Le tavole della presentazione di Egidio Ottimo di Trade Lab presentate al secondo Forum dei Consumi Fuori Casa tenutosi a Cernobbio il 10 e l'11 Febbraio 2010

1. Comportamenti di acquisto dei PdC
e
relazioni Industria-Distribuzione nell’AFH
Highlights
Egidio Ottimo
11 Febbraio 2011
per

2. AGENDA
 EVOLUZIONE DEI CONSUMI AFH:
la filiera è pronta a supportare l’innovazione richiesta?
ANALISI
 L’INTERMEDIAZIONE E I GROSSISTI:
un mondo sovrapposto e alla ricerca di una via di sviluppo sostenibile
PREMESSE  VERSO UNA FILIERA “CONSUMER DRIVEN”:
/ trend e progetti di filiera da attivare/potenziare
PROPOSTE
per 2

3. NUOVI PUNTI DI CONSUMO:
cosa cambia per la filiera che li serve?
PDC PASSIVI
Il punto di consumo attivo diviene più
esigente, modifica il proprio
SEGMENTAZIONE PER posizionamento e chiede ai distributori e
OCCASIONE ai produttori di tenerne conto nella
POSIZIONAMENTI
determinazione dell’offerta e del servizio
VARIETÀ DEI
GEOMETRIA VARIABILE di consegna!
IBRIDAZIONE
ESPERENZIALITÀ
per 3

4. FILIERA “CONSUMER DRIVEN”: la sfida futura
OGGI
FILIERA LOGISTIC
DOMANI?
EFFICIENZA DRIVEN
FILIERA CONSUMER
numerica
SELEZIONE
sell in
Prodotto DRIVEN
penetrazione/
frequenza di visita al pdc
e al grossista
sfruttamento del
potenziale
differenze tra canali Connessione logistica INTERMEDIAZIONE
routing consegne Marca/Referenza
sell out
Punto di Consumo
indifferenziato
qualità forza
vendita e
Connessione
INTERMEDIAZIONE integrazione I-D
informativa
segmentazione
pdc
offerta
Pratica di consumo differenziata
(luogo/occasione) /nuovi pdt
per 4

5. IL RUOLO CHIAVE DEL GROSSISTA E LE RELAZIONI I–D
OBIETTIVO  potenziare il ruolo del grossista come sviluppatore di business
sul mercato locale richiede:
1. Crescita dimensionale e impegno all’innovazione dei grossisti
migliori
2. Organizzazione e prodotti dedicati all’AFH dei produttori leader
PREMESSE/PROPOSTE
2. Aumentare la conoscenza reciproca e, soprattutto, predisporre e
condividere una rappresentazione della rete dei PdC serviti
(potenziali di vendita)
3. Riorganizzare e gestire l’assortimento in logica di category,
partendo daI bisogni dei diversi target di PdC e dai vincoli dell’AHF
per 5

6. IL RUOLO CHIAVE DEL GROSSISTA E LE RELAZIONI I–D (segue)
4. Condividere pacchetti di servizio minimi per sottocanale/segmento
PREMESSE/
PROPOSTE
5. Aumentare la quota degli sconti connessi alla valorizzare dei reali
servizi erogati dal grossista (sconti condizionati)
PARTNERSHIP E RECIPROCA SELEZIONE NEI
MICRO-TERRITORI DI RIFERIMENTO
L’industria migliora la Il grossista si specializza per
copertura del micro- canale/segmento, focalizza
territorio selezionando gli gli assortimenti e il servizio e
intermediari che supportano seleziona di conseguenza
il suo posizionamento nei fornitori e marche
canali/segmenti target
per 6

7. COLLABORARE NELLA FILIERA:
una strada praticabile anche nell’AFH
L’esperienza di altre filiere sui progetti di integrazione verticale
(Largo consumo, Elettronica di consumo, Farmaceutico, Editoria),
suggerisce la strada da percorrere:
PARTECIPAZIONE presenza attiva delle principali componenti della filiera
CONDIVISIONE regole del gioco ed equilibrio tra investimenti e benefici per ogni attore
FOCALIZZAZIONE progetti che generano saving di costo e/o maggiori performance per tutti (standard)
PROGETTAZIONE progetti pilota come modalità per favorire le successive implementazioni
DIFFUSIONE conoscenza condivisa tramite manuali, metodologie e strumenti
Tavoli di lavoro (tondi) tra tutti gli attori della filiera
per 7