Tra le nostre aree di intervento, Simco affronterà la tematica inerente al Demand Planning e la Previsione della Domanda

1. Presentazione delle attività di consulenza relative a:
IL DEMAND PLANNING
E LA PREVISIONE DELLA DOMANDA
Relatore : Diego Giometti
Via Durando, 38 - 20158 – Milano Italy
Tel +39 02 39 32 56 05 - Fax +39 02 39 32 56 00
www.simcoconsulting.it - E-mail c.cernuschi@simcoconsulting.it
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2. CHI È SIMCO
Simco è una delle più importanti società italiane di Consulenza e Formazione.
Dal 1981, anno della sua fondazione, Simco ha sviluppato oltre 1.600 progetti per più di 400 Clienti di
diverse dimensioni e settori merceologici.
La nostra missione consiste nel saper coniugare competenze e tecnologie per analizzare e migliorare processi,
motivare
moti are e q alificare le Risorse Umane al fine di controllare e s il ppare le performance complessi e
qualificare sviluppare complessive
dell’azienda.
Il nostro metodo non fornisce soluzioni standard, ma offre un approccio su misura, modellato sulle reali
esigenze del Cliente ed ispirato a concretezza e innovazione
innovazione.
Una particolare attenzione è stata posta nell’impiego di strumenti avanzati in modo da rendere i risultati dei
progetti certificati da analisi complesse; Simco può sviluppare un rapporto di collaborazione che parte dalla
definizione delle azioni di miglioramento e cambiamento e può arrivare sino all’affiancamento durante
g
l’implementazione, per facilitare e verificare il raggiungimento degli obiettivi.
Fatturato medio annuo (2001-2011)
€ 1.600.000.
Pag. 2

3. CHI È SIMCO
SIMCO Partners:
I consulenti Senior vantano una esperienza di circa 20 anni nel settore logistica; il loro approccio è
innovativo e possono trarre vantaggio dalle esperienze di 30 anni di progetti. Ogni volta che
affrontiamo i problemi d i Cli ti l f
ff ti bl i dei Clienti, lo facciamo come se f
i fossero nostri.
ti
Tutto il personale Simco è assunto a tempo indeterminato e il ricorso a Free Lance è estremamente
limitato quantitativamente. Ciò permette di investire nella formazione delle nostre Risorse e
assicura al Cli t un punto di riferimento certo nella conduzione d l progetto e nel proseguimento
i l Cliente t if i t t ll d i del tt l i t
della relazione.
Simco è certificata Vision 9001:2008 (Certificato n° 9175 SMCO - prima emissione 1998) e prevede
una f
formazione sistematica e continua d i propri i i
i i t ti ti dei i impiegati.
ti
Pag. 3

4. PERCHÈ SIMCO
Pag. 4

5. LE AZIENDE PIU’ NOTE TRA I CLIENTI SIMCO
ALSTOM, AUCHAN, AGUSTA WESTLAND, BAYER, BASF,
BINDA BOHLER BTICINO CARREFOUR COCA-COLA
BINDA, BOHLER, BTICINO, CARREFOUR, COCA COLA,
COOP ITALIA, DENSO, DIESEL, DUCATI, FIAMM, FIAT
AUTO, FISCHER, FLINT GROUP, FOPPAPEDRETTI,
FRESENIUS M.C., G6 RETE GAS, GEFRAN, GE
HEALTHCARE T GIORGIO ARMANI IND CARTARIE
T., ARMANI, IND.
TRONCHETTI, IVECO, JOHNSON DIVERSEY, JOHNSON
& JOHNSON MEDICAL, KONICA MINOLTA, LEGRAND,
L OREAL,
LEVI STRAUSS, LINDT & SPRUNGLI, L’OREAL, LOTTO,
LUXOTTICA, MERCK SHARP & DOHME, NOVARTIS
VACCINES, PANASONIC, PIONEER, PONTI, ROCHE
DIAGNOSTICS, SAMSUNG, SNAM RETE GAS, SOL,
STAPLES, SUBARU, TEMPUR, TEVA, THUN, TRW,
STAPLES SUBARU TEMPUR TEVA THUN TRW
VOLKSWAGEN.
S co ha s uppa o molti p oge e co su e e ope a e in co es internazionali realizzati in
Simco a sviluppato o progetti consulenze operative contesti e a o a ea a
Austria, Bulgaria, Croazia, Francia, Grecia, Malta, Polonia, Spagna e Svizzera.
 Simco, fatturato medio generato da ogni singolo Cliente sopra elencato: circa 130,000 €
Pag. 5

6. LE NOSTRE AREE DI INTERVENTO
 Network distributivo
Previsione domanda e gestione delle scorte
 Logistica Magazzino
 Magazzino Automatico
Analisi Tempi e M t di
A li i T i Metodi
 Simulazione Dinamica
 Outsourcing
 Trasporti
Logistica Produzione
Pag. 6

7. TRACCIATO DELL’INTERVENTO
Il Demand Planning
e la previsione della domanda
IL DEMAND
SCHEMI
PERCHE’ E’ PLANNING
ORGANIZZATIVI
IMPORTANTE all’interno del più
PER
DISPORRE DI BUONE ampio
i
IL DEMAND
PREVISIONI ambito dei processi
PLANNING
della Supply - Chain
Pag. 7

8. LIVELLO DI SERVIZIO E COSTI Legame tra scorte e LS
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
Curva stock-to-service: al crescere del LS il costo delle scorte
cresce più che linearmente, specie mirando all’ordine perfetto.
How much the
Va definito il “punto di lavoro” ottimale per la nostra Azienda. service level
could be
increased
without affecting
Current inventory cost?
Performance
0
0 2
2
Invento ry Level
How much the inventory could be
lowered without affecting service
performance?
3
3
Optimised Inventory/Service
relationship specific for your
company 1
1 Different Target
Scenarios
S i
n
n
100%
Service Level
Pag. 8

9. LIVELLO DI SERVIZIO E COSTI La soluzione ottimale
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
Fatturato, costo, rofitto
Fatturato costo profitto
X % = livello di servizio ottimale
L ll di servizio
Livello
Pag. 9

10. LA PREVISIONE ED IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
Logiche di pianificazione Previsione della
domanda commerciale
MP WIP PF PF PF PF
Sistema produttivo Sistema distributivo
Piano di Piano di Piano di
approvvigionamento Produzione Distribuzione
Piano delle attività Piano delle attività Piano delle attività
di ricevimento di picking di trasporto
e stoccaggio
Pag. 10

11. LA DOMANDA COMMERCIALE
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
TIPOLOGIE E DEFINIZIONI
Domanda diretta (Sell-Out):
rappresenta la domanda per i
prodotti finiti fabbricati ed
assemblati dal soggetto Fabbisogni di
produzione
produttore, espressa dal Stabilimenti
consumatore finale in modo Fabbisogni
diretto (non intermediato) presso Fabbisogni di
i punti finali adibiti alla vendita. di acquisto rifornimento
Domanda e
previsioni
Domanda indiretta (Sell-In):
la domanda indiretta si manifesta
per i prodotti finiti realizzati dal
produttore, stimata da aziende
della Supply Chain che operano
non a contatto diretto con il Fornitori Magazzini
cliente finale.
Aree di
livello 0 Livelli da 1 a n
e
vendita
Pag. 11

12. LA DOMANDA COMMERCIALE: TIPOLOGIE E DEFINIZIONI
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
ORIZZONTE TEMPORALE DI PREVISIONE COSA
E TIPO DI DECISIONE DA PRENDERE PREVEDERE?
Vendite totali,
 LUNGO TERMINE ( > 2  3 ANNI) ) capacità produttiva
produttiva,
DECISIONI STRATEGICHE modello di
(pianificazione per divisioni, linee di prodotto, mercati) distribuzione, lancio di
nuovi prodotti etc.
Vendite totali e per
 MEDIO TERMINE (1  2 ANNI)
linea di prodotto, prezzi
DECISIONI TATTICHE per linea di prodotto,
(budget annuale, previsioni aggregate per famiglie)
annuale condizioni economiche
generali etc.
 BREVE TERMINE ( < 12 MESI) Vendite per codice
DECISIONI OPERATIVE prodotto, per area
geografica, per cliente,
(previsioni disaggregate su base settimanale, mensile) prezzi e volumi…
arco t
temporale di riferimento per applicazioni logistiche
l if i t li i i l i ti h
Pag. 12

13. LA NECESSITÀ DI UNA BUONA PREVISIONE
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
La volontà di offrire livello di servizio – peraltro strategica – genera costi, che diventano sempre altri più
man mano che ci si vuole avvicinare all’eccellenza. Parlando dei soli costi logistici, essi possono essere
correlati:
 alle scorte di ciclo col trade-off tra mantenimento a scorta (immobilizzo capitali, costi
ciclo, trade off capitali
legati a strutture fisiche di magazzino, obsolescenze) ed riordino (frequenza
dell’approvvigionamento)
 alle scorte di sicurezza, attraverso le quali si mira a raggiungere il LS obiettivo
 ai trasferimenti tra i vari “nodi” del network distributivo
 alle persone che si occupano di pianificare la logistica, ed in particolare a chi si occupa
di D d Planning, ed agli strumenti a t li attività preposti
Demand Pl i d li t ti tali tti ità ti
Tale legge di costo è sempre vera, ma diventa assai più “severa” in mancanza di quello che è la necessaria
premessa alla possibilità di qualsiasi ottimizzazione, ossia un forecast della domanda realistico, attendibile
e condiviso
condiviso.
L’imprevedibilità degli eventi futuri, ma soprattutto della domanda, amplifica le difficoltà ed i costi: più scorte
di sicurezza, più sforzi di pianificazione, necessità di gestire backorders ed integrazioni, nonché claims e
penali.
Pag. 13

14. IL COSTO DI UN FORECAST INAFFIDABILE
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
• Under-forecasting → poche scorte
 Diminuzione del livello di servizio: possibili periodi di stock-out
 Livello di scorta di sicurezza alzati inutilmente
 Necessità di impegnative revisioni al piano di domanda ed ai piani di
Supply Planning
 Perdita di immagine
• Over-forecasting → troppe scorte
 Costi di mantenimento a scorta
 Obsolescenza dei prodotti (fisica / tecnologica)
 Inefficiente allocazione di capacità produttiva
Pag. 14

15. IMPREVEDIBILITÀ = SCORTE IN ECCESSO + DISSERVIZIO
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING Le fonti di imprevedibilità
60%
10% Imprevedibilità
della domanda
Inaffidabilità
dei f
d i fornitori
i i
Incertezze interne
30% all‘Azienda
Fonte: Palo Alto University CA. 2002
CA.
Dalla sintesi sopra illustrata, si vede che migliorare il forecast è la maniera più efficace per
g
ridurre le incertezze, in quanto mira alla risoluzione della loro causa preponderante, e quindi
– a parità di risorse e processi aziendali – consente (se opportunamente integrata a corrette
politiche di gestione delle scorte) di:
 ridurre le scorte a parità di Livello di Servizio (LS), ovvero…
 aumentare il LS a parità di scorte
 ottimizzare l’utilizzo delle risorse aziendali, se esse sono sufficienti allo scopo
 fare scelte corrette, quando le risorse aziendali siano scarse (fair allocation)
Pag. 15

16. IL DEMAND PLANNING NELL’AMBITO DEL S&OP
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
DEMAND PLANNING SUPPLY PLANNING
disponibilità capacità
SALES stoccaggio
FORECAST
disponibilità capacità
SALES & produttiva
PIANI DI SALES PIANI DI
MARKETING
OPERATIONS
BUDGET CAPACITÀ
PLANNING disponibilità capacità
distributiva
ORDINI
CLIENTE disponibilità capacità
produttiva
PIANI DI PIANI
DOMANDA OPERATIVI PRODUCTION PLAN
DEMAND PLAN
DISTRIBUTION PLAN
SALES TARGET
INVENTORY PLAN
MARKETING PLAN
PROCUREMENT PLAN
Pag. 16

17. DEMAND PLANNING: UNA DEFINIZIONE
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del iù
d l più ampioi ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
È l’insieme di: PREVISIONI della SC PLANNING
 processi aziendali (budgeting, forecasting, marketing di prodotto, ecc.)
 metodologie gestionali (modalità di redazione del budget di vendita, modalità di
sincronizzazione dei sales meeting)
tecniche quantitative ( d lli matematici) e strumenti IT
 t i h tit ti (modelli t ti i) t ti
atto a supportare la definizione del piano di domanda (demand plan) delle aziende
industriali e commerciali collocate in Supply Chain (multistadio / multilivello) più o meno
integrate con i partner della filiera logistico - produttiva.
Nella pratica, la disciplina del Demand Planning ha come oggetto i processi di business
che si
h i occupano d ll
della:
 generazione delle previsioni di vendita (sales forecasting) per i prodotti presso i clienti;
 generazione del budget aziendale delle vendite (sales budgeting) ad opportuni livelli di
g g ( g g) pp
aggregazione su prodotti, mercati e periodi;
 formulazione del piano finale di domanda (demand plan), vincolato alle disponibilità produttive
e distributive reperibili in azienda nel breve – medio periodo, da condividere e diffondere tra le
varie f
i funzioni aziendali.
i i i d li
Pag. 17

18. PROCESSI DI DEMAND PLANNING
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
Un buon sistema di D
U b i t Demand Pl
d Planning è
i
come un tavolino a tre gambe, che sono:
 le risorse umane
 i processi gestionali ed operativi
 gli algoritmi e gli strumenti IT
Se manca una gamba il tavolino cade e
se le tre gambe non sono equilibrate ed
allineate tra loro, il tavolino traballa,
ossia non è stabile…
Pag. 18

19. PROCESSI DI DEMAND PLANNING
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
DEMAND
DEMAND ANALYTICS
INTELLIGENCE
SALES MARKETING PIANI DI
SALES FORECASTING
FORECAST INTELLIGENCE MARKETING
COLLABORATIVE ORDINI
FORECASTING CLIENTE
SALES
BUDGET
DEMAND PLAN
SALES &
SALES TARGET OPERATIONS
PLANNING
MARKETING PLAN
Pag. 19

20. PROCESSI DI DEMAND PLANNING
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
(1) Demand Analytics
PREVISIONI della SC PLANNING
ANALISI
actual sales GERARCHICA
(OLAP QUERY)
actual price
ac ua
actual KPI
forecast accuracy
f t
(customer service)
sales forecast sales performances
DEMAND ANALYTICS
demand plan
customer service
target price
performances
sales target
target KPI
CUSTOMER
(customer service) SERVICE
SALES FORECAST
ANALYSIS ANALYSIS
ANALYSIS
 analisi gerarchica OLAP (On Line Analytical Processing) /
analisi statistica dei dati storici
 analisi delle vendite
 calcolo della Forecast Accuracy
Pag. 20

21. PROCESSI DI DEMAND PLANNING
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
(2) Sales Forecasting
metodologie
quantitative di
forecasting
actual sales
sales forecast (t-1)
forecast accuracy sales forecast (t)
SALES FORECASTING outliers
variabili indipendenti
(prezzo, temperatura,
investimenti mktg)
modelli per modelli per
sales modelli di
serie storiche serie storiche
cleaning regressione
regolari irregolari
S l
Sales Cleaning: rimozione outliers d ll serie storiche
Cl i i i tli dalle i t i h
 Best Fit parametrico
GGenerazione del SSales Forecast
Pag. 21

22. INDICAZIONI PER LA SCELTA DELLA METODOLOGIA
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
100 %
Vendite
C
B
A
100 %
Articoli
0
Previsione mediante modelli Previsione mediante
basati su tecniche di modelli basati su
“smorzamento esponenziale” distribuzioni di probabilità
ARTICOLI CONNOTATI DA ARTICOLI CONNOTATI DA
DOMANDA MEDIO-ELEVATA DOMANDA BASSA E IRREGOLARE
NELL’INTERVALLO DI PREVISIONE NELL’INTERVALLO DI PREVISIONE
(articoli continuativi) (articoli non continuativi)
es. beni di largo consumo nel i bi t bili ti i f i
es. ricambi automobilistici, farmaci
settore grocery per malattie rare, …
Pag. 22

23. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND
PLANNING
PERCHE’ E’
DM
all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
Specialized Forecasting
(
(Single Function Forecasting)
g g)
L’approccio specialistico alla preparazione dei piani di domanda consiste nel delegare una
specifica funzione aziendale alla preparazione della prima versione del piano, da inoltrare
in seguito alle altre funzioni per analisi, integrazione, negoziazione e validazione finale.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Il processo è influenzato dagli interessi specifici della funzione che ne ha la ownership, la
discussione interfunzionale è limitata o nulla.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
La funzione che emette il f
L f i h tt forecast d
t dovrebbe avere anche l responsabilità circa l sua
bb h la bilità i la
attendibilità (KPI di forecast accuracy) così come dovrebbe essere responsabilizzata sulle
conseguenze di un forecast non accurato (over - under).
Management
strategico
Marketing Vendite Finanza Logistica Produzione
Marketing
Pag. 23

24. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND
PLANNING
PERCHE’ E’
DM
all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
Multiple Forecasting
Ciascuna funzione redige in maniera indipendente il sales forecast nella forma più idonea
alla successiva fruizione operativa dei dati, secondo proprie unità metriche, consolidando
o disaggregando i valori stimati di domanda lungo le gerarchie tipiche di analisi prodotto –
mercato – tempo, sulla base delle esigenze operative delle singole funzioni.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
I forecast indipendenti sono confrontati in meeting periodici di Sales Forecast
Collaboration, il che incentiva la discussione ed il confronto sulla difformità dei piani. Il
coordinamento delle diverse proposte delle funzioni può essere svolto da un key-user
particolare: il d
ti l demand planner, esperto di sales f
d l t l forecasting, t d promotion management
ti trade ti t
ed al tempo stesso dei processi logistici (distributivi e produttivi) della propria azienda.
Management
strategico
Marketing
M k ti Vendite Finanza Logistica Produzione
Forecasting
meeting
Pag. 24

25. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DI DEMAND
PLANNING
PERCHE’ E’
DM
all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE
PREVISIONI
processi
della SC
IL DEMAND
PLANNING
Consensus Based
Forecasting (CBF)
È l’approccio integrato più evoluto per la definizione dei piani di domanda e prevede la
formazione di gruppi multifunzionali di lavoro (forecast group - FG), temporanei o
permanenti, dedicati alla formulazione delle previsioni di vendita, integrate dai piani di
marketing Utenti funzionali si riuniscono per formulare il piano di domanda da diffondere
marketing. domanda, in
seguito ai colleghi che non hanno partecipato al processo di definizione.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Il FG è un bacino di competenze inter-funzionali: esperti di metodi di forecasting, di market
promotions di logistica ed inventory planning sono richiamati dalle funzioni per formare
promotions,
strutture organizzative preposte alla periodica definizione dei piani di domanda.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Il demand planner è idealmente il responsabile della qualità dell’intero processo previsionale
all interno
all’interno del FG I piani sono distribuiti alle funzioni e dettagliati nelle rispettive unità di
FG.
analisi: unità fisiche (piani a quantità) e monetarie (piani a valore).
Management
strategico
Forecasting
Marketing Vendite Finanza Logistica Produzione
Groupp
Pag. 25

26. WORKFLOW DI DEMAND PLANNING: UN ESEMPIO
DM
PERCHE’ E’ all’interno SCHEMI
IMPORTANTE del più ampio
p p ORGANIZZATIVI
DISPORRE ambito dei PER
DI BUONE processi IL DEMAND
PREVISIONI della SC PLANNING
Pag. 26

27. SIMCO …
Vi ringrazio per l’attenzione e vi auguro
buon proseguimento di giornata
Per ulteriori informazioni potete rivolgervi a :
SIMCO S.r.l. – Via Durando, 38 – 20158 Milano
Telefono 02 39325605 – Fax 02 39325600
www.simcoconsulting.it – e-mail : d.giometti@simcoconsulting.it
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