詹翔霖教授，企二代接班管理，詹翔霖副教授，詹翔霖，詹仁松，教授，文化大學，教育，老師，情緒，講師，演講，親子，顧客，三寶教育基金會、50 vu;6xup6銷售

1. 新經濟環境與美容產業趨勢
地球街行銷運用
詹翔霖副教授-創新發展協會
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 2
行銷觀念
• 行銷觀念指的是，透過一系列的、協調的、
能夠達成組織目標的活動，提供產品以滿
足消費者的需求。消費者滿足(consumer
satisfaction) 是行銷的主要觀念。

3. 需要(need)、慾望(wants) 及需求(demands)
3
• 「需要」是個人感覺到某種基本滿足被剝奪的情
況。人們對於食衣住行育樂、安全、歸屬、受尊
重都有需要，以生存及「活得有意義」。
• 「慾望」是「對於特定滿足物的切盼，這些特定
的滿足物能夠滿足更深一層需要」。
• 「需求」是對於特定產品的慾望，它是受到我們
是否有能力、有意願去購買所影響。

4. 4
行銷新趨勢－新連結時代
• 當世界邁入21世紀之際，在行銷領域上發
生的巨大的變化，由於變化速度非常快，
所以改變的能力變成了一個競爭優勢。
• 當我們進入新時代時，主要的行銷發展可
以用一個字來涵蓋：連結(connectedness)。

5. 5
行銷連結
透 過連結了
連結了
行銷者
連結技術
‧電腦
‧資訊
‧通訊
‧運輸
顧客
‧選擇性
‧持久性
‧直接性
行銷夥伴
‧公司內的連結
‧公司外的連結
‧供應鏈管理
‧策略聯盟
週遭世界
‧全球連結
‧與社會價值及
社會責任連結
‧擴展連結
連結了

6. 6
連結顧客
1. 選擇性
2. 持久性
3. 直接性

7. 7
連結技術
• 在所有的連結中，最主要的驅動力量是技術。
• 利用今日功能強大的電腦，行銷者就可以建立巨
細靡遺的資料庫，並利用它們來進行一對一行銷。
• 造成連結時代的來臨的最大功臣非網際網路
(Internet) 莫屬。
• 網際網路被公認為推動「新經濟」的主要技術。
• 網際網路的誕生也孕育了許多只進行電子商務的
公司，俗稱達康公司(dot-coms)。

8. 8
連結行銷夥伴
1. 公司內的連結
2. 公司外的連結
– 供應鏈管理(supply chain management)。
– 策略聯盟(strategic alliance)。
– 製販同盟。
– 大小公司間的合作。

9. 9
連結週遭世界
1. 全球連結
2. 與社會價值及社會責任連結
3. 擴展連結

10. 10
影響全球行銷的因素
• 驅動因素
(1) 同質的市場需要及需求；
(2) 技術的進步；
(3) 降低成本的壓力；
(4) 改善品質的壓力；
(5) 通訊與運輸科技的進步；
(6) 全球經濟成長；
(7) 地區經濟協定；
(8) 槓桿機會。

11. 11
影響全球行銷的因素
• 抑制力量
– 組織歷史、組織文化、市場差異、成本、國
家管制、國有化、戰爭、管理短視
(management myopia)及母國中心導向。

12. 12
全球競爭優勢
• 增加顧客價值
– 企業要獲得競爭優勢的話，要能夠比競爭者向
目標市場的顧客提供更高的認知價值。
– 行銷活動的主要目的是在替顧客創造價值。
– 當你購買一個產品時，你會選擇在所支付的價
格水準之下，能夠讓你獲得最大效益的品牌。
– 影響行銷附加價值(added-value) 的因素有四：
特色、品質、專斷性及形象。

13. 13
全球競爭優勢
• 價值行銷原則
– 價值行銷，又稱為價值驅動行銷(value-driven
marketing)，就是藉由提供消費者優異的價值，
以實現企業的目標。價值行銷是行銷導向的延
伸，也是對如何看待顧客的一些特定的原則和
假設。

14. 14
管理導向
• 母國中心導向
• 多元中心導向
• 區域中心導向及全球中心導向

15. 15
全球行銷
• 全球行銷(global marketing)即是全球公司以
全球為基礎來擬定行銷策略，目的在於獲
得規模經濟及提昇競爭力。

16. 16
全球行銷之例
全球行銷策略公司（母國）
品牌可口可樂（美國）
菲利普莫里斯（美國）
戴姆勒克萊斯勒（德國
產品設計麥當勞（美國）
豐田（日本）
福特（美國）
思科（美國）
產品定位Unilever（英國/荷蘭）
哈雷（美國）
包裝吉列（美國）
配銷Benetton（義大利）
顧客服務Caterpillar（美國）
原料採購豐田（日本）
本田（日本）
Gap（美國）

17. 17
學習行銷的理由
• 具備行銷的知識及技術可便於個人未來的
事業生涯發展，這是不爭的事實，因為愈
來愈多的企業已經走向國際化，希望能夠
折衝於世界舞台之上。

18. 18
學習全球行銷的理由
• 即使只進行國內行銷的企業也會受到國外企業在
本國的競爭影響；不論我們將來從事什麼行業，
在公司內做哪一類型的工作，都會直接、間接的
受到國外競爭的影響，因此具備國際行銷的知識
及技術是不可避免的潮流。
• 跨國公司與跨國聯盟將是沛然莫之能禦的潮流，
將成為大企業發展型態。這些跨國組織以企業發
展為中心，不分國界，不分種族，其成長會影響
一個國家的經濟成長，就因為如此，我們必須要
學習行銷。

19. 19
全球市場的未來
(1)世界經濟的改變；
(2) 全球市場的興起與成長；
(3) 網際網路及資訊科技的普及與便捷；
(4) 人口老化；
(5)自由市場主宰世界；
(6) 國際產品貿易週期模型」的失效。

20. 20
全球經濟鳥瞰
1. 世界經濟的原動力是資本移動，而非國際
貿易
2. 生產力與就業人數無關
3. 全球經濟的興起，單一國家的經濟力量不
再具有支配性
4. 電子商務的快速成長

21. 21
全球的所得水平及購買力平價
• 一國人民的所得水平決定了所購買的產品
及服務的類型。
• 一般而言，我們可用國民生產總額(gross
national product, GNP)及國內生產毛額
(gross domestic product per capita, GDP)
來衡量一國的所得水平。
• 我們也可用這些指標來比較國家間的所得
水平。

22. 22
全球的所得水平及購買力平價
• GNP是指特定地區的人民，在一段期間之內，所
生產的最終商品與勞務(final products and
services)的名目市場價值(nominal market value)。
• 這裡所謂的「名目」是指以當期貨幣價格來計算
的市場價值。但是GNP並沒有考慮到生產要素
（資本或勞務）的移動（流出或流入）。
• 基本上，生產要素的流出是本國對外國的生產貢
獻，而生產要素的流
• 入是外國對本國生產的貢獻。在國民所得會計上
稱為國外要素淨所得(net factor income from
abroad)。所以，GNP=GDP+國外要素淨所得。

23. 全球前十大GNP國家(預測2020年)
23
國家GNP (百萬美元)
1.美國$15,809,426
2.日本6,262,992
3.中國3,962,808
4.德國3,451,622
5.法國2,428,733
6.英國2,361,692
7.義大利1,771,088
8.巴西1,597,467
9.南韓1,140,994
10.印度1,114,291

24. 24
經濟發展階段
• 低所得國家
• 中/低所得國家
• 高/中所得國家
• 高所得國家

25. 25
全球文化一致性
• 對全球行銷者而言，最重要的課題之一就
是發掘全球文化的一致性。全球文化一致
性(cultural universals)是指各地主國的消費
者在其消費行為模式上所展現的相近性。
各地主國在文化環境上的相近性，對於全
球行銷者的掌握市場機會與策略運用，具
有極為重要的意涵。全球行銷者可對各地
主國的行銷策略及方案加以標準化。

26. 26
人類學的觀點
• 人類學認為，一個人如何思考、如何感覺、
如何展現某種行為會與他所經驗到的世界
息息相關。
• 在有系統的了解地主國市場時，全球行銷
者必須要具有相當的嚴謹性與包容性。研
究性是指使用方法上的科學性與邏輯性。

27. 27
高/低文化系絡
因素/向度高文化系絡低文化系絡
國家代表中國、日本、中東美國、北歐
律師不甚重要非常重要
一個人的話一諾千金不可依賴；要用文字立
據
組織錯誤的責任高層主管負責推到基層人員
時間人生幾何，順其自然，
船到橋頭自然直
時間就是金錢；凡事依
照計畫按步就班逐步實
現
空間公共空間，不重視個人
隱私
保持私人空間（即使很
小），厭惡隱私權的受
到侵犯
協商冗長，議而不決快速而有效
競標不常普遍

28. 東西方傳統文化差異的行銷意涵
傳統西方文化傳統東方文化
核心家庭、自我、小家庭延伸家庭、血緣/親屬/工作伙伴
重視競爭、挑戰、自我表達重視和諧、合作、避免正面衝突
個人負責、獨立共同負責、依賴
個人的「自我」大眾的自我（我認為大眾怎麼看
28
我自己）及面子
鄙視權威尊重權威
給青年人更多的優先權，喜歡
改變
給老年人及資深者更多的優先權，
不喜歡改變（保持傳統價值）
約束行為的是罪惡感及良心約束行為的是羞恥心及面子

29. 東西方傳統文化差異所代表的行銷
29
意涵
品牌策略
進行品牌區隔化；透過品牌的變化
讓消費者個人有更多的品牌選擇與
自我表達機會
由於消費者對有名的品牌與公司有
信心，因此要提供大眾喜歡的著名
品牌
成功的品牌要再努力增加各種特色成功的品牌要繼續保持其知名度，
繼續獲得消費者的青睞
廣告策略
提供驗證式廣告提供模仿式廣告
吸引消費者對品牌的注意吸引消費者對廣告主角的注意；將
產品代言人刻畫成角色模範，或以
角色模範來做產品代言人
對財富與地位的展現要保守對財富與地位的展現要大方
強調環保主義強調科技至上

30. 30
跨國文化分析
• 要分析並比較各國文化並不是一件容易的事情，
因為文化的內涵是蘊藏在行為的背後，研究者充
其量只是觀察到行為的表徵而已，而且文化又是
歷經千百年孕育而成，如不對該國歷史有充分了
解，便難了解其文化精髓。
• 但是我們可以在心態上先剔除母國中心導向的文
化短視，以比較包容及謙虛的心態去了解他國文
化。而且，我們必須承認，我們永遠不可能充分
了解自己或他人。雖然不容易，我們還是可以使
用適當的方法及架構來分析、比較各國文化。

31. 31
馬斯洛的需求層次論
自我實現
尊重
社會
安全
生理

32. 馬斯洛的需求層次論—亞洲觀點
32

33. 33
何夫史提的研究
• 權力距離(power distance)。
• 個人主義及合群主義(individualism versus
collectivism)。
• 生活數量與生活品質(quantity of live versus
quality of life)。
• 避免不確定性(uncertainty avoidance)。
• 長期與短期導向(long-term versus short-term
orientation)。

34. 國家權力距離個人主義生活數量避免不確定性長期導向
34
中國高低中中高
法國高高中高低
德國低高高中中
印尼高低中低低
日本中中高中中
荷蘭低高低高低
俄羅斯高中低高中
美國低高高低低

35. 35
中國價值調查
• 社會行為(social behavior)，包括何夫史提向
度中的前三項，也就是權力距離、個人主
義/合群主義、生活數量/生活品質。
• 儒家精神(Confucian Dynamism)，也就是重
視品德，而不追求真理。其次向度包括堅
毅、長幼有序、節儉、廉恥。

36. 36
K-S架構
• 1.環境關係
• 2.時間取向
• 3.人類本性
• 4.活動取向
• 5.責任焦點
• 6.空間觀念

37. 美國文化在K-S架構各向度的情形
37
環境關係
時間取向
支配
人類本性
活動取向
責任焦點
空間觀念
調和服從
過去現在未來
性善綜合性惡
存在節制務實
個人主義團體層級
隱私混合公開

39. 止於至善
• 齊家
• 治國
• 平天下
• 誠心
• 正意
• 格物
• 致知
• 修身
明明德