия решения клиентом
3. Qualify
opportunity
(квалификация
сделки)
Клиент подтверждает
финансирование и ресурсы,
определяются критерии
принятия решения, и
устанавливается предпочтение к
решениям HPE
1. Клиентом подтверждена финансовая инициатива
2. Клиентом подтверждена Ваша/HPE уникальная ценность для
бизнеса
3. Клиент подтвердил, что Вы/HPE являетесь надежным вариантом

22. Описание этапов продаж программных решений HPE 2(2)
Open Status Stage Description Exit Criteria (to move to next stage)
4a. Develop solution
(разработка
решения)
Совместно созданы и оценены
Предлагаемое решение для
удовлетворения потребностей
клиентов
1. Клиент предоставил ключевые моменты проникновения в суть
предлагаемого решения
2. Ключевые контакты Клиента проверили, что Ваше решение
отвечает требованиям и договорились о стоимости предложения
4b. Propose solution
(Предложение
решения)
Решение официально
представлено заказчику
1. Клиент получил официальное представление решения и
подтверждено подход
5. Negotiate and
close (Переговоры
и соглашение)
Окончательное взаимное
соглашение с заказчиком о
приобретении решения
1. Вы связали все проблемы клиентов
2. Вы добавили продукты
3. Основные заинтересованные стороны выбрали Вас/HPE
4. Согласованы основания, условия и цены
5. Клиент направил Вам контракт и/или запрос на закупку
6. Won, Deploy and
Expand (выигрыш и
доставка решения)
Потенциальная возможность
была выиграна
1. Переход от продаж к доставке
2. Заполните отчет о новых продажа и запросах комиссии
3. Инициируйте планирование развития клиентов
4. Определите изменения возможностей

23. STRATUS Demo Portal https://hpswdemoportal.com/

24. Контактная информация Полезные ссылки
Юрий Яшкин
Менеджер по поддержке и развитию продаж
[HPE Software: IT Management & Big Data]
M: +7(968)014-70-10 | Т: +7(495)967-31-00 доб. 1274
YYashkin@mont.com
• https://www.mont.com/ru-ru/vendor/hpe
Страница вендора на сайте MONT
• http://www.slideshare.net/yyashkin/
Материалы на SlideShare
• https://www.hpe.com/ru/ru/software.html
Программное обеспечение HPE
• https://hpswdemoportal.com/
Stratus Demo Portal

25. Спасибо за внимание!