khoa luan tôt nghiep

1. ĐỀ TÀI:
XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO
SẢN PHẨM TÔM HIKARI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

2. Th.S. Lê Ngọc Anh Vũ
Giảng viên hướng dẫn:
Nguyễn Thị Mỹ Cầm
MSV: 17K4041005
K51AKinh doanh Thương mại
Sinh viên thực hiện:

3. Contoso Ltd.
NỘI DUNG
Phần 1.
ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần 2.
NỘI DUNG
VÀ
KẾT QUẢ
NGHIÊN
CỨU
Phần 3.
KẾT LUẬN
VÀ
KIẾN NGHỊ
3

4. Contoso Ltd.
○Lý do chọn đề tài
○Mục tiêu nghiên cứu
○Đối tượng và phạm vi
nghiên cứu
○Phương pháp nghiên cứu
PHẦN 1.
ĐẶT VẤN ĐỀ
Add a footer
4

5. Contoso Ltd.
LÝ DOCHỌN ĐỀ TÀI
“Xây dựng kênh phân
phối cho sản phẩm tôm
Hikari của Công ty
Cổ phầnHuetronics”
Mang lại doanh
thu, lợi nhuận
cho doanh
nghiệp
Tung sản phẩm
ra thị trường sẽ
giúp sản phẩm
tiêu thụ được, và
đúng như lộ trình
ban đầu đặt ra
Lưu thông hàng
hóa sau sản xuất,
từ đó nắm được
thông tin thị trường
để điều chỉnh
chính sách cho
phù hợp
5

6. Contoso Ltd.
MỤC TIÊUNGHIÊNCỨU
Mục tiêu chung của nghiên cứu này là xây dựng kênh
phân phối của sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ
phẩn Huetronics
Hệ thống hóa
cơ sở lý luận và
thực tiễn về
phân phối sản
phẩm tôm Hikari
Tìm hiểu thực
trạng về hoạt
động phân phối
của mặt hàng
tôm Hikari tại
Huetronics
Đề xuất kế
hoạch xây dựng
kênh phân phối
sản phẩm tôm
Hikari.
6

7. Contoso Ltd.
ĐỐI TƯỢNGVÀ PHẠM VI NGHIÊNCỨU
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của
đề tài là những vấn đề lý
luận và thực tiễn liên quan
đến xây dựng kênh phân
phối sản phẩm tôm Hikari tại
Công ty Cổ phần
Huetronics.
Phạm vi nghiên cứu
○ Phạm vi về không gian: nghiên cứu
tại công ty Cổ phần Huetronics
○ Phạm vi về thời gian: để đảm bảo
tính cập nhật cho đề tài, số liệu thứ
cấp được thu thập trong giai đoạn
2017 – 2019. Các dữ liệu sơ cấp
được thu thập qua bảng hỏi trong thời
gian từ 1/12/2020 đến 1/1/2021.
Add a footer
7

8. Contoso Ltd.
Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu và vận dụng từ các sách đã được công bố, phương pháp
nghiên cứu dựa trên quan sát thực tế, phương pháp so sánh, phương
pháp tổng hợp, thống kê, phương pháp chuyên gia, ý kiến của những
người trong ngành.
Add a footer
8
PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU

9. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Tổng quan vấn đề về xây
dựng kênh phân phối cho
sản phẩm tôm Hikari của
Công ty Cổ phần Huetronics
Thực trạng tổ chức và
quản trị kênh phân
phối sản phẩm tôm
Hikari tại Công ty Cổ
phần Huetronics
Phân tích nhu cầu và xây
dựng kênh phân phối cho
sản phẩm tôm Hikari của
Công ty Cổ phần Huetronics
Add a footer
9

10. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Cơ sở lý luận
○ Khái niệm kênh phân phối
○ Vai trò kênh phân phối
○ Chức năng của kênh phân phối
○ Phân loại kênh phân phối
○ Cấu trúc kênh phân phối
○ Các thành viên trong hệ thống kênh
phân phối
○ Các hoạt động kênh phân phối
Cơ sở thực tiễn
○ Khái quát ngành thủy sản Việt Nam
○ Tình hình nuôi trồng và sản xuất
tôm ở Việt Nam
Add a footer
10
Tổng quan vấn đề về xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari của Công ty Cổ
phần Huetronics

11. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Add a footer
11
Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics
 Tổng quan về Công ty Cổ phần
Huetronics
Tên gọi đầy đủ: Công ty cổ phần Huetronics
Tên tiếng anh: Huetronics Joint Stock
Company
Tên viết tắt: Huetronics
Trụ sở chính: Số 3, Đường số 1, Cụm Công
nghiệp An Hòa, Phường An Hòa, Thành phố Huế,
Tỉnh Thừa Thiên Huế, Việt Nam

12. Contoso Ltd.
12
Ngành nghề kinh doanh chính:
 Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và
thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên
doanh.
 Buôn bán thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông
 Sản xuất sản phẩm điện tử, máy vi tính và sản
phẩm quang học; sản xuất thiết bị, linh kiện điện
tử,…
 Nuôi trồng thủy sản nội địa
 Sản xuất máy móc xử lý môi trường, xử lý nuôi
trồng thủy sản; Sản xuất các chế phẩm sinh học
Tổng quan về Công ty Cổ phần Huetronics

13. Contoso Ltd.
 Tình hìnhtài sản – nguồnvốntại công ty Cổ phầnHuetronics
13
Chỉ tiêu Năm
2017 2018 2019
Tài sản =
Nguồn vốn
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
62.561.373.253 100 68.629.541.484 100 72.667.343.147 100
Đơn vị: Triệu đồng
Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Huetronics
Chỉ tiêu Năm
2017 2018 2019
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Tổng doanh thu 95.396.447.877 100 83.931.437.175 100 103.633.790.378 100
Tổng chi phí 92.832.659.586 100 81.473.521.360 100 101.707.430.500 100
Lợi nhuận 2.563.788.291 2.457.915.815 1.926.359.878
Đơn vị: Triệu đồng

14. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Đặc điểm tôm Hikari
○ Sử dụng công nghệ vi sinh EM và công nghệ
Biofloc để xử lý nguồn nước sạch dùng nuôi tôm
sạch Hikari đạt hiệu quả với các thông số sau:
 Mật độ: 200 – 400 con/m2.
 Thời gian: 90 – 105 ngày/vụ.
 Năng suất theo mặt nước nuôi: 40 – 60 tấn/ha/vụ.
 Kích cỡ tôm: 27 – 40 con/kg. 50-60 con/kg
 Tỷ lệ sống: 80%.
 Xử lý nước: Không dùng hóa chất, tuần hoàn
70 – 90% nước.
Add a footer
14
Thực trạng phân phối sản phẩm tôm Hikari của Công ty Cổ phần Huetronics
Hồ nuôi tôm

15. Contoso Ltd.
Thực trạngphân phối sản phẩmtôm Hikari
Đặc điểm tôm Hikari
Sản phẩm tôm Hikari đáp ứng được các
tiêu chuẩn:
 Không nhiễm tiêu chuẩn gây bệnh
 Không dư lượng chất kháng sinh
 Không hóa chất cấm
 Không loại kim nặng
 Đáp ứng tiêu chuẩn ăn sống an toàn của
Nhật
Add a footer
15

16. Contoso Ltd.
Thực trạngphân phối sản phẩmtôm Hikari
○ Từ trước đến nay tôm đang trong quá
trình nuôi thử nghiệm nên lượng tôm thu
hoạch được chỉ mới 2 lần. Số tôm thu
hoạch này được tiêu thụ trong nội bộ nhân
viên công ty và số còn lại được bán lại cho
công ty Cổ phẩn CP Việt Nam.
○ Mỗi vụ thu hoạch khoảng 1 tấn tôm, số
lượng bán cho nhân viên trong công ty 2
lần khoảng 900kg.
16
○ Hiện tại phòng kinh doanh của HTR có 4
nhân viên: 2 sales admin, 2 sales. Và chỉ
có 1 nhân viên sales phụ trách việc bán
sản phẩm tôm.

17. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
17
Phân tích môi trường vi mô
 Bản thân doanh nghiệp:
• Huetronics cũng đã làm chủ công nghệ vi sinh thể bám dính trên màn và công nghệ bùn hoạt tính
phân tán biofloc (công nghệ 3D thu hồi bùn thải – Nhật Bản) để được xử lý nguồn nước nuôi tôm
hoàn chỉnh hơn. Điều này giúp Huetronics không bị động hay phụ thuộc trong việc nuôi trồng hay
sản xuất tôm.
• Để xây dựng cho kênh phân phối này thì công ty dự định mức chi phí xây dựng là 3 tỉ đồng
• Đội ngũ để thực hiện việc xây dựng này chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh và kết hợp thêm
nhân viên marketing
• Đã và đang từng bán sản phẩm trứng Hikari (cũng là thực phẩm sạch), nên ít nhiều thì sẽ có kinh
nghiệm khi xây dựng kênh phân phối cho tôm Hikari
 Khách hàng:
• Công ty Cổ phần chăn nuôi CP Việt Nam
• Nhân viên nội bộ trong công ty
 Nhà cung cấp: con giống được cung cấp bởi Công ty Cổ phần CP Việt Nam. Mà Công ty CP Việt Nam
là công ty hàng đầu về lĩnh vực nông nghiệp – chế biến thực phẩm tại Việt Nam. Điều này có thể thấy
việc mua con giống từ CP là từ nguồn uy tín.

18. Contoso Ltd.
Add a footer
18
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
Phân tích môi trường vi mô
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại/tiềm ẩn: từ việc nhập con giống từ CP Việt Nam và bán lại 2 lần tôm thu
hoạch trong đợt nuôi thử nghiệm gần đây nhất, thì có thể nói CP Việt Nam có thể là đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn của tôm Hikari trong tương lai. Còn nói đến sản phẩm tôm sạch ở thị trường Huế mà công ty
hướng đến phân phối sắp tới thì chưa có sản phẩm tôm sạch nào cạnh tranh trực tiếp.
 Sản phẩm thay thế: là sản phẩm tôm thông thường không phải tôm sạch như tôm đông lạnh, tôm sấy,
tôm tươi ướp đá và tôm hấp ở các siêu thị. Ví dụ như: tôm của Foodmart, tôm Nhật Vân, tôm Minh Phú,
tôm Homefood, tôm An Vĩnh, tôm Surmi Lucky.
Phân tích môi trường vĩ mô
 Nhân khẩu: Với đặc thù sản phẩm tôm sạch chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng là những người
có thu nhập cao, ý thức được và mong muốn sử dụng thực phẩm sạch, do đó địa bàn hoạt động sẽ tập
trung vào khu vực thành phố là chủ yếu. Và cụ thể là thành phố Huế
 Chính trị, pháp luật: trong những năm gần đây với chính sách ưu tiên phát triển sản xuất nông nghiệp
nên doanh nghiệp cũng gặp thuận lợi trong quá trình kinh doanh, và Huetronics cũng nằm trong số đó.
 Kinh tế: Hiện nay nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang ở giai đoạn Covid-19 đầy
khó khăn. Chính vì vậy, việc xây dựng và phân phối sản phẩm tôm sạch Hikari cũng khó khăn bởi tôm
Hikari cũng là một trong các sản phẩm chất lượng cao, được định hướng định giá cao.

19. Contoso Ltd.
Add a footer
19
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
Phân tích môi trường vĩ mô
 Văn hóa, xã hội: môi trường ngày càng ô nhiễm, con người có xu hướng tiêu dùng yêu thích là các
sản phẩm từ thiên nhiên, sản phẩm hữu cơ, sản phẩm organic, sản phẩm sạch. Chính vì điều đó,
sản phẩm tôm sạch Hikari thuận lợi ở tiêu chí đáp ứng được xu hướng nhu cầu tiêu dùng hiện tại và
có thể là tương lai.
 Công nghệ- kỹ thuật: 6 tiến bộ công nghệ nuôi tôm hiện nay trên thế giới gồm: Công nghệ nuôi tôm siêu
thâm canh trong hệ thống nước chảy (raceway), Công nghệ nuôi sử dụng hệ thống tuần hoàn nước (RAS),
Công nghệ Biofloc, Công nghệ Semi-Biofloc, Công nghệ BioSipec, Công nghệ Copefloc trong nuôi tôm. Và
Huetronics đã có 1 trong 6 tiến bộ về nuôi tôm đó, chính là công nghệ Biofloc. Ngoài ra, kết hợp với công
nghệ Biofloc thì Huetronics còn có công nghệ vi sinh EM, cùng với công nghệ nuôi tôm đó của HTR còn lý
tưởng hơn với hệ thống nhà mái che điều khiển môi trường có giá thành hợp lý. Từ đó, quá trình nuôi tôm ít
bị chi phối bởi các yếu tố nhiệt độ, ánh sáng từ môi trường.
 Tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng kênh phân phối của nhà sản xuất. Do
đặc thù sản phẩm tôm Hikari là tôm sạch, đòi hỏi việc phân phối tôm đến tay khách hàng luôn luôn đảm bảo
chất lượng cao. Tuy nhiên, việc ban đầu công ty chưa đầu tư nhiều về máy móc cũng như chưa có cách
vận chuyển tối ưu đến tay người tiêu dùng còn gặp khó khăn khi giao tôm tươi sống.

20. Contoso Ltd.
Add a footer
20
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
Phân tích nhu cầu:
 Quy trình khảo sát:
- Bước 1: Lên danh sách các cửa hàng cần khảo sát.
Cách chọn mẫu được sử dụng là chọn mẫu phi ngẫu nhiên: cụ thể là chọn mẫu thuận tiện.
Lấy mẫu theo phương pháp tới hạn.
Trong danh sách 15 cửa hàng thì có 5 cửa hàng thực hiện khảo sát. Đối với các cửa hàng này có điểm chung là đều bán
thực phẩm sạch, thực phẩm nhập khẩu. Ngoài ra ở các cửa hàng này thường bán một số sản phẩm tươi sống cũng như đồ
khô, sẽ giúp cho việc khách hàng không cảm thấy xa lạ nếu có bán tôm Hikari ở đây.
Ngoài việc khảo sát ở các cửa hàng trên thì thu thập them các thông tin sản phẩm tôm ở các các siêu thị. Mục đích vì định
hướng của công ty muốn đưa Tôm Hikari vào bán ở các siêu thị.
- Bước 2: Có hai phương án để tiếp cận người được khảo sát.
Một là: đến trực tiếp cửa hàng để gặp và trao đổi.
Hai là: nhắn tin qua Facebook, Zalo, gọi điện thoại để trao đổi, xin điền bảng hỏi
- Bước 3: Tổng hợp lại kết quả khảo sát

21. Contoso Ltd.
Add a footer
21
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
Phân tích nhu cầu:
 Các vấn đề được khảo sát bao gồm
- Tình hình sản phẩm tôm được bán ở các cửa hàng, siêu thị.
- Nhu cầu của các cửa hàng về mặt hàng tôm được bày bán.
- Các vấn đề mong muốn của khách hàng khi nhập tôm Hikari về bán.
- Các phương thức thanh toán, giao hàng, truyền thông mà khách hàng muốn sử dụng và dễ tiếp
cận.

22. Contoso Ltd.
Add a footer
22
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
Phân tích nhu cầu:
 Thông qua việc khảo sát 5 cửa hàng, đại lý về thực phẩm sạch ở Huế cùng sự quan sát hoạt động
bán hàng tôm ở 3 siêu thị Vinmart, Co.op mart, Big C ở Huế thì có một số kết luận sau:
 Hiện tại các cửa hàng, đại lý bán thực phẩm sạch hiện nay vẫn chưa có bán sản phẩm tôm tươi hay
tôm sấy mà thuộc loại tôm sạch, kể cả ở 3 siêu thị trên cũng không có. Chủ yếu họ đang kinh doanh
tôm sú, tôm thịt, tôm thẻ nhưng là tôm thông thường được nuôi trồng không có công nghệ làm sạch
gì hoặc tôm được đánh bắt từ tự nhiên.
 Nếu có tôm sạch thì có 2 cửa hàng có nhu cầu nhập về bán. Tuy nhiên mặt hàng tôm tươi sống thì
họ không chắc. Còn tôm sấy thì theo họ cho biết văn hóa người Huế ít sử dụng tôm sấy trong ăn
uống hàng ngày nên nếu nhập tôm sấy về thì lượng bán ra sợ không được thường xuyên và không
nhiều.
 Nếu làm đại lý/cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tôm Hikari thì các cửa hàng này mong muốn sản phẩm
đạt chất lượng tốt, có chứng nhận về tiêu chuẩn; được vận chuyển hàng trực tiếp đến cửa hàng và
sản phẩm dễ bảo quản.
 Các cửa hàng này cho biết điều khiến họ hài lòng hoặc không hài lòng để làm
việc tiếp với một công ty/đại lý chủ yếu dựa vào chất lượng sản phẩm và thái độ
của nhân viên sales.

23. Contoso Ltd.
Add a footer
23
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
Phương hướng xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari:
 Công ty muốn thâm nhập vào thị trường Huế đầu tiên, sau đó mở rộng ra các tỉnh thành khác là
Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, Hà Nội. Đồng thời luôn cải tiến, nâng cao chất lượng dịch vụ, sản phẩm
để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
 Công ty đang định hướng chi 3 tỷ cho việc xây dựng kênh.
 Phương hướng về sản phẩm: sản phẩm tôm hiện tại là sản phẩm tôm sạch, cụ thể công ty đang
chia ra 2 loại sản phẩm là: tôm tươi và tôm sấy.
Mục tiêu cho kênh phân phối tôm Hikari trong 2021:
Mục tiêu thị phần:
 Chiếm lĩnh được 70% thị phần các cửa hàng thực phẩm sạch ở Huế;
 50% nhà hàng, khách sạn cao cấp ở Huế;
 Đưa tôm Hikari vào được 1 trong 3 chuỗi siêu thị (Co.op mart, Vinmart, Big C);
 có 30 điểm nhập hàng tôm sấy ở 3 tỉnh thành lớn (Hồ Chí Minh, Hà Nội).

24. Contoso Ltd.
24
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari
Cấu trúc hệ thống kênh phân phối

25. Contoso Ltd.
25
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari
Về sản phẩm, HTR nên sớm hoàn thiện về hình ảnh
mẫu tôm tươi cũng như tôm sấy (bao gồm cả mẫu bao
bì, đóng gói) để định hình được hình ảnh ban đầu cho
sản phẩm. Đặc biệt tôm sấy thì nên thay đổi bao bì vào
những dịp lễ để phù hợp với hoàn cảnh.
Cả tôm tươi và tôm sấy nên được chia theo 3 size:
o Loại 1: 61 – 70 con/kg
o Loại 2: 71 – 90 con/kg
o Loại 3: 91 – 100 con/kg
Khi đóng gói bao bì thì chỉ đóng 1 gói
là 500g. Tôm sấy thì chia lại 3 loại khối
lượng cho mỗi gói là loại 100g, 200g,
và 500g. Ngoài 2 loại tôm tươi và tôm
sấy thì HTR nên đầu tư cho nhiều chế
phẩm tôm hơn để đáp ứng cũng như
thuận tiện trong bảo quản và vận
chuyển tôm. Ví dụ tôm đông lạnh, tôm
thẻ bóc sẵn vỏ, tôm hấp. HTR phải
nhanh chóng lấy chứng nhận chất
lượng đảm bảo một tiêu chuẩn cho
tôm Hikari để đảm bảo khi đi chào
hàng thì dễ dàng thuyết phục người
mua hơn.
Xây dựng về sản phẩm

26. Contoso Ltd.
26
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari
Các mức giá có thể định cho tôm tươi như
sau:
o Loại 1: 135.000 VNĐ/500g
o Loại 2: 120.000 VNĐ/500g
o Loại 3: 105.000 VNĐ/500g
Các mức giá có thể định cho tôm sấy như sau:
o Loại 1: 500.000 VNĐ/500g
o Loại 2: 470.000 VNĐ/500g
o Loại 3: 440.000 VNĐ/500g
Các loại khối lượng khác nhau thì chia giá tỷ lệ theo
khối lượng
Các mức chiết khấu:
o Tối thiếu là 10kg bao gồm cả tôm tươi và tôm sấy:
chiết khấu 4% trên tổng hóa đơn
o Từ 11kg – 20kg: chiết khấu 8% trên tổng hóa đơn
o Từ 20kg trở lên: chiết khấu 12% trên tổng hóa đơn
Các mức giá được áp dụng cho các cửa hàng cũng
giống khách sạn hay nhà hàng, đều giống nhau để
tránh trường hợp xung đột về giá trong kênh.
Xây dựng về giá

27. Contoso Ltd.
27
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari
 Đầu tiên là hệ thống thông tin lại hết tất cả
các cửa hàng thực phẩm sạch, cửa hàng
đồ Nhật có mặt ở Huế.
 Nhân viên kinh doanh sẽ đến chào hàng
hết tất cả các cửa hàng để có thể đưa hàng
vào được cửa hàng, đồng thời có được
thông tin chính xác về địa điểm cũng như
thông tin liên hệ người quản lý về nhập
hàng ở cửa hàng đó.
 Xây dựng các cửa hàng theo tuyến 1, tuyến
2.
Đó là các cửa hàng thực phẩm sạch, siêu thị
hàng Nhật, ngoài ra còn có các nhà hàng và
khách sạn 4* 5*. Đối với nhà hàng và khách
sạn thì phải luôn giữ thông tin liên lạc để nhập
hàng cho các điểm bán này thường xuyên. Và
phải nắm rõ được số lượng nhập thông
thường, vì khi nhà hàng hay khách sạn mà
giảm số lượng thì phải biết để đưa chính sách
phù hợp.
Xây dựng về địa điểm bán

28. Contoso Ltd.
28
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari
 Quảng cáo thông báo: bằng cách xây dựng nội dung
thông tin sản phẩm Tôm Hikari qua các Fanpage của
công ty như là Hikari Food – Chiều sâu vị giác,
Huetronics…., Website của công ty.
 Khuyến mại: thông qua phương tiện là:
- Tổ chức mini game với quà tặng là tôm sấy Hikari
- Dùng tôm Hikari là quà tặng cho điểm bán trứng Hikari
- Dùng tôn Hikari làm sản phẩm dùng thử ở các cửa
hàng.
- Chiết khấu giá trứng Hikari khi mua kèm tôm Hikari
- Có chính sách giá ưu đãi cho khách hàng mới.
- Xây dựng chính sách trả quà tặng hoặc trả tiền trưng
bày sản phẩm tôm tại cửa hàng
Tuyên truyền:
 Bán hàng cá nhân: nhân viên kinh
doanh đến trực tiếp cửa hàng để chào
bán sản phẩm.
 Có chính sách giao hàng miễn phí tận
nơi trong khu vực Huế, có nhiều hình
thức thanh toán, ví dụ: thanh toán trực
tiếp sau khi nhận hàng
Xây dựng về chính sách xúc tiến

29. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Bảng kế hoạch thực hiện xây dựng kênh phân phối trong quý II năm 2021
Kế hoạch trong tháng 4
 Xin giấy chứng nhận ASC cho trang
trại nuôi tôm
 Hoàn thiện sản phẩm tôm sấy.
 Thiết kế bao bì cho tôm tươi, tôm sấy.
 Làm giấy chứng nhận an toàn vệ sinh
thực phẩm, đăng kí mã vạch cho sản
phẩm
 Đề xuất phương án bảo quản tôm
tươi khi vận chuyển đường xa
Kế hoạch trong tháng 5
Sau khi đã xin được
chứng nhận ASC, hoàn
thiện sản phẩm tôm sấy
cũng như bao bì của
các loại tôm thì bước
tiếp theo là chuẩn bị hồ
sơ để tôm đưa vào tiêu
thụ ở các siêu thị lớn là
Big C, Co.op mart.
Kế hoạch trong tháng 6
• Tiếp tục hoàn thiện thủ tục
để đưa hàng vào siêu thị.
• Mở rộng thị trường tiêu
thụ đến các điểm bán trên địa
bàn Thừa Thiên Huế và các
tỉnh/thành phố lân cận như
Đà Nẵng.
Add a footer
29

30. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Có đội ngũ nhân
viên Marketing
nhiều thành viên
sẽ giúp cho việc
truyền thông diễn
ra nhanh nếu
thực hiện
Đã có kênh phân
phối cho sản phẩm
trứng Hikari, cũng
là trứng sạch và
cùng phân khúc
khách hàng với
tôm Hikari, điều
này có một chút
thuận lợi nếu chào
bán sản phẩm tôm.
Có sản phẩm tôm
thơm ngon, sạch,
đáp ứng nhu cầu
ăn sống của Nhật.
Chất lượng tôm
tốt thì sẽ thuận lợi
hơn trong việc
tiếp cận bán hàng
30
Phân tích ưu điểm, nhược điểm của công ty trong quá trình xây dựng kênh phân phối
Ưu điểm:

31. Contoso Ltd.
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Chưa có quy trình tối ưu trong
việc chế biến, bảo quản, vận
chuyển tôm sạch và sống.
Chính vấn đề này gây ra không
ít khó khăn cho nhân viên trong
khi làm.
31
Phân tích ưu điểm, nhược điểm của công ty trong quá trình xây dựng kênh phân phối
Nhược điểm:
Do cơ sở vật chất hiện tại để làm
sản phẩm tôm sấy chưa có nên có
nhiều khó khăn trong truyền thông
cũng như tiến độ xây dựng kênh phân
phối
Nhân viên xây dựng kênh
phân phối mới, chưa có nhiều
kinh nghiệm.
Tuy có đội ngũ nhân viên
marketing nhiều thành viên
nhưng lại không tận dụng được
tối đa nguồn nhân lực.

32. Contoso Ltd.
32
PHẦN 2. NỘI DUNGVÀ KẾTQUẢ NGHIÊNCỨU
Một số giải pháp giúp xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari
 Thứ nhất, hoàn thiện về sản phẩm. Cụ thể tôm sấy phải có sản phẩm mẫu được làm ra như thế
nào. Đồng thời phải có phương án bảo quản, vận chuyển tôm tối ưu.
 Thứ hai, nâng cao năng lực nhân viên xây dựng kênh.
 Thứ ba, nếu tính theo hướng lâu dài thì công ty nên đầu tư xây dựng nhà máy chế biến tôm.
Hoặc ít nhất phải tìm ra đối tác để giúp công ty trong khâu chế biến
 Thứ tư, nên làm sản phẩm tôm hợp với nhu cầu thị trường hơn, đa dạng các sản phẩm tôm
hơn.
 Thứ năm, nên mở rộng đối tượng khách hàng để phân phối tôm thay vì chỉ phân phối theo định
hướng ban đầu của công ty. Và những khách hàng đó là như sơ đồ ở phía trên.

33. Contoso Ltd.
33
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾNNGHỊ
Kết luận:
Về mặt công nghệ, kỹ thuật nuôi tôm thì DN có thể nói là đang dẫn đầu ở Huế về
việc nuôi tôm sạch. Vốn là một công ty kinh doanh sản phẩm công nghệ nhưng mở
rộng ra thêm lĩnh vực nuôi trồng thủy sản như vậy càng được đánh giá cao.
Tuy nhiên, vì mới bước đầu ở lĩnh vực này nên chưa có kinh nghiệm nhiều trong
việc xây dựng kênh phân phối cũng như các hoạt động xúc tiến để đẩy mạnh mức
nhận diện của khách hàng về sản phẩm.
Ngoài ra doanh nghiệp cũng chưa thật sự đầu tư nhiều về mảng này, chưa có
một kế hoạch cụ thể cho hoạt động kinh doanh này; mọi thứ chỉ đang ở mức khởi
đầu, sơ khai và chưa có gì.

34. Contoso Ltd.
34
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾNNGHỊ
Kiến nghị:
 Về phía các cơ quan chức năng
Sản phẩm tôm Hikari là một sản phẩm mới với các đặc điểm đáp ứng được các tiêu
chuẩn xuất khẩu. Ngoài ra nó còn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hiện tại
và cả tương lai. Với hương vị thơm ngon và dai, tôm Hikari nên được nhanh chóng
phân phối ra thị trường. Chính vì thế, về phía các cơ quan chức năng nên có các chính
sách để tạo điều kiện thuận lợi giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng thâm nhập sản phẩm.
Đồng thời các cơ quan chức năng tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, kiểm soát
chặt chẽ hoạt động kinh doanh thực phẩm sạch trên địa bàn. Đề phòng hàng kém chất
lượng hàng, hàng nhái làm ảnh hưởng đến các sản phẩm đang và sẽ có mặt trên thị
trường.

35. Contoso Ltd.
35
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾNNGHỊ
Kiến nghị:
 Về phía doanh nghiệp
Vì chưa có kinh nghiệm nên về phía DN nên tuyển nhân viên đã có kinh
nghiệm trong mảng xây dựng kênh phân phối; hoặc cấp trên phải theo sát và
hướng dẫn cho nhân viên. Khi làm như vậy DN sẽ giảm bớt thời gian xây
dựng kênh hơn và tăng tính khả thi hơn.
Sử dụng hiệu quả 3 tỉ đồng để xây dựng kênh, có thể làm như sau:
- 2,5 tỉ đồng sử dụng để làm cơ sở vật chất. Cụ thể là phải xây dựng
phòng chế biến tôm sấy, mua các loại máy móc, thuê thêm nhân viên và chi
cả chi phí hoạt động cho phòng chế biến đó.
- 500 triệu đồng còn lại dùng để thực hiện xúc tiến hỗn hợp.

36. Thank You
Contoso Ltd.
Nguyễn Thị Mỹ Cầm
0335445095
mycam0214@gmail.com