giải pháp nâng cao hiệu quả quy trình môi giới, tiếp thị bất động sản tại Công ty TNHH TPLC Việt Nam với mục đích hiểu được phần nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp để thúc đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới nói riêng và thị trường bất động sản nói chung

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN MÔI TRƯỜNG TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN & MÔI TRƯỜNG
---------------
TÊN ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ QUY TRÌNH MÔI GIỚI, TIẾP THỊ
BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH TPLC
VIỆT NAM
Họ và tên sinh viên:.......................
MSSV: ..........................................
Lớp: ............................................
Khóa: ...........................................
Giáo viên hướng dẫn: ..................
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - 2019

2. TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN MÔI TRƯỜNG TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN & MÔI TRƯỜNG
---------------
TÊN ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU
QUẢ QUY TRÌNH MÔI GIỚI, TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG
SẢN TẠI CÔNG TY TNHH TPLC VIỆT NAM
Họ và tên sinh viên: ......................
MSSV: ..........................................
Lớp: ..............................................
Khóa: ............................................
Giáo viên hướng dẫn: .......................
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - 2019

3. LỜI CẢM ƠN
Sau một quá trình học tập suốt 4 năm tại trường Đại học Tài nguyên và Môi
trường TP Hồ Chí Minh, và sau 1 tháng thực tập tại Công ty TNHH TPLC Việt
Nam, em đã hoàn thành bài báo cáo thực tập nhờ sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy
cô giáo ở trường và các anh chị trong Công ty thực tập.
Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, qua bài viết này em xin chân thành
cảm ơn tất cả quý thầy cô trường Đại học Tài nguyên và Môi trường TP HCM , đặc
biệt là cô ...................... giảng viên của trường đã hết lòng hướng dẫn giúp đỡ em
hoàn thành báo cáo thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn quý anh chị thuộc
Công ty TNHH TPLC Việt Nam đã tạo điều kiện cho em thực tập , học hỏi kinh
nghiệm làm việc, làm quen với môi trường làm việc trong công ty và đặc biệt là
hoàn thành báo cáo thực tập trong suốt quá trình thực tập tại công ty vừa qua.
Qua 1 tháng thực tập tại công ty, em nhận thấy kiến thức học tập tại trường
và thực tế có sự khác nhau, điều đó giúp em nhận thấy được rằng khi làm việc cần
phải biết học hỏi, quan sát nhiều ở thực tế. Điều đó sẽ giúp em vững vàng hơn trong
thời gian tới khi đi làm.
Cuối cùng em kính chúc tập thể thầy cô trường đại học Tài nguyên và Môi
trường tp HCM dồi dào sức khỏe để tiếp tục trên con đường giảng dạy và ngày càng
thành công trong sự nghiệp. Kính chúc các anh chị trong Công ty TNHH TPLC
Việt Nam dồi dào sức khỏe và đạt nhiều thành tích trong công việc. Chúc công ty
đạt nhiều thành công.
TP HCM, ngày tháng năm 2019

4. MỤC LỤC
LỞI MỞ ĐẦU...............................................................................................................................................................1
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN.......................................................................................................................................................3
1.1.Khái quát về bất độngsản................................................................................................................................3
1.1.1.Khái niệm bất độngsản.................................................................................................................................3
1.1.2.Đặc điểm bất động sản..............................................................................................3
1.1.3.Vai trò của bất động sản................................................................................................................................4
1.2.Cơ sở lý luận về môi giới bất động sản......................................................................4
1.2.1.Khái niệm môi giới bất động sản.............................................................................4
1.2.2.Đặc điểm và bản chất môi giới bất độngsản.....................................................................................5
1.2.2.1.Đặc điểm môi giới bất động sản...........................................................................................................5
1.2.2.2.Bảnchất của hoạt động môi giới bấtđộngsản..............................................................................6
1.2.3.Vai trò của môi giới bất độngsản............................................................................................................6
1.2.4.Sự cầnthiết của hoạt động môi giới bất độngsản...........................................................................8
1.2.5.Các hình thức môi giới..................................................................................................................................9
1.2.5.1.Môi giới độc quyền.....................................................................................................................................9
1.2.5.2.Môi giới tự do.................................................................................................................................................9
1.3.Quytrình môi giới bất độngsản...................................................................................................................9
1.3.1.Thu thập thôngtin về cung, cầu bất độngsản....................................................................................9
1.3.2. Thôngtin nguồncung bất độngsản...................................................................................................10
1.3.3.Thông tin về bất độngsản.........................................................................................................................11
1.3.4.Thông tin về cầu bất độngsản................................................................................................................12
1.3.5.Kiểm tra và xử lýthông tin.......................................................................................................................13
1.3.6.Xác định đối tượng và các bên tham giathương vụ....................................................................15
1.3.6.1. Xác địnhđối tượng củathương vụ..................................................................................................15
1.3.6.2.Xác định các bêntham giathương vụ............................................................................................15
1.3.7.Tư vấn và tiếpthị...........................................................................................................................................17
1.3.8.Thực hiện giao dịch với khách hàng....................................................................................................17

5. 1.3.9.Kết thúc thương vụ.......................................................................................................................................20
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI VÀ TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG
SẢN TẠI CÔNG TY TNHH TPLC VIỆT NAM ..................................................................................22
2.1. Giới thiệu về Côngty TNHH TPLC Việt Nam..........................................................................22
2.1.1. Lịchsử hình thành và phát triểncủa Côngty TNHH TPLC Việt Nam................... 22
2.1.1.1. Thôngtincơ bản về côngty...............................................................................................................22
2.1.1.2. Lịchsử hình thành Công ty TNHH TPLC Việt Nam...........................................................22
2.1.1.3. Các lĩnh vực hoạt độngchínhcủacông ty..................................................................................24
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.................................... 25
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấutổ chức củacôngty....................................................................................................25
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ các phòng...............................................................25
2.1.3. Kết quả hoạt động các dịch vụ bất động sản tại công ty................................... 26
2.2. Thực trạng về quy trình môi giới bất động sản tại Công ty TNHH TPLC Việt
Nam .................................................................................................................................... 27
2.2.1. Cơ sở pháp lý.......................................................................................................... 27
2.2.2. Quy trình môi giới BĐS tại CTCP TPLC Việt Nam......................................... 30
2.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mô giới của công ty ............................. 34
2.2.4. Ma trận SWOT của Công ty................................................................................. 39
2.3. Đánh giá về quy trình môi giới tại Công ty TNHH TPLC Việt Nam . .............. 41
2.3.1. Những kết quả đạt được........................................................................................ 41
2.3.2. Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản của Công ty TNHH TPLC Việt
Nam. ................................................................................................................................... 43
2.3.2.1.Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản ............................................... 43
2.3.2.2..Một số hạnchế khác...............................................................................................................................44
2.3.3. Nguyên nhân........................................................................................................... 46
2.3.3.1.Nguyên nhân khách quan.....................................................................................................................46
2.3.3.2..Nguyên nhânchủ quan.........................................................................................................................47
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI VÀ TIẾP THỊ BẤT
ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH TPLC VIỆT NAM .................................................................49

6. 3.1. Phương hướng phát triển của công ty..................................................................... 49
3.1.1. Phương hướng phát triển chung........................................................................... 49
3.1.2.Phương hướng hoạt độngđối với hoạt động môi giới BĐS:..................................................50
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới và tiếp thị bất động sản tại Công
ty TNHH TPLC Việt Nam. ............................................................................................. 50
3.2.1.Giải pháp về thu thập thông tin:............................................................................ 51
3.2.2.Giải pháp về xử lýthông tin bất độngsản........................................................................................52
3.2.3.Giải pháp về giao dịch với khách hàng..............................................................................................53
3.2.5.Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm. ............................................................. 55
3.2.4.Một số giải pháp khác ............................................................................................ 60
3.3.Một số kiến nghị nhằm hoànthiện quytrình môi giới bất độngsản......................................65
3.3.1.Kiến nghị cho cơ quan nhà nước...........................................................................................................65
3.3.2.Kiến nghị với công ty..................................................................................................................................65
KẾT LUẬN .................................................................................................................................................................67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................68

7. 1
LỞI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Bất động sản là một loại tài sản vô cùng quan trọng của mỗi quốc gia, là tiềm
năng để phát triển kinh tế – xã hội của đất nước. Sự ra đời và phát triển của bất
động sản đã có những đóng góp đáng kể cho nền kinh tế quốc dân. Nó không chỉ
góp phần thúc đẩy sản xuất, nâng cao đời sống của nhân dân, ảnh hưởng tới sự ổn
định của xã hội mà còn ảnh hưởng tới rất nhiều loại thị trường và nghành nghề
khác.
Do thông tin trên thị trường bất động sản thường không hoàn hảo, chính vì
vậy, khi mua bán giao dịch cả bên bán và bên mua thường phải sử dụng một trong
những dịch vụ của chuyên gia tư vấn và hoạt động môi giới bất động sản là một
trong số đó. Hoạt động môi giới bất động sản là một trong những dịch vụ kinh
doanh bất động sản, ra đời nhằm hỗ trợ và kích thích thị trường bất động sản phát
triển.
Tuy mới được công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng hoạt động môi giới
bất động sản đã thể hiện được sự cần thiết của mình với thị trường bất động sản nói
riêng và nền kinh tế nói chung. Với tính chất là trung gian cầu nối góp phần kết nối
cung - cầu bất động sản của thị trường, hoạt động môi giới ngày càng thể hiện tính
tất yếu trong điều kiện thị trường bất động sản nhạy cảm và phức tạp như hiện nay.
Đối với hoạt động môi giới bất động sản thì quy trình môi giới đóng vai trò vô
cùng quan trọng. Quy trình môi giới có bài bản, hoàn thiện, chuyên nghiệp thì thành
công của mỗi thương vụ giao dịch bất động sản càng cao.
Công ty TNHH TPLC Việt Nam ra đời không chỉ là cầu nối cho người dân,
chủ đầu tư mà còn là một nhân tố góp phần hoàn thiện và thúc đẩy thị trường phát
triển. Tuy nhiên Công ty vẫn còn một số hạn chế trong quy trình môi giới bất động
sản.
2. Mục đích nghiên cứu
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua tìm hiểu, phân tích quá trình
thực hiện các thương vụ môi giới và một số tài liệu khác em quyết định chọn đề tài:

8. 2
“giải pháp nâng cao hiệu quả quy trình môi giới, tiếp thị bất động sản tại Công ty
TNHH TPLC Việt Nam” với mục đích hiểu được phần nào về thực tế hoạt động
môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp để thúc đẩy sự phát
triển của hoạt động môi giới nói riêng và thị trường bất động sản nói chung.
3.Đối tượng và mục đích nghiên cứu
- Đối tượng: Nghiên cứu quy trình môi giới tại Công ty TNHH TPLC Việt
Nam
- Mục đích nghiên cứu:
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về BĐS và quy trình môi giới bất động sản.
Tìm hiểu quy trình và thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty
TNHH TPLC Việt Nam
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công
ty.
4.Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu quy trình môi giới bất động sản tại Công ty TNHH TPLC Việt
Nam.
Thời gian nghiên cứu: Từ ngày 04/01/2019 – 07/02/2019 tại Công ty TNHH
TPLC Việt Nam.
5.Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với các
phương pháp thu thập số liệu, phương pháp điều tra, phương pháp so sánh,...
6.Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về bất động sản và quy trình môi giới bất động sản
Chương 2: Thực trạng về quy trình môi giới và tiếp thị bất động sản tại Công
ty TNHH TPLC Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới và tiếp thị tại Công ty
TNHH TPLC Việt Nam.

9. 3
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY
TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1.Khái quát về bất động sản
1.1.1.Khái niệm bất động sản
Điều 174 Bộ Luật Dân sự đã xác định khái niệm bất động sản như sau:
“ Bất động sản là các tài sản không di dời được bao gồm:
a) Đất đai
b) Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền
với nhà ở, công trình xây dựng đó
c) Các tài sản khác gắn liền với đất đai
d) Các tài sản khác do pháp luật quy định.”
1.1.2.Đặc điểm bất động sản
Hàng hóa bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, vì vậy, ngoài những đặc
điểm của hàng hóa thông thường, hàng hóa bất động sản còn có những đặc điểm
riêng như sau:
- Tính cố định về vị trí: Đặc điểm này là do bất động sản gồm đất và công
trình xây dựng luôn gắn liền với đất đai nên cố định về vị trí. Đặc điểm này có ảnh
hưởng rất lớn đến thị trường bất động sản, đến hoạt động kinh doanh bất động sản.
Vấn đề vị trí có ý nghĩa rất quan trọng đối với giá trị của bất động sản. Vị trí của
hàng hóa bất động sản bao gồm các yếu tố như: địa điểm cụ thể, tình hình phát triển
kinh tế , văn hóa – xã hội và đến môi trường cảnh quan cũng như kết cấu hạ tầng
khu vực có địa điểm của hàng hóa bất động sản.
- Tính bền vững: Đặc điểm này là do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng
và trường tồn, các công trình gắn liền với đất đai thường có tuổi thọ dài có thể tồn
tại hàng trăm năm.
- Tính khác biệt: Không có hai bất động sản giống nhau hoàn toàn dù giống
nhau kết cấu, kiến trúc, kích thước , diện tích nhưng vẫn khác nhau về vị trí (dù đấy

10. 4
là hai bất động sản liền kề). Chính vì vậy, trên thị trường bất động sản, vị trí,giá trị
và khả năng sinh lời của mỗi bất động sản là hoàn toàn khác nhau.
- Tính khan hiếm: Đặc điểm này là do đất đai là nguồn tài nguyên do thiên
nhiên ban tặng nên có giới hạn, bất động sản có tính khác biệt, cố định về vị trí,…
trong khi cầu về bất động sản ngày càng tăng.
- Tính có giá trị lớn: Đặc điểm này là do đất đai có giới hạn, bất động sản khan
hiếm, giá trị công trình xây dựng thường cao nên bất động sản có giá trị lớn, co giãn
cung thấp hơn co giãn cầu.
- Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Khi xuất hiện một bất động sản liền kề thì giá trị
của bất động sản mục tiêu có thể tăng hoặc giảm. Giá trị bất động sản mục tiêu chịu
ảnh hưởng của những yếu tố xung quanh. Khi tính bất động sản phải tính đến khả
năng ảnh hưởng nếu như có các công trình bất động sản khác ra đời.
- Ngoài ra bất động sản còn có một số đặc điểm riêng khác như: Giá bất động
sản luôn luôn có tính song trùng, giá bất động sản hình thành từ các giao dịch riêng
lẻ, giá trị - giá trị sử dụng,…
1.1.3.Vai trò của bất động sản
BĐS có ảnh hưởng sâu sắc tới sự phát triển của kinh tế mỗi quốc gia nói riêng
và kinh tế toàn cầu nói chung. BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở,
là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ. BĐS
cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội của kinh tế
gia đình ngoài thời gian làm việc. Không chỉ vậy, BĐS còn là đối tượng để đầu tư
trong thời gian dài, là nơi dụng vốn. Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom
vốn từ người này sang người khác khi được bán. Ngoài ra, BĐS có giá trị vốn trên
thị trường. Điều này cho phép thực hiện việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việc
bán hay để vay vốn tín dụng bằng thế chấp.
1.2.Cơ sở lý luận về môi giới bất động sản
1.2.1.Khái niệm môi giới bất động sản
- Môi giới: là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu
hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những

11. 5
công việc nào đó liên quan giữa hai bên. Vì vậy, môi giới là công việc với mục đích
tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên.
- Môi giới bất động sản là việc thực hiện công việc cho những người khác mà kết
quả của những hoạt động này là thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng
bán, trao đổi, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.
- Khoản 2 điều 3 luật KDBĐS 2014 đã xác định khái niệm môi giới bất động sản
như sau: “Môi giới bất độngsản là việc làm trung giancho các bêntrong mua bán, chuyển
nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.”
Sơ đồ 1.1: Tam giác môi giới BĐS
1.2.2.Đặc điểm và bản chất môi giới bất động sản
1.2.2.1.Đặc điểm môi giới bất động sản
- Đặc thù công việc và điều kiện làm việc linh hoạt: Môi giới BĐS cũng như
các hoạt động môi giới khác có điều kiện làm việc linh hoạt hơn so với các ngành
nghề khác. Cá nhân hay tổ chức tham gia vào hoạt động môi giới BĐS chỉ làm việc
thực sự khi nhận được yêu cầu của khách hàng.
- Kết nối giữa người bán và người mua: Môi giới bất động sản đóng vai trò kết
nối nhu cầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý. Người mua và người bán
thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua (bán, cho thuê) BĐS một cách nhanh
chóng, hiệu quả và ít gặp rắc rối nhất. Sau khi đã tìm hiểu kỹ yêu cầu và nguyện
Người
môi giới
BĐS
Người
bán BĐS
Thị
trường
BĐS
Người
mua
BĐS

12. 6
vọng của các bên nhà môi giới sẽ tiến hành các thủ tục cần thiết để thực hiện một
hợp đồng giao dịch.
- Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của công ty và người môi giới BĐS:
Ngoài mức thù lao cố định khi thuê môi giới (có thể có hoặc không), người môi giới
được trả môt khoản hoa hồng theo giá trị giao dịch mà họ giúp các bên hoàn thành,
lớn hơn nhiều thù lao cố định và là thu nhập chính của họ
- Hoạt động môi giới bất động sản công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời là vửa là nhà
môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh BĐS.
1.2.2.2.Bản chất của hoạt động môi giới bất động sản
Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động của những nhà môi giới
chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp luật, các quy
định của nhà nước về KDBĐS. Sự am hiểu này giúp các nhà môi giới tránh được
các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ.
Môi giới BĐS là việc kết nối các thương vụ, tạo sự thấu hiểu giữa các bên.
Nhà môi giới giúp những người có BĐS và những người có nhu cầu thuê, mua kết
nối được với nhau, qua đó thúc đẩy thực hiện các thương vụ.
Bản chất của môi giới BĐS thể hiện đó là việc lựa chọn, sắp xếp các phương
pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết các thương vụ một cách nhanh chóng,
hợp lý và hiệu quả. Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng
và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm
ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi
khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó. Bản chất của
việc môi giới đơn giản là hành động máy móc. Hoạt động môi giới là tìm ra bên thứ
hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và
những điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi
hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
1.2.3.Vai trò của môi giới bất động sản

13. 7
Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân đó bao
gồm: người mua-người môi giới-người bán. Vai trò của dịch vụ môi giới BĐS thể
hiện qua các mặt:
- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng
hóa BĐS
Do đặc thù thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị
trường và hàng hóa không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các lại
hàng hóa khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng vai trò quan trọng đối với sự
vận hành của thị trường BĐS, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động
sản, bao gồm các thông tin về: pháp luật, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử
dụng đất, vị trí của BĐS, môi trường, nhu cầu,...hơn nữa BĐS là một hàng hóa đặc
biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Vì vậy nếu hệ thống thông tin
không hoàn hảo, thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt
giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch phải chấp nhận mức giá không mong
muốn. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng
trên thị trường BĐS. Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càng
chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin BĐS càng cao, hạn chế được rất
nhiều rủi co cho các đối tượng tham gia trên thị trường.
- Thúc đẩy thị trường BĐS phát triển
Thông qua các tổ chức môi giới - những người đã qua đào tạo có kinh
nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị trường, am hiểu pháp luật
về BĐS, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch BĐS thỏa mãn điều kiện của
mình, giúp họ tính toán kỹ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất.
Đồng thời thông qua môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, giá cả
BĐS sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động
công khai, minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ
chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường BĐS phát
triển.
- Khai thác nguồn thu cho ngân sách Nhà nước

14. 8
Thị trường BĐS ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng
tăng cả về số lượng và chất lượng. Do đặc tính về thị trường BĐS là thông tin
không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nên nhà nước không thể kiểm
soát các giao dịch đó nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi
giao dịch trên thị trường không thể thực hiện được, gây thất thu lớn cho ngân sách
nhà nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới hành nghề, có đăng ký kinh
doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả và thông qua các giao đó nhà nước sẽ
tăng thu nhập về thuê.
- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, các tổ chức tham gia giao dịch
BĐS sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác thông tin về BĐS, hạn chế tiêu cực, góp
phần ổn đinh trật tự, an ninh xã hội.
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý BĐS
Thông qua các giao dịch trên thị trường BĐS, Nhà nước có cơ sở đổi mới, bổ
sung, hoàn thiện công tác quản lý đất đai, quản lý BĐS: thiết lập hệ thống, quy trình
đăng ký đất đai, đăng ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền
sử dụng đất,...nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp
với các quan hệ kinh tế-xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường BĐS tránh
tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai
1.2.4.Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. BĐS
cung cấp không gian sống cho con người, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động
sản xuất kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống,...
Hiện nay ảnh hưởng của BĐS tới nền kinh tế cũng như đời sống xã hội là rất lớn.
Trong hoạt động KDBĐS thì các quan hệ về bất động sản rất phức tạp. Điều
này thể hiện ở các điểm:
- Bất động sản luôn gắn liền với các quyền
- Giao dịch về BĐS thực chất là giao dịch về các quyền gắn với BĐS đó.
- Các quyền liên quan đến bất động sản rất nhiều và phức tạp.

15. 9
Vì những phức tạp trên nên hoạt động môi giới rất cần thiết không chỉ trong
lĩnh vực bất động sản mà còn trong đời sống xã hội.
1.2.5.Các hình thức môi giới
1.2.5.1.Môi giới độc quyền
Trong hình thức này, nhà môi giới được độc quyền tiếp thị bất động sản và
độc quyền đại diện cho người bán hoặc người mua.Tuy nhiên, người môi giới cũng
có thể chào bán hoặc hợp tác với các nhà môi giới khác để trình bày bất động sản
tới các khách hàng tiềm năng và cùng chia khoản hoa hồng.
- Môi giới độc quyền người bán: Nhà môi giới sẽ được độc quyền tiếp thị BĐS
cũng như thay mặt người bán đưa ra mức giá và các điều khoản sao cho có lợi nhất
trong hợp đồng cho người bán.
- Môi giới độc quyền người mua: Trái ngược với người môi giới độc quyền
người bán, nhà môi giới độc quyền người mua sẽ đứng về phía người mua và đại
diện cho quyền lợi của người mua. Những nhà môi giới dộc quyền người mua sẽ tận
dụng những hiểu biết của mình về BĐS, pháp luật, khả năng thương lượng và
những kỹ năng khác để tư vấn cho người mua về giá cả cũng như những điều khoản
tốt nhất trong hợp đồng giao dịch. Môi giới độc quyền người mua là lựa chọn tốt
nhất cho khách hàng có nhu cầu tìm mua BĐS và đa số các nhà BĐS ở các nước
phát triển đều hoạt động theo hình thức này.
1.2.5.2.Môi giới tự do
Môi giới tự do là hình thức môi giới mà người môi giới giới thiệu khách hàng
cho chủ sở hữu bất động sản, tư vấn cho cả hai bên các vấn đề liên quan đến giao
dịch và hưởng phí môi giới (phí hoa hồng ) theo giá trị thành công mỗi thương vụ.
1.3.Quy trình môi giới bất động sản
1.3.1.Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu trong cơ thể” của dịch vụ
môi giới BĐS. BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong
thương vụ. Vì vậy, sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS

16. 10
chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới. Sau đây là một số dạng
thông tin căn bản cần thu thập để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS.
1.3.2. Thông tin nguồn cung bất động sản
Thị trường BĐS là nơi cung cấp hàng hóa BĐS. Có những dạng cơ bản
sau:
 Bán
 Cho thuê, cho thuê lại, ở ghép
 Đầu tư liên doanh liên kết
 Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được
Cung BĐS tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng BĐS rao bán, cho thuê tại
thời điểm đó cộng với số lượng BĐS mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê. Hàng hóa
bất động sản bao gồm những nguồn cung sau:
- Nhà nước
- Các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS.
- Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS
- Ngân hàng
- BĐS ở nước ngoài
BĐS hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì
vậy việc tìm kiếm khách hàng có BĐS có BĐS cần bán, cho thuê là một trong
những hoạt động đầu tiên của thương vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới phải thu
thập thông tin liên quan đến BĐS trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành
được kiến thức tổng quan về sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông
tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác. Dưới đây có thể kể ra các nguồn sau:
+ Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất
về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”, Tạp chí
“Bất động sản”, “Thị trường bất động sản”, “Thị trường chứng khoán”, “Thế giới
bất động sản”...rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí trên. Những
vấn đề liên quan đến BĐS luôn “nóng” và được các tạp chí săn đón. Ngoài những

17. 11
thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí và internet đề đăng tin
tìm các loại BĐS.
+ Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các
đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối
quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới.
Ở đây cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp
cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn
phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác.
+ Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức
năng quản lý như: Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ thương mại,...là những nơi có nhiều
thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là
nơi có nguồn cung BĐS lớn.
+ Cơ quan đấu giá: Nhà môi giới có thể tìm được các thông tin cần thiết qua
các BĐS đã được đấu giá và sắp được đấu giá.
+ Đi thực tế: qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện những
khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới, từ dân cư địa phương.
1.3.3.Thông tinvề bất động sản
- Về kinh tế kỹ thuật
+ Vị trí: Vị trí và môi trường xung quanh có ý nghĩa quan trọng tới giá trị
của một BĐS. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS
như: hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công
cộng, khoảng cách tới bệnh viện, trường học, nhà trẻ, siêu thị, công viên,...Nhà môi
giới phải sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay
thuê.
+ Đặc điểm sơ bộ của BĐS: điều đáng quan tâm tiếp theo đó chính là BĐS ấy
sơ bộ như thế nào, diện tích bao nhiêu, số tầng, lầu, gác, phòng khách, phòng ngủ,
có vườn, hồ bơi hay sân thượng,…
+ Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong
bất động sản cho người thuê, người mua sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không

18. 12
chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng đồ
gia dụng để tránh những trường hợp vật dụng bị đổi.
+ Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở kiểu
tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung... Đây là một trong những mối
quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua bất động sản để sử dụng.
+ Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện,...Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu cầu cơ bản của khách hàng.
+ Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông
tin về giá trị thị trường của bất động sản và các bất động sản xung quanh để đưa ra
mức giá có lợi nhất.
- Về pháp lý:
 Giấy tờ xác nhận quyền đối với bất động sản: BĐS có sổ đỏ, sổ hồng hay
không, quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,...
 Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác
 Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp, phân chia tài sản (nếu có).
 Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng xây dựng và sửa chữa trong
tương lai: hạn chế độ cao, thêm tầng, hạn chế mặt tiền,...
- Về xã hôi, lịch sử:
 Thời gian: thời gian xây dựng (cách đây bao nhiêu năm), thời gian sử dụng,
người sử dụng và quá trình phát triển của BĐS.
 Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không, có an ninh không,...
 Phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác.
1.3.4.Thông tinvề cầu bất động sản
 Phân loại đối tượng cầu bất động sản:
- Dựa trên mục đích của người mua:
+ Để tiêu dùng: nhà ở, nhà xưởng sản xuất, kinh doanh dịch vụ.
+ Để đầu tư: những người kinh doanh BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi.
+ Để bào toàn vốn.
- Dựa trên mục đích của người thuê nhà:

19. 13
+ Để làm văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý
+ Để kinh doanh dịch vụ
+ Để làm xưởng sản xuất
+ Nhà ở: với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, thuê nhà công vụ.
- Mục đích tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp.
 Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản
- Phương pháp chủ động
+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng: thăm hỏi bạn bè người
quen qua điện thoại, lướt web, xem TV, đọc báo, chat, facebook.
+ Tìm cách liên lạc trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm năng,
khách hàng của các văn phòng môi giới khác,...
+ Tiếp cận tận nơi: ngoài việc gửi email bạn cũng nên chủ động đầu tư cho
mối quan hệ với những thành phần người mua tiềm năng này bằng cách tiếp cận
trực tiếp, gặp mặt và nói chuyện qua điện thoại hay ở quán cà phê.
+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, chủ động liên lạc với họ
bằng những cách truyền thống như gọi điện, nhắn tin, hẹn gặp.
- Phương pháp thụ động
+ Đón tại văn phòng
+ Phục vụ quảng cáo.
1.3.5.Kiểm tra và xử lý thông tin
- Sự cần thiết phải kiểm tra và xử lý thông tinViệc cung cấp cho khách hàng
những thông tin chính xác là rất quan trọng, nó là chìa khóa cho sự thành công của
thương vụ. Hệ thống thông tin trên thị trường bất động sản là toàn bộ các thông tin
liên quan trực tiếphoặcgián tiếp đến bất động sản, đặc biệt bất động sản tham gia
giao dịch trên thị trường. Hệ thống thông tin này hết sức cần thiết để đảm bảo độ an
toàn cho các bên tham gia giao dịch. Bao gồm các thông tin cơ bản nhất về pháp
luật, kế hoạch của Chính phủ và của UBND địa phương về quy hoạch (quy hoạch
phát triển kinh tế - xã hội, quy hoạch sử dụng đất, quy hoạch xây dựng), vị trí của
bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý, tập quán, thông tin về giá đất,

20. 14
giá bất động sản trên thị trường. Thông tin thu thập được chính xác là công sức, nhà
môi giới nên sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin. Những dữ liệu mà ta thu
thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa
qua xử lý. Dữ liệu chưa được xử lý về một loại bất động sản là tổng hợp rất nhiều
dữ kiện về bất động sản đó, nó được coi là “nền tảng của những suy luận và loại
trừ”. Hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin. Các dữ liệu này cũng có
thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được
một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân
tích kiểm tra đánh giá.
- Kiểm tra và xử lý thông tin:
Xác định giá cả BĐS bán
Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính chất đặc biệt
khác với những BĐS khác
 Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS
Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán, có thể phân loại
chúng theo: Dự án - theo vùng - theo dạng BĐS - theo công năng sử dụng - theo
mức giá hay giá trị; ngoài ra cũng có thể sắp xếp thông tin theo đơn vị thời gian
như: Các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ - giao dịch hiện tại - những dự án
trong tương lai
Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua. Các thông tin về khách
hàng cũng có thể sắp xếp theo thời gian gồm: Khách hàng trong quá khứ - Khách
hàng hiện tại - Khách hàng tiềm năng
Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua
và các điều kiện liên quan đến thương vụ
Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã
giới thiệu
Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía
cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.

21. 15
1.3.6.Xác định đối tượng và các bên tham giathương vụ
1.3.6.1. Xác định đối tượng của thương vụ
Bất động sản hay quyền về BĐS là đối tượng của thương vụ. Nhà môi giới có
thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới
thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet,...Thông
tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khác nhau. Thông
thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà
môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện
thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không. Đó mới
chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực
hiện đó là xem xét về bất động sản muốn giao dịch.
 Bên cung
Xác định được: Lý do nguyện vọng của họ; nắm được thông tin về BĐS như
thế nào; các điều kiện kèm theo; khung giá; năng lực của khách hàng-điều kiện
pháp lý.
- Đối với người cho thuê: Mục đích- Đầu tư, sinh lời, tạo thu nhập hàng tháng,
trông coi, bảo vệ, các lý do khác.
- Đối với người bán: Tự nguyện hay bị ép buộc, hoàn cảnh.
Bên cầu
- Người mua:
Quan tâm đến đặc tính của BĐS, giá cả - khả năng tài chính, mục tiêu của
người mua, các ràng buộc khác.
- Người thuê:
Quan tâm đếnthu nhập cửangười thuê, hoàn cảnh của người thuê, độổnđịnh,...
1.3.6.2.Xác định các bên tham giathương vụ
Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cho lợi ích
của người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê. Dưới đây là những
đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét:
 Người mua và khả năng tài chính:

22. 16
Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Trong
thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của
họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được
sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế
chấp. Ngoài góc độ bao nhiêu thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là khi
nào có thể có tiền trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn
các bước thanh toán. Ngoài ra cần chú ý tới tình trạng cá nhân của người mua: họ là
người trong nước, Việt kiều hay nước ngoài. Một khía cạnh không kém phần quan
trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng. Sự hiểu biết về tình trạng gia
đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp
chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp.
 Người thuê
Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường
hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và
quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến
hoàn cảnh của người thuê. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê
hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê.
 Người chủ sở hữu - người cho thuê
Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường bất động sản và coi thu nhập
từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng
vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người
thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan
đến bất động sản, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát,
đánh giá người cho thuê.
 Người chủ sở hữu - người bán
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp
một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều
đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không.

23. 17
1.3.7.Tư vấn và tiếp thị
- Tư vấn: Hãy nhớ rằng: tâm lý bình hường của người khách hàng: “ gửi bán
với giá cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất”. Họ luôn luôn sợ hớ, vì vậy kỹ năng
tư vấn và kinh nghiệm trong nghiệp vụ là rất quan trọng, cần chuẩn bị trước thuyết
minh phí dịch vụ môi giới.
Đối với khách hàng gửi bán: chúng ta nên tư vấn giá trị bất động sản, cần am
hiểu về thị trường và cảm nhận về “ giá tốt”. Thông thường nhân viên môi giới
muốn giá trị “ không cao” để dễ chào bán. Hãy nhớ kỹ thuật “ đắc nhân tâm”, tránh
khách hàng sốc và sự am hiểu về thị trường rất quan trọng trong lúc này. Cần chú ý
rằng mọi chuyện đều có thể thương lượng và luôn tạo mối quan hệ lâu dài với
khách hàng là cần thiết, và chắc chắn rằng: phải nêu sẽ làm gì để bán cho khách
hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt nhất.
Đối với khách hàng tìm mua: ngược lại với bên bán, nhân viên môi giới
muốn giá trị muốn giá trị mua không thấp để dễ tìm sảm phẩm giới thiệu. Nhưng
đừng để khách hàng quay lưng lại với chúng ta. Trong trường hợp cần thiết, tư vấn
sản phẩm thay thế vẫn phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nêu ưu điểm về sản phẩm,
thị trường tạo giá hợp lý của sản phẩm tìm mua sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ
đắc lực cho khách hàng.
- Tiếp thị: Cách thức tiếp thị
Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ.
Liên lạc khách hàng mục tiêu trong dữ liệu cá nhân.
Quảng cáo trên báo, internet.
Giới thiệu BĐS tại các hội chợ địa ốc, tại các trung tâm giao dịch BĐS, tại
các siêu thị địa ốc.
Một phương pháp đơn giản, ít tốn kém và cũng khá hiệu quả là treo tấm biển
“bán nhà” trước nhà.
Tiếp thị trực tiếp.
Tận dụng các mối quan hệ các nhân để tìm hàng.
1.3.8.Thực hiện giao dịch với khách hàng

24. 18
a. Thoả thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – ký hợp
đồng dịch vụ môi giới. : Công ty TNHH TPLC Việt Nam soạn thảo nguyên
tắc thu phí hoa hồng với mức thỏa thuận là 1% đối với BĐS có giá trị dưới 1 tỷ
đồng, 0,5% đối với BĐS có giá trị trên 1 tỷ đồng.
b. Chuẩn bị và hoàn chỉnh hồ sơ cho việc ký kết hợp đồng công chứng:
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng
ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ nhằm quản lý thương vụ môi giới này.
Điều 74 - Luật KD BĐS 2006 quy định hợp đồng môi giới bất động sản bao
gồm các nội dung sau đây:
1. Tên, địa chỉ của bên môi giới và bên được môi giới
2. Đối tượng và nội dung môi giới
3. Yêu cầu kết quả dịch vụ môi giới
4. Giới hạn thực hiện môi giới
5. Thù lao và hoa hồng môi giới
6. Phương thức và thời hạn thanh toán
7. Quyền và nghĩa vụ của các bên
8. Giải quyết tranh chấp
9. Các nội dung khác do hai bên thỏa thuận hoặc do pháp luật quy định.
Đây là những cơ sở quan trọng để đơn vị môi giới, người môi giới thực
hiện công việc môi giới.
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, sổ hồng,…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng,…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Các giấy tờ trên phải được copy vì các giấy tờ bản gốc dễ mất do nhiều
nguyên nhân chủ quan và khách quan. Vì vậy, cần photo copy và trả lại bản gốc cho
chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết
Đồng thời chúng ta phải nắm chắc chắn và chính xác được các thông tin cá
nhân của khách hàng, bao gồm:

25. 19
- Họ và tên;
- Địa chỉ thường trú;
- Số chứng minh thư;
- Số hộ khẩu đã photo;
- Địa chỉ liên lạc;
- Số điện thoại di động và điện thoại bàn;
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng
cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập
thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân,
bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các
loại,…
c. Quá trình đàm phán
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa người mua và người bán
không dễ dàng. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà
môi giới cần nhanh chóng lập biên bản thỏa thuận để những điều thoả thuận không
bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại).
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan
đến thương vụ sau này như sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng
- Xác định các bên liên quan:
+ Người bán BĐS
+ Người mua BĐS
+ Bên môi giới là đại diện Công ty TNHH TPLC Việt Nam
- Xác định địa điểm viết biên bản
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm trong vòng bao lâu kể từ ngày lập
biên bản thỏa thuận.

26. 20
- Thời hạn kí hợp đồng công chứng sau thời điểm lập biên bản thỏa thuận là
bao nhiêu ngày.
- Thời hạn giao BĐS ngay sau khi ký hợp đồng công chứng bao nhiêu ngày.
- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp
đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
d. Dẫn dắt thương vụ và giải quyết các vấn đề thủ tục.
+ Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến BĐS
+ Công ty cố gắng đôn đốc khách hàng thực hiện đúng về thời hạn và các bước của
thương vụ. Việc thực hiện được chia thành ba giai đoạn:
- Ký kết hợpđồng khởi điểm: Việc ký kết hợp đồngđược diễn ratại nới có BĐS hay
tại công ty là do các bên thỏa thuận. Tài thời điểm này bên mua đặt cọc tiền cho bên bán.
Đồng thời các bên kiểm tra lại toàn bộ các điều khoản hợp đồng công chứng lần cuối.
- Tại cơ quan công chứng, khi hai bênđãtrìnhcác giấy tờ và hoànhthành các thủtục
pháp lý để ký hợp đồng công chứng. Tại thời điểm này đã chính thức
bàn giao quyền sử dụng BĐS cho người mua về thủ tục pháp lý.
- Song song là việc các bên thanh toán và bàn giao nhà cho nhau theo những
điều khoản đã thỏa thuận trong hợp đồng. Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng
của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị,
ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có
lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.
+ Công ty sẽ theo dõi tiến trình thỏa thuận chuyển nhượng.
Liên lạc với hai bên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng
Thông báo hai bên biết trước về thời gian thanh toán đã được ghi trong hợp
đồng.
Tư vấn kịp thời những thắc mắc phát sinh.
Có mặt trong các lần thanh toán để ký làm chứng.
1.3.9.Kết thúc thương vụ

27. 21
- Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý từ khách hàng
- Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ.
- Thu phí và kết thúc thương vụ môi giới:
Thực hiện thủ tục thu phí
Giới thiệu các dịch vụ cộng them
Gửi quà tặng, thư cảm ơn
Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới
Ghi nhận thông tin, lưu trữ
Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng
- Duy trì và chăm sóc khách hàng.
Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng chất lượng, gia tăng tính
chuyên nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu.
Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân thiết.
Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
Tóm tắt chương 1:
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. BĐS
cung cấp không gian sống cho con người, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động
sản xuất kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống,...
Hiện nay ảnh hưởng của BĐS tới nền kinh tế cũng như đời sống xã hội là rất
lớn.BĐS có ảnh hưởng sâu sắc tới sự phát triển của kinh tế mỗi quốc gia nói riêng
và kinh tế toàn cầu nói chung. BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở,
là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ. BĐS
cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội của kinh tế
gia đình ngoài thời gian làm việc
Môi giới bất động sản là việc thực hiện công việc cho những người khác mà kết
quả của những hoạt động này là thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng
bán, trao đổi, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.

28. 22
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI VÀ TIẾP
THỊ BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH TPLC VIỆT NAM
2.1. Giới thiệuvề Công ty TNHH TPLC Việt Nam
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH TPLC Việt Nam.
2.1.1.1. Thông tin cơ bản về công ty
CÔNG TY TNHH TPLC VIỆT NAM. (TPLC VIET NAM CO., LTD)
Địa chỉ: 546 Hà Huy Giáp, phường Thạnh Lộc, Quận 12, TP Hồ Chí Minh
Mã số thuế: 0313164990 (18/03/2012).
Người ĐDPL: Trần Thị Bản. Ngày hoạt động: 16/03/2012.
Giấy phép kinh doanh: 0313164990
Lĩnh vực: Kinh doanh bất động sản, ...
Sứ mệnh:
Với khách hàng: TPLC Việt Nam luôn nỗ lực không ngừng nhằm mang đến
cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng tốt.
Với đối tác: TPLC Việt Nam xây dựng mối quan hệ bền vững dựa trên cơ sở
là sự trung thành, tôn trọng lẫn nhau và các bên cùng có lợi.
Với nhân viên: TPLC Việt Nam hướng tới việc mang lại một cuộc sống tốt
đẹp hơn thông qua việc xây dựng một môi trường làm việc than thiện làm việc hiệu
quả và không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho toàn thể nhân viên.
2.1.1.2. Lịch sử hình thành Công ty TNHH TPLC Việt Nam
Công ty TNHH TPLC Việt Nam được thành lập vào tháng 6 năm 2012. Khi
bắt đầu tham gia vào thị trường kinh doanh, Công ty chủ yếu cho thuê các căn hộ
chung cư, biệt thự,…. Các hoạt động offline của công ty bao gồm: Môi giới, định
giá, quản lý và quảng cáo bất động sản. Ngay mới những ngày đầu thành lập, dù
gặp rất nhiều khó khăn, nhưng công ty đã dành được rất nhiều thành công trên thị
trường bất động sản. Trong năm 2012, xảy ra khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã làm
nhiều doanh nghiệp phá sản, TPLC Việt Nam lại chọn đây là thời điểm để thành
lập. Tuy vậy vẫn dành được những thành công nhất định, làm tiền đề cho sự phát
triển sau này.

29. 23
Từ tháng 7/2013 – 7/2014: tiếp tục mở rộng tư vấn mua bán, cho thuê văn
phòng.
Từ tháng 8/2014: Sau một khoảng thời gian kinh doanh, công ty đã đứng vững
trên thị trường Việt Nam về lĩnh vực bất động sản. Với nền tảng tương đối vững
chắc, công ty tiến hành nghiên cứu và triển khai lĩnh vực du lịch, cung cấp, tư vấn
cho khách hàng các tour du lịch, khu nghỉ mát, khách sạn,…
Tháng 10/2014: Qua gần 2 năm hoạt động, công ty đã và đang từng bước hoàn
thiện đưa bộ máy lãnh đạo và đội ngũ nhân viên nâng lên một tầng cao mới, trở
thành công ty số 1 Việt Nam về bất động sản
Qua gần 3 năm hoạt động, Công ty TNHH TPLC Việt Nam đã và đang từng
bước hoàn thiện đưa bộ máy lãnh đạo và đội ngũ nhân viên nâng lên một tầm cao
mới, trở thành công ty top 100 Việt Nam về bất động sản và du lịch với đầy đủ các
hạng mục ngày càng được cải tiến và hoàn thiện. Hiện tại Công ty TNHH TPLC
Việt Nam đứng đầu về cho thuê căn hộ trên cả nước. Với khoảng thời gian gần 3
năm thì đó là thành công đáng kể.
Năm 2014 là năm đánh dấu những cột mốc lịch sử quan trọng của TPLC Việt
Nam trên con đường khẳng định thương hiệu của mình. Mặc dù đã được cộng đồng
công nhận là một trong những công ty đi đầu về thông tin các dịch vụ, địa điểm,
nhưng lãnh đạo và nhân viên tại TPLC Việt Nam vẫn luôn trăn trở: bằng cách nào
đấy phải mang đến cho khách hàng những tiện ích tối ưu nhất, nhưng phải đơn giản
từ cách truy cập đến cách tra cứu dịch vụ, địa điểm.
Bà Oprah Winfrey – bà trùm truyền thông Mỹ đã từng nói:“Chúng ta đều cần
phải thay đổi theo thời gian!”. TPLC Việt Nam cũng vậy, mỗi sự thay đổi là một
dấu mốc đánh dấu sự trưởng thành của TPLC Việt Nam trong việc làm hài lòng
khách hàng của mình. Thay đổi để phù hợp hơn với xu thế phát triển như vũ bão
của thời đại, thay đổi để tạo ra những tiện ích phục vụ khách hàng tốt hơn, thay đổi
để mang lại nhiều giá trị cao hơn cho cộng đồng.

30. 24
Công ty TNHH TPLC Việt Nam vẫn không ngừng lớn mạnh, những thành
viên của Công ty TNHH TPLC Việt Nam vẫn không ngừng lao động, sáng tạo, lấy
uy tín làm tiêu chuẩn để đáp lại sự tin tưởng của quý khách hàng!
2.1.1.3. Các lĩnhvực hoạt động chính của công ty
- Môi giới mua bán/cho thuê bất động sản: Căn hộ chung cư, văn phòng, biệt
thự, dự án, nhà riêng, đất thổ cư, nhà mặt phố, đất nền.
- Tư vấn bất động sản:
Bán căn hộ cao cấp, chung cư, biệt thự…
Cho thuê căn hộ cao cấp, chung cư, biệt thự…
Trang trí nhà ở, văn phòng.
- Tư vấn tài chính
- Tiếp thị, truyền thông, quảng cáo trực tuyến bất động sản: lập kế hoạch và
thực hiện các hoạt động tiếp thị, truyền thông bất động sản trên website
nhadathot.vn:
+ Digital marketing: SEO, Adwords, SMS, Facebook marketing, PR
+ Rao vặt( quảng cáo)

31. 25
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: công ty TPLC Việt Nam)
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ các phòng
Giám đốc
Là người có quyền lực cao nhất trong công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty trước nhà nước và pháp luật .
Phó Giám đốc
Là người dưới quyền sau Giám Đốc, làm việc dưới sự chỉ đạo của Giám Đốc
và thay Giám Đốc xử lý công việc khi Giám Đốc vắng mặt. Mọi hoạt động của Phó
giám đốc phải thực hiện đúng theo chức năng , nhiệm vụ, quyền hạn đã được giám
đốc giao hoặc ủy quyền, những hoạt động phát sinh vượt ra khỏi phạm vi trên đều
phải báo cáo cho Giám đốc để có hướng giải quyết.
Phòng kinh doanh:
- Chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động bán hàng.
- Lên kế hoạch bán hàng theo từng dự án. Bán sản phẩm nhanh nhất
- Vv…
Chịu trách nhiệm về hoạt động tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của công ty
theo kế hoạch

32. 26
- Phối hợp với phòng kinh doanh tiếp thị sản phẩm, dịch vụ theo tiến độ
đã hoạch định
- Thiết kế về hình ảnh, banner, standee,… phục vụ cho hoạt động tiếp
thị và kinh doanh
Phòng kế toán
- Quản lý hoạt động tài chính của công ty
- Thống kê báo cáo tài chính cho BGĐ
- Quản lý hồ sơ nhân sự. giấy tờ liên quan đến hoạt động của công ty.
- Chấm công, chi trả lương
- Vv…
Phòng tổng hợp
- Quản lý
- Hoạt động đo đạc
- Tư vấn pháp lý
- Thiết kế xây dựng, thi công dự án
2.1.3. Kết quả hoạt động các dịch vụ bất động sản tại công ty
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2014
Năm
2015
Năm
2016
2016/2015 2015/2014
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Tổng doanh thu 126 136 154 10 7,93 18 13,23
Tổng chi phí 109 116 129 7 6,4 13 11,2
Lợi nhuận 17 20 25 3 18 5 25
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2016 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt

33. 27
được năm 2015 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2015,
năm 2015 doanh thu cũng tăng hơn 2014 10 tỷ đồng, đạt 7,93%. Doanh thu tăng
trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho công ty, Tổng chi phí của Công ty
năm 2016 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm 2015 tương ứng tăng 11,2%.
Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2016 là do Công ty chủ động tăng sản lượng
do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên ngoài nên chi phí cho nhân
sự tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư quảng cáo đại cũng tăng lên. Lợi nhuận của
Công ty năm 2016 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2015 là 20 tỷ đồng,
tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2016 đã tăng lên một cách nhanh
chóng cho thấy quy mô của công ty ngày càng mở rộng, tăng cường kinh doanh các
mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà còn đảm bảo chất lượng, ngày càng
tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng trong nước mà cả ở nước ngoài.
2.2. Thực trạng về quy trình môi giới bất động sản tại Công ty TNHH TPLC
Việt Nam
2.2.1. Cơ sở pháp lý
- Luật đất đai năm 1998 và năm 2003.
Luật đất đai 2003:
Điều 5: Đất đai thuộc sở hữu toàn dân do Nhà nước đại diện chủ sở hữu.
Điều 6: Nhà nước thống nhất quản lý về đất đai.
Điều 7: Nhà nước thực hiện quyền đại diện chủ sở hữu toàn dân về đất đai và
thống nhất quản lý nhà nước về đất đai.
Điều 10: Nhà nước cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất cho người sử
dụng đất.
Điều 11: Nhà nước nghiêm cấm hành vi lấn, chiếm đất đai; không sử dụng,
sử dụng đất không đúng mục đích; vi phạm quy hoạch, kế hoạch sử dụng đất đã
được công bố; huỷ hoại đất; không thực hiện đúng quy định của pháp luật khi sử
dụng các quyền của người sử dụng đất; không thực hiện hoặc thực hiện không đầy
đủ nghĩa vụ, trách nhiệm của người sử dụng đất.
Tham khảo bản dự thảo luật đất đai năm 2013

34. 28
- Luật xây dựng 2003.
- Luật dân sự 2005.
Chương XVIII: Mục 1 Hợp đồng mua bán tài sản. Mục 3 Hợp đồng tặng cho
tài sản. Mục 5 Hợp đồng thuê tài sản. Mục 7 Hợp đồng dịch vụ…
- Luật đầu tư 2005.
- Luật nhà ở 2006 và 2014.
Luật nhà ở 2014:
Điều 4: Quyền có chỗ ở và quyền sở hữu nhà ở.
Điều 5: Nhà nước công nhận và bảo hộ quyền sở hữu nhà ở của chủ sở hữu.
Điều 34 – 40: Nhà ở thương mại
Điều 45 – 57: Nhà ở xã hội.
Điều 93: Giao dịch nhà ở
- Luật doanh nghiệp 2005.
- Luật thương mại 2005.
- Nghị định 209/2004/NĐ-CP ngày 16/12/2004 về quản lý chất lượng công
trình xây dựng.
- Nghị định số 181/2004/NĐ-CP 29/10/2004 về hướng dẫn thi hành Luật đất
đai.
- Thông tư số 01/2005/TT-BTNMT hướng dẫn thực hiện một số điều của
nghị định số 181/2004/NĐ-CP;
- Nghị định số 188/2004/NĐ-CP về phương pháp xác định giá đất và khung
giá các loại đất;
- Nghị định 08/2005/NĐ-CP ngày 24/1/2005 về quy hoạch xây dựng.
- Luật kinh doanh bất động sản 2006.
Điều 1: Phạm vi áp dụng.
Điều 5: Nguyên tắc hoạt động kinh doanh bất động sản.
Điều 6: Các loại bất động sản được đưa vào kinh doanh.
Điều 7: Điều kiện đối với bất động sản đưa vào kinh doanh.

35. 29
Điều 8: Điều kiện đối với tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh bất động
sản.
- Nghị Định 90/2009/NĐ-CP ngày 6/9/2006 quy định chi tiết và hướng dẫn
thi hành Luật Nhà ở;
- Thông tư 05/2006/TT-BXD ngày 1/11/2006 hướng dẫn thực hiện một số nội
dung của nghị định 90/2009/NĐ-CP ngày 6/9/2006 quy định chi tiết và hướng dẫn
thi hành luật nhà ở.
- Nghị Định 108/2006/NĐ-CP ngày 22/9/2006 quy định chi tiết và hướng dẫn
thi hành Luật đầu tư;
- Nghị định 88/2006/NĐ-CP ngày 29/8/2006 về đăng ký kinh doanh.
- Nghị định 59/2006/NĐ-CP ngày 12/6/206 quy định chi tiết luật thương mại,
hàng hóa, dịch vụ cấm kinh doanh, hạn chế kinh doanh và kinh doanh có điều kiện.
- Công văn số 70/BXD-QLN của BXD hướng dẫn cấp chứng chỉ môi giới,
định giá BĐS.
- Thuế thu nhập cá nhân 2007
- Nghị định 153/2007/NĐ-CP ngày 15/10/2007 quy định chi tiết và hướng dẫn
thi hành Luật kinh doanh bất động sản.
Điều 1: Mở rộng phạm vi điều chỉnh;
Điều 2: Chi tiết tài sản trong hoạt động kinh doanh bất động sản;
Điều 4: Quy định chặt chẽ về giao dịch mua bán nhà trong tương lai;
- Quyết định 29/2007/QĐ-BXD ngày 31/12/2007 ban hành chương trình
khung đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về môi giới bất động sản, định giá bất động sản
và quản lý, điều hành sàn giao dich bất động sản.
- Thông tư số 13/2008/TT-BXD của Bộ xây dựng hướng dẫn nghị định
153/2007/NĐ-CP;
Quy định chi tiết về thành lập Sàn giao dịch BĐS. Phần IV.
Hướng dẫn việc xin cấp chứng chỉ hành nghề.
Các mẫu biểu ban hành.
- Thuế thu nhập cá nhân 2008

36. 30
2.2.2. Quy trình môi giới BĐS tại CTCP TPLC Việt Nam.
Khách hàng Công ty TNHH TPLC Việt Nam
sau:
thành công không thành công
c c
Không gia hạn hợp đồng Gia hạn
Khách hàng có nhu cầu đến
CTCP Cenco VN
Nhân viên giới thiệu các loại hình
dịch vụ liên quan đến môi giới
bán(thuê, mua) BĐS (uỷ thác, môi
giới, …)
Quyết định lựa chọn loại hình dịch
vụ; Điền vào phiếu đăng ký sử
dụng dịch vụ tại công ty
Nhân viên tiếp nhận thông tin đăng
ký của khách hàng
Xuất trình CMTND, Hộ khẩu
thường trú (bản gốc hoặc công
chứng)
Nhân viên thẩm định (sơ lược) giấy
tờ, tham khảo luật sư (nếu cần)
Nộp hồ sơ
Nhân viên viết phiếu nhận và hẹn trả kết
quả đăng ký
Ký hợp đồng
Nhân viên báo cáo lãnh đạo phòng,
trình hồ sơ lên Giám đốc giao bộ phận
chuyên môn.
Khách hàng thanh toán tiền tạm
ứng Bộ phận chuyên môn giao việc cho
cán bộ thụ lý, cán bộ thụ lý kiểm
tra hồ sơ, đề xuất hướng xử lý và
chuẩn bị hợp đồng với khách hàng
Triển khai công việc theo hợp đồng,
tìm kiếm khách hàng (BĐS) phù hợp,
báo cáo
Kết thúc hợp đồng
Thông báo cho
khách hàng hoàn
tất các thủ tục
Thông báo cho
khách hàng tới gia
hạn hoặc kết thúc
hợp đồng
Khách hàng
hoàn tất
nghĩa vụ tài
chính
Khách
hàng nhận
lại tiền đặt
cọc

37. 31
 Tìm thông tin, kiểm tra và xử lý các BĐS có nhu cầu cho thuê trên thị
trường
- Các nhân viên có thể thông qua nhiều cách để tìm kiếm:
+ Tìm thông tin trên các trang quảng cáo trên mạng như: muaban.net,
batdongsan.com.vn, dantri.com,…Các trang quảng cáo này đăng thông tin về các
BĐS cần cho thuê, bán. Các nhân viên nhận định được đâu là những BĐS được
chính chủ sở hữu đăng, đâu là BĐS được công ty môi giới khác đăng lên. Sau đó
ghi vào các danh sách riêng cho từng loại.
+ Các nhân viên trực tiếp đi đến các khu chung cư, khu đô thị,…hỏi quản lý
của các toà chung cư, văn phòng.
+ Ngoài ra các nhân viên công ty còn tìm kiếm khách từ những khách hàng cũ
của công ty.
- Sau đó, các nhân viên công ty sẽ kiểm tra lại BĐS bằng cách gọi điện thoại
được cung cấp trên nội dung quảng cáo, từ đó xác định đâu là BĐS do chủ sở hữu
đăng tin, đâu là các BĐS đã qua nhà trung gian khác. Với các BĐS thuộc chính chủ,
sẽ có được các thông tin về BĐS như diện tích, số phòng trong BĐS, địa chỉ, đồ đạc

38. 32
nội thất, hướng BĐS, giao thông, tiện ích xung quanh, giá cả mà chủ sở hữu muốn
có được từ việc cho thuê, bán BĐS,…
- Có những BĐS được chủ sở hữu đăng tin vì họ không muốn thông qua nhà
môi giới vì vậy thông qua gọi điện thoại, nhà môi giới có thể thuyết phục chủ sở
hữu sử dụng dịch vụ của mình thay vì tự thực hiện giao dịch. Trong việc này đòi hỏi
người môi giới phải làm thế nào cho khách hàng thấy được những lợi ích của việc
sử dụng nhà môi giới như: qua môi giới chủ sở hữu sẽ tìm được khách thuê tốt hơn,
đáng tin cậy, giá cả hợp lý; việc sử dụng dịch vụ môi giới sẽ giúp việc cho thuê
BĐS nhanh hơn, chủ sở hữu sẽ không mất lợi nhuận do BĐS bị bỏ trống; nhà môi
giới sẽ giúp chủ sở hữu các vấn đề liên quan về mặt pháp lý như soạn thảo các hợp
đồng, các bản cam kết,…đứng ra giải quyết các vấn đề vướng mắc, tranh chấp giữa
hai phía khách hàng trong phạm vi trách nhiệm của mình. Nhưng trong thực tế hoạt
động của công ty thì không phải bao giờ cũng có thể thuyết phục được chủ sở hữu
của các BĐS này.
- Với các BĐS đã được sự đồng ý của chủ sở hữu chấp nhận sử dụng dịch vụ
môi giới của mình, công ty sẽ tiến hành hẹn thời gian với chủ nhà để kiểm tra kỹ
hơn về BĐS, chụp ảnh BĐS để lưu vào dữ liệu của công ty.
 Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê
- Công ty tiến hành việc tìm khách hàng thuê BĐS theo nhiều cách:
+ Nhân viên maketing tiến hành tìm thông tin về các công ty du lịch, các công
ty lữ hành, các đại sứ quán, các công ty liên doanh hay các công ty nước ngoài, các
khu công nghiệp,… trên địa bàn Hà Nội thông qua internet.
+ Công ty tìm khách hàng qua thông qua các tạp chí, sách báo về bất động sản.
+ Đăng bài về BĐS cần cho thuê, bán lên website, trang công ty như
nhadahot.vn, batdongsan.com.vn, dothi.net,…
+ Từ các thông tin thu thập được, các nhân viên sẽ thành lập được một danh
sách các công ty có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng, sau đó sẽ tiến hành
gọi điện thoại để xác định chính xác xem có ai có nhu cầu thuê BĐS tại Hà Nội
hoặc thành phố Hồ Chí Minh. Khi xác định được các khách hàng có nhu cầu, nhân

39. 33
viên sẽ tiến hành gửi mail giới thiệu cụ thể về công ty để khách hàng nắm rõ hơn và
liên lạc khi cần thiết.
 Thực hiện giao dịch:
- Sau khi có thông tin về khách thuê, mua và chủ sở hữu BĐS, các nhân viên
sẽ tìm những BĐS phù hợp với yêu cầu của khách thuê, bán. Với những khách hàng
ở xa hoặc có yêu cầu, công ty sẽ tiến hành gửi ảnh và thông tin về các BĐS qua
mail cho khách hàng tham khảo.
- Sau đó sắp xếp thời gian giữa chủ sở hữu BĐS và khách thuê để khách thuê
có thể đi xem các BĐS. Các nhân viên sẽ sắp xếp, thuyết phục sao cho thời gian hẹn
các chủ sở hữu BĐS nối tiếp nhau một khoảng phù hợp để khách thuê có thể đi xem
các BĐS một cách lần lượt, tuần tự.
- Trong quá trình thực hiện thương vụ, nhân viên kinh doanh sẽ phải cố gắng
thuyết phục cả chủ sở hữu và khách hàng để họ cùng nhau thống nhất để đi đến
điểm chung và có thể ký kết hợp đồng thuê, mua BĐS với nhau và thực hiện được
mục tiêu của nhà môi giới đó là ký kết được hợp đồng môi giới với khách hàng.
- Tiền môi giới công ty nhận là:
Phí môi giới: mua bán bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới bán BĐS: 0,5 – 1% Giá trị BĐS;
+ Hoa hồng môi giới mua BĐS: 0,5 – 1% Giá trị BĐS;
Phí môi giới: thuê và cho thuê bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
+ Hoa hồng môi giới cho thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
- Cách thức và thời gian thanh toán tiền môi giới sẽ do các nhân viên và chủ
sở hữu thoả thuận với nhau. Và công ty sẽ nhận tiền môi giới sau khi khách thuê,
mua thanh toán tiền thuê, mua với chủ sở hữu.
- Khi hai phía khách hàng đã cùng ký kết hợp đồng thực hiện thương vụ, nhân
viên kinh doanh sẽ giúp khách hàng ký kết hợp đồng thuê, mua BĐS. Trong trường

40. 34
hợp người cho thuê BĐS cho thuê cả BĐS và đồ đạc thì công ty sẽ lập biên bản bàn
giao đồ đạc cho hai bên khách hàng để đảm bảo trách nhiệm của bên thuê với bên
cho thuê về đồ đạc được thuê kèm.
 Kết thúc thương vụ
- Công ty sẽ thực hiện giúp người cho thuê, bán BĐS các thủ tục cần thiết liên
quan như: khai báo tạm trú, tạm vắng, thủ tục về an ninh trất tự, thủ tục về phòng
cháy chữa cháy,…
- Các vấn đề phát sinh trong quá trình thuê, bán BĐS sẽ được công ty giải
quyết theo những điều cam kết trong hợp đồng với khách hàng.
- Thu phí, lưu trữ thông tin, nhận định độ hài lòng của khách hàng.
- Duy trì và chăm sóc khách hàng.
Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng chất lượng, gia tăng tính
chuyên nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu.
Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân thiết.
Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
2.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mô giới của công ty
2.2.3.1. Yếu tố môi trường vĩ mô
+ Môi trường kinh tế
Nền kinh tế hiện nay đang dần hồi phục, lãi suất huy động tiếp tục giảm kéo
theo lãi suất cho vay giảm giúp thị trường bất động sản dần ổn định.
Theo khảo sát của CBRE (CB Richard Ellis Group) – tập đoàn đa quốc gia nổi
tiếng trong lĩnh vực bất động sản đã đưa ra một khảo sát công bố vào ngày 1/4/2016
về doanh số bán hàng chỉ tính trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh (thị trường sôi
động nhất của bất động sản) vào quý 1/2016 tăng 9.8% so với quý trước với khoảng
2600 căn hộ được bán. Trong quý 1/2016 cũng ghi nhận 1887 căn hộ được chào
bán, tăng 140% so với cùng kì năm 2017 (Nguồn: Báo Tuổi Trẻ, trang 7, số ra ngày
2/4/2016). Điều này cho thấy nhu cầu về nhà ở đang có xu hướng tăng cao ở Việt
Nam tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bất động sản.

41. 35
Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực, thu hút
nhiều nhà đầu tư đầu tư vào các trung tâm Thành phố lớn nên nhu cầu mua bất động
sản phục vụ sản xuất kinh doanh, làm văn phòng, nhà ở sẽ tăng vọt.
Bên cạnh đó Nhà nước hỗ trợ gói 30 nghìn tỷ đồng có hiệu lực từ ngày
1/6/2017 đã giúp thị trường bất động sản phát triển và mới đây nhất trong đầu năm
2016 các ngân hàng lớn còn tiếp tục đưa ra gói 50 tỷ đồng để hỗ trợ vay mua nhà
kích thích sự phát triển của thị trường.
+ Môi trường pháp luật
Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và
quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới
bất động sản, một số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản.
Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty chịu sự điều chỉnh
của Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật
Doanh nghiệp và các luật khác. Hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động
thị trường bất động sản đang ngày càng bền vững và lành mạnh, môi trường đầu tư
thông thoáng và thuận lợi cho cả nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
+ Môi trường văn hóa- xã hội
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm
tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu bất động
sản là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ
học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực hiện các
giao dịch mua, bán, thuê, mướn, thế chấp trên thị trường bất động sản, nó có tác
dụng đẩy mạnh hoặc làm hạn chế các giao dịch đảm bảo độ tin cậy giữa các bên
mua – bán, thuê – cho thuê. Nó cũng có tác dụng làm đẩy nhanh hoặc chậm tiến
trình thanh toán giữa các bên với nhau.
Thị hiếu cũng tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản. Chẳng hạn, sự
quan tâm của người có nhu cầu bất động sản về vị trí, hình dạng, phương hướng,

42. 36
phong thủy, kiến trúc, kiểu dáng, tính hiện đại – cổ điển của bất động sản phù hợp
với mục đích sử dụng cụ thể như làm văn phòng, nhà ở, cho thuê.
+ Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh trong lành, gần với thiên nhiên,
cảnh quan đẹp, vị trí và phong thủy tốt sẽ khiến khách hàng quan tâm và chú ý
nhiều hơn.
Thiết kế, kiến trúc và diện tích sản phẩm: Là chung cư, căn hộ hay biệt thự
cao cấp, nội thất bên trong, bài trí thế nào, đều ảnh hưởng tới sự lựa chọn của khách
hàng.
+ Môi trường công nghệ
Công nghệ thông tin là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng tới công việc
của người môi giới. Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía
cạnh hoạt động của văn phòng môi giới.
Công nghệ giúp cho văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ
chức, cũng như tin học hóa các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi
quốc gia và quốc tế.
2.2.3.2. Yếu tố môi trường vi mô
+ Khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền kinh
tế hiện nay, khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc biệt là
hàng hóa có giá trị cao như bất động sản.
Phân khúc khách hàng của bất động sản hiện nay đa dạng với những nhu cầu
khác nhau:
- Nhóm khách hàng mua để ở
- Nhóm khách hàng mua để kinh doanh địa ốc
- Nhóm khách hàng có thu nhập cao
- Nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình
+ Nguồn cung ứng

43. 37
Nguồn cung cấp của ngành bất động sản chủ yếu từ khu vực dân cư, các
doanh nghiệp làm trung gian trong việc trao đổi sản phẩm. Đối với sản phẩm và
dịch vụ như căn hộ, văn phòng cho thuê, khách sạn thì nhà cung cấp chủ yếu là các
chủ đầu tư trong ngành nghề bất động sản.
Những đối tác cung ứng của Công ty TNHH TPLC Việt Nam đa dạng như
Công ty cổ phần Savimex, Tổng Công ty cổ phần Phong Phú, Công ty Trách
Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng và Sản Xuất Hưng Lộc Phát, Tập đoàn điện lực Việt
Nam EVN, Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam, Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai,
Tổng Công ty Nông nghiệp Sài Gòn, Công ty Cổ phần đầu tư và kinh doanh nhà
Khang Điền…
+ Đối thủ cạnh tranh
Trong mọi ngành nghề, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Ngành kinh
doanh bất động sản là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn nên ngày càng nhiều
doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Các đối thủ luôn có những thay đổi về
phương pháp bán hàng thậm chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được hàng. Vì
vậy tình hình cạnh tranh trong ngành rất gay gắt.
Những đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH TPLC Việt Nam rất nhiều có
thể kể đến: Những sàn giao dịch thuộc các Công ty như Saigon Land, Sacomreal,
Phát Hưng - Địa ốc Sài Gòn, Homecare, Đầu tư Xây dựng Bình Chánh (BCCI),
Công ty cổ phần địa ốc 11, Sàn giao dịch bất động sản VietReal, Sàn giao dịch bất
động sản Thiên Đức, Công ty cổ phần Đầu tư Xây Dựng - Tư Vấn Địa Ốc Việt,
Công ty bất động sản An Phú Hưng…
2.2.3.3. Yếu tố nội bộ Công ty
+ Tình hình phát triểncủa Công ty
Công ty TNHH TPLC Việt Nam là Công ty mới thành lập và hoạt động trong lĩnh
vực vụ bất động sản chưa lâu. So với hầu hết các đối thủ cùng ngành về thời gian
thành lập thì Công ty vẫn còn non trẻ. Tuy nhiên Công ty có đội ngũ quản lý và ban
lãnh đạo có kinh nghiệm thực tế. Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động và học
hỏi nhanh. Chính điều này giúp Công ty không ngừng phát triển vững mạnh.

44. 38
+ Uy tíncông ty
Trong ngành bất động sản yếu tố uy tín, thương hiệu của Công ty là cực kì
quan trọng, khách hàng quan tâm mua vụ bất động sản của những doanh nghiệp có
tên tuổi, có uy tín trên thị trường bất động sản Công ty TNHH TPLC Việt Nam tuy
mới chỉ hoạt động vài năm trở lại đây nhưng cũng đã tạo dựng được một thương
hiệu vững chắc trong ngành và ngày càng tiếp tục tạo dựng uy tín được nhiều khách
hàng tín nhiệm. Công ty là đối tác tin cậy trong viêc bán các sản phẩm có giá trị cao
như khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Sunny Plaza, Era
Town…
+ Văn hóa Công ty
Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn việc
kinh doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa đủ mà
phải nhanh chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên một môi
trường văn hóa, thân thiện là điều không thể thiếu”.
Tập thể nhân viên Công ty quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự phát
triển của Công ty và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng”. Mỗi nhân viên Công ty
luôn là một mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết vững mạnh,
cùng nhau học tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản phẩm, củng cố
kỹ năng phục vụ khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do mình tạo ra.
Hơn thế nữa, Công ty luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối
tác những nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm
đến đời sống tinh thần của các nhân viên thuộc Công ty.
+ Phương thức thanh toán của Công ty
Tình hình kinh tế mặc dù đang hồi phục, tuy nhiên nhu cầu mua bất động sản,
mua nhà và căn hộ của khách hàng không thực sự nhiều. Khách hàng mong muốn
có được một nơi ở tiện nghi an toàn với giá cả phù hợp với thu nhập của mình.
Nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, Công ty đã đưa ra phương thức thanh
toán linh động hợp lí, giảm bớt các thủ tục rườm rà:

45. 39
- Mỗi lần giao dịch khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ 50- 70%, còn lại
khách hàng chỉ phải trả trước 30- 50%.
- Công ty còn tạo điều kiện thanh toán nhiều đợt để giảm bớt nỗi lo tài chính
của khách hàng.
- Ngoài ra khi khách hàng thanh toán nhanh, hoặc thanh toán 100% nhận sổ
sẽ được hưởng chính sách chiết khấu cụ thể từng trường hợp.
2.2.4. Ma trận SWOT của Công ty
 Điểm mạnh (Strengths)
- S1: Công ty có danh tiếng tốt tạo được uy tín trên thị trường bất động sản
cũng như được sự tín nhiệm của khách hàng .
- S2: Công ty có kinh nghiệm trong việc bán các dự án lớn, có giá trị tài sản
cao: Khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Era Lạc Long
Quân, Tăng Phú House, Sunny Plaza…
- S3: Khả năng quản lí bán hàng, phương thức thanh toán linh động thu hút
được nhiều khách hàng.
- S4: Các nhà quản lí Công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản (ít
nhất là 5 năm). Đội ngũ nhân viên trẻ năng động, học hỏi nhanh.
- S5: Văn hóa Công ty được xây dựng vững chắc hài hòa tạo động lực giúp
cán bộ và nhân viên trong Công ty cùng làm việc thoải mái, hoàn thiện và
phát triển các kĩ năng bán hàng đem lại lợi nhuận cho Công ty.
 Điểm yếu (Weaknesses)
- W1: Trình độ nhân viên còn chưa đồng đều, hầu hết nhân viên còn trẻ nên
vẫn còn thiếu kinh nghiệm.
- W2: Các hoạt động quảng bá doanh nghiệp, hình ảnh Công ty cũng như các
hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công ty còn mờ nhạt, các chương trình
tiếp thị chưa mạnh.
- W3: Các thủ tục pháp lí trong bán hàng còn chậm, không chủ động được vấn
đề thời gian do những quy định về đất đai còn phức tạp, chưa rõ ràng.
 Cơ hội (Opportunities)

46. 40
- O1: Thị trường bất động sản đang dần khôi phục lại sau một thời gian dài
“đóng băng”.
- O2: Nhà nước và các ngân hàng đã có những ưu đãi cho ngành.
- O3: Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực
thúc đẩy đầu tư và nhu cầu về nhà ở, văn phòng làm việc.
- O4: Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho
thị trường bất động sản phát triển.
 Thách thức (Threats)
- T1: Số doanh nghiệp tham gia vào bất động sản ngày càng nhiều, dẫn đến
cạnh tranh gay gắt.
- T2: Tình hình kinh tế mới hồi phục, bất động sản đang ấm dần, nhưng cầu
vẫn thấp, trong khi số lượng cung đang dư, tỉ lệ trống, chưa thực hiện được
giao dịch vẫn còn nhiều.
- T3: Mặc dù các chính sách pháp luật Nhà nước đang thông thoáng hơn tuy
nhiên các quy định mới về thu tiền sử dụng đất và các chi phí khác của
Chính phủ đang ngày càng chi tiết và tăng cao. Vì vậy, nguy cơ về việc tăng
giá sản phẩm là điều khó tránh khỏi ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng.
Bảng 2.1: Các chiến lược cho ma trận SWOT
Nhóm chiếnlược SO Nhóm chiếnlược ST
S1O1: Khai thác triệt để thị trường
hiện có, tiếp tục tìm kiếm khách hàng
mới
S1O2: Nâng cao dịch vụ chăm sóc
khách hàng, mở rộng thị trường ở các
phân khúc mới như khách hàng có thu
nhập thấp và trung bình.
S3O3: Tập trung đầu tư vào công tác
bán hàng đón đầu cơ hội mới.
(S1+S3)T2: Đẩy mạnh hoạt động xúc
tiến bán hàng, hoạt động marketing,
thu hút khách hàng quan tâm.
(S2+S4)T1: Liên kết với các đối thủ
giảm sức ép canh trạnh đảm bảo lợi
ích hai bên.
S5T1: Tiếp tục xây dựng văn hóa
Công ty trên cơ sở mỗi nhân viên là
vai trò quan trọng, tạo khác biệt so với
các đối thủ.
Nhóm chiếnlược WO Nhóm chiếnlược WT