3. 시장 진입전략과 방법
1 시장선도자의전략
2 시장도전자의전략
3 시장추종/니치전략
4 도전기업의시장경쟁력확보전략
4. 1 1 시장선도자의 전략
시장선도자의지위유지
혁신
고객층이
1세대 제품
수용
가격을
내려
경쟁기업의
참여 저지
곧바로
2세대 제품
준비
제품수명
주기를 빠르게
조절하면서
시장 주도
끊임없이 변화를 추구해야 하고, 창조적 자기파괴, 혁신이 있어야 함
5. 1 1 시장선도자의 전략
시장선도자의지위유지전략
현재 시장
점유율
방어전략
시장점유율
확대전략
총시장
확대전략
• 가장 바람직한 마케팅 전략
• 새로운 사용자, 새로운 용도, 사용량 증대
• 공격적 방어 / 측면방어 / 선제방어
• 역공격방어 / 축소형방어
6. 1 2 시장도전자의 전략
시장도전자의경쟁전략
도전기업 방어기업
도전자 입장에서는 기존의 시장구조를 따라가거나 모방하는 Rule Follower가
되기 보다는 기존의 시장구조를 바꾸거나 기존의 틀을 깨는 Rule Breaker 전략을
취해야 유리한 고지를 점령할 수 있음
기습
전략
포위전략
정면적전략
측면전략
우회전략
7. 1 2 시장도전자의 전략
시장도전자의경쟁전략
• 차별화된 신상품 개발
기존의 고정관념을 탈피한 개념의 신상품
선도기업제품의 약점을 해결해 주는 신상품
• 도전기업은 흔히 시장 1위 제품의 약점을 이슈화하며 신상품을 출시
기존제품들의 소비자 불만점 해소를 컨셉트화한 신상품
• 2세대 제품을 선도기업보다 먼저 출시
신상품 전략
8. 1 2 시장도전자의 전략
시장도전자의경쟁전략
• 가격할인 전략
• 저가제품 전략
• 긍지제품 전략
• 제품확대 전략
• 제품혁신 전략
• 서비스 향상 전략
• 유통경로 혁신 전략
• 제조원가 절감 전략
• 집중적인 광고 전략
마케팅 전략
도전기업이 성공하려면 시간이 지남에 따라 자사의 위치를
향상시킬 수 있는 여러 가지 전략을 결합, 실행해야 함
9. 1 3 시장추종/니치 전략
시장추종기업의경쟁전략
• 시장 선도 제품 모방 출시
개발비용 절감 및 저가격 진입가능
• 디자인, 포장, 가격 등 부분적 차별화, 상품화
신상품 전략
• 성숙기업계에서 점유율 변동 상대적으로 적음
• 자본집약적이고 제품 차별화 어려운 이들 업계에서는 업계 질서유지를
명분으로 선도자를 따라 가격이나 제품 규격 등을 결정하는 추종자전략 多
• 선도기업의 제품, 유통, 판촉 등 모방
투자 위험부담 감소
• 안정적·부수적 시장지위 확보
마케팅 전략
10. 1 3 시장추종/니치 전략
시장니치기업의경쟁전략
• 틈새 시장 공략
• 특수 상품 개발
신상품 전략
• 특수 니치 시장 확보
대기업과의 경쟁 회피
• 소규모 니치 시장에 한정된 경영 자원을 집중 투입, 그곳에서 전문성,
브랜드파워 유지하여 선도기업화, 수익성 확보, 타사의 진입을 방어
마케팅 전략
11. 1 4 도전기업의 시장경쟁력 확보 전략
차별화전략
• 경쟁제품이나 서비스에 비해 자사 제품이 소비자에게 독특하게
인식되도록 독창적이고 우월한 편익을 제공하는 전략
• 품질/서비스/이미지/가격/포장/디자인 등 차별화
원가우위전략
• 제품 단위당 원가를 낮추어 이윤의 폭을 유지하면서, 가격 경쟁에서
유리한 이른 바 경험곡선을 이용하여 시장경쟁을 약화시키는 전략
집중화전략
• 시장 세분화에 의한 특정 시장을 집중적으로 공략하는 전략으로 이때
원가 우위전략이나 차별화 전략을 사용
• 최근에는 니치시장을 집중적으로 공략하는 집중화 전략이 경쟁우위를
확보하는 데 보다 더 중요해 지고 있음
12. 학습정리
1 시장선도자의 전략
- 현재 시장 점유율 방어전략
- 총시장 확대전략
- 시장점유율 확대 전략
시장도전자의 전략
- 정면적 전략 / 측면전략 / 우회전략 / 포위전략 / 기습전략
도전기업의 시장경쟁력 확보 전략
- 차별화 전략
- 원가우위 전략
- 집중화 전략
