Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net em đã chọn đề tài Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing tại công ty TNHH Dịch vụ du lịch Hồng Thủy làm bài báo cáo tốt nghiệp, trong đó phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty.

1. TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY
TNHH SX&XNK TÀI PHÁT
SVTH : ………………………
MSSV : …………………………….
Lớp : …………………………………..
NGHÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
GVHD : …………………………….
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 3 năm 2016

2. LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy Cô trường Cao đẳng Công
nghệ Thông tin TP.HCM đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu. Đặc biệt em
rất cảm ơn giảng viên: ……………………. là người hướng dẫn góp ý để em hoàn
thành bài đồ án tốt nghiệp này.
Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ
công nhân viên của công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn
thành tốt bài báo cáo này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị ở phòng
nhân sự đã tận tình chỉ dạy giúp em tìm hiểu thực tế về công tác nhân sự tại công ty
cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty
em đã từng bước trang bị kiến thức và học hỏi kinh nghiệm cho bản thân để làm việc
vững vàng hơn trong chuyên môn nghề nghiệp sau này.
Cuối cùng, với lòng quý trọng và biết ơn sâu sắc em xin kính chúc thầy (cô) dồi
dào sức khỏe và thành đạt hơn nữa trong sự nghiệp, chúc quý công ty ngày càng phát
triển lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh.

3. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................

4. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................

5. DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1 Quy trình kinh doanh của công ty ........................................................................5
Sơ đồ 1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty...............................................................................7
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ các cấp độ sản phẩm ...............................................................................18
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ trình tự xác lập chính sách kênh phân phối...........................................23
Bảng 1.1 Mặt hàng kinh doanh.............................................................................................10
Bảng 1.2 Thị trường kinh doanh ..........................................................................................11
Bảng 1.3 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015 .... 12
Bảng 2.1 : Sự khác biệt giữa các công ty kinh doanh trong quá khứ và hiện tại ...........15
Bảng 3.1. Giá tour dành cho đối tượng là khách đoàn có số lượng từ 30 người trở lên36
Bảng 3.2 So sánh giá tour giữa cao điểm và thấp điểm.....................................................37
Bảng 3.3 Ngân quỹ marketing..............................................................................................42

6. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẨU...............................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH HỒNG THỦY.............................3
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .............................................................................. 3
1.1.1 Quá trình phát triển ...............................................................................................................3
1.1.2 Thông tin công ty..................................................................................................................4
1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất, kinh doanh và sơ đồ tổ chức tại công ty.........................................4
1.2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất..................................................................................................4
1.2.1.1 Các sản phẩm kinh doanh của công ty..................................................................................4
1.2.1.3 Quy trình kinh doanh của công ty........................................................................................5
1.2.1.4 Những thiết bị máy móc sử dụng trong công ty ....................................................................5
1.2.2 Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty ....................................6
1.2.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty. ..................................................................................................6
1.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban của đơn vị sinh viên tham gia thực tập......................8
1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty............................................................................ 10
1.3.1 Mặt hàng kinh doanh...........................................................................................................10
1.3.2 Thị trường kinh doanh.........................................................................................................11
1.3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh..............................................................................................12
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING..................................................................14
2.1. Một số vấn đề cơ bản về Marketing........................................................................................14
2.1.1. Khái niệm..........................................................................................................................14
2.1.2. Định nghĩa marketing:........................................................................................................15
2.1.3. Vai trò của marketing:........................................................................................................17
2.2. Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp:................................................................................18
2.2.1. Khái niệm..........................................................................................................................18
2.2.2. Thành phần của marketing hỗn hợp (4P)..............................................................................18
2.2.2.1. Sản phẩm (Product).........................................................................................................18
2.2.2.2. Chính sách giá cả trong hoạt động marketing (Price)..........................................................20
2.2.2.3. Chính sách phân phối trong hoạt động marketing (Place). ..................................................21
2.2.2.4. Chính sách chiêu thị trong hoạt động marketing (Promotion)..............................................23
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TYTNHH DỊCH VỤ
DU LỊCH HỒNG THỦY...........................................................................................................25
3.1. Phân tích môi trường kinh doanh............................................................................................25
3.1.1 Môi trường vĩ mô................................................................................................................25
3.1.1.1. Các yếu tố luật pháp, chính trị..........................................................................................25

7. 3.1.1.2 Các yếu tố kinh tế.............................................................................................................26
3.1.1.3. Các yếu tố văn hóa, dân số, xã hội....................................................................................26
3.1.1.4. Các yếu tố công nghệ.......................................................................................................27
3.1.2. Các yếu tố ở tầm vi mô.......................................................................................................28
3.1.2.1.Nhà cung cấp, trung gian thị trường...................................................................................28
3.1.2.2.Đối thủ cạnh tranh:...........................................................................................................29
3.1.2.3. Chính sách marketing của công ty ....................................................................................31
3.1.3. Thị trường du lịch ..............................................................................................................32
3.2 Hoạt động marketing Mix tại công ty TNHH Dịch vụ du lịch Hồng Thủy..................................34
3.2.1 Sản phẩm............................................................................................................................34
3.2.2.Giá.....................................................................................................................................36
3.2.3 Phân phối ...........................................................................................................................38
3.2.4 Chiêu thị.............................................................................................................................39
3.3 Ngân quỹ marketing...............................................................................................................42
3.4 Phân tích SWOT:...................................................................................................................43
3.5. Đánh giá chung về những hoạt động marketing hỗn hợp của công ty. .......................................45
3.5.1 Thành công.........................................................................................................................45
3.5.2 Hạn chế..............................................................................................................................46
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢCÔNG TÁC MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH HỒNG THỦY.............................................................48
4.1. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành tại Công ty TNHH Du lịch Hồng
Thủy...........................................................................................................................................48
4.1.1. Nâng cao chất lượng bộ máy quản lý ...................................................................................48
4.1.2. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động.................................................................................49
4.1.3. Giải pháp về cơ sở vật chất kỹ thuật ....................................................................................50
4.1.4. Giải pháp về vốn ................................................................................................................50
4.1.5. Xây dựng một chính sách thị trường phù hợp .......................................................................51
4.1.5. Áp dụng chính sách marketing hỗn hợp một cách linh hoạt ...................................................52
4.1.5.1. Chính sách sản phẩm:......................................................................................................53
4.1.5.2.Chính sách giá cả:............................................................................................................54
4.1.5.3. Chính sách phân phối:......................................................................................................54
4.1.5.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp :...........................................................................................55
4.2. Một số kiến nghị...................................................................................................................56
KẾT LUẬN................................................................................................................................58
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................................ 59

9. LỜI MỞ ĐẨU
1. Lý do chọn đề tài
Trong quá trình hội nhập vào khu vực thị trường và thế giới, các loại hình doanh
nghiệp của Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội lẫn thách thức. Bước đầu đổi mới
quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp liên tục nỗ lực cải tiến quản
lý để nâng cao hiệu quả và thích nghi với môi trường kinh doanh. Cạnh tranh là một
trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường , vì vậy nền kinh tế thị trường
khi vận hành cũng phải tuân theo những quy luật của cạnh tranh. Các doanh nghiệp
phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến bộ để đạt được ưu thế tương đối so
với đối thủ cạnh tranh của mình. Thông qua chiến lược marketing, doanh nghiệp có
thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ
giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh
trong quá trình mở cửa và tự do hoá nền kinh tế. Vai trò của marketing nói chung cũng
không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện những hoạt động đó như thế nào để có hiệu
quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh.
Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát triển
nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi là một ngành
kinh tế mũi nhọn.Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt
hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua do
những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng
và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữ
hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Tuy
nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp so với nhiều nước trong khu
vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này là do sản phẩm du lịch của Việt Nam còn
nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, các công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh
nghiệm quản lý, chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch
chưa đa dạng phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường,
tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm còn hạn chế. Tình hình đó đã đặt ra cho
các công ty lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và
phát triển của chính bản thân mình. Giống như các công ty lữ hành quốc tế khác, công

10. ty TNHH Dịch vụ du lịch Hồng Thủy cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt động
trên thương trường.
Sau thời gian thực tập tại công ty TNHH Dịch vụ du lịch Hồng Thủy, xuất phát
từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và làm việc thực
tế hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty, em đã chọn đề tài "Một số giải pháp
hoàn thiện công tác marketing tại công ty TNHH Dịch vụ du lịch Hồng Thủy " làm
bài báo cáo tốt nghiệp, trong đó phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm
góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty.
2. Mục tiêu đề tài:
Mục tiêu báo cáo là giúp người nghiên cứu có một cái nhìn chính xác về tầm
quan trọng của hoạt động kinh điều hành tour của công ty TNHH Dịch vụ du lịch
Hồng Thủy. Ngoài ra mục đích của báo cáo là tìm hiểu về quá trình điều hành tour của
một doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực du lịch nói chung và công ty TNHH Dịch vụ
du lịch Hồng Thủy nói riêng. Tìm hiểu từ các quy chế, quy định của công ty cho tới
3. Phương pháp nghiên cứu
Báo cáo sử dụng phương pháp nghiên cứu lý thuyết; nghiên cứu phi thực nghiệm
(quan sát tự nhiên). Phương pháp luận là phưong pháp duy vật biện chứng. Xử lý
nguồn dữ liệu theo phương pháp thống kê.
4. Cấu trúc đề tài
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Dịch vụ du lịch Hồng Thủy
Chương 2: Cơ sở lý luận về marketing
Chương 3: Thực trạng công tác marketing tại công TNHH Dịch vụ du lịch
Hồng Thủy
Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing tại công ty TNHH
Dịch vụ du lịch Hồng Thủy

11. CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH HỒNG THỦY
1.1 Lịch sử hình thành và phát triểncủa công ty
1.1.1 Quá trình phát triển
Là một trong những thương hiệu của ngành du lịch Việt Nam hiện nay trong
lĩnh vực lữ hành, Công ty dịch vụ du lịch Hồng Thủy (HONG THUY TRAVEL) luôn
là một địa chỉ tin cậy cho sự lựa chọn của quý khách.
Cách đây hơn 10 năm, HONG THUY TRAVEL đã được hình thành chỉ 5 nhân
viên. Trong suốt thời gian qua, HONG THUY TRAVEL đã vượt qua nhiều thử thách
để từng bước khẳng định uy tín của mình trên thị trường, vượt qua nhiều đối thủ có
tiềm lực mạnh hơn gấp nhiều lần bằng chính sự nỗ lực không ngừng trong việc cải
tiến, nâng cao chất lương sản phẩm, dịch vụ, chính sách chăm sóc khách hàng, nhằm
đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng. Minh chứng cho điều này hiện HONG THUY
TRAVEL đã có những Khách hàng thân thiết là các cá nhân, tổ chức và các đối tác tin
cậy trong nước và quốc tế về lĩnh vực tổ chức lữ hành, triển lãm quốc tế
Bước vào một giai đoạn mới, trước xu thế hội nhập sâu rộng của Việt Nam với
nền kinh tế thế giới, cũng có nghĩa là chúng ta sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày
càng khốc liệt hơn, nhiều thách thức và cơ hội mới đan xen đón chờ phía trước. Để có
thể cạnh tranh được, Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên công ty đã đưa ra chiến lược
phát triển của HONG THUY TRAVEL giai đoạn mới đó là: bên cạnh việc tiếp tục giữ
vững và phát huy những thế mạnh hiện có, Công ty sẽ tập trung đầu tư vào phát triển
mạng lưới kinh doanh, mở rộng thị trường, từng bước đa dạng hóa lĩnh vực hoạt động;
cải tiến, nâng cao chất lượng dịch vụ, sản phẩm và đặc biệt hoàn thiện chính sách
chăm sóc khách hàng nhằm gia tăng giá trị của các sản phẩm, dịch vụ cung cấp, đem
lại sự thỏa mãn cao nhất cho Quý khách.
Với định hướng xuyên suốt đó, cùng với sức mạnh tuổi trẻ, sự nỗ lực, nhiệt
huyết và đồng lòng của toàn thể CB-NV của công ty, đặc biệt là với sự tin yêu, ủng hộ
của Quý khách hàng, đối tác, chúng tôi có một niềm tin sâu sắc rằng HONG THUY
TRAVEL sẽ bay cao hơn và xa hơn trong tương lai.

12. Công ty dịch vụ du lịch Hồng Thủy (gọi tắt là Hồng Thủy Travel) là một doanh
nghiệp trẻ được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0308574977 ngày
02/05/2009 của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TPHCM.
1.1.2 Thông tincông ty
Tên công ty: Công ty dịch vụ du lịch Hồng Thủy
Tên viết tắt: HONG THUY TRAVEL
Tên giao dịch: HONG THUY CO., LTD
Địa chỉ: …………………………………….
Ngày cấp giấy phép: ……………………….
Ngày hoạt động: ……………………………
MST: ………………………………………..
Tel: (08)66587978
Hot line: 0919.401044
Fax: (08)62905515
Mail: hongthuytravel@yahoo.com.vn
Web: hongthuytravel.com.vn
Hotline: 0919.40.10.47
Đại diện theo pháp luật: Lê Hồng Thủy
1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất, kinh doanh và sơ đồ tổ chức tại công ty.
1.2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất.
1.2.1.1 Các sản phẩm kinh doanh của công ty.
Các sản phẩm về du lịch, dịch vụ mà công ty cung cấp là:
- Du lịch trọn gói nội địa và quốc tế.
- Du lịch chuyên đề hội nghị, hội thảo, khảo sát thị trường
- Tổ chức tour du lịch hành hương tại nước ngoài.

13. - Dịch vụ đặt vé máy bay trong nước và ngoài nước.
- Dịch vụ hướng dẫn viên và phiên dịch.
- Cho thuê xe du lịch từ 04 – 45 chỗ.
- Tổ chức sự kiện.
1.2.1.3 Quy trình kinh doanh của công ty
1 2
3
5 4
Sơ đồ 1.1 Quy trình kinh doanh của công ty
-Trước tiên bộ phận kinh doanhcủa công ty sẽ tìm kiếm khách hàng, tư vấn và
gửi báo giá cho khách hàng, khách hàng nhận báo giá sau đó sẽ phản hổi lại công ty là
xác nhận có đặt tour hay dịch vụ mà công ty hay không. Nếu khách hàng nói giá cao
bộ phận kinh doanh sẽ xem xét và cân đối lại các chi phí phát sinh và trình lãnh đạo
xin ý kiến giảm giá cho khách hàng
- Nếu khách hàng chấp nhận dịch vụ mà công ty cung cấp, khách hàng sẽ xác
nhận với phòng kinh doanh, phòng kinh doanh sẽ hướng dẫn khách hàng các thủ tuc
và các giấy tờ cần thiết và tiến hành cho khách hàng thanh toán. Sau đó bộ phận kinh
doanh sẽ gửi thông tin khách hàng qua cho bộ phận điều hành
- Bộ phận điều hành sẽ tiến hành kiểm tra và sắp xếp lịch trình cho khách hàng,
làm các thủ tục cần thiết chuyên qua cho phòng hướng dẫn
- Sau đó phòng hướng dẫn sẽ tập hợp thông tin khách hàng và sắp xếp lịch làm
việc cho nhân viên và tiến hành liên hệ với khách hàng khi tới lịch trình của khách
hàng
1.2.1.4 Những thiết bị máy móc sử dụng trong công ty
Công ty sử dụng các thiết bị máy móc phụ vụ cho quá trình làm việc của công
ty gồm:
Phòng điều
hành
Phòng hướng dẫn
Phòng Kinh
doanh
Khách hàng Phòng kinh
doanh
Khách Hàng

14. + Xe du lịch các loại
+ Máy lạnh
+ Tủ đựng hồ sơ
+ Máy in
+ Máy photo
+ Máy Fax
+ Điện thoại bàn
+ Điện thoại di động
…
1.2.2 Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
1.2.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty.

15. Sơ đồ 1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
Phòng
Hành chính
(Trưởng phòng)
Phòng
Hướng dẫn
(Trưởng phòng)
Phòng
Điều hành
(Trưởng phòng)
P. Giám đốc
QL. Hành chính –
Nhân sự
P. Giám đốc
QL. Điều hành
Phòng
Marketing
(Trưởng phòng)
Phòng
Kinh Doanh
(Trưởng phòng)
Ban Giám Đốc
Giám Đốc
P. Giám đốc
QL. Kinh Doanh
Tour
trong
nước
Tour
nước
ngoài
Hoạt
Náo
Viên –
Trò
chơi
Hướng
Dẫn
Viên
Lễ
Tân
Nhân
viên
sale
tour
NV
Hành
Chính
Văn
Phòng
Phòng
TC-KT
(Kế toán trưởng)
Kỷ
thuật
viên
IT
NV
Tổ
chức
sự
kiện
NV
Thiết kế
quảng
cáo

16. 1.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban của đơn vị sinh viên tham gia
thực tập
Ban Giám Đốc: trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp, tổ chức công việc trong công ty, quản lý theo dõi việc thực hiện, ký
kết hợp đồng, quản lý nhân sự
P. Giám đốc QL. Điều hành: Phụ trách công tác điều hành của công ty
P. Giám đốc QL. Hành chính – Nhân sự: Phụ trách công tác nhân sự, chế độ tiền
lương, tuyển dụng, sa thải,…
P. Giám đốc QL. Kinh Doanh: Phụ trách việc xây dựng chiến lược kinh doanh, tìm
kiếm khách hàng và ký kết hợp đồng,…
Phòng Điều hành:
- Thiết kế, xây dựng các sản phẩm của công ty
- Triển khai toàn bộ công việc điều hành các chương trình, cung cấp các dịch vụ du
lịch trên cơ sở các kế hoạch, thông tin về khách.
- Lập kế hoạch, phân công và quản lý thực hiện các công việc liên quan đến việc thực
hiện chương trình, đảm bảo các yêu cầu về thời gian và chất lượng.
- Lập, quản lý hồ sơ dịch vụ, hồ sơ đoàn phục vụ cho việc điều hành và kế hoạch chăm
sóc khách hàng.
- Xây dựng các check – list thực hiện công việc
- Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan. Ký hợp đồng
với các nhà cung cấp hang hóa và dịch vụ du lịch. Lựa chọn những nhà cung cấp có
những sản phẩm đảm bảo uy tín chất lượng và giá cả hợp lý.
- Giám sát quá trình thực hiện các chương trình du lịch. Phối hợp với bộ phận kế toán
thực hiện các hoạt động thanh toán với các doanh nghiệp gửi khách và các nhà cung
cấp du lịch. Hỗ trợ hướng dẫn viên nhanh chóng xử lý các trường hợp bất thường xảy
ra trong quá trình thực hiện các chương trình du lịch.
Phòng Hướng dẫn: Phụ trách công việc hướng dẫn cùng với hướng dẫn viên du lịch
Phòng Hành chính : quản lý, tiếp nhận, sắp xếp, bổ sung nhân sự phù hợp cho các
phòng ban
Phòng TC-KT:

17. - Thực hiện chế chế độ sổ sách kế toán công ty đúng nguyên tắc kế toán về tính
tuân thủ và quy trình.
- Xây dựng kế hoạch tài chính của công ty theo các kỳ kinh doanh.
- Kiểm tra và tư vấn cho giám đốc về các chứng từ thu, chi đúng nguyên tắc kế
toán và đúng quy định về quyền hạn, nghĩa vụ được quy định trong công ty.
- Thu tiền từ khách hàng theo các hợp đồng ký kết.
- Thực hiện chi theo đúng quy chế kế toán công ty.
- Thực hiện bảo mật thông tin tài chính cả trong và ngoài công ty.
Phòng Kinh Doanh: quản lý hệ thống mạng máy tính, bảo trì máy móc, thiết bị đảm
bảo phục vụ kinh doanh. Thực hiện toàn bộ công việc kinh doanh, tìm đối tác, tổ chức
mua bán hàng hóa.
Phòng Marketing: thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, tổ chức nghiên cứu
thu thập thông tin, phân tích đánh giá các cơ hội, xây dựng tổ chức thực hiện chương
trình marketing. Hỗ trợ cho phòng kinh doanh và ban giám đốc trong việc nghiên cứu
thị trường, phát triển và mở rộng thị trường tiềm năng
Tour trong nước:Phụ trách mảng trong nước
Tour nước ngoài: Phụ trách mảng nước ngoài
Hướng Dẫn Viên: Chịu trách nhiệm trong công tác hướng dẫn khách du lịch ở các
tour du lịch, có sự hiểu biết và am hiểu vê các khu du lịch,.. nhằm tư vấn và hướng dẫn
khách du lịch
Hoạt NáoViên –Trò chơi: Chịu trách nhiệm mảng tổ chức trò chơi cho khách du lịch
ở các tour du lịch
Lễ Tân: Là người trợ giúp cho Ban giám đốc, lên lịch công tác, đặt vé máy bay, thư
ký trong các cuộc họp, sắp xếp công việc, hướng dẫn khách hàng khi khách hàng tới
công ty, nghe điện thoại và chuyển máy cho các bộ phận liên quan
NV Hành Chính Văn Phòng: Chịu trách nhiệm mảng nhân sự, chấm công, tính lương
và bảo hiểm cho nhân viên
Kỹ thuật viên IT: Là người chịu trách nhiệm công tác công nghệ thong tin cho công
ty như mạng nội bộ, webside,…
Nhân viên sale tour: Là người chịu trách nhiệm trực tiếp trong công tác tìm kiếm
khách hàng và quảng cáo cá tour du lịch cũng như sản phẩm của công ty

18. NV Tổ chức sự kiện: Là người chịu trách nhiệm mảng tổ chức sự kiện theo yêu cầu
của khách hàng khi khách hàng có nhu cầu thuê công ty tổ chức sự kiện
NV Thiết kế quảng cáo: Là người phụ trách công tác marketing nói chung và hoạt
động quảng cáo nói riêng, thiết kế và xây dựng các chiến lược quảng cáo
1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
1.3.1 Mặt hàng kinh doanh
Với đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên chuyên nghiệp, nhiệt tình có nhiều kinh
nghiệm và hoạt động lâu năm trong ngành du lịch, Hồng Thủy travel chuyên kinh
doanh trong các lĩnh vực sau:
- Tổ chức chương trình Du lịch Nội địa và Quốc tế (tham quan, nghỉ dưỡng, học
tập, nghiên cứu, khảo sát thị trường, hội nghị, hội thảo...);
- Tư vấn du lịch;
- Tư vấn, hỗ trợ thủ tục Visa, hộ chiếu;
- Đặt và giữ chỗ các tuyến bay Nội địa và Quốc tế;
- Đặt và giữ chỗ nhà hàng, phòng khách sạn Nội địa và Quốc tế;
- Cho thuê xe du lịch từ 04 đến 45 chỗ.
Bảng 1.1 Mặt hàng kinh doanh
STT MẶT HÀNG
NĂM 2014 NĂM 2015 2015/2014
Giá trị
Tỷ
trọng
Giá trị
Tỷ
trọng
Giá trị
Tốc
độ
01 Tổ chức tour trong nước
57,454,001,452 68 62,519,470,381 64 5,065,468,929 9
02 Tổ chức tour quốc tế
19,262,017,950 23 23,546,329,172 24 4,284,311,222 22
03
Tư vấn, hỗ trợ thủ tục
Visa, hộ chiếu 1,476,706,385 2 2,784,119,343 3 1,307,412,958 89
04 Cho thuê xe du lịch
6,355,143,479 8 8,432,698,129 9 2,077,554,650 33
Tổng cộng
84,547,869,266 100 97,282,617,025 100
(Nguồn: Công ty Hồng Thủy)
Qua bảng 1.1. ta thấy được thị phần cũng như doanh số của các dịch vụ mà
công ty đang kinh doanh. Nhìn chung tất cả các dịch vụ đều có xu hướng tăng doanh
số vào năm 2015. Trong doanh số về các dịch vụ công ty cung cấp thì doanh số tổ

19. chức tour trong nước chiếm tỷ trọng cao nhất. Nă 2014 lmà 68% và năm 2015 là 64%.
Tiếp đến là donh số tour nước ngoài với tỷ trọng 23% năm 2014 và 24% năm 2015
1.3.2 Thị trường kinh doanh
Bảng 1.2 Thị trường kinh doanh
STT MẶT HÀNG
NĂM 2014 NĂM 2015 2015/2014
Giá trị
Tỷ
trọng
Giá trị
Tỷ
trọng
Giá trị
Tốc
độ
01
Thị trường
trong nước 65,285,851,316 77 73,736,287,853 76 8,450,436,537 13
02
Thị trường quốc
tế 19,262,017,950 23 23,546,329,172 24 4,284,311,222 22
Tổng cộng 84,547,869,266 100 97,282,617,025 100
(Nguồn: Công ty Hồng Thủy)
Qua bảng số liệu trên ta thấy thị trường kinh doanh trong nước của công ty chiếm
một tỷ trọng tương đối lớn tới 77% năm 2014 và chiếm 76% năm 2015. Doanh số tăng
dần qua các năm ở cả thị trường trong nước và quốc. Năm 2015 thị trường trong nước
tăng lên 73.736.287.853 đồng tương ứng với mức tawg n8.450.436.537 đồng, ứng với
tỷ lệ tăng 13%. Thị trường quốc tế cũng tăng lên 4.284.311.222 đồng tương ứng với tỷ
lệ tăng 22%. Công ty đã khai thác tốt ở cả hai thị trường trong nước và quốc tế, đặc
biệt là thị trường trong nước, công ty đang dần hướng tới thị trường và đẩy mạnh kinh
doanh ở thị trường quốc tế

20. 1.3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.3 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015
Chỉ tiêu 2013 2014 2015
Chênh lệch So sánh(%)
2013 -2014 2015 - 2014 2013 -2014
2015 -
2014
Doanh thu thuần 88,118,064,252 84,547,869,266 97,282,617,025 -3,570,194,986 12,734,747,759 (4.05)
15.06
Giá vốn hàng bán 81,222,875,804 76,037,656,850 86,681,802,875 -5,185,218,954 10,644,146,025 (6.38)
14.00
Lợi nhuận gộp 6,895,188,448 8,510,212,416 10,600,814,150 1,615,023,968 2,090,601,734 23.42
24.57
Chi phí bán hàng 2,178,958,511 2,701,948,553 3,079,359,788 522,990,042 377,411,235 24.00
13.97
Chi phí QLDN 512,020,287 956,724,131 3,136,659,015 444,703,844 2,179,934,884 86.85
227.85
Chi phí khác 30,677,277 79,267,560 54,538,220 48,590,283 -24,729,340 158.39
(31.20)
Tổng lợi nhuận trước thuế 978,730,124 1,225,121,439 1,859,857,354 246,391,315 634,735,915 25.17
51.81
Thuế TNDN 171,277,772 214,396,252 325,475,037 43,118,480 111,078,785 25.17
51.81
Lợi nhuận sau thuế 807,452,352 1,010,725,187 1,534,382,317 203,272,835 523,657,130 25.17
51.81

21. Nhìn chung, như mọi công ty khác, thu nhập của Công ty Hồng Thủy là doanh
thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ. Tỷ trọng doanh thu từ bán hàng và
cùng cấp dịch vụ luôn chiếm trên 99%. Qua bảng số liệu cho thấy doanh thu từ bán
hàng và cung cấp dịch vụ giảm vào năm 2014 so với năm 2013 , giảm -3,570,194,986
đồng, giảm 4%. Nguyên nhân là do thị trường năm 2014 gặp nhiều khó khăn, hoạt
động kinh doanh sụt giảm đáng kể. Sang năm 2015 doanh thu từ hoạt động bán hàng
và cung cấp dịch vụ tăng từ 84,547,869,266 vào năm 2014 lên mức 97,282,617,025 tăng
12,734,747,759 tức 15%.

22. CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.1. Một số vấn đề cơ bản về Marketing.
2.1.1. Khái niệm.
Thuật ngữ marketing xuất hiện vào những năm đầu của thế kỷ XX, lần đầu tiên là
tại nước Mỹ, nhưng mãi sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới ( 1929 – 1932) và đặc
biệt là sau cuộc địa chiến thế giới lần II ( 1941 – 1945) mới đạt những bước nhảy vọt,
phát triển mạnh mẽ cả về lượng và chất để thực sự trở thành một lĩnh vực khoa học
phổ biến như ngày nay.
Quá trình quốc tế hóa của marketing phát triển rất nhanh, ngày nay hầu như tất cả
các trường Đại học trên thế giới đều giảng dạy bộ môn marketing và marketing cũng
được ứng dụng một cách rất có hiệu quả trong các lĩnh vực kinh doanh ở khắp nơi.
Lý do quan trọng nhất phải cần đến marketing là các tổ chức ngày nay đang hoạt
động trong cùng một thị trường rất sôi động được định hình bởi nhiều động lực lớn
như công nghệ, toàn cầu hóa, phi định chế hóa và tư nhân hóa. Để tồn tại và phát triển
các công ty phải biết phương pháp xác định và phân chia thị trường của mình cũng
như biết cách phát triển sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường
theo mục tiêu đã lựa chọn.
Marketing là một hoạt động mà chúng ta phải va chạm hằng ngày trong cuộc
sống. Marketing không chỉ tồn tại trong các công ty sản xuất, các nhà bán buôn, bán
lẻ, mà nó tồn tại ở hầu hết các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, phi chính phủ và các cá
nhân khác nhau…
Marketing là một đặc điểm quan trọng của kinh tế thị trường và là một công việc
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Không có hoặc thiếu
marketing kinh tế thị trường khó vận hành tốt được. Có thể khẳng định rằng: có kinh tế
thị trường phải có hoạt động marketing.

23. Quá khứ Hiện tại
Chế tạo mọi thứ trong công ty.
Cải tiến theo tiêu chuẩn của mình.
Tự lực cánh sinh.
Chú trọng vào thị trường nội địa.
Lấy sản phẩm làm trung tâm.
Tạo ra một sản phẩm chuẩn.
Quan tâm đến sản phẩm.
Thực hiện marketing đại trà.
Tìm một ưu thế cạnh tranh bền
vững.
Cẩn thận trong việc phát triển sản
phẩm mới.
Sử dụng nhiều nhà cung cấp.
Quản lý theo chiều từ trên xuống.
Hoạt động trên thị trường vật chất.
Mua nhiều thứ từ bên ngoài.
Cải tiến theo sự so sánh với người khác
Liên kết.
Chú trọng vào thị trường quốc tế lẫn nội địa.
Lấy khách hàng và marketing làm trung tâm.
Tạo ra một sản phẩm theo yêu cầu khách
hàng.
Quan tâm đến chuỗi giá trị.
Thực hiện marketing có mục tiêu.
Liên tục tạo ra các lợi thế mới.
Tăng tốc quy trình phát triển sản phẩm mới.
Sử dụng ít nhà cung cấp.
Quản lý theo chiều từ trên xuống, dưới lên và
hàng ngang.
Hoạt động trên thị trường ảo.
Bảng 2.1 : Sự khác biệt giữa các công ty kinh doanh trong quá khứ và hiện tại
2.1.2. Định nghĩa marketing:
Marketing là những việc mà doanh nghiệp phải làm để tìm hiểu khách hàng của
mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ
đồng thời tạo ra lợi nhuận:
+ Cung cấp sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng cần.
+ Đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả.
+ Đưa sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng.
+ Cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.
Ngày nay, marketing được hiểu là tổng hòa nhiều hoạt động, với mục đích rõ
rang, xác định, hấp dẫn, thu hút và giữ chân khách hàng. Có thể nhận thấy như sau:
- Hoạt động nghiên cứu thị trường---> Xác định khách hàng.

24. - Hoạt động quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm---> Hấp dẫn khách
hàng.
- Đảm bảo uy tín chất lượng, giá cả phù hợp---> Thu hút khách hàng.
- Tư vấn, chăm sóc khách hàng---> Giữ chân khách hàng.
Tóm lại, marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá
nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào
bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị. Theo các định nghĩa trên marketing bao
gồm các khái niệm cơ bản sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi
phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và
những người làm marketing.
Tư duy marketing bắt nguồn từ nhu cầu và mong muốn của con người.
- Nhu cầu (Need): là một trạng thái, cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản
nào đó: thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng… chúng tồn tại như
một bộ phận cấu thành cơ thể con người.
- Mong muốn (Wants): là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn
những nhu cầu sâu xa, cao cấp hơn. Người Mỹ có nhu cầu thức ăn nhưng họ thích
Hamburger hơn, một Giám Đốc thích đi xe hơi nhưng ông lại thích đi Mercedes
hơn….Trong mỗi xã hội khác nhau thì mong muốn cũng khác nhau.
- Yêu cầu (Demand): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể mà ta có
khả năng thanh toán và sẵn sàng mua. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua
hỗ trợ.
Người làm marketing sẽ tác động đến yêu cầu bằng cách làm ra sản phẩm thích
hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền và dễ kiếm cho người tiêu dùng mục tiêu.
- Sản phẩm (Dịch vụ): là bất cứ thứ gì có thể đem ra chào bán để thỏa mãn một
nhu cầu hay một mong muốn.
- Giá trị: là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm
thỏa mãn những nhu cầu của mình đầy đủ nhất.
- Chi phí: chính là giá cả của sản phẩm. Theo nguyên tắc người tiêu dùng sẽ chọn
sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đồng chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu
của mình.

25. - Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người khác
và đưa lại cho người đó một thứ gì đó.
- Giao dịch: là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên và phải hội đủ một số
yếu tố: ít nhất phải có hai vật có giá trị, những điều kiện thực hiện, địa điểm đã được
thỏa thuận.
- Mối quan hệ: mạng lưới marketing bao gồm công ty và những người cung ứng,
phân phối và khách hàng mà công ty đã xây dựng gọi là những mối quan hệ. Ngày
nay, marketing có xu hướng từ việc tối đa hóa lợi nhuận trong từng giao dịch sang tối
đa hóa những mối quan hệ cùng có lợi.
- Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu
cầu hay mong muốn đó.
- Marketing và người làm marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của con
người diễn ra trong quan hệ với thị trường. Marketing có nghĩa là làm việc với thị
trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn của con người.Nếu một bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi
hơn bên kia, thì người ta gọi bên thứ nhất là người làm marketing còn bên thứ hai là
khách hàng triển vọng. Người làm maketing là người tìm kiếm tài nguyên từ một
người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi, họ có thể là người
bán hoặc người mua.
2.1.3. Vai trò của marketing:
- Marketing giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, là
một bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty.
- Marketing giúp công ty phát hiện, hiểu rõ yêu cầu phong phú, phức tạp và hay
thay đổi của người tiêu dùng.
- Là kim chỉ nam hướng dẫn, chỉ đạo và nối kết các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Thông qua các hoạt động marketing mà các quyết định trong sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có cơ sở khoa học hơn, vững chắc hơn. Qua đó doanh nghiệp có
điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thuận tiện hơn trong việc thỏa mãn nhu cầu

26. khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, sản phẩm
có những đặc điểm gì, cần sử dụng nguyên vật liệu gì…
2.2. Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp:
2.2.1. Khái niệm.
Marketing hỗn hợp (Marketing Mix ) là sự tập hợp các phương thức Marketing
mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo ra sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục
tiêu nhằm đạt được mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
2.2.2. Thành phần của marketing hỗn hợp (4P).
2.2.2.1. Sản phẩm (Product).
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường, nó tạo sự chú ý, mua, sử
dụng, hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu.
 Các cấp độ của sản phẩm.
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ các cấp độ sản phẩm
- Lợi ích cốt lõi: là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua.
- Sản phẩm chung: là dạng cơ bản của sản phẩm đó.
- Sản phẩm mong đợi: là tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người mua
thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó.
Tiềm ẩn
Hoàn thiện
Mong đợi
Cốt lõi
Sản phẩm chung

27. - Sản phẩm hoàn thiện: là sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ
thêm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Sản phẩm tiềm ẩn: là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể có
được trong tương lai.
 Sự cần thiết của phát triển sản phẩm.
- Sự thay đổi của khách hàng.
- Áp lực cạnh tranh.
- Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản phẩm.
- Các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến sự thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng.
 Chính sách sản phẩm trong hoạt động marketing.
Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tập trung sản phẩm
vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa
chọn của doanh nghiệp nhằm các mục đích sau:
- Đánh giá lại toàn bộ cơ cấu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên
thị trường về:
+ Khả năng và mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường.
+ Sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
+ Phản ứng và sự chấp nhận của người tiêu dung.
- Chỉ rõ những khuyết tật và yếu kém của sản phẩm cần được cải tiến và hoàn
thiện nhằm nâng cao khả năng thích ứng và phục vụ thị trường.
- Định hướng sự phát triển của sản phẩm mới của doanh nghiệp nhằm bổ sung,
thay thế các sản phẩm lỗi thời và tận dụng các cơ hội mở rộng thị trường.
Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống của
marketing chiến lược nói chung, của Mar – Mix nói riêng. Bởi vì nó là cơ sở để doanh
nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong
từng thời kỳ nhất đinh.Mặt khác, chỉ dựa vào nền tảng chính sách sản phẩm mới có thể
triển khai đúng hướng và kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt động
marketing như: chính sách giá, phân phối và khuyến mãi.Chính sách sản phẩm trong
hoạt động marketing của doanh nghiệp có nội dung rất phong phú và sâu sắc, bao
gồm:

28. * Chính sách chủng loại sản phẩm:
Nhằm xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp có thể
cung cấp và đáp ứng vào nhu cầu của thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh
của mình.
* Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm:
Một sản phẩm với tư cách là một hàng hóa thường có nhiều công dụng vì nó có
những đặc tính sử dụng khác nhau, có khả năng thỏa mãn những nhu cầu khác nhau
trong thị trường tiêu dung chúng. Tổng hợp các đặc tính đó lại tạo nên chất lượng sản
phẩm.
* Chính sách về sản phẩm mới:
Là bộ phận chủ lực và then chốt trong toàn bộ chính sách sản phẩm của doanh
nghiệp về hoạt động Marketing của nó trên thị trường. Chính sách này nhằm hướng
vào mục tiêu: tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ; củng cố giữ vững thị trường hiện tại;
tiềm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng
của khách hàng.
2.2.2.2. Chính sách giá cả trong hoạt động marketing (Price).
 Khái niệm :
Chính sách giá của doanh nghiệp là sư tập hợp những cách thức và quy tắc xác
định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức
giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị
trường.
 Các mục tiêu cơ bản của chính sách giá :
- Tồn tại: trong những điều kiên cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi đột
ngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn… các doanh nghiệp thường đặt sự tồn tại lên
thành mục tiêu chính yếu nhất.
- Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Cần ước lượng mức cầu và chi phí theo những mức giá
khác nhau để được chọn mức giá cho phép tối đa hóa doanh thu, hoặc cực tiểu hóa chi
phí để đạt mức lợi nhuận cao nhất có thể được.

29. - Tăng khối lượng sản xuất để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị phần đáp ứng: Với
mục tiêu này doanh nghiệp thường có xu hướng định giá càng thấp càng tốt để đưa lên
cao nhất khối lượng bán sản phẩm (đặc biệt là những sản phẩm có sự nhạy cảm mạnh
với giá) và thâm nhập thị trường bằng sự tăng tiến các thị phần của nó.
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao để
trang trải các chi phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ
sản xuất, với một chi phí cao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo hạn,
độc đáo.
- Các mục tiêu khác: đối với một số mục tiêu có tính chất chuyên biệt, doanh nghiệp
cũng có thể sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn và làm nản lòng đối thủ tham gia
cạnh tranh thị trường hoặc định giá ngang bằng với đối thủ để tránh sự đụng độ và ổn
định thị trường. Giá cũng có thể đưa ra nhằm duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới
phân phối , bán lại hoặc tránh sự can thiệp của chính phủ giá có thể tạm giảm để lôi
kéo, thu hút khách hàng tiềm tàng hoặc để hỗ trợ cho các hiệu bán lẻ…
Có thể khẳng định công cụ giá là công cụ giá là công cụ đặc biệt quan trọng để
thực hiện nhiều mục tiêu cơ bản với những mức độ khác nhau của Marketing chiến
lược nói riêng, của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp
trên thị trường.
2.2.2.3. Chính sách phân phối trong hoạt động marketing (Place).
 Khái niệm :
Phân phối trong hoạt động marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm định
hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua,
đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau
đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các nhu cầu của thị trường.
 Vai trò :
- Là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa
cung và cầu.
- Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều
tầng cho các nhà sản xuất.
- Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ
thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ.

30. - Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng do những đòi hỏi ngày càng
cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá
nhân thị trường.
- Trong hoạt động markerting chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò quan
trọng, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp.
- Chính vì vậy sự lựa chọn trong phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là
một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh
doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.
 Chức năng của phân phối :
Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Họ lấp được khoảng cách về không gian, thời gian, quyền sở hữu
của người tiêu dùng với các loại hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi, vì vậy phân phối đảm nhận
những chức năng chủ yếu sau:
- Điều tra và nghiên cứu: nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho hoạch định chiến
lược, chính sách và mở rộng sự trao đổi.
- Cổ động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản
phẩm cần bán .
- Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng.
- Cân đối: Xác định và đáp ứng các nhu cầu cảu khách hàng trên các mặt sản
xuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển.
- Thương lượng: Thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan tiêu thụ với khách
hàng.
- Phân phối vật phẩm: Cung ứng, chuyên chở, dự trữ, tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy đông và phân chia chi phí, tiền bạc để thanh toán tài chính cho
toàn hệ thống.
- Chia sẻ rủi ro: Cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành và phân
phối.
 Phương pháp xác lập chính sách kênh phân phối:
Để thiết kế một kênh phân phối phù hợp và hiệu quả, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải tiến hành những nội dung cơ bản theo trình tự sau:

31. Sơ đồ 2.2: Sơ đồ trình tự xác lập chính sách kênh phân phối
Xác định những mục tiêu và yêu cầu đối với kênh:
Kênh phân phối mà doanh nghiệp triển khai chịu sự tác động chi phối của khách
hàng, giới trung gian, đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh
của công ty trên thị trường…
- Đặc điểm về người tiêu thụ: Liên quan đến hoạt động lựa chọn kênh phân phối
là các địa điểm phân bố dân cư, các loại dịch vụ mà họ mong đợi, khả năng tài chính…
- Đặc điểm về sản phẩm: Cần phân biệt sản phẩm là hàng tiêu dùng, hàng công
nghiệp hay dịch vụ.Thông thường hàng công nghiệp thường được phân phối qua các
địa lý, các đơn vị phân phối chuyên nghiệp và liên doanh. Sản phẩm hiếm đặc thù
thường được sử dụng kênh phân phối chọn lọc, đặc biệt.
- Đặc điểm của giới trung gian: kênh phân phối cần phải phản ánh được mặt
mạnh, mặt yếu của từng loại trung gian trong việc thực hiện các nhiệm vụ quảng cáo,
thương thảo, lưu kho, tiếp cận khách hàng, bán hàng và các hoạt động dịch vụ, hỗ trợ
tài chính…
- Đặc điểm về cạnh tranh: sự phân chia thị trường trường, sức mạnh của đối thủ
chủ yếu, các dạng kênh phân phối và chiến lược đối thủ…
- Vị trí và khả năng của doanh nghiệp quy mô sản xuất, khả năng tài chính,
chủng loại hàng kinh doanh, lực lượng bán hàng, chiến lược phân phối mà doanh
nghiệp lựa chọn…
2.2.2.4. Chính sách chiêu thị trong hoạt động marketing (Promotion).
Là những hoạt động nhằm truyền bá những thông tin giá trị của sản phẩm và thuyết
phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm. Chiêu thị phối hợp với chiến lược sản phẩm,
giá cả và phân phối làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn và uy tín của
công ty được nâng cao. Các thành phần trong chính sách chiêu thị gồm: quảng cáo,
tuyên truyền, quan hệ công chúng, khuyến mãi.
Xác định
mục tiêu
và yêu
cầu
Thiết kế
các kênh
phân phối
chủ yếu
Đánh giá
và lựa
chọn kênh
tối ưu
Xây dựng
chính sách
quản lý
kênh lựa
chọn

32.  Quảng cáo :
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay
ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo
trên rất nhiều phương tiện như: Báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo
ngoài trời, thư trực tiếp.
 Tuyên truyền :
Là hình thức truyền thông mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay cho một doanh
nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện
thông tin mà không phải trả tiền. Các hình thức tuyên truyền gồm có: Viết bài giới
thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện
thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh
nghiệp…
 Quan hệ công chúng :
Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công
ty, sản phẩm trước các giới công chúng, được gọi tắt là PR. Về cơ bản, những hoạt
động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động PR tạo ra những điều kiện
và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
 Khuyến mãi :
Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay
một dịch vụ. Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh
hơn và mạnh hơn.
 Chào hàng trực tiếp :
Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm
giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm. Sự thành công của hoạt
động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên chào hàng.

33. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH HỒNG THỦY
3.1. Phân tích môi trường kinh doanh
3.1.1 Môi trường vĩ mô
3.1.1.1. Các yếu tố luật pháp, chính trị
Không phải ngẫu nhiên mà Việt Nam được đánh giá là điểm đến an toàn, theo đánh
giá của các tổ chức kinh tế và du lịch thế giới: Việt Nam là nước có nền chính trị ổn
định, thể chế chính trị tập trung (quyền lực), an toàn, hòa bình không có chiến tranh.
Nhận thức của các tầng lớp xã hội, nhất là trong giới lãnh đạo ở Việt Nam đã từng
bước được nâng cao, từ chỗ chỉ coi du lịch là hoạt động xã hội đến chỗ coi du lịch là
ngành kinh tế tổng hợp quan trọng và hơn thế nữa du lịch còn được coi là nền kinh tế
trọng điểm, mũi nhọn. Điều này được thể hiện rất rõ trong các văn bản, nghị quyết của
Đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam nhiệm kỳ XI, XII; trong Kết luận 179 của Bộ Chính
trị về phát triển du lịch trong thời kỳ mới; trong các nghị định, chỉ thị của Chính phủ;
trong Chiến lược phát triển du lịch Quốc gia năm 2020, các chương trình hành động du
lịch Quốc gia… Về phía thành phố TP.HCM điều này cũng được khẳng định trong các
Nghị quyết của Hội nghị đảng bộ thành phố khóa 14, 15. Nền chính trị ổn định, kinh tế
phát triển góp phần đưa Việt Nam trở thành “điểm đến của thiên niên kỷ mới”, cùng
với sự ổn định về chính trị thì hệ thống luật pháp cũng ngày càng được củng cố, hoàn
thiện. Bắt đầu từ việc ra đời của Luật Doanh nghiệp tháng 01/2000 đã cởi trói cho các
nhà đầu tư vào các lĩnh vực của nền kinh tế, trong đó du lịch là ngành có sức hấp dẫn
cao; kế đó việc Luật Du lịch được ban hành và có hiệu lực đã tạo môi trường thuận lợi
trong quan hệ của các hãng lư hành với nhà cung cấp sản phẩm du lịch và giữa các
hãng lữ hành với nhau, đảm bảo sự bình đẳng trong kinh doanh giữa các thành phần,
các tổ chức, các cá nhân được phép kinh doanh lữ hành. Song song với nó, việc ra đời
và có hiệu lực, hoàn thiện của hàng loạt các Luật, Quy định khác như: Chính sách nới
lỏng các giới hạn và xuất nhập cảnh, nới lỏng trong các đạo luật chống độc quyền, luật
bảo vệ môi trường, luật bảo vệ di sản, luật bảo hiểm, luật bảo vệ người tiêu dùng, luật
quảng cáo… đều có những tác động đến sự phát triển của du lịch mà phần lớn là
những tác động mang tính tích cực.

34. Về mặt quốc tế, việc bình thường hóa, ký kết Hiệp định thương mại Việt – Mỹ
cũng như việc Việt Nam được hưởng Quy chế thương mại bình thường vĩnh viễn của
Hoa Kỳ hay Việt Nam tham gia vào các tổ chức quốc tế ngày càng nhiều hơn và có vai
trò lớn hơn cũng góp phần nâng cao vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế nói chung
và tạo điều kiện phát triển thuận lợi cho du lịch Việt Nam nói riêng.
3.1.1.2 Các yếu tố kinh tế
Trong 5 năm vừa qua Việt Nam luôn đứng trong hàng ngũ những nước có nền kinh
tế tăng trưởng mạnh nhất nhì thế giới (với tốc độ trung bình trên 7,5%/năm). Nền kinh
tế phát triển ổn định với cơ cấu kinh tế ngày càng hoàn thiện theo định hướng thị
trường – xã hội chủ nghĩa đã góp phần làm gia tăng thu nhập của người dân kéo theo
nhu cầu nghỉ ngơi giải trí… dẫn tới yêu cầu phát triển của ngành du lịch. Hệ thống
ngân hàng và các công cụ thanh toán ngày càng hoàn thiện cũng góp phần làm tăng
tính hấp dẫn của du lịch Việt Nam. Tuy nhiên nước ta là một nước đang phát triển, nền
kinh tế mới mở cửa còn nhiều lạc hậu, nhất là cơ sở hạ tầng, giao thông chưa được
đồng bộ cũng là một trở ngại trong phát triển du lịch. Ngoài ra xu hướng tiết kiệm gia
tăng cộng với sự gia tăng của lạm phát, sự chưa hoàn thiện trong các chính sách sở
hữu, thuế, thu nhập… cũng ảnh hưởng không nhỏ đối với sự phát triển của du lịch Việt
Nam.
3.1.1.3. Các yếu tố văn hóa, dân số, xã hội
Việt Nam có một nền văn hóa phát triển (Việt Nam thuộc 1 trong 33 nền văn hóa
lớn thế giới), đậm đà băn sắc dân tộc; con người Việt Nam thân thiện, cởi mở, mến
khách, dễ hòa đồng… là một trong những điểm rất thuận lợi cho việc phát triển du
lịch. Văn hóa, xã hội không chỉ là môi trường mà còn là tài nguyên trong du lịch. Hiện
nay, Việt Nam đã có 7 tài nguyên được UNESCO xếp hạng vào danh mục các danh
mục di sản văn hóa, cùng với các công trình văn hóa, kiến trúc độc đáo, Việt Nam còn
sở hữu rất nhiều lễ hội cổ truyền của các dân tộc rất có giá trị đối với sự phát triển của
du lịch.
Với dân số đông, Việt Nam có một thị trường lao động hết sức rộng lớn đang chờ
được khai thác, hơn nữa đây là thị trường có chất lượng với nhiều lao động có trình độ

35. cao, lành nghề, khéo léo, trẻ tuổi, năng động… đây là một tiền đề hết sức quan trọng
đối với du lịch là một ngành đòi hỏi khối lượng lao động trực tiếp lớn.
Cùng với sự pha trộn của các nền văn hóa, sự thay đổi trong dân cư của các vùng,
độ tuổi trung bình của xã hội tăng lên… cũng tác động đáng kể đến sự phát triển của
du lịch vì khách hàng của ngành này thường đòi hỏi có kinh nghiệm sống, có kiến thức
và có khả năng chi trả. Xu hướng xã hội gia tăng nhu cầu không chỉ những dịch vụ
thiết yếu mà cả những dịch vụ cao cấp, hay vai trò ngày càng tăng của giới (phụ nữ)
cũng kích thích sự phát triển của du lịch. Tuy nhiên vẫn còn những tồn đọng đó là
trong một bộ phận dân chúng vẫn tồn tại những quan điểm không tốt về du lịch, cũng
như việc thiếu các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm là vấn đề cần đựoc giải
quyết.
3.1.1.4. Các yếu tố công nghệ
Tuy du lịch là một ngành sử dụng khối lượng lao động trực tiếp cao nhưng những
tiến bộ, phát triển của yếu tố công nghệ cũng ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển của du
lịch. Trước tiên mức độ, trình độ phát triển của tri thức (dân trí) là tiền đề cho những
nhận thức tốt đẹp về du lịch và nhu cầu du lịch. Đối với du lịch sự tiến bộ của công
nghệ giao thông vận tải, công nghệ máy tính (mạng) đem đến sự đột phá trong phát
triển. Các yếu tố về thời gian, khoảng cách được thu hẹp và không còn là vấn đề nan
giải. Việc phát triển của hệ thống máy tính đã góp phần đưa du lịch bước vào một hình
thái kinh doanh mới (kinh doanh trực tuyến) với hệ thống phân phối toàn cầu. Đồng
thời các doanh nghiệp cũng dễ dàng tiếp cận với các nguồn dữ liệu, thồn tin thứ cấp
của các cơ quan thống kê, cơ quan quản lý nhà nước góp phần vào việc nghiên cứu
hoạch định chính sách hợp lý. Ở góc độ trực tiếp sự phát triển của công nghệ tin học
đã góp phần nâng cao kỹ năng quản lý doanh nghiệp cũng như điều hành chương trình
du lịch.
Tất nhiên, sự gia tăng, phát triển của các thiết bị điện tử giải trí công nghệ cao cũng
làm ảnh hưởng đến nhu cầu của du khách nhưng điều này là không đáng kể. Có lẽ
chúng ta cần quan tâm hơn cả đó là công nghệ tự động hóa (sử dụng máy móc, rôbôt)
có thể ảnh hưởng đến thị trường lao động trong du lịch.

36. 3.1.2. Các yếu tố ở tầm vi mô
3.1.2.1.Nhà cung cấp, trung gian thị trường
Các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Tất cả những người tham gia vào sản
xuất du lịch và ngoài du lịch bao gồm cả các hãng nghiên cứu quảng cáo nhà in, cơ sở
giáo dục và đào tạo, tư vấn độc lập (số lượng, kỹ năng, mạnh, yếu).
Trung gian thị trường (cụ thể là các nhà phân phối): tổ chức bán, nhà tư vấn…
(văn phòng đại diện du lịch quốc gia, hệ thống phân phối toàn cầu, hãng lữ hành gửi
khách, nhà điều hành, phương tiện vận chuyển: ô tô, máy bay, tàu thủy…, các hãng
bán buôn, hãng bán lẻ, công ty lữ hành nước ngoài, nhóm lợi ích…).
Số lượng các nhà cung cấp trên thị trường du lịch Việt Nam là khá phong phú,
với chủng loại sản phẩm đa dạng dễ thay thế, doanh nghiệp ít phải tổn thất khi chuyển
đổi các nhà cung cấp và có vai trò khá mạnh đối với các nhà cung cấp cũng như mức
độ quan trọng của sản phẩm (dịch vụ) đối với người mua (doanh nghiệp) là không cao
do đó có thể nói sức ép của các nhà cung cấp đối với công ty là không lớn. Chỉ có một
số đơn vị sự nghiệp (ban quản lý khu du lịch), dịch vụ công (hải quan, công an, bưu
điện…) là có thể gây sức ép nào đó đối với công ty nhưng nhờ sự chú trọng cải cách
hành chính của chính phủ đã góp phần tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp (chính phủ có dự định giảm thuế GTGT cho ngành du lịch ở
mức thuế suất của ngành kinh doanh xuất khẩu để thúc đẩy kinh doanh lữ hành quốc tế
nhận khách; điều chỉnh mức giá điện nước…, lập ngân hàng đầu, quỹ phát triển du
lịch…, các cơ quan hữu quan như công an, hải quan… đã có những cải cách thủ tục
hành chính giúp cho việc xuất nhập cảnh, khai báo hải quan được thuận tiện).
Trên thị trường du lịch Việt Nam hiện nay, nhà cung cấp, phân phối sản phẩm đã đông
hơn, đa dạng hơn, đồng thời cơ cấu chủng loại của mỗi loại sản phẩm cũng phong phú
hơn hiều. Theo thống kê chưa đầy đủ cả nước hiện nay có trên 4.100 cơ sở lưu trú với
khoảng 102.379 phòng với 2.115 khách sạn với 60.327 buồng; 153 biệt thự với 1.319
buồng, 670 nhà nghỉ với 8.757 buồng; 24 làng du lịch; 484 căn hộ du lịch; 8 bãi cắm
trại và các loại motel; khu nghỉ mát; khu điều dưỡng; nhà có phòng cho thuê. Trong
khối các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú và ăn uống có 42,99% thuộc doanh nghiệp nhà
nước, 57,01% thuộc các thành phần kinh tế khác. Có 28 khách sạn 5 sao với 15.251
buồng; 141 khách sạn 4 sao với 24.699 buồng; 1115 khách sạn 3 sao với 37.848
buồng; 4226 khách sạn 2 sao với 47.136 buồng…

37. Đội ngũ các nhà cung cấp phương tiện vận chuyển cũng tăng lên nhiều với chất lượng
phục vụ ngày càng tốt hơn. Hàng không mở thêm các tuyến nội địa, tuyến quốc tế với
máy bay hiện đại, chất lượng phục vụ cao (năm 2014 có 22 đường bay nội địa, 25
đường bau quốc tế trong đó có 24 đường bay trực tiếp; số máy bay đang khai thác của
VietnamAirline là 38 chiếc trong đó có 8 chiếc B777-200R, 7 chiếc B767-300, 3 chiếc
A321, 13 chiếc A320…). Đường sắt giảm giờ chạy tàu, đổi mới phương thức phục vụ,
chất lượng dịch vụ được nâng cao, tần suất chạy tàu được nâng lên (đôi tàu SE1 và
SE2 chạy tuyến Hà Nội – thành phố Hồ Chí Minh và ngược lại với thời gian 29 tiếng
và dừng ở các ga có nhiều giá trị tài nguyên du lịch; có 12 chuyến tàu liên vận quốc
tế…). Vận chuyển đường bộ cũng phát triển mạnh (Hà Nội có 18 công ty vận chuyển
khách du lịch với khoảng 10.000 đầu xe đời mới và hiện đại).
Hệ thống thông tin liên lạc được hiện đại hóa (ngang tầm thế giới và được khách du
lịch đánh giá cao), từng bước xóa bỏ độc quyền nhà nước, giảm giá. Thông tin cho
khách và trong quản lý được giải quyết cơ bản.
Tuy hệ thống dịch vụ văn hóa và giải trí chưa đáp ứng được mong muốn của khách du
lịch quốc tế nhưng cũng đã bắt đầu được quan tâm chú ý. Viện bảo tàng dân tộc học
với tầmcỡ lớn nhất Đông Nam Á được khai thác phục vụ khách du lịch, hệ thống các
công viên, khuôn viên giải trí, điện ảnh, sân khấu và các triển lãm tranh, báo chí,
truyền thanh, truyền hình ngày càng phong phú đa dạng. Nhiều điểm tham quan du
lịch mới được khai thác, các liên hoan du lịch, các cuộc thi đấu thể thao liên tục được
Việt Nam đăng cai tổ chức.
(Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành – Đại học Kinh tế quốc dân)
3.1.2.2.Đối thủ cạnh tranh:
Đến tháng 12/2014 toàn ngành có 1.329 doanh nghiệp được cấp phép kinh
doanh lữ hành quốc tế trong đó có 123 DNNN, 1206 doanh nghiệp thuộc các thành
phần kinh tế khác (157 công ty TNHH, 38 công ty cổ phần, 8 công ty liên doanh, 3
công ty tư nhân) tập trung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh (miền Bắc
chiếm 47%, miền Trung 11%, miền Nam 42%). Có 12462 có đăng ký kinh doanh lữ
hành nội địa (88 DNNN, 4581 công ty cổ phần, 7730 công ty TNHH, 463 doanh
nghiệp tư nhân).

38. Phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành ở Việt Nam có quy mô nhỏ, vốn điều
lệ dưới 10 tỷ đồng và lao động không quá 30 người, mối quan hệ tỷ lệ giữa vốn cố
định và vốn lưu động thường không phù hợp với tính chất của kinh doanh lữ hành
(công ty điều hành hướng dẫn du lịch có tỷ lệ vốn lưu động thấp nhất trong tổng vốn
qua các năm là 1%).
Trình độ học vấn của đội ngũ lao động trong các doanh nghiệp lữ hành thường rất cao
(66% tốt nghiệp đại học, trong đó khoảng 13% có trình độ đại học chuyên ngành du
lịch, 31% tốt nghiệp đại học ngoại ngữ Tiếng anh, 21% tốt nghiệp đại học các ngành
khác). Trên 30.000 hướng dẫn viên được cấp thẻ (tiếng Anh chiếm 46%, tiếng Pháp
27%, tiếng Trung Quốc 9%, tiếng Nga 7%, tiếng Nhật 6%, tiếng Đức 3%, các thứ
tiếng khác 2%). Độ tuổi trung bình khoảng 32 (nam chiếm 64%, nữ chiếm 36%).
(Nguồn: Giáo trình QTKD lữ hành – đại học Kinh tế quốc dân).
Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành được khảo sát đều không có bộ phận
Marketing hoạt động độc lập với đầy đủ vai trò và chức năng của bộ phận này trong
QTKD. Hầu hết các doanh nghiệp (bộ phận Marketing) đều sử dụng nguồn thông tin
thứ cấp để nghiên cứu thị trường, do vậy mà bộ phận Marketing trong các doanh
nghiệp lữ hành đã không xác định được đúng vai trò, vị trí trong doanh nghiệp và
không hoàn thành đúng chức năng, bỏ qua chức năng quan trọng bậc nhất là nghiên
cứu thị trường.
(Nguyễn Văn Mạnh, luận án tiến sỹ kinh tế, 2012, trang 117,118,119).
Các thông tin sơ bộ trên đây cho thấy trong thị trường (du lịch) doanh nghiệp đang
hoạt động cường độ cạnh tranh của các đối thủ (trực tiếp) là rất mạnh, mức độ cạnh
tranh là rất gay gắt. Có nhiều doanh nghiệp đồng hạng cùng hoạt động trong một lĩnh
vực ngang sức ngang tài, hơn nữa khả năng đa dạng hóa, phân biệt hóa sản phẩm
không cao, đối thủ cạnh tranh rất đa dạng. Đơn cử như trong lĩnh vực kinh doanh lữ
hành quốc tế có rất nhiều doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức, vốn, đội ngũ nhân lực như
công ty (trong khi đó như ta đã biết công ty toàn là nhân viên nữ, số người sử dụng
được từ 2 ngoại ngữ trở lên là không nhiều điều này gây bất lợi cho công ty trong cạnh
tranh). Hơn nữa khả năng rời bỏ thị trường là tương đối khó khăn, khoảng cách giữa
thành công và thất bại là rất nhỏ càng tăng thêm sức ép của cạnh tranh.
Đối với khả năng cạnh tranh của các sản phẩm thay thế:

39. Trong kinh doanh lữ hành, có nhiều phương án để đa dạng hóa sản phẩm, hơn thế sản
phẩm du lịch mang những nét độc đáo riêng và hiện nay sản phẩm thay thế còn rất hạn
chế, tuy vậy nếu xét với một vùng, một tuyến hoặc một loại hình du lịch thì khả năng
thay thế không phải là nhỏ (trong khi doanh nghiệp không hoặc ít tạo ra được những
cản trở đối với khách hàng khi thay đổi nhà cung cấp).
3.1.2.3. Chính sách marketing của công ty
Ngay từ khi mới thành lập ban lãnh đạo cũng như toàn thể nhân viên công ty đã nhận
thức ý thức được vai trò của công tác Marketing. Cho đến thời điểm hiện tại mặc dù
trong từng giai đoạn, hoàn cảnh khác nhau công tác Marketing được hiểu và thể hiện
khác nhau nhưng phần lớn những mục tiêu và chiến lược Marketing đưa ra đều đã đem
lại những thành quả nhất định mà biểu trưng của nó không gì khác hơn chính là sự tồn
tại và phát triển của công ty trong suốt thời gian qua (số lượng khách, doanh thu, lợi
nhuận của công ty luôn tăng ở mức 2 con số trong những năm qua). Như vậy có thể
nói trong những năm qua dù tổ chức bộ máy Marketing chưa phải là đã hoàn thiện,
phòng Marketing mới được tách ra riêng biệt, các chiến lược và kế hoạch Marketing
không phải lúc nào cũng được thực hiện đầy đủ và đồng bộ, chính quy và hiện đại,
nhưng xét một cách tổng thể công tác Marketing ở công ty Asia Sun có thể coi là đã
hoàn thành nhiệm vụ (xét trên quan điểm những đầu tư, chi phí đã bỏ ra cho công tác
này và kỳ vọng về kết quả của nó).
Hiện tại, công ty đã có phòng Marketing riêng biệt nhưng thực chất nó vẫn chỉ gồm
2 bộ phận là khách hàng và quảng cáo với số lượng nhân viên hạn chế, mang tính chất
kiêm nhiệm (không được đào tạo chính quy, chuyển từ bộ phận khác sang…), nhưng
có thể nói đây cũng là một sự quan tâm, thay đổi cơ cấu đáng kể của ban lãnh đạo
công ty. Phòng Marketing cũng đạt được sự ủng hộ cao nhất, đạt được sự đồng thuận
của các bộ phận khác trong công ty đối với các quyết định Marketing của mình. Tuy
nhiên, do những hạn chế khách quan nêu trên hoạt động của hệ thống Marketing tại
công ty Asia Sun mới chỉ coi là những bước khởi đầu. Điển hình là công tác nghiên
cứu thị trường gần như chưa được thực hiện, nguồn thông tin thị trường thu được chủ
yếu được thực hiện bằng việc tra cứu nguồn thông tin thứ cấp, chưa có sự đầu tư vào
việc thu thập nguồn thông tin sơ cấp (bằng các phương pháp: quan sát, trưng cầu ý
kiến hay làm nghiên cứu thực nghiệm…). Quá trình kế hoạch hóa Marketing của công

40. ty được thực hiện dưới dạng “vừa đi vừa dò đường”, “nước đến đâu bắc cầu đến đấy”
mà chưa được thực hiện một cách chủ động, có hệ thống, theo phương pháp chính quy
chứ chưa nói gì đến các hoạt động điều hành, kiểm soát Marketing.
Các chính sách Marketing Mix (đánh giá sản phẩm hiện tại, giá cả, truyền thông,
phân phối) đều đang ở mức khởi phát.
3.1.3. Thị trường du lịch
Cùng với việc mở cửa của nền kinh tế, sự hội nhập ngày càng mạnh mẽ của nền
kinh tế Việt Nam vào nền kinh tế thế giới thì du lịch Việt Nam là một trong những
ngành đi đầu trong hội nhập quốc tế. Theo thống kê tạm thời các hãng lữ hành của ta
có bạn hàng là trên 1000 hãng du lịch ở trên 60 nước và vùng lãnh thổ thế giới. Ngày
càng có nhiều công ty lữ hành của Việt Nam trở thành thành viên của các hiệp hội, tổ
chức du lịch có uy tín trên thế giới (PATA, JATA…) và các doanh nghiệp này tham
gia ngày càng nhiều vào các hội trợ, hội nghị du lịch quốc tế cũng như tăng cường các
quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng. Phấn đấu đến năm 2016 Việt Nam thu hút khoảng
trên 6 triệu lượt khách quốc tế và khoảng 30 triệu lượt khách nội địa. Đồng thời 6 thị
trường hàng đầu đưa khách đến Việt Nam cần phải tập trung quan tâm là Trung Quốc,
Đài Loan, Nhật Bản, Pháp, Mỹ, Anh.
Thống kê số lượng khách theo các thị trường
Đơn vị tính: Lượt khách
Năm
Trung
Quốc
Đài
Loan
Nhật Bản Hoa Kỳ Pháp
V.Q
Anh
Khách nội
địa
2010 484.102 173.920 113.514 210.377 86.026 43.863 10.600.000
2011 626.476 212.370 152.755 208.642 86.492 56.355 11.200.000
2012 672.846 200.061 204.860 230.470 99.700 64.673 11.650.000
2013 734.385 211.072 279.769 259.967 111.546 69.682 13.000.000
2014 693.400 207.800 209.700 218.900 86.800 63.300 13.500.000
2015 778.431 256.906 267.210 272.252 104.025 71.016 14.500.000
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm của Tổng cục du lịch)

41. Nhận xét: Thị trường khách du lịch quốc tế bị động và khách du lịch nội địa có xu
hướng tăng nhanh. Ngược lại thị trường khách du lịch quốc tế chủ động trọng điểm gửi
khách tới Việt Nam có xu hướng tăng không đều.
Chúng ta có thể tham khảo nghiên cứu của các nhà khoa học du lịch về xu hướng tiêu
dùng du lịch.
Xu hướng trong tiêu dùng du lịch quốc tế:
- Chi tiêu nhiều hơn trong lĩnh vực tiêu dùng
- Gia tăng lượng khách ở độ tuổi từ 55 tuổi và khách nữ
- Mục đích chuyến đi là mở rộng sự hiểu biết và tiêu khiển, đặc biệt chú ý đến môi
trường sinh thái
- Mức độ tăng trưởng hàng năm về khách du lịch quốc tế từ 4 đến 4,5% (dự báo năm
2016 là 937 triệu)
- Ở các nước công nghiệp phát triển gia tăng mạnh các chuyến đi với khoảng thời gian
ngắn
- Ở các nước đang phát triển gia tăng mạnh các chuyến du lịch ra nước ngoài
- Sử dụng phổ biến các phương tiện giao thông cá nhân
- Các chuyến bay ngắn hơn sẽ được tăng cường
- Các chuyến đi vì công việc sẽ được thay thế bằng hệ thống vệ tinh, hệ thống
computer nối mạng
- Các chuyến bay nội địa với cước phí cao sẽ được thay thế bằng các chuyến xe lửa,
tàu thủy có tốc độ cao với chi phí rẻ hơn
- Biện pháp cạnh tranh chính là phát triển các điểm đến du lịch mới
- Các loại hình du lịch văn hóa, du lịch sinh thái, du lịch trang trại tăng nhanh
- Thành phần cốt lõi của sản phẩm du lịch sẽ bao gồm: Hoạt động, kinh nghiệm, tham
gia, tập luyện
- Cơ cấu chi tiêu của khách có sự thay đổi. Nếu trước đây dành phần lớn cho dịch vụ
chính thì bây giờ ngược lại
-Châu Á – Thái Bình Dương (trong đó có Đông Nam Á) là một trong những điểm đến
được lựa chọn hàng đầu của khách du lịch quốc tế
Xu hướng trong tiêu dùng du lịch của người Việt Nam:
- Khách du lịch nội địa tăng mạnh (đến năm 2016 dự kiến 30 triệu)

42. - Mục đích chính của chuyến đi sẽ là: nghỉ ngơi, thăm thân, tín ngưỡng
- Đến năm 2016 loại hình đi du lịch nghỉ hè, lễ hội cũng chủ yếu theo hình thức tập thể
- Hình thức du lịch cả gia đình bằng ôtô du lịch sẽ tăng mạnh (năm 2016)
- Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của đại đa
số khách du lịch Việt Nam
- Du lịch văn hóa, lịch sử và sinh thái với mục đích giáo dục sẽ tăng mạnh (12 đến 24
tuổi)
- Có sự thay đổi hướng đi khách từ phía Nam sẽ ra phía Bắc và ngược lại. Điểm du
lịch chính là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các vùng lân cận
- Thể loại du lịch nghỉ ngơi giải trí cuối tuần sẽ phát triển mạnh vào năm 2010
- Độ dài chuyến đi thích hợp với khách du lịch Việt Nam trong khoảng từ 2 đến 6 ngày
- Du lịch thăm thân, cổ động viên (bóng đá) và kết hợp công việc để ra nước ngoài
ngày càng phổ biến.
3.2 Hoạt động marketing Mix tại công ty TNHH Dịch vụ du lịchHồng Thủy
3.2.1 Sản phẩm
Du lịch Hồng Thủy đã xây dựng được một chính sách sản phẩm khá đầy đủ với
các điểm đến được mở rộng ra khắp cả nước với các chương trình tour khá đa dạng ,
đầy đủ như các công ty du lịch khác. Bên cạnh đó các hoạt động trong tour được cập
nhật thường xuyên, tạo sự mới lạ cho du khách.
Du lịch thăm quan nghỉ dưỡng
+ Điểm đến thường là các khu vực có biển như: Bình Thuận, Ninh Thuận, Khánh hòa,
Quảng Ninh…
+ Các điểm đến trong chương trình tour được mở rộng ra các tỉnh thành tây nam bộ :
Cần thơ, Vĩnh long, Mỹ tho. Thời gian tour có xu hướng dài hơn
Du lịch hội nghị ( MICE)
+ Chương trình bao gồm du lịch kết hợp hội nghị
+ Đưa thêm vào chương trình tour các hoạt động xã hội như :từ thiện, trồng rừng, giao
lưu văn hóa với dân bản địa…
Du lịch văn hóa lịch sử:

43. + Chương trình tour trong năm là thăm quan du lịch kết hợp tìm hiểu văn hóa lịch sử
các vùng miền trong cả nước
+ Thêm vào chương trình tour các hoạt động khảo sát vùng miền, nghiên cứu văn hóa,
giao lưu văn hóa
Du lịch thể thao
+ Chương trình du lịch kết hợp thăm quan, và cáchoạt động thể thao,thường diễn ra tại
Madagui,Đà lạt, Phan Thiết, Nha Trang với các hoạt động như:vượt thác bằng thuyền
canyoning, dù lượn, leo núi mô hình, lặn biển
+ Kết hợp tổ chức thêm các hoạt động thi đấu thể thao trong chương trình tour giữa
các thành viên trong đoàn và dân bản địa. Các hoạt động gồm: bóng đá, quần vợt, trò
chơi vận động trường…
Du lịch khám phá, mạo hiểm:
+ Chương trình tour chủ yếu là các hoạt động khám phá, mạo hiểm như : leo núi, băng
rừng, khám phá các hang động. trong năm 2014 chương trình diễn ra ở các tỉnh phía
nam như: Kiên Giang, Đồng Nai, Bình Thuận, Khánh Hòa, Tây Nguyên.
+ Các điểm đến phía Bắc được bổ sung và thể loại chương trình tour này gồm: leo núi
ở Vườn Cát Bà (Hải Phòng),Fanxipang ở (Lai Châu),leo núi vượt rừng ở Tam Đảo (
Vĩnh phúc, Thái Nguyên, Tuyên Quang)
Các tour mới trong năm 2015 Du lịch chữa bệnh:
+ Chương trình tour kết hợp giữa thăm quan và các hoạt động nhằm nâng cao sức khỏe
khách hàng như kết hợp các buổi thể dục dưỡng sinh, yoga, cấc bài tậptheo phương
pháp cổ truyền, châm cứu, nhân điện… Du lịch sinh thái đường sông: Dùng thuyền
đưa du khách đi dọc theo sông Sài Gòn thăm các nhà vườn ở TPHCM, Bình Dương
hay khám phá rừng ngập mặn ở Cần Giờ

44. 3.2.2.Giá
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đối với công ty giá quyết
định vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty Giá của
một tour du lịch của Du lịch Hồng Thủy được cấu thành bởi các yếu tố :chi phí vận
chuyển , dịch vụ lưu trú, thăm quan, ăn uống , phí tham gia các khu vui chơi, chi phí
khác… đặc biệt Giá tour du lịch cũng bị tác động bởi các nhân tố khách quan như :
thời điểm du lịch, số lượng khách đi tour, các yêu cầu riêng của khách hàng, lợi nhuận
mong muốn của công ty…tổng hợp các yếu tố này công ty sẽ tính ra chi phí giá thành
cho 1 chương trình du lịch.
Giá tour trong 3 năm (2013-2015) Nhìn chung giá tour của Du lịch Hồng Thủy
trong 3 năm từ năm 2013-2015 có xu hướng tăng, nguyên nhân là do giá của các yếu
tố cấu thành nên tour như : Giá xe, giá khách sạn, các dịch vụ khác … tăng giá. Sự
thay đổi của chương trình tour khi mà các điểm đến trong các tour do công ty cung cấp
được mở rộng, các dịch vụ trong tour đa dạng và chất lượng hơn. Dưới đây là bảng so
sánh giá 1 số tour chủ yếu của công ty qua các năm 2013-2015
Bảng 3.1. Giá tour dành cho đối tượng là khách đoàn có số lượng từ 30 người trở
lên

45. Giá tour qua 3 năm có tăng nhưng không nhiều , từ năm 2013 đến 2014 tăng
trung bình 6.03% tương đương 80.8 ngàn VND, tăng mạnh nhất trong năm này là các
tour về Miền tây tăng 7,6% .Giá tour tiếp tục tăng 5,8% từ năm 2014đến 2015 tương
ứng 79.2 ngàn VNĐ. Trong năm này tour đi Phan Thiết tăng nhanh nhất , tăng 6.7%
Giá tour mùa thấp điểm và cao điểm
Ở nước ta thời gian du lịch nội địa được chia thành 2 loại: mùa thấp điểm và
cao điểm du lịch. Mùa thấp điểm kéo dài từ tháng 9 đến tháng 5 mùa cao điểm kéo dài
từ tháng 5 đến hết tháng 8. ( và các ngày nghỉ lễ trong năm).…tùy vào các thời điểm
du lịch trong năm mà giá tour có những tăng giảm rất lớn. dưới đây là bảng so sánh giá
một số tour phổ biến của du lịch Hồng Thủy vào 2 thời gian Cao điểm và thấp điểm
của Du lịch Hồng Thủy trong năm 2015( Giá chương trình tour dành cho đoàn trên 30
khách)
Bảng 3.2 So sánh giá tour giữa cao điểm và thấp điểm
Dựa vào bảng trên ta có thể thấy giá tour có sự thay đổi rất lớn giữa hai khoảng
thời gian cao điểm và thấp điểm trong năm, tùy vào từng tour mà mức giá có biến
động riêng , mức trung bình trong thay đổi giá tour là 35% . Mức thay đổi này là do
giá dịch vụ lưu trú và vận chuyển, 2 yếu tố chính cấu thành nên giá tour tăng rất nhanh
trong thời gian cao điểm.
Khách lẻ và khách đoàn
Với đối tượng khách lẻ, thường thì công ty sẽ tiến hành gởi khách cho các đối
tác du lịch khác, chính vì vậy giá tour phụ thuộc rất lớn vào phía đối tác, công ty chỉ
đóng vai trò trung gian hưởng lợi hoa hồng tùy . Với cùng một tour du lịch giá tour